業(yè)績會(huì)實(shí)錄 | 五谷磨房(01837)：讓谷物營養(yǎng)代餐從專柜走向更廣泛渠道是公司新挑戰(zhàn)

8月30日，五谷磨房(01837)在香港舉行2019年中期業(yè)績會(huì)。會(huì)上，公司董事長兼執(zhí)行董事桂常青表示，線下渠道方面，公司上半年經(jīng)營直營專柜3454個(gè)，覆蓋全國300個(gè)城市的超市。期內(nèi)，公司已升級約超過300個(gè)現(xiàn)有直營專柜為食補(bǔ)集合店。此外，“合伙人計(jì)劃”已超過400個(gè)直營專柜。線上渠道方面，上半年產(chǎn)生收入同比增長23.8%，其中，天貓旗艦店仍為公司重要收入來源。

去年3月，公司開始廣州南沙區(qū)新制造基地第一期的工程，預(yù)計(jì)于今年完成建設(shè)。完工后，預(yù)計(jì)最大產(chǎn)能將增至每年40000噸。

目前，公司3000多家線下門店對于中國市場來說仍是較小規(guī)模，任何一家食品飲料快消品公司在全國有十幾萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是很常見的。對于五谷磨房的另一個(gè)挑戰(zhàn)，是如何讓谷物營養(yǎng)代餐從專柜走向更廣泛的貨架渠道。因此，公司于上半年提出了“新大陸”概念，通過早餐機(jī)于便利店提供便利健康早餐，目前于華南區(qū)的711及Vango便利店進(jìn)行測試，獲得大量來自消費(fèi)者的有意反饋。希望以更輕的模式、更廣的渠道接觸更多年輕消費(fèi)者。

近期，百事公司入股成為公司第二大股東，相信與百事的戰(zhàn)略合作，將進(jìn)一步發(fā)展壯大市場份額及品牌影響力。未來，集團(tuán)將繼續(xù)加強(qiáng)分銷平臺并優(yōu)化渠道組合，提高經(jīng)營效率，為投資者創(chuàng)造更佳回報(bào)。

以下為智通財(cái)經(jīng)APP整理的業(yè)績會(huì)實(shí)錄。

問：關(guān)于專柜數(shù)量，公司上半年關(guān)了比較多的門店，下半年關(guān)店數(shù)量大概是多少?未來是否會(huì)將更多資源放在線上?

答：公司新店的開店進(jìn)展未受影響，上半年關(guān)店是基于經(jīng)營上的考量。上半年體現(xiàn)在報(bào)表上的關(guān)店數(shù)量其實(shí)是去年的決策，去年下半年，公司提出希望進(jìn)一步提高效率，夯實(shí)運(yùn)營管理能力，之后再大量開店，因此有意識地做了一些調(diào)整。

具體來講，中國地域確實(shí)很廣，我們在早期開店時(shí)更多地集中于店鋪較多的城市。未來，二三四五線更多城市都會(huì)加入進(jìn)來，從南到北會(huì)有一個(gè)階梯型時(shí)間段的發(fā)展。當(dāng)?shù)赇佷佌惯^廣時(shí)，則對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組織能力提出了更高要求。因此考慮到此前店鋪擴(kuò)張的速度可能快過了組織能力成長的速度，因此于去年年底做了一次結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。未來，將會(huì)是一個(gè)正常的關(guān)店節(jié)奏，不會(huì)有大規(guī)模的關(guān)店。

問：與百事合作方面，具體合作形式是什么?是否可能通過此項(xiàng)合作進(jìn)入海外市場?

答：從所披露的信息中可以看到，我們此次的合作效率非常高，時(shí)間非常短，很大程度上說明了百事對于此次合作的期望。消費(fèi)品目前有兩個(gè)比較明顯的趨勢：一個(gè)是對健康的訴求;另一個(gè)是與消費(fèi)者接觸和溝通的方式。所有品牌打造、企業(yè)運(yùn)營成功的案例，都取決于公司和消費(fèi)者的距離有多遠(yuǎn)。

基于這兩方面的考量，百事會(huì)充分考量到五谷磨房在以上兩方面表現(xiàn)較好。當(dāng)然，也會(huì)有許多需要進(jìn)一步發(fā)展的地方。具體合作事項(xiàng)目前還不便作更詳細(xì)的披露，大體從內(nèi)部管理改善到業(yè)務(wù)拓展等各方面，都會(huì)有合作在后續(xù)展開。

問：剛才提到下半年會(huì)在小紅書等各個(gè)渠道進(jìn)行營銷，是否會(huì)大幅提高營銷成本?

答：我們每年都會(huì)有一個(gè)營銷費(fèi)用的預(yù)算，今年我們會(huì)將許多投放的資源放在下半年線上雙十一、雙十二的營銷節(jié)點(diǎn)。從投放原則來說，公司一貫不主張高調(diào)地投一些傳統(tǒng)媒體。

公司在營銷上主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：首先是品效合一，即品牌曝光和銷售轉(zhuǎn)化。其次，公司更傾向選擇一些內(nèi)容傳播而非硬廣的方式推廣品牌。因此我認(rèn)為公司在這方面是可控的。

問：百事投資五谷磨房，未來是否會(huì)參與公司的運(yùn)營管理?未來將扮演什么樣的角色?

答：公司治理有其自身治理的章程，百事入股后將有董事席位，具體的日常經(jīng)營不太會(huì)參與。上市公司有上市公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的周期。雙方會(huì)進(jìn)行許多深層的、有關(guān)于提高企業(yè)經(jīng)營水平的溝通和探討。

問：公司今年新開店鋪有所減少，哪一類直營店是公司認(rèn)為需要淘汰的?公司未來更偏向于哪些類型的店鋪?在哪些地區(qū)開設(shè)?

答：從我們過去的數(shù)據(jù)中可以看出，我們希望我們的運(yùn)營能力與全國組織的能力相匹配。去年新開店的數(shù)字其實(shí)跑得過快，因此我們在下半年進(jìn)行了快速糾正。

我們現(xiàn)在的運(yùn)營模式不是傳統(tǒng)地打廣告、做品牌，然后渠道越多越好。我們有很多運(yùn)營的成分，當(dāng)然也包括品牌，我們希望每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每一個(gè)員工都能做好銷售?？傮w來講，接下來的開店計(jì)劃不會(huì)受太大的影響，繼續(xù)以我們的速度做就好了。未來我們在三四五線城市的數(shù)量絕對值會(huì)相對多一些。

問：公司的主營業(yè)務(wù)之一也有美妝護(hù)膚，公眾號上也有推出面膜產(chǎn)品，請問這部分業(yè)務(wù)占比有多少?未來是否會(huì)有所發(fā)展?

答：我們有80%的產(chǎn)品銷售額來自于谷物營養(yǎng)代餐 的分類產(chǎn)品，另外20%中，約有15%來自于一些健康零食和茶飲，比如紅豆薏米茶、黑芝麻丸等更便利的健康類零食，有很小一部分來自于剛才提到的健康護(hù)膚品。

有古方記載，紅豆、薏米、杏仁是可以磨成粉做面膜的，因此我們做了一些谷物周邊延伸的產(chǎn)品，但我們并沒有將其作為一種非常主力的商品系列發(fā)展。渠道上也主要是在微信會(huì)員商城。一些我們品牌的重度用戶，及喜歡天然、零添加概念的顧客會(huì)非常喜歡這些產(chǎn)品。

它非常地小眾也長尾，對于顧客來說是一種非常驚喜的體驗(yàn)。希望大家能夠多關(guān)注我們的公眾號，整個(gè)公司未來的生意邏輯其實(shí)與公眾號有很大的關(guān)系。