國美（00493）牽手拼多多（PDD.US），“家·生活”戰(zhàn)略的升級之旅

國美（00493）作為中國零售行業(yè)一家生命力頑強的企業(yè)，有望成為改革開放后百年老店的種子選手。

國美的成功，不僅僅在于創(chuàng)業(yè)時間早，還在于多年來審時度勢，及時追隨形勢變遷。從早期單店經營時的“堅持零售，薄利多銷”策略，到規(guī)?；B鎖經營，將銷售網絡擴展至全國，再到移動互聯網時代成為首批線上銷售的“嘗鮮者”。

2020年，中國零售業(yè)將進入全新的時代，一個線上線下融合、強強聯合、流量聯盟、合縱連橫的時代。

在這樣的背景下，零售企業(yè)要想進一步做大做強，必須在供應鏈、組織管理、互聯網技術、物流倉儲體系等多個層面保持高度專業(yè)化。同時，企業(yè)間還必須開放戰(zhàn)略合作，實現共融共贏。

洞察到這一趨勢，老牌家電零售商國美選擇牽手新電商拼多多，二者聯合打造零售“新基建”，引發(fā)市場的廣泛關注與遐想。

國美、拼多多牽手打造零售“新基建”

智通財經APP了解到，國美零售4月19日發(fā)布公告，于2020年4月17日，公司與拼多多訂立認購協(xié)議，拼多多將向公司認購本金額2億美元的可換股債券。

據悉，該可換股債券將自發(fā)行日期起以年利率5%計息，按年支付。初步轉換價為每股1.215港元，較4月17日收市價0.73港元溢價約66.44%。假設已悉數行使轉換權，則將發(fā)行12.84億股新股份，占擴大后發(fā)行股本約5.62%。

智通財經APP認為，拼多多認購國美可轉債，代表著對國美未來發(fā)展前景的看好。66.44%的溢價則表明目前國美股價被明顯低估。即使未來不轉股，拼多多2億美元的債券，也表明了其對國美資金鏈穩(wěn)健安全的信心。

 顯然，市場也看到這一點，4月20日，國美股價大幅高開，一度上漲超過30%，當日成交量6.91億股，成交金額6.06億港幣，問鼎當日港股成交量冠軍。

行情來源：智通財經APP

國美還在公告中表示，4月17日，國美電器(公司全資附屬公司)與上海尋夢(拼多多的綜合聯屬實體)訂立深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，各方同意就產品采購及銷售、資源合作及支持、聯合市場推廣及其他相關服務開展戰(zhàn)略合作。

國美表示，此次合作將加快集團于線上平臺的滲透，從而在數字及實體零售領域更好地為客戶提供服務。

優(yōu)勢互補，供應鏈與流量相互賦能，打造覆蓋全量商品及優(yōu)質服務的零售新生態(tài)

國美和拼多多的牽手，之所以引發(fā)市場關注，一方面在于轉型之后，國美的供應鏈體系、服務能力有了全方位升級。更重要的還在于，近兩年來，從平臺到服務，再到資本層面的合作，國美與拼多多產生良好默契，雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢，合作具有較大的想象空間。

根據戰(zhàn)略合作協(xié)議，國美將“家·生活”供應鏈、中大件物流網絡、服務解決方案等“零售基建”接入拼多多，為其提供更豐富、高質量的商品與服務。

供應鏈端：

國美將全量商品上架拼多多的同時，雙方還將在聯合規(guī)?；少?、定制化產品、聯合營銷、家電下鄉(xiāng)、線上線下流量聯盟等方面展開全面合作。

作為“供應鏈輸出商”，國美深入上游供應鏈，與廠商深度綁定，使用包銷定制、特價專供、首銷首發(fā)、一步到位等合作模式；通過大數據、云共享升級采購平臺，準確預測把控消費趨勢，可實現差異化定制，滿足用戶個性化需求。

目前，國美優(yōu)質供應商體系涵蓋國內所有頭部電器品牌，并不斷引入海外知名品牌，國內外知名供應商數量超過1萬家。除傳統(tǒng)白色家電、影音數碼、通訊3C等之外，合作國內外高端品牌推出櫥柜廚電、地暖新風、凈水除塵、家裝等泛家生活新品類，總體SKU超過1000萬，其中包括約37%的差異化產品。

國美將大家電供應鏈資源輸出給拼多多，雙方在大家電領域共享采購資源，探索聯合采購模式或類批發(fā)模式，增強渠道議價能力。此外，雙方還可共同打造定制款產品，聯合包銷，提升打造“爆款”的能力及提高商品盈利能力。

流量端：

站在國美的角度，與拼多多合作的最大益處之一，是能夠直接獲取拼多多流量資源。

拼多多旗下開展電子商務業(yè)務的平臺，包括網上商城、拼多多APP、微信小程序、微信公眾號、微信商城等。2019年底年，拼多多活躍買家數達5.85億，全年新增1.67 億。拼多多已經成為活躍用戶數僅次于阿里的第二大電商平臺。

國美零售在拼多多平臺開設POP店（包括官方旗艦店）及針對不同維度和客戶群體的其他線上店鋪（如專營店等），用以負責國美零售產品的線上運營，拼多多予以充分支持和協(xié)助。國美零售也將向拼多多提供由國美平臺運作的社區(qū)群的入口，和拼多多平臺進行流量置換的合作。同時，在國美零售的實體店及加盟店中推薦拼多多APP。

國美零售與拼多多這種“供應鏈+流量置換”的合作模式，有助于創(chuàng)造豐富的營銷活動。近期，國美和拼多多聯合啟動豐富多樣的促銷活動，包括直播、補貼等多種方式，給用戶讓利，促銷產品覆蓋家用電器、電腦辦公、數碼3C等近10個品類的6000多款精選產品。

可以預見，國美有著較強的供應鏈實力、遍布全國的銷售網絡、強勢的廠商正品背書以及強勁的商品議價能力，聯手拼多多這一坐擁近6億活躍用戶的電商巨頭，二者強勢聯合，有望創(chuàng)造巨大的增長機會，最終實現包括廠商、消費者在內的四方共贏。

商品全生命周期服務端：

隨著拼多多獲客成本的下降，追求“物美”亦不排斥“廉價”的消費者，會在價格因素之外尋求差異化的服務。以家電行業(yè)為例，這種差異化，包括物流服務、送裝服務、售后服務、以舊換新服務等。這些“長尾服務”恰恰是國美的特長，也是國美增強用戶黏性的根本。

2019年，國美全渠道全場景到家服務已經覆蓋5000萬家庭，服務2億會員。2019年，國美服務類訂單突破100萬單，帶動商品復購金額超20億元。2020年，服務GMV增長有望突破100%。

“國拼牽手”有望促進消費擴容提質

如何展望國美和拼多多這次合作的前景？

線上來看，《2019年中國家電市場報告》顯示，2019年，中國家電市場零售額規(guī)模達到8910億元，線上渠道對家電銷售的貢獻率達到41.17%，預計2020年家電產品線上零售額全年占比或將達到50%。

家電線上銷售占比將繼續(xù)提升的原因無需贅述。受公共衛(wèi)生事件影響，2020年一季度中國GDP下降6.8%，社會消費品零售總額下降19%至7.86萬億元。

然而，公共衛(wèi)生事件也推動了新業(yè)態(tài)快速壯大。與互聯網相關的新業(yè)態(tài)，如電子商務、在線學習、遠程問診等得到較快發(fā)展。3月，社會實物商品網上零售額增長5.9%，占社會消費品零售總額的比重為23.6%，比上年同期提高5.4個百分點。

不過，線上銷售的迅速發(fā)展并不意味著線下無用武之地。

國美零售CFO方巍在4月20日舉行的電話會議上表示，中國零售業(yè)已經從移動電商階段進入線上線下融合階段。在目前的市場背景下，零售市場越來越趨向個性化，用戶選擇的消費場景也越來越多樣化。大家都在研究到店模式、到家模式和社群模式，國美也在力促形成自己的轉型和迭代。

 據智通財經APP了解，深耕下沉市場一直是國美“家·生活”戰(zhàn)略的重點。截至2019年，國美已經累計開設1026家縣域店，預計2020年將達到3000家。國美的倉儲體系已經實現92%城市覆蓋率和40000+鄉(xiāng)鎮(zhèn)無盲區(qū)服務。

拼多多的用戶特性，與國美的“下沉戰(zhàn)略”高度契合。2019年618期間，拼多多有近7成訂單來自低線城市。

國美在線下實行“網格化”社群運營，將城市劃分為網格狀小商圈，以實體店為中心，向周邊3-5公里社群拓展，通過“一大帶多小”即一個大型綜合體驗店帶動周邊幾個社區(qū)店的模式，實現城市的全覆蓋。在高效觸達用戶的同時，形成線上線下融合。

用方巍的話來說，國美與拼多多的合作，將共同推動零售企業(yè)價值升級，為廣袤的市場和用戶提供高質量的商品與服務，助力零售行業(yè)形成從供給創(chuàng)新到消費升級，再到創(chuàng)造消費新增長點的正向循環(huán)機制，加快釋放新型消費潛力，促進消費擴容提質。

在公衛(wèi)生事件的沖擊下，我國一季度GDP出現歷史性下滑，外貿出口也受阻，內需成為推動經濟發(fā)展的重要路徑。國美攜手拼多多，打造零售新基建，有望為有序復工復產、拉動內需、刺激消費做出有益的探索。

綜上所述，對于國美而言，此次與拼多多合作，本質上是輸出“家·生活”戰(zhàn)略成果，助力拼多多完善線下和下沉市場布局。同時，國美也能吸收拼多多在平臺、流量、互聯網技術上的優(yōu)勢，優(yōu)化升級“家·生活”戰(zhàn)略。