金陽(yáng)新能源(01121)：布局全場(chǎng)景應(yīng)用高價(jià)值C端光伏市場(chǎng) 首批柔性太陽(yáng)能遮陽(yáng)棚本月出貨海外

近一年以來(lái)，光伏產(chǎn)業(yè)階段性過(guò)剩以及行業(yè)的階段性?xún)?nèi)卷，已經(jīng)讓越來(lái)越多的的企業(yè)開(kāi)始思考新出路。

而在眾多的思考和探索中，港股光伏概念股金陽(yáng)新能源(01121)憑借出其不意、“另類(lèi)”進(jìn)軍C端市場(chǎng)的做法，令不少投資者眼前一亮——這或許是光伏企業(yè)一大優(yōu)秀的探索樣本?

據(jù)悉，在今年6月于北京舉辦的國(guó)際房車(chē)展上，金陽(yáng)新能源發(fā)布了其面向C端市場(chǎng)的首款產(chǎn)品——房車(chē)專(zhuān)用柔性遮陽(yáng)棚。這款按傳統(tǒng)光伏組件單瓦計(jì)價(jià)高達(dá)數(shù)十元人民幣的終端應(yīng)用型產(chǎn)品，相對(duì)于當(dāng)下不過(guò)1元/瓦左右的光伏組件價(jià)格，可謂魔幻。

如今差不多半年時(shí)間過(guò)去了，金陽(yáng)新能源的這款C端產(chǎn)品市場(chǎng)接受情況如何?其進(jìn)軍C端市場(chǎng)有哪些感知?又能給予當(dāng)下的光伏行業(yè)帶來(lái)什么樣的啟示呢?

值此之際，智通財(cái)經(jīng)APP有幸訪談到金陽(yáng)新能源CEO何雙權(quán)先生，并就公司這款C端產(chǎn)品目前開(kāi)展?fàn)顩r、以及給光伏行業(yè)帶來(lái)什么新啟示等問(wèn)題展開(kāi)深刻的交流和討論，若想要找到上述問(wèn)題的答案，不妨接著往下看。

(圖為“金陽(yáng)新能源CEO何雙權(quán)”)

錨定用戶多樣化需求，打開(kāi)更高價(jià)值利潤(rùn)空間

Q：貴公司今年6月在北京國(guó)際房車(chē)展推出了房車(chē)專(zhuān)用柔性遮陽(yáng)棚產(chǎn)品，您能否介紹一下這款產(chǎn)品如今的銷(xiāo)售情況?

何雙權(quán)：在北京發(fā)布會(huì)之后，今年下半年以來(lái)，我們還參加了9月份在美國(guó)的SPI展會(huì)和10月份的廣交會(huì)，同時(shí)展示了我們公司的三大系列柔性產(chǎn)品，其中包括房車(chē)系列、庭院系列和戶外露營(yíng)系列，這也是我們?nèi)嵝匀奉?lèi)產(chǎn)品的首次公開(kāi)亮相。通過(guò)這些展會(huì)，我們進(jìn)一步向市場(chǎng)證明太陽(yáng)能已經(jīng)成為人類(lèi)活動(dòng)中一種必要的技術(shù)類(lèi)消費(fèi)品，而我們金陽(yáng)在此領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)牢牢把握住了市場(chǎng)先機(jī)。

從效果來(lái)看，這些產(chǎn)品受到了較為廣泛的關(guān)注，有眾多貿(mào)易商和代理商對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，甚至直接簽訂了意向訂單。截止目前，公司已經(jīng)收到了來(lái)自歐洲、美國(guó)、日本和澳大利亞等地眾多房車(chē)車(chē)主的咨詢(xún)和預(yù)定。為了滿足這些客戶的需求，公司計(jì)劃從這個(gè)月開(kāi)始向日本、澳洲和歐洲等地發(fā)貨。公司首次向海外出貨，這無(wú)疑表明了公司產(chǎn)品成功打入目標(biāo)市場(chǎng)，以及市場(chǎng)對(duì)于我們的認(rèn)可。

從效益來(lái)看，這款房車(chē)專(zhuān)用柔性遮陽(yáng)棚或?qū)楣編?lái)更高價(jià)值的利潤(rùn)空間。具體而言，這款產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)的太陽(yáng)能產(chǎn)品，除了基本的發(fā)電功能，還具備傳統(tǒng)遮陽(yáng)棚的功能。與其說(shuō)它是光伏產(chǎn)品，不如說(shuō)它是高端的休閑消費(fèi)品，因此具有顯著的高價(jià)值利潤(rùn)空間，這也是C端太陽(yáng)能產(chǎn)品的特點(diǎn)。目前，公司具備1000瓦發(fā)電效能的遮陽(yáng)棚產(chǎn)品(Artpiece1000)，在網(wǎng)上的全球統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格為3199美元，相對(duì)于傳統(tǒng)組件，具有更高的利潤(rùn)回報(bào)。

(圖為“房車(chē)專(zhuān)用柔性遮陽(yáng)棚”)

Q:看起來(lái)，這款產(chǎn)品的市場(chǎng)反響還不錯(cuò)。那么，它的主要用戶都是一些什么樣的人?在您看來(lái)，他們之所以接受這款產(chǎn)品，主要有哪些原因或者理由?

何雙權(quán)：我們的不同產(chǎn)品系列，其目標(biāo)客戶群體本身是具有差異性的。比如房車(chē)系列，主要目標(biāo)客戶群體為美國(guó)的高端房車(chē)用戶;而庭院產(chǎn)品的目標(biāo)，則是致力于服務(wù)歐美獨(dú)棟別墅家庭用戶;露營(yíng)產(chǎn)品系列，則主要面向戶外休閑活動(dòng)愛(ài)好者。

一方面，為了更好地滿足消費(fèi)者的使用需求，我們會(huì)與一批產(chǎn)品試用客戶建立緊密合作關(guān)系，從他們那里獲得了許多寶貴的反饋意見(jiàn)，并及時(shí)進(jìn)行了優(yōu)化和改進(jìn);另一方面，我們的市場(chǎng)部門(mén)還進(jìn)行了廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)研，以確保我們的產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)這些持續(xù)的努力，目前我們的產(chǎn)品不僅更加具備實(shí)用性，還特別注重用戶的使用體驗(yàn)感。比如說(shuō)，我們的柔性太陽(yáng)能遮陽(yáng)棚，能為房車(chē)用戶創(chuàng)造高品質(zhì)的休閑時(shí)光。而庭院柔性太陽(yáng)能產(chǎn)品，能在家庭電力多場(chǎng)景應(yīng)用方面展現(xiàn)出巨大的潛力，在讓消費(fèi)者享受便捷、穩(wěn)定電力保障的同時(shí)，獲得經(jīng)濟(jì)、綠色、可持續(xù)發(fā)展的低碳生活體驗(yàn)。

而上述產(chǎn)品的推出，也體現(xiàn)出了金陽(yáng)的發(fā)展理念——即金陽(yáng)的目標(biāo)是通過(guò)房車(chē)太陽(yáng)能遮陽(yáng)棚，把房車(chē)變成移動(dòng)能源發(fā)電站。房車(chē)停泊在戶外遠(yuǎn)郊就是自發(fā)自用，而停泊在庭院，就直接給家庭提供太陽(yáng)能電力。同時(shí)，房車(chē)具備的源源不斷的太陽(yáng)能電力，也為家庭拓展了生活?yuàn)蕵?lè)的“第二空間”。

Q:您剛才提到貴司還在研發(fā)針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景的應(yīng)用型光伏產(chǎn)品，包括游艇、可折疊式遮陽(yáng)傘等等，那么，您能為我們描述一下光伏應(yīng)用的C端市場(chǎng)有可能會(huì)是個(gè)什么樣子嗎?

何雙權(quán)：近年來(lái)，分布式光伏應(yīng)用迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，已然成為光伏新增裝機(jī)的中堅(jiān)力量。也就是說(shuō)，光伏概念在消費(fèi)者群體中的基本普及已經(jīng)完成，但是，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求和應(yīng)用場(chǎng)景是非常多元化的，僅僅一個(gè)分布式電站根本無(wú)法滿足這樣的多元市場(chǎng)需求。

為此，金陽(yáng)新能源對(duì)消費(fèi)者需求和應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行了深入調(diào)研，并提出了多套解決方案，最終發(fā)現(xiàn)，唯有全柔性組件，才能滿足更多個(gè)性化應(yīng)用場(chǎng)景的需求。

此外，金陽(yáng)還認(rèn)為，隨著技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步以及消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和可持續(xù)生活的追求，光伏應(yīng)用的C端市場(chǎng)也將朝著更加多元化和個(gè)性化的方向發(fā)展。

為此，公司將繼續(xù)加大研發(fā)投入，致力于創(chuàng)造更多具有創(chuàng)新性的光伏產(chǎn)品，滿足不同應(yīng)用場(chǎng)景下的消費(fèi)者需求，讓光伏真正與千家萬(wàn)戶的日常生活緊密聯(lián)系起來(lái)。

深筑技術(shù)護(hù)城河，以差異化優(yōu)勢(shì)開(kāi)辟C端

Q：房車(chē)專(zhuān)用柔性遮陽(yáng)棚相對(duì)于光伏組件而言，不僅目標(biāo)用戶由B端市場(chǎng)轉(zhuǎn)換到了C端市場(chǎng)，更是一款針對(duì)特定用戶群體的產(chǎn)品，金陽(yáng)新能源出于什么樣的考量選擇這樣一款產(chǎn)品?

何雙權(quán)：當(dāng)前光伏產(chǎn)業(yè)主要面臨五大矛盾：一是產(chǎn)業(yè)一體化和專(zhuān)業(yè)化的矛盾，二是產(chǎn)能中國(guó)化和應(yīng)用全球化的矛盾，三是產(chǎn)品同質(zhì)化和應(yīng)用場(chǎng)景差異化的矛盾，四是產(chǎn)量急劇增長(zhǎng)和裝機(jī)量緩慢增長(zhǎng)的矛盾，五是裝機(jī)成本的快速下降和制造利潤(rùn)微薄的矛盾。

那么，對(duì)于金陽(yáng)新能源而言，公司該如何應(yīng)對(duì)這五個(gè)矛盾呢?

總的來(lái)說(shuō)，鑒于當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)矛盾，金陽(yáng)新能源的選擇是——基于集團(tuán)強(qiáng)大的科技實(shí)力，以差異化的產(chǎn)品開(kāi)辟C端市場(chǎng)。

為了滿足C端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品差異化和場(chǎng)景化的需求，我們將研發(fā)重點(diǎn)聚焦于柔性組件技術(shù)。

不過(guò)，這款柔性組件技術(shù)并不同于過(guò)去行業(yè)內(nèi)的柔性組件(主要指的是“輕質(zhì)組件”，并非具備360度卷曲特性的全柔性組件)，它的技術(shù)門(mén)檻是非常高的，輕柔美、可移動(dòng)、易安裝、便攜帶是產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。同時(shí)，在卷繞次數(shù)的可靠性和柔性組件效率的保證等品質(zhì)方面也必須符合標(biāo)準(zhǔn)。

為此，公司自2017年就開(kāi)始致力于柔性組件技術(shù)的研發(fā)，經(jīng)過(guò)六年的技術(shù)迭代與更新，金陽(yáng)新能源取得了顯著的成果。期間，我們申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明及實(shí)用新型專(zhuān)利100多項(xiàng)，其中授權(quán)發(fā)明專(zhuān)利超30項(xiàng);7項(xiàng)美國(guó)和澳大利亞授權(quán)發(fā)明專(zhuān)利，2項(xiàng)歐盟授權(quán)發(fā)明專(zhuān)利。今年，隨著金陽(yáng)獨(dú)家專(zhuān)利的新一代異質(zhì)結(jié)背接觸電池的量產(chǎn)，同時(shí)結(jié)合公司自主研發(fā)的柔性封裝工藝及設(shè)備，金陽(yáng)成功打造出了期待中的全柔性產(chǎn)品，以滿足房車(chē)用戶等C端市場(chǎng)的需求。

Q：在您看來(lái)，C端市場(chǎng)與行業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)B端市場(chǎng)有哪些區(qū)別和不同?

何雙權(quán)：從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，B端市場(chǎng)正面臨著激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模化和一體化發(fā)展成為競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)。而相對(duì)而言，C端市場(chǎng)由于技術(shù)門(mén)檻較高，十分缺乏有針對(duì)性的多元化和個(gè)性化應(yīng)用場(chǎng)景產(chǎn)品。

以房車(chē)市場(chǎng)為例。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，僅美國(guó)就有約1350萬(wàn)房車(chē)用戶、100萬(wàn)游艇用戶和5000萬(wàn)套獨(dú)棟別墅。假設(shè)其中有5%的用戶對(duì)光伏產(chǎn)品有需求，就有可能形成一個(gè)超過(guò)百億元的規(guī)模市場(chǎng)。如果再加上歐洲、澳洲和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的C端市場(chǎng)容量，全球C端市場(chǎng)容量將達(dá)到TW(太瓦)級(jí)別。而TW級(jí)別是一個(gè)價(jià)值可觀的市場(chǎng)容量，如果僅以我們目前房車(chē)遮陽(yáng)棚產(chǎn)品的單位瓦數(shù)價(jià)格作為參量計(jì)算，未來(lái)C端光伏消費(fèi)將是3萬(wàn)億美元以上的市場(chǎng)。

此外，C端市場(chǎng)中的個(gè)人和家庭用戶，更加注重的是產(chǎn)品的實(shí)用性、美觀性和使用體驗(yàn)。因此，進(jìn)軍C端市場(chǎng)的光伏產(chǎn)品，除了要注重性能和成本外，還應(yīng)注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)渠道等方面。因此，只有提供具有差異化、能滿足高品質(zhì)生活需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才有可能獲得C端市場(chǎng)的認(rèn)可，從而脫穎而出。

(圖為“Artpiece系列產(chǎn)品”)

Q:那么，光伏產(chǎn)品要進(jìn)入這樣一個(gè)C端市場(chǎng)，將要面臨哪些主要的難題?作為探索先行者，金陽(yáng)新能源是否有什么解決方案可以跟大家分享?

何雙權(quán)：實(shí)際上，我們并非首家試圖進(jìn)軍C端市場(chǎng)的光伏企業(yè)。在過(guò)去的幾年里，隨著分布式光伏的爆發(fā)式增長(zhǎng)，光伏遮陽(yáng)棚等解決方案已經(jīng)逐漸開(kāi)始普及。但目前來(lái)看，光伏產(chǎn)品在真正意義上的C端市場(chǎng)仍未取得太大突破，我認(rèn)為原因主要有以下幾點(diǎn)：

首先，消費(fèi)者認(rèn)知度較低。盡管分布式光伏和遮陽(yáng)棚等解決方案已逐漸被大眾接受，但許多消費(fèi)者對(duì)光伏產(chǎn)品的認(rèn)知仍停留在大型、笨重的傳統(tǒng)光伏組件上，對(duì)小型、便捷的光伏產(chǎn)品缺乏足夠的了解和信任。這使得許多潛在消費(fèi)者對(duì)光伏產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，難以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。

其次，C端市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道相對(duì)有限。目前，大多數(shù)光伏企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要面向B端市場(chǎng)，即企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)等大客戶。缺乏有效針對(duì)C端市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，也缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

再者，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求感知不足。相對(duì)于B端市場(chǎng)，C端市場(chǎng)的消費(fèi)者需求更加多樣化、復(fù)雜化和個(gè)性化，這需要企業(yè)投入更多的資源和精力去深入了解和研發(fā)產(chǎn)品。然而，一些針對(duì)C端市場(chǎng)的光伏產(chǎn)品，明顯缺乏對(duì)消費(fèi)者需求的敏感性，也提供不了針對(duì)個(gè)性化需求的體驗(yàn)和創(chuàng)新服務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)接受度不高。

不過(guò)，金陽(yáng)新能源由于構(gòu)筑了多重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)具備足夠的信心打破當(dāng)前光伏在C端市場(chǎng)的困境，積極推動(dòng)C端市場(chǎng)的開(kāi)拓。

一方面，公司已成功地構(gòu)建了多元化的銷(xiāo)售渠道，確保了產(chǎn)品能夠有效地觸達(dá)潛在消費(fèi)者。這些渠道包括全球代理制度、大型商超和線上電商平臺(tái)，覆蓋了不同需求的消費(fèi)群體。另一方面，憑借豐富的C端市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，公司始終保持著對(duì)消費(fèi)者需求的高度敏感性，并通過(guò)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，來(lái)提供滿足這些需求的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，公司還注重產(chǎn)品的美學(xué)設(shè)計(jì)，以滿足不同消費(fèi)者的審美偏好，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品功能與應(yīng)用美學(xué)的完美結(jié)合。