直擊調(diào)研 | 指南針(300803.SZ)：通過網(wǎng)信證券提升公司獲客后付費(fèi)轉(zhuǎn)化率 力爭(zhēng)下半年進(jìn)行業(yè)務(wù)的迭代探索

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，近日，指南針(300803.SZ)接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)表示，東財(cái)(300059.SZ)擁有 1500-2000 萬的用戶，指南針有累計(jì) 1500 萬注冊(cè)用戶，150 萬的付費(fèi)用戶。但是實(shí)際上，能夠貢獻(xiàn)主要營(yíng)收的用戶，可能需要打些折扣。未來希望縮小這個(gè)差距。公司期待，通過網(wǎng)信證券具備的證券業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，能夠向投資者提供更多樣的產(chǎn)品和服務(wù)，提升公司獲客后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。預(yù)計(jì)未來 2-3 年公司在保持獲客成本相對(duì)穩(wěn)定的前提下，規(guī)模仍有望繼續(xù)擴(kuò)大。公司力爭(zhēng)在今年下半年進(jìn)行業(yè)務(wù)的迭代探索。未來，網(wǎng)信證券計(jì)劃發(fā)展成為以服務(wù)中小投資者為主，以財(cái)富管理和金融科技為特色的互聯(lián)網(wǎng)證券公司。公司未來也不排除會(huì)謀求第三方獨(dú)立銷售基金的牌照的可能，目前不管是收購還是申請(qǐng)?jiān)S可，是有一定可行性的。

通過網(wǎng)信證券提升公司獲客后付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

指南針主要是通過買量的方式去獲客。從利潤(rùn)率的角度來說，公司的買量或者獲客是有一定的成本的。對(duì)于網(wǎng)信證券而言，也可以理解為沒有買量的成本，因?yàn)橹改厢樳@么多年獲客的能力、技術(shù)都比較成熟了，投產(chǎn)比非常健康，獲客成本可以認(rèn)為相當(dāng)于在指南針現(xiàn)有業(yè)務(wù)里完全消化。東財(cái)擁有 1500-2000 萬的用戶，指南針有累計(jì) 1500 萬注冊(cè)用戶，150 萬的付費(fèi)用戶。但是實(shí)際上，能夠貢獻(xiàn)主要營(yíng)收的用戶，可能需要打些折扣。未來希望縮小這個(gè)差距。

由于過去指南針牌照單一，客戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，在 10%左右，近年來有所增長(zhǎng)，但仍低于 20%。公司期待，通過網(wǎng)信證券具備的證券業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，能夠向投資者提供更多樣的產(chǎn)品和服務(wù)，提升公司獲客后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

公司目前通過廣告精準(zhǔn)獲客，規(guī)模也已經(jīng)較大，符合公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際。預(yù)計(jì)未來 2-3 年公司在保持獲客成本相對(duì)穩(wěn)定的前提下，規(guī)模仍有望繼續(xù)擴(kuò)大。

從公司目前客群最大的特點(diǎn)來看，交易資金周轉(zhuǎn)率較高，從過去五年情況來看指南針客戶平均資金周轉(zhuǎn)率顯著高于傳統(tǒng)證券公司水平，與東財(cái)水平較接近。

力爭(zhēng)今年下半年進(jìn)行業(yè)務(wù)的迭代探索

公司力爭(zhēng)在今年下半年進(jìn)行業(yè)務(wù)的迭代探索。未來，網(wǎng)信證券計(jì)劃發(fā)展成為以服務(wù)中小投資者為主，以財(cái)富管理和金融科技為特色的互聯(lián)網(wǎng)證券公司。公司未來也不排除會(huì)謀求第三方獨(dú)立銷售基金的牌照的可能，目前不管是收購還是申請(qǐng)?jiān)S可，是有一定可行性的。

公司的注冊(cè)用戶和付費(fèi)用戶的獲客成本，多年來單價(jià)基本保持穩(wěn)定，在證券市場(chǎng)比較活躍的年度，還有所降低。對(duì)于未來兩到三年，在相關(guān)成本的指標(biāo)不發(fā)生大的變化的情況下，我們相信體量還是會(huì)保持一定增長(zhǎng)。

公司 2022 年一季報(bào)相對(duì)亮眼，一方面是公司自上市以來致力于業(yè)務(wù)體量的增長(zhǎng)，從財(cái)報(bào)可以看出獲客費(fèi)用從上市初的 1 億左右到 2021 年約 2.4 億，有較大較快增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也從 6 億左右平臺(tái)上到去年 10 億規(guī)模，過往年度持續(xù)的獲客積累帶來了本季最高端產(chǎn)品潛在客戶的有效增加，這帶來了公司本季收入和利潤(rùn)的直接增長(zhǎng)。另一方面公司加大研發(fā)投入，今年一季度高端產(chǎn)品智能阿爾法獲得用戶青睞，同時(shí)，公司在手機(jī) APP 端布局，近年來持續(xù)加大研發(fā)投入，今年一季度同步推出了最高端版本的手機(jī) APP。過往公司的高端版客戶只能在 PC 端使用功能，現(xiàn)在公司“加量不加價(jià)”，高端版本的手機(jī) APP 能實(shí)現(xiàn) PC 版絕大多數(shù)功能，給客戶帶來更好的使用體驗(yàn)。上述要素共同促成了今年一季度業(yè)績(jī)的顯著增長(zhǎng)。

公司近幾年的廣告投放費(fèi)用在逐步增長(zhǎng)，從 2019 年的接近 1 億到 2021 年的 2.4 億。

首先，公司的業(yè)績(jī)的確跟市場(chǎng)波動(dòng)性相關(guān)，但最緊密的波動(dòng)性是來自市場(chǎng)的成交量。其次，公司在 C 端客戶的自然篩選下得到了相對(duì)比較成熟、專業(yè)的中小投資者客戶，相較于全市場(chǎng)的投資者而言更有市場(chǎng)的忠誠(chéng)度，也就是說公司的客群具備自然粘性。再次，關(guān)于公司的產(chǎn)品和銷售模式，目前構(gòu)成公司營(yíng)收的最主要產(chǎn)品為中高端產(chǎn)品，而中高端產(chǎn)品的使用周期一般為三到四年，因而客戶的黏性也會(huì)比較強(qiáng)。

公司與網(wǎng)信證券整合完成后，將會(huì)逐步降低力度，直至終止原有廣告業(yè)務(wù)方面與其他證券公司的合作，但不能認(rèn)為這會(huì)傷害公司的盈利能力。公司弱化和停止和既有合作伙伴的合作，轉(zhuǎn)而向自己旗下的證券公司合作，本質(zhì)上是客戶的轉(zhuǎn)移，廣告收入減少了，同時(shí)相信證券公司的收入相應(yīng)就會(huì)增加。

北京市的四、五月份的疫情對(duì)公司會(huì)有一些影響，預(yù)計(jì)對(duì)全年的影響有限，但是有可能會(huì)造成六、七月份的收入形成較年初計(jì)劃有一些推遲。

在過往的幾年中，公司通常會(huì)把最高端的產(chǎn)品銷售安排在三、四月份（一般是春節(jié)后），而二到四季度各安排一次中端產(chǎn)品的銷售。對(duì)于公司今年按季度的業(yè)務(wù)節(jié)奏，基本上可以參考 21 年的規(guī)律。

公司目前開展的主營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這是因?yàn)榻鹑谛畔⒎?wù)行業(yè)內(nèi)，數(shù)據(jù)源都是公開的，任何一家企業(yè)都沒有私有數(shù)據(jù)或獨(dú)家數(shù)據(jù)，區(qū)別僅在于不同企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)的豐富度不同和加工方法不同，所以模仿相對(duì)容易。因此，公司應(yīng)對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的手段，唯有致力于研發(fā)，始終努力保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和關(guān)注度，不斷迭代推出新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。