出海，一直是清流資本關注的重點賽道之一，團隊在過去的幾年里陸續(xù)對印度、東南亞、日本等海外市場完成實地考察，同時進行了資本布局。伴隨著互聯(lián)網全球化的加速普及，這次我們將眼光瞄向了更加遙遠的非洲大陸，移動互聯(lián)網作為新興產業(yè)正在那片大陸上崛起。
人口年齡結構年輕化：19歲以下占比52%，移動互聯(lián)網發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/section>語言較為統(tǒng)一：英語為官方語言，本地東非的斯瓦希里語為第二官方語言。移動互聯(lián)網滲透率：智能手機滲透率達全國人口的41%，手機滲透率超過90%，其中移動互聯(lián)網滲透率高達83%，居非洲國家之首。如果按照國內的標準來看的話，非洲是幾乎沒有所謂“中產階級”的；盡管在發(fā)達的肯尼亞，光鮮的背后仍然顯露著巨大的貧富階級差異。乘車穿梭在城市里，能夠明顯的觀察到階級特征。了解“絕大多數”很必要，畢竟大的機會起始于大多數人的痛點。相對統(tǒng)一的語言對互聯(lián)網產品的落地是利好，相比在印度創(chuàng)業(yè)經常會遇到多語言、文化的復雜環(huán)境，這一方面的運營門檻和成本會低很多，在本地使用英文能夠很順暢的進行各種商業(yè)行為。領跑全非洲、甚至大多數發(fā)展中國家的移動互聯(lián)網、移動支付滲透率，使得肯尼亞成為東非最好的一片互聯(lián)網“試驗田”。得肯尼亞者，得東非，乃至擴張到西非、中非，都有了一個穩(wěn)固的基礎。移動支付與銀行卡滲透率：肯尼亞移動支付滲透率超過70%，但銀行卡滲透率僅為15%。在非洲，運營商發(fā)展程度通常與銀行業(yè)此消彼長，運營商獲取移動支付銀行牌照推出電子錢包后，將憑借低成本的網點和費率碾壓銀行業(yè)，無固定費用+小額轉賬免費；肯尼亞銀行通常需要每月固定卡費+每筆手續(xù)費率1.5%。M-Pesa推動肯尼亞移動支付普及：移動互聯(lián)網的發(fā)展受益于肯尼亞第一大運營商Safaricom的電子錢包M-Pesa的本地化推廣。M-Pesa于2007年推出，目前MAU超過2000萬，月均交易11筆；借用運營商渠道優(yōu)勢，代理點超過15.6萬個，下沉遍布加油站、小賣部等終端渠道。M-Pesa最大的特點在于除APP外還有手機卡短信指令系統(tǒng)，智能機和功能機均可適配使用，能夠下沉滲透。運營商Safaricom目前市值超100億美金，2018年M-Pesa業(yè)務營收6.2億美金，占集團收入比重26.9%，M-Pesa業(yè)務14.2%的增速成為推動公司增長的動力。拋開數字，從我們去內羅畢貧民窟實地考察的直觀體驗看，隨處肉眼可見的運營商廣告背后傳遞著一個積極的信號：時代前進的必然性，移動支付的普及和下沉是由市場本身在自發(fā)推動，用戶良好的使用習慣及接受程度都為互聯(lián)網的落地節(jié)約了大量的教育、時間成本，甚至運營商?？夏醽喌倪\營商由于激烈競爭而保持了高度的敏感，完全沒有忽略移動支付這個基礎建設。對于功能機也提供了相對完備的、接地氣的、安全可行的解決方案，致使用戶直接跨過了實體銀行卡階段、直接走進了全民電子錢包時代。肯尼亞作為一帶一路終點，外資投入帶動基礎設施落地，中國是肯尼亞的第一大貿易伙伴與最大的融資國和承建方。例如中國交建建設運營的蒙內鐵路，造價38億美金，連接內羅畢和東非第一大港蒙巴薩港，全長480公里，涉及運力2500萬噸，日吞吐量超過4000輛卡車。（圖為以中國標準輸出的內羅畢物流園區(qū)ICD）基建產業(yè)鏈效率與信息系統(tǒng)均落后于基建硬件發(fā)展。因外來承建高標準基礎設施園區(qū)，未有充分時間形成集中式匹配效率較高的第三方中介，車貨匹配仍處于熟人電聯(lián)關系鏈，信息效率極低，產業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)極度分散；目前園區(qū)、貨主與貨運公司信息化率均極低，尚未進入PC互聯(lián)網時代。我們很關心基建，所以特地考察了港口物流園。物流是一個古老的行業(yè)，中國遠在互聯(lián)網到來之前就已經經歷了漫長的發(fā)展形成了一套完整的線下產業(yè)鏈條，從貨主、信息部、專線、承運公司、司機，到園區(qū)運營等各個生態(tài)一應俱全，互聯(lián)網的到來為整個存量市場進行了一定程度的賦能、提效。對于東非來說，盡管表象上中國標準輸出的港口園區(qū)硬件條件較為完備，但從產業(yè)鏈的角度看仍然是缺失的、原始的。在這樣一個階段迎來信息時代，就像印度跨越PC時代直接過渡到移動時代一樣，互聯(lián)網的賦能對產業(yè)的改變將會是巨大的、降維的。烏干達是東非人口/經濟增速較快、移動互聯(lián)網高速發(fā)展的另一代表性國家。烏干達經濟高速發(fā)展，農業(yè)品類結構具備差異性：國家18年GDP約275億美金，增速近7%，通信電信及旅游等新興服務業(yè)發(fā)展迅猛，農業(yè)仍保持較高比重，農業(yè)人口占比近七成，農產品品類結構具備一定獨特性（咖啡、棉花、水果蔬菜、煙草）。國家人口紅利：整體國家人口4427萬，人口高速增長，復合增速高達3.3%；19歲以下占比60%，人口結構極為年輕。國家整體充滿增長潛力。烏干達首都情況：首都坎帕拉400萬人口，市區(qū)人口200萬，市區(qū)面積238平方公里，城市坐落于七個山頭上，整體城市觀感類似“東非新加坡”。坎帕拉正常月工資約為4-500塊人民幣，烏干達人均GDP701美金。基礎設施潛力較大：城內交通路較窄，載具摩托車Boda最多，十幾萬輛，摩的創(chuàng)業(yè)公司SafeBoda有8千輛；城際方面，中國承建烏干達機場等城際公路，城際基礎設施較完善；烏干達同樣是中非投資規(guī)劃中的東非鐵路終點，基建帶來的國家增值潛力大。國家聚落分析：由于國家經濟較為倚仗農業(yè)，烏干達農業(yè)勞動力占比高達68.4%（肯尼亞37.2%，尼日利亞36.4%），城鎮(zhèn)化率僅為23.2%，大多數人口分布在郊區(qū)及農村且購買力有限，因此主要城市間隔較大，缺乏貿易流和商流的中心聚合點，城市單點突破效率有限。我們判斷在烏干達，單一城市創(chuàng)業(yè)天花板有限，創(chuàng)業(yè)公司需要具備極強的下沉能力與跨區(qū)域擴張能力。下沉和跨區(qū)域擴張是烏干達移動互聯(lián)網滲透的賽點。政策監(jiān)管整體較開放：政策環(huán)境在監(jiān)管方面相對市場化，外資運營商（MTN/Airtel）占據統(tǒng)治地位，切入支付牌照/電子錢包；也導致本土銀行業(yè)萎縮，常有銀行破產，但在這方面，政府提供國有化背書。移動支付普及率極高，銀行卡滲透率極低：銀行卡滲透率小于10%。移動支付滲透率占比50%，幾乎所有手機用戶（功能機+智能機）都用電子錢包移動支付。銀行卡滲透低因無法下沉：銀行網點無法覆蓋烏干達廣大的農村（分行、運鈔車成本太高），農村無網點辦卡；每月需要20元人民幣的卡費。運營商移動支付的下沉擴張能力極強：運營商移動支付通過每筆0.5%提現手續(xù)費+地毯式開設代理網點覆蓋全國農村，更契合烏干達國家聚落形態(tài)，滿足用戶無銀行卡的存取需求。烏干達政府計劃對移動支付征稅。（圖為烏干達農村的Airtel Mobile Money代理充值點）移動互聯(lián)網快速增長：手機滲透率52%，智能手機存量占比15.8%，伴隨著18年網絡資費下降65%，未來三年智能機銷售占比增長到60%占比。硬件零售業(yè)態(tài)由傳音主導：傳音在烏干達尤其占據渠道統(tǒng)治地位，核心商業(yè)區(qū)“十里”連鎖傳音長街，Tecno + Infinix + Itel的傳音手機矩陣全方位覆蓋各個價格位和人群。售后配套服務點密布。烏干達作為東非區(qū)域經濟高速發(fā)展、人口紅利、移動互聯(lián)網高度滲透的另一個代表性國家，體現了與東非共同體相一致的積極屬性，移動通信電信與公路鐵路基礎設施的持續(xù)改善預計將帶來整體國家消費、貿易、產業(yè)鏈附加值的快速增長。烏干達作為未來東非鐵路、公路交通網絡的內陸終點國，國家產業(yè)狀態(tài)與東非共同體整體經濟流緊密相關，獨特的出口產品結構，對于提升東非貨物流復雜度、增強反向物流利用效率有重大作用。但烏干達國家內部目前聚落形態(tài)密度不足，主要人口廣泛分布在農村，缺乏核心特大城市的貿易流/商流聚合點，單點突破效率及價值有限?？紤]到單一市場天花板、輻射力的局限性，下沉和跨區(qū)域的擴張及商業(yè)模式的可復制性將是考驗本地創(chuàng)企的賽點。東非，“原點”顯而易見，兩個國家的現狀也足夠具備代表性。移動互聯(lián)網及電信通信在東非正以全球罕見的高速度與高密度進行滲透，基礎設施也在外來資金方及承建方的加持下逐步完善——線上線下“水電煤”基建的同步升級，給相關領域的互聯(lián)網信息化提供了堅實基礎，先進生產力與生產關系勢必將帶來效率、體驗、成本的大幅優(yōu)化。作為港口貿易樞紐的內羅畢，物流的信息化是我們所看好的互聯(lián)網落地方向。同時，“水電煤”地基發(fā)展的趨同性和經濟結構上的差異性，使得肯尼亞和烏干達“兩點一線”的連接價值倍增，我們看好有跨區(qū)域擴張能力的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)團隊能夠在商業(yè)模式的生態(tài)上塑造“東非共同體”。國家經濟逐步好轉：
***作為西非第一大經濟體的尼日利亞在逐步擺脫政治選舉與低迷油價的影響，增速由1.9%回升至2.3%，趨勢向好，GDP超過3800億美金；
***尼日利亞周邊鄰國如科特迪瓦、加納、貝寧等均保持GDP高速增長，高達5%-7%，整體西非區(qū)域增長環(huán)境極佳，整體西非GDP增速達3.4%。
國家人口爆發(fā)，結構年輕化：
***尼日利亞人口1.94億在籍，實際數字預計超過2.2億，人口增長率高達2.6%，預計2050年將成為第三大人口國家；
***未成年人口占比近55%，城鎮(zhèn)化率持續(xù)快速增長至49.5%，移動互聯(lián)網即將步入峰值窗口期、有出現爆發(fā)性浪潮的機會。
政局逐漸穩(wěn)定：國家大選、州選已于2019年2-3月結束，執(zhí)政黨地位無變化，預期四年內國內政局及政策將保持穩(wěn)定。工業(yè)薄弱、亟待升級，仍依賴原油資源：
***尼日利亞是非洲第一大石油生產和出口國，工業(yè)附加值隨油價猛烈波動，GDP增速與油礦行業(yè)密切相關；
***制造業(yè)薄弱，工業(yè)產成品和消費品依賴進口；
***電力等能源行業(yè)供應落后，17年國家電力供應僅350萬千瓦，同期需求在2000萬千瓦以上，55%居民無電可用，97%企業(yè)需自備發(fā)電機。
尼日利亞通信電信、信息技術、影視等新興服務業(yè)發(fā)展迅速：
***通信業(yè)由90年代僅有3000條線路、一家電信運營商，發(fā)展到目前擁有移動線路用戶2.4億、十余家電信運營商（以外資為主，MTN，9Mobile和Airtel等）的蓬勃產業(yè)；
***信息技術業(yè)逐步成為非洲互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)中心；
***影視行業(yè)憑借尼萊塢，年產電影超過1000部，成為繼美國和印度之后的第三大電影生產基地。
西非整體實現GDP高速增長，尼日利亞作為西非第一大經濟體及人口大國，經濟發(fā)展啟穩(wěn)、人口紅利充足。石油長久以來都是尼日利亞的核心產業(yè)，與GDP息息相關，第三產業(yè)的快速發(fā)展正在幫助整個國家逐漸擺脫對于石油的依賴。在拉各斯的幾天里都遇到停電的情況，在本地這是很常見的現象，也側面反映了這個快速發(fā)展中的經濟體在工業(yè)基建方面的相對薄弱。在我們訪問的期間正好趕上國家大選、州選，為此全城宵禁了一天，這次大選的結果是執(zhí)政黨連任，也預示著未來四年內國內政局的穩(wěn)定。拉各斯是尼日利亞經濟中心及港口交通樞紐：面積3577平方公里，擁有3000萬人口，市區(qū)人口800萬，是西非最大的超級都市，且持續(xù)處于城市化擴張階段；城市建筑多為1-3樓平房，人口密度極大。同城及城際公路基礎設施亟待改善：目前尼日利亞90%以上貨運依賴公路運輸，但除通向市中心島嶼的跨海大橋外，同城公路道路極其狹窄，交通堵塞嚴重；城際公路方面，國家東南部和西北部公路段路面折舊損毀嚴重，正處于改擴建工程中。基礎設施處于完善階段，強化貿易中心地位：18年3月，拉各斯自貿區(qū)萊基深水港開工，由中國工程方承建，將成為非洲撒哈拉以南最大港口，推動自貿區(qū)建設發(fā)展，強化尼日利亞西非貿易樞紐的作用。拉各斯素有“非洲上?！敝Q，相比肯尼亞內羅畢這樣的旅游城市，整個城市的“顏值”上看略顯雜亂，但“內功”扎實，是西非的經濟貿易中心。3000萬人口的城市沒有太多的高樓，想象一下把北京平鋪一遍會是什么樣的密度與情景。交通擁堵嚴重，基建亟待改善，公路在逐步改擴建、中心自貿港逐步落成，將優(yōu)化貨運及貿易條件，穩(wěn)固尼日利亞西非交通及貿易樞紐的地位。拉各斯的移動互聯(lián)網基建扎實，有C端產品快速切入大眾市場的機會。國民收入情況：人均GDP~1969美金，正常月工資約為800-1000塊，無儲蓄習慣。貧富差距較為嚴重，較貧困人口占據80%，中產階級斷檔。語言及文化較為統(tǒng)一：尼日利亞官方語言為英語，主要民族語言有豪薩語、約魯巴語和伊博語；全國居民中50%信奉伊斯蘭教，40%信奉基督教，10%信仰其他宗教。較為統(tǒng)一的語言及文化有利于ToC移動互聯(lián)網產品發(fā)展。移動互聯(lián)網及智能手機滲透率高：尼日利亞移動互聯(lián)網滲透率達81%，全非洲僅次于肯尼亞；智能手機滲透率達全國人口的39%，總體手機滲透率達83%。通信及運營商高速發(fā)展，但較為分散：
***2001年政府政策調整后，華為/中興基建支持下電信發(fā)展很快：2001年政府對電信業(yè)經營許可進行拍賣，打破國有壟斷，促進電信行業(yè)高速發(fā)展；目前已有運營商十余家、市場較為分散，最大的是MTN（和華為較強綁定）。
***運營商分散，通信基站地域分配不等，移動網絡不穩(wěn)定，且跨運營商通話收費高昂，目前人均手機卡數量超過1個——雙卡雙待是剛需，經常需要換卡撥號，以及不同地點切換不同運營商獲得高網速。
銀行卡覆蓋率相對較高，頭部移動電信運營商受打壓：
***銀行卡覆蓋率近30%，在非洲已算相對較高：因銀行業(yè)受政策保護較強，政府傾向打壓電信運營商，監(jiān)管嚴格、常有大額罰款；
***尼日通信委員會（NCC）于12年因服務質量不達標為由罰款MTN及Airtel等四大運營商780萬美金；15年MTN因未注銷500萬張未注冊SIM卡被罰款52億美金（后談判減少至17億美金）；18年MTN因資金出境合規(guī)性被要求罰款81億美金（后協(xié)商減少至5300萬美金）。
移動支付情況：
***移動支付滲透率發(fā)展緩慢：因國家政體相對封閉，2019年前國家禁止給移動運營商實質的支付銀行牌照，有話語權的尼銀行業(yè)看到肯尼亞Safaricom的M-Pesa對銀行業(yè)的沖擊，游說央行排除移動運營商參與，也導致了金融普惠率僅48%，肯尼亞/坦桑/加納/莫桑等國借助Mobile Money普惠金融率均達到70%以上。
***移動支付拐點出現，但推廣效率存疑：2019年起，MTN將在尼日利亞獲得支付服務銀行執(zhí)照，入局推移動支付業(yè)務，情況可能好轉，但政府長期打壓下運營商市場過于分散，推廣效率將削弱。
尼日利亞擁有全非洲最廣闊的青壯年人口市場，移動網絡與智能手機使用、互聯(lián)網消費潛力極佳，我們判斷移動支付作為“水電煤”將是移動互聯(lián)網經濟增長的地基。同時，尼日利亞電信運營商相對東非來說極為分散，盡管移動支付滲透較低但拐點初現，在運營商的移動支付推廣效率受限的情況下，我們判斷尋找合適的支付場景作為入口是不錯的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)機會。尼日利亞作為非洲第一大人口國家，在人口密度極大和交通條件復雜的情況下，人口出行是最為高頻剛需的場景——尋找移動支付的大眾市場切入點勢必要研究人們出行方式。交通出行方式：當地人出行頻率為——三輪車（KK車）/小巴車（Danfo）/摩托車（Okada）前三占比70+%，15%為步行，15%為四輪車出行，其中5% 來自uber/taxify，10%為自有車輛。存量大、最高頻：拉各斯州存量8-10萬輛，每輛小巴車滿載14-16人，人貨兩用，覆蓋70%人口的最為高頻的計劃性、長距離的日常出行；單次價格較低，每日載客上千萬人次。司機：
***尼日利亞貨幣體系內小散零錢貨幣的流通供給不足，當地常用貨幣為200及500奈拉，小巴單價50-100奈拉，司機收款找零不便；
***秩序混亂，通常無固定發(fā)車時間，聚集搶客；小巴路線散亂不定，整體運營低效；
***私人運營掛靠工會，不同站點線路歸屬不同工會勢力庇護，只交一份份子錢，無法打通各區(qū)域路線。
乘客：
***長時間等候，付款找零不便，司機拒找零頻發(fā)；
***因路線站點區(qū)域化，需頻繁換乘（至少2-3次），時間不可控，搭乘效率極低。
場景集中：小巴起始站點場景集中，雙邊聚集度高，觸達的司機及乘客密度大、效率高。線路及約車整合機會：跨區(qū)域供給門檻建立后有整合供應的鏈機會，作為第三方保障并增加各方工會利益，提供 to B的跨區(qū)域小巴線路的班車線路組織能力，及提供2C的班車約車服務能力——根據實時出行需求調度運力減少換乘的優(yōu)化空間巨大。存量大、偏短程：拉各斯有10w量kk車，較為高頻、偏臨時性的出行工具，場景多為短程、拼車，揚招十分便捷。價格相對小巴車較高。司機痛點：運力周轉率極高，車主1小時15單左右，因此付款找零過于耗時、影響載客效率是司機一大痛點。場景分散：起點終點隨機，線路不一，觸達司機及乘客需廣泛設置點位、效率受限。工會勢力：各區(qū)域KK車受不同工會庇護，需上繳份子錢，只在固定區(qū)域內活動。存量大、場景受管制：摩托車拉各斯存量可達30萬量以上，價格相對較貴，載人的商用場景受政府政策管制：
***政府明確政策限制：政府2012年出臺《拉各斯道路交通法》，拉各斯共有475條道路、高速公路、連接內陸和市中心島（拉各斯島、維多利亞島）的跨海大橋禁止商用載人摩托車通行。
***政府執(zhí)法力度加強：本地兩家摩托車打車平臺自2019年3月12日起遭遇當地警察局較大規(guī)模的違法騎手拘留（僅當天兩平臺合計22起，閑散力量93起）。
四輪車打車相對較為低頻、價格較貴，定位中產及富裕的有成熟APP使用習慣的小眾人群；競爭激烈，Uber/Taxify已具備先發(fā)優(yōu)勢和成熟客群。在超級人口大國+移動互聯(lián)網大國的尼日利亞，出行作為最高頻剛需的場景，是打造移動消費習慣入口+培養(yǎng)移動支付的極佳路徑，拉各斯作為超級城市成為自然的出發(fā)點。出行是一個綜合解決方案，用戶根據不同的距離、頻次、時間、消費力等維度選擇最優(yōu)交通載具。我們認為“絕大多數”的剛性需求與痛點將成為最有效的切入點，這個是因地制宜的?；ヂ?lián)網切入出行是起于存量市場的一次效率優(yōu)化與延展，像滴滴起于出租車，逐漸圍繞各種需求拓展專車、順風車、代駕等解決方案；又或像印尼Go-Jek起于摩托車，逐步拓展業(yè)務邊界到四輪車、外賣，推出GoPay領跑移動支付的戰(zhàn)役。以滿足大多數用戶日常剛需的計劃性需求作為起點，自下而上解決問題是作為出行平臺不錯的切入點。清流看好能夠因地制宜抓住最高頻出行場景且具備創(chuàng)業(yè)格局的團隊。因尼日利亞國內手機市場以中低端的安卓機為主，因此本地應用商店以Google Play最具代表性：據Tecno 2016年數據，Google Play以86.86%的絕對市場份額位居榜首，而蘋果的Apple Store只有不到0.3%的市場占有率。目前尼日利亞Google Play主要排名仍以歐美式社交類及工具類APP為主：Facebook系在總榜前十占6席，加上Snapchat和Tinder，歐美式社交類app占比極大；同時，免費網絡電話/短信、文件傳輸、清理工具等工具類APP占也較大；相比下，內容類、電商類、出行類、生活服務類等重本地化的APP占比較小。由于在非洲英語較為通用，歐美公司仍然是標準化產品單邊驅動的邏輯，缺乏依據需求端進行本地化改造的動力，最多是依據非洲本地人智能機內存不足的痛點研發(fā)Lite版本，整體本土化適配較差，對于非洲用戶使用習慣和文化的理解較淺；并且也未介入重運營驅動、重本地化能力、重雙邊資金投入的APP領域，如內容類、電商類、出行類、本地生活服務類等。因此，我們判斷這里有本土創(chuàng)企及優(yōu)秀中國互聯(lián)網出海團隊的幾個創(chuàng)業(yè)機會，即1）工具類APP的本地化改造，2）內容類APP領域，如新聞、短視頻、音樂、網文、足球社區(qū)資訊等，逐步建立內容端的本地供給生態(tài)以及需求端黏性；以及其他出行類、生活服務類等基于場景的重本地化運營的APP領域。由Google Play排名中我們可以看見傳音系、Opera系的APP矩陣，以及字節(jié)跳動、閱文等中國互聯(lián)網公司正在已經逐步驗證這一邏輯：
***傳音系：音樂播放器Boomplay, 短視頻Vskit, 傳輸文件工具Xender，金融借貸類Palmcredit，新聞聚合Scooper，瀏覽器Phoenix等，借助強大的預裝資源和本土化理解；
***Opera系：Opera瀏覽器及Opera News；
***閱文系：起點網文海外版Webnovel。
西非尼日利亞作為非洲第一大經濟體和人口大國，移動通信基建和人群使用習慣成熟，對于移動互聯(lián)網的落地擁有“一國一市場”廣闊空間，創(chuàng)業(yè)氛圍和條件相比其他鄰國更加濃厚，是非常適合的起點市場；并且隨著基礎設施的完善，也將更多打通和西非其他高增長國家之間的貿易鏈接，強化西非區(qū)域核心節(jié)點作用，拉各斯將以點帶面的輻射周圍國家市場。我們認為，配合基建升級下的“水、電、煤”將成為互聯(lián)網落地的First Wave，其中移動支付及結合移動支付場景的出行、物流的信息化、更加本地化的工具、社區(qū)內容類產品是我們所看好的方向。在尼日利亞市場，移動運營商較分散，移動支付滲透率低，對高頻剛需場景的理解是重中之重，我們將密切關注本地化能力較強的互聯(lián)網創(chuàng)企團隊。關于Timing：我們認為非洲整體處于極佳的投資節(jié)點。在宏觀方面，通過實地調研，我們認為今天的非洲經濟體處于穩(wěn)定上行的發(fā)展階段，所考察國家的政治主體相對穩(wěn)定、經濟持續(xù)增長、人口紅利爆發(fā)、市場逐步開放、整體匯率風險降低，作為“第三世界國家”正在不斷拉近與“新世界”的距離，互聯(lián)網將作為催化劑加速這一進程。在微觀方面，電信4G的普及、金字塔狀的人口結構也為移動互聯(lián)網的普及奠定了很好的發(fā)展契機，盡管面臨消費力低、互聯(lián)網產品滲透不足等現狀，我們也看到人口紅利下新一代年輕用戶對互聯(lián)網的高接受度、強大的消費潛力的歷史性機遇。在目標市場的選擇上，需要客觀認識到非洲區(qū)域發(fā)展不均衡的特性，以西非尼日利亞（拉各斯）、東非肯尼亞（內羅畢）為代表的中心國（城市）更具備先發(fā)優(yōu)勢，將以點帶面的輻射到周圍國家市場。在創(chuàng)業(yè)團隊層面，非洲出現了如中國2000年早期互聯(lián)網時代的歐美頂尖人才回流，對比本土團隊、傳統(tǒng)從業(yè)者的降維競爭優(yōu)勢很大；頂尖人才回流下全球化新互聯(lián)網技術的引進將加速信息化進程，行業(yè)的迭代伴隨著很高的加速度。在資本層面上，非洲在募、投、管、退四大環(huán)節(jié)均逐步完善，海外資本對非洲投資的熱度不斷升高。但本土成長期企業(yè)面臨資金端真空缺口，對于掌握資金和成熟互聯(lián)網know-how的出海創(chuàng)業(yè)團隊是不錯的機遇。結合以上幾個維度的思考，在目前timing下對于互聯(lián)網賽道的選擇便成為了出海投資與創(chuàng)業(yè)需首要解答的問題。在此我們基于這次的實地出訪，與大家分享交流一些對于幾大賽道思考與Findings：如我們在第三篇尼日利亞篇提到的，出行是最高頻剛需的場景，從出行切入，是打造移動消費習慣入口+培養(yǎng)移動支付的極佳路徑。而路徑的選取也離不開對國情及市場現狀的認知，“絕大多數”人群的需求與痛點將成為最有效的切入點。前一篇西非尼日利亞文章里類比了中國、印尼在經歷PC到移動時代下出行平臺的演變、解決方案的切入點與機遇的選擇。類似印尼，非洲同樣是跳過PC時代直接進入移動時代，在移動運營商分散的地域，基于“出行+移動支付”的機會仍然存在；不同的是非洲頭部市場，如尼日利亞人均GDP僅為1800美金，是印尼的一半，因此在出行之戰(zhàn)上，本地化及落地執(zhí)行、載具選擇也勢必將存在一定差異。高速增長的埃及巴士出行互聯(lián)網創(chuàng)企SWVL或許能為我們在評估非洲本地化出行場景上提供一些思路借鑒。在非洲出行的賽道上，我們認為copy from China的“空軍打法”需要密切做到對本地化解決方案的充分理解，保持方向及認知上的高速動態(tài)迭代。新興市場創(chuàng)業(yè)的模式及路徑絕不存在萬能通解，清流看好能夠因地制宜抓住最高頻出行場景的創(chuàng)企團隊。埃及與我們前篇所講的尼日利亞交通環(huán)境十分類似，首都開羅是人口達到2280萬的超級都市，交通系統(tǒng)較為落后，在開羅數量高達5-8萬輛的巴士是最為大眾普適的出行工具，但卻面臨著毫無時間規(guī)劃、線路混亂、隨意漲價、付款不便等問題。基于此類痛點，巴士移動約車公司SWVL于2017年4月在埃及開羅成立，主張“固定時間、固定站點、固定價格”，乘客可以通過移動應用預訂巴士并支付車費。SWVL通過租用車輛、組織班車的方式，在較輕的資產負債表下實現了對車輛和司機較強的管理。公司在7個月內完成模型打磨，在開羅達到1000單日單，隨后進入月對月近50%的指數型增長，目前月訂單已達近百萬，活躍巴士近2000輛，線路近千條，用戶月均復購近十次，驗證了巴士場景在非洲移動出行的爆發(fā)性。SWVL在短短不足兩年內成為了埃及融資規(guī)模最大的互聯(lián)網科技公司：天使輪中東打車獨角獸Careem投資50萬美金，2018年4月完成A輪800萬美元融資，2018年12月完成B輪3000萬美金融資。目前已進入肯尼亞，2個月內便高速增長近3千單，并計劃今年進入東南亞。我們也將持續(xù)關注SWVL在非洲的擴張進展，以及相同模式在其他大區(qū)域市場的可復制性。基建仍是非洲最大的痛點，但局部區(qū)域如東非在中國等投資方及承建方的幫助下已在逐步完善優(yōu)化。但外來高標準基建的發(fā)展超越了傳統(tǒng)parties的適應速度，產業(yè)鏈效率與信息系統(tǒng)均落后于基建硬件的發(fā)展。傳統(tǒng)產業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)仍然極度分散，第三方中介發(fā)展不成熟，車貨匹配尚處于熟人電聯(lián)關系鏈與手工記賬，整個物流鏈條效率極其低下：
***貨主：需多方電詢運力，打電話給常合作的4-5個物流公司詢問運力情況，匹配效率極低；手動記賬，無信息化，流程效率無法監(jiān)控，需頻繁電話催促貨運公司。
***貨運公司：貨運公司/車隊極度長尾分散，大多數擁有卡車數量在3-7輛（超過100輛的公司極少），訂單即來即送，與貨主關系穩(wěn)定性有限，返程空載率極高；無信息化，司機極難管理，難以保障交付與安排運力。
***代理中介：代表貨主的專業(yè)3PL數量極少，發(fā)展不成熟，為貨主提供重人力、重牌照的海關清關、文件準備、統(tǒng)籌貨運等服務，比較非標，管理半徑能力有限，目前較難cover大客戶全部需求，以中小企業(yè)為主，非計劃性訂單偏多，也缺乏穩(wěn)定靈活的運力供給。
（非洲傳統(tǒng)貨運產業(yè)鏈）
***資金流：東非物流體系較成熟，貨運公司習慣接受貨到付款，由公司預付給司機路途津貼，貨運公司現金流壓力較大；西非貨運公司則普遍需要貨主預付運費，貨主對貨物無時效及安全保障，信任度較差。
***信息流：途前，詢貨、詢車、報價、議價極度隨機，較缺乏穩(wěn)定性；在途，貨主、承運公司無法追蹤司機運輸狀態(tài)、裝卸貨及交付等信息；途后，反向物流空駛率極高，缺乏異地詢貨能力。
隨著生產關系跨過PC時代直接進入移動互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)parties要接受的是移動信息化在效率上的越維打擊。不同于中國物流信息化起步時，國內已經歷漫長發(fā)展，形成從大貨主、3PL、信息部、貨黃牛、專線、大承運公司等成熟生態(tài)，互聯(lián)網是對于存量市場的賦能；但非洲的頭部互聯(lián)網企業(yè)生長于以“小而分散”為典型字眼的蠻荒時代，有時代性的機會憑借巨大的“開源+節(jié)流”的效率提升，去參與同傳統(tǒng)產業(yè)鏈共同發(fā)展、茁壯的歷史進程。清流看好從物流信息化方面切入的優(yōu)秀互聯(lián)網團隊，格局意識、執(zhí)行落地力、跨區(qū)域擴張能力將會是賽點。本土電商狀況：非洲第一電商JUMIA于19年3月14日啟動美股上市，但GMV僅為8.3億歐元（同比增速63%），主要仍以3C為主，90%收入來自平臺業(yè)務，10%來自自營。非洲電商滲透率僅1%原因：客單價高（Jumia單客戶平均年消費210歐）只是表面原因，物流和移動支付不成熟則是本質。
***Jumia COD（貨到付款）占比高達80-90%（Jumia Pay滲透率不足20%），退貨率高達40%；
***非洲物流成本過高（8.7歐每單），限制了品類選擇并推高了客單價，但大眾人均收入遠未到此階段，限制了電商滲透率；
***較高的客單價也進而推高了新客獲取成本，同時老客復購率也相較有限，流量成本高企；
***在此情況下，中國優(yōu)質供應鏈出口B2C電商也將面臨非洲物流成本過高的問題，非洲很多居民區(qū)無門牌號，最后一公里履約極難。但目前已有中國出海公司通過加盟點位進行末端配送，實現了優(yōu)化。
經過當地生活調研，我們判斷整體非洲具備內容類及娛樂資訊的土壤，內容類產品可以快速起量，且已有優(yōu)秀中國出海互聯(lián)網公司成功切入：中國出海非洲巨頭Opera新聞類APP Opera News在非洲DAU已超600萬，剛完成2000萬美金A輪融資的傳音和網易合資的音樂播放器Boomplay注冊用戶近5000萬，傳易旗下的短視頻Vskit躋身非洲應用排行榜前十，閱文起點海外版Webnovel進入付費應用榜前列，我們參與投資的足球資訊及社區(qū)APP“懂球帝”海外版All Football在非洲進入體育類前五，增長迅猛。如上一篇所述，我們判斷內容類APP領域是天然適合本土創(chuàng)企和有強運營經驗的中國出海團隊來進入的領域，如新聞、短視頻、音樂、網文、足球社區(qū)資訊等均存在創(chuàng)業(yè)機會，憑借對于非洲人民生活習慣和文化的理解，通過逐步建立內容端的本地供給生態(tài)以及需求端黏性，持續(xù)為本土用戶提供社會價值。但同樣，對于內容類創(chuàng)業(yè)公司來講值得擔憂的是，目前內容類產品較為缺乏變現能力，在內容端和用戶端需要雙向燒錢，是運營和資金intensive型的商業(yè)模式。目前非洲流量存在新興市場較常存在的“采銷倒掛”現象，向Facebook和Google采買流量eCPM近1美金，但收取的廣告主報價eCPM或低于0.3美金。未來如何應對來自全球性及區(qū)域性巨頭的戰(zhàn)略虧損補貼打擊是個重要命題。非洲人民對于音樂和足球的狂熱是走在任何地方都顯而易見的，去了解本地文化，選擇適合的內容切入點，認知流量的潛力與價值、嚴格控制資本效率，以及對于未來變現預期的判斷是當前內容類投資和創(chuàng)業(yè)所要重點關注的。基于過去市場的飛輪經驗及三段論理論，我們認為目前非洲市場“水電煤” 投資機遇巨大，移動支付、物流基建的逐步成熟，能夠作為First Wave為電商打好地基，減少貨到付款率與物流成本，成立更為下沉且健康的單位經濟模型；隨后電商的成熟，也將為內容類應用提供變現路徑閉環(huán)，達成飛輪效應，迎來整個商業(yè)生態(tài)的曙光。我們也同樣支持注重本地化及運營驅動的內容類創(chuàng)業(yè)項目，能夠打破歐美式社交及工具的標準化產品格局，在探索需求端本土化適配的打磨過程中，找尋出真正引爆本土大眾市場的產品邊界點，憑借Sharp的切入點為本土用戶持續(xù)創(chuàng)造社會價值，逐步確立供給端內容生態(tài)和需求端粘性壁壘，如Sharechat在印度打破Facebook系壟斷，將“未來的生意”貼現至今。從投資人的角度來看，想在龐大的藍海市場里切一塊大蛋糕，就要首先解決大多數人的痛點，無論從底層基建到衣食住行，在剛需層面我們都可以看到互聯(lián)網賦能的潛力。盡管人均收入低、消費力低會成為大多數資本對于商業(yè)模式變現、盈利的疑慮；同時我們也要從另一個角度看到這里面的機遇：比如足夠低廉的運營/流量成本或會使得一些商業(yè)模式在早期的增長具備更高的資本效率、在商業(yè)模式的Economy上更具本地化的競爭優(yōu)勢、在需求的切入點選擇上更加剛性、在互聯(lián)網提高社會效率方面有更大的空間。在賽道的選擇上，我們認為信息化是互聯(lián)網在非洲落地的第一步也是最基礎的起點——與場景綁定的C端移動支付機會和B端物流的信息化。在當下相對有限的消費力面前，戰(zhàn)略上我們會將對B端產業(yè)鏈提效的價值、基于C端入口／流量的價值與變現的價值從時間緯度拆開，去考慮如何在對的Timing下尋找最為合適的切入點，打牢移動互聯(lián)網各行業(yè)的地基；以及，給予更多的耐心，做時間的朋友。最后，要尊重并洞察當地人文，貧窮并不能限制非洲同胞們的消費力，比如足球、音樂。我們也期待并支持切入點足夠sharp，注重本地化及運營驅動的內容類創(chuàng)業(yè)項目。經歷過漫長的四篇研究文字，讓我們回到最初的疑問，對非洲之行給出一些總結及創(chuàng)業(yè)tips：
***結合實際的市場實際消費力和當前社會發(fā)展所面臨的阻礙，我們認為配合基建升級下的“水、電、煤”將成為互聯(lián)網落地的First Wave，其中移動支付、出行、物流是我們所看好的方向，也已經不斷涌現出一批早期創(chuàng)業(yè)項目。模式上，我們既要借鑒成熟市場的經驗，同時尊重本地化的特點，比如人力成本、消費文化的差異會導致同樣的賽道在非洲本土經歷不同的發(fā)展路徑，這是需要特別注意的。
***創(chuàng)業(yè)土壤處于快速發(fā)展的萌芽期，與2000年的中國非常相似；正如我們所見到了解到的，本地草根團隊稀少，缺乏對創(chuàng)業(yè)的認知；本土海歸（名校、知名企業(yè)背景）和“空軍”（中國為首的海外團隊落地創(chuàng)業(yè)）成為創(chuàng)業(yè)主力，具備了更好的國際視野以及對于新模式、打法戰(zhàn)略的理解，以及鏈接資本的能力。在這樣一個Timing下，好的團隊、正確的方向會有很大的機會抓住第一波互聯(lián)網紅利。
***非洲本土的資本供給存在斷層，成長期融資需要很強的資本鏈接能力，優(yōu)勢是藍海市場下的不充分競爭，外加相對低廉的創(chuàng)業(yè)成本，使得資本效率將得到顯著提高。同時我們也強烈的感受到國內資本對于“新大陸”的熱忱，相信未來的幾年非洲市場也將不斷受到來自全球資本的助力。
***隨著中國資本這兩年逐步認可并發(fā)掘Boomplay、賣到非洲網、Kepay等中國優(yōu)秀非洲出海團隊，我們判斷2019年中開始也將有大量基金進入非洲實地調研，投資創(chuàng)企團隊背景也將逐步由中國出海團隊為主向當地本地化團隊為主轉變，清流也將持續(xù)關注非洲本地創(chuàng)業(yè)團隊和優(yōu)秀中國出海團隊。
***關于風險，我們認為對于市場的選擇、整體各個賽道Timing的把握，結合當前市場狀況需要做好戰(zhàn)略上的預判，否則對的方向、錯誤的時間同樣會加大創(chuàng)業(yè)、投資風險。對于團隊，特別是空軍創(chuàng)業(yè)，本地化能力尤為重要，利用好自身經驗的同時入鄉(xiāng)隨俗。盡管目標市場的政治經濟相對穩(wěn)定的階段，仍然需要時刻關注市場、政局的變化，做好萬全的準備；這里既包括了從公司財務、Legal等方面的設計、也要時刻保持經營模式的靈活性、本地團隊的組織與管理等等可能涉及到系統(tǒng)性風險的問題。
此次非洲之行僅僅是一個起點，相信未來會有更多的發(fā)現。Africa is historic venture land for this generation. Open to change. Open to future!
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