新股速遞︱有才天下獵聘（06100），獵聘天下人才

本文由華盛證券供稿，獵聘今日上市，華盛學院新股聚焦帶您認識獵聘有才天下。

業(yè)務模式

獵聘近三年的財務報表顯示，獵聘的主要收入來自于向企業(yè)客戶銷售人才獲取服務。

資料來源：獵聘招股書

有關(guān)服務通常采取的形式為：

以訂購為基礎(chǔ)的服務，即企業(yè)客戶定制服務套餐向獵聘付費，套餐內(nèi)容包括簡歷下載、人才推薦及與潛在候選人進行意向溝通。服務套餐的定價通常介乎每套餐人民幣1萬元至人民幣4萬元之間，且期限通常為12個月。

以交易為基礎(chǔ)，即獵聘一般于完成某一聘用程序(如相關(guān)候選人的面試及入職)后，根據(jù)具體職位所提供年薪和招聘階段向企業(yè)收取固定費用的人才獲取服務。每完成一單，通常為企業(yè)帶來的收入為2千元人民幣至8萬元人民幣之間。

除此之外，獵聘亦通過向注冊個人用戶提供高級會員服務及簡歷咨詢服務獲取少量收益。

明星產(chǎn)品

個人用戶

獵聘通過為個人用戶提供網(wǎng)站、手機應用、微信三個信息接口，來提供垂直化招聘服務，招聘信息涵蓋金融、IT互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、汽車制造、醫(yī)療化工、消費品六個領(lǐng)域。

資料來源：獵聘招股書

個人用戶可以免費發(fā)布簡歷，從而定期接收利用人工智能做出的個性化工作推薦。

資料來源：獵聘招股書

在獵聘發(fā)布的簡歷與在其他招聘網(wǎng)站上發(fā)布的“標準化”簡歷有所不同。獵聘的簡歷中新增了“定制隱私”“專業(yè)信用評級”等欄目，更方便求職者以個性化、理想化的方式，被企業(yè)認識。

企業(yè)用戶

獵聘主要為企業(yè)用戶提供了以下產(chǎn)品來幫助企業(yè)招募候選人，并在需要時與獵頭溝通。

獵聘通(免費)

獵聘通給予驗證企業(yè)用戶一站式線上SaaS接口，是企業(yè)發(fā)布職位、搜索人才、協(xié)同內(nèi)部以及進行大數(shù)據(jù)分析的主要平臺。

資料來源：獵聘招股書

面試快、入職快(付費)

企業(yè)客戶可選擇購買獵頭輔助閉環(huán)人才獲取服務。通過面試快、入職快這兩款app，實現(xiàn)企業(yè)客戶定制其職位發(fā)布，在線挑選合適的獵頭為特定的工作招聘人手，以及與統(tǒng)一綜合平臺上無縫管里多名獵頭以及整個招聘流程。

資料來源：獵聘招股書

2015年至2017年，透過面試快，入職快進行新招聘的總次數(shù)分別為46,404次、69,128次及89,358次。這兩款產(chǎn)品是帶動獵聘對企業(yè)客戶收入的主要動力和來源。

公司優(yōu)勢

好賽道，競爭少

獵聘服務于中高端人才，市場有發(fā)展?jié)摿?，同時避免了競爭。獵聘提供的人才獲取服務，主要定位于中高端人才市場，即針對年薪10-30萬的中高端求職者。

資料來源：招股書

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及預測，中高端人才獲取服務市場規(guī)模占中國人才獲取服務市場規(guī)模的80%以上，且中高端人才獲取服務市場規(guī)模以年復合率20.3%的速度增長，大于其他市場的復合年增長率。增速高，說明，中高端人才獲取服務市場未來發(fā)展?jié)摿薮?。另外，截止?017年12月31日，中高端人才獲取服務產(chǎn)生的總收益占中國整個人才獲取服務市場總收益的85.4%，說明，市場機會多，盤子大。

然而在這個市場上，參與者卻不多，給予了獵聘足夠的立足和發(fā)展空間。

資料來源：獵聘招股書

在避免了與網(wǎng)上招聘網(wǎng)站、獵頭公司的競爭外，招聘行業(yè)內(nèi)的兩家老牌企業(yè)，智聯(lián)招聘、前程無憂，主要服務于大學畢業(yè)生和10萬以下年薪的低端求職者不同，獵聘的市場定位，也避免了與資歷深厚的企業(yè)展開正面競爭。

首創(chuàng)獵頭輔助人才閉環(huán) 深入撮合招聘過程

中高端市場的特點是，求職者多為被動求職者。他們的職業(yè)穩(wěn)定性比較高，更多通過自身人脈圈、借助獵頭等方式實現(xiàn)職場跑道轉(zhuǎn)換。有調(diào)查顯示，中高端市場的人才獲取服務，主要由1.7萬家小型獵頭公司和35萬名獵頭提供。

獵聘正是利用了這一市場特點，在運營模式上，首創(chuàng)獵頭輔助閉環(huán)人才獲取服務，從獵頭服務的源頭(職位發(fā)布)開始輔助獵頭服務，直至求職者完成入職，實現(xiàn)獵頭輔助閉環(huán)。

資料來源：獵聘招股書

獵聘的獵頭輔助閉環(huán)，通過深度撮合招聘過程吸引了獵頭，贏得了市場。具體來說，獵聘推出了獵頭快、面試快、入職快三款產(chǎn)品，目前市場上很多公司只撮合到簡歷，而獵聘為付費企業(yè)和獵頭提供了從推薦簡歷到入職的整個流程。三款產(chǎn)品受到了市場的青睞，優(yōu)勢在于：

提高了獵頭成單的效率，例如“面試快”這款產(chǎn)品，相比傳統(tǒng)獵頭服務模式，“快”的屬性體現(xiàn)的淋漓盡致，流程快、成單快、拿錢快等等。

為獵頭公司培養(yǎng)新人方面提供了巨大的價值。例如，“面試快”流程簡單，標準化，可以讓獵頭創(chuàng)業(yè)公司招來的新手在較短時期內(nèi)熟悉業(yè)務，提升工作自信。

截止至2018年第一季度，獵聘的閉環(huán)輔助服務已經(jīng)吸引了10.82萬獵頭使用，接近中國線下獵頭總?cè)藬?shù)的1/3。獵聘通過吸引獵頭，快速參與到中高端人才獲取服務中，截止2017年12月31日，獵聘在中高端人才獲取服務市場中處于行業(yè)領(lǐng)先者的位置，按2017年收益計，占市場份額為0.85%。據(jù)外部咨詢統(tǒng)計，十大十大獵頭市場占有率僅2.9%，獵聘的市場占有率處于絕對優(yōu)勢。

此舉還打破了“線上找招聘網(wǎng)站和職業(yè)社區(qū)，線下看獵頭”的傳統(tǒng)招聘模式，將線下獵頭引入線上，更加方便中高端求職者和企業(yè)與獵頭的互動和聯(lián)系，形成了強大的生態(tài)系統(tǒng)網(wǎng)絡效應及用戶互動。

扭虧為盈，品牌效應顯現(xiàn)

在披露的三年財務數(shù)據(jù)中，公司毛利率保持在85%，處于行業(yè)領(lǐng)先水平(前程無憂毛利率為73%)。

2017年，公司凈利潤扭虧為盈，主要歸因于在銷售收入保持40.46%的增長率的情況下，銷售費用和研發(fā)費用的增長率僅為1.03%和6.40%。值得注意的是，在削減銷售費用，減少宣傳投入的基礎(chǔ)上，獵聘的營業(yè)收入仍然保持增長，可見公司在市場上的品牌效應正逐漸顯現(xiàn)。

資料來源：百度搜索指數(shù)

經(jīng)過我們對獵聘、卓聘、獵上網(wǎng)的百度搜索指數(shù)的對比，我們可以看到，同樣服務于中高端人才、做獵頭整合的企業(yè)中，獵聘網(wǎng)在市場上的口碑指數(shù)遙遙領(lǐng)先(見圖中藍線)

資料來源：百度搜索指數(shù)

縱觀整個人才服務市場，2018年5月至2018年6月這一個月間，只有獵聘在移動端的搜索指數(shù)是上升的，老牌企業(yè)，前程無憂和智聯(lián)招聘，搜索指數(shù)均下降。可見獵聘的品牌，市場接受度高，熱度不減。

截止至2017年12月31日，獵聘的企業(yè)客戶包括221家福布斯500強公司。企業(yè)客戶續(xù)約率達到85.8%?；ヂ?lián)網(wǎng)及金融行業(yè)的企業(yè)客戶為獵聘帶來了近40%的收益。說明，獵聘在企業(yè)客戶中也樹立了良好的口碑，并贏得了企業(yè)客戶的信任，企業(yè)愿意繼續(xù)與獵聘合作。

基于良好的市場形象，獵聘各類型客戶數(shù)連續(xù)三年保持增長。驗證企業(yè)用戶總數(shù)復合年增長率最高，為82.0%;驗證獵頭總數(shù)復合年增長率為27.8%;注冊個人用戶總數(shù)年復合增長率為24.8%。

數(shù)據(jù)來源：獵聘招股書

客戶的增長帶動了企業(yè)收入的增長。2018年獵聘收入仍有大概率會高速增長。據(jù)資產(chǎn)負債表中披露，2017年底的遞延收益4.44億元，2018年4月30日的遞延收益就達到了4.72億元。

注重研發(fā)：人工智能首次進入人才獲取市場

公司是業(yè)內(nèi)第一家將人工智能技術(shù)與人才獲取服務相結(jié)合的企業(yè)。

公司結(jié)合數(shù)據(jù)庫和人工智能，通過自然語言處理及機器學習，利用獵頭輔助閉環(huán)服務收集的用戶數(shù)據(jù)及交易數(shù)據(jù)，預測用戶行為，如轉(zhuǎn)換工作意圖。公司亦使用人工智能技術(shù)將求職者與職業(yè)機會進行智能匹配，并向企業(yè)客戶推薦合適的求職者及獵頭。

技術(shù)的應用，使企業(yè)以更具成本效益的方式支持越來越龐大的用戶群、數(shù)據(jù)群及繁瑣的服務。2017年度，公司處理了超過240億次的個人求職及推薦求職請求。

數(shù)據(jù)來源：獵聘招股書

未來，公司將繼續(xù)加強技術(shù)優(yōu)勢，通過發(fā)行股票募集的資金中，至少40%的資金將用于技術(shù)提升。

挑戰(zhàn)和估值

增加獵頭黏性存在挑戰(zhàn)

目前獵聘的自有團隊是一只銷售團隊而不是獵頭團隊。對獵頭的吸引多來自于技術(shù)輔助支持。然而由于市場極度分散，獵聘市場占有率不足，獵聘還未通過其核心競爭力筑造護城河。

有關(guān)市場研究顯示，隨著中高端人才就業(yè)服務市場的規(guī)模不斷擴大，更多的人才服務企業(yè)轉(zhuǎn)向利潤更高的中高端人才服務市場是大勢所趨。智聯(lián)招聘、前程無憂很可能與國內(nèi)的外服等人力資源服務商、國際巨頭Adecco等一起，對獵聘進行圍追堵截。

明面上，智聯(lián)招聘旗下的品牌卓聘，就是獵聘的一個競爭對手。卓聘的優(yōu)勢在于，由于依托大平臺，卓聘沒有太多盈利壓力，這使得在講究個性化定制服務的中高端人才獲取服務市場上，卓聘有資源發(fā)展出更貼心的產(chǎn)品和模式。

另外，新型的社交型招聘模式，也可能對獵聘的獵頭延伸輔助式帶來新的沖擊。2017年11月，智聯(lián)招聘就參與了脈脈的C輪融資，并達成了戰(zhàn)略協(xié)議。如果這種人才獲取服務+社區(qū)的模式被市場接納，則可能對傳統(tǒng)以獵頭為導向的中高端人才服務市場帶來新一輪的革新。獵聘的服務模式將受到威脅。

估值方面，同行業(yè)公司對比如下;由于專注的細分領(lǐng)域不同，下列數(shù)據(jù)對獵聘估值僅有參考作作用。

（編輯：劉瑞）