在科技寒冬里，Snowflake(SNOW.US)是怎么闖出一條生路的？

智通財經(jīng)APP獲悉，Snowflake(SNOW.US)公布2022年第二季度超預(yù)期財務(wù)業(yè)績后，不僅股價大漲20%，還高調(diào)官宣超預(yù)期的業(yè)績指引。相比之下，大型云端商業(yè)軟件供應(yīng)商Salesforce(CRM.US)、Zoom視頻通訊(ZM.US)及銷售云軟件以幫助IT部門跟蹤其工作的ServiceNow(NOW.US)等公司高管紛紛因擔憂經(jīng)濟衰退而導(dǎo)致需求放緩，下調(diào)全年業(yè)績預(yù)期。Snowflake如此火爆的業(yè)績，顯得與這個行業(yè)格格不入。下文將對該公司以往業(yè)績進行縱向分析，以及對其所屬行業(yè)進行橫向?qū)Ρ?，找出Snowflake能取得如此亮眼業(yè)績的深層原因。

Snowflake財務(wù)分析

美國云數(shù)據(jù)倉庫公司Snowflake第二財季總營收為4.972億美元，與去年同期的2.722億美元相比增長83%，超出分析師預(yù)期。雖然如圖1所示，該公司營收同比增速有所放緩，但整體來看，其營收仍然呈爆發(fā)增長趨勢。據(jù)了解，公司94%的收入都來自于數(shù)據(jù)云產(chǎn)品，6%來自專業(yè)服務(wù)。

值得一提的是，Snowflake預(yù)計，2023財年第三財季該公司的產(chǎn)品營收將達5.00億美元到5.05億美元之間，同比增長60%到62%，市場預(yù)期為5.011億美元;全年產(chǎn)品收入19.1-19.2億美元，高于分析師預(yù)期19.0億美元。這也是市場對該股業(yè)務(wù)信心大增的原因之一。

圖1

此外，Snowflake的毛利潤率和運營利潤率也呈現(xiàn)增長趨勢，其中，該公司毛利率已連續(xù)三個季度保持在65%，產(chǎn)品毛利率從2021財年69%增長至當前72%的水平，并連續(xù)三個季度維持在該水平。然而，該公司的運營費用支出較大，這也是造成虧損的主要原因。

圖2

具體來說，營銷費用占Snowflake超50%的運營費用，其次是研發(fā)費用及行政費用。雖然這些費用確實也呈現(xiàn)增長趨勢，但從運營利潤率的角度看，運營支出的效率卻在提高，如下圖所示，Snowflake的營銷費率已從上年同期的68%降至如今的55%，研發(fā)費率也從43%降至37%。

圖3

此外，整體來看，在2023財年第二季度，Snowflake的運營利潤率已從上年同期的-74%收窄至-42%，不僅如此，該公司還提高其全年調(diào)整后運營利潤率至2.0%，該公司先前預(yù)計為1.0%。

圖4

談到Snowflake運營利潤率提高的原因，還需重點說明下該公司的營銷方法。據(jù)了解，Snowflake采用的是一種非標準的方法來提升和發(fā)展其業(yè)務(wù)，即依靠“基于關(guān)鍵客戶的精準營銷(Account-Based Marketing，ABM)”，而不是非差異化的營銷活動。這就可以對于幾乎所有的潛在關(guān)鍵客戶進行非常精準的營銷工作。

ABM營銷對于那種有許多利益相關(guān)者影響決策的大型企業(yè)客戶而言，是最有效的。如下圖所示，Snowflake客戶以及貢獻100萬美元以上的客戶數(shù)量均呈增長趨勢，客戶內(nèi)生的數(shù)據(jù)量增加和數(shù)據(jù)分析頻率的提高，都能自動帶來收入貢獻的上升，公司還更能不斷推出新功能新產(chǎn)品。

圖5

雖然老客戶的凈收人留存率最近季度有所下降，但還保持高位。

圖6

如上文所述，Snowflake的運營費用支出較大是造成該公司虧損的主要原因。此外，剩余履約義務(wù)也是造成該公司虧損的重要原因，而該原因跟會計準則有關(guān)。據(jù)了解，根據(jù)會計準則，客戶提前預(yù)付了一年的費用，但云計算服務(wù)提供商尚未完全提供其產(chǎn)品服務(wù)，那么該收入將被計作遞延收入(Deferred revenue，本質(zhì)也就是Liability)，然后被分期到未來的一年中，直到將服務(wù)提供給客戶。

然而，對于占比較高的研發(fā)費用和營銷費用則不會被平攤。不巧的是，大部分云計算服務(wù)提供商為保持持續(xù)的高增長，需要不斷的增加研發(fā)費用，迭代產(chǎn)品，滿足用戶需求，同時又開拓新客戶，這也就導(dǎo)致了大部分云計算服務(wù)提供商在擴展時期很難實現(xiàn)財務(wù)上的盈利，即使是現(xiàn)金流很好看。

透過這一點，再重新翻看Snowflake的財報，如圖7所示，該公司剩余履約義務(wù)也是呈增長趨勢，這一方面說明了該公司獲得的客戶訂單不斷增長，另一方面也解釋了即便產(chǎn)品營收增長迅猛仍造成虧損的原因。

圖7

因此，對于快速發(fā)展和擴展期的云計算服務(wù)提供商來講，雖然沒有財務(wù)上的盈利，但若能產(chǎn)生足夠的凈營運現(xiàn)金流, 其實比賬面的盈利更為重要。而目前美國投資者對此亦能客觀看待和接受。相比起上年同期凈現(xiàn)金流為-1.2億美元，當前該公司凈現(xiàn)金流已達5.4億美元。

圖8

橫向?qū)Ρ龋盒袠I(yè)分析

從上述分析可見，目前為止，Snowflake經(jīng)營狀況十分不錯。

接下來，本文將從行業(yè)角度，橫向?qū)Ρ萐nowflake的競爭優(yōu)勢。而在這些分析開始前，先簡單介紹一下Snowflake所提供的云計算業(yè)務(wù)類型及其在行業(yè)中的地位。

據(jù)了解，不同于傳統(tǒng)的三類云服務(wù)，Snowflake提出了data-warehouse-as-a-service(DaaS)的概念，可以簡單理解為原生于云端并專注于數(shù)據(jù)倉庫的SaaS服務(wù)。Snowflake的云數(shù)據(jù)平臺幫助客戶將各種來源的數(shù)據(jù)整合到一起，方便用戶進行數(shù)據(jù)分析，簡化了數(shù)據(jù)共享，還能夠?qū)?shù)據(jù)管理和合規(guī)問題的風(fēng)險降到最低。

目前，云原生分析型數(shù)據(jù)庫市場除了Snowflake以外，主要就是三大IaaS公有云供應(yīng)商亞馬遜(AMZN.US)的Redshift、谷歌(GOOG.US)的BigQuery、微軟(MSFT.US)的Azure Synapse Analytis。

Snowflake與亞馬遜、谷歌和微軟的關(guān)系競爭且共存

首先，Snowflake是這三家的客戶，自身基礎(chǔ)設(shè)施都部署在公有云上。這一點既令Snowflake具備超越傳統(tǒng)EDW廠商的可伸縮性，但又降低了Snowflake的毛利率。

其次，它也是三家公有云公司的渠道客戶，通過三家公司的客戶關(guān)系發(fā)展新客戶和維護老客戶，而三家公司也從客戶對Snowflake的使用上，來增加他們自己的計算、存儲和其他服務(wù)的銷售。比如，Snowflake是AWS EC2銷售增長的重大推力之一。

投資者最關(guān)心的問題是競爭關(guān)系，因為Snowflake也是這三家自有的數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品(Amazon Redshift、Azure Synapse和BigQuery)的競爭對手。例如，AWS于去年re: Invent大會上推出的RA3 with managed storage，就是把計算與存儲分離，而這個特性是Snowflake架構(gòu)的核心，也是重要的技術(shù)賣點。

Snowflake推出的新功能新產(chǎn)品，AWS等能夠較快的模仿。相互競爭也加速了這一領(lǐng)域的創(chuàng)新步伐。Snowflake在與AWS等IaaS巨頭競爭共存中，可以保持優(yōu)勢地位。單就技術(shù)實力而言，AWS Redshift落后于Snowflake和谷歌BigQuery，BigQuery相比Snowflake和AWS，大企業(yè)銷售服務(wù)能力不足，但更加重要的是，多云環(huán)境中的可遷移性是Snowflake最強的競爭優(yōu)勢。

值得一提的是，多云化越來越成為大企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施部署的重要特征，特別是對于全球性跨國公司滿足不同地域的業(yè)務(wù)運營和監(jiān)管要求來說。據(jù)IDC預(yù)測，到2024年，90%的全球財富1000強企業(yè)都將采用多云化部署。數(shù)據(jù)無處不在，客戶企業(yè)想將數(shù)據(jù)保存在任何地方。而如果某一次查詢所需要的答案，需要點擊存放在多個云中的數(shù)據(jù)，并且需要快速應(yīng)答，那么客戶就需要低延遲跨云訪問數(shù)據(jù)的能力。

Snowflake的解決方案就是將與數(shù)據(jù)有關(guān)的復(fù)雜性，諸如位置、延遲，帶寬問題、元數(shù)據(jù)、查詢時間、答復(fù)時間等抽象化，從而自動化數(shù)據(jù)流動，因此能夠快速獲得結(jié)果而不論數(shù)據(jù)位置。

而對于AWS、GCP(Google Cloud Platform)和Azure，盡管它們也盡量迎合多云化的趨勢，但也一定會優(yōu)先青睞自己的平臺。這一細微的差別，對于客戶而言，影響很大。IaaS廠商相較于Snowflake會有兩個優(yōu)勢，捆綁產(chǎn)品和激進定價的優(yōu)勢，以及對硬件和平臺的垂直整合創(chuàng)新。而相對于Teradata、 IBM等傳統(tǒng)廠商，Snowflake的最大優(yōu)勢就是云原生。

定價模式助力Snowflake殺出重圍

除了技術(shù)層面分析，Snowflake的定價模式也是造就該公司成功的重要原因。據(jù)了解，在Snowflake前，云服務(wù)一般是有兩種收費模式：資源預(yù)留、包月包年;按量付費。

對于“資源預(yù)留”模式，例如Azure Synapse 采用了數(shù)據(jù)倉庫單元(Data Warehouse Unit，DWU)，即綜合的技術(shù)成本因素，用于計算資源的定價，而對存儲單獨收費。于客戶而言，若其要搭建一個內(nèi)部服務(wù)，則需要先做一下“容量規(guī)劃”，看一下選擇哪種虛擬機型，接下來再確定磁盤、網(wǎng)絡(luò)等信息后，便開始付費。

對于“按量付費”模式，例如Redshift 根據(jù)客戶的集群中節(jié)點類型和數(shù)量提供按需定價。其他功能，如并發(fā)擴展和管理存儲，都是單獨收費的。BigQuery 為存儲和分析提供單獨的按需和折扣的統(tǒng)一價格，而其他操作包括流插入，將會產(chǎn)生額外的費用。

上述模式看起來都十分合理，但卻面臨一個共同的問題，客戶無法預(yù)測未來，不知道該如何選擇才不會造成資源浪費。

相比之下，Snowflake卻從完全不同的思路制定該公司的定價模式：從客戶的角度，考慮怎么做云數(shù)倉，才能使客戶用最少的錢做最多的事情。而這種思路是從怎么才能替客戶省錢，而最終達到創(chuàng)造利潤的角度出發(fā)，與一般企業(yè)不同的是，其他云服務(wù)商可能思考更多的是讓用戶用越來越多的云資源，從而賺更多的錢。

雖然最終商業(yè)都是為了賺錢，但是不同的出發(fā)點往往會帶來不同的方式。Snowflake的出發(fā)點就是利于云計算的無限擴展能力，以最小成本為客戶解決建立數(shù)倉的任務(wù)。是真正的 Pay As You Go，真正的“只為實際使用的資源付費”。具體來說，Snowflake 使用信用額度，根據(jù)用戶使用虛擬倉庫的數(shù)量和時間的長短進行收費，存儲則是按每個月的 TP 單獨計費。

云計算服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀

而這一點也在其他云計算服務(wù)商的業(yè)績中也得到了印證。據(jù)悉，在新冠疫情帶動市場需求增長數(shù)年后，部分云業(yè)務(wù)公司在本周公布的季度財報中下調(diào)了收入增長預(yù)期，理由是客戶面臨控制支出的壓力以及對經(jīng)濟增長放緩的普遍擔憂。

上周三，大型云端商業(yè)軟件供應(yīng)商Salesforce下調(diào)了全年業(yè)績預(yù)期。這家銷售軟件提供商表示，預(yù)計全年銷售額將達到309億-310億美元，此前預(yù)期為317億-318億美元。Salesforce聯(lián)席首席執(zhí)行官Bret Taylor表示，由于客戶在支出方面變得更加謹慎，達成交易所需的時間正在拉長，現(xiàn)在每家公司都在關(guān)注利潤表現(xiàn)和成本節(jié)約。

此外，Zoom視頻通訊公布第二財季銷售額為11億美元，遜于分析師預(yù)期的11.6億美元。疫情期間，隨著人們轉(zhuǎn)向視頻會議應(yīng)用以保持聯(lián)絡(luò)，該公司的業(yè)務(wù)一度蒸蒸日上。Zoom目前已下調(diào)全年展望，該公司高管指出，這是受美元走強和對Zoom在線訂閱業(yè)務(wù)的需求放緩影響。

上個月，銷售云軟件以幫助IT部門跟蹤其工作的ServiceNow將年度訂閱收入預(yù)期從之前的70.3億美元下調(diào)至約69.2億美元。該公司表示，由于美元走強，銷售額將減少2.2億美元。ServiceNow稱，對經(jīng)濟的擔憂正導(dǎo)致訂單延遲，客戶正在減少所使用的云服務(wù)數(shù)量。

即使是近年來在云業(yè)務(wù)市場中占據(jù)越來越大份額的行業(yè)巨頭，也出現(xiàn)了收入增長放緩的情況。云計算領(lǐng)域三大巨頭亞馬遜、微軟及谷歌在全球云服務(wù)支出中的占比合計為65%，這還不包括Salesforce和Zoom等公司提供的一些高級應(yīng)用。

Amazon Web Services (簡稱AWS) 7月份公布第二財季銷售額增長33%，增幅低于上年同期的37%。亞馬遜表示，旗下云計算業(yè)務(wù)在2008年經(jīng)濟衰退期間曾實現(xiàn)增長，因其使一些企業(yè)不必投資于自建數(shù)據(jù)中心這種成本高昂的活動。亞馬遜首席財務(wù)官Brian Olsavsky告訴投資者：“我們準備好幫助客戶優(yōu)化成本?！?/p>

微軟7月公布，旗下Azure云服務(wù)平臺第四財季銷售額增長40%，上年同期增幅約為50%。微軟首席執(zhí)行官Satya Nadella在7月的財報電話會議上稱，微軟未能免受當前經(jīng)濟動蕩的影響。但他表示，這些動蕩可能會促使試圖用數(shù)字技術(shù)增強實力的企業(yè)增加支出，以便在某種意義上挺過這種宏觀環(huán)境。

此外，據(jù)彭博社對近120家北美技術(shù)軟件上市公司的評估，在二季度財報電話會議中，較長的銷售周期被提及52次，是至少五年來最多的一次，是上一季度的兩倍多。

圖9

這些高管還談到了具有挑戰(zhàn)性的商業(yè)環(huán)境、高通脹和市場對衰退的擔憂導(dǎo)致的需求疲軟。雖然沒有太多證據(jù)表明客戶已經(jīng)削減了軟件支出，但他們對是否增加支出猶豫不決，這對那些向投資者承諾持續(xù)高增長的軟件制造商來說是個壞消息。對于今年估值已經(jīng)下降的公司來說，這種擔憂相當于數(shù)十億美元的遞延收入。

其中，ServiceNow可能是第一個發(fā)出這一趨勢信號的公司。今年7月，該公司首席執(zhí)行官Bill McDermott曾概述了對經(jīng)濟環(huán)境的擔憂，這導(dǎo)致整個行業(yè)的股價下跌。幾周后，ServiceNow降低了全年收入預(yù)期，部分原因是潛在的需求下降。Zoom財務(wù)總監(jiān)Kelly Steckelberg表示，其承認“在當前環(huán)境下，收入結(jié)果令人失望，低于我們的預(yù)期?！庇布夹g(shù)提供商也未能幸免于購買焦慮。銷售電腦和其他商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的戴爾科技(DELL.US)上周對今年下半年的前景表示悲觀，上周五引發(fā)該股創(chuàng)下2018年以來的最大跌幅。彭博社情報分析師Woo Jin Ho寫道，個人電腦增長放緩在意料之中，但網(wǎng)絡(luò)容量和服務(wù)器需求的放緩出乎意料。

由下圖可見，由于需求疲軟和情緒惡化，科技-軟件行業(yè)今年下跌27%。

圖10

即便事實證明整個科技行業(yè)都遭遇寒冬，卻并不是每家公司都遇到了相似的困難。云數(shù)倉提供商Snowflake報告稱，在獲得新客戶方面沒有問題，這是該公司自2020年火爆的首次公開募股(IPO)以來最好的一天，而其成功的部分原因可能是客戶根本不需要簽署合同。

如上文所述，Snowflake的收費是基于一種消費模式，即消費者在使用產(chǎn)品時支付費用，而不是在一段時間內(nèi)預(yù)付費用，這一直是行業(yè)標準。此前，有分析師將Snowflake的銷售技巧視為一種不利因素，認為當市場情緒低落時，客戶可以更快地縮減支出。但根據(jù)該公司最新財報，CFRA Research的分析師David Holt在一份報告中寫道，該模式“從負擔轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢”。

總結(jié)

疫情期間，由于更多數(shù)字工具在工作場所得到大力采用，云業(yè)務(wù)實現(xiàn)加速增長，但當前更加謹慎的商業(yè)環(huán)境確實正在抑制該行業(yè)的發(fā)展。據(jù)Gartner Inc.，今年包括云服務(wù)在內(nèi)的全球科技支出料將增長3%左右，與2021年10%和2020年近7%的同比增幅相去甚遠。

Guggenheim Securities LLC軟件分析師John DiFucci表示，在這種環(huán)境下，大家會續(xù)簽現(xiàn)有軟件合同，但會減少新軟件購買。雖然沒有受到像一些依賴廣告和消費者需求的科技公司那么嚴重的打擊，但對潛在衰退的擔憂日益加劇，影響了云計算公司對未來的看法。

根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司(International Data Corporation, 簡稱IDC)的數(shù)據(jù)，預(yù)計今年全球云計算行業(yè)的總銷售額將達到8,305億美元，同比增長17.5%，但較去年的18.3%同比增速放緩。IDC說，預(yù)計明年增速將進一步放緩至16.3%。

但即便在這種經(jīng)濟環(huán)境下，Snowflake這家剛上市兩年的公司，竟能突出重圍，靠的是對云計算的理解非常深入，運用出神入化，以及選擇“從客戶角度出發(fā)，最終解決客戶實際問題”的“正確的方式”。