是蔚來(NIO.US)教育市場，還是被市場教育

本文來自 虎嗅。

中國人，對房車這兩樣大件兒，相比于租，更執(zhí)著于買。

大城市房子的租售比越來越合理，使得越來越多的人能夠逐漸接受租房住而非買房。但在車這件事情上，長期用車的人一定是會買車而非租車的，即使是明知道車會貶值，且貶值不少。

上周蔚來發(fā)布了自家的電池租賃方案，簡單描述，就是車價立減七萬，并在此基礎上可選擇貸款，電池月租 980 元。

當然，整套規(guī)則其實還是相當復雜的，有很多細則，比如：

電池月租 980 每月，是建立在車主購買蔚來服務無憂套餐的基礎之上的，如果不購買這個服務套餐，需要額外支付 80 元/月的電池保障費用，總計為 1060 元/月。

其實服務無憂套餐還算相對劃算，因為其中還包含車輛的保險和保養(yǎng)，即使不買服務無憂套餐，電池月租加的 80 元也不算特別多的一筆成本。

另外如果確定買車時候選擇的是電池租用方案，那么車輛終生，這個電池是不能買斷的，即使你賣車也一樣，相當于賣的是車輛本體，而電池的租賃權(quán)會轉(zhuǎn)移到下一任車主手中。

租用的電池目前是 70 kwh 電池包，目前還沒有關(guān)于靈活租用更大電池包和后續(xù)更大電池的方案公布。

用戶考慮有個緩沖期，緩沖期到 2020 年 10 月 11 日（含），在這個時間之前支付大定且順利排產(chǎn)的首任車主可享受終身免費換電（全國范圍內(nèi)不限距離、不限次數(shù)、不限換電站），之后限制為一個月 6 次以內(nèi)（全國距離內(nèi)不限距離不限換電站）；且這個一個月 6 次同樣有限制：

1、放棄專屬樁權(quán)益的用戶，每月前 6 次換電免費；

2、保留專屬樁權(quán)益的用戶，每月前 6 次換電僅收取電費，免收服務費。

這些規(guī)則，可以算是蔚來（NIO.US）在 ES8 發(fā)布同時拿出換電方案后，做出的最大模式創(chuàng)新。而這樣的模式創(chuàng)新，對于蔚來來說，想要實現(xiàn)的，其實就是一個特別簡單的目標：多賣車。

靠電池租用方案多賣車的邏輯有這么幾個：

首先是直接減少車主在購車時候的第一筆成本，相當于變相給自家的車型降價。

在采訪秦力洪時，他提到，這樣的購車模式，會讓蔚來在面對同價位燃油車時候更加有競爭力，因為售價會到 30 萬以內(nèi)，且即使租用電池，用車成本也會低于同級別的燃油車。

從我自己的角度，我其實是不太認同這個與燃油車競爭的邏輯，因為考慮蔚來的人群，大部分還是受到號牌限制。只不過直接減少車主購車的第一筆開銷，確實是能讓更多人考慮蔚來。

其次是讓車主不過分焦慮電動車的保值率問題，減輕顧慮后同樣能促進銷售。

這部分邏輯我是認可的，目前市面上電動車在二手市場的保值率其實并不高，原因就在于電動車行業(yè)的發(fā)展速度越來越快，越來越多的新車在用上能量密度更高的電池后可以有更長的續(xù)航，而二手電動車也會面臨因為充放電次數(shù)過多引發(fā)的電池損耗問題，這些都會影響保值率。

而電池租用方案的誕生，相當于把純電動車貶值最快的部分拿出來，就保證了蔚來車型在二手市場的保值率。

但其實，這部分邏輯也有其內(nèi)在隱憂。

一方面是，二手車保值與否，其實并不是個絕對理性的事情，涉及到很多復雜問題，不是說純電動車拿出來電池這車就一定保值了。另外一方面，即便是二手車，車主在購買后仍然會考慮其使用成本，即便不帶電池的蔚來二手車保值率還算不錯，消費者在購買二手車后，同樣需要負擔相對固定的電池租用價格，即使你不怎么開這輛車。

這就會造成，雖然純電動車的使用成本確實比燃油車更低，但如果你并不受號牌限制，且出行里程并不是特別多，買燃油二手車依然會比買一輛需要繼承電池租用方案的二手蔚來更加合適。

你看，光是解讀這樣一個規(guī)則，就用了這么多字，還有很多細則沒來得及說清楚。那對于已經(jīng)在考慮蔚來的車主，同樣要面臨這樣的抉擇問題：是干脆直接買整車，還是用電池租賃方案。

買整車，就意味著自己要承擔全部的成本，且依然會面臨電池損耗，二手車不保值這樣的純電動車原罪型問題。

而租用電池，就要好好算計一下，自己的用車需求，在這樣的電池租用方案中，是否能真的占到便宜，且在賣二手車的時候，自己的車不會比帶電池的車貶值還嚴重。

我認為這是一場車主的賭博。

在采訪過程中，秦力洪是這么說的：

也不叫賭博，因為這個賭博是保本的，最差就跟同樣價格的奧迪一樣嘛。如果做得好，6年以后，可能還比同樣價格的奧迪貴一些。所以有一定的賭博性質(zhì)，這個賭博是不會輸?shù)?，因為底在那兒。我就?0多萬的奧迪、寶馬，跟它們一樣的。

我們最近已經(jīng)有零星的二手車在銷售了，基本上一年的蔚來創(chuàng)始版，因為后裝的加配比較多，所以加配部分，在二手車市場從來不會被認可的。我們基本上第一年的車能做到70%以上，第二年在68%、67%的樣子，我覺得還行。如果車電分離以后，我們看保值率，對用戶會更加友好。因為初期付的也少了。

我們做過大致測算和買電池相比，如果一個用戶基本上在6年之內(nèi)把車賣掉是合算的，如果使用超過6年，可能會稍微多付一點。好處是什么呢？等他賣車的時候，跟著他的車并不是一塊壽命6年的電池，壽命6年的電池已經(jīng)走到了生命周期，快接近終點了。跟著他的車，可能是我們電池庫里的一個平均電池，可能是一個3年的電池，二手車可能會多賣一點錢，保值率會高一些，可能又回來了，所以這個帳很難明確去算那么精。

我們也有一個模型，因為我們蔚來自己官方二手車的業(yè)務還沒有開展起來，我這個模型里面缺一塊。如果我們自己的官方二手車業(yè)務開起來，能夠保證用戶的殘值再加進去，這個模型就完整了。目前從總的來說，如果理性對用戶來說，是一個應該選的選擇了。但是，我們也相信大部分人算不到那么清楚。

在中國，所有的乘用車家用車平均保有年限，一手車差不多是6年。電動車淘汰會快一些，因為電動車的技術(shù)迭代更快。我們預判電動車一手用戶的保有時間會大大短于整個汽車行業(yè)的保有時間，應該是短于5年的。所以，從這個角度來看，我們絕大部分用戶，會因為選擇這個電池租用服務而獲益。在整個思想上，又不用去擔心電池貶值和最后怎么樣的事兒，我們覺得對他們是好的。

這樣的表述似乎合情合理，但又顯得有點兒模棱兩可。

這就像我當時采訪秦力洪的時候，我被說服了，但采訪結(jié)束后，我又覺得，好像又不是這么回事兒。甚至還有點兒懷疑自己，懷疑自己是不是像大部分中國消費者，對租賃這個行為，本身就存在偏見。

蔚來是拿出了一個幾乎可以說是行業(yè)首創(chuàng)的方案，但成與不成，本質(zhì)上會回到一個企業(yè)經(jīng)商的永恒話題：靠一款產(chǎn)品或者是一個規(guī)則，是教育市場，還是被市場教育。

某種意義上，蔚來的電池租用方案是和自家的換電方案強綁定的，而換電方案是目前國家認可且鼓勵的一種方向，電池租賃方案也是一種合理且合適的行業(yè)游戲規(guī)則。

但問題就在于，用戶在面對新規(guī)則時，需要做出的是一個不可退回的選擇，盡管這個選擇，其實在現(xiàn)在看上去，還是讓用戶能體會到實惠的，未來的事情，誰也說不好。

讓我自己感覺更焦慮的是，如果只能購買一款純電動車，現(xiàn)在車主要權(quán)衡的事情，實在是太多了。

不光是自己裝不裝家庭充電樁，還有就是自己要不要為了省筆首付租不租電池，以及得算計清楚，在什么情況下賣車，用這套方案不虧。

好在，蔚來在推出這套規(guī)則的時候也挺理性的，秦力洪說：

您提到有很多人不接受，當然了。整個電動汽車，現(xiàn)在雖然大家說的那么火，在每年中國的新車銷售比例里，電動汽車占到4%而已。96%的人，依然會買燃油車。在買電動車的4%里面，我也不知道20%、30%可能會對電池租用服務感興趣，任何一個新生事物，都有滲透率的問題。我們也需要一定的時間去教育這個市場，讓大家習慣這么一種新的購買方式，這是一種全新的方式。

我們并不擔心初期有很多人不喜歡，因為對我們來說，在銷售方式來說，是增加一個選項。我們即有的銷售方式會繼續(xù)進行，你擔心算不明白，就按照傳統(tǒng)方式買就行了，也不耽誤事兒，所以這一點我們倒覺得還好吧。

我個人覺得蔚來的用戶，要理解和適應我們推出的電租服務，我覺得2、3年時間，可能是需要的，這個事兒我們得有足夠的耐心去做。

能不能行，往后看吧。

（編輯：曾盈穎）