Model3賣出了“白菜價(jià)”，特斯拉（TSLA.US）門店擠爆了

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“全天候科技”，作者：張吉龍。

鋼鐵俠埃隆·馬斯克乘私人飛機(jī)來(lái)中國(guó)，感謝政府并現(xiàn)場(chǎng)尬舞的新聞讓特斯拉再次大出風(fēng)頭。

1月7日，特斯拉（TSLA.US）國(guó)產(chǎn)Model 3正式交付，其國(guó)產(chǎn)化進(jìn)入正軌。這也意味著它與國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力的交鋒從媒體上走向現(xiàn)實(shí)。

更早之前的1月3日，特斯拉宣布對(duì)國(guó)產(chǎn)版Model 3降價(jià)，售價(jià)從35.58萬(wàn)元/輛降至32.38萬(wàn)元/輛，加上免征購(gòu)置稅和新能源汽車的補(bǔ)貼，Model 3低配版售價(jià)更是跌破30萬(wàn)元大關(guān)。

此后，特斯拉門店被擠爆的圖文在網(wǎng)上熱傳。

那么，Model 3到底有多受歡迎?富裕起來(lái)的國(guó)人到底對(duì)特斯拉有多瘋狂?我們?nèi)ヌ厮估T店看了看，結(jié)果真的可以用人頭攢動(dòng)來(lái)形容。

排隊(duì)預(yù)訂Model 3

特斯拉在上海有九家體驗(yàn)中心中，無(wú)論地理位置還是商業(yè)價(jià)值，特斯拉太古匯體驗(yàn)中心無(wú)疑位于核心商圈。

這里毗連上海地鐵2號(hào)線和12號(hào)線，延安高架和南北高架路均近在咫尺。無(wú)論是駕車還是地鐵到這里都非常方便。便捷的交通也造就了寸土寸金的地價(jià)，附件的靜安新村房?jī)r(jià)在10.5萬(wàn)元以上。

顯然，特斯拉耗巨資租下該門店也是看中了這里的人流量和購(gòu)買力。

在太古匯體驗(yàn)中心，幾乎所有的座椅都坐滿了人，店內(nèi)的展車也圍滿了顧客，幾乎所有的銷售顧問(wèn)都在忙著為客戶答疑解惑，介紹產(chǎn)品。

在這個(gè)汽車業(yè)寒冬，傳統(tǒng)汽車的4S店已經(jīng)鮮有這種人頭攢動(dòng)的場(chǎng)景。人們?cè)谔厮估T店面對(duì)30萬(wàn)左右的中端車表現(xiàn)出了排隊(duì)“買白菜”的架勢(shì)。

“最近來(lái)店的人多了很多，特別是這個(gè)周末?！碧艆R門店的銷售顧問(wèn)Sara說(shuō)。

擠爆的情況不止發(fā)生在太古匯店。在上海金橋店，一位顧客也被店內(nèi)的人流量驚到了。一年半之前，她和兒子曾光顧過(guò)這家店，當(dāng)時(shí)偌大的店里除了工作人員，只有她和她的兒子兩個(gè)顧客。

無(wú)論是從到店的人流量還是預(yù)訂訂單來(lái)看，剛剛降價(jià)的國(guó)產(chǎn)Model 3毫無(wú)疑問(wèn)是一款明星產(chǎn)品。

“現(xiàn)在一天能賣80輛車，其中60多輛都是Model 3，還有十幾輛的Model S或者M(jìn)odel X”Sara稱。

在上海金橋店，Model3同樣是暢銷車型?！癕odel3現(xiàn)在訂單量非常大，我們?nèi)珖?guó)門店一天能賣1000臺(tái)，但是我們一周才生產(chǎn)1000臺(tái)”，那里的銷售顧問(wèn)Michael說(shuō)。

由于需求強(qiáng)大，供不應(yīng)求的情況正在發(fā)生。一位銷售顧問(wèn)表示，用戶下訂單后，他們通常是1個(gè)季度內(nèi)交車;如果今天下單，交車時(shí)間最快也要排在3月底。

就目前的預(yù)訂情況看，“晚一天下訂單，提車周期就可能推遲一周”。所以，在門店現(xiàn)場(chǎng)，很多人都當(dāng)場(chǎng)下單。

按照特斯拉目前的規(guī)則，用戶只需要繳納3萬(wàn)元訂金即可，交車時(shí)再補(bǔ)交尾款。在正式交車之前，用戶如果不想要了，可以在20個(gè)工作日內(nèi)收到退回的訂金;用戶也可以選擇不退訂金，選擇其它的時(shí)間提車。

Model3在一年半之前開(kāi)始接受預(yù)訂，目前已經(jīng)積累了大量訂單待交付。不過(guò)按照銷售顧問(wèn)的說(shuō)法，他們中的大部分都沒(méi)有退訂。

用戶為什么搶購(gòu)Model3?在一位銷售顧問(wèn)眼里，關(guān)鍵是性價(jià)比高。

按照銷售顧問(wèn)的說(shuō)法，一輛低配的Model3售價(jià)32.38萬(wàn)元，扣除10%的購(gòu)置稅(約3.2萬(wàn))，加上政府補(bǔ)貼24750元/輛，汽車到手價(jià)是29.9萬(wàn)元，加上保險(xiǎn)費(fèi)7000-8000元，總計(jì)不超31萬(wàn)。對(duì)于上海用戶而言，這個(gè)價(jià)格包含一塊上海牌照。

目前，上海最新的車牌拍賣價(jià)格為8.96萬(wàn)元。對(duì)于原本要買20萬(wàn)元左右車型+拍滬牌的用戶而言，相當(dāng)于花同樣的預(yù)算，可以買到一輛帶滬牌的特斯拉Model 3。

“正常沒(méi)有滬牌的家庭，買這個(gè)車落地才30多萬(wàn)，如果普通品牌汽油B級(jí)車加上牌照和特斯拉差不多，但品牌差了很多”一位消費(fèi)者稱，這是他考慮Model 3的原因，這輛車對(duì)標(biāo)的是奔馳c系和寶馬3系，但補(bǔ)貼后實(shí)際上支付的是普通B級(jí)車的價(jià)格，非常有誘惑力。

逐漸退坡的補(bǔ)貼政策成為刺激用戶下單的推動(dòng)力。按照往年的規(guī)則，每年2月份，相關(guān)部門會(huì)出臺(tái)新的購(gòu)車補(bǔ)貼政策。從趨勢(shì)來(lái)看，補(bǔ)貼退坡趨勢(shì)明顯，而眼下正是卡在新舊補(bǔ)貼政策出臺(tái)之間，如果錯(cuò)過(guò)了補(bǔ)貼，意味著購(gòu)買就要付更多的錢。

這也成為銷售顧問(wèn)說(shuō)服用戶盡快下單的理由，“總的趨勢(shì)是你越晚訂車，拿到的補(bǔ)貼可能越少。越早下單，你越有選擇的權(quán)利”。

在Sara看來(lái)，國(guó)產(chǎn)版Model 3的暢銷背后，也與它跟進(jìn)口版相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)有關(guān)。國(guó)產(chǎn)版Model 3在續(xù)航上要略低于進(jìn)口版，前者續(xù)航里程445km，后者是590km。但從價(jià)格看，在享受完補(bǔ)貼后，國(guó)產(chǎn)Model 3的到手價(jià)為29.9萬(wàn)，而進(jìn)口版的價(jià)格為43.99萬(wàn)，但無(wú)法享受補(bǔ)貼，高達(dá)14萬(wàn)元的價(jià)差完全可以補(bǔ)足續(xù)航里程略低的缺點(diǎn)。

除了購(gòu)置稅和車牌費(fèi)用的節(jié)省，銷售顧問(wèn)們向用戶強(qiáng)調(diào)的另外一個(gè)核心賣點(diǎn)是售后維護(hù)和保養(yǎng)費(fèi)用低。

Sara介紹稱，目前在特斯拉購(gòu)車并不提供加收裝修，另外，相對(duì)于普通燃油車5000或者1萬(wàn)公里的保養(yǎng)，特斯拉保養(yǎng)周期為4萬(wàn)公里，每次保養(yǎng)費(fèi)在800—1000元。而整車質(zhì)保是4年或者8萬(wàn)公里;電動(dòng)機(jī)、電池是8年或者60萬(wàn)公里質(zhì)保;期間如果出現(xiàn)故障，用戶不用花錢維修。

此外，對(duì)于人們關(guān)心的電池問(wèn)題，銷售顧問(wèn)稱，Model 3的電池管理每十萬(wàn)公里衰減僅為5%，60萬(wàn)公里內(nèi)不用擔(dān)心電池的問(wèn)題。

而充電費(fèi)用方面，用戶可以花8000元選配安裝充電樁。另外，目前特斯拉在上海提供了40多個(gè)超級(jí)充電站，每10分鐘充電量可供行駛100公里，半個(gè)小時(shí)可以將電池充滿。而按照2元一度的價(jià)格，充滿Model 3的60度電池僅需要120元，可以滿足大部分用戶的駕駛需要。

“智能汽車，特斯拉說(shuō)了算”

在和顧客的交流中，特斯拉門店的員工身上洋溢著“不愁賣”的自信和獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)越感。

“我們不是銷售，我們沒(méi)有銷售，你有什么問(wèn)題可以問(wèn)我，沒(méi)問(wèn)題預(yù)訂就可以了，我不想來(lái)找你們的，因?yàn)槿颂??！变N售顧問(wèn)Michael說(shuō)。

據(jù)了解，特斯拉的銷售顧問(wèn)不需要push客戶下單，因?yàn)樗麄兡玫氖枪潭ㄐ劫Y，賣車并沒(méi)有提成。

“當(dāng)然賣的很差的店可能會(huì)，畢竟業(yè)績(jī)考核還是需要的，但是我們店所有人都超標(biāo)了”，一位銷售顧問(wèn)提到。

為了留住他們，特斯拉還向中國(guó)一線的銷售顧問(wèn)提供了期權(quán)。不過(guò)，需要待滿4年才能逐漸套現(xiàn)。“我加入的時(shí)候股價(jià)200多塊(美元)，現(xiàn)在差不多500塊了”，一位店員稱。

所以，店員們也會(huì)關(guān)心特斯拉的股價(jià)。只是一些人并不抱很大希望，畢竟要待4年對(duì)流動(dòng)性高的他們來(lái)說(shuō)是久遠(yuǎn)的事，“4年之后的事情再說(shuō)了”。

不過(guò)，他們跟顧客的言談里都流露出滿滿的自豪感甚至是優(yōu)越感。

“我們現(xiàn)在不跟別人比，因?yàn)榉较虿灰粯印保晃讳N售顧問(wèn)說(shuō)，“就像蘋果是智能手機(jī)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，智能手機(jī)接下來(lái)往哪個(gè)方向走，蘋果說(shuō)了算。智能汽車，特斯拉說(shuō)了算”。

也有銷售顧問(wèn)向客戶介紹說(shuō)，現(xiàn)在的智能汽車，只有“特斯拉”和“其它”兩種品牌;傳統(tǒng)的BBA已經(jīng)比不上特斯拉了，“現(xiàn)在寶馬、奔馳真的賣不掉”。

“2020年了，時(shí)代在變”，一位銷售顧問(wèn)告訴顧客，就像當(dāng)年面對(duì)諾基亞和智能手機(jī)，你現(xiàn)在是買特斯拉還是傳統(tǒng)汽車?

特斯拉沖擊波

特斯拉國(guó)產(chǎn)化不僅影響了C端的消費(fèi)者的購(gòu)車決策，對(duì)于資本市場(chǎng)和整個(gè)新能源汽車行業(yè)都帶來(lái)了持續(xù)的沖擊波。

近期特斯拉發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，該公司各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)公司紀(jì)錄新高，且好于市場(chǎng)預(yù)期，特斯拉股票持續(xù)處于高位上漲的態(tài)勢(shì)。其中1月8日，特斯拉股價(jià)漲至492.14美元，較一個(gè)月前上漲超30%。

截至1月10日收盤，特斯拉總市值達(dá)861.84億美元，超過(guò)了通用汽車(495.07億美元)和福特汽車(366.75億美元)兩家汽車的總市值。

在國(guó)內(nèi)，1月7日，隨著國(guó)產(chǎn)Model 3首次向10名社會(huì)用戶交付，以及馬斯克宣布正式啟動(dòng)Model Y的國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目，特斯拉供應(yīng)鏈概念股迎來(lái)飆升，萬(wàn)得特斯拉指數(shù)在過(guò)去一個(gè)月內(nèi)漲幅超過(guò)了20%。

其中，涉及特斯拉概念的旭升股份、永利股份、天齊鋰業(yè)、贛鋒鋰業(yè)等股票最近一段時(shí)間紛紛迎來(lái)大漲。

按照特斯拉上海工廠方面的說(shuō)法，目前，中國(guó)制造Model 3的零部件國(guó)產(chǎn)化率約30%，2020年底國(guó)產(chǎn)化率價(jià)格提升至100%。另外，隨著上海工廠啟動(dòng)Model Y國(guó)產(chǎn)化，國(guó)產(chǎn)的特斯拉供應(yīng)鏈企業(yè)將迎來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

據(jù)了解，目前特斯拉核心的供應(yīng)商由日本、歐美廠商組成，比如日本住友提供正極材料和隔膜，日歷提供負(fù)極材料，電解液由三菱生產(chǎn)。

而隨著國(guó)產(chǎn)化率的提升，國(guó)產(chǎn)廠商有望替代外資。目前，國(guó)產(chǎn)特斯拉等車窗玻璃選擇采用了福耀玻璃。

多家券商表示，特斯拉國(guó)產(chǎn)化將為國(guó)內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)帶來(lái)較大的市場(chǎng)空間。

申萬(wàn)宏源證券測(cè)算認(rèn)為，假設(shè)2021年特斯拉實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)輛產(chǎn)量，單車價(jià)值30萬(wàn)元，預(yù)計(jì)電池、材料、高壓直流繼電器、熱管理系統(tǒng)等環(huán)節(jié)有望帶來(lái)400億元以上市場(chǎng)空間。

不過(guò)，對(duì)于蔚來(lái)汽車（NIO.US）等特斯拉在國(guó)內(nèi)的新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，特斯拉的種種動(dòng)作可能并非好消息。

在國(guó)產(chǎn)Model 3首次交付的1月7日，蔚來(lái)汽車股價(jià)跌超11%。1月11日，蔚來(lái)汽車董事長(zhǎng)李斌在回應(yīng)蔚來(lái)如何應(yīng)對(duì)特斯拉降價(jià)的問(wèn)題時(shí)表示，蔚來(lái)不會(huì)官降，但未來(lái)會(huì)把服務(wù)做的更好。

有券商分析，隨著特斯拉國(guó)產(chǎn)化的深入，Model 3還有繼續(xù)降價(jià)的空間。興業(yè)證券發(fā)布的最新一份研究報(bào)告稱，特斯拉采用國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈后，國(guó)產(chǎn)Model 3還有最大27%-34%的降價(jià)空間。

這意味著，Model 3的價(jià)格可能下探至25萬(wàn)元左右。這對(duì)于蔚來(lái)們來(lái)說(shuō)，更大的挑戰(zhàn)也許還在后頭。

（編輯：孟哲）