金港股實(shí)錄 |愛(ài)康醫(yī)療（01789）韓鈺：“4+7”對(duì)優(yōu)質(zhì)公司并非壞事

2019年1月16日，由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的港美股資訊門戶智通財(cái)經(jīng)和同花順財(cái)經(jīng)共同主辦，雪球、云鋒金融協(xié)辦，香港中資證券業(yè)協(xié)會(huì)全程支持，股查查獨(dú)家數(shù)據(jù)支持，艾德證券、華大證券戰(zhàn)略支持的“2018金港股年度頒獎(jiǎng)盛典暨港股上市公司路演”上，愛(ài)康醫(yī)療(01789)榮獲“2018年金港股最具價(jià)值中小市值股公司”大獎(jiǎng)。

斬獲大獎(jiǎng)之余，愛(ài)康醫(yī)療的公司秘書(shū)韓鈺就公司發(fā)展現(xiàn)狀、戰(zhàn)略與現(xiàn)場(chǎng)投資者做了零距離、面對(duì)面溝通。以下為韓鈺路演實(shí)錄：

愛(ài)康醫(yī)療作為一家新上市的公司，在港股非常年輕，所以很多投資者不是特別了解，所以我簡(jiǎn)單介紹一下公司的基本情況。我今天的介紹分為四部分：第一，公司的概括;第二，行業(yè)的概覽;第三，公司的投資亮點(diǎn);第四，財(cái)務(wù)表現(xiàn)情況。

第一，公司的基本情況

愛(ài)康醫(yī)療是2003年成立，到現(xiàn)在已有15年時(shí)間，我們對(duì)自己的定位是中國(guó)骨關(guān)節(jié)植入市場(chǎng)上的創(chuàng)領(lǐng)者，創(chuàng)領(lǐng)者的定位主要來(lái)源于以下五方面的支持：

一是銷售情況。就2017年的數(shù)據(jù)而言，我們是市場(chǎng)上最暢銷的國(guó)產(chǎn)骨關(guān)節(jié)植入品牌，我們主要的產(chǎn)品服務(wù)包括用于初次手術(shù)的骨關(guān)節(jié)植入，用于翻修手術(shù)的骨關(guān)節(jié)植入，以及3D ACT個(gè)性化解決方案。

二是革命性的3D打印技術(shù)。我們是中國(guó)首家將3D打印技術(shù)商業(yè)化，并且用于骨科植入的公司。

三是精益的技術(shù)，通過(guò)15年時(shí)間的積累和開(kāi)發(fā)，我們的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)可以對(duì)標(biāo)國(guó)際大品牌的骨關(guān)節(jié)公司的技術(shù)，在兩個(gè)最重要的骨關(guān)節(jié)技術(shù)層面，一個(gè)是骨界面固定技術(shù)，一個(gè)是摩擦界面技術(shù)，這兩方面我們都取得了突破。同時(shí)我們也有自己個(gè)性化的產(chǎn)品——3D打印關(guān)節(jié)植入。

四是強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新的能力。我們公司是擁有同類公司當(dāng)中最多的發(fā)明專利以及CFDA三類注冊(cè)證。

五是廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們現(xiàn)在覆蓋了中國(guó)基本所有的地區(qū)，目前我們收購(gòu)了英國(guó)的一家公司，也擴(kuò)展到了歐洲的市場(chǎng)。

我們于2003年成立，2004年推出第一款產(chǎn)品，就是人工膝關(guān)節(jié)植入物，這款人工膝關(guān)節(jié)植入是中國(guó)市場(chǎng)第一款國(guó)產(chǎn)的人工膝關(guān)節(jié)。在我們的發(fā)展歷程中，基本上每一到兩年就有一款新產(chǎn)品推出，這在骨關(guān)節(jié)領(lǐng)域當(dāng)中是非常快的速度。

2009年我們開(kāi)始研發(fā)3D打印技術(shù)，2009年3D打印技術(shù)還不叫3D打印技術(shù)，當(dāng)時(shí)這個(gè)詞也沒(méi)有現(xiàn)在火熱，那個(gè)時(shí)候大家也不知道是什么，當(dāng)時(shí)我們是為了通過(guò)一種工藝上的改進(jìn)實(shí)現(xiàn)骨界面固定的技術(shù)，當(dāng)時(shí)叫EBM電子束熔融增材制造技術(shù)，2009年的時(shí)候從瑞典把這個(gè)技術(shù)引進(jìn)過(guò)來(lái)。

經(jīng)過(guò)將近7年的時(shí)間，2015年時(shí)，我們獲得中國(guó)CFDA第一個(gè)3D打印的三類注冊(cè)證。2016年，我們獲得了兩款3D打印的注冊(cè)證，是兩款脊柱的產(chǎn)品，是人工椎體和椎間融合器。2017年的時(shí)候，我們順利在香港交易所上市，2018年我們收購(gòu)了一家英國(guó)非常良好形象的骨科公司JRI。

我們公司的使命是為了改善億萬(wàn)病患的生活品質(zhì)，我們的遠(yuǎn)景是提升國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的形象，大家知道人工關(guān)節(jié)的產(chǎn)品畢竟是從歐美起源，然后再引入到中國(guó)的，中國(guó)的產(chǎn)品在最初時(shí)相對(duì)于歐美還是有一定的差距，我們期待能成為令人尊敬的世界級(jí)醫(yī)療企業(yè)?，F(xiàn)在平均7分鐘就有一套愛(ài)康的假體被出售，15年來(lái)，我們一共出售了30萬(wàn)套以上的人工關(guān)節(jié)。

第二，行業(yè)情況

我們公司所處的人工骨關(guān)節(jié)行業(yè)，其實(shí)是高度增長(zhǎng)的行業(yè)，大家從這兩年各家公司的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)可以看出。中國(guó)的骨科行業(yè)細(xì)分有三個(gè)領(lǐng)域，分別是創(chuàng)傷，脊柱，關(guān)節(jié)。關(guān)節(jié)在三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中技術(shù)壁壘最高，同時(shí)也是最具成長(zhǎng)性的細(xì)分領(lǐng)域。根據(jù)第三方的調(diào)查數(shù)據(jù)，未來(lái)五年中國(guó)關(guān)節(jié)的增長(zhǎng)率大概在15%左右。

骨關(guān)節(jié)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于哪些方面?我們總結(jié)了以下幾個(gè)基本面的支持：

一是人口的患病率。隨著人口老齡化的進(jìn)程，患病人群增加，人們的生活方式轉(zhuǎn)變。上一代的老年人很少運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在的年輕人很喜歡運(yùn)動(dòng)，比如說(shuō)跑馬拉松、打球。我們爺爺奶奶那一代可能到老的時(shí)候就只是在家里就可以，但是父母這一代要出去旅游和行走。這樣的情況下使得患病的人群，或者需要做這個(gè)手術(shù)的人群人口增加。

二是手術(shù)的普及率。人工關(guān)節(jié)置換術(shù)從歐美引進(jìn)，中國(guó)最早的醫(yī)生也是由歐美技術(shù)和廠商培育起來(lái)的。20年前能夠做關(guān)節(jié)手術(shù)的醫(yī)生人數(shù)非常有限，而且當(dāng)時(shí)的手術(shù)只能在三甲醫(yī)院開(kāi)展。隨著中國(guó)醫(yī)生接受的教育水平的提高，關(guān)節(jié)手術(shù)算是比較標(biāo)準(zhǔn)化的手術(shù)，現(xiàn)在不止能在大城市的三甲醫(yī)院開(kāi)展，在縣里的二甲醫(yī)院也都可以開(kāi)展關(guān)節(jié)手術(shù)，能做手術(shù)醫(yī)生人數(shù)的提升，也使得普及率變得更高。

三是支付能力。隨著人均生活水平的提高和醫(yī)保覆蓋程度的提升，對(duì)關(guān)節(jié)手術(shù)具有一定的支撐作用。

四是從植入率上看，中國(guó)現(xiàn)在大約有14億人口，2017年的人工關(guān)節(jié)銷售60萬(wàn)例左右，美國(guó)大概3億左右的人口，他們一年的銷量大約在200萬(wàn)例左右，這是非常大的差距，我國(guó)的植入率有很大的提升空間。

大家很關(guān)心政策對(duì)骨關(guān)節(jié)植入類耗材市場(chǎng)的影響，我總結(jié)了幾個(gè)大家比較關(guān)心的政策，比如兩票制、產(chǎn)品注冊(cè)、醫(yī)保報(bào)銷、集中招標(biāo)采購(gòu)。

從政策來(lái)看，對(duì)于器械行業(yè)，尤其是對(duì)于骨科行業(yè)來(lái)說(shuō)，相應(yīng)的政策對(duì)國(guó)產(chǎn)領(lǐng)先的品牌都有一定的促進(jìn)作用。而從醫(yī)保上看，醫(yī)保報(bào)銷比例的傾斜，從本質(zhì)上講是因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品品質(zhì)提升，我們可以總結(jié)非常明顯的進(jìn)口替代趨勢(shì)，最基礎(chǔ)的就是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)要達(dá)到和進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的狀態(tài)。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)可以和進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的基礎(chǔ)達(dá)到之后，隨著政策的有利推動(dòng)，進(jìn)口替代的速度發(fā)生是非?？斓模踔猎谶@兩年便超出我們公司廠家方面的預(yù)期。

第三，公司的五大投資亮點(diǎn)

一是我們具有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。截至2017年12月31日，無(wú)論是從銷量還是從銷售收入來(lái)說(shuō)，我們?cè)趪?guó)產(chǎn)關(guān)節(jié)植入的市場(chǎng)當(dāng)中都是排名第一，從銷量上說(shuō)，我們?cè)谥袊?guó)骨關(guān)節(jié)植入市場(chǎng)占到15.1%的份額，在所有品牌中排名第一。從銷售收入來(lái)講，因?yàn)橥赓Y品牌的產(chǎn)品售價(jià)相對(duì)比較高，我們占有的份額是8%，在國(guó)內(nèi)的品牌當(dāng)中排名第一。

二是我們革命性的3D打印技術(shù)。我們是以研發(fā)和驅(qū)動(dòng)為主的公司，我們始終秉持研發(fā)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展的推動(dòng)力。3D打印的技術(shù)大家覺(jué)得很炫，到底是什么技術(shù)?解決什么問(wèn)題?很多朋友并不是特別的清楚，3D打印的技術(shù)有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)上，我們的關(guān)節(jié)假體要植入到人體體內(nèi)，需要和人體進(jìn)行固定，有生物固定和非生物固定，現(xiàn)在比較流行的是生物固定，生物固定的意思就是假體植入在人體體內(nèi)，它和人體的骨組織結(jié)合長(zhǎng)在一起，達(dá)到固定的效果。

傳統(tǒng)的假體通過(guò)減材制造，比如說(shuō)切削、制造、鍛造、打磨，最后其實(shí)是一個(gè)實(shí)心的物體，為了讓它和骨組織結(jié)合，我們需要在這個(gè)假體的表面做一層噴涂，有一層涂層，這個(gè)涂層會(huì)產(chǎn)生粗糙的顆粒，這些顆?？梢院腿梭w的骨組織結(jié)合在一起。但是大家知道涂層是在表面，所以骨組織是長(zhǎng)在假體的表面。

3D打印是增材制造，是通過(guò)鈦合金屬粉末通過(guò)高溫熔化一層一層鋪疊，這樣我們就可以設(shè)計(jì)它的參數(shù)，讓它有這樣的結(jié)構(gòu)。我們通過(guò)3D打印產(chǎn)生的就是類似于海綿狀的孔隙結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)增加假體的孔隙率，可以讓骨組織和假體有更好的結(jié)合。

上述技術(shù)我們都有相應(yīng)的文章發(fā)布在相關(guān)的醫(yī)療學(xué)術(shù)期刊上，最近我們有一篇學(xué)術(shù)文章發(fā)表，是因?yàn)檎梦覀兊谝豢?D打印假體是在2013年植入，到現(xiàn)在正好有5年的隨訪期，整個(gè)翻修率是0，所有假體到目前為止生長(zhǎng)情況都非常好。

除了材料，3D打印在形狀上也有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，它可以打印出任何的形狀，也就是我所想即我能所見(jiàn)，我就可以打印出來(lái)。這樣對(duì)于很多相對(duì)復(fù)雜的病例，比如缺損很大的翻修，包括骨腫瘤病例，由于病人在手術(shù)之后有非常大的骨缺損，傳統(tǒng)的假體沒(méi)有辦法滿足需求從而恢復(fù)功能，3D打印通過(guò)特殊的工藝特性可以滿足功能，比如說(shuō)骨腫瘤的病人在沒(méi)有3D打印技術(shù)的時(shí)候，他做完手術(shù)只能臥床，甚至后半生都只能躺在床上了，但是有了3D打印的假體，可以幫助他恢復(fù)站立、行走的功能。

除了3D打印的產(chǎn)品，我們還推出了3D ACT一站式解決方案的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是什么樣的?比如一個(gè)病人之前去醫(yī)院看病的時(shí)候，醫(yī)生讓他拍X光片或者CT，他拍完片子之后，醫(yī)生會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)規(guī)劃他的手術(shù)流程，通常來(lái)講，比較資深的醫(yī)生看到這種簡(jiǎn)單病例會(huì)比較順利的完成手術(shù)，不是那么資深的醫(yī)生，或者他可能遇到比較復(fù)雜的病例，可能完全依靠自己的頭腦規(guī)劃并不是那么的精準(zhǔn)。

醫(yī)生在手術(shù)的時(shí)候，他會(huì)切開(kāi)病人的病區(qū)，才會(huì)選定植入的型號(hào)，因此我們經(jīng)銷商通常會(huì)提供幾個(gè)型號(hào)，醫(yī)生在切開(kāi)之后會(huì)根據(jù)病人病區(qū)形態(tài)選擇合適的型號(hào)?，F(xiàn)在我們把這個(gè)場(chǎng)景換過(guò)來(lái)，醫(yī)生讓病人拍完CT片子之后，在病人同意的情況下，醫(yī)生會(huì)把這個(gè)片子傳遞給公司的工程師，工程師會(huì)運(yùn)用我們的工程軟件，把二維的影像逆向還原成三維的影像，通過(guò)三維的影象的建模，再用工程軟件給醫(yī)生展示應(yīng)該在何處進(jìn)行切割，在何處安裝假體，使得這個(gè)假體達(dá)到最佳的位置。

這樣詳細(xì)的手術(shù)規(guī)劃做出來(lái)之后，可以幫助醫(yī)生在手術(shù)前選定植入的型號(hào)，同時(shí)醫(yī)生需要，我們也可以打印個(gè)性化的手術(shù)工具，這樣會(huì)有什么樣的效果?達(dá)到精準(zhǔn)手術(shù)和精準(zhǔn)植入的效果。這個(gè)平臺(tái)是在2014年推出的，現(xiàn)在已經(jīng)積累的3千多的手術(shù)病例，而且這些手術(shù)非常復(fù)雜，這些手術(shù)相當(dāng)于一個(gè)醫(yī)生要15-20年才能積累出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我們把這些經(jīng)驗(yàn)技術(shù)開(kāi)放給技術(shù)不是很熟悉的醫(yī)生，降低他的學(xué)習(xí)曲線，能夠完成他原來(lái)不能操作的手術(shù)。

三是我們擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力。三類注冊(cè)證已經(jīng)超過(guò)30個(gè)，我們攻克了摩擦界面技術(shù)，攻克了骨界面固定技術(shù)，同時(shí)我們也有相對(duì)先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，我們的產(chǎn)品線可以達(dá)到全覆蓋，有3D打印產(chǎn)品，有常規(guī)產(chǎn)品，寬膝產(chǎn)品，有適用于初次手術(shù)的產(chǎn)品，也有適用于翻修手術(shù)的產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在擁有42項(xiàng)發(fā)明專利，截至2018年6月30日，我們也是擁有發(fā)明專利最多的骨關(guān)節(jié)公司，我們一直在3D打印方面和北醫(yī)三院進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)合作。

四是我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)覆蓋和銷售能力。截止2018年6月30日，我們覆蓋了4千多家醫(yī)院，覆蓋了幾乎所有中國(guó)地區(qū)。我們有800多家經(jīng)銷商，專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有100多人，除了中國(guó)，我們也覆蓋了英國(guó)以及歐洲的市場(chǎng)。

五是我們擁有國(guó)際化的視野和資源支持。2018年4月，我們?nèi)Y收購(gòu)了英國(guó)的JRI公司。JRI在英國(guó)是一家非常老的品牌，它是英國(guó)非常著名的骨科醫(yī)生創(chuàng)立的。菲利普親王是現(xiàn)在女王的丈夫，他使用的就是JRI假體，他們一直向整個(gè)英國(guó)王室供應(yīng)假體。

我們收購(gòu)了JRI之后，它對(duì)愛(ài)康醫(yī)療整體來(lái)講有什么促進(jìn)作用?首先是技術(shù)上的支持，因?yàn)镴RI有噴涂的技術(shù)，擁有國(guó)際領(lǐng)先的HA噴涂技術(shù)，可以幫助愛(ài)康打造用于進(jìn)口替代的高端產(chǎn)品。第二是市場(chǎng)推廣，因?yàn)镴RI在英國(guó)有非常悠久的品牌，和英國(guó)多位皇家醫(yī)生、當(dāng)?shù)乇容^出名的醫(yī)院合作，有利于我們搭建國(guó)際化的交流平臺(tái)。第三是補(bǔ)充我們的產(chǎn)品線。JIR自有品牌在2017年也拿到了中國(guó)CFDA的注冊(cè)證，我們也可以搭配愛(ài)康本身的自有品牌一起進(jìn)行銷售和拓展。第四是助力海外銷售。借助JRI，我們能擴(kuò)展到英國(guó)和歐洲的市場(chǎng)，從整體獲得CE認(rèn)證上也可以互相支持，包括搭建雙研發(fā)中心。

第四，強(qiáng)勁穩(wěn)健的財(cái)務(wù)表現(xiàn)

因?yàn)?018年6月30日的數(shù)據(jù)已經(jīng)在網(wǎng)上有公布，細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)大家也可以從年報(bào)中獲得，所以我梳理的是公司長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)趨勢(shì)。我們有強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)以及穩(wěn)健持續(xù)的盈利能力。

2015年-2017年，我們收入的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到34.5%，凈利潤(rùn)的復(fù)合增長(zhǎng)率也有27.4%。由于當(dāng)中包含了上市的費(fèi)用，會(huì)把2017年的凈利潤(rùn)增速拉下來(lái)一些。我們保持了非常良好和穩(wěn)健的增速，而且毛利逐步提升，這是由于我們優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

我們的成本費(fèi)用體系一直控制得非常好，我們是研發(fā)驅(qū)動(dòng)的公司，所以長(zhǎng)期以來(lái)我們的研發(fā)費(fèi)用和研發(fā)投入基本上達(dá)到10%，這也是我們長(zhǎng)期研發(fā)投入的目標(biāo)。管理費(fèi)用相對(duì)穩(wěn)定，最近一兩年會(huì)有所上升，這是因?yàn)槲覀円M(jìn)了先進(jìn)的具有國(guó)際化視野和有管理能力的高管人員。銷售費(fèi)用比同行業(yè)我們稍微偏低一點(diǎn)，未來(lái)我們?cè)阡N售費(fèi)用上也會(huì)加大投入，成本相對(duì)比較穩(wěn)定。

運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款天數(shù)、存貨天數(shù)相比同行業(yè)公司來(lái)講都是偏低的，我們的應(yīng)收賬款天數(shù)長(zhǎng)期以來(lái)一直維持在90天以內(nèi)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流一直都是非常好的，基本上利潤(rùn)的90%都會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)性的現(xiàn)金流。

我的介紹就到這里，以下的環(huán)節(jié)可以由大家提問(wèn)，我希望提問(wèn)的朋友能先介紹一下自己，謝謝。

問(wèn)答環(huán)節(jié)

投資者：您好，我來(lái)自東興證券。我想問(wèn)的是，3D打印的市場(chǎng)龍頭已經(jīng)開(kāi)始在骨科植入和精準(zhǔn)手術(shù)的細(xì)分市場(chǎng)有更深入的布局了，愛(ài)康醫(yī)療在這方面跟全球3D打印技術(shù)龍頭公司相比，有哪些自身的優(yōu)勢(shì)?

韓鈺：3D打印方面，我們是中國(guó)第一家研發(fā)3D打印技術(shù)的公司，也是第一家將3D打印商業(yè)化的公司，實(shí)際上我們和國(guó)際大品牌的公司是同步的。我們?cè)?015年拿到3D打印CFDA注冊(cè)證的時(shí)候，其實(shí)是國(guó)內(nèi)第一家，之后在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)暫時(shí)沒(méi)有其他國(guó)內(nèi)的公司在進(jìn)行研發(fā)，我們和國(guó)外的知名品牌公司同步進(jìn)行3D打印研發(fā)，美國(guó)有3D打印膝關(guān)節(jié)上市，但是沒(méi)有把3D打印產(chǎn)品引入到中國(guó)來(lái)，據(jù)我所知，他們暫時(shí)也沒(méi)有計(jì)劃做這樣的事情。從技術(shù)層面上講，我們公司的3D打印產(chǎn)品，在技術(shù)上和品質(zhì)上并不劣于其他國(guó)際大品牌的產(chǎn)品，肯定有很多公司也在研發(fā)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是好事，因?yàn)?D打印需要大家共同推動(dòng)，只有愛(ài)康一家的力量肯定是不夠的。其次，這個(gè)市場(chǎng)的火熱，證明我們選擇的方向是正確的。

投資者：我是一個(gè)普通的港股投資者，我想問(wèn)關(guān)于公司研發(fā)的比例，你們的專利技術(shù)有多少是來(lái)自于公司自己研發(fā)的?有多少是來(lái)自于并購(gòu)公司的專利?

韓鈺：上面提到的42項(xiàng)發(fā)明專利，均是愛(ài)康自有研發(fā)的專利技術(shù)，沒(méi)有包括JRI的技術(shù)，那部分?jǐn)?shù)據(jù)并沒(méi)有整合進(jìn)來(lái)。

投資者：您好，我是華盛證券的研究員，我想問(wèn)的是關(guān)于應(yīng)用耗材集中采購(gòu)政策的現(xiàn)狀和預(yù)期，你們有沒(méi)有可以分享的?

韓鈺：我們醫(yī)藥行業(yè)受政策影響很大，很多投資者年初的時(shí)候都很好，但是到了年底就不一樣了，尤其是“4+7”集中采購(gòu)的政策出來(lái)，在藥品端很多投資者推測(cè)是不是馬上會(huì)覆蓋到器械，目前器械所做的集采方式，還是以省或者以省的聯(lián)合體為單位進(jìn)行集中采購(gòu)，目前集中采購(gòu)的大部分省傾向于陽(yáng)光采購(gòu)，多個(gè)產(chǎn)品線、多家品牌自己進(jìn)行申報(bào)，當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)部門會(huì)根據(jù)其他省市已經(jīng)公布的價(jià)格，以及當(dāng)?shù)厥≡?jīng)操作過(guò)的價(jià)格選一個(gè)最低價(jià)，如果企業(yè)接受最低價(jià)相當(dāng)于中標(biāo)，不接受最低價(jià)則相當(dāng)于放棄，中標(biāo)則會(huì)把企業(yè)的品牌以及相關(guān)的產(chǎn)品線，以及招標(biāo)的價(jià)格掛到網(wǎng)上公示，目前骨科采用這種方式是最多的。

至于說(shuō)“4+7”的政策會(huì)不會(huì)擴(kuò)展到器械上?我覺(jué)得器械和藥品還是有差異的，“4+7”這個(gè)政策在藥品上實(shí)行主要有兩點(diǎn)：第一，“4+7”中包含的品種做了一致性評(píng)價(jià)，這是藥品“4+7”量采的基礎(chǔ)，大家知道一致性評(píng)價(jià)在器械端是沒(méi)有的，如果我們想要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化程度，我們要進(jìn)行梳理，什么樣的產(chǎn)品可以共同比較，可以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的程度。在這樣的基礎(chǔ)上我才能只以價(jià)格為唯一的定論進(jìn)行集中采購(gòu)。

大家清楚在實(shí)行陽(yáng)光采購(gòu)之前，其實(shí)很多地方在實(shí)行集中采購(gòu)，它是什么樣的?分兩個(gè)類別，一是國(guó)產(chǎn)品牌，二是進(jìn)口產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品招三到四個(gè)品牌，進(jìn)口產(chǎn)品招三到四個(gè)品牌，然后進(jìn)行綜合打分，最后可能選擇幾個(gè)不同的品牌入圍，入圍的產(chǎn)品是不帶量的，這是集中采購(gòu)。

深圳前段時(shí)間出了一個(gè)關(guān)于耗材類的，很多投資者很關(guān)心，但是我發(fā)現(xiàn)它跟幾年前的集中采購(gòu)一樣，所以說(shuō)政策能不能在器械端實(shí)施，我覺(jué)得器械和藥品不一樣，還有很多需要梳理的地方。其實(shí)在器械層面，同樣的產(chǎn)品不同的價(jià)格是一直存在的，外資品牌的平均售價(jià)是國(guó)產(chǎn)品牌的兩倍，如果我們像“4+7”一樣實(shí)行帶量采購(gòu)，是否首先出局的應(yīng)該是外資品牌呢?所以要看國(guó)家的決心在什么程度，如果真的去做，我相信對(duì)于國(guó)產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)公司來(lái)講，其實(shí)不見(jiàn)得完全是壞事。

投資者：您好，我想問(wèn)下國(guó)產(chǎn)替代率的問(wèn)題，現(xiàn)在外資市場(chǎng)的份額和國(guó)產(chǎn)的份額大概是多少?

韓鈺：以2017年數(shù)據(jù)為例，從量上來(lái)講，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品和外資品牌各占一半，從收入的角度來(lái)講，國(guó)產(chǎn)品牌占到30%，外資品牌70%。

投資者：凈資產(chǎn)收益率呢?國(guó)產(chǎn)和外資最頂端的企業(yè)之間的凈資產(chǎn)收益率?

韓鈺：我沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)，不好意思。

投資者：我看到一個(gè)趨勢(shì)，國(guó)產(chǎn)廠家有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的崛起，目前來(lái)看外資品牌是怎樣的應(yīng)對(duì)策略?

韓鈺：因?yàn)槲覀兪菄?guó)產(chǎn)品牌，所以外資品牌內(nèi)部的情況我沒(méi)有辦法說(shuō)得很仔細(xì)。從整個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得國(guó)產(chǎn)替代由兩個(gè)邏輯組成，一是國(guó)產(chǎn)品牌品質(zhì)的上升，在國(guó)產(chǎn)品牌攻克了關(guān)節(jié)技術(shù)難題之后，在品質(zhì)上和技術(shù)層面上可以跟外資品牌對(duì)標(biāo)，這是進(jìn)口替代的第一個(gè)因素，我相信第一個(gè)因素在外資品牌這邊是不具備改變的能力。

二是政策上的牽引，據(jù)我所知，外資品牌有非常大的政府關(guān)系部門，所以我相信他們具有一定的游說(shuō)能力。當(dāng)然隨著招標(biāo)政策的影響，有一些外資品牌在他們的出廠價(jià)上會(huì)有所調(diào)整，不是所有外資品牌都會(huì)調(diào)整。最早的時(shí)候外資品牌有應(yīng)對(duì)措施，比如收購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌，但外資在收購(gòu)的策略上，包括在日后的運(yùn)營(yíng)上還是需要適應(yīng)和調(diào)整的。

投資者：我看了咱們覆蓋醫(yī)院數(shù)量的過(guò)往歷史，2018年6月份時(shí)，覆蓋醫(yī)院的增速好像有點(diǎn)下滑，是不是出現(xiàn)了什么問(wèn)題?

韓鈺：因?yàn)檎w能做骨關(guān)節(jié)手術(shù)的醫(yī)院在7000-8000家左右，雖然我們覆蓋了4千家左右，但二八法則，大部分的量來(lái)自于前20%的醫(yī)院，隨著我們的覆蓋面越來(lái)越多，增速肯定是會(huì)下滑的。

投資者：你剛才提到耗材方面實(shí)行的是陽(yáng)光采購(gòu)，如果比較公司的產(chǎn)品在陽(yáng)光采購(gòu)之前和之后，出廠價(jià)有多大的降幅?

韓鈺：陽(yáng)光采購(gòu)都是終端銷售的價(jià)格，所以對(duì)于我們的出廠價(jià)基本沒(méi)有什么影響。

投資者：公司在3D打印方面最近幾年占公司收入比上升很快，未來(lái)繼續(xù)推廣的時(shí)候困難在哪?在什么情況下大家的接受度會(huì)提高?

韓鈺：我覺(jué)得3D打印的推廣，主要是提供更優(yōu)化的解決方案，需要更多的醫(yī)生認(rèn)可，這是我們推廣上的問(wèn)題，就是如何說(shuō)服醫(yī)生，如何拿到展示的結(jié)果，讓醫(yī)生更加認(rèn)可3D打印產(chǎn)品的效果。

智通財(cái)經(jīng)主持人：那價(jià)格上會(huì)有變化嗎?

韓鈺：比傳統(tǒng)的產(chǎn)品貴，跟外資的非3D打印產(chǎn)品價(jià)格差不多。

投資者：陽(yáng)光采購(gòu)按中標(biāo)價(jià)直接銷售，中間部分降價(jià)的費(fèi)用是由渠道商承擔(dān)的，假設(shè)極端的情況采用“4+7”，以前可能是3萬(wàn)塊錢的終端價(jià)，現(xiàn)在必須降到1萬(wàn)塊錢，我們的平均出廠價(jià)可能在3-4千之間，是否意味著中間所有降價(jià)的幅度全部由渠道商承擔(dān)，不會(huì)對(duì)出廠價(jià)格有任何的影響?即使出現(xiàn)最嚴(yán)格的政策，是否對(duì)出廠價(jià)也沒(méi)有影響?

韓鈺：第一，降價(jià)的政策，我覺(jué)得降價(jià)當(dāng)然取決于降價(jià)的幅度，現(xiàn)在我們的降價(jià)幅度在20%-30%，基本上是由終端經(jīng)銷商方面去消化。如果降價(jià)的幅度來(lái)得更猛烈一些，像“4+7”一樣，前提是你是否帶量，如果“4+7”不帶量降價(jià)50%，會(huì)觸及整個(gè)行業(yè)。如果帶量，帶量中很多費(fèi)用我們是可以省掉的，跟藥品一樣，經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用是否可以省掉?如果真的帶量，經(jīng)銷商的角色是否會(huì)有所轉(zhuǎn)變?我覺(jué)得這些是公司層面可以探討的問(wèn)題。

投資者：上市的時(shí)候，公司預(yù)計(jì)未來(lái)每年不低于30%的營(yíng)收增長(zhǎng)，按照現(xiàn)在的情況判斷，未來(lái)兩三年30%的營(yíng)收增長(zhǎng)目標(biāo)是不是依然維持?目前我們的市占率在國(guó)產(chǎn)當(dāng)中是第一，未來(lái)三年，我們渴望的市占率大概到什么樣的水平?

韓鈺：我們一直維持指引，根據(jù)這兩年的發(fā)展情況沒(méi)有調(diào)整預(yù)期，從我們過(guò)往的財(cái)務(wù)情況看，無(wú)論是收入還是利潤(rùn)，我們都維持穩(wěn)定的增速。

而在市占率方面，我相信對(duì)于任何一個(gè)公司，從量上能達(dá)到20%、30%已經(jīng)算是非常高了，30%是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，任何一個(gè)公司，如果市占率量能達(dá)到30%是非常高和非常難了。

投資者：是銷量的市占率了，是嗎?

韓鈺：是的。

投資者：我們3D打印毛利情況是怎樣的?我們是自己購(gòu)買打印設(shè)備嗎?我們未來(lái)還要投入1億港幣到3D打印，具體用在什么方面?

韓鈺：我們3D打印的毛利率比傳統(tǒng)產(chǎn)品的毛利率要高，3D打印的設(shè)備是采自于瑞典的一家公司，設(shè)備都是從他們那邊采購(gòu)的。未來(lái)的投入主要用在設(shè)備采購(gòu)上和3D ACT平臺(tái)開(kāi)發(fā)上，這是主要的。

投資者：那么比例是怎樣的情況?比如設(shè)備是多少?研發(fā)是多少?

韓鈺：我們目前沒(méi)有分得那么細(xì)，因?yàn)樵O(shè)備采購(gòu)要根據(jù)產(chǎn)量的情況再去計(jì)劃。