美國二手奢侈品電商The RealReal提交IPO申請，國內(nèi)同行的上市路還有多遠

本文來自“36氪”，作者夢悅。

大洋彼岸，二手奢侈品電商平臺 The RealReal 已經(jīng)在這個月正式向美國證監(jiān)會提交了IPO申請，從成立至今他們用了八年時間。而“斷舍離”的二手生意也因此再次引起關(guān)注。不過The RealReal 去年的財報表現(xiàn)并不算好看，盡管公司銷售額同比增長 54.5% 至 2.07億美元，但凈虧損也同比擴大 45% 至 7580萬美元。

但市場規(guī)模仍在擴大。我們把視線放回國內(nèi)，首先從奢侈品市場來看，根據(jù)麥肯錫發(fā)布的《中國奢侈品報告2019》，2018年中國人在境內(nèi)外的奢侈品消費額達到7700億人民幣，占到全球奢侈品消費總額的三分之一，到2025年，奢侈品消費總額有望增至1.2萬億元。

再來看二手閑置市場，截至2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已經(jīng)達到5000億元，并且正以每年30%的速度增長，預計到2020年能達到一萬億元。

中國的二手流通率目前在2%-3%，而美國和日本已經(jīng)達到25%以上，如果按1萬億的奢侈品消費總量來算，中國的二手流通率如果增長到25%，二手奢侈品市場天花板大概在2500億元。

國內(nèi)資本近年來也在不斷對二手奢侈品電商平臺押注，以心上、plum為代表的平臺已經(jīng)先后完成好幾輪融資。借著the RealReal提交IPO申請的契機，我們和心上創(chuàng)始人董博文聊了聊國內(nèi)二手電商的現(xiàn)狀和心上的一些新進展。

格局基本確定，頭部公司競爭的是精細化運營的能力

董博文認為，過去兩年二手平臺格局已經(jīng)基本確定，基于這個賽道本身的復雜性，比如履約、供應鏈整合等，目前新公司難以追趕。

對于二手奢侈品這類賣方市場來說，整合小B供應鏈是關(guān)鍵。早期，心上就是先去整合一些職業(yè)賣家到平臺上，通過他們提供足夠的SKU，再逐步滲透到個人賣家/買家，買賣雙方也會有角色轉(zhuǎn)換。買家拍下商品后再在心上轉(zhuǎn)手或者收到商品滿意后，產(chǎn)生信任感，再去出售自己的商品，是一個正向循環(huán)的過程。目前心上聚集了6-8萬個小B，每個小B手上多則幾千個，少的大概一百多個商品。

而小B們追求的一定是提升交易效率，加速資金流轉(zhuǎn)，所以在聚集了一定的小B，吸引了一定C端用戶后，通過提升服務提高交易轉(zhuǎn)化率就是關(guān)鍵了。

所以在目前頭部平臺的競爭上，心上認為關(guān)鍵是通過精細化運營進一步賦能B端，具體體現(xiàn)在：

1. 構(gòu)建估價體系，通過年代、成色、購買金額、原產(chǎn)地、品牌等十幾個因子去搭建模型，這也是為之后心上更多的自營貨品做準備。心上希望能夠為賣家提供定價建議、歷史成交價、預計成交周期、以及動態(tài)的智能定價，比如詢問量達到多少的商品，上調(diào)多少價格。

2. 通過SOP和SLA標準化履約流程，保證不同的鑒定師在同一個鑒定環(huán)節(jié)下，不會出現(xiàn)不同的結(jié)果。目前奢侈品鑒定仍需要人工進行，平臺需要做的是如何最大化鑒定的精準度。目前心上鑒定師約五十人，養(yǎng)護約三十人。

3. 構(gòu)建管家式的服務體系。心上雖是C2B2C的模式，但主要提供的是鑒定、估價等服務，不涉及買賣雙方的溝通環(huán)節(jié)。但團隊發(fā)現(xiàn)，想要提升交易撮合效率，平臺在中間的溝通是必要的，比如賣家說不清楚貨品，買家想要討價還價，雙方溝通成本較高。而現(xiàn)在這些都可以通過平臺的顧問去解決。

目前心上主要采用寄賣模式和C2B2C的自助發(fā)布模式。在寄賣模式下，如果15天內(nèi)銷售不出，心上會進行回收作為自營商品。今年心上還展開了與網(wǎng)易考拉在供應鏈上的合作，成為他們退換貨商品的銷售渠道。同時，也為閑魚優(yōu)品提供供應鏈和回收服務。

二手奢侈品是否需要線下？又如何盈利？

The RealReal 去年在紐約開了一家體驗店，又在洛杉磯開了一家一千多平米的線下店；Plum也在去年在北京三里屯開起了線下旗艦店。但董博文卻認為現(xiàn)在還不是進入線下的時機。

從線下奢侈品養(yǎng)護連鎖生意起家的她，深知的是線下零售生意的復雜性，在團隊還沒壯大到可以兼顧線上線下時，不會考慮發(fā)展線下。此外，她表示，線下門店最大的作用是樹立品牌，但如果沒有形成連鎖的規(guī)模化，就不存在品牌效應。對于二手奢侈品來說，本身就是孤品，再受到物理空間的限制，單純對于銷售來說沒有益處。

而從盈利上來看，二手電商仍處于教育用戶的階段，各家在產(chǎn)品研發(fā)以及推廣獲客上的投入都使得公司目前難以盈利。心上目前月交易額超6000萬元，主要營收來自12%的交易傭金抽取，整體也尚未實現(xiàn)盈利。但董博文并不擔心，她告訴36氪，心上的單個訂單模型早就可以正向運轉(zhuǎn)，但公司不會放棄規(guī)模化追求短期盈利。當動態(tài)定價模型實現(xiàn)后，傭金也會采用浮動制，熱銷的產(chǎn)品會提升傭金，也將進一步提高公司收入。

整體來說，誰能成為中國的The RealReal，接下來考驗的就是頭部平臺們的深耕細作能力了。