業(yè)績會實錄丨齊家網(wǎng)(01739)鄧華金：行業(yè)將進(jìn)入存量房時代 家裝市場將迎來持續(xù)增長

3月29日，齊屹科技(01739)舉行2018年線上業(yè)績發(fā)布會。

智通財經(jīng)APP獲悉，齊屹科技(齊家網(wǎng))2018年總收入按年增加34.8%至人民幣6.46億元(單位下同)，公司權(quán)益持有人應(yīng)占經(jīng)調(diào)整凈溢利5164.6萬元，2017年經(jīng)調(diào)整凈虧為5819.1萬元;公司權(quán)益持有人應(yīng)占溢利約7.58億元，2017年應(yīng)占虧損約8.24億元;每股盈利0.04元。

業(yè)績發(fā)布會上，齊家網(wǎng)CEO鄧華金表示，2018年，中國房地產(chǎn)市場整體增長穩(wěn)定，特別是政府出臺關(guān)于三、四線城市的棚戶區(qū)改造、去庫存等利好政策，加上二線城市的樓價升溫，以及存量房裝修需求的急速增強，帶動了家裝市場的增長。齊家網(wǎng)的平臺業(yè)務(wù)也因此發(fā)展平穩(wěn)而且不斷壯大，2018年，平臺上的裝修公司達(dá)到9694家，平臺的月獨立訪客為4860萬，推薦用戶數(shù)和推薦次數(shù)同比增幅分別達(dá)到42%和55%。

賦能方面，鄧華金介紹，在用戶端，繼續(xù)精選裝修公司，并根據(jù)這些公司的不同特點和資質(zhì)進(jìn)行專業(yè)分級。同時公司著力搭建了交付管理團(tuán)隊，強化線上系統(tǒng)搭建，提升了裝修業(yè)務(wù)交付管理體系化輸出及加強了監(jiān)督管理能力。此外，公司繼續(xù)推進(jìn)包括裝修齊家保、第三方監(jiān)理等一系列服務(wù)的應(yīng)用。

在商家端，公司也展開體系化賦能戰(zhàn)略，幫助裝修公司提升競爭能力，收效顯著。過去一年，大量裝修公司通過齊家網(wǎng)平臺進(jìn)行獲客，同時提升了獲客效率和品牌知名度。此外，在設(shè)計、施工、供應(yīng)鏈等多個層面，齊家網(wǎng)也給予裝修公司大力扶持，如增強其設(shè)計能力、提升裝修公司的交付管理水平、提升供應(yīng)鏈效率等。

對于未來行業(yè)的發(fā)展情況，鄧華金稱，由于家裝行業(yè)發(fā)展周期與房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期較為相似。我們預(yù)測，未來幾年一線城市二手房比例將持續(xù)攀升，屆時會產(chǎn)生大量重新裝修、翻新、局部調(diào)整的需求，這將為家裝市場在一線城市帶來新的機遇，按照10-15年為一個住房翻新的周期來計算，二、三、四線城市亦會隨著周期進(jìn)入存量房時代，為家裝市場持續(xù)帶來增長。

關(guān)于財務(wù)方面，齊家網(wǎng)CFO王文飛解釋了平臺業(yè)務(wù)強勁增長的原因，第一是推薦用戶數(shù)的增長，第二是平均推薦客單價的提升。2018年推薦用戶數(shù)大約為32萬5千人，平均推薦客單價同比提升至419元人民幣/單次推薦。

王文飛強調(diào)，公司更為關(guān)注自營家裝業(yè)務(wù)的運營效率以及與平臺業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同，而非營收規(guī)模。值得注意的是，2018年公司經(jīng)調(diào)整歸屬于權(quán)益持有人凈利潤約為人民幣5160萬元，而去年為虧損5800萬元。此外，2018年公司經(jīng)營活動產(chǎn)生了人民幣5800萬元正現(xiàn)金流，而去年同期為虧損1.19億，也進(jìn)一步證明了公司良好的運營能力。

以下是智通財經(jīng)APP整理的齊家網(wǎng)業(yè)績會問答實錄。

問：去年齊煜品牌還是有1.02億業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的，今年關(guān)閉會覺得可惜嗎？還是有其他的戰(zhàn)略調(diào)整原因？

答：這其實是我們基于戰(zhàn)略的考慮結(jié)果。對我們來說，線上平臺是核心業(yè)務(wù)，也是個具有更高附加值的業(yè)務(wù)。至于線下自營裝修業(yè)務(wù)，則是為了幫助平臺裝修公司提升設(shè)計、交付和供應(yīng)鏈所做的戰(zhàn)略和布局之一，同時也是為了滿足區(qū)域類裝修公司拓展形態(tài)的一個測試?；谶@個因素，我們覺得關(guān)閉齊煜品牌對我們的戰(zhàn)略更有利。事實證明，當(dāng)我們更專注于我們平臺業(yè)務(wù)時，也獲得了更好的回報。雖然2018年我們自營裝修的整體收入有所下降，但管理層并沒有感覺到很可惜，因為線上平臺業(yè)務(wù)得到了更高速的增長，而這也是我們更希望看到的。

問：公司現(xiàn)在流量的成本是多少？在同業(yè)當(dāng)中大概處于什么樣的水平？2019年對于流量的采購是怎么計劃的？去年公司裝修金融的細(xì)分收入情況，未來的發(fā)展是如何規(guī)劃的？

答：齊家網(wǎng)去年流量有明顯的增長，流量成本差不多是300多元單用戶，我們在不斷提升我們的變現(xiàn)能力，獲客水平在同行業(yè)當(dāng)中處于領(lǐng)先地位。另外，得益于我們在內(nèi)容端的持續(xù)投入，我們通過如頭條、百度、抖音等外部流量平臺獲得了大量的免費用戶，進(jìn)一步降低了我們的流量成本。我們現(xiàn)在的付費流量占總體流量的比重是比較低的，主要的流量還是免費的流量。

裝修金融方面，該板塊的收入占整體平臺業(yè)務(wù)的比重相對還是比較低，所以我們沒有在財報中單獨披露。不過，我可以說的是，金融業(yè)務(wù)收入在18年還是實現(xiàn)了不錯的增長，我們也和很多銀行達(dá)成了戰(zhàn)略合作，我們在很多核心城市通過落地服務(wù)，在裝修公司端也形成了很好的戰(zhàn)略協(xié)同。

問：管理層如何看待新的競爭對手，以及未來幾年的競爭格局？

答：從競爭格局來說，齊家網(wǎng)在過去幾年一直采取比較穩(wěn)扎穩(wěn)打的打法，因為裝修是一個對用戶的體驗要求特別高的行業(yè)，所以我們在對裝修公司的篩選方面，我們的標(biāo)準(zhǔn)是很高的。另外，我們對裝修公司的服務(wù)和交付水平的提升方面也花了很大力氣，這也讓我們平臺為用戶提供的體驗優(yōu)于全行業(yè)。此外，在線上內(nèi)容體系的構(gòu)建方面，我們也有一個非常明顯的優(yōu)勢。過去的一年，我們的流量增長明顯高于同行，我們的領(lǐng)先優(yōu)勢也在不斷的擴大。

問：上半年公司新進(jìn)入了50個城市，全年共進(jìn)入了79個新城市，是否意味著下半年的增速有所放緩？公司2019年在一線城市的發(fā)展計劃是怎樣的？

答：城市下沉是我們未來增長的一個主要動力。我們在去年上半年的城市增長確實比較快，然后我們也意識到如果要讓下沉速度更快的話，我們必須要有一個體系化的打法。所以去年下半年我們在后臺搭建、城市管理分層、系統(tǒng)化方面做了很多工作。

今年我們也是以城市下沉作為主要的戰(zhàn)略，我相信在我們體系化的基礎(chǔ)搭建好以后，我們城市下沉速度將會更快，我們還有很大的下沉空間來幫助我們的業(yè)績持續(xù)成長。

問：您對公司2018年的財報表現(xiàn)是否滿意？2019年公司發(fā)展的期望或目標(biāo)？

答：2018年我們的平臺業(yè)務(wù)實現(xiàn)了高速的增長，也讓公司形成了規(guī)模化的盈利能力，這對我們來說是一個里程碑。我們在這里做一個比較細(xì)的剖析，可以看到，不僅是平臺業(yè)務(wù)有所增長，平臺的流量也高速增長，變現(xiàn)能力也有了大幅度的提升。在平臺業(yè)務(wù)的方面，我們也看到了更多的盈利點，如供應(yīng)鏈、裝修金融業(yè)務(wù)等，這些都將會為2019年業(yè)務(wù)的持續(xù)高速增長打下基礎(chǔ)。

2019年我們期待平臺業(yè)務(wù)仍然能保持高速增長，隨著我們在低線城市的布局，會引入更多的優(yōu)質(zhì)裝修公司來服務(wù)用戶。此外，我們還會把更多優(yōu)質(zhì)的建材供應(yīng)鏈體系輸出到這些低線城市，裝修金融業(yè)務(wù)也會成為未來一個重要的發(fā)力點。

問：公司2018年整體業(yè)務(wù)增長非常不錯，尤其是平臺營收轉(zhuǎn)化率也非常好，目前來看平臺依然是公司的重點業(yè)務(wù)，那么公司在2019年對平臺業(yè)務(wù)發(fā)展有何計劃呢？

答：如果把平臺業(yè)務(wù)做一個拆分，一塊是線上的流量業(yè)務(wù)，一塊是供應(yīng)鏈端的布局。2019年我們會繼續(xù)落實渠道下沉的戰(zhàn)略，和低線城市的優(yōu)質(zhì)裝修公司合作，并把整個供應(yīng)鏈輸入給這些裝修公司。通過這樣的方式，我們的流量業(yè)務(wù)在2019年就能夠?qū)崿F(xiàn)高速增長。

而針對供應(yīng)鏈端的布局方面，我們會和更多的優(yōu)質(zhì)建材商進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，以取得更低的材料采購成本，并基于我們的供應(yīng)鏈體系，把材料輸出給平臺的所有合作裝修公司。

由于齊家網(wǎng)主要的流量為自有流量，能夠覆蓋全中國。現(xiàn)在每天有大量的三四線城市用戶來網(wǎng)上申請裝修需求，但是由于我們線下裝修公司的拓展沒有覆蓋到三四線城市，所以目前無法滿足這一區(qū)域的用戶需求。所以我們會去做渠道下沉，在三四線城市招募及篩選優(yōu)秀的裝修公司，并加強對這些公司的培訓(xùn)，對他們輸出我們在設(shè)計端的軟件。最終確保我們在一線城市所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠傳導(dǎo)至三四線城市。

問：您一直強調(diào)“兩端賦能”，目前來看公司在這方面取得的成果也不錯?？梢哉勔幌?，你為何如此看重兩端賦能？您覺得這對公司有什么價值？

答：賦能是個很有趣的東西，從用戶端的角度來說，齊家網(wǎng)在行業(yè)已經(jīng)沉淀了很長時間，我們有很多的裝修案例和數(shù)據(jù)經(jīng)驗，而這些內(nèi)容能夠幫助用戶去找到靈感，并進(jìn)行更好的決策來尋找裝修公司。此外，這些數(shù)據(jù)也能幫助我們把用戶的需求和裝修公司匹配，并合理地為裝修公司提供幫助。

在裝修端，不管是從設(shè)計還是施工、交互、內(nèi)部管理體系等來看，中國的裝修公司市場仍處于低水平的階段。所以我們一直致力于用標(biāo)準(zhǔn)化的施工體系輸入到行業(yè)中，把行業(yè)的施工進(jìn)行系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，更利于他們進(jìn)行管理。此外，我們也會利用我們過去在建材領(lǐng)域的優(yōu)勢去幫助裝修公司提高效率。

在設(shè)計端，我們和領(lǐng)域里做軟件最好的酷家樂進(jìn)行合作，然后輸出到裝修公司，讓他們在設(shè)計方面更有競爭力。也能讓用戶通過酷家樂的設(shè)計軟件更好的了解到自己的裝修需求，并進(jìn)行功能的選擇。這些賦能能夠讓家裝公司和用戶更具有粘性，這也是大量優(yōu)秀裝修公司想要加入齊家網(wǎng)平臺的原因。此外，我們用戶的增長量也非常迅猛。