小鵬汽車-W(09868)2024Q1業(yè)績會：MONA首款車型三季度上市 大模型或促使自動駕駛提前成為剛需

智通財經(jīng)APP獲悉，近日小鵬汽車(09868)召開2024年一季度業(yè)績會。會上，公司表示，Mona產(chǎn)品系列的首款A級純電轎車將于今年6月份亮相，并在三季度正式上市，實現(xiàn)規(guī)模交付。此外，在今年四季度，公司將交付一款全新的小鵬品牌B級純電轎車車型。結(jié)合Mona車型的增量貢獻，小鵬汽車表示很有信心在今年的四季度實現(xiàn)月交付量同比大幅度增長。

提及大模型時，小鵬汽車稱，實際上大模型，會對現(xiàn)在所有自動駕駛開發(fā)的公司產(chǎn)生沖擊，也就意味著原來在寫規(guī)則的人員現(xiàn)在要做出轉(zhuǎn)變，最終是由模型來去生成規(guī)則，所以在整體的人員上并沒有明顯的增加，而是有更多的人員可以來做全球化的相關事情。該司表示，原先是認為在2025年的下半年自動駕駛能力會形成一個極強的剛需，現(xiàn)在在大模型之后，有可能這個時間會提前到明年更早時間。

會議紀要如下：

陳述

小鵬汽車在2024Q1實現(xiàn)了21,821臺的交付量，同比增長20%。在激烈的市場競爭環(huán)境下，公司一季度的毛利環(huán)比翻倍，比去年四季度提高了6.7%，整體上升到12.9%。這一成績標志著小鵬汽車在智能電動車業(yè)務基礎上，通過智能化技術的合作和輸出，成功實現(xiàn)了盈利，創(chuàng)造了一種全新的獨特模式。

小鵬汽車歷經(jīng)10年的創(chuàng)業(yè)歷程，堅持在智能電動汽車平臺、EEA電子電氣架構、智能駕駛等技術領域進行高強度的研發(fā)與投入。目前，這些投入已經(jīng)轉(zhuǎn)化為良好的財務回報。在AI即將顛覆并重構中國乃至全球汽車業(yè)務的時代，小鵬汽車率先實現(xiàn)了自研智能化技術的輸出賦能，并產(chǎn)生了可觀的經(jīng)營性、經(jīng)常性收入和利潤。這將對公司的盈利模式產(chǎn)生深遠影響，使小鵬汽車更有底氣堅持全球技術創(chuàng)新，并引領汽車行業(yè)的科技變革。

截至Q1末，我們公司的現(xiàn)金儲備為414億元，這一充裕的現(xiàn)金及大幅度改善的毛利使得我們可以更加專注于長遠的戰(zhàn)略選擇。因此，小鵬汽車的戰(zhàn)略將不再僅僅局限于銷量增長，而是更加追求在競爭激烈的市場中，實現(xiàn)高質(zhì)量、高效率的發(fā)展，全面提升公司的綜合能力，確保我們既有突出的長板，又無明顯的短板。我們的目標是將小鵬汽車打造成一個具有全面競爭能力的多邊形態(tài)體，以在長期的競爭中獲取更大的規(guī)模和利潤。

我深感欣慰的是，小鵬汽車已經(jīng)比絕大部分企業(yè)更早地開始思考并進行這樣的變革，而且目前的變革步伐穩(wěn)健。接下來，我們將堅定地推進整個變革的調(diào)整，并加快關鍵人才的引進，持續(xù)提升公司的組織能力和戰(zhàn)略執(zhí)行力。通過高度整合的AI智能技術平臺，我們有信心在全球范圍內(nèi)更高效地推出未來更具競爭力的車型，推動AI自動駕駛汽車的大范圍普及。

今年以來，小鵬汽車在招聘方面取得了積極進展，多個領域已有頂尖人才加入我們的團隊，包括自動駕駛、品牌營銷、造型設計等。我們計劃在近期向大家介紹這些新成員。同時，我們將加快提升營銷、客戶體驗、造型等方面的能力，使之達到行業(yè)最前列的水平。為了將先進技術轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶體驗和卓越產(chǎn)品，我們將運用有效的營銷策略，將技術和產(chǎn)品的價值更好地傳達給客戶。在補齊短板的基礎上，憑借我們在行業(yè)領先的AI能力和整體技術開發(fā)體系的支撐，我們計劃在全球范圍內(nèi)快速進行規(guī)?；牟季?，致力于將客戶導向的產(chǎn)品做得更出色。我們堅信，這也是我們?nèi)〉贸晒Φ拈L板優(yōu)勢。

X9：

一季度，我們的大7座旗艦車型X9在上市后迅速成為純電MPV及純電三排座車型的領軍者。X9的成功充分證明了產(chǎn)品品類創(chuàng)新和技術創(chuàng)新在競爭中的有效性?；赬9的良好口碑和經(jīng)驗，我們計劃在未來幾年內(nèi)繼續(xù)豐富高端系列產(chǎn)品線，為大家庭用戶提供搭載更先進智能技術，并在造型、空間、舒適和豪華感上媲美百萬豪車的大型車產(chǎn)品。

未來計劃推出產(chǎn)品：

從今年三季度開始，我們將啟動一個為期三年的強勁產(chǎn)品周期，計劃推出多款全新造型的產(chǎn)品，覆蓋10-40萬價格帶的主要細分市場。這一產(chǎn)品周期將包含多個像X9一樣專注于品類創(chuàng)新的新物種產(chǎn)品。我們將堅持在所有產(chǎn)品中保持智能駕駛的領先地位，并通過多個產(chǎn)品序列在價格區(qū)間和設計上滿足不同客群的需求，包括中國乃至全球市場的差異化需求。我們的目標是在智能電動汽車時代打造一個覆蓋全球市場多種產(chǎn)品類型、擁有廣泛客群的超級品牌，并使AI智能駕駛成為我們的主要品類。

Mona產(chǎn)品系列的首款A級純電轎車將于今年6月份亮相，并在三季度正式上市，實現(xiàn)規(guī)模交付。我相信這款車型在外觀設計上極具吸引力，在20萬以內(nèi)的車型中無疑將擁有最高的顏值，并且融合高智能技術，同時保持成本競爭力。我堅信Mona將成為A級純電市場的超級明星產(chǎn)品。在明后年，我們計劃在A級車平臺上推出多款不同產(chǎn)品，并將小鵬的XNGP自動駕駛技術應用到這一價位段的車型上，以在銷售規(guī)模最大的價位段中普及高等級智能輔助駕駛。

在今年四季度，我們將交付一款全新的小鵬品牌B級純電轎車車型。這款新車基于我們最新的技術規(guī)模和技術降本策略，我們期待它將成為下半年B級純電市場的一款爆款車型。結(jié)合Mona車型的增量貢獻，我們很有信心在今年的四季度實現(xiàn)月交付量同比大幅度增長。

AI技術與主力車型融合：

自5月20日的AI Day起，我們已將融合了大模型的AI天璣系統(tǒng)，包括智能座艙與智能駕駛能力，全面推送至主力車型。此舉在中國汽車行業(yè)率先實現(xiàn)了無高精地圖、端到端自動駕駛大模型的量產(chǎn)，技術架構領先現(xiàn)有友商1至2代。

若完全摒棄高精地圖的使用，我們預計小鵬汽車的XNGP在今年三季度不僅能滿足之前大家期望的全國城市行駛需求，更期望達到每條路均可行駛的目標。這將有助于小鵬的自動輔助駕駛技術更有效地向全球推廣。而端到端大模型的運用，意味著自動駕駛能力在后續(xù)每個季度都可能有以前倍數(shù)級別的提升。從傳統(tǒng)的程序員人為編寫規(guī)則方式，轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂媚Ｐ瓦M行訓練與推理，這將極大地提升自動駕駛系統(tǒng)的進化速度。

接下來，小鵬的軟件與AI升級將從原有的平臺構建階段進入快速升級的超快周期，未來將實現(xiàn)按月進化。XNGP的駕駛體驗將快速提升，我們的計劃是在2025年使城市智駕體驗達到當前最高等級高速駕駛的水平，即在一個城市中實現(xiàn)數(shù)百公里僅需接管一次的高水平自動駕駛。

在我們智能駕駛的技術架構升級到由端到端大模型驅(qū)動后，數(shù)據(jù)壁壘和數(shù)據(jù)價值將被顯著放大，通過海量的高質(zhì)量數(shù)據(jù)訓練，XNGP在復雜的交通場景中，將實現(xiàn)甚至超越大部分平均人類司機的表現(xiàn)。自今年四季度開始交付的新車起，更多的用戶將享受到小鵬最高等級Max等級的XNGP服務。這將極大地加速高等級自動駕駛的普及，并快速擴大我們的XNGP車隊規(guī)模，用海量數(shù)據(jù)反哺正在不斷成長的AI大模型，實現(xiàn)快速迭代。我堅信大模型技術將在未來十幾個月內(nèi)為我們的車主帶來前所未有的智能體驗，同時配備高等級甚至更高等級智能輔助駕駛的智能汽車在未來的滲透率將大幅度提高。

海外市場海外市場上，我們將加快擴張步伐，使出口成為銷量和利潤增長的重要驅(qū)動力。我們計劃將小鵬汽車的海外銷售網(wǎng)絡從原先的北歐國家擴展到超過20個國家。在上半年，我們已與西歐、東南亞、中東、澳大利亞等地的頭部經(jīng)銷商集團建立了合作關系，并將陸續(xù)開設新的銷售門店。4月初，我們成功發(fā)運了近千臺G9至歐洲，出口總值超過5億元。在5月份，G6的左舵版本已在歐洲市場發(fā)布，并開始接受預定，我們預計在三季度推出G6的右舵版本。

此外，當前高速XNGP在海外的測試進展順利，我們很高興看到海外經(jīng)銷商和消費者對我們的產(chǎn)品技術優(yōu)勢，特別是智能化和超快充等技術，給予了非常積極的評價。小鵬汽車致力于為海外市場提供更好的產(chǎn)品體驗，更環(huán)保的智能純電車型，并樹立中高端的科技品牌定位。

與大眾合作：

我們與大眾汽車集團的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系正不斷深化，且合作規(guī)模迅速擴大。在4月17日，我們榮幸地宣布與大眾集團在不到一年的時間內(nèi)達成第三項戰(zhàn)略合作，小鵬汽車與大眾汽車將為中國市場的電動車平臺聯(lián)合開發(fā)行業(yè)領先的電子電氣架構。該平臺將集成小鵬汽車當前最新一代基于中央計算和域控制器的電子電氣架構技術，并計劃從2026年起全面應用在中國生產(chǎn)的大眾汽車品牌的電動車型。我們期待與大眾汽車在全球汽車行業(yè)向AI自動駕駛時代轉(zhuǎn)型的浪潮中，找到更多合作共贏的機遇，創(chuàng)造更大的戰(zhàn)略協(xié)同價值。

自今Q1起，平臺和軟件的基礎服務收入已成為我們收入的重要來源，這標志著小鵬汽車已發(fā)展出與傳統(tǒng)車企不同的全新商業(yè)模式。我們的行業(yè)領先自動化技術不僅通過小鵬汽車品牌的銷量變現(xiàn)，還能與全球最領先的品牌合作，進一步擴大市場影響力并獲取更佳的財務回報。

未來展望在如此競爭激烈的市場中，不應僅追求銷量規(guī)模，更應注重多項能力的提升。盡管我們在二季度仍面臨車市的嚴峻挑戰(zhàn)，但小鵬汽車包括組織在內(nèi)的多項變革調(diào)整仍在堅定持續(xù)地進行。我們已看到這些調(diào)整帶來的積極影響。

我們預計2024Q2的總交付數(shù)量約為29,000至32,000輛，同比上升25%至37.9%，環(huán)比上升32.9%至46.6%。收入預計約為人民幣75至83億元，同比上升48%至63%。

我期待今年下半年能看到更多變革成果的落地，特別是從今年四季度10月份開始，小鵬汽車將進入更高速度發(fā)展的快車道。我相信在銷量、利潤率、現(xiàn)金流以及自動駕駛能力等方面，我們都將取得巨大突破。我的目標是在未來的時間里保持穩(wěn)定發(fā)展。

財務狀況

我們的總收入在2024年第一季度達到65.50億元人民幣，同比增長62.3%，環(huán)比下降49.8%。汽車銷售收入為55.40億元人民幣，同比增長57.8%，環(huán)比下降54.7%。同比增長主要歸因于較高的交付量，特別是2024年第一季度的X9。季度環(huán)比下降主要歸因于G6和2024年G9的交付量下降，加上季節(jié)性影響，這部分被2024年第一季度X9的貢獻所抵消。

來自服務以及其他部分收入達到10億元人民幣，同比增長93.1%，環(huán)比增長22.1%。同比和環(huán)比增長主要歸因于與大眾集團的平臺和軟件、戰(zhàn)略技術合作相關的技術研發(fā)服務收入增加。2024年第一季度毛利率為12.9%，而2023年同期為1.7%，第四季度為6.2%。

車輛利潤率在2024年第一季度為5.5%，而2023年同期為-2.5%，第四季度為4.1%，同比和季度增長主要歸因于車型成本降低和產(chǎn)品組合的改善，部分抵消了與P5相關的存貨準備和預計退貨成本，這對本季度車輛利潤率產(chǎn)生了3.2個百分點的負面影響。由于預計市場對即將推出的新車型的需求增強，管理層下調(diào)了P5銷售預測。

2024年第一季度研發(fā)支出13.50億，同比增長4.2%，環(huán)比增長3.3%。季度環(huán)比、同比和季度環(huán)比增長主要與新車計劃的時間和進展相符。

銷售、一般、及行政開支在2024年第一季度13.90億，同比持平，然后環(huán)比下降28.3%，主要是由于加盟店傭金降低以及營銷、促銷和廣告費用降低。

2024年第一季度與或有對價相關的衍生負債公允價值收益1.80億，而2023年第四季度為3000萬。這個非現(xiàn)金收益是由于與收購滴滴智能汽車業(yè)務相關的或有對價的公允價值變化所致。由于上述原因，2024年第一季度的運營虧損16.50億，而2023年同期為25.90億，2023年第四季度為20.50億。2024年第一季度凈虧損13.70億，而2023年同期為23.40億，2023年第四季度為13.50億。

截至2024年3月31日，公司共有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、限制性現(xiàn)金、短期投資和定期存款414億。

【Q&A】

Q：一季度跟大眾合作的平臺軟件技術的收入規(guī)模是多大?在接下來幾個季度的貢獻是不是可以預期會逐期上升?上個月公布的電子電氣架構的協(xié)議的收入是否有機會在今年確認?

1)大眾汽車的平臺軟件合作收入已被計入第一季度的服務和其他收入中了。今后每個季度，我們都能獲得平臺軟件技術服務的收入。

在第一季度，我們?nèi)胭~了數(shù)億人民幣的平臺軟件服務收入。在隨后的季度里，這種收入將會不斷增加。這對我們來說是一項高利潤業(yè)務。我們相信，隨著我們的汽車銷售業(yè)務以及平臺和軟件技術服務收入的增加，我們公司的毛利率將能維持在低兩位數(shù)的毛利率水平。

同時，我們將繼續(xù)通過技術和供應鏈降低成本，進一步提高我們的車輛毛利率。

2)關于您提到的EEA架構收入的問題，我們預計這種架構的收入將從今年下半年開始被確認。

Q：公司認為，三季度的時候通過端到端大模型將自動輔助駕駛就能提升到全國每一條路都可以開，如果明年實現(xiàn)L4，是不是需要相對應的增加比較大規(guī)模的研發(fā)人員部署和資源投放?

我們期望明年能夠達到準L4的能力，而不是L4，因為L4本身還需要硬件、政策和法規(guī)的支持。實際上大模型，會對現(xiàn)在所有自動駕駛開發(fā)的公司產(chǎn)生沖擊，也就意味著原來在寫規(guī)則的人員現(xiàn)在要做出轉(zhuǎn)變，最終是由模型來去生成規(guī)則，所以在整體的人員上并沒有明顯的增加，而是有更多的人員可以來做全球化的相關事情。

Q：預計我們需要多少的時間可以把這個技術領先轉(zhuǎn)化成新車銷售的增長?

我相信現(xiàn)在實際上它非常困難去判斷大模型推出之后，對于加速度的變化。以前靠人來寫程序的時候比較容易清晰的判斷，比如說我有更多的人，然后我有更長的時間，那么所以我就可以來做。但是模型是根據(jù)數(shù)據(jù)的能力和規(guī)模，根據(jù)訓練的能力，是根據(jù)模型的能力的變化的。我原先是認為在2025年的下半年自動駕駛能力會形成一個極強的剛需，現(xiàn)在在大模型之后，有可能這個時間會提前到明年更早時間。

Q：之后的一些車型有沒有更詳細的一些說明?第三季度，MONA系列ToB和ToC的車型的節(jié)奏大概會是怎樣的?公司計劃明年每個季度都有至少一款新車，當中將會有多少是小鵬，多少是MONA?

1)我們所有車型(包括MONA)都是ToC的不會大范圍考慮做ToB的車型。所以MONA在一開始設計的時候就是以最高顏值去設計的，所以我們也不認為他在ToB的市場會有一個巨大的滲透率。

2)今年三季度之后，我們在不同的季度會有不同的車。有的季度會比較多的車，也有的季度可能是只有一些改款車的組合，從2024Q3到2026年，我們會持續(xù)有相關的車型推出，具體的產(chǎn)品的規(guī)劃，不方便分享。

3)下個月會跟市場分享MONA上的一些思考。MONA有非常好的顏值，我們期望有不錯的利潤，我們期望在MONA里面有不同等級，包括最高等級的智能駕駛，能夠把自駕從原來的20萬以上為主的價格段打到20萬以內(nèi)。

Q：最近公司進入到很多不同的國家，是否可以分享一下今年海外的布局?以現(xiàn)在進軍海外市場的速度跟進度，是否會影響到原先的銷量預期?

我們正在加快國際發(fā)展的步伐。我們計劃將我們行業(yè)領先的技術推廣到20多個國家，這些市場的具體數(shù)量顯然也與我們計劃向這些市場提供的車型類型有關。例如，現(xiàn)在我們在歐洲已經(jīng)銷售了G9和P7。我們這個月將推出拉丁美洲版的G6。我們希望在不久的將來也能在其他市場推出。例如，在東南亞或者香港，我們可能會在幾個月后推出右舵版的G6。接下來，我們可能會在年底或明年初推出右舵版的X9。你可以看到，整個海外擴張正在按計劃進行，本季度預計能超過原先銷量預期的10%。

Q：海外的NGP能力會涉及的R&D費用?

我們目前正在多個海外市場進行積極測試NGP，同時也與監(jiān)管機構合作，確保該技術符合這些市場的現(xiàn)行法規(guī)和發(fā)展趨勢。

這一發(fā)展實際上不會對我們的整體研發(fā)產(chǎn)生重大影響。

Q：四季度的銷量情況能否達到3萬臺?如果達到的話是如何在現(xiàn)有產(chǎn)品以及Mona和大型轎車之間分配的。這樣的銷量帶來的毛利率能否達到15%?

首先，在今年第四季度我們的Mona產(chǎn)品將全面交付，并且我們也會開始交付轎車。這兩款產(chǎn)品將在第四季度對月度交付量作出非常重要的貢獻，但由于交付的開始時間的不同，這兩款產(chǎn)品會位于不同階段。我們認為這兩款產(chǎn)品在未來會產(chǎn)生顯著的銷量。我們預期本年的月度交付數(shù)量將明顯超過去年同期。

我還想強調(diào)，這兩款產(chǎn)品只是我們超級產(chǎn)品周期的開始，這個周期將持續(xù)大約18到24個月。此外，明年年初我們還會有額外的產(chǎn)品，在之后的季度中也會推出更新的車型。我們希望銷量增長保持穩(wěn)定并且在可控范圍內(nèi)。我們希望每月的額外銷量能夠以更穩(wěn)定和連續(xù)的方式增長，而不是像其它一些車型發(fā)布時那樣出現(xiàn)大幅的爆發(fā)式增長。這種情況可能會持續(xù)到明年年底。

關于利潤率，盡管Mona車型屬于A類轎車類別，我們?nèi)匀活A計這款車型會帶來健康的正利潤貢獻，并且也會有健康的銷量。對于B級轎車，我們認為其利潤率可能會高于X9。所以這兩款車型都會在產(chǎn)品利潤結(jié)構和毛利潤中作出實質(zhì)性貢獻。同時，大眾汽車將繼續(xù)貢獻穩(wěn)定的經(jīng)常性收入。與此同時，我們預計EEA合作也會帶來額外的貢獻。因此，綜合這些產(chǎn)品的利潤貢獻以及新產(chǎn)品潛在利潤率，我們預計到今年年底，我們整體業(yè)務毛利率將保持low-to-mid teens。

Q：很多對手企業(yè)推出了增程車型并導致銷量增長，小鵬有沒有考慮過在未來一段時間也推出增程車型?

我們一般不愿意回答對未來的明確的產(chǎn)品的規(guī)劃，不過我們在飛行汽車領域里面會使用增程的解決方案，其中汽車是增程的，飛行是純電的。

首先混動是客戶需求之一，客戶對混動技術包括增程有著巨大的需求。但是在大量的用戶調(diào)研中，客戶在接受混動之后，發(fā)現(xiàn)一年只需要加幾次油，但是平常是經(jīng)常要充電，所以他們開始更多的接受純電的產(chǎn)品，所以我們今天會加速在超快充，甚至 S5 超快充的建設。增進用戶的補能體驗，我相信很多混動車主的下一款車都大概率會換成純電，這是我們看到的需求。其次從技術角度，從增程到純電的跨越難度要遠高過從純電到增程。那當前這一代的增程實際上已經(jīng)看到了很多挑戰(zhàn)，例如在全球化上碰到了很多挑戰(zhàn)，中國的汽車是以在城市里面開為主，部分海外的國家是城市跟高速都占相高相當?shù)谋壤敲丛诟咚俾飞显龀痰漠斍暗捏w驗有許多的問題。對小鵬來說，這方面需要我們更多的思考。

Q：關于端到端大模型，業(yè)界的有一些反饋認為如果太急性的使用端到端模型，會有不確定的因素，它的決策也不一定準確。也有反饋說模型變大后它的更新會變慢，小鵬對這些問題怎么看?

我們在最初開發(fā)端到端系統(tǒng)時，在某種程度上與您的想法一致。但是，隨著技術的進步，我們看到了端到端模型的巨大價值。所有的大模型上都有不確定因素，但最重要的是你如何構建控制系統(tǒng)，就像剎車系統(tǒng)和黑盒的安全系統(tǒng)。在這方面，小鵬汽車在過去的自動駕駛開發(fā)中做了大量與安全控制和安全博弈相關的工作，有很多方面可以繼續(xù)在端到端部分提升控制能力。第二，我們需要建立一個巨大的仿真和測試系統(tǒng)，以便在仿真中進行更多的測試。這方面我們已經(jīng)投入了大量精力，并正在積極推進。

同時，自動駕駛大模型和大語言模型并不完全一致。你可以認為在Transformer的基礎上，自動駕駛大模型能理解整個大模型的邏輯并自己編寫，而不是使用某個開源大模型。當具備使用大模型的能力時，實際上不需要如此大規(guī)模的數(shù)據(jù)變革。比如，業(yè)界所提到的30億參數(shù)或更大的模型，在合適的模型中，利用足夠多的數(shù)據(jù)進行預訓練就可以了。我們希望未來能夠加入后訓練能力，在適合的模型中獲得最大的價值。但它在編寫自動駕駛程序的能力上已經(jīng)比人類高了很多。

Q：我們目前的渠道通常在較好的地點，但是面積相對是比較小的，隨著就小鵬汽車和Mona增加車款，我們是否需要擴張店面的一個面積，甚至會因此犧牲地點作為一個代價?

我們一直在優(yōu)化渠道。例如，我們現(xiàn)在正在進行渠道下沉，覆蓋更多低線城市。過去，小鵬主要集中在中高線城市。其次，正如剛才所提到的，我們將增加綜合店的比例，以便4S店能夠更好地支持多種服務功能。第三，對于新開的在Mall里面的門店，我們不會使用很大面積，而是采用適度面積。實際上，在只需在其中展示所有車型，就可以實現(xiàn)非常好的引流和轉(zhuǎn)化。我們在去年的 4 季度進行了渠道優(yōu)化，而今年的一二季度正在進行恢復且恢復速度還是較快的。同時今年三季度我們的銷售門店數(shù)量預計會增加到 600 家，為更大的范圍的投放做好準備。

Q：Mona品牌在ToC端的個市場上，競品會有哪些?優(yōu)勢?

我們可以看到Mona銷售方面，購車用戶對于車輛的高顏值有著顯著的需求。當我們的車型在價格上相較于其他品牌具備優(yōu)勢時，其銷量會顯著增長。過去，我們有一個觀察數(shù)據(jù)，即每當價格降低一萬美金，整車的銷量會提高1至2倍。特別是在20萬美金以上的價格區(qū)間，這一趨勢尤為明顯，成為了市場競爭中不可忽視的標桿。

如果我們能在價格上做出進一步的調(diào)整，具體額度將在發(fā)布會上公布。我們堅信，這將激發(fā)巨大的市場需求，預計規(guī)模將是現(xiàn)在的2至4倍。在過去，為何在10至20萬美金價格區(qū)間的車型中，鮮有集高顏值、寬敞空間和智能配置于一體的車型出現(xiàn)?原因在于技術難度和市場接受度的雙重挑戰(zhàn)。然而，通過小鵬與我們長達四年的深度合作和巨大的研發(fā)投入，我們現(xiàn)已具備了打造此類車型的能力。

從另一個角度來看，當前市場上一些友商在ToC領域取得了顯著的成績，月銷量高達2萬至5萬臺。然而，我們與這些品牌在產(chǎn)品定位上存在顯著的差異。他們滿足了市場上廣大用戶的需求，而我們則致力于為用戶帶來更為獨特、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗。這是我們一直以來的思考和追求。 Q：目標客戶群對智能化的需求是否相對來講會比20萬以上的消費群體會稍微低一點?Mona品牌這邊有對2B端的一個銷量的預期嗎?

關于智能化需求，我們確實進行了深入的討論和思考。首先，我們會推出不同智能化版本的車型，以滿足不同用戶的需求。有的用戶可能對智能化程度的要求不是特別高，但我們也要考慮到，正如我在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時期的經(jīng)驗所示，高端語音功能的用戶并不總是數(shù)據(jù)流量的主要消耗者，反而那些不太頻繁打電話的用戶往往成為數(shù)據(jù)流量的高端用戶。

基于我們的數(shù)據(jù)分析，我認為在10-20萬價格區(qū)間的用戶，其實對高等級智能價值有著強烈的需求。他們之所以覺得智能配置昂貴，往往是因為成本限制了他們的購買決策。然而，一旦他們能夠承擔得起具備這些高科技配置的產(chǎn)品，價格將不再是阻礙他們購買的主要因素。我相信，在明年2025年，我們會看到這一數(shù)據(jù)發(fā)生顯著的變化，智能化需求在這一價格區(qū)間內(nèi)的用戶群體中將會得到更廣泛的滿足。

Q：關于ToB端，預計MONA頭13個月將有10萬的銷量，然后接下來12個月會有10萬的銷量，這是一個合理的預期嗎?

我們與滴滴的協(xié)議仍然有效。如果他們達到一定的銷量，我們?nèi)匀粫镸ONA在滴滴系統(tǒng)中的使用提供激勵。我認為激勵是有效的。并且我們的協(xié)議是公開可見的，如果MONA產(chǎn)品在滴滴系統(tǒng)中、在出行生態(tài)系統(tǒng)中被使用，他們可以在一定數(shù)量內(nèi)獲得額外的激勵。這與他們自己的購買無關。

Q：關于軟件服務收入，自本季度起已計入收入，并具有較高的利潤率，有效推動了公司整體的盈利能力。由于貴司與大眾的協(xié)議不是排他性的，因此想請問貴司是否正在積極主動地探索與其他合作伙伴類似的合作模式?

1)我們與大眾的戰(zhàn)略合作為彼此創(chuàng)造了強大的戰(zhàn)略價值。例如，我們正在技術和供應鏈方面合作，并在此過程中發(fā)現(xiàn)了更多密切合作的機會。在未來的其他領域，我們相信作為戰(zhàn)略合作伙伴，我們之間有很多事情可以做。

2)我們與大眾的合作并非排他性的。因此，我們持開放態(tài)度，尋找與其他參與者的戰(zhàn)略合作機會。然而，我們最重視的是為合作伙伴帶來價值，彼此創(chuàng)造價值，而不僅僅是供應相關的關系。