小鵬汽車(09868)2023年業(yè)績會：全年交付14萬臺 24年Q1行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，3月19日，小鵬汽車(09868)舉行了2023年全年業(yè)績交流會。會上，小鵬汽車表示，23Q4 營收130.5億元，同環(huán)比+153.9%/+53%;其中汽車銷售收入122.3億元，同增162.3%，環(huán)增55.9%;主要系23Q1-4季度G6/G9銷售增長。23Q4毛利率6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率4.1% 23年5.7%，Q3 -6.1%;主要系庫存準(zhǔn)備金及現(xiàn)有模型升級造成的采購訂單損失，對應(yīng)影響利潤1.9%，疊加促銷費(fèi)用+新能源汽車補(bǔ)貼到期部分抵消降本和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善帶來的成本優(yōu)化。

小鵬汽車稱，今年Q1行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬23年戰(zhàn)略已調(diào)整為為了迎接更大兩級的規(guī)模增長和更激烈的降價(jià)競爭，小鵬一是全面增強(qiáng)組織能力跟效率，而是大幅度提高經(jīng)營質(zhì)量和全閉環(huán)的客戶體驗(yàn)，包括供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造的規(guī)?；季郑厮車鴥?nèi)跟全球品牌銷售和服務(wù)能力，推動(dòng)全自動(dòng)輔助駕駛和無人駕駛的科技平權(quán)+加速全球化布局。未來3年會推出10多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時(shí)SOP車型數(shù)量接近30個(gè)。但小鵬并沒有過多提高研發(fā)成本，因?yàn)樾※i有模塊化能力和成熟的研發(fā)效率。我們目前正在推動(dòng)自動(dòng)駕駛能力的快速提高+成本大幅下降+更新更多車型+國際化布局。

正文

交付23Q4 6萬臺，同增121%;23全年交付14萬臺;23Q4毛利率6.2%，整車毛利率環(huán)比提升10%，主要系平臺化研發(fā)技術(shù)降本+經(jīng)營改善;現(xiàn)金流23H2正向自由現(xiàn)金流60億元，首次實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)營現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正;23年底在手現(xiàn)金流450億。

今年Q1行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬23年戰(zhàn)略已調(diào)整為為了迎接更大兩級的規(guī)模增長和更激烈的降價(jià)競爭，小鵬一是全面增強(qiáng)組織能力跟效率，而是大幅度提高經(jīng)營質(zhì)量和全閉環(huán)的客戶體驗(yàn)，包括供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造的規(guī)?；季?，重塑國內(nèi)跟全球品牌銷售和服務(wù)能力，推動(dòng)全自動(dòng)輔助駕駛和無人駕駛的科技平權(quán)+加速全球化布局。未來3年會推出10多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時(shí)SOP車型數(shù)量接近30個(gè)。但小鵬并沒有過多提高研發(fā)成本，因?yàn)樾※i有模塊化能力和成熟的研發(fā)效率。我們目前正在推動(dòng)自動(dòng)駕駛能力的快速提高+成本大幅下降+更新更多車型+國際化布局。

接下來的競爭更考驗(yàn)車企如何在高質(zhì)量和高效率的基礎(chǔ)上保持規(guī)模化+智能化+國際化。小鵬需要有更多像X9一樣具有顛覆式創(chuàng)新的品類。小鵬在過去長短板都很突出，我們需要更有方向的去補(bǔ)齊短板。

2024年我們首先會建立已知強(qiáng)有力的新營銷團(tuán)隊(duì)，將原來汽車+互聯(lián)網(wǎng)的打法轉(zhuǎn)變成汽車+手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的打法，過去的汽車營銷以中心化平臺的PGC為主，現(xiàn)在更多回去聚焦去中心化的投入社交媒體，充分利用廣大用戶的優(yōu)質(zhì)資源。用前端種草實(shí)現(xiàn)口碑增長。

渠道擴(kuò)張時(shí)24年變革的關(guān)鍵一環(huán)。23年我們淘汰130家門店，并引入160家優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，通過木星計(jì)劃。新增覆蓋40個(gè)三線以下的城市。24年回培育新店的同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售功能區(qū)覆蓋，下沉到345線城市，計(jì)劃24Q3擴(kuò)展門店數(shù)量至600家。

24Q2開始，啟動(dòng)新的經(jīng)銷商模式，建立半個(gè)月左右的短期渠道庫存，大幅加快終端交付速度;同時(shí)通過系統(tǒng)和檢查機(jī)制嚴(yán)格控制庫存水平，統(tǒng)一全國用戶的購買體驗(yàn)。

智能動(dòng)力和整車平臺23年我們整合到一個(gè)大平臺上，平臺化研發(fā)和規(guī)模效應(yīng)降低了供應(yīng)鏈成本和智能化成本，加快實(shí)現(xiàn)了我們23Q2提到的25%的降本目標(biāo)，同時(shí)大幅提高研發(fā)效率。我們會堅(jiān)持做好品類創(chuàng)新，比如X9創(chuàng)造性地兼容了4座和7座大型車，對于MPV和SUV客戶都具有吸引力，所以交付前2個(gè)月就成為純電三排座車的銷量冠軍，預(yù)計(jì)X9在3月和4月的銷售量仍環(huán)比大幅提升。

下個(gè)月的北京車展，小鵬會推出面向10-15萬的全新品牌。會配備自動(dòng)駕駛能力+實(shí)現(xiàn)盈利。致力于打造年輕人第一臺AI智能駕駛汽車，首款車型預(yù)計(jì)24Q3上市交付。有信心成為今年A級純電市場的爆款。24H2會推出主品牌的全新車型。今年預(yù)計(jì)發(fā)布3款新產(chǎn)品。

下一個(gè)十年是智能化十年。小鵬以自動(dòng)駕駛為核心，24年會加大對AI的投入，引入AI國際人才。24Q2將實(shí)現(xiàn)AI大模型的量產(chǎn)上車，可能是中國汽車行業(yè)首個(gè)量產(chǎn)的通用人工智能車用認(rèn)知引擎，讓智駕更聰明。

從24年初開始，MAX版本在全國200多個(gè)城市進(jìn)行推送，2月份用戶活躍滲透率達(dá)83%，小鵬XNGP在城區(qū)智駕活躍用戶國模達(dá)到歷史數(shù)據(jù)最高。XNGP累計(jì)里程7000萬公里，日均使用率67%，城區(qū)日均使用率49%;下一步希望智駕能力大幅提高+成本大幅下降。24H2預(yù)計(jì)推出全新一代XNGP車型，新技術(shù)方案使得硬件成本下降50%，以推動(dòng)高階智能化更快速更大范圍的普及。

國際化方面，23H2隨著G9等車型海外上市，挪威丹麥小鵬G9交付2個(gè)月后就成為當(dāng)?shù)刂写笮图冸奡UV銷量第一;預(yù)計(jì)24Q2向全球市場推出G6的6個(gè)版本，和國際化的左舵版本，H2推出右舵。今年會重點(diǎn)進(jìn)入西歐、中東、東南亞和英聯(lián)邦國家。銷售方面會和更多優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作。

我們和大眾汽車簽訂了平臺和軟件戰(zhàn)略技術(shù)合作的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議+聯(lián)合采購;24年起已經(jīng)為毛利率帶來貢獻(xiàn)，并且降低智能化和AI技術(shù)的研發(fā)投入，提升投資回報(bào)率。

23Q4起，我們更重視短視屏營銷+減少低效率采買+大幅減少銷售中心。24Q1預(yù)期總交付數(shù)量21000-22500輛，同增15.2-23.4%，收入預(yù)計(jì)58-62億元，同增43.8-53.7%;雖環(huán)比下降，但3月份會開始看到變革初步見效，預(yù)計(jì)24Q2交付量同環(huán)比提升。

財(cái)務(wù)狀況：

營收：23Q4 營收130.5億元，同環(huán)比+153.9%/+53%;其中汽車銷售收入122.3億元，同增162.3%，環(huán)增55.9%;主要系23Q1-4季度G6/G9銷售增長。23Q4毛利率6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率4.1% 23年5.7%， Q3 -6.1%;主要系庫存準(zhǔn)備金及現(xiàn)有模型升級造成的采購訂單損失，對應(yīng)影響利潤1.9%，疊加促銷費(fèi)用+新能源汽車補(bǔ)貼到期部分抵消降本和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善帶來的成本優(yōu)化。

23Q4研發(fā)費(fèi)用為13.2億元，同增6.3%，環(huán)增0.1%，主要系新和項(xiàng)目開發(fā)與進(jìn)度與預(yù)期一致。23Q4SGNA支出194億元，同增10.3%，環(huán)增14,4%，環(huán)增主要系為支持銷售使得營銷及促銷廣告費(fèi)用增加。23Q4運(yùn)營費(fèi)用20.5億元，22Q425.2億元，23Q331.6億元;23Q4衍生負(fù)債公允價(jià)值收益5.6億元，主要系Q3與大眾汽車集團(tuán)簽訂了股份購買協(xié)議。遠(yuǎn)期股票購買協(xié)議的公允價(jià)值波動(dòng)通過損益進(jìn)行計(jì)量，因此在 2023 年 12 月 6 日交易成功完成時(shí)，24Q4產(chǎn)生了 5.6 億元的非現(xiàn)金收益。

23Q4凈虧損13.5億元，22Q4虧損23.6億元，23Q3虧損38.9億元?，F(xiàn)金流方面，23年實(shí)現(xiàn)運(yùn)營現(xiàn)金流為正。

Q&A

Q：產(chǎn)品，24H2會看到老車改款上市，如何避免新車型對老產(chǎn)品的重啟，避免不同車型銷量此消彼長，從而總銷量難以突破的問題?

A：一個(gè)新產(chǎn)品投放從規(guī)劃研發(fā)到推出投放營銷需要2-3年時(shí)間，我們?nèi)ツ暌阎谟懻摦a(chǎn)品矩陣如何規(guī)劃，我們盡量會在全新品類的創(chuàng)新中減少轎車的新車型。技術(shù)上用一個(gè)扶搖架構(gòu)+2套智能化平臺來支撐所有車型。24Q3開始新車型陸續(xù)上市。一是23年底小鵬全面實(shí)施SPD端到端產(chǎn)品，以規(guī)定小鵬體系里不同產(chǎn)品同時(shí)堅(jiān)定執(zhí)行;而是在整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃里做好不同產(chǎn)品的價(jià)格段和產(chǎn)品能力段做差異化布局。

Q：如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)，提升現(xiàn)有車型銷量?

A：一是如何建構(gòu)自己產(chǎn)品體系的能力，二是清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，如何創(chuàng)新平雷，三是追求質(zhì)量的情況下再追求規(guī)模。微觀看，一是大幅降低營銷效率，二是提升銷售服務(wù)能力，如我們23Q4去掉130家經(jīng)營能力不善的門店，24Q2孵化新門店，以及后續(xù)對三四線城市擴(kuò)張覆蓋以提高銷量。

Q：23年大眾成為我們的股東，目前和大眾的合作除了車型采購等可否具體說明一下，大眾入股給我們提供了什么更加量化一些的幫助?

A：一是平臺合作我們簽訂了平臺和軟件的主協(xié)議+聯(lián)合采購計(jì)劃，二是G9平臺的模型共享。三是供應(yīng)鏈能力管理。四是2024 年開始，來自平臺、軟件服務(wù)的收入將開始增加。將對我們的 GP 利潤率產(chǎn)生有意義的積極影響。

Q：下個(gè)月亮相的MONA產(chǎn)品，24H2是先ToB還是ToC?產(chǎn)品上市節(jié)奏?自動(dòng)駕駛能力的整合程度?其搭載的高級輔助駕駛是不是就是3.5的水平?

A：我們認(rèn)為會是A及純電的爆款，一是智駕能力，二是成本具有競爭力;會先落地C端市場驗(yàn)證后再B端。

Q：24年銷售總量?26-28萬臺的全年目標(biāo)是否仍是公司的合理范圍?因?yàn)檫@意味著每個(gè)季度得銷售7-8萬臺，月交付2.5萬臺，請問什么時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)月銷2.5萬臺?

A：我們目前還無法對交付數(shù)量做出年度知道，但我們今年預(yù)計(jì)比較樂觀，主要系新產(chǎn)品推出預(yù)計(jì)會獲得市占率增長，并且和行業(yè)相比，我們24H1的業(yè)績預(yù)計(jì)同比持平，但我們營銷渠道的變革+24Q3-4推出的mona產(chǎn)品會使得我們在24H2開始更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)交付。Mona可能在Q3推出。

Q：自動(dòng)駕駛，我們的技術(shù)如何維持在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的領(lǐng)先。

A：華為很優(yōu)秀，我們一起努力。我們在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域各有千秋，小鵬需要提高品牌+營銷的相關(guān)能力。自動(dòng)駕駛需要關(guān)注能力+安全+成本+全球化及單車?yán)麧?。大眾用戶的需求還沒真正體現(xiàn)是因?yàn)檫€沒人能把全域自動(dòng)輔助駕駛做的非常好+成本合適+營銷全面化，我相信未來一年半內(nèi)會有提升。小鵬的大模型上車會提升自動(dòng)化是能力+成本下降。且我們比華為更專注。

Q：新品牌，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)共用小鵬還是獨(dú)立銷售?渠道是否有差異化?設(shè)計(jì)毛利率是否比小鵬低?

A：會在現(xiàn)渠道門店開辟獨(dú)立掛牌展廳，然后建立獨(dú)立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，期望25年后能達(dá)到數(shù)百家獨(dú)立門店。毛利上，MONA會聚焦A級純電市場，會在北京車展上市。會在下個(gè)季度具體提供盈利指引。但銷售成本會比小鵬其他品牌低。

Q：2月份交付報(bào)告上說X9在春節(jié)前有供應(yīng)鏈瓶頸，請問之后如何更好避免這種瓶頸問題?

A：供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)2月底已經(jīng)解決。以后會通過優(yōu)選供應(yīng)鏈伙伴，減少合作伙伴數(shù)量，追求高質(zhì)量和有彈性能力的合作伙伴。二是新架構(gòu)平臺里會模塊化定點(diǎn)，統(tǒng)一模組，保證供應(yīng)鏈的彈性能力;三是調(diào)整供應(yīng)鏈質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，打通采購的組織和工具，確保每一款新車都能準(zhǔn)時(shí)量產(chǎn)。

Q：您對行業(yè)的判斷是否還是27年在中國智駕滲透率會達(dá)到30%+?你的時(shí)間點(diǎn)邏輯?

A：會比27年提前一定時(shí)間。一是大模型會使得在新智駕領(lǐng)域很難解決的內(nèi)通用智能能力得到快速提高。二是硬件成本下降會推動(dòng)硬件規(guī)模化支撐，大模型會使得更高算力和更大內(nèi)存需求的全無人駕駛的低成本智能駕駛方案更早落地。三是無高清地圖的解決方案，我們一開始認(rèn)為其對開城的影響應(yīng)該是線性加速，但實(shí)際上發(fā)現(xiàn)他是指數(shù)級提高，所以高清無圖駕駛會是未來自動(dòng)駕駛高效率布局拓展的關(guān)鍵因素之一。