收入同比上漲104%，流利說（LAIX.US）股價為何卻反勢下跌超20%？

本文來自微信公眾號“美股研究社”，作者：美股研究社團隊。文中觀點不代表智通財經(jīng)觀點。

2018年9月27日，"AI教育第一股"流利說（LAIX.US）正式在美國證交所上市，成為2018年國內(nèi)第五家赴美上市的教育企業(yè)。和其他教育企業(yè)不一樣的是，流利說主打的AI+教育的概念十分搶眼，這也讓流利說的發(fā)展在在線教育行業(yè)內(nèi)備受關(guān)注。

8月27日，流利說發(fā)布了上市后的第二季度財報。報告顯示，流利說本財季凈收入2.764億元人民幣，同比增長104%。毛利潤2.116億元人民幣，同比增長103.2%。第二季度流利說凈虧損8780萬元人民幣，較去年同期虧損8990萬元人民幣略降210萬元人民幣。截至2019年6月30日，流利說累計注冊用戶數(shù)穩(wěn)步攀升至1.388億。

從營收數(shù)據(jù)上來看，流利說AI驅(qū)動英語教育的策略還算比較成功。流利說真正開始重視營收這塊不過兩年多，就已經(jīng)趕上了滬江教育和新東方在線的體量，增長還算迅速。

但是，財報發(fā)布后，流利說股價卻出乎意料的不盡人意——暴跌21.97%，大量資金流失。到底是發(fā)生了什么，讓投資人決定放棄流利說，又是為什么流利說CFO選擇在這個時候離職呢？

未來流利說將如何發(fā)展？是否能夠繼續(xù)保持穩(wěn)定增長趨勢？美股研究社通過研究新一季度的財報，分析未來流利說可能面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

營收用戶雙增長 流利說優(yōu)勢依舊但也困難重重

根據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，流利說在營收方面還是保持著穩(wěn)定增長的。流利說本財季現(xiàn)金收入2.901億元人民幣，收入及毛利潤較去年同期均大漲超過一倍。凈收入2.764億元人民幣，較去年同期的1.355億元人民幣同比上漲104%。毛利潤2.116億元人民幣，較去年同期的1.041億元人民幣同比增長103.2%。流利說的毛利率一直維持較高水平，本季度毛利率為76.5%，與去年同期的76.8%基本持平，這可能得益于流利說"AI+教育"定位的天然優(yōu)勢。

在用戶方面，截至2019年6月30日，流利說的累計注冊用戶總數(shù)為1.388億人，相比之下去年同期為8380萬人。也就是說，流利說一年的時間里新增5500萬用戶。這應(yīng)該得益于流利說開展的少兒英語以及中學英語業(yè)務(wù)板塊有關(guān)，以及國際市場的推廣，在用戶增長方面才能保持在一個穩(wěn)定的水平。

但是，在營收和用戶雙增長的同時，流利說的高成本和虧損情況也是不容忽視的。報告顯示，流利說第二季度總運營支出為3.005億元，較去年同期的1.827億元增長64.5%，其中銷售與營銷就占了73%的運營成本支出。

第二季度運營虧損為8890萬元，相比之下去年同期的運營虧損為7860萬元，運營虧損增加了1030萬。第二季度流利說凈虧損8780萬，較去年同期虧損8990萬略降210萬。對此，流利說解釋第二季度運營虧損幅度同比擴大的原因，主要包括與一般業(yè)務(wù)增長、用戶數(shù)量的擴大等。

除了成本和虧損之外，流利說還面臨這付費用戶增長不再的難題。根據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，在付費用戶方面，大約90萬付費用戶在第二季度購買了英語流利說的課程和服務(wù)，相比上個季度減少了20萬。也就是說，有20萬用戶在使用流利說之后沒有選擇復(fù)購。

整體上，從財報數(shù)據(jù)看來，流利說第二季度在營收和利潤上面都表現(xiàn)不錯。但是收入增長的背后，難以掩蓋流利說發(fā)展存在的隱患。在財報發(fā)布后，流利說的股價暴跌近30%，截至收盤，依舊沒能改變股價暴跌的情況，最終報6.25元/股，下跌21.97%。

這可能與付費用戶同比減少不無關(guān)系，同時CFO余濱的離職也讓流利說看起來前途未卜。其實，未能提振股價的最主要原因，還是流利說的盈利無期所導(dǎo)致的。

盈利難困擾流利說，降低營銷成本為關(guān)鍵

流利說第二季度財報從整體上看起來雖然是一片欣欣向榮的景象，但是還是沒有辦法掩蓋實際盈利困難的境況。

根據(jù)第二季度財報顯示，流利說第二季度凈虧損為人民幣8780萬元，相比之下去年同期的凈虧損為人民幣8990萬元。雖然虧損收窄是公司發(fā)展變好的趨勢，但是不管虧損如何收窄，公司暫未實現(xiàn)盈利這一事實都不利于投資人對流利說的支持。

1.營銷成本高企 短期盈利無期

盈利難一直是流利說面臨的最大困擾，這也是昨日開盤僅十分鐘流利說股價即暴跌31.46%，大筆資金外逃的主要原因。截至收盤，依舊沒能改變股價暴跌的情況，最終報6.25元/股，下跌21.97%。

從在線教育行業(yè)大環(huán)境來看，虧損的確是常態(tài)。據(jù)央廣網(wǎng)報道，在線教育企業(yè)70%處于虧損狀態(tài)，15%瀕臨倒閉，僅5%實現(xiàn)盈利。

作為第一家赴美上市的的在線教育企業(yè)51talk，五年虧損16億，營銷費用超21億，盈利沒有時間表；尚德機構(gòu)4年累計虧損24億......燒錢模式導(dǎo)致營銷成本高企，盈利無期，這可能是在線教育行業(yè)的通病。

然而，雖然盈利難，行業(yè)內(nèi)部那已經(jīng)實現(xiàn)盈利的5%，無疑會給流利說帶來巨大的壓力，畢竟目前流利說還是處于虧損狀態(tài)。

導(dǎo)致虧損的主要原因還是營銷成本太高，從財報的內(nèi)容可以看出，流利說用于銷售和營銷費用為2.197億元，占到了總營收近80%，上一季度這個比例還是76.4%。也就是說，流利說在營銷支出方面的比例一直在增大。

成本無法控制，自然財報數(shù)據(jù)就會不健康，投資人看不到流利說的盈利日期，自然就會選擇撒手而去。

而最近微信朋友圈全面封殺"打卡營銷"，流利說朋友圈裂變獲客渠道受阻，一定程度上又影響了營銷效果。未來，流利說如何降低獲客成本，拓寬變現(xiàn)渠道，將是實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。

2.成人語培市場增速緩慢 復(fù)購率堪憂

除了營銷成本高企之外，流利說變現(xiàn)困難的另外一個原因就是平臺最開始的目標用戶群體的定位。一開始，流利說就主要面對的是成人語培市場，為成人學習英語提供更好的用戶體驗。但是用戶體驗究竟如何，復(fù)購率就足以體現(xiàn)。

而從流利說第二季財報來看，付費用戶較上一季度減少20萬，這就說明了流利說在付費用戶的留存方面，還是沒有做到預(yù)期效果。

相比青少年，成人學習英語的目的性更強、學習周期短、在線沉浸時間短、偏好碎片化、學習需求也較為多樣化，因此導(dǎo)致成人英語學習的續(xù)費能力和剛性需求也就更低。

轉(zhuǎn)化率不高，用戶留存率低，付費意愿比較差，需要更大的營銷成本來獲取有效用戶，這些，可以說是成人語培市場的硬傷。

3.護城河不夠堅固 K12賽道早已競爭激烈

跟直接面向K12教育領(lǐng)域的作業(yè)幫、學而思之類的相比，流利說定位的用戶群體在復(fù)購率方面方面不具競爭優(yōu)勢。針對這個問題，流利說近期顯然已經(jīng)開始采取措施來改變這一現(xiàn)狀，推出面向少兒和中學的產(chǎn)品、服務(wù)。

只是，在線教育行業(yè)里面，競爭最激烈的就是K12領(lǐng)域。

而像流利說這樣的工具類產(chǎn)品競爭壁壘低，競爭對手沖擊嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化還是比較嚴重，導(dǎo)致用戶選擇多，流動性隨之增加。比如，僅在線英語學習這個細分板塊，目前市面上就有松鼠ABC、口語俠、英語趣配音、掌門一對一等與之競爭，這些都可能對流利說產(chǎn)生潛在的替代威脅。

就在去年，對標流利說的有道口語更是在"AI+英語口語"領(lǐng)域流利說展開了正面競爭。事實上，無論是在線教育的哪個賽道，競爭都早已十分激烈。

那么，面對這些重重困難，流利說未來應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

AI教育賽道上，流利說任重道遠

在去年"流血上市"之后，流利說這半年來的業(yè)績表現(xiàn)還算穩(wěn)健——一方面營收不斷增長，另一方面虧損不斷收窄。但是，在線教育始終繞不過去的盈利和成本，讓流利說股價大跌，CFO離職出走，讓市場對AI教育的未來心存疑慮。

在AI教育市場已經(jīng)走過7年時間的流利說，一直是負重前行?，F(xiàn)在，流利說已經(jīng)站在了十字路口上。是退后一步回到原點安于現(xiàn)狀，被動地等待市場淘汰自己，還是繼續(xù)勇敢向前，向死而生，主動去迎接挑戰(zhàn)？

其實，流利說可以發(fā)力的方向還很多，畢竟AI教育剛起步，未來還是有很多不確定性。從辯證唯物的角度而言，流利說現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)也有可能就是機遇。那么，正處于逆風的流利說，要如何行動起來呢？

1. 搶先布局AI教育，流利說趕超其他在線教育企業(yè)的突破點

流利說上市之處就頂著"AI英語教育第一股"的頭銜，在這之后也一直十分重視對AI相關(guān)技術(shù)的研發(fā)投入。

流利說2019年第二季度財報顯示，流利說用于技術(shù)研發(fā)的投入為5290萬人民幣，投入資金的絕對值較上個季度5007萬元同比增長近300萬的支出，投入資金仍然占到了公司第二季度總營收的五分之一左右，說明流利說對AI的重視依舊如故。

跟其他在線教育企業(yè)相比，流利說最初的AI教育定位實在算得上"獨一家"。其他的教育企業(yè)，比如說新東方在線、滬江網(wǎng)校、51Talk之類，主打的只是普通的在線教育概念，還有的這是專注于K12教育領(lǐng)域，比如好未來、掌門教育、學而思、猿輔導(dǎo)等。無論是在線教育還是K12領(lǐng)域，聽起來都已經(jīng)不太新鮮，并且在線教育市場規(guī)模雖然還在增長，但是擴張速度正在逐漸放緩。

與此形成對比的是，根據(jù)前瞻網(wǎng)的報道，近幾年AI在線教育市場規(guī)模迅速擴張。2013年至2017年的年均復(fù)合增速65.28%，17年AI教育市場規(guī)模達37億元，同比增長94.7%?？傮w來說，AI教育由于發(fā)展時間較短，還屬于比較新興的領(lǐng)域，未來的發(fā)展前景十分值得期待。

目前，流利說憑借其主打的AI高科技概念在眾多教育企業(yè)中脫穎而出，并且因為在該領(lǐng)域的搶先布局，還是具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。

從資本市場來看，流利說上市之前就已獲得4輪融資，可見"AI+教育"的市場定位還是比較受投資者看好的。未來，流利說如果能夠繼續(xù)保持在人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)方面的研發(fā)，進一步推進AI教育技術(shù)的發(fā)展，那么AI就可能是流利說趕超其他在線教育企業(yè)的突破點。

2. 拓展變現(xiàn)渠道，K12教育與少兒英語雙管齊下

根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，中國在線教育用戶規(guī)模逐步上升，預(yù)測在2020年達到3.05億人；在線教育市場規(guī)模逐年增長，預(yù)計2020年達到4538億元。數(shù)據(jù)可見，K12在線教育的發(fā)展空間依舊非常廣闊。

面對數(shù)千億級的市場，流利說作為一個英語在線教育企業(yè)，自然應(yīng)該補齊自己的業(yè)務(wù)線，最好實現(xiàn)在線教育各階段的全面覆蓋，這樣才有利于擴大流利說的市場占比。

去年，流利說上線了少兒英語業(yè)務(wù)，推出"少兒英語流利說"。在這之前，流利說面對的群體主要是成年人英語教育?，F(xiàn)實的情況是，現(xiàn)在英語學習越來越幼兒化，少兒英語學習逐漸成為剛需。流利說開展少兒英語業(yè)務(wù)，既是大勢所趨，也是自身發(fā)展需要，畢竟少兒英語流利說的客單價是998一年，與面向成人英語教育市場的平價策略明顯不一樣。

除了少兒英語領(lǐng)域之外，流利說還可以發(fā)力的方向就是K12領(lǐng)域，都是能夠增加盈利渠道的方向。近期，流利說上線了"Kion英語學習"APP，面向中學，分為學生端跟教師端。雖然該產(chǎn)品還在前期孵化階段，目前上線的僅為內(nèi)測版本，但從中還是可以看出流利說在K12領(lǐng)域的野心。

成立于2012年的流利說，在很多年都是采取的免費服務(wù)模式來吸引新用戶，然后再轉(zhuǎn)化有效用戶。之前火爆朋友圈的"打卡流利說"，就是"免費+返學費"的模式，一定程度上確實幫助了流利說打開市場和積累用戶，但是卻不是早日實現(xiàn)營收的好辦法。

想要早日實現(xiàn)盈利，擴大業(yè)務(wù)范圍，K12教育和少兒英語雙管齊下，或許是流利說扭虧為盈的重要推手。

整體來看，雖然流利說第二季度財報營收和利潤表現(xiàn)不錯，但是股價下跌卻是不爭的事實。余濱出走之后，由誰來頂替CFO職位也無從知曉。未來，如果還是無法合理控制成本，及時止損，那么盈利困擾就會成為壓死流利說的最后一根稻草。