業(yè)績會實錄 | 亞信科技(01675)：數(shù)智化轉型迎高速發(fā)展時間點，對下半年收入增長表現(xiàn)有信心

智通財經APP獲悉，8月4日，亞信科技(01675)舉行2023年中期業(yè)績溝通說明會，亞信科技執(zhí)行董事兼CEO高念書、高級副總裁兼CFO黃纓出席了本次會議。

圖片來源：公司官網

2023年上半年，亞信科技總體經營呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。公司新簽業(yè)務訂單同比上升超過20％，其中三新業(yè)務新簽訂單同比上升超過70%；營業(yè)收入達到人民幣32.82億元，同比上升5.6%，其中三新業(yè)務收入達到人民幣10.91億元，同比上升8.7%，占營業(yè)收入比重提升至33.3%；毛利率為34.9%，同比上升1.0個百分點；凈利潤為人民幣2.12億元，同比上升12.3%；經營性現(xiàn)金流同比改善13.7%。每股收益為人民幣0.24元，同比上升14.3%。

回顧上半年的業(yè)績，在復雜的外部環(huán)境下，公司在堅持“一鞏固、三發(fā)展”戰(zhàn)略的基礎上，主動、適度地以高質量發(fā)展為導向，平衡業(yè)務拓展節(jié)奏，確保公司健康和可持續(xù)發(fā)展。一方面，公司持續(xù)把握通信行業(yè)良好的增長勢頭，進一步鞏固公司在通信行業(yè)市場的領導地位。另一方面，公司在堅定開拓新業(yè)務的同時，更加關注發(fā)展質量和拓展模式，以“標準產品+解決方案”業(yè)務模式，帶動新業(yè)務高質量規(guī)模推廣。

面向未來，公司將堅持“一鞏固、三發(fā)展”的戰(zhàn)略，以及“產品服務雙領先”的方向，堅定不移地向“2025年業(yè)務規(guī)模超百億，新業(yè)務半壁江山”的目標推進，預計下半年的收入增速將持續(xù)提升，利潤增長態(tài)勢延續(xù)。

以下為業(yè)績會問答環(huán)節(jié)實錄：

問：請問公司下半年新增訂單有多少？上半年三個新業(yè)務的占收比為33%，預計全年會增加到什么水平？此外是否有新的并購目標？

高念書：新增訂單三新業(yè)務的占比為70%，傳統(tǒng)業(yè)務占比約為20%。我們的訂單上半年增長得很好，下半年依然會保持一個比較好的訂單增長態(tài)勢。此外，上半年的訂單會慢慢轉化為收入，訂單增長就是收入來源，所以可以期待我們的收入在下半年恢復改善。只要訂單增長快了，下半年就會轉化為收入。

整體全年訂單都會有比較好的增幅，上半年三新業(yè)務占比已經到了33%，下半年這個占比規(guī)模至少會保持這個數(shù)字，還可能會進一步加大。我們2025年達到50%的這個指引不會改變。

并購方面我們一直在看，我們比較關注與業(yè)務的協(xié)同，尤其是與新業(yè)務協(xié)同較好的并購，我們還會積極的看。除并購外，一些資本方面的合作，如入股或控股某些公司都有可能，我們也在積極地看，主要關注與三新業(yè)務有沒有比較好的協(xié)同。

問：剛才提到公司有那么多增長空間，請問接下來下半年研發(fā)投入會是多少，會維持在原有水平嗎？另外公司整體毛利率是34.9%，可以分享一下新業(yè)務板塊的毛利率是多少嗎？

高念書：我們會持續(xù)地研發(fā)投入，過去這幾年都在14%-15%左右，這個水平不會改變。絕對值一直都在增加，因為總體收入在增長，而比例不會下降。14%-15%的研發(fā)投入水平還會繼續(xù)保證的，這也是公司發(fā)展很重要的一點。我們要做一個有自己產品的領先的公司，就必須得在研發(fā)方面持續(xù)保證一個比較高的投入。

新業(yè)務在發(fā)展初期的利潤率和毛利率不會有那么高，但是隨著我們的標準產品的應用越來越多，毛利率會進一步提升。在三個新的業(yè)務中，數(shù)智運營業(yè)務毛利相對比較高，現(xiàn)階段已經與BSS傳統(tǒng)業(yè)務的毛利相當了。隨著將來進一步優(yōu)化，這部分毛利會進一步提高，會超過傳統(tǒng)BSS毛利。OSS毛利與BSS接近，基本相當，很快也會與BSS接近。

垂直行業(yè)的毛利在初期時會比較低，進入到垂直行業(yè)有很多的學習過程，因為你還不了解這個行業(yè)。我們采取的垂直行業(yè)模式不是簡單做集成，不是簡單拿一個項目，而是看準行業(yè)之后，把我們的標準產品，例如5G的標準產品、數(shù)據(jù)庫標準產品、邊緣計算標準產品等，將已經研發(fā)好的產品應用到垂直行業(yè)當中。這樣垂直行業(yè)的利潤率會逐漸提升，用得越多，提升的比例會越高。所以隨著時間推移，垂直行業(yè)的毛利會越來越高。

未來我們也會慢慢公布我們的標準產品的情況，當這些標準產品的數(shù)據(jù)采集更成熟，有一定時間周期，可以跟過去做對比的時候，我們將會給大家公布這些標準產品的銷售情況、訂單、收入、利潤，未來都會慢慢公布。

問：今年以來世界各地的企業(yè)都在針對大模型、AIGC、GPT有大的布局，公司現(xiàn)在或未來針對這一趨勢有哪些相關的布局？未來這種趨勢會不會對公司業(yè)務有積極貢獻及影響？

高念書：亞信科技很早就在開始關注這個領域，我們并不像很多大的廠家布局通用大模型，而是在通用大模型基礎上建立了一套叫通信認知模型、增強模型。底下一層可以是任何的通用大模型，但我認為大模型應用可能是從不同的垂直行業(yè)開始會更多一些。我們基于對通信行業(yè)的深入了解，我們會把通信特征加入到大模型上，結合起來做一個中間層，這個中間層叫通信增強認知，其他的應用可以調用。

目前我們在培育的與GPT、AIGC相關的項目大概有40多個，這部分將來可能會轉化為我們的項目。第一是應用到不同行業(yè)，第二我們會把它作為一個副駕駛（Copilot）的概念推進，疊加在原有系統(tǒng)里，或是幫助其提高效率、降低成本，比如在精準營銷里面，就是把通信增強模型疊加到傳統(tǒng)的營銷系統(tǒng)中，把這個通信模型再疊加到客服里，再疊加到做分析報告，疊加到做網絡優(yōu)化里面。

應用和大模型之間一定有一個轉換層，這個轉換層是帶有行業(yè)特征的，將來可能通信行業(yè)有通信行業(yè)的認知增強，交通行有交通行業(yè)的認知增強，金融行業(yè)可能有金融行業(yè)的。把不同行業(yè)特征與大模型結合起來，我們做的是中間結合層的東西，我們認為這塊會有比較廣闊的前景，可以應用到不同領域，目前我們的培育管線有40多個，都是如何把通信認知增強模型應用到不同應用里面去，這大概是我們采取的不同的路線，下一步也會把中間層模型推到交通、能源這些行業(yè)。

問：之前高總提到過要把數(shù)據(jù)庫做到國內前十，當前來看進展怎么樣？如何評估現(xiàn)在國內數(shù)據(jù)庫企業(yè)競爭的挑戰(zhàn)和機遇？

高念書：我們這幾年的確持續(xù)在數(shù)據(jù)庫上做投入，去年數(shù)據(jù)庫訂單是6000萬，今年我們訂單目標是瞄準1個億以上的訂單量。我們數(shù)據(jù)庫在今年初大概排名第十四，是一個相對比較知名的第三方排名叫摩天輪。我們現(xiàn)在已經到了第11名，有望進入到前十，今年的目標肯定是進到前十。

國內布局信創(chuàng)數(shù)據(jù)庫的廠家很多，有大的、有小的，有真做、有假做的，加起來少說百家左右，我們認為我們能進入到Top10肯定是沒有問題的。我自己的判斷，將來數(shù)據(jù)庫這個市場容納不了這么多，能生存下來的可能3-5家左右，大多廠家不一定能生存?，F(xiàn)在看來數(shù)據(jù)庫這個行業(yè)，至少還在發(fā)展階段當中，我想也許到2027年這個時間點，有一批可能會被淘汰掉，少部分可能會留在數(shù)據(jù)庫這個行業(yè)里頭，這幾年我認為是一個關鍵點的時期。

它不是一個簡單的替換關系，數(shù)據(jù)庫之所以難，因為數(shù)據(jù)庫沒有從應用當中解耦出來，跟應用層關聯(lián)太緊，使得在替換過程中的挑戰(zhàn)和難度比較大。所以如果做數(shù)據(jù)庫的廠家，對應用沒有深入了解、對行業(yè)沒有深入了解，單純去做數(shù)據(jù)庫替換，挑戰(zhàn)還是非常大的。除非對這個行業(yè)、對應用層級非常熟悉，非常了解，所以將來可能這樣的公司相對會比較容易一些。

另外它還需要很好的生態(tài)支持，靠單打獨斗做數(shù)據(jù)庫是非常艱難的，所以數(shù)據(jù)庫一定要跟上下游的產業(yè)鏈做很好的生態(tài)協(xié)同，才可能有比較好的發(fā)展。跟其他的軟件、硬件、操作系統(tǒng)、應用這些上下游建立非常好的生態(tài)關系，我認為這樣的數(shù)據(jù)庫才有比較好的發(fā)展空間，靠自己孤立做數(shù)據(jù)庫，跟其他上下游沒有形成良好的生態(tài)協(xié)同，將來會比較困難。我們是有信心在這個行業(yè)里成為2027年以后還能生存下來并傲立群雄的公司。

問：剛才提到亞信科技的發(fā)展模式是標準產品+解決方案，關于標準產品的部分已經介紹了一些，解決方案部分能否稍微給我們展開介紹一下？比如說怎么選擇應用場景來做解決方案，以及解決方案是否會努力推動它的標準化進程？

高念書：我們的標準產品是沒有行業(yè)特征的，剛才提到三大類標準產品，云網、數(shù)智、IT，這三類產品比較有通用性，比如5G核心網、5G基站、5G的網管，還有我們的邊緣計算、邊緣AI、隱私計算一體機等，這當中有軟硬結合的，有純軟件的，這些產品是不帶行業(yè)特征的標準產品，可以適用于任何行業(yè)，我們叫產品的底座。

所謂的解決方案就是帶有一定行業(yè)特征的，我們聚焦在五大領域里面，包括交通、能源、金融、政務、郵政，這些具體的行業(yè)必須要有行業(yè)特征，要針對這個行業(yè)的特征來提出具體的解決方案。比如做能源，要對能源有深入的了解，知道能源的業(yè)務特征，知道它的業(yè)務流程，知道它的系統(tǒng)，之后才能提出面向能源行業(yè)的解決方案，僅僅能源就是一個非常大的體系，我們目前還不能把所有能源都做透，目前我們比較注重的有電力和煤礦行業(yè)，能源可能還有很多其他行業(yè)，還沒有一一覆蓋到。

有針對行業(yè)的專業(yè)的技術、專業(yè)的團隊、專業(yè)的人才，你才有可能提出來針對這個行業(yè)的，跟他的生產息息相關的，能夠為其增加效能、降低成本的針對性解決方案，把你的標準產品及第三方的標準產品集成進來以后，為他解決某一個特殊的問題。

解決方案目前不能說所有行業(yè)都做，還是聚焦在能源、交通、政務和金融以及郵政這幾個行業(yè)，我們有自己的解決方案。標準產品則是面向所有的。

這是我們的一個基本路線，有些公司只做集成，但自己沒有產品，這樣也可以做，也可能會拿到很多單，但是利潤不會高。如果只是賣自己標準產品，沒有行業(yè)特征，不做集成，這樣也可以，但是客單價不一定高，議價能力也不一定強。所以我想我們進入到行業(yè)，且只聚焦在一部分行業(yè)，我們能做到集成，和自己的產品結合，會讓我們的利潤有一個比較好的保障，未來可能沿著這個方向走，標準產品+特定行業(yè)的解決方案+對項目管控的集成能力，這樣凈銷售額會有一定保障，同時有一定的議價能力，這是我們未來打垂直行業(yè)的一個主要方法。

問：現(xiàn)在來看，亞信科技擁有了面對“大B行業(yè)”的更多“敲門磚”，敲開門之后，亞信科技如何再次擴大“敲門磚”的行業(yè)影響力，并將影響力進一步轉化為面向多個大B行業(yè)的業(yè)務新機會？第二個問題，在聚焦五大戰(zhàn)略行業(yè)方面，特別是當前在影響行業(yè)發(fā)展的因素比較復雜的情況下，亞信科技為什么在能源、交通、政務在上半年都依然表現(xiàn)不俗，其中能源行業(yè)增長快到兩倍、交通行業(yè)的收入也增長了七成以上？

高念書：所有大B行業(yè)的進入肯定不是一蹴而就的，我覺得要一段時間布局，不可能一下做到很窮盡。例如我們在通信這個市場，我們深耕了30年，一開始也是很小的，慢慢從小到大，從一個系統(tǒng)到多個系統(tǒng)，從簡單的平臺到更復雜的平臺，我認為這個要深耕細作，不是一朝一夕的事。

亞信科技之所以能進入這些行業(yè)，并逐步提高我們的引領力、影響力，第一，是跟我們與生俱來大B的服務能力是相關的。我認為很重要的是急客戶所急、想客戶所想，才可能真正為這些行業(yè)的長遠發(fā)展作貢獻，而不是追求短期利益。如果只是短期賣一個東西給它，最后是做不深的。我們立志就是要做深，做幾十年這個行當，不是簡單賣一個設備給他，賣一個產品給他，我們首先有天生的服務基因在里面。

第二，由于我們這幾年的產品研發(fā)投入，公司在產品方面有一定的積累，尤其這些通用型的產品，無論是5G專網，還是邊緣AI、一體機等等，這些標準產品也是跟公司這幾年持續(xù)將15.4%收入投入到研發(fā)上，有自己的技術和產品力量，有很深的關系。

第三，我們有專業(yè)的團隊。我們的專業(yè)團隊對行業(yè)有深度的理解，比如能源行業(yè)，我們的能源團隊做了15年以上能源行業(yè)，對能源有著深度的了解，我們?yōu)槠涮峁┝己玫钠脚_、良好產品、良好項目管理能力，賦能給他們，加上他們的專業(yè)能力，進入到能源行業(yè)中。同樣我們做其他行業(yè)都需要一支標準的業(yè)務團隊，深度了解這個行業(yè)，結合我們的產品，結合我們大項目交付的能力，才可能服務好客戶。

因此我簡單總結，這些行業(yè)是需要一定時間深耕的，既要有產品能力，也要有服務意識，同時要有一些專業(yè)團隊、專業(yè)人才有可能把行業(yè)服務好。我們進軍這些行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，我們的優(yōu)勢的確展現(xiàn)的是比較好的。

我們是從運營的角度去銷售產品，帶著運營方案一起賣產品進去，我們一般進入行業(yè)以后會與客戶交流，幫助客戶怎么用起來、怎么去提高它的效能、怎么降低它的成本。產品只是手段，產品不是客戶的目的，客戶的目的是降低成本和增加效益，產品只是一個途徑而已，我們不能把途徑當做目標，我們跟客戶交流過程的根本都是從解決它的問題出發(fā)，把產品當成一個輔助，做長期的打算，才能耕耘到這些行業(yè)里面去，這是我們做大B得到的這些心得體會。

由于這種深耕的思想，我們聚焦到了幾個特定行業(yè)，如果鋪二十個、三十個行業(yè)，所需要的人力、專業(yè)隊伍可能會更多。未來我們會向更多行業(yè)做拓展，但一定是看清楚之后我們再做，而不是盲目去跟進，拓展行業(yè)都是在聚焦的基礎上來做。

能源、交通之所以有比較快的發(fā)展，跟剛才我講的這些也有一定的關系，一個是我們的產品儲備，我們的標準產品越來越成熟了，比如我們的5G核心網做得非常好，5G核心網提供全軟件化的、白盒的解決方案，可以公開，可以在公有云上部署，這些都是我們的特點。我們做白盒子，支持完全的云化解決方案，做硬件和軟件解耦方案，這些都深得客戶喜歡。

我們就是在這種產品引領下，產品變得越來越成熟，包括我們邊緣一體機等產品也都深受客戶喜愛。各個行業(yè)的央企、國企，都在十四五引領規(guī)劃下做數(shù)智化轉型，所以現(xiàn)在時機也成熟了，天時地利加上我們自己產品的準備，專業(yè)團隊的準備，我認為這些行業(yè)也到了發(fā)展的時機了。在通信行業(yè)之外，這些大B行業(yè)也到了數(shù)智化轉型高速發(fā)展很好的時間點，所以我們抓住這些機會，在現(xiàn)在以及未來都會有比較快的增長，我們也希望把這個時間點抓好，為亞信科技未來幾年的訂單、收入的增長奠定很好的基礎。

問：AIGC浪潮的出現(xiàn)，以及大模型的快速發(fā)展，會對亞信科技帶來哪些影響和挑戰(zhàn)，尤其是數(shù)智業(yè)務未來是否需要緊跟趨勢，在通信業(yè)務GPT方面我們的整體戰(zhàn)略部署方向是什么，目前已經取得了哪些成效？

高念書：這個話題的確非常重要，大模型對我們這樣的公司影響很大。首先從內部來看，我們是一個工程師密集的公司，軟件工程師很多，我經常對我們的軟件工程師說，如果不掌握這個大模型、不學習大模型，可能遲早被淘汰。比如說用大模型自動生成代碼，自動生成測試案例，就是一個很好的應用。如果我們不能把大模型用來提高我們自身的效率，那我們很快被淘汰。

所以對我們以軟件為主的公司來講，首先研究大模型怎么用在內部做代碼自動生成，測試案例自動生成，這些事情是首先要做的，有些項目已經在用。從客戶一側來說，例如數(shù)智運營，大模型如何做文案和報告的自動生成，過去艾瑞寫一個專項報告，要做很多訪談、調研、數(shù)據(jù)分析，大模型都可以幫助你做自動分析，產生報告的效率肯定會提高，需要的人肯定會減少。因為原來報告都靠人生成，大數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這些工作我認為都可以靠模型來做。事實上我們內部已經開始用大模型自動產生一些行業(yè)的專報，跟人結合起來。

大模型現(xiàn)階段不能獨立處理事務，我認為很長一段時間會作為副駕駛，幫助人工來提高效能，產生專業(yè)性報告。同時，我們數(shù)智運營中這些精準的營銷也需要大模型來協(xié)助，我們已經開始在做了，用大模型做數(shù)據(jù)洞察、做新的精準營銷分析等等，這些已經開始在數(shù)智運營當中。

在通信行業(yè)，認知增強模型已經有40多個項目在培育當中，主要用在傳統(tǒng)的BI、智能客服、智能營銷，包括營業(yè)廳改造，網優(yōu)等方面，已經在準備當中。除此之外，我們在非通信行業(yè)也已經建立了自己的商機管理，把大模型用在不同行業(yè)當中。比如我們已經做的不錯的RPA怎么跟大模型結合起來，進一步提高優(yōu)化我們的RPA；比如說我們其他的精準營銷、數(shù)據(jù)洞察，我們的客服系統(tǒng)、經分系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)都跟大模型緊密結合，把大模型作為一個副駕駛賦能到系統(tǒng)里面去。

問：剛才談到今年上半年在利潤和營收之間做了一個平衡，這個平衡對任何一個商業(yè)機構都是日常在做的，為什么今年特別強調這一點？這個平衡的標準或依據(jù)是什么？第二個問題，現(xiàn)在市場恢復的狀態(tài)并沒有很完美，整個IT采購也逐漸趨于保守，這種市場環(huán)境亞信有沒有感受到，未來一段時間怎樣應對市場不斷趨冷靜的狀態(tài)，有什么樣具體的舉措？、

高念書：的確是，情況我們都有感覺到，比如說在回款方面有可能會遇到障礙，在更嚴峻的情況下必須有一套標準，比如GM標準，項目有沒有比較好的Margin，客戶端的回款能力怎么樣、信用度怎么樣。

過去在經濟形勢非常明確的情況下，尺度可以相對松一些，因為對大局沒有特別大的影響?，F(xiàn)在這個時候我們認為得緊縮一下，因為我們見到很多用戶也好、競爭對手、友商也好，掉到不能回款的泥潭。有些活先干了，因為做大B很容易犯這樣的錯誤，項目先立項，先動工，人先投進去了，對方沒有預付款，最后回款受影響。這在過去可能沒有問題，經濟形勢好，大家有信用在里面，活只要干了，就把錢給你，都不會賴帳。當日子不好過的時候，也許比較難了，活干了這個錢不一定能給你，因為他最后沒錢了，或者回款回不來了，預付款沒有了。

在過去你可能忍一忍就做了，為了求發(fā)展?，F(xiàn)在我認為得看一看，你這個項目沒有明確的資金來源或者對方的信用度不夠好，我們判斷他回款有問題，或者有的項目根本沒有預付款，我們有一套判斷的機制，寧可把這個項目停下來不做它，所以判斷比過去更加嚴格。

這種嚴格可能看上去訂單收入變少了，但我認為公司可能變得更健康了?，F(xiàn)今我認為這種判斷變得比以前更加重要、更加必要。因此，我們在原來的基礎上建立了一套良好的機制做項目選擇?，F(xiàn)階段我們認為這套方法是行之有效的，我們還會繼續(xù)在保證質量的情況下追求速度，而不是先追求速度再看質量，一定是判斷質量好不好再看項目要不要做。

問：公司上半年收入增長幅度略有縮窄，因為主要做的客戶都是大B，回款周期相對較長，現(xiàn)在收入的增長相對放緩是不是跟一些客戶回款比較慢有關系？第二個問題，亞信科技有五個主要的垂直行業(yè)，經常提及的是交通、能源和政務，另外兩個行業(yè)提及的不太多，原來一個是郵政，一個是廣電，現(xiàn)在改了一個是金融，怎么看待最后兩個垂直行業(yè)的增長？在未來要實現(xiàn)總體2025增長目標的情況下，會不會再進行一些五大行業(yè)的調整？大概會往哪個方向進行調整？

高念書：上半年收入增幅不高與回款沒有絕對的關系。收入增幅放緩的主要原因還是剛才提到的新業(yè)務當中數(shù)智運營這部分業(yè)務沒有達到原來的預期，有一個6%的下降，這是主要讓我們收入增幅放緩的原因。

實際上我們在回款方面的情況非常好，上半年回款創(chuàng)下了歷史新高記錄，回款比我們的收入還要高，回款情況是非常好的。

當然我們也看到下半年為什么會有信心？因為訂單增長還是很好，我們在嚴格把關的情況下，訂單還有20%以上的增長，為下一步的收入增長打下了很好的基礎，因為收入來源都是由訂單增長轉化而來，只不過現(xiàn)在有一定的周期性，下半年收入轉化會更多一些，所以這塊我們也沒有太大的擔心。

至于幾個行業(yè)劃分，的確能源、交通、政務之所以說的比較多，是因為這三個行業(yè)的基數(shù)比較大，增長也比較快，我們更加注重這三個行業(yè)的發(fā)展。

廣電拿到牌照后實際上等同于一個運營商，第四大運營商，我們更傾向把廣電歸到運營商領域行業(yè)當中。