水滴保冉偉：“數(shù)智化驅(qū)動+專業(yè)化經(jīng)營”，打造保險新中介

近日，由保險行業(yè)知名媒體《慧保天下》主辦的“從新出發(fā)｜保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的邏輯重構(gòu)與價值重塑——2023慧保天下保險大會”正式舉辦。多位保險行業(yè)監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、險企高管匯聚一堂，共同探討在新的發(fā)展階段下，保險行業(yè)如何實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

其中，水滴公司合伙人、水滴?？偨?jīng)理冉偉受邀參會并發(fā)表主旨演講。冉偉認為，人身險行業(yè)已經(jīng)過了狂飆突進的增長時代，下一個十年的機會在于結(jié)構(gòu)性的變化。隨著用戶保險消費行為的轉(zhuǎn)變，“長險交易的在線化”和“專業(yè)中介渠道崛起”是未來十年最大的兩個結(jié)構(gòu)性機會。同時，“數(shù)智化驅(qū)動”和“專業(yè)化經(jīng)營”將是保險專業(yè)中介服務(wù)的兩大必然趨勢。

以下根據(jù)冉偉演講內(nèi)容整理：

下一個十年的機會在哪里？

——“長險交易在線化”和“專業(yè)中介渠道崛起”兩大機會

數(shù)據(jù)顯示，2022年人身險保費收入3.42萬億，其中新單規(guī)模保費約為1.1萬億。冉偉分析，人身險新單大盤中，短險在線直賣市場份額約為1千億，需要人工服務(wù)介入的市場份額約為1萬億，基于客戶群體來源的不同，這個市場可以細分為三類：1、通過在線渠道種草獲客；2、通過社交關(guān)系影響后成交，即傳統(tǒng)線下展業(yè)模式；3、通過銀行、醫(yī)院、藥店、母嬰等場景影響獲客。

冉偉認為，隨著80后、90后、甚至00后逐漸成為保險消費核心人群，客戶的保險信息搜索、產(chǎn)品獲取甚至購買等行為逐步移到線上。根據(jù)水滴保調(diào)研，客戶通過保險機構(gòu)官方網(wǎng)站、微信公眾號/小程序、知乎/小紅書等內(nèi)容平臺獲取保險信息的渠道占比分別為51%、35%和29%，通過線上種草/購買保險已經(jīng)成為必然趨勢。所以，在人身險結(jié)構(gòu)性機遇中，增長空間最大的是“長險交易的在線化”，當下約為200億規(guī)模，10年后或可增長10倍，達2000億。

另一個頗具潛力的機會，是“專業(yè)中介”服務(wù)模式的市場滲透率提升。未來十年，隨著人身險行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)銷分離的趨勢愈發(fā)深入，越來越多的保司會聚焦在風(fēng)險集散和投資管理的專業(yè)能力，銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)將更多由保險中介承擔。而且，隨著客戶在保險消費的主導(dǎo)意識提升，保險專業(yè)中介模式以其更豐富的產(chǎn)品選擇及更加專業(yè)多元的服務(wù)，更容易受到客戶青睞。

保險中介如何抓住結(jié)構(gòu)化機遇？

——“數(shù)智化驅(qū)動”和“專業(yè)化經(jīng)營”雙重布局

基于上述對市場趨勢的判斷，冉偉表示，水滴保未來的核心策略是圍繞數(shù)智化驅(qū)動和專業(yè)化經(jīng)營兩個核心方向進一步深耕，打造以高質(zhì)量發(fā)展為目標的“新中介平臺”。

冉偉認為，新環(huán)境下的保險中介平臺需要具備：全渠道的用戶經(jīng)營平臺，以擴大增量用戶，提升用戶長期經(jīng)營價值；多元化的服務(wù)體系，以滿足不同客戶群體的多樣化需求；完善的業(yè)務(wù)支撐體系，提供從產(chǎn)品定制到銷售服務(wù)，再到風(fēng)控、理賠等完整的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈路；數(shù)智化驅(qū)動的科技平臺，以進一步提升平臺運轉(zhuǎn)效率。

當前，水滴保已經(jīng)構(gòu)建了包括服務(wù)號矩陣、小程序、企業(yè)微信、內(nèi)容平臺、APP等在內(nèi)的“私域+公域”用戶經(jīng)營平臺，利用多渠道多方式獲客，并借助AI能力實現(xiàn)多賬號高效運營。截至2022年Q4，通過視頻號、抖音、小紅書等多元化渠道，水滴保新客數(shù)量環(huán)比大幅增長，續(xù)保率保持較高水平。

同時，水滴保打造了直賣+網(wǎng)銷顧問、內(nèi)容獲客+規(guī)劃師、線下經(jīng)紀人、帶病體保險等四大類服務(wù)模式，并提供保險定制、保險風(fēng)控、保險理賠、健康服務(wù)在內(nèi)的全流程業(yè)務(wù)支撐，以滿足下沉市場、城市新中產(chǎn)、高凈值人群、帶病人群及次標體人群等不同客群的保險服務(wù)需求。

例如，水滴保在日常服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，為了更好滿足客戶復(fù)雜產(chǎn)品銷售以及綜合保障方案定制的需求，需要線下經(jīng)紀人介入服務(wù)。所以，2021年底開始，水滴保加快線下渠道的布局，打造精英化線下團隊，以更好地服務(wù)這部分群體；

再如，受限于用戶數(shù)據(jù)缺失、核保復(fù)雜等因素，市面上帶病體保險產(chǎn)品供給存在缺口。水滴保近年來依托大數(shù)據(jù)、AI等保險科技能力，在保險產(chǎn)品開發(fā)、智能風(fēng)控等方面不斷提升效率，聯(lián)合保險公司、再保險公司共同開發(fā)多款創(chuàng)新產(chǎn)品以滿足帶病體人群保險需求，包括國內(nèi)首款免除健康告知的定制重疾險產(chǎn)品——水滴藍海系列重疾險、行業(yè)首款白血病復(fù)發(fā)險等。

冉偉強調(diào)，基于業(yè)務(wù)場景沉淀的數(shù)智化能力是水滴保獨具競爭力的核心優(yōu)勢。水滴保累計服務(wù)超1.1億保險客戶，積累了豐富的用戶服務(wù)數(shù)據(jù)以及豐富的場景服務(wù)能力，并據(jù)此打造出了行業(yè)領(lǐng)先的AI智能對話機器人平臺，能夠應(yīng)用于保險咨詢、客戶運營、在線營銷、續(xù)保續(xù)費、風(fēng)險識別、理賠服務(wù)等多個場景，由此帶來了客戶獲取及服務(wù)效率的顯著提升。

以水滴數(shù)字員工“幫幫”為例，它能夠幫助銷售顧問解答客戶的日常咨詢，并完成購險意向的初步篩選，能夠最大限度的提升人效。最近幾個月通過借力“GPT”大模型能力，水滴的機器人在保險咨詢方面的效率有顯著提升，已經(jīng)能夠獨立完成超過10分鐘的保險咨詢語音溝通，服務(wù)效率超出初級服務(wù)人員的水平。

未來，水滴保將持續(xù)提升專業(yè)化經(jīng)營水平，打造專業(yè)化服務(wù)團隊，為客戶提供更好的服務(wù)。同時，繼續(xù)加強“AI+保險”的數(shù)智化服務(wù)探索，并逐步開放給行業(yè)，與合作伙伴一起推動保險中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。