IPO實(shí)錄|金貓銀貓（01815）持續(xù)打造CSmall Gift模式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)

2018年2月27日，金貓銀貓（01815）在香港舉行IPO媒體發(fā)布會(huì)。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，2018年2月20日，金貓銀貓通過港交所聆訊，聆訊資料顯示，截止2017年10月31日10個(gè)月，該公司上市分布收入31.54億元，同比增長(zhǎng)73.3%，近三年（不包括2017年）收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)191%，期間利潤(rùn)為0.68億元，同比增長(zhǎng)41.7%，近三年凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率122.8%。

金貓銀貓主要是做珠寶平臺(tái)商，平臺(tái)上產(chǎn)品主要為黃金、白銀、寶石及其他珠寶產(chǎn)品，其中來自于黃金產(chǎn)品的收入占比最高，2017年首十個(gè)月該產(chǎn)品收入占比80.9%，其次為白銀產(chǎn)品，收入占比為13.4%，寶石及其他珠寶產(chǎn)品收入占比5.7%。

以下是智通財(cái)經(jīng)APP整理的金貓銀貓IPO問答實(shí)錄。

問：內(nèi)地消費(fèi)者消費(fèi)有提升，可是在珠寶，在新零售方面競(jìng)爭(zhēng)也是蠻激烈的，就是你們會(huì)有什么策略可以突圍搶占這個(gè)市占率，對(duì)市占率是否會(huì)有一個(gè)具體目標(biāo)?看到黃金產(chǎn)品銷售占比比較高，黃金價(jià)格價(jià)格轉(zhuǎn)變對(duì)你們的成本和銷售來講會(huì)不會(huì)有影響，有沒有對(duì)應(yīng)的策略呢？看到你們書上說的，白銀產(chǎn)品的毛利率其實(shí)是高于黃金產(chǎn)品的，會(huì)不會(huì)對(duì)于這個(gè)白銀產(chǎn)品這個(gè)銷售占比有一些目標(biāo)，及想兩種產(chǎn)品比例大概是怎樣開的？

答：我們這三年的發(fā)展歷程，有幾個(gè)比較大的優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，我們是第一個(gè)線上線下一體化的，我們把線下的服務(wù)承載，和線上的消費(fèi)服務(wù)給打通了，這和傳統(tǒng)的珠寶零售商及傳統(tǒng)線上的電子商務(wù)珠寶商最大的不同，所以這就是我們的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)我們黃金的產(chǎn)品，對(duì)于我們整個(gè)銷售來說是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，我們是在黃金波動(dòng)的前提下，無論價(jià)格是280還是300，我們只是將我們自己比較薄的收益，因?yàn)檫@是固定的，所以對(duì)我們的風(fēng)險(xiǎn)沒有的。

至于說白銀產(chǎn)品的毛利比較高，黃金的產(chǎn)品的比較低，有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因是我們一直會(huì)持續(xù)為客戶提供黃金和白銀的產(chǎn)品，因?yàn)樾枨髞碜杂谟脩?，并不是我們說今天只賣他黃金及白銀產(chǎn)品，但是白銀產(chǎn)品的發(fā)展空間非常大的，特別是款式的發(fā)展，而我們公司未來非常注重產(chǎn)品的款式，和輕奢產(chǎn)品這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兛粗械氖悄贻p的客戶群體。而我們?yōu)槭裁袋S金產(chǎn)品的銷售比重會(huì)比較大，這也是我們重要的發(fā)展歷程中，我們用黃金做成平價(jià)引流，用黃金的特價(jià)去贏得我們的客戶，我們的客戶成本幾乎是為零，并且還有局部的盈利，所以這就是我們區(qū)別于國(guó)內(nèi)一些電商燒錢的做法，也和國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)商家賺取高毛利不同的地方。

問：公司在CSmall Gift業(yè)務(wù)中已經(jīng)取得了成功，并且不斷在推廣營(yíng)銷策略，那能否向我們簡(jiǎn)單介紹一下CSmall Gift的策略是什么，然后此策略有什么好處，以及該策略推出來以后，市場(chǎng)是如何反應(yīng)的？

答：CSmall Gift是我們未來的發(fā)展重中之重，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)行業(yè)里有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題，珠寶的付購(gòu)率不是特別高，可是如何獲得更多的注冊(cè)用戶，其實(shí)我們把珠寶的最大優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了頂上，因?yàn)橹閷氃谒腥说男闹校潜容^有價(jià)值和地位的，所以它作為一個(gè)服務(wù)，我可以用珠寶作為和其他商家合作，包括吃穿住行用。

我舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如我們買車險(xiǎn)，如果你在A保險(xiǎn)公司和B保險(xiǎn)公司去分別選擇的時(shí)候，A保險(xiǎn)公司跟我做了CSmall Gift，你買5000塊錢的車險(xiǎn)，他送你5000塊錢的珠寶，在我們平臺(tái)上可以免費(fèi)選，你會(huì)選擇哪個(gè)？這是不言而喻的事情。所以我們把珠寶的款式、珠寶的性價(jià)比、珠寶的流行和它的輕奢，作為饋贈(zèng)禮物的這種賣點(diǎn)做的非常好，我們會(huì)有很多很多的合作渠道，我也不妨跟大家透露，我們現(xiàn)在跟通訊的運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)類的巨頭，包括航空類，銀行都進(jìn)行了深度的合作。而且我們從2016年9月份開始測(cè)試我們的CSmall Gift，到了2017年10月份正式開始做，呈現(xiàn)高數(shù)增長(zhǎng)，所以說這個(gè)業(yè)務(wù)我們作了深入的調(diào)研，也作了非常好的案例測(cè)試，現(xiàn)在已經(jīng)是有了比較成功的銷售業(yè)績(jī)。

問：公司如何與其他知名珠寶零售店，比如周大福、周生生、上海老鳳祥以及周六福這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢？

答：我覺得我們和這些珠寶零售商不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诎l(fā)展歷程中，策略是非常明確的，我們是一個(gè)平臺(tái)，具有極高的包容性，所以傳統(tǒng)的珠寶商，它愿意來我們平臺(tái)兜售他們的產(chǎn)品，我們是非常歡迎，但是我們的要求很簡(jiǎn)單，第一要達(dá)到我們的服務(wù)水準(zhǔn)，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的質(zhì)量和吸引度給客戶的安全度和信賴是非常重要的，第二我們看中的是更多的年輕客戶群體，我們要的是未來輕奢市場(chǎng)和時(shí)尚流行趨勢(shì)市場(chǎng)，所以我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的是像天貓和京東，而不是這些傳統(tǒng)的珠寶商，傳統(tǒng)珠寶商應(yīng)該是我們的合作伙伴而不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

問：公司過去三年，收入和利潤(rùn)都增長(zhǎng)了十倍，那主要的動(dòng)力在哪里？估計(jì)未來三年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的速度大概多少呢？

答：公司未來發(fā)展還是非常好的，原來我們的珠寶第一次采取線上線下這樣的特殊的一個(gè)國(guó)內(nèi)沒有的首創(chuàng)的模式，所以說我們業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)隨著我們渠道的不斷擴(kuò)散，我們?nèi)〉昧耸兜脑鲩L(zhǎng)，未來我們相信，收入也好，凈利潤(rùn)也好，會(huì)持續(xù)的高速發(fā)展。

問：公司的毛利率今年比較低一點(diǎn)，但是你們也解釋了為什么，你們也說會(huì)用不同的策略提高毛利率，你們也說到短期內(nèi)毛利率也會(huì)在較低的水平，可不可以透露多一些所謂的短期大概是怎樣的戰(zhàn)略，還有就是可不可以跟我們多談一些你們?cè)趺慈ザ嘣a(chǎn)品讓毛利率回升？公司上市前投資者，比如說財(cái)通，你們都沒有上市禁售的安排，為什么會(huì)這樣子的安排？

答：毛利率低其實(shí)是我們采用了黃金引流這種吸引用戶方式，接下來，我們相信未來毛利率會(huì)慢慢的不斷增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀僀Small Gift新的業(yè)務(wù)模式，從2016年到現(xiàn)在我們不斷嘗試，毛利率能不能達(dá)到30%左右，所以說這塊業(yè)務(wù)不斷的大力發(fā)展，接下來毛利率會(huì)增長(zhǎng)是沒有問題的。

我們對(duì)公司非常有信心，我覺得無論是財(cái)通也好，還是其他投資者，他們對(duì)我們是非常有支持的，我們覺得投資我們金貓銀貓，讓我們的投資者都能賺到錢，不應(yīng)該對(duì)他們要求這和那的，而且有投資者表示會(huì)長(zhǎng)期持有我們公司。