好未來（TAL.US）財報會議紀要：今年全年在線業(yè)務將會出現(xiàn)虧損

本文來自微信公眾號“MS EDU研究”，作者為MS教育團隊。

好未來（TAL.US） FY2020Q2 財報速覽

FY2020Q3展望

根據(jù)公司目前的估計，F(xiàn)Y20Q3預計實現(xiàn)營業(yè)收入為8.26到8.44億美元，同比增加41-44%YoY;以人民幣計，預計為同比增加45-48%(公司Q3增速指引高于Q2)。

運營數(shù)據(jù)分析

【總學生人次(長期正價課)】FY20Q2長期正價課入學人數(shù)從上年同期的約220.86萬人增長到本季的約341.31萬人，同比增長54.5%。FY20H1正價長期課程入學學生人數(shù)達513.31萬人，同比增長49.6%。主要是由于小班教學和在線課程的入學人數(shù)增加所致。

【授課點數(shù)量】截至FY20Q2教學中心總數(shù)達758個，同比增長15.08%，其中本季新增33個教學中心。

【進入城市人數(shù)】FY20Q2新進入城市12個，進入城市總數(shù)增至69個。

整體看，公司的擴張速度在FY19Q1后出現(xiàn)放緩，但2020年近2年的的同比增速出現(xiàn)回升態(tài)勢。

財務數(shù)據(jù)分析

【營業(yè)總收入】FY20Q2實現(xiàn)總收入為9.37億美元，約66.24億元人民幣，同比增長33.8%，遠超公司于2020Q1給的營收指引上線。主要是由于正常價格長期課程的學生入學總數(shù)增加。

【歸母凈利潤】FY20Q2實現(xiàn)歸母凈虧損1440萬元，同比下降118.70%。

【非GAAP營業(yè)利潤和歸母利潤】非GAAP營業(yè)利潤營業(yè)利潤0.99億元，同比下降0.2%。調(diào)整前，非GAAP歸母凈利潤1450萬元，同比下降84.8%。調(diào)整后，非GAAP歸母凈利潤2.35億元，同比上漲26.2%(提出股權激勵影響)

【本季度虧損總結與判斷】FY20Q2公司今年在“可輕易確定的公允價值的股權證券的公允價值變動損失“導致的其他費用為5560萬元，遠高于去年同期的36萬元;此外，公司FY20Q2的長期投資減值損失計為5420萬美元，去年同期為0。該兩個非經(jīng)常性損益加回非GAAP歸母凈利潤后，公司FY20Q2實現(xiàn)營收1.24億元，同比增長30.1%，略低于33.8%的營收增長。

說明公司本季度的虧損主要有2個原因：1)投資帶來的虧損(1.1億元);2)銷售費用大幅上漲(同比增加1.11億元)帶來的利潤率下滑。

【毛利率】FY20Q2毛利率為55.29%，同比上升4.49%。

【銷售費用】FY20Q2銷售費用率28.11%，相比去年同期增加29.66%。主要是由于更多的營銷推廣活動用以擴大我們的客戶群和品牌提升，以及與上一年同期相比，銷售和市場營銷人員的報酬有所增加。

【管理費用】本季度管理費用率20.29%，相比去年同期增加2.32%，主要是由于一般和行政人員數(shù)量與去年同期相比增加，以及對一般和行政人員的補償增加。

【費用率總結】公司降低營業(yè)成本同時，提高了對期間費用率的上漲，且費用率的上漲超過了營業(yè)成本的下降。說明現(xiàn)階段好未來對線上推廣仍處于一個燒錢營銷的階段，影響利潤率水平。

【遞延收入】截止本季度遞延收入4.97億美元，同比下降42.80%。增速大幅下降是受：“只能收取不超過3個月的學費”新規(guī)影響，公司相應調(diào)整收費時間導致遞延收入增速下降。

電話會議Q&A

Q:想了解培優(yōu)業(yè)務的發(fā)展策略，如何更好融合線上線下培優(yōu)業(yè)務?

A:首先回顧過去兩年。去年我們面臨較高的政策風險，但尚未影響到過去6個季度的營運。隨著諸多新政策的出臺，行業(yè)規(guī)則趨嚴。合規(guī)壓力更大了。另一方面，您看我們過去5年的增長，我們多年增速高達50-80%。因此我認為新政策的出臺使得我們開始審視我們的營運，提醒我們應該更加謹慎。過去兩年我們在提升產(chǎn)品體驗、改善整個體系的營運效率等方面付出了很多努力。我們有多個不同的KPI來衡量我們營運的合規(guī)性。結果是，我們過去6個季度的營收有所減速。同時，我們采取諸多措施改善培養(yǎng)在線的產(chǎn)品策略。這不只是產(chǎn)品的一個加分項，也改善了學生的學習過程體驗。

如今，我們在線下業(yè)務取得了諸多進步。我們的主要KPI的改善反映了我們的努力。例如，我們的學生留存率、退費率都有改善。上個季度起，我們決定逐漸加速線下課程的擴張。我們新增了12個城市采用“雙師模型”，我們在網(wǎng)絡技術方面的投入使得我們的擴張進程更加輕松。

未來，我們在管理效率、技術方面會更加謹慎，稍微加快線下課程的擴張步伐。這有利于公司營收和利潤的增加。

對于培優(yōu)在線，有些數(shù)據(jù)值得關注。Q2該業(yè)務營收增長了192%，Q1增長了165%，培養(yǎng)在線營收占培養(yǎng)總營收的比重在Q2為11%，上年同期僅5%。新增學生數(shù)量增長20%，去年同期僅9%。未來，我們會繼續(xù)擴張，新增在線學習中心和教室數(shù)量，使用我們的技術來給更多學生賦能，給他們更好的體驗。

這并不意味著我們不能回到過去2-5年那種高速增長模式，我們會更加謹慎，以保證我們的課程合法合規(guī)、使得我們的技術更好服務于線下學生。

但是，新增學習中心帶來的營收貢獻并不會很快就顯現(xiàn)出來，預計將有7個季度的緩沖器。

Q:學而思網(wǎng)校：您對于行業(yè)競爭情況的看法?近期、遠期網(wǎng)絡課程增長情況?

A:Q1Q2學而思網(wǎng)校業(yè)務增長平穩(wěn)，Q1營收增長122%，Q2增長94%。

在過去兩個季度，我們略落后于友商;但是，我們的團隊快速做出反應，改善營運支出。

對于未來，我們在思考如何削減獲取一個新客戶的成本開支。公司目前在著力改善營銷。今年，市場進入了更多的競爭者，但我們努力趕上了友商，這是一個非常好的轉折點。幸運的是，教育行業(yè)是一個營運資本密集型的行業(yè)，近期，我們的教師隊伍、學管體系將會進一步提升學生的滿意度，用以提升學生留存率，這需要我們在營運方面投入更多。作為一個教齡10余年的公司，我們有更多的經(jīng)驗。

最近，我們的高層正在著力解決當前公司運營的一些問題，新增學生數(shù)有成為增長點的潛力。同時，作為一個教育產(chǎn)品供應商，我們關注的不只是營收增長。營收增長必須以健康、可持續(xù)的方式取得。我們相信，網(wǎng)絡依舊會持續(xù)改變教育行業(yè)。

在過去的兩個季度，我們吸取了教訓，我們應該更加平衡地發(fā)展、提升營運效率，我們會繼續(xù)利用在線課程來吸引更多學生、提升市場占有率，提升產(chǎn)品質(zhì)量和使用體驗，提高學生和家長的滿意度，這是教育行業(yè)最關鍵的一點。下個季度，我們預計在線課程新增學生數(shù)量增速向好，但是營收增速表現(xiàn)略遜，主要原因是：我們的新增學生中，高中生多于小學生，但是高中生的ASP相對較低。

在教育行業(yè)，我們應該放眼于未來三年。因此，我們會持續(xù)投入研發(fā)產(chǎn)品，以確保我們有合適的產(chǎn)品組合、低成本產(chǎn)品提供給學生。

Q:下季度營收指引比一致預期高5%，主要的考慮因素是什么(線上線下業(yè)務)?未來幾個季度的營銷情況、費用支出情況?

A:公司暫無線上、線下業(yè)務各自營收增長的指引，故這里只談整體情況。與Q2增長38%相比，預計Q3增長45-48%，區(qū)別主要來自于培優(yōu)業(yè)務，其Q3增長率大于Q2。培優(yōu)在線在第一、二季度增長較快，增長率約為200%，且未來將會持續(xù)快速增長。學而思網(wǎng)校增長與其他產(chǎn)品關聯(lián)不大，Q1Q2均實現(xiàn)快速增長，不存在季節(jié)性差異。

關于營銷，我們開展了夏季推廣項目，接下來我們會繼續(xù)開展在線推銷活動。上年Q3，我們并沒有開展這么多的活動，因此本年營銷相對較高，這給了公司Q3在盈利方面的壓力。

今年全年，在線業(yè)務將會實現(xiàn)虧損，但虧損金額不大。

經(jīng)營在線課程并不容易，我們將會力爭實現(xiàn)線下線上業(yè)務的健康可持續(xù)增長。

Q:當前的行業(yè)規(guī)章情況及其對線上線下業(yè)務的影響?在線課程學生在一線、二線、小城市的分布情況?進軍小城市的策略?

A:線下課程相關規(guī)章已實施一年多，因此公司有應對經(jīng)驗;

線上課程相關規(guī)章：09/30教育部發(fā)布重要文件，指導在線教育行業(yè)未來發(fā)展。作為在線教育的領軍者，我們一貫歡迎此規(guī)章的出臺，我們將會與相關部門密切合作，致力于提升教育產(chǎn)品和技術的質(zhì)量水平，改進行業(yè)標準和服務，進一步改善行業(yè)環(huán)境。我們相信政府會繼續(xù)支持科技發(fā)展和行業(yè)進步，因為在線教育有利于廣大學子，尤其是小城市及偏遠地區(qū)的孩子。

在一、二線城市，在線教育理念被廣泛接受，且我們的品牌廣為人知，因此我們更加專注于大城市。同時，就培養(yǎng)在線產(chǎn)品而言，我們的大部分盈利都來自于這些大城市。

未來，我們將致力于挖掘如何更有效地滲透三四線城市的市場。最近，一些投資者提出了十分有價值的建議，我們也正在試點他們的一些想法，有些正在取得進展，但是有些并未奏效。我們不能依賴于過去的舊路子來進入三四線城市，需要加以創(chuàng)新。

總的來說，在一二線城市，我們會持續(xù)提升競爭力;對于小城市，我們并不想很快就下定論，我們會繼續(xù)試點，嘗試找到其他的部門或者行業(yè)發(fā)展路徑，同時也歡迎投資者們的建議。

Q:線上教育競爭加劇。是否意味著行業(yè)門檻降低，公司未來會進行兼并收購嗎?

A:當前線下教育公司約有50萬家，而線上教育公司知名的僅100多個。由此可見，二者情形十分不同。如果我們只采取線上教育模式，這意味著門檻本身就很低。線上教育并不意味著我們使用互聯(lián)網(wǎng)和技術，將教育從線下轉移到線上。它是一種革新，影響著教室和學習過程，例如學生復習、做作業(yè)的方式都隨之改變。

當前，我們需要繼續(xù)投入研發(fā)，使得在線模式學習本身就擁有一個門檻。經(jīng)過與學生的交談我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的學生和家長都渴望尋找到更有效的學習方式，花更少的時間、取得更好的結果。這將會帶來AI學習的浪潮，這也給我們的技術和營運帶來挑戰(zhàn)。如果我們坐享其成，只是機械地去復制現(xiàn)有模式，市場競爭會更加激烈，因為整個行業(yè)都缺乏進步。

我們不認為競爭是最大的問題，滲透率占總體學生人數(shù)比重較低，即使市場增速快，滲透率也太低。目前，小學市場的滲透率高于中學、高中，因此，如果我們從小學生入手，那么我們的滲透率將會越來越高。

另一方面，多個競爭者的參與將會帶來更好的產(chǎn)品體驗、更低廉的價格，對于學生和家長都有好處。

總之，競爭格局的嚴峻對于我們沒有什么太大影響。我們未來的著力點是讓我們的老師、員工心系學生，了解學生的需求，提升運營效率。

Q:公司線上線下課程的轉換率、留存率如何?

A:在線課程的轉換率與去年持平，學而思網(wǎng)校的留存率較去年略有上升。

Q：夏季營銷投入大幅增加，從1-10您如何給此次夏季營銷活動打分?下個季度營銷預算如何?

A:今年我們的團隊行為加以改善，更加專注于學員和產(chǎn)品。與去年相比，轉換率并無變化。一般來說，我們的轉換率在夏季較低。一旦我們在前線做宣傳，我們需要在供應鏈上做足準備，提升其運營效率。

我們投入了許多資金來吸引新學員，短期內(nèi)會給利潤端帶來壓力。Q3我們會繼續(xù)投入營銷。總之，增長的關鍵不在于營銷，而在于產(chǎn)品和營運效率，在于付出艱辛，我們將會更專注于學生。