亞馬遜 (AMZN.US) 18Q3點(diǎn)評(píng)及深度紀(jì)要：Q4指引增速較低，云計(jì)算等高毛利業(yè)務(wù)仍穩(wěn)定

本報(bào)告來(lái)源于“楊仁文研究筆記”微信公眾號(hào)，為方正證券研究報(bào)告《亞馬遜(AMZN.O) 18Q3點(diǎn)評(píng)：總體營(yíng)收增速低于預(yù)期，18Q4指引增速較低，云計(jì)算等高毛利業(yè)務(wù)仍穩(wěn)定》，作者分析師黃可心。

事件：

公司10月25日發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)：

季度營(yíng)收YoY增長(zhǎng)29%，達(dá)$566億；經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流（TTM）YoY增長(zhǎng)57%，達(dá)$266億；自由現(xiàn)金流YoY增長(zhǎng)93%，達(dá)$154億；單季度經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)達(dá)$37億。公司對(duì)18Q4的指引：營(yíng)收將介于$665億和$725億間，對(duì)應(yīng)增速為YoY+ 10% ~ 20%，其中包括0.8%的匯率影響；經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)介于$21億和$36億間。

點(diǎn)評(píng)：

1．營(yíng)收增速低于預(yù)期，Q4指引增速下降。18Q3總體營(yíng)收增長(zhǎng)29%，其中北美、國(guó)際以及AWS增長(zhǎng)分別為35%、13.4%和45.7%。增速放緩主要原因在于國(guó)際業(yè)務(wù)（相比17Q3的29.3%增速），北美和AWS相對(duì)穩(wěn)定。

2. 新業(yè)務(wù)維持高增速，電商增速放緩。分業(yè)務(wù)板塊來(lái)看，訂閱服務(wù)、AWS云計(jì)算和廣告業(yè)務(wù)維持了較高增速，而受宏觀消費(fèi)影響較大的線上商店以及第三方賣(mài)家服務(wù)增速有所下降，分別增長(zhǎng)10%和31%（相比17Q3的22%和40%的增速）。

3. 18Q4指引低于市場(chǎng)預(yù)期。與17Q4對(duì)比，應(yīng)排除約10%全食超市并表帶來(lái)影響以及2.7%匯率正影響，扣除后可比指引為15% - 25%。因此，18Q4指引相比去年實(shí)際放緩約5%左右，仍低于市場(chǎng)預(yù)期。

4. 公司利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，主要來(lái)自于云計(jì)算（AWS）驅(qū)動(dòng)。北美、國(guó)際業(yè)務(wù)以及AWS在18Q3單季度經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)分別為$20.3、$-3.8億以及$20.7億。18Q3 AWS營(yíng)收繼18Q1和18Q2分別錄得48.6和48.9%的增長(zhǎng)后，保持了45.7%增長(zhǎng)。AWS經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率持續(xù)提高，達(dá)31.1%。服務(wù)方面，亞馬遜持續(xù)推出新產(chǎn)品，EC2目前支持6TB、9TB和12TB的高內(nèi)存服務(wù)，與VMware合作，推出RDS on VMware，推進(jìn)混合云環(huán)境?？蛻舴矫妫珼oorDash全面布局在AWS上，Hubspot和三星重工選擇AWS為Preferred Public Cloud Provider，Yelp將主數(shù)據(jù)庫(kù)遷移至AWS上。

5. 盈利預(yù)測(cè)與估值：根據(jù)彭博一致預(yù)期，公司FY18-20年調(diào)整后EPS分別為$27.17/36.16/48.51；自由現(xiàn)金流分別為$174.96/253.05/347.03億，對(duì)應(yīng)10月26日收盤(pán)價(jià)，P/FCF分別為46x/32x/23x；EBITDA分別為$326.76/415.20/531.97億，對(duì)應(yīng)10月26日收盤(pán)價(jià)，P/EBITDA分別為25x/19x/15x。

風(fēng)險(xiǎn)提示：傳統(tǒng)電商滲透率不達(dá)預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)；傳統(tǒng)電商行業(yè)面臨更劇烈競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)；無(wú)法持續(xù)創(chuàng)新或新品于市場(chǎng)接受率較低等的風(fēng)險(xiǎn)。

正文：

1 營(yíng)收增速低于預(yù)期，Q4指引增速下降

18Q3總體營(yíng)收增長(zhǎng)29%，其中北美、國(guó)際以及AWS增長(zhǎng)分別為35%、13.4%和45.7%。北美和AWS相對(duì)穩(wěn)定，增速放緩主要來(lái)自于國(guó)際業(yè)務(wù)（相比17Q3的29.3%增速）。

新業(yè)務(wù)維持高增速，電商增速放緩。分業(yè)務(wù)板塊來(lái)看，訂閱服務(wù)、AWS云計(jì)算和廣告業(yè)務(wù)維持了較高增速，而受宏觀消費(fèi)影響較大的線上商店以及第三方賣(mài)家服務(wù)增速有所下降，分別增長(zhǎng)10%和31%（相比17Q3的22%和40%的增速）。

新業(yè)務(wù)維持高增速，電商增速放緩。分業(yè)務(wù)板塊來(lái)看，訂閱服務(wù)、AWS云計(jì)算和廣告業(yè)務(wù)維持了較高增速，而受宏觀消費(fèi)影響較大的線上商店以及第三方賣(mài)家服務(wù)增速有所下降，分別增長(zhǎng)10%和31%（相比17Q3的22%和40%的增速）。

2 經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)

公司利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，主要來(lái)自于云計(jì)算（AWS）驅(qū)動(dòng)。北美、國(guó)際以及AWS在18Q3單季度經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)分別為$20.3、$20.7億以及$-3.8億。

3 AWS云計(jì)算營(yíng)收穩(wěn)定，不斷推出新服務(wù)

亞馬遜云計(jì)算服務(wù)（AWS）營(yíng)收增長(zhǎng)穩(wěn)定，持續(xù)成為公司重要的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源。18Q3 AWS營(yíng)收繼18Q1和18Q2分別錄得48.6和48.9%的增長(zhǎng)后，保持了45.7%增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率持續(xù)提高，達(dá)31.1%。

AWS服務(wù)方面，亞馬遜仍持續(xù)推出新產(chǎn)品，EC2目前支持6TB、9TB和12TB的高內(nèi)存服務(wù)，2019年將擴(kuò)展至18TB、24TB。與VMware合作，推出RDS on VMware，推進(jìn)混合云環(huán)境，并持續(xù)向亞太地區(qū)、美洲等地區(qū)推出混合云服務(wù)。AWS推出IoT Device Defender服務(wù)，幫助客戶管理IoT設(shè)備安全，擴(kuò)大IoT規(guī)模。

AWS客戶方面，DoorDash全面布局在AWS上，Hubspot和三星重工選擇AWS為Prefeered Public Cloud Provider，Yelp將主數(shù)據(jù)庫(kù)遷移至AWS上。

4 線下門(mén)店持續(xù)擴(kuò)張

線上線下服務(wù)持續(xù)提升，全食超市、Prime會(huì)員和Amazon Go無(wú)人商店的業(yè)態(tài)在形成。公司在2017年8月28日收購(gòu)全食超市后，持續(xù)實(shí)行整合，利用線上線下的優(yōu)勢(shì)，完善更好用戶體驗(yàn)。目前全食超市針對(duì)Prime會(huì)員推出折扣服務(wù)、推出“Best-selling”標(biāo)簽等，將全食超市與Prime Now結(jié)合，在全美10個(gè)城市推出30分鐘線下pick up服務(wù)。在全美60個(gè)城市，全食超市的商品也通過(guò)Prime Now進(jìn)行1小時(shí)送貨。

開(kāi)放5家Amazon Go無(wú)人商店。Amazon Go無(wú)人商店方面，繼2016年亞馬遜首先對(duì)內(nèi)部試驗(yàn)后，近期，在芝加哥、舊金山和西雅圖開(kāi)放了5家新店。

紐約推出Amazon 4-star商店。公司在紐約推出Amazon 4-star商店，銷(xiāo)售網(wǎng)站上4星及以上高評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

5 智能家居與硬件:Fire平板/Kindle新品發(fā)售，Alexa兼容性提高

亞馬遜相繼推出全新的Fire HD 8平板電腦，F(xiàn)ire HD 8兒童版以及Kindle Papaerwhite電紙書(shū)，F(xiàn)ire TV Recast電視盒子等新品。

通過(guò)Alexa語(yǔ)音助手，亞馬遜在市場(chǎng)上率先以語(yǔ)音切入人工智能應(yīng)用場(chǎng)景后，兼容性持續(xù)提高，目前超過(guò)來(lái)自3500個(gè)品牌的20000個(gè)設(shè)備可以同Alexa兼容，相關(guān)服務(wù)的推出在持續(xù)推進(jìn)，Alexa也正變得更加聰明。

6 亞馬遜財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：

6.1 產(chǎn)品與服務(wù)：

亞馬遜產(chǎn)品收入包括產(chǎn)品收入以及服務(wù)收入，服務(wù)收入占比逐漸提高。①產(chǎn)品收入主要以毛利形式記錄（即記錄交易收入和成本），包括自營(yíng)產(chǎn)品的收入以及相關(guān)運(yùn)費(fèi)等，亞馬遜在此類(lèi)產(chǎn)品交易中承擔(dān)主要責(zé)任，擁有制定價(jià)格和選擇供應(yīng)商的權(quán)利。 ②服務(wù)收入主要以凈利形式記錄，主要包括第三方賣(mài)家服務(wù)費(fèi)，AWS收入等，亞馬遜在此類(lèi)交易中大多不承擔(dān)主要責(zé)任。Prime會(huì)員收入分布在兩種收入中。

2012年，由于第三方賣(mài)家服務(wù)收入增加，亞馬遜服務(wù)營(yíng)收占比增大。隨著Prime會(huì)員訂購(gòu)、AWS、廣告等業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，服務(wù)收入迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，所占比例也逐漸擴(kuò)大。

6.2 業(yè)務(wù)板塊收入：

亞馬遜業(yè)務(wù)分為線上商店，線下商店，第三方服務(wù)，訂閱服務(wù)，AWS以及其他：

① 線上商店：自營(yíng)線上商店。

② 線下商店：主要為全食超市，也包括早期布局的Amazon Go以及Amazon Books等。

③ 第三方服務(wù)：主要來(lái)源于Marketplace第三方賣(mài)家成交傭金及FBA費(fèi)用。

④ 訂閱服務(wù)：主要來(lái)源于Prime會(huì)員費(fèi)。

⑤ 其他：主要為廣告收入。

目前，第三方服務(wù)、訂閱服務(wù)、AWS以及廣告等高毛利低邊際成本業(yè)務(wù)仍保留高增速，繼續(xù)為公司戰(zhàn)略輸血。

6.3 成本分析（毛利率）：

2011年后，毛利率持續(xù)提高，季節(jié)性變化。銷(xiāo)貨成本主要包括消費(fèi)品進(jìn)貨成本，電子媒體內(nèi)容費(fèi)用以及物流運(yùn)輸成本等。第三方賣(mài)家進(jìn)貨成本不計(jì)入銷(xiāo)貨成本。

①2011年后，由于第三方賣(mài)家服務(wù)收入增加，總體毛利率打破平穩(wěn)，起步提升。在高毛利服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展下，毛利率保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

②季度而言，毛利率呈現(xiàn)季節(jié)性，第二季度毛利最高，第四季度雖然營(yíng)收最高，但由于低價(jià)促銷(xiāo)，毛利率最低。

6.4 現(xiàn)金流分析：

亞馬遜將現(xiàn)金流作為評(píng)價(jià)公司健康水平的第一指標(biāo)，2014年以來(lái)，現(xiàn)金流穩(wěn)定健康。

1998-2001年：亞馬遜擴(kuò)張媒體業(yè)務(wù)，但由于原業(yè)務(wù)現(xiàn)金流能力不足，只能通過(guò)債務(wù)融資擴(kuò)展，其非流動(dòng)性負(fù)債率于2001年達(dá)到峰值132%。

2000-2009年：由于Marketplace（2000），Prime(2005)，AWS（2006）等高毛利業(yè)務(wù)的推出與發(fā)展，亞馬遜非流動(dòng)性負(fù)債穩(wěn)步下降，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流也緩慢上升。

2009年：隨著亞馬遜開(kāi)始投資倉(cāng)儲(chǔ)、數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)措施，自由現(xiàn)金流開(kāi)始減少。

2012年：亞馬遜轉(zhuǎn)向融資租賃途徑投資固定資產(chǎn)。

2014年：亞馬遜自由現(xiàn)金流高速增長(zhǎng)。

2017年：由于對(duì)AWS數(shù)據(jù)中心的90億美元投資（YoY +76%），自由現(xiàn)金流下降。

7 盈利預(yù)測(cè)與估值

根據(jù)彭博一致預(yù)期，公司FY18-20年調(diào)整后EPS分別為$27.17/36.16/48.51；自由現(xiàn)金流分別為$174.96/253.05/347.03億，對(duì)應(yīng)10月26日收盤(pán)價(jià)，P/FCF分別為46x/32x/23x；EBITDA分別為$326.76/415.20/531.97億，對(duì)應(yīng)10月26日收盤(pán)價(jià)，P/EBITDA分別為25x/19x/15x。

8 風(fēng)險(xiǎn)提示

① 傳統(tǒng)電商領(lǐng)域滲透率不達(dá)預(yù)期，因此電商GMV數(shù)據(jù)會(huì)低于預(yù)期，導(dǎo)致電商部分估值低于預(yù)期；

② 傳統(tǒng)電商行業(yè)面臨更劇烈競(jìng)爭(zhēng)，沃爾瑪以及新進(jìn)入者以更低價(jià)格和更優(yōu)模式搶奪市占率；

③ 無(wú)法持續(xù)創(chuàng)新或新品于市場(chǎng)接受率較低，會(huì)導(dǎo)致新的成長(zhǎng)動(dòng)能不足，無(wú)法支撐較高估值；

④ AWS面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致份額下降劇烈。主要來(lái)自于微軟、谷歌、阿里巴巴在IaaS和PaaS領(lǐng)域加大投資；

⑤ 最后一英里物流費(fèi)用持續(xù)提高，導(dǎo)致亞馬遜成本上升速度大于營(yíng)收增速；

⑥ Prime會(huì)員增速不達(dá)預(yù)期。

附：亞馬遜（AMZN）18Q3業(yè)績(jī)會(huì)紀(jì)要

公司參會(huì)人: Dave Fildes, Brian Olsavsky

其他參會(huì)人：Justin Post, Mark Mahaney, Douglas Anmuth, Mark May, Brian Nowak, Eric Sheridan, Ross Sandler, Youssef Squali, Jason Helfstein, Lloyd Walmsley, Colin Sebastian

I. 管理層討論

主持人：大家好，歡迎參加亞馬遜2018年Q3財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)會(huì)。現(xiàn)在，所有參會(huì)人員都被調(diào)到“只聽(tīng)”模式，演示結(jié)束后，我們會(huì)進(jìn)行Q&A的環(huán)節(jié)。今天的會(huì)議會(huì)被記錄。首先邀請(qǐng)投資者關(guān)系的主管Dave Fildes做開(kāi)場(chǎng)白。

Dave Fildes:大家好，歡迎來(lái)到2018年Q3業(yè)績(jī)會(huì)。我們的CFO, Brian Olsavsky今天也參加了會(huì)議來(lái)回答大家的問(wèn)題。當(dāng)你聆聽(tīng)今天的電話會(huì)議時(shí)，我們希望你可以參照我們的新聞稿，新聞稿中涵蓋了所有的財(cái)務(wù)結(jié)果、度量標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)于本季度的討論。請(qǐng)注意，除非另行說(shuō)明，這次會(huì)議中的所有結(jié)果都會(huì)參照2017年相應(yīng)的財(cái)務(wù)結(jié)果以進(jìn)行比較。

我們對(duì)問(wèn)題的評(píng)論和回應(yīng)都只反應(yīng)了目前管理層在2018年10月25日的觀點(diǎn)，也會(huì)包含一些我們對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。但未來(lái)的實(shí)際結(jié)果可能與今天的預(yù)測(cè)不同?？赡苡绊懳覀冐?cái)務(wù)結(jié)果預(yù)測(cè)的因素的相關(guān)信息將包含在新聞稿以及和SEC的filing（包括最新的年報(bào)及之后的報(bào)告）中。

在這次會(huì)議中，我們可能會(huì)討論一些non-GAAP的財(cái)務(wù)計(jì)量。在新聞稿中，本次直播的幻燈片中以及我們與SEC的filing中，包含了有關(guān)這些non-GAAP財(cái)務(wù)結(jié)果的信息披露以及這些信息相對(duì)應(yīng)的GAAP財(cái)務(wù)結(jié)果。

我們的預(yù)測(cè)中包含了至今我們看到的趨勢(shì)和我們現(xiàn)在認(rèn)為合理的假設(shè)。我們的結(jié)果是本質(zhì)上是不可預(yù)測(cè)的而且可能很大程度上受一些因素影響，比如匯率的波動(dòng)、全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、消費(fèi)者消費(fèi)水平變化、全球重大事件、互聯(lián)網(wǎng)的增速、線上購(gòu)物增速、云服務(wù)增速以及其他我們?cè)赟EC filings中提到的因素。

我們的預(yù)測(cè)中也假設(shè)我們不會(huì)參與企業(yè)并購(gòu)，投資充足或法律訴訟。我們不可能準(zhǔn)確預(yù)估市場(chǎng)對(duì)于我們產(chǎn)品和服務(wù)的需求，因此實(shí)際結(jié)果可能與我們的guideline有較大差異。

在這樣的前提下，我們開(kāi)始Q&A環(huán)節(jié)。主持人，請(qǐng)告訴大家如何開(kāi)始提問(wèn)。

II.Q&A

1.主持人：現(xiàn)在，我們開(kāi)始提問(wèn)環(huán)節(jié)。第一個(gè)問(wèn)題來(lái)自美銀美林的Justin Post。請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Justin Post：好的。謝謝給我提問(wèn)的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得一個(gè)重要的問(wèn)題是units(銷(xiāo)量)增速變緩以及可能受其影響的線上商店業(yè)務(wù)。我知道Q3的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是希望你們可以對(duì)這一事件評(píng)論并解釋你們采取的可能使增速重新加快的措施。謝謝。

A: 謝謝你Justin。讓我們回顧一下去年發(fā)生的幾件事：去年上半年2月到5月，我們超級(jí)省錢(qián)物流（亞馬遜推出的達(dá)到一定購(gòu)買(mǎi)金額免運(yùn)費(fèi)服務(wù)）帶來(lái)了了兩個(gè)反應(yīng)，這刺激了我們Q2和Q3銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。我們的數(shù)字內(nèi)容也出現(xiàn)了一點(diǎn)問(wèn)題，或者不算問(wèn)題。因?yàn)槲覀兊臄?shù)字內(nèi)容銷(xiāo)量正向訂閱制轉(zhuǎn)移，尤其是Amazon Music Unlimited和Kindle Unlimited，它們很受歡迎。

我想提醒大家上述的這些銷(xiāo)量以及Whole Foods Market的銷(xiāo)量都不計(jì)入我們總共的銷(xiāo)量。在這樣的背景下，我們欣慰于消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的需求和接受度。我們Amazon fulfillment的銷(xiāo)量比paid units增長(zhǎng)還快，這三個(gè)部分占據(jù)了53%的全部付費(fèi)銷(xiāo)量。我們的存貨很強(qiáng)勁，尤其是現(xiàn)在我們即將進(jìn)入節(jié)日階段。我們的存貨可以很好的支持節(jié)日期間的銷(xiāo)量。我們向Prime會(huì)員提供超過(guò)一億款貨品的兩日內(nèi)免費(fèi)運(yùn)送服務(wù)。我想再次重申，我們total unis增速減緩是因?yàn)楹芏嘣鲩L(zhǎng)很快的業(yè)務(wù)，比如AWS的訂閱服務(wù)以及廣告都沒(méi)有計(jì)入這里。

A-Dave Fildes:Justin，我是Dave，想補(bǔ)充一下你剛剛提到的線上商店?duì)I收，因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)收計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)對(duì)它有一些影響。我們可以看到如果不采用這種標(biāo)準(zhǔn)，我們的線上商店?duì)I收增長(zhǎng)了約11%，高于現(xiàn)在的數(shù)額。所以我們現(xiàn)在的營(yíng)收計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)會(huì)把結(jié)果壓低一些的。

2.主持人：下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自RBC Capital Markets的Mark Mahaney，請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Mark Mahaney: 我希望你們可以更詳細(xì)地解釋一下增速放緩的國(guó)際零售業(yè)務(wù),它的增長(zhǎng)率大概是15% YoY。請(qǐng)問(wèn)是某一個(gè)市場(chǎng)造成了增速的放緩嗎？盡管競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你們有沒(méi)有采取新的舉措來(lái)應(yīng)對(duì)？謝謝。

A: 當(dāng)然。當(dāng)我們看YoY的增速時(shí)，我們要看兩件事。我們?nèi)ツ晡逶峦瓿闪藢?duì)Souq的收購(gòu)。這次收購(gòu)從2017年開(kāi)始就影響我們YoY的增速。印度Diwali的營(yíng)收也產(chǎn)生了較大的變化。去年Diwali一般的營(yíng)收都在Q3產(chǎn)生，而今年?duì)I收應(yīng)該大部分在Q4。所以這些是一些影響國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的特別因素。但我還想指出，我們?cè)谶@一季度進(jìn)入了土耳其市場(chǎng)，現(xiàn)在在全球擁有17個(gè)亞馬遜網(wǎng)站。我們也很高興地看到，國(guó)際業(yè)務(wù)在Prime Benefits上投資，我們國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展很有前景。

很顯然每個(gè)國(guó)家的情況不同。有一些國(guó)家情況不是很好，但總體上我們的業(yè)務(wù)很樂(lè)觀。在印度，雖然Diwali的營(yíng)收在Q4財(cái)報(bào)中反應(yīng)出來(lái)，但我們業(yè)務(wù)的進(jìn)展很不錯(cuò)，客戶的反應(yīng)很好。我們?cè)谶@一時(shí)期實(shí)現(xiàn)了6%的新客戶數(shù)量增長(zhǎng)。99%的條形碼都是來(lái)自鄉(xiāng)下的訂單。我們很開(kāi)心叫做亞馬遜偉大印度的節(jié)日的浪潮帶來(lái)了Diwali。

3.主持人：謝謝你。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自JP Morgan的Douglas Anmuth。請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Douglas Anmuth:謝謝。你們Q3的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比之前的預(yù)測(cè)上漲很多。請(qǐng)問(wèn)一下這些增長(zhǎng)的動(dòng)力是什么？當(dāng)你提到Q4的前景時(shí)，我們應(yīng)該怎樣看待您提到的最低工資上漲？還有沒(méi)有其他一次性或者特別的項(xiàng)目會(huì)影響營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的前景？謝謝。

A：好的。讓我從Q3開(kāi)始說(shuō)起。這將會(huì)是我們對(duì)全年業(yè)績(jī)的說(shuō)明，尤其是Q4。首先，我們?cè)诶麧?rùn)率高的業(yè)務(wù)上取得了較高的增長(zhǎng)，比如AWS和廣告。但我們的支出也在這三個(gè)領(lǐng)域具有很好的表現(xiàn)。首先，從人工支出上來(lái)看，在減去了Whole Food的支出后，我們的人工支出在2016年增長(zhǎng)了48%在去年增長(zhǎng)了38%。加上Whole Food的話，去年人工支出增長(zhǎng)了66%。這些在過(guò)去幾年的投資從今年開(kāi)始出現(xiàn)成效，過(guò)去幾年我們?nèi)谫Y并投資了很多新領(lǐng)域，比如AWS設(shè)備、數(shù)字內(nèi)容，在公司內(nèi)我們也做出了一些調(diào)整來(lái)支持這些新業(yè)務(wù)。所以我們九個(gè)月內(nèi)人工支出的YoY增長(zhǎng)只有13%，增速大大下降了。再次重申一下，現(xiàn)在我們前幾年的投資開(kāi)始變現(xiàn)并且我們將有更大的控制權(quán)。在Fulfillment Center的領(lǐng)域，我們?cè)?016-2017兩年內(nèi)將Fulfillment centre和shipping area的面積擴(kuò)大了超過(guò)30%，就像我在之前的電話會(huì)議中提到的。我們?cè)谶@方面投資來(lái)支持Amazon demand, Amazon Fulfilled Network銷(xiāo)量的需求，這些銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比paid units的增長(zhǎng)要快。

而今年，我們只會(huì)擴(kuò)大15%的面積。所以我們需要在現(xiàn)有的面積上提高效率并且將之前的投資變現(xiàn)。另外一個(gè)比較重大的變化是基礎(chǔ)設(shè)施。我們看到AWS這個(gè)季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率上升了31%。這其中很大一部分增長(zhǎng)來(lái)自于數(shù)據(jù)中心的效率提升，這不僅僅對(duì)AWS的業(yè)務(wù)有利，也對(duì)亞馬遜消費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)很有利，因?yàn)橄M(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)是AWS最大的客戶。

如果你關(guān)注一下我們?yōu)閿?shù)據(jù)中心而支出的資本租賃費(fèi)用，這部分費(fèi)用從在過(guò)去十二個(gè)月中（TTM）只上漲了9%YoY。但是去年年尾的時(shí)候，這部分支出是上漲了69%。所以這三個(gè)領(lǐng)域造成了費(fèi)用上的良好表現(xiàn)，并且與今年年初的估計(jì)很不同。我們很開(kāi)心看到我們?cè)诤芏鄻I(yè)務(wù)領(lǐng)域都取得了很好的支出費(fèi)用表現(xiàn)。

4.主持人：謝謝。下面有請(qǐng)花旗的Mark May。

Q-Mark May:謝謝。我的問(wèn)題是關(guān)于AWS的。很顯然在過(guò)去幾個(gè)季度，AWS的營(yíng)收增長(zhǎng)都在增速。這個(gè)季度的46%增長(zhǎng)仍然很強(qiáng)勁，但按美元絕對(duì)值和比例來(lái)看都有所下降。我很好奇你剛剛提到的，AWS難以保持營(yíng)收增速的加快，甚至難以維持40%的增速？或者這個(gè)季度有什么事件可以加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)嗎？

A-Brian Olsavsky:謝謝。增速預(yù)計(jì)會(huì)上下浮動(dòng)。我們?cè)谶^(guò)去三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了增速的持續(xù)增長(zhǎng)。這個(gè)季度的增速有所下滑，但46%的增速仍然比較強(qiáng)勁。我們現(xiàn)在的年化運(yùn)營(yíng)率超過(guò)260億，但去年這個(gè)時(shí)候只有180億。所以我們很滿意企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)收增長(zhǎng)。我們的企業(yè)類(lèi)客戶具有良好的勢(shì)頭；從支出上來(lái)講，我們的基礎(chǔ)設(shè)施效率有了大幅提升，成本下降。

5.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自Morgan Stanley的Brian Nowak。請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Brian Nowak: 謝謝，我有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是針第四季度營(yíng)收的預(yù)測(cè)和營(yíng)收增速的減緩。請(qǐng)問(wèn)一下哪些品類(lèi)或者國(guó)家對(duì)今年?duì)I收的增長(zhǎng)有較大的貢獻(xiàn)？而其中哪些品類(lèi)或國(guó)家又會(huì)造成您預(yù)測(cè)的增速放緩？第二個(gè)問(wèn)題有關(guān)Kiva地區(qū)庫(kù)房里的應(yīng)用機(jī)器人。我很好奇當(dāng)其他零售商與Waymo或者其他廠商合作時(shí)，為什么亞馬遜有需求投資自動(dòng)駕駛技術(shù)?

A-Brian Olsavsky:當(dāng)然。讓我聊一下我們的預(yù)測(cè)。我們對(duì)于Q4的預(yù)測(cè)是10%至20%的增長(zhǎng)，包括了80bps的匯率帶來(lái)的不利影響。我不會(huì)指出具體的國(guó)家。你需要排除Whole Food的影響，Whole Food是去年八月購(gòu)買(mǎi)的并且它會(huì)影響之后的每一個(gè)季度?？紤]到Whole Foods的影響后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)Q4的增長(zhǎng)其實(shí)很快，它是我們?nèi)ツ闝2購(gòu)買(mǎi)Whole Food后第一個(gè)完整的季度。

所以，即使我們看Q4的業(yè)績(jī)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谶@個(gè)季度的預(yù)估可能誤差范圍較大。Q4很大一部分營(yíng)收不僅來(lái)自于本身的這個(gè)季度，也來(lái)自從11月中旬到年尾消費(fèi)者對(duì)下一年需求的預(yù)先購(gòu)買(mǎi)。所以Q4對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較難預(yù)估的季度。但是我要說(shuō)的是，我們已經(jīng)對(duì)節(jié)日期間的需求做了完善的準(zhǔn)備。我們的倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在有足夠的空間。我們有足夠的容量和能力來(lái)應(yīng)對(duì)零售商品以及FBA的需求。我們預(yù)備了這些容量以便于將來(lái)向客戶運(yùn)輸商品。

所以我們的準(zhǔn)備非常充足?，F(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者而言，尤其是Prime會(huì)員，正是挑選貨品的時(shí)候。我們對(duì)Q4的業(yè)績(jī)很有信心，只需要等它實(shí)現(xiàn)。我想說(shuō)，在Prime的營(yíng)收計(jì)算時(shí)有一個(gè)項(xiàng)目和之前的季度不同，大家需要注意。我們今年將Prime的訂閱營(yíng)收用直線的方式分到了四個(gè)季度；但是之前，這部分營(yíng)收按照送貨量分配，更多地分給了第四季度。所以大家會(huì)看的Q4的營(yíng)收向Q1、2和3傾斜，就像我在之前的會(huì)議里提到的那樣。

這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于Q4的影響是相反的，我們現(xiàn)在為大家預(yù)估一下大概數(shù)額。用舊的計(jì)算方法下，我們?cè)谶@個(gè)季度將會(huì)3億的營(yíng)收和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。這些已經(jīng)在今年Q1-3計(jì)算過(guò)了，但它對(duì)于我們營(yíng)收增長(zhǎng)的計(jì)算不是一個(gè)重大的因素，只是需要考慮的一個(gè)項(xiàng)目。

有關(guān)機(jī)器人，對(duì)于自動(dòng)駕駛我沒(méi)有太多可說(shuō)的。我們現(xiàn)在重大再做的是我們的機(jī)器人項(xiàng)目，我們認(rèn)為它將極大的提高我們貨物補(bǔ)充的能力，它將使我們倉(cāng)庫(kù)中的工作容易很多，也讓與機(jī)器人共同工作的人更加有效地工作。這也會(huì)讓我們的存儲(chǔ)密度增大，并帶來(lái)一系列的好處。在我們的角度上，它會(huì)使我們的資本密度變大，但同時(shí)也會(huì)讓我們投資回報(bào)率上升。

6.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自UBS的Eric Sheridan。請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Eric Sheridan:謝謝。其他線下的零售商現(xiàn)在很看重渠道，我想了解一下你們關(guān)于融合Whole Food和Amazon Prime Now來(lái)加快運(yùn)送速度、為消費(fèi)者提供更多的選擇以及將SKU移動(dòng)到離消費(fèi)者更近的地方做過(guò)哪些努力？我們應(yīng)該如何看待這些努力在2019到2020年的前景？這些進(jìn)步會(huì)不會(huì)為公司提供能新的業(yè)務(wù)方向？謝謝。

A-Brian Olsavsky:好的。我認(rèn)為我們開(kāi)始在Whole Foods的部分體現(xiàn)出我們的策略。你已經(jīng)看到，在這一季度，我們開(kāi)始用Prime Now拓展Whole Foods的貨品運(yùn)輸服務(wù)。我們現(xiàn)在在美國(guó)的60個(gè)城市可以實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)運(yùn)送Whole Foods的貨品以及各種有機(jī)產(chǎn)品。

我們也拓展了貨品提取點(diǎn)，覆蓋了10個(gè)城市。這樣客戶就可以在Whole Foods的商店提取貨品。我們開(kāi)始將Wholed Foods與Alexa聯(lián)合起來(lái)，這樣你可以在Alex上面購(gòu)物，并用Prime Now的App結(jié)算。所以像你所說(shuō)，以后會(huì)有更多全渠道的服務(wù)，尤其是針對(duì)線下零售業(yè)務(wù)。

在我們的實(shí)體店里，你可以體驗(yàn)多種商店的形式。Amazon Go現(xiàn)已登陸6家商店，其中5間店是在這個(gè)季度開(kāi)張的?？蛻魧?duì)這種服務(wù)的反應(yīng)很好。顧客喜歡這樣快速走入商店，選擇貨品并不用排隊(duì)等候結(jié)算的購(gòu)物體驗(yàn)。我們?cè)诩~約開(kāi)放了一間亞馬遜四星商店并計(jì)劃在該商店測(cè)試引導(dǎo)式選擇亞馬遜高端品類(lèi)的概念。我們也有亞馬遜書(shū)店，在美國(guó)有18間書(shū)店。我們將嘗試通過(guò)多種方法在任何地方觸達(dá)消費(fèi)者。

7.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自巴克萊的Ross Sandler。請(qǐng)開(kāi)始。

Q-Ross Sandler:好的。我有兩個(gè)問(wèn)題?？雌饋?lái)物流費(fèi)用以及人工費(fèi)用在2019年可能會(huì)有增長(zhǎng)，你會(huì)同意這種觀點(diǎn)嗎？或者你認(rèn)為有其他因素可能抵消費(fèi)用上漲的壓力嗎？

另外，關(guān)于15%的fulfillment面積擴(kuò)張。顯然你們提高了自動(dòng)化程度并提高了現(xiàn)有的fulfillment center的銷(xiāo)量。所以這15%的面積增長(zhǎng)代表了什么？這算不算2019年增長(zhǎng)的一個(gè)標(biāo)志呢？或者有其他有幫助的因素嗎？謝謝。

A-Brian Olsavsky:好的。首先我認(rèn)為15%需要比較來(lái)看。我認(rèn)為15%與2016和2017年30%的增長(zhǎng)是相稱(chēng)的。我們?cè)谟懻摷热粋}(cāng)庫(kù)的機(jī)制有所改變，倉(cāng)庫(kù)面積的變化是否仍然是增長(zhǎng)的標(biāo)志，其實(shí)立體的體積可能更有代表性，但如果我們用體積測(cè)算，就需要完成由面積向體積測(cè)量上的轉(zhuǎn)化。另外，有關(guān)成本問(wèn)題，我覺(jué)得你可能指的是美國(guó)傳言的有關(guān)運(yùn)輸費(fèi)用的USPS rate升高。我們不認(rèn)為這些價(jià)格的變化會(huì)對(duì)我們2019年的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。其實(shí)我們運(yùn)輸上的合作伙伴幾乎每年都會(huì)提高它們的價(jià)格，為此我們很努力地談判。另外，我們內(nèi)部也努力地提高運(yùn)輸效率。所以我們不認(rèn)為這是一個(gè)很大的問(wèn)題。

對(duì)于工資來(lái)說(shuō)，當(dāng)然我們會(huì)提高工資，并且從11月1日起在美國(guó)和英國(guó)的超過(guò)400,000名員工都會(huì)獲得工資上較大的提升。如果這會(huì)是一個(gè)影響因素達(dá)到話。我今天沒(méi)有量化這個(gè)影響，但這方面的考量已經(jīng)反映在了我們對(duì)Q4以及對(duì)2019年財(cái)務(wù)結(jié)果的預(yù)測(cè)中。

8.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自SunTrust Robinson Humphrey的Youssef Squali。有請(qǐng)。

Q-Youssef Squali:好的，謝謝。兩個(gè)問(wèn)題。首先，您能否量化收購(gòu)Topaz對(duì)這個(gè)季度財(cái)報(bào)的影響，以幫助我們理解公司的策略。而且，是否有一些新的報(bào)告稱(chēng)你們正在與IMDb一同籌備包括廣告的免費(fèi)視頻服務(wù)？你可以介紹一下這方面的情況嗎，尤其是有關(guān)Prime Video Offering的信息？謝謝。

A-Brian Olsavsky: 讓我先來(lái)說(shuō)一下Topaz的情況。我們?cè)?月達(dá)成了這筆交易，所以它對(duì)我們這個(gè)季度產(chǎn)生了比較大的影響，但我們很開(kāi)心與開(kāi)始于Topaz的管理層合作。他們很棒，他們通過(guò)打造客戶中心來(lái)提供完全不同的客戶體驗(yàn)?，F(xiàn)在，我們正在向Topaz學(xué)習(xí)并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，來(lái)最大化滿足客戶的需求。我會(huì)讓Dave來(lái)回答你的第二個(gè)問(wèn)題。

Dave Fildes: 好的。我認(rèn)為我們現(xiàn)在還并沒(méi)有計(jì)劃提供包括廣告的免費(fèi)視頻服務(wù)。

9.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自O(shè)ppenheimer & Company的Jason Helfstein。有請(qǐng)。

Q-Jason Helfstein：謝謝。兩個(gè)問(wèn)題。首先，你們發(fā)布了AS606的影響。第二個(gè)問(wèn)題，你提到了改變營(yíng)收計(jì)算規(guī)則對(duì)營(yíng)收和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的影響，它不僅僅對(duì)這兩個(gè)項(xiàng)目由影響。除了3P以外，廣告的毛利潤(rùn)比你們展現(xiàn)出來(lái)的更重要。這樣的話，如果你們可以追蹤一下?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)放緩的原因，因?yàn)榭雌饋?lái)你們從合作伙伴和客戶那里獲得了更大的價(jià)值，但營(yíng)收增速卻放緩了。

A-Dave Fildes: 好的。所以您關(guān)心的是我們的營(yíng)收vs營(yíng)業(yè)利潤(rùn)vs可能的毛利潤(rùn)。我想說(shuō)第三方的增長(zhǎng)影響很大，目前這個(gè)季度53%的付費(fèi)銷(xiāo)量都來(lái)自第三方。第三方的銷(xiāo)量在穩(wěn)步上升，增長(zhǎng)率是300bps YoY。所以，我認(rèn)為它對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)率的影響可能不太大，因?yàn)樗急炔粔蚋?，但這是我們分析YoY增速的時(shí)候的一個(gè)影響因素。我認(rèn)為我們QoQ的增速在穩(wěn)步增長(zhǎng)。另外，我們適當(dāng)?shù)乇Ｊ氐仡A(yù)估營(yíng)收和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的情況。

10.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自Evercore ISI的Anthony DiClemente。有請(qǐng)。

Q-Anthony DiClemente:謝謝。我想要更清晰地了解一下廣告和它的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。您可不可以談一下由廣告主ROI提升帶來(lái)的廣告單價(jià)的增長(zhǎng)有多大潛力？另外一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于廣告量。我們距離最大廣告容量還有多遠(yuǎn)？我只是想要更清晰地了解一下目前廣告的定價(jià)和廣告數(shù)量情況。

隨著節(jié)假日的到來(lái)，我們是否可以預(yù)期Alexa商業(yè)化、Alexa AI的關(guān)鍵詞廣告會(huì)有所增長(zhǎng)，它們是否已經(jīng)在你們的廣告增長(zhǎng)策略中體現(xiàn)了呢？謝謝

A-Brian Olsavsky: 好的，我想要更廣泛地談一下廣告業(yè)務(wù)。是的，很多廣告主都想要使用我們的廣告。亞馬遜的供應(yīng)商和賣(mài)家當(dāng)然想要投放廣告，另外第三方的廣告主也想要通過(guò)我們的廣告觸達(dá)亞馬遜的消費(fèi)者。

對(duì)于滲透率來(lái)講，我們沒(méi)有量化。但我們認(rèn)為亞馬遜在給客戶帶來(lái)新的且更相關(guān)的購(gòu)物選擇上還有很大的上升空間。

所以，我們致力于在產(chǎn)品和工具方面創(chuàng)新，通過(guò)提升工具的可用性為廣告主更清晰地還原用戶畫(huà)像，提供自動(dòng)化的服務(wù)，這樣可以讓廣告主的工作更輕松。我們也持續(xù)為廣告主提供新的產(chǎn)品。

我們認(rèn)為，用正確的方式，我們可以同時(shí)為廣告主和客戶創(chuàng)造價(jià)值。我知道我的沒(méi)有直接回答廣告價(jià)格和容量問(wèn)題，但我提到的是我們廣告業(yè)務(wù)整體上的策略。

A-Dave Fildes:是的，我來(lái)回答一下關(guān)于Alexa的問(wèn)題。簡(jiǎn)短而言，我們沒(méi)有計(jì)劃向Alexa增加付費(fèi)廣告。我認(rèn)為我們?cè)谶^(guò)去一到兩個(gè)月內(nèi)有很多令人激動(dòng)的首發(fā)和設(shè)備，我們對(duì)這些期待也很高。

我們的目標(biāo)是讓顧客的生活更方便，不論是在家里還是在路上。如果你看到我們最近首發(fā)的產(chǎn)品，你會(huì)注意到我們向客戶提供了很多超酷的硬件選擇。

第二點(diǎn)，我是說(shuō)我們讓Alexa的服務(wù)更智能化，它變得更智能且更有能力。Alexa也向開(kāi)發(fā)者提供工具，讓開(kāi)發(fā)者和Alexa一起創(chuàng)建內(nèi)容。我們用云和AI技術(shù)讓Alexa變得更智能。Alexa有一些很酷的新功能，比如利用設(shè)備的工具對(duì)用戶進(jìn)行回應(yīng)，我們也期待著她更多的功能。

11.主持人：謝謝。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)自德意志銀行的Lloyd Walmsely。有請(qǐng)。

Q-Lloyd Walmsley:謝謝。關(guān)于廣告問(wèn)題，想問(wèn)一下你們覺(jué)得廣告業(yè)務(wù)是受到需求制約還是供應(yīng)制約？是你們沒(méi)有辦法拓展現(xiàn)有的廣告位,或者沒(méi)有辦法提供更多的工具給廣告主，這些會(huì)不會(huì)讓你們覺(jué)得沒(méi)有辦法滿足所有的需求？可以詳細(xì)解釋一下嗎？

A-Dave Fildes:我認(rèn)為我們現(xiàn)在的重點(diǎn)是讓用戶看到高度相關(guān)且有用的廣告，并且設(shè)計(jì)好廣告擺放的位置。我們也會(huì)關(guān)注數(shù)據(jù)，通過(guò)分析用戶的行為和反饋保證廣告的相關(guān)性和實(shí)用性，并且用戶有根據(jù)它們做出購(gòu)買(mǎi)的決定。針對(duì)這個(gè)，我們對(duì)廣告服務(wù)進(jìn)行不通過(guò)程度的測(cè)試并了解廣告不同的特征，比如廣告是否是展示型的，是否有一些贊助商的元素展示給了用戶，用戶給出了什么樣的反饋。當(dāng)然，要知道，我們總是在推出新的事物。

12.主持人：我們最后一個(gè)問(wèn)題來(lái)自Baird的Colin Sebastian。有請(qǐng)。

Q-Colin Sebastian:好的謝謝。兩個(gè)問(wèn)題。在6月價(jià)格上漲后，Prime會(huì)員營(yíng)收是否有增長(zhǎng)？另外，你們?nèi)绾慰创鼳WS的定價(jià)環(huán)境？你們是否還有可以進(jìn)行商業(yè)拓展的關(guān)鍵性杠桿？謝謝。

A:好的。首先說(shuō)一下亞馬遜Prime的價(jià)格上漲。當(dāng)然，這個(gè)事件在今年上半年就產(chǎn)生了影響。在五月，我們很高興地看到了今年的會(huì)員續(xù)約數(shù)量以及新登記用戶的增長(zhǎng)。從那時(shí)開(kāi)始，Prime在會(huì)員、參與度、視頻內(nèi)容、音樂(lè)內(nèi)容和物流服務(wù)上表現(xiàn)都很強(qiáng)勁。我們繼續(xù)看到這些業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，不僅僅在美國(guó)，也在其他國(guó)家。

所以，我們也繼續(xù)將Prime的服務(wù)做得更好。我之前提到了從Q2開(kāi)始，Prime會(huì)員可以在Whole Foods享受優(yōu)惠。我們通過(guò)Prime Now和Whole Foods商店在全美60多個(gè)城市拓展商品運(yùn)送業(yè)務(wù)，并提升客戶在Whole Food當(dāng)場(chǎng)取貨的服務(wù)。我們還為Prime增加內(nèi)容，我們?cè)诘谒募径阮A(yù)計(jì)會(huì)增加很多內(nèi)容。你們已經(jīng)看到了現(xiàn)在的Jack Ryan和The Romanoffs，希望很快你們就可以看到The Marvelous的續(xù)集、Mrs. Maisel和其他很多內(nèi)容。也希望，今晚你們到家后會(huì)看Thursday Football！

A-Dave：說(shuō)到AWS的定價(jià)規(guī)則。我們的在定價(jià)上做持續(xù)的努力，我們從自己的成本結(jié)構(gòu)里擠壓成本，以提供低價(jià)，讓我們的客戶省錢(qián)。提供低價(jià)很容易，但承擔(dān)低價(jià)帶來(lái)的壓力比較難，這是我們?cè)谒袠I(yè)務(wù)上努力的目標(biāo)，包括AWS業(yè)務(wù)。所以今天，我們的AWS自推出起已經(jīng)降低了67次價(jià)格，包括近幾個(gè)月我們的幾次降價(jià)，所以AWS的降價(jià)是我們正常業(yè)務(wù)的一部分。