業(yè)績會實錄｜自建網(wǎng)絡(luò)增15% 并購持續(xù)發(fā)力，和諧汽車（03836）新財年深耕豪華車市場

3月30日，和諧汽車(03836)召開了2019年全年財報發(fā)布會。公司管理層在會上表示，2019年在整個汽車行業(yè)低迷的背景下，豪華車市場需求旺盛，由于公司長期聚焦豪華及超豪華汽車經(jīng)銷這一業(yè)務(wù)，公司在2019年也享受到這一細分市場帶來的紅利。

財報顯示，作為一家聚焦豪華車及超豪華汽車經(jīng)銷主業(yè)的公司，和諧汽車主營業(yè)務(wù)的凈利潤達到了4.9億人民幣，同比增長47.4%;新車銷量達到了32796臺，增幅達到21.5%;綜合收入達到129.2億人民幣，增長17.9%;售后收入達到16.9億人民幣，增長幅度是31.7%。

智通財經(jīng)APP了解到，在2019年上半年，公司做了一個非常重要的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整,將造車和連鎖修車兩個部分剝離，讓這兩個板塊獨立發(fā)展，將主要的精力回歸到公司的主營業(yè)務(wù),就是豪華、超豪華汽車經(jīng)銷商這一部分。

而此次的業(yè)績數(shù)據(jù)可以看到和諧汽車此次戰(zhàn)略調(diào)整效果——從新車銷量上可以看出，2019年整個新車銷量達到了32796臺，同比增加21.5%;而新車收新車的銷售總收入是109.1億元，同比增加16.7%;集團作為寶馬在中國中西部地區(qū)最大、全國第一梯隊的經(jīng)銷商，寶馬品牌(包括MINI)在2019年銷量達25,684臺，同比增長17.4%。雷克薩斯品牌仍然保持強勁增長速度,新車銷量達3,821臺，較2018年增長28%。在超豪華汽車市場方面成績同樣搶眼,在報告期內(nèi),法拉利銷量實現(xiàn)交車最多的一年,同比2018年增長141.2%。

目前和諧汽車集團已經(jīng)開業(yè)72個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，代理14個豪華及超豪華品牌，覆蓋全國33個城市。旗下囊括寶馬、MINI、奧迪、沃爾沃、路虎、雷克薩斯、捷豹、林肯、之諾及阿爾法羅密歐10個豪華品牌和勞斯萊斯、賓利、法拉利及瑪莎拉蒂4個超豪華品牌。

為鞏固和提升現(xiàn)有市場地位,和諧汽車積極布局中西部市場和新一線城市。截至2020年3月29日,和諧汽車已獲授權(quán)及待建的共5個品牌，12家店面，分布于河南、江西、內(nèi)蒙古等省份的中心城市。

和諧汽車董事會主席馮長革在會上透露，2020年和諧汽車有兩個戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，第一、在自身發(fā)展方面，自建網(wǎng)絡(luò)發(fā)展達到15%以上。第二、并購目標(biāo)，除了2020年1月已收購的3家網(wǎng)點外，目前公司正與多家汽車企業(yè)深層協(xié)商、盡調(diào)，未來有望并購更多標(biāo)的。

智通財經(jīng)APP了解到，今年1月8日，和諧汽車公告,公司新收購了三家品牌店，分別是法拉利，賓利和奧迪。據(jù)了解，法拉利和賓利分別是云南省和河北省唯一一家品牌經(jīng)銷網(wǎng)點,具有市場稀缺性。奧迪經(jīng)銷網(wǎng)點與和諧汽車位于北京的寶馬網(wǎng)點毗鄰，協(xié)同效應(yīng)明顯。

和諧汽車表示，在中國汽車整體市場呈現(xiàn)暗淡預(yù)期下，豪華車不出意外將繼續(xù)逆勢飄紅，很早就提前布局這一賽道的和諧汽車，在其進一步并購計劃推動下，有望繼續(xù)增強其豪華車銷售領(lǐng)先地位,相信和諧汽車在2020年仍然會有不俗表現(xiàn)。

以下是智通財經(jīng)APP整理的和諧汽車業(yè)績發(fā)布會實錄：

提問：你好，我是華泰證券的汽車分析員。目前公司在公共衛(wèi)生事件的影響下和目前復(fù)工的情況下，店面里面的客流售后這個部門的客流情況如何?另外公共衛(wèi)生事件對消費者信心有沒有造成影響?

和諧汽車：你好，2020年 1月份我們正常運營，由于公共衛(wèi)生事件，整個2月份我們受到了影響。值得一提的是，除了在湖北省內(nèi)的三家店面以外，其它所有的店面其實是在2月的中下旬就開始有序的進行了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。2020年3月份，我們的門店售后業(yè)務(wù)恢復(fù)率大概是原來的90%，其他相關(guān)的業(yè)務(wù)基本上恢復(fù)都能達到同期的70%~80%。從4月份開始，我們預(yù)計所有的店面恢復(fù)正常運營。2月到3月期間，我們通過廣宣也積累了大量訂單，積累了很多潛在的客戶，相信在4月份以后的一到兩個月會出現(xiàn)爆發(fā)性的消費，彌補整個2月和3月的損失。管理層還是按照年初制定的計劃持續(xù)推進。

在消費者層面上，由于集團所經(jīng)營的都是豪華和超豪華，由于這一部分的車主絕大部分是第2次或者是第3次他們的購車，因此在他們的預(yù)算上面，并沒有因為公共衛(wèi)生事件的到來有太大的變化，倒是在實際咱們的一些車型的升級上面，開始出現(xiàn)對中高端配置車型的需求的加大。在購買環(huán)節(jié)，比之前更干脆，之前展廳客戶按進店的次數(shù)來統(tǒng)計的話，根據(jù)品牌的不同，有的多達可能6次、7次才能完成購買，現(xiàn)在因為公共衛(wèi)生事件，從顧客進展廳詢問到最終購買，可能三次、四次，甚至有的可能當(dāng)天就已經(jīng)開始來訂購車輛了。

提問：我是中金公司分析員，剛剛您也提到了國內(nèi)的需求正在快速的恢復(fù)，但是同時我們也觀察到海外的一些升溫，所以海外廠家現(xiàn)在也在經(jīng)歷著類似于中國一季度的時候的關(guān)廠停線減產(chǎn)的一個過程，所以想追問一下我們供應(yīng)端的情況，預(yù)計什么時候可能會遇到海外的車企的供應(yīng)瓶頸，以及我們經(jīng)銷商這邊的話庫存大概可以支撐多久?

和諧汽車：你好，隨著全球公共衛(wèi)生事件的爆發(fā)，尤其像意大利，歐洲，包括現(xiàn)在英美，德國都面臨著部分車型供應(yīng)受到影響。但是從我們現(xiàn)在主營結(jié)構(gòu)來講的話，比如說像寶馬大部分的車輛都是國產(chǎn)，華晨工廠復(fù)工以后，所有產(chǎn)能配置基本都能滿足，而且我們經(jīng)銷商還會自有庫存，包括廠家還會有儲備庫存，另外，我們公司進口車的占比其實很小，所以說真正影響要到7月以后才能看到。

提問：如果這樣理解的話，是不是對勞斯萊斯這種純進口的以及我們庫存儲備不多的車，或者像法拉利這種品牌可能影響會更深一些?但是對入門級豪車品牌的這些車，因為考慮到大部分是國產(chǎn)影響會更小一些嗎?

和諧汽車：對，可以這么說，因為現(xiàn)在下訂單都是要下定時訂單，所以說交付會順延1~2個月，這是一個客觀事實的情況。

提問：我是高盛汽車分析員，請問集團領(lǐng)導(dǎo)對公司運營現(xiàn)金流以及資本開支展望是怎樣的?

和諧汽車：從上面的分析可以看到，我們公司汽車庫存周轉(zhuǎn)周期在縮短，這意味著我們能獲得更多的現(xiàn)金流。未來我們也會繼續(xù)在這個指標(biāo)上發(fā)力，盡快加速庫存周轉(zhuǎn)。另外我們的自有資金比較充足，我們有13個億的就是貨幣資金，25個億左右的貸款，加上我們現(xiàn)在的經(jīng)營，再加上我們還未啟用完畢的大額銀行授信，可以看到未來公司現(xiàn)金流是充足的，資本開支這一塊主要是在新建店里，目前一家店2000萬到3000萬的資本開支，如果我們今年要增加12家店的話，資本開支在三個億左右。

提問：請問如何看待2~3年后雷克薩斯、保時捷兩個品牌占集團總體收入利潤的比例?

和諧汽車：目前雷克薩斯在和諧占比并不是太高，寶馬提供了我們運營整個收入的80%以上的這樣一個貢獻。未來2~3年，不管是雷克薩斯也好，保時捷也好，包括我們現(xiàn)在正在運營的寶馬和其他的我們關(guān)注的這些品牌，也都會成為我們整個和諧汽車的這樣一個主力品牌。那么雷克薩斯和保時捷，我相信這兩個品牌也一定能夠為我們的利潤做出一個非常好的貢獻。

提問：新能源汽車行業(yè)已經(jīng)發(fā)展多年，目前出現(xiàn)銷售瓶頸，如何看待特斯拉和集團現(xiàn)有豪華品牌之間的競爭?

和諧汽車：目前特斯拉并沒有對集團豪華品牌造成大的壓力。

首先，大多數(shù)消費者還是有傳統(tǒng)的消費理念，在內(nèi)燃機和電動機之間還是會選擇前者，當(dāng)消費者確定要買寶馬三系，一般不會輕易換到新能源汽車品牌，這是歷年來消費習(xí)慣。

其次，從特斯拉的目前的狀況來看，它的第1批車的下線之后，其實也出現(xiàn)了很多問題，減配門也好，售后服務(wù)品質(zhì)也好，都出現(xiàn)了一系列的影響品牌形象的問題。

特斯拉是電動車行業(yè)翹楚，但它的發(fā)展不代表說其它傳統(tǒng)汽車就不再發(fā)展?，F(xiàn)在大家都意識到，未來電動車會成為主流，但是我相信未來電動車主要的銷售份額，還是在豪華車汽車品牌里面，因為現(xiàn)在寶馬、保時捷等等，大家都在大力發(fā)展電動車品牌，這是我對電動車的一個判斷。

提問：經(jīng)歷了過去三年的需求周期和貿(mào)易戰(zhàn)影響，經(jīng)銷商和品牌工廠之間目前的合作競爭關(guān)系如何，如果公共衛(wèi)生事件持續(xù)反復(fù)，如何看待主機廠對終端的支持?

和諧汽車：和諧代理都是豪華和超豪華汽車，相應(yīng)的品牌都是超過百年歷大品牌。我們拿寶馬舉例，寶馬的主機廠跟經(jīng)銷商說過一句話，如果我不盈利的話，我不會過多的去考核或者給經(jīng)銷商設(shè)定更高不切實際的目標(biāo)。就拿現(xiàn)在的公共衛(wèi)生事件來說，寶馬不光支持了我們一些金融低息的產(chǎn)品，還把我們已在庫的車輛和未來到港的車輛免息期、賬期都做了延長，并且把去年的考核返利也提前給付，這對我們的現(xiàn)金流起到很大幫助。在一些新車政策上也給予了單車非常大的一些支持，包括一些促動消費升級的政策，比如車輛置換、老客戶重購、售后套包等等。所以說，我們只要動作快，廠商、品牌商、經(jīng)銷商合作迅速，然后我們就能把市場的丟掉的一個多月的損失，完全給追回來。

另外，熟悉雷克薩斯或豐田的朋友，應(yīng)該都知道雷克薩斯一貫的理念，：顧客第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三。其實廠家里面有這么一個經(jīng)營的指導(dǎo)理念，所帶給經(jīng)銷商的，往往可能就是讓我們能夠更加的貼近當(dāng)?shù)厥袌?，圍繞提升更好的顧客服務(wù)體驗展開我們的工作。所以我認為無論公共衛(wèi)生事件影響與否，這種大的方向始終是不會改變的。對于廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，只能是合作伙伴的這種關(guān)系，而且會越來越加強。

提問：如何看待和諧未來2~3年和諧省外發(fā)展的路徑?

和諧汽車：我們一直以來都是堅持一線、二線和省會城市這樣的發(fā)展方向，未來省外發(fā)展也會堅持用這個思路進行網(wǎng)絡(luò)擴張。

提問：我是中金公司分析員，我有三個問題。第一，公司2019年售后收入增長較快，同比增長31.7%的原因，主要來自于哪一塊業(yè)務(wù)的增長?公司有做哪些調(diào)整或者優(yōu)化?第二，我們的銷量增長較快，同比增長21.5%，但傭金收入?yún)s小幅下降，下降了6%，主要是受到了哪些影響?第三，我們理解的是員工工資是跟新車銷售掛鉤的，但公司2019年員工工資與薪酬值增長了0.7%，卻慢于新車銷量的增長，這個原因是什么?

和諧汽車：我先來回答第一個問題，就是關(guān)于售后增長部分，2019年的和諧的整個的售后增長確實有一個比較大幅度增長，來自幾方面原因，第一、我們在事故車和保養(yǎng)車的占比上做了重新的調(diào)配，希望在產(chǎn)值最大化的同時不影響我們的維修的毛利;第二、我們對機油等其他售后衍生業(yè)務(wù)的追加。第三， 2019年新開店面帶來的業(yè)務(wù)增長，以上這三方面就是2019年售后收入增長較快的基本原因。

傭金是受到2019年奔馳車主事件影響，最終波及到所有其他豪華和超豪華品牌。但是傭金下降的過程當(dāng)中，我們做了及時的調(diào)整，我們將精力以及考核的指標(biāo)，放在了裸車銷售毛利上。傭金下降和裸車毛利增加基本持平，甚至還有小幅的增加。換句話說，當(dāng)我的傭金下降以后，總體新車銷售綜合毛利還是沒有出現(xiàn)下降，反而出現(xiàn)了增加。

2018年的11月份開始，我們預(yù)測到2019年整個中國汽車市場會出現(xiàn)一個相對比較緊張的態(tài)勢，所以公司在2018年年底進行了減員增效。同時在集團內(nèi)部，也對店面的績效考核進行了調(diào)整。