2019年中國(guó)K12教育To B行業(yè)：進(jìn)校有望成為機(jī)會(huì)點(diǎn)，未來(lái)市場(chǎng)空間將突破千億

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“艾瑞咨詢”。

核心摘要

K12教育ToB行業(yè)是指面向全國(guó)百萬(wàn)家K12校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)行業(yè)。這一行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開(kāi)始出現(xiàn)，緊跟K12培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，具有深化行業(yè)分工、打造底層引擎的價(jià)值。產(chǎn)品形態(tài)上先后歷經(jīng)了出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮，目前電子教材、在線外教、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、雙師課程解決方案等賽道值得關(guān)注。

K12教育ToB行業(yè)2019年實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模超130億元，2022年將接近200億元，未來(lái)隨著客戶滲透率和客單價(jià)的逐步提升，市場(chǎng)空間將突破千億。愛(ài)學(xué)習(xí)(內(nèi)容和科技驅(qū)動(dòng)的K12教育供給平臺(tái)，原高思教育)是其中營(yíng)收額最高的一家企業(yè)，另外未來(lái)魔法校(K12教育綜合供給平臺(tái))、愛(ài)樂(lè)奇(少兒英語(yǔ)教材供應(yīng)商)、小鵝通(輕量級(jí)辦學(xué)SaaS平臺(tái))等也是典型代表，騰躍校長(zhǎng)在線(校長(zhǎng)管理培訓(xùn)服務(wù)商)、飛博教育(在線外教服務(wù)商)緊跟其后。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，一站式解決方案服務(wù)商將提升市場(chǎng)集中度。

根據(jù)艾瑞于2019年12月針對(duì)298個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)外采購(gòu)需求集中在教材開(kāi)發(fā)、課程開(kāi)發(fā)和校長(zhǎng)培訓(xùn)上，其余業(yè)務(wù)主要依靠?jī)?nèi)部解決。同時(shí)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也關(guān)注管理系統(tǒng)、授課系統(tǒng)、雙師課程解決方案等互聯(lián)網(wǎng)工具或解決方案，心態(tài)上既謹(jǐn)慎又期待。K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解ToB供應(yīng)商的渠道以同行推薦和行業(yè)活動(dòng)為主，挑選供應(yīng)商時(shí)比較關(guān)注后期運(yùn)營(yíng)支持。

K12教育ToB行業(yè)未來(lái)具有智能化、本地化、集成化的發(fā)展趨勢(shì)：更快的處理速度與更多的數(shù)據(jù)沉淀將帶來(lái)更智能的產(chǎn)品體驗(yàn);市場(chǎng)需求逐漸分層，ToB服務(wù)向深度本地化方向發(fā)展;高話語(yǔ)權(quán)的集成商將出現(xiàn)，上下游形成融合創(chuàng)新局面。同時(shí)，客戶教育與管控的難點(diǎn)將長(zhǎng)期存在，需做好心理準(zhǔn)備;進(jìn)校有望成為未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可保持關(guān)注。

行業(yè)定義

面向K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品或服務(wù)，輔助機(jī)構(gòu)商業(yè)運(yùn)行

“K12”又名“K-12”，全稱為“Kindergartento 12”，意指美國(guó)教育體系中的幼兒園到十二年級(jí)。我國(guó)K12教育行業(yè)按客戶群體分可分為T(mén)o C(Customer，消費(fèi)者)、To G(Government，政府)、To B(Business，企業(yè))三大類(lèi)，本報(bào)告研究對(duì)象為T(mén)o B領(lǐng)域，即付費(fèi)者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，使用者是K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)、員工及用戶。

背景：K12培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，動(dòng)能不足

全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)概況

全國(guó)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)百萬(wàn)家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五層，其中多數(shù)都是微型機(jī)構(gòu)

發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-買(mǎi)方需要To B服務(wù)

一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈：存量市場(chǎng)搏殺下，急需升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)

一二線城市是雙巨頭(新東方、好未來(lái))和區(qū)域龍頭(精銳教育、學(xué)大教育、龍文教育等)的集中布局區(qū)域和重點(diǎn)布局區(qū)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。艾瑞咨詢整理了新東方、好未來(lái)、精銳教育等的校區(qū)分布并選取了這些巨頭和龍頭的十大主要布局城市。

可以看到，這些機(jī)構(gòu)在北上廣深等十大一二線城市的校區(qū)數(shù)量占到其校區(qū)總數(shù)比例普遍在50%以上。雙巨頭及各地區(qū)域龍頭在一二線城市正面交鋒，區(qū)域龍頭既需要升級(jí)原有產(chǎn)品和服務(wù)，又需要引入新產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，因此向ToB機(jī)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)成為一個(gè)低成本、高效率的選擇。

面對(duì)雙巨頭及區(qū)域龍頭的品牌優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力，一二線城市的其他機(jī)構(gòu)為維持原有市場(chǎng)份額，也必須升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)，但其研發(fā)、運(yùn)營(yíng)及資金實(shí)力都有限，因此向ToB機(jī)構(gòu)采購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)成為越來(lái)越多中小機(jī)構(gòu)考慮的選項(xiàng)。

三四線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈：中小微型機(jī)構(gòu)頑強(qiáng)生存，爭(zhēng)奪市場(chǎng)

三線及以下城市K12教育培訓(xùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局極度分散。主要原因有四：

1)我國(guó)高考由各省命題、中考由各市命題、教材分版發(fā)行的制度給大量小機(jī)構(gòu)、小作坊提供了根本性的生存土壤，專(zhuān)注在某些地區(qū)深耕的小機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行高度本地化的招生、提供高度本地化的教學(xué)和服務(wù)，從而抹平外來(lái)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì);

2)產(chǎn)品和服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化，地域復(fù)制難度大;

3)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，個(gè)體教師就可以提供完整的教學(xué)服務(wù)，無(wú)須進(jìn)行復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理;

4)有中小學(xué)校內(nèi)任職經(jīng)驗(yàn)的教師深受家長(zhǎng)歡迎，這批教師可通過(guò)靈活形式招收生源，并形成口碑優(yōu)勢(shì)。

在這種情況下，三四線城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成了一種“誰(shuí)也無(wú)法消滅誰(shuí)“的競(jìng)爭(zhēng)局面，因此，向?qū)I(yè)ToB機(jī)構(gòu)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)成為可能的破局方法。

發(fā)展驅(qū)動(dòng)力-賣(mài)方瞄準(zhǔn)To B市場(chǎng)

下沉利器：對(duì)教培龍頭而言，自營(yíng)模式難以下沉，To B有望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的縱向擴(kuò)張

藍(lán)海機(jī)遇：對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，To C市場(chǎng)機(jī)會(huì)渺茫，To B市場(chǎng)尚處藍(lán)海，值得一搏

對(duì)教培龍頭而言：直營(yíng)和加盟各有利弊——直營(yíng)有助于統(tǒng)一管理各教學(xué)點(diǎn)，保障師資與教學(xué)質(zhì)量，維護(hù)品牌與口碑，但也導(dǎo)致異地?cái)U(kuò)張速度慢;加盟有助于降低擴(kuò)張成本和難度，但也容易損害品牌與口碑。

至今，新東方(EDU.US)、好未來(lái)(TAL.US)都以直營(yíng)模式為主，這也導(dǎo)致雙巨頭長(zhǎng)期盤(pán)旋在一二線城市，難以下沉。ToB為其在兩難的選擇之外提供了第三條道路——通過(guò)把自身的教研和技術(shù)能力開(kāi)放給三四線城市的中小機(jī)構(gòu)，借助中小機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)另一種意義上的下沉。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資人而言：近幾年，K12領(lǐng)域的投資主要集中在ToC模式上，在資本的助力下，ToC業(yè)務(wù)發(fā)展迅速且競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分垂直賽道已涌現(xiàn)出不少頭部企業(yè)。隨著市場(chǎng)逐漸回歸理性，資本開(kāi)始回歸教育的本質(zhì)，開(kāi)始探索對(duì)線下機(jī)構(gòu)與下沉市場(chǎng)的進(jìn)一步激活，而ToB正好能滿足這一訴求，同時(shí)ToB本身也尚待開(kāi)發(fā)。

行業(yè)價(jià)值

深化教育行業(yè)分工，打造底層引擎，降本、增效、促發(fā)展

K12教育ToB行業(yè)當(dāng)前的最大價(jià)值在于促進(jìn)專(zhuān)業(yè)分工，具有內(nèi)容能力、技術(shù)能力、招生能力或其他單項(xiàng)能力的企業(yè)向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)集中供應(yīng)該能力，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則集中資源做好其他工作，兩者形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人效、減輕培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)擔(dān)，從而共同為C端用戶提供品質(zhì)更好、價(jià)格更低的產(chǎn)品和服務(wù)。

未來(lái)，隨著教育行業(yè)的分工協(xié)作越來(lái)越精細(xì)化，ToB產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)越來(lái)越成為基礎(chǔ)設(shè)施，像水和電一樣便捷支持培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在不同應(yīng)用場(chǎng)景下的需求，并進(jìn)行快速迭代。長(zhǎng)期來(lái)看，ToB企業(yè)甚至有望成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)認(rèn)證商，在C端用戶中也積累起自己的口碑，采用某個(gè)ToB企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)更受C端用戶信賴。

現(xiàn)狀：產(chǎn)品及模式仍處于探索期

發(fā)展歷程

歷經(jīng)20余年發(fā)展，產(chǎn)品類(lèi)別從出版到管理系統(tǒng)再到課堂完整解決方案，客單價(jià)和客戶業(yè)務(wù)滲透率穩(wěn)步提升

我國(guó)K12教育To B行業(yè)從上世紀(jì)九十年代就開(kāi)始出現(xiàn)，緊跟K12課外培訓(xùn)行業(yè)的變遷和技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展，先后歷經(jīng)出版和硬件潮、品牌加盟和電子內(nèi)容潮、管理系統(tǒng)和教育SaaS潮、課堂解決方案潮?？傮w來(lái)看，To B行業(yè)的發(fā)展史就是培訓(xùn)行業(yè)逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，機(jī)構(gòu)管理和成本問(wèn)題逐漸突出，內(nèi)容和師資水平逐漸進(jìn)步，軟硬件設(shè)備和工具逐漸升級(jí)，個(gè)性化需求逐漸覺(jué)醒的體現(xiàn)，To B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是一個(gè)多浪疊加的結(jié)果。

市場(chǎng)規(guī)模

2019年實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模超130億元，未來(lái)滲透率和客單價(jià)逐步提升，2022年接近200億元

根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及核算，2019年我國(guó)K12教育ToB行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超130億元，增長(zhǎng)率為13%-14%，預(yù)計(jì)到2022年市場(chǎng)規(guī)模接近200億元，增長(zhǎng)率緩慢下降到12%-13%。艾瑞分析認(rèn)為，未來(lái)隨著K12教育行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型和升級(jí)壓力之下，其對(duì)外采購(gòu)付費(fèi)率和付費(fèi)意愿都將得到穩(wěn)步提升，加之K12教育ToB行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)逐漸多元、產(chǎn)品功能逐漸完善，K12教育ToB行業(yè)的市場(chǎng)空間將進(jìn)一步打開(kāi)。

市場(chǎng)玩家

競(jìng)爭(zhēng)格局

綜合供給平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)壁壘高企，一二梯隊(duì)占據(jù)較大市場(chǎng)份額

商業(yè)模式

商業(yè)模式分為B2B、B2B2C、S2B2C三種，其中B2B發(fā)展最成熟，S2B2C是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的創(chuàng)新產(chǎn)物

細(xì)分模塊：不同模塊發(fā)展現(xiàn)狀不同

To B外教供應(yīng)

早期以提供線下全職外教為主，2010年在線外教興起后，逐步面向機(jī)構(gòu)提供在線外教

早期ToB外教供應(yīng)是一個(gè)中介市場(chǎng)，由于國(guó)內(nèi)法律規(guī)定外教實(shí)際工作的學(xué)校和工作簽證必須保持一致，所以行業(yè)主體只能是中介，由中介為國(guó)內(nèi)學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)代理招募外教，由機(jī)構(gòu)全職雇傭，外教在雇主場(chǎng)地線下工作。

2010年，隨著在線外教的興起，ToC的在線外教機(jī)構(gòu)做了大量的市場(chǎng)投入，在線外教市場(chǎng)的認(rèn)知度逐步提高，由此開(kāi)始出現(xiàn)面向?qū)W校和教培機(jī)構(gòu)提供在線外教的機(jī)構(gòu)。這些ToB外教供應(yīng)機(jī)構(gòu)自己雇傭外教，按照課時(shí)或者固定費(fèi)用按月向外教付費(fèi)，同時(shí)根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，向機(jī)構(gòu)分發(fā)在線1對(duì)1、在線小班課或者在線外教雙師課。

目前，中國(guó)在線外教的來(lái)源主要是英美加澳和菲律賓，另外也包括歐洲、南非等國(guó)家。

To B授課系統(tǒng)供應(yīng)

處理高并發(fā)與實(shí)時(shí)互動(dòng)是授課系統(tǒng)的技術(shù)難點(diǎn)

K12在線直播場(chǎng)景主要包括1對(duì)1、小班課、大班課、雙師直播，每一類(lèi)課程對(duì)技術(shù)的要求不盡相同。目前學(xué)科類(lèi)在線1對(duì)1的技術(shù)問(wèn)題相對(duì)較少，但是外教1對(duì)1的實(shí)時(shí)互動(dòng)問(wèn)題亟待解決，由于外教所在地的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境各異，延遲現(xiàn)象較為普遍，這給對(duì)高頻交互有強(qiáng)烈需求的語(yǔ)言教育場(chǎng)景帶來(lái)了不小的負(fù)面影響。

小班課的教學(xué)場(chǎng)景較為豐富，師生之間與學(xué)生之間的互動(dòng)形式多樣，這不僅要求產(chǎn)品本身對(duì)教育場(chǎng)景有充分的理解，又需要在技術(shù)層面保障各個(gè)產(chǎn)品功能的流暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)富媒體教學(xué)。

大班課同時(shí)在線的用戶數(shù)量較多，高并發(fā)場(chǎng)景頻現(xiàn)，點(diǎn)名、測(cè)驗(yàn)、試卷、錄播、插播、桌面共享等功能需求較多。對(duì)于雙師課程而言，線下教育場(chǎng)地的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)復(fù)雜，線上線下協(xié)同性要求較高。

To B管理系統(tǒng)供應(yīng)

各廠商產(chǎn)品功能大同小異，主要差異在于核心客群、經(jīng)營(yíng)策略和優(yōu)勢(shì)模塊

管理系統(tǒng)賦能機(jī)構(gòu)的核心是“降本增效”，即通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，以數(shù)字化、信息化和互聯(lián)網(wǎng)化的方式，提升機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理效率、家校溝通效率、招生獲客效率。

由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)管理場(chǎng)景大同小異，市面上各類(lèi)管理系統(tǒng)的功能模塊同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，但隨著行業(yè)的發(fā)展，各類(lèi)廠商在核心客群、經(jīng)營(yíng)策略和優(yōu)勢(shì)模塊上各有側(cè)重。例如大中型機(jī)構(gòu)對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與報(bào)表分析功能的需求相對(duì)繁雜，而以1對(duì)1為主要業(yè)務(wù)類(lèi)型的小微機(jī)構(gòu)適用的排班系統(tǒng)與班課機(jī)構(gòu)的排班系統(tǒng)又大不相同。

此外，目前市場(chǎng)上也出現(xiàn)了部分針對(duì)素質(zhì)教育領(lǐng)域的管理系統(tǒng)(以音樂(lè)和美術(shù)為主)，在圈層內(nèi)口碑傳播的影響下，針對(duì)某一垂直細(xì)分領(lǐng)域的管理系統(tǒng)可以較低的獲客成本迅速確立市場(chǎng)地位，但在目前B端普遍付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿不足的情況下，細(xì)分市場(chǎng)的天花板較低。

以招生痛點(diǎn)引流，以管理剛需付費(fèi)，以數(shù)據(jù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘

B端用戶的畫(huà)像主要為中小機(jī)構(gòu)，招生是痛點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是難點(diǎn)，管理是剛需，基于此，管理系統(tǒng)廠商多以輕量化的微信營(yíng)銷(xiāo)小程序或公眾號(hào)來(lái)吸引機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的關(guān)注，并持續(xù)高頻地輸出內(nèi)容干貨以保持微信端的用戶活躍，最終通過(guò)線上社群轉(zhuǎn)線下活動(dòng)/會(huì)議的方式實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理SaaS服務(wù)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，期間還以電銷(xiāo)與地推不斷滲透潛在客群，以會(huì)議品牌廣告投放來(lái)強(qiáng)化品牌知名度。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，產(chǎn)品的體驗(yàn)會(huì)被攤薄，加上產(chǎn)品功能的技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度不大，導(dǎo)致產(chǎn)品與技術(shù)無(wú)法為管理系統(tǒng)廠商構(gòu)建結(jié)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因此管理系統(tǒng)廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)建立在對(duì)各個(gè)教育領(lǐng)域的不同場(chǎng)景的理解能力之上，通過(guò)積累用戶在各個(gè)場(chǎng)景下的數(shù)據(jù)資源，不僅將線下的管理環(huán)節(jié)線上化，還應(yīng)通過(guò)數(shù)據(jù)積累來(lái)指導(dǎo)教學(xué)與教務(wù)以及教育環(huán)節(jié)中的其它場(chǎng)景。

To B雙師解決方案

2016年開(kāi)始初步探索，目前愛(ài)學(xué)習(xí)、未來(lái)魔法校領(lǐng)路

在To C雙師課程的發(fā)展過(guò)程中，中小機(jī)構(gòu)無(wú)力負(fù)擔(dān)自營(yíng)雙師課程帶來(lái)的高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，因此To B雙師解決方案應(yīng)運(yùn)而生。無(wú)論是To C還是To B的雙師課程，都以“巨頭領(lǐng)路+眾機(jī)構(gòu)追隨“的方式在推進(jìn)。2016年，以高思愛(ài)學(xué)習(xí)開(kāi)始雙師業(yè)務(wù)為標(biāo)志，K12 To B雙師解決方案正式亮相。2019年，高思教育更名為愛(ài)學(xué)習(xí)教育集團(tuán)，To B雙師業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)數(shù)億元，好未來(lái)旗下的未來(lái)魔法校營(yíng)收近億元，同時(shí)其他機(jī)構(gòu)紛紛追隨。

提供雙師教室軟硬件配置、教材、師資、授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等全套解決方案，深度參與客戶核心教學(xué)環(huán)節(jié)

To B雙師解決方案服務(wù)商正逐步與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)上的深度綁定。早期，雙師供應(yīng)商僅向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供搭建雙師課程教室所需的設(shè)備和通訊軟件，即單純的軟硬件供應(yīng)商?，F(xiàn)階段，雙師供應(yīng)商正全方位對(duì)To B機(jī)構(gòu)賦能，共同服務(wù)C端用戶，不僅提供升級(jí)教室所需的硬件、軟件等輔助產(chǎn)品，還提供優(yōu)秀在線教師、教材等核心教學(xué)資源，并在授課系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、校區(qū)運(yùn)營(yíng)等方面對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的支持。

具體分工方面，To B雙師解決方案供應(yīng)商幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)升級(jí)教室，同時(shí)根據(jù)機(jī)構(gòu)的需求，安排在線老師，對(duì)機(jī)構(gòu)的學(xué)生進(jìn)行授課，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)班主任或助教則負(fù)責(zé)排課、調(diào)課等教務(wù)管理事宜和對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)督促及課外學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。

相比于單純的教材、課件和管理系統(tǒng)供應(yīng)商，To B雙師解決方案供應(yīng)商是To B企業(yè)歷史上第一次和客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行深度綁定，成為機(jī)構(gòu)向C端用戶提供核心產(chǎn)品的主力。

OMO雙師可靈活轉(zhuǎn)成“純?cè)诰€雙師”，背后原因是ToB雙師解決方案商與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間緊密合作、命運(yùn)與共

隨著市場(chǎng)需求的多樣化發(fā)展，除了常見(jiàn)的線上與線下相結(jié)合(OMO)的模式，雙師解決方案供應(yīng)商同時(shí)也提供純?cè)诰€的課程解決方案——主講、助教、學(xué)生都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式進(jìn)行課堂互動(dòng)和課后服務(wù)，無(wú)須線下實(shí)體教室的支持。

尤其是在2020年“衛(wèi)生事件”大規(guī)模肆虐期間，線下活動(dòng)被迫關(guān)停，OMO雙師解決方案供應(yīng)商迅速應(yīng)對(duì)，輔助機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)純?cè)诰€雙師課程，以網(wǎng)絡(luò)的形式延續(xù)教學(xué)服務(wù)。OMO雙師解決方案供應(yīng)商之所以能夠迅速應(yīng)對(duì)，根本上是由于其深入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心教學(xué)活動(dòng)，和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成復(fù)雜協(xié)同的合作關(guān)系，共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

趨勢(shì)：智能化、本地化、集成化

產(chǎn)品智能化

更快的處理速度與更多的數(shù)據(jù)沉淀將帶來(lái)更智能的產(chǎn)品體驗(yàn)

產(chǎn)品智能化的核心驅(qū)動(dòng)技術(shù)主要為5G、人工智能和大數(shù)據(jù)。隨著5G技術(shù)的逐漸成熟，更高的速率、更低的延遲和更廣的連接將大大提升教育產(chǎn)品的可靠性。此外，人工智能的技術(shù)也將作用于教育教學(xué)的各個(gè)場(chǎng)景，例如基于情感分析的課堂表情捕捉，與基于語(yǔ)音語(yǔ)義識(shí)別的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理都將助力教育核心環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)采集與分析。

最后，隨著在線教育滲透率的不斷提升，大數(shù)據(jù)技術(shù)的實(shí)施環(huán)境逐漸下沉，機(jī)構(gòu)對(duì)教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的反饋周期進(jìn)一步縮短，線上與線下的教學(xué)模式不斷融合，雙師與三師同步發(fā)展，在科技的驅(qū)動(dòng)下，最終實(shí)現(xiàn)C端產(chǎn)品體驗(yàn)升級(jí)，B端服務(wù)效果優(yōu)化。

服務(wù)本地化

構(gòu)建多層次市場(chǎng)，提供深度的本地化服務(wù)

中國(guó)各區(qū)域教育差異大，需求本地化特征顯著，通用型模塊的可擴(kuò)展性受限，未來(lái)驅(qū)動(dòng)K12教育ToB企業(yè)的核心應(yīng)當(dāng)是深度的本地化服務(wù)。一方面，建立合作關(guān)系的地方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒈镜貙W(xué)情與考情反饋給ToB企業(yè)，便于ToB企業(yè)綜合考慮不同地區(qū)的課內(nèi)教材版本、教師教學(xué)水平、學(xué)生學(xué)習(xí)能力、課程教學(xué)進(jìn)度等因素，定向開(kāi)發(fā)符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的產(chǎn)品。

另一方面，客戶服務(wù)質(zhì)量的提升將得益于ToB企業(yè)充分理解客戶所在地的特殊環(huán)境，能站在本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的角度上來(lái)考慮不同地區(qū)的機(jī)構(gòu)辦學(xué)情況、家長(zhǎng)認(rèn)知程度、地方教育政策與地方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等因素，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供本地化教師培訓(xùn)、校長(zhǎng)培訓(xùn)、辦學(xué)咨詢、營(yíng)銷(xiāo)招生等解決方案。

銷(xiāo)售集成化

高話語(yǔ)權(quán)的集成商將出現(xiàn)，上下游形成融合創(chuàng)新局面

供應(yīng)商分工將進(jìn)一步細(xì)化，銷(xiāo)售端出現(xiàn)高話語(yǔ)權(quán)的集成商，在同一場(chǎng)景下，集成商可以將不同功能點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)打包賣(mài)給機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)一次性采買(mǎi)全套，實(shí)現(xiàn)管理效率與教學(xué)效率的同步提升，綜合供給平臺(tái)將成為此類(lèi)集成商的重要代表，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理與教學(xué)提供一站式服務(wù)。由于教育機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)變化迅速，教育ToB類(lèi)企業(yè)同樣需要迅速響應(yīng)機(jī)構(gòu)需求的變化，持續(xù)迭代自身的產(chǎn)品解決方案，與機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系。

客戶教育與管控難點(diǎn)將長(zhǎng)期存在

對(duì)客戶機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)滲透越深，客戶受固有路徑依賴的影響越大，客戶教育與管控越難

B端服務(wù)的效果呈現(xiàn)需要落實(shí)到C端用戶身上，疊加教育行業(yè)用戶的反饋周期天然較長(zhǎng)，這相應(yīng)拉長(zhǎng)了整個(gè)教育ToB市場(chǎng)的服務(wù)鏈條。B端服務(wù)在交付完成之后，機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)往往需要面臨長(zhǎng)短期利益的博弈，受固有思維和路徑依賴的影響，此時(shí)校長(zhǎng)對(duì)B端服務(wù)流程的推進(jìn)很大程度上依賴于其對(duì)服務(wù)商的信任基礎(chǔ)。

在機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)認(rèn)知有限，服務(wù)商品牌影響力不足的情況下，服務(wù)商很難對(duì)校長(zhǎng)進(jìn)行管控，以至于效果不及預(yù)期之時(shí)難以追責(zé)?；诖耍琓oB企業(yè)可以重點(diǎn)服務(wù)頭部客戶，打造標(biāo)桿案例，努力提升自身品牌對(duì)C端與B端的影響力，在容忍一定死亡率的基礎(chǔ)上，不斷吸引腰尾部客戶。

借公立校場(chǎng)景助機(jī)構(gòu)獲客是機(jī)會(huì)點(diǎn)

產(chǎn)品升級(jí)和政策松動(dòng)可帶來(lái)公立學(xué)校突圍機(jī)會(huì)

在國(guó)家政策開(kāi)放與教育需求升級(jí)的背景下，社會(huì)力量與公立教育將一齊推動(dòng)中國(guó)教育信息化的建設(shè)與發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的淘洗，ToB企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)顯著提升，在學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)化方面不斷積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)真實(shí)的教學(xué)場(chǎng)景擁有更深刻的洞察，當(dāng)政策利好到來(lái)的時(shí)候，就能更好地助力公立學(xué)校信息化建設(shè)的成果轉(zhuǎn)化與驗(yàn)收落地。

值得注意的是，公立學(xué)校與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在核心需求、銷(xiāo)售渠道、決策鏈條等方面具有較大的差異，ToB企業(yè)進(jìn)校需要充分理解兩個(gè)市場(chǎng)的差異，針對(duì)性地調(diào)整自身產(chǎn)品形態(tài)與銷(xiāo)售模式，降低進(jìn)校阻力。從過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，ToB企業(yè)可先通過(guò)免費(fèi)或低價(jià)的方式進(jìn)入公立校市場(chǎng)，隨后通過(guò)向C端提供課程增值服務(wù)，向G端或其他B端提供數(shù)據(jù)增值服務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)流量與數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

(編輯：孟哲)