蘑菇街(MOGU.US)Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：將幫助KOL推動(dòng)LVB業(yè)務(wù)，會(huì)繼續(xù)推進(jìn)微信小程序的發(fā)展

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，蘑菇街(MOGU.US)于8月24日美股盤前公布了其截至2020年6月30日的2021財(cái)年第一財(cái)季未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績。

業(yè)績摘要

第一財(cái)季總營收1.325億元(人民幣，下同)，同比下降46.8%。

總GMV同比下降25.2%至31.2億元;其中直播業(yè)務(wù)相關(guān)的GMV同比增長72.4%至22.66億元，占總GMV的72.6%。

歸屬普通股股東凈虧損為8891.1萬元，去年同期虧損1.205億元，同比縮窄26.2%;每ADS虧損0.03元，而去年同期虧損0.04元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，公司管理層出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答了投資者的提問。

以下為智通財(cái)經(jīng)APP整理的問答環(huán)節(jié)摘要：

Q：這個(gè)季度的必需品似乎增長得相當(dāng)快。所以公司有沒有什么有效的方法或策略來培養(yǎng)這些KOL?

A：不，我們沒有一個(gè)非常明確的公式來孵化KOL。我想可以做一個(gè)類比，就像娛樂圈一樣。用已被證明的公式來制作一部電影是非常困難的。沒有人有公式。但是蘑菇街是一個(gè)平臺(tái)或者說作為一個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢在于我們每天都有大量的KOL加入我們的平臺(tái)。因此，在這個(gè)平臺(tái)上，我們可以確保所有的KOL，他們有向上的流動(dòng)性，所以他們可以一直向上，我們?yōu)樗麄兲峁┐罅康呐嘤?xùn)和供應(yīng)鏈?zhǔn)跈?quán)。

所以當(dāng)他們剛加入這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，我認(rèn)為對他們來說最困難的部分是他們需要獲得某種銷售技能，這樣他們就知道如何銷售產(chǎn)品。其次，他們需要與相關(guān)和合適的產(chǎn)品相匹配，這樣才能產(chǎn)生銷售。

第三，我認(rèn)為當(dāng)他們在我們的平臺(tái)上成為更頂尖的領(lǐng)袖人物時(shí)，他們需要在互聯(lián)網(wǎng)上與來自不同平臺(tái)的KOL競爭。所以到那時(shí)，這個(gè)平臺(tái)就會(huì)為他們提供更獨(dú)特或更有價(jià)值的產(chǎn)品，就像我們在打折品牌產(chǎn)品之前嘗試的那樣，這是他們自己無法調(diào)動(dòng)起來的資源。所以這些是我們可以賦予這些KOL的關(guān)鍵屬性。

同時(shí)，平臺(tái)上的所有KOL都有一個(gè)非常具體的分層系統(tǒng)。從K1到K10，我們把KOL除以10個(gè)不同的層。所以我們部署了很多不同的策略，這樣每一層的KOL都能從針對他們的特定孵化項(xiàng)目中獲益。去年平臺(tái)上的老牌KOL實(shí)現(xiàn)了55%的年增長率。我們相信，在未來所有的KOL都能實(shí)現(xiàn)同樣水平的增長。

Q：考慮到淘寶擁有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理和龐大的用戶群，抖音和快手擁有更多的KOL。管理層能否就對蘑菇街的直播業(yè)務(wù)有什么競爭性需求，以及雙方的客戶之間是否存在重疊?

A：公司非常密切地關(guān)注所有其他提供同樣服務(wù)的平臺(tái)。但管理層認(rèn)為公司的核心價(jià)值真的是關(guān)于我們的KOL來提供時(shí)尚決策，或者說是時(shí)尚購物決策，幫助顧客做出時(shí)尚購物決策，我們可以在整個(gè)決策過程中銷售服裝。

正如你提到的，我認(rèn)為淘寶目前有一個(gè)非常大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)更小的平臺(tái)，所以顯然我們實(shí)際上可以在KOL和供應(yīng)鏈合作伙伴之間做更深入的配對。這就是為什么我們的KOL們在我們的平臺(tái)上更加感激。他們實(shí)際上也更忠實(shí)于我們的平臺(tái)。

說到抖音和快手，我認(rèn)為這兩個(gè)平臺(tái)，通過視頻直播、電子商務(wù)等方式將受眾貨幣化是沒有問題的，但我認(rèn)為從根本上來說，他們更像是一個(gè)娛樂平臺(tái)，而不是購物平臺(tái)。我們的顧客來到蘑菇街的想法是，這是一個(gè)購物的地方。所以這種心態(tài)是我們非常非常重要的資產(chǎn)。我相信，這種心態(tài)也是我們與其他娛樂平臺(tái)競爭時(shí)的主要門檻。

Q：首先是關(guān)于LVB (現(xiàn)場視頻直播業(yè)務(wù))的增長前景。上個(gè)季度，LVB實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長，這也是公司未來的計(jì)劃。另一個(gè)問題更多的是關(guān)于蘑菇街的客戶獲取策略，管理層認(rèn)為關(guān)鍵是什么，客戶獲取的前景是什么?還有，來自微信的客戶比例是多少?

A：上個(gè)季度，受公共衛(wèi)生事件影響，LVB業(yè)務(wù)只有約50%的增長。不過，公司認(rèn)為實(shí)際的增長率事實(shí)上很高，因?yàn)槲覀円呀?jīng)快度過衛(wèi)生事件危機(jī)，而且可以看到中國消費(fèi)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，以及公司在增強(qiáng)供應(yīng)鏈方面投入了更多的努力，促使公司KOL盡快恢復(fù)到正常的工作。

公司認(rèn)為，二季度已經(jīng)做了許多工作來幫助KOL，這將是推動(dòng)LVB業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力，與公司的供應(yīng)鏈高度相關(guān)的。

展望未來，公司雖然無法給出非常具體的指引，但有兩點(diǎn)是肯定的：1)LVB的整體市場非常大，越來越多的客戶接受這樣的銷售形勢，人們對嘗試視頻直播非常感興趣;2)實(shí)際上有更多的供應(yīng)鏈合作伙伴愿意采用這種形式，多虧了中國的數(shù)字化，公司對LVB的前景非常樂觀。

關(guān)于獲客戰(zhàn)略，公司認(rèn)為騰訊的潛力是巨大的，所以繼續(xù)推進(jìn)獲客戰(zhàn)略和微信小程序的發(fā)展，將繼續(xù)為KOL開發(fā)更多的游戲玩法和營銷手段，以吸引客戶。

Q：看起來三季度通常是淡季，管理層預(yù)計(jì)將會(huì)在三季度展開什么活動(dòng)?今年第四季度實(shí)現(xiàn)翻番的計(jì)劃是怎樣的?

A：第三季度實(shí)際上是服裝行業(yè)的淡季，因?yàn)槿藗兺ǔr(shí)尚購物沒有太大的興趣，ASP可能比其他季度要低。特別是在這個(gè)季度，公司更注重?cái)U(kuò)大產(chǎn)品類別。所以在服裝之外，公司實(shí)際上會(huì)擴(kuò)展與時(shí)尚無關(guān)的類別。

例如，公司實(shí)際上可能會(huì)像賣零食一樣賣品牌產(chǎn)品，有時(shí)甚至?xí)诘诙径群偷谌径荣u像羽絨服這樣的淡季產(chǎn)品。這些是公司在第三季度使用的一些策略來，也是強(qiáng)調(diào)成本控制的一個(gè)季度。因此，公司希望重新調(diào)整我團(tuán)隊(duì)，為迎接今年第四季度做更充分的準(zhǔn)備。

第四季度ASP和總GMV更高。公司將利用第四季度GMV的規(guī)模來動(dòng)員更多的KOL，并與更多的供應(yīng)鏈合作伙伴合作，產(chǎn)生更大的銷售額。在平臺(tái)上形成的合作關(guān)系將維持，有助于蘑菇街平臺(tái)的發(fā)展，提高整體業(yè)務(wù)規(guī)模。

Q：公司本季度在成本控制方面做得很好，非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下凈虧損已經(jīng)縮小。應(yīng)該如何看待接下來幾個(gè)季度的利潤率?可以期待今年達(dá)到盈虧平衡嗎?

A：公司在今年二季度采取了非常嚴(yán)格的方法，成本和開支都大幅縮水。這是因?yàn)楫?dāng)涉及到獲客戰(zhàn)略時(shí)，公司想更謹(jǐn)慎。

雖然達(dá)到盈虧平衡一直是公司的目標(biāo)，但是管理層無法給出一個(gè)非常精確的日期指引來說明在哪個(gè)季度或哪一年達(dá)成這一目標(biāo)。正如投資者所看見的，公司正在朝這個(gè)方向努力。公司在內(nèi)部運(yùn)作方面取得了非常顯著的效率，所有的相關(guān)費(fèi)用都下降了。