平安好醫(yī)生(01833)深化戰(zhàn)略2.0：一場互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的盈利模式升級(jí)

距2014年成立至今，平安好醫(yī)生(01833)已走入其第7個(gè)發(fā)展之年。從最初的“平安好醫(yī)生”到如今的“平安健康”APP，平安健康醫(yī)療科技有限公司在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)上已走到了行業(yè)中絕對(duì)領(lǐng)先的地位。截至2021年上半年，“平安健康”APP注冊(cè)用戶數(shù)已突破4億，成為醫(yī)療領(lǐng)域中的國民級(jí)應(yīng)用。

而經(jīng)對(duì)渠道、服務(wù)、能力等方面的深耕布局后，平安好醫(yī)生來到了戰(zhàn)略升級(jí)深化時(shí)刻。10月22日，在上海舉行的投資者開放日活動(dòng)上，公司正式對(duì)外公布了其深化的戰(zhàn)略2.0規(guī)劃。

會(huì)上，公司董事會(huì)主席兼CEO方蔚豪對(duì)家庭會(huì)員制醫(yī)生給出了定義與詮釋：它將不再是一個(gè)簡單的輕門診，而是一個(gè)能夠提供端到端的線上到線下的綜合解決方案的專屬家庭醫(yī)生。

家庭醫(yī)生會(huì)員制——連接支付、供應(yīng)兩方

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)中，平臺(tái)往往呈現(xiàn)變現(xiàn)手段單一的特征。一方面，用戶平均于線上的支付金額較人均醫(yī)療和健康的總支出遠(yuǎn)較低。另一方面，大部分平臺(tái)收入的主要來源依然是商城，收入結(jié)構(gòu)也較為單一。

這一表象的背后，更深層實(shí)際是心智問題：“線上能夠找到更好的醫(yī)生，能找到更好的解決方案”，C端用戶在這點(diǎn)上的信任仍在建立的過程之中。與此同時(shí)，行業(yè)在過去互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式下注重于爭取廣域用戶，而并未對(duì)用戶進(jìn)行分層以進(jìn)行針對(duì)性觸達(dá)，則是整體支付能力相對(duì)有限的另一大因素。

然而，醫(yī)療行業(yè)資源供需不平衡的痛點(diǎn)是真實(shí)存在的。由于全科醫(yī)生的緊缺導(dǎo)致第一道分診環(huán)節(jié)薄弱，60%的醫(yī)院問診往往集中在小于10%的三甲醫(yī)院當(dāng)中，“大醫(yī)院人滿為患，小醫(yī)院門可羅雀”。隨著社會(huì)老齡化逐漸深入，分級(jí)診療制度的建立成為政府大力推動(dòng)的方向。而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療作為實(shí)現(xiàn)分級(jí)診療的其中一個(gè)重要突破口，行業(yè)也正不斷迎來更多政策利好的支持。

展望未來醫(yī)療模式，平安好醫(yī)生在投資者開放日上表示，相信未來80%的問診首先會(huì)發(fā)生在線上，端到端線上到線下的綜合解決方案，會(huì)是將來一個(gè)不二的就醫(yī)場景。以此為背景來看平安好醫(yī)生的新戰(zhàn)略，其旨在打造的，是一個(gè)診前于線上先進(jìn)行尋醫(yī)問藥，診中于線下接受檢測治療，診后又通過線上隨時(shí)回訪的一個(gè)連貫就醫(yī)過程。

要實(shí)現(xiàn)上述這一連貫過程的打通，需要一個(gè)切實(shí)可行的解決方案來串接所有。而若要用一個(gè)關(guān)鍵詞來總結(jié)平安好醫(yī)生此次提出的解決方案，在智通財(cái)經(jīng)APP看來，即是：醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化。

在戰(zhàn)略2.0中，家庭醫(yī)生便是此次平安好醫(yī)生實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化路徑的主要載體，也是連接左側(cè)支付方和右側(cè)供應(yīng)方的橋梁。

開始于家庭醫(yī)生，結(jié)束于家庭醫(yī)生，是其對(duì)家庭醫(yī)生會(huì)員制的定義。通過提供1家庭醫(yī)生+5大專業(yè)服務(wù)+1份會(huì)員健康檔案，用戶能夠通過專屬家庭醫(yī)生得到個(gè)體化的定制方案。

在與7*24小時(shí)家庭醫(yī)生服務(wù)團(tuán)隊(duì)的對(duì)接下，患者可獲得診前專業(yè)指導(dǎo)以及診中的全流程就醫(yī)陪診。通過家庭醫(yī)生指導(dǎo)，用戶也可以得到多種賬戶(醫(yī)保、商保、個(gè)人支付)如何進(jìn)行合理支付的建議。診后，通過隨訪，平臺(tái)也會(huì)定期追查更新用戶方案。與此同時(shí)，通過建立健康檔案，平臺(tái)預(yù)測、預(yù)防、預(yù)警的三預(yù)體系也得以使用戶更加注重前端的健康管理。

聚焦B端渠道、深化探索O2O

平安好醫(yī)生戰(zhàn)略2.0中的家庭醫(yī)生會(huì)員制，是醫(yī)療行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及服務(wù)賦能下的一個(gè)理想就醫(yī)場景。而實(shí)現(xiàn)這一會(huì)員產(chǎn)品場景的背后，則需要一套完善、相互打通的體系以進(jìn)行支撐。

在智通財(cái)經(jīng)APP看來，平安好醫(yī)生過去對(duì)于渠道、服務(wù)、能力等方面的持續(xù)布局，則是對(duì)于這套體系進(jìn)行構(gòu)建的過程。而在戰(zhàn)略2.0深化中，這一體系則以戰(zhàn)略板塊中供應(yīng)方O2O的方式得以呈現(xiàn)。平安好醫(yī)生在投資者開放日表示，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療要打通端到端線上到線下全鏈路，O2O是不可或缺的部分。

除在供應(yīng)端完成總結(jié)升級(jí)外，在支付端從過去的注重用戶注冊(cè)數(shù)量、在線問診數(shù)量，未來將逐漸向注重用戶質(zhì)量深度轉(zhuǎn)變，則是戰(zhàn)略2.0深化的另一大核心轉(zhuǎn)變之一。

其中，在執(zhí)行步驟上，公司首先在對(duì)外宣傳上對(duì)APP首頁進(jìn)行了改版，對(duì)不必要廣告及商品植入進(jìn)行了弱化，而更聚焦于更好地為用戶提供醫(yī)療服務(wù)。與此同時(shí)，公司在獲客策略上也將弱化對(duì)于泛流量拉新，而更注重質(zhì)量用戶，通過對(duì)會(huì)員制產(chǎn)品進(jìn)行分層，以滿足各類型消費(fèi)者的多層次需求。

與此同時(shí)，公司注重質(zhì)量用戶的轉(zhuǎn)變還體現(xiàn)在獲客渠道拓展上對(duì)B端渠道進(jìn)行進(jìn)一步聚焦，將主要圍繞企業(yè)客戶、企業(yè)員工兩大群體進(jìn)行深耕。

平安好醫(yī)生在投資者開放日上表示，醫(yī)療健康產(chǎn)品是天然能夠與金融產(chǎn)品進(jìn)行很好地結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù)，醫(yī)療健康服務(wù)的加入使得金融產(chǎn)品更加差異化，也使保險(xiǎn)和銀行等企業(yè)在面向客戶時(shí)能夠提供更有溫度的產(chǎn)品。以保險(xiǎn)為例，公司針對(duì)企業(yè)客戶啟動(dòng)了平安壽險(xiǎn)臻享RUN整體計(jì)劃，面向不同客戶分層提供日常健康管理、住院就醫(yī)服務(wù)、重疾專案管理以及陪診服務(wù)術(shù)后的康復(fù)護(hù)理服務(wù)等。目前已在實(shí)踐中取得了很好的成果，包括嵌入保單權(quán)益比例已達(dá)到100%，權(quán)益使用率達(dá)到60%以上，客戶服務(wù)滿意度達(dá)97%，整體的保險(xiǎn)復(fù)購率也提升至74%等。

在企業(yè)員工方面，許多大型企業(yè)為員工買了團(tuán)體保險(xiǎn)、體檢產(chǎn)品，進(jìn)行醫(yī)務(wù)室建設(shè)，也舉辦了很多線下講座，但服務(wù)都非常分散，員工在體檢后也沒有人進(jìn)行解讀和后續(xù)跟進(jìn)，許多企業(yè)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為缺乏一個(gè)一站式整體解決方案的籌劃。為此，公司也針對(duì)企業(yè)員工提供了一套以專屬家庭醫(yī)生為核心的完整解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)員工健康管理閉環(huán)。

不僅在獲客策略及渠道聚焦等執(zhí)行步驟上，公司戰(zhàn)略2.0深化圍繞注重質(zhì)量用戶在考核目標(biāo)及評(píng)價(jià)指標(biāo)上也進(jìn)行了重大改變。

其中，公司未來圍繞用戶的衡量指標(biāo)將主要集中在三個(gè)方面：1.付費(fèi)用戶數(shù)，戰(zhàn)略中期目標(biāo)為5000-6000萬;2.單客價(jià)值A(chǔ)RPU，戰(zhàn)略中期目標(biāo)為2-3倍;3.用戶留存率，戰(zhàn)略中期目標(biāo)為提升約十個(gè)百分點(diǎn)至40%。整體來看，公司在指標(biāo)方面將更加向用戶LTV(life time value)聚焦。

一次深化至收入模式的升級(jí)

隨著戰(zhàn)略2.0深化將更加以家庭醫(yī)生會(huì)員制為核心，公司在收入模式上也從而將發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。其中，基于會(huì)員制收費(fèi)及增值服務(wù)收入，平安好醫(yī)生的新收入模式將主要分為三大主線：1.B端金融保險(xiǎn)企業(yè)客戶收入模式;2.B端企業(yè)員工收入模式;3.C端個(gè)人付費(fèi)收入模式。

而展望未來，公司圍繞戰(zhàn)略2.0深化還將主要在四個(gè)方向上進(jìn)行重點(diǎn)投入：用戶、服務(wù)和產(chǎn)品及醫(yī)療團(tuán)隊(duì)能力、O2O網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、技術(shù)。

其中，在用戶獲取上，企業(yè)客戶及企業(yè)員工將是公司未來在用戶獲取投入上的重點(diǎn);在服務(wù)和產(chǎn)品能力打造上，將注重會(huì)員制產(chǎn)品研發(fā)、增值服務(wù)建設(shè)等，包括對(duì)現(xiàn)有及新增的?？平ㄔO(shè)，也將在醫(yī)療團(tuán)隊(duì)能力升級(jí)上持續(xù)增加投入;此外，AI技術(shù)以及包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健康機(jī)構(gòu)在內(nèi)的O2O網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也將是公司重點(diǎn)投入的方向。

基于此來縱觀平安好醫(yī)生的戰(zhàn)略2.0深化規(guī)劃，圍繞家庭醫(yī)生會(huì)員制，其所要實(shí)現(xiàn)的將是一次從價(jià)值主張，到商業(yè)模式，再到收入模式的升級(jí)深化。從這一角度來看，無論是市場還是資本層面，這一戰(zhàn)略深化均或?qū)①x予平安好醫(yī)生一個(gè)新的定位。