齊家網(wǎng)(01739)2021中期業(yè)績會實(shí)錄 | 積極推動SaaS戰(zhàn)略 強(qiáng)化賦能家裝全鏈路

智通財經(jīng)APP獲悉，8月25日，齊屹科技(01739)舉行2021財年中期業(yè)績線上發(fā)布會。財報顯示，2021年上半年，齊家網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入5.24億元人民幣，同比增長66.5%，其中SaaS及延伸服務(wù)收入3.09億元人民幣，同比增長38.4%。

在業(yè)績會上，該公司董事會主席鄧華金表示，下半年，公司將基于SaaS戰(zhàn)略，增加SaaS的服務(wù)模塊，繼續(xù)擴(kuò)大合作商戶規(guī)模，提升留存率。首席財務(wù)官康梁表示，整體業(yè)務(wù)運(yùn)營穩(wěn)健，收入來源于Saas，有更多活躍付費(fèi)商戶。同時，我們也提升了運(yùn)營效率，固定成本，尤其是管理費(fèi)用占收入比重在持續(xù)下降，

鄧華金表示，2021年上半年，家裝產(chǎn)業(yè)的變化更為劇烈，產(chǎn)業(yè)環(huán)境更加復(fù)雜。一方面，受房地產(chǎn)政策調(diào)控，以及多地疫情反復(fù)的雙重影響，家裝行業(yè)有復(fù)蘇，但需求恢復(fù)低于預(yù)期;另一方面，很多資本也在關(guān)注這個行業(yè)，包括在這個行業(yè)里面的SaaS應(yīng)用、傳統(tǒng)規(guī)模化裝修公司的融資，這個行業(yè)機(jī)會越來越大。

整體來看，行業(yè)有一定集中化趨勢，優(yōu)勝劣汰加劇。當(dāng)前，獲客依然是傳統(tǒng)裝修公司最大的壁壘之一，單個裝修公司的獲客日益艱難，未來依賴平臺獲客的趨勢可能會進(jìn)一步加強(qiáng)。與此同時，在市場越來越規(guī)范、競爭越來越激烈的倒逼下，尋求管理能力、數(shù)字化能力，以及供應(yīng)鏈能力的提升已經(jīng)成為裝修公司的共識，轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。

這些變化，給齊家網(wǎng)推進(jìn)SaaS全流程解決方案提供了良好的機(jī)遇，通過CRM或者營銷服務(wù)來幫助裝修公司獲取線上的流量，提升裝修公司轉(zhuǎn)化，通過供應(yīng)鏈服務(wù)幫助中小型裝企實(shí)現(xiàn)整裝化的業(yè)務(wù)升級，等等，都很急迫。

過去半年，齊家網(wǎng)積極推動SaaS的戰(zhàn)略，幫助裝企適應(yīng)行業(yè)的變化、擁抱產(chǎn)業(yè)新形態(tài)，助推行業(yè)恢復(fù)發(fā)展，并大力推動傳統(tǒng)裝修公司運(yùn)營效率的提升，取得不錯的成績：活躍付費(fèi)的裝修公司數(shù)量同比增長33.8%達(dá)到5667家，公司總收入同比增長66.5%至5.24億元，同時難能可貴地實(shí)現(xiàn)了2054萬元的盈利，整體發(fā)展穩(wěn)健向好。尤其是積極有效的賦能舉措，幫助我們更好地激活活躍付費(fèi)商戶并提升其粘性，也大大地強(qiáng)化了平臺外裝企的吸引力。

2021年上半年，是齊家網(wǎng)夯實(shí)SaaS戰(zhàn)略的重要時期。目前，齊家網(wǎng)業(yè)務(wù)主要包括兩個板塊：1)面向裝企的SaaS以及相關(guān)延伸服務(wù);2)室內(nèi)設(shè)計以及建筑業(yè)務(wù)。

第一個板塊，SaaS及其相關(guān)延伸服務(wù)。在行業(yè)深度調(diào)整和數(shù)字化趨勢的背景下，SaaS已經(jīng)成為傳統(tǒng)的裝修企業(yè)營銷管理、效率提升、品牌提升，以及用戶的全鏈條管理來獲得回頭客的重要途徑，是傳統(tǒng)裝企生存、發(fā)展、提高運(yùn)營管理效率的關(guān)鍵抓手。越來越多的裝企感知到這一趨勢，數(shù)字化的需求也因此日益增強(qiáng)，新的產(chǎn)業(yè)模式正加速到來。

為了滿足傳統(tǒng)裝企日益增長的需求，2021年上半年，公司穩(wěn)步推進(jìn)SaaS服務(wù)的平臺戰(zhàn)略，向傳統(tǒng)的裝企提供涵蓋營銷管理、用戶服務(wù)管理、供應(yīng)鏈集采以及創(chuàng)新增值服務(wù)等各方面提供整體經(jīng)營解決方案，幫助裝企從多個維度提升核心競爭力。

以營銷服務(wù)為例，公司不僅僅是向裝企提供銷售線索，解決方案貫穿裝企獲客的全流程全鏈路，從營銷計劃、預(yù)算設(shè)定、執(zhí)行、跟蹤，到新媒體新渠道的數(shù)字化工具(包括微信小程序，社交團(tuán)購裂變等一些營銷玩法)，到CRM用戶銷售漏斗管理，到相關(guān)的分析和績效管理工具，再到臨門一腳促進(jìn)客戶簽約的轉(zhuǎn)化工具，全部涵蓋。

得益于SaaS戰(zhàn)略的賦能效果，公司合作商戶的服務(wù)能力以及口碑均得以提升，華北、華南、西南等多個大區(qū)的商戶簽約率提高，分配比、客單價、收入水平都在穩(wěn)健向上，裝企收入穩(wěn)健增長，多個重點(diǎn)城市的裝修公司客單價增速較快甚至達(dá)到歷史峰值。從數(shù)據(jù)上看，上半年公司活躍付費(fèi)商戶總數(shù)達(dá)到5667家，同比增長33.8%，商戶流失率下降了一半，留存率實(shí)現(xiàn)了較大的提升，發(fā)展勢頭良好。

隨著商戶需求的多元化趨勢發(fā)展，對于服務(wù)提供者也提出了更高的要求，為了更好地拓展業(yè)務(wù)、推進(jìn)SaaS的落地執(zhí)行，公司通過對企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化和調(diào)整，讓團(tuán)隊的組織能力、運(yùn)營能力都得到了良好的提升，為戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)提供了強(qiáng)有力的組織保障。

總的來看，2021上半年SaaS及其延伸服務(wù)板塊無論是從活躍付費(fèi)商戶數(shù)量、商戶留存率、商戶付費(fèi)金額還是營收等各方面，都交出了一份不錯的答卷。鄧華金指出，未來家裝企業(yè)的數(shù)字化需求還會不斷地提升，齊家推出的SaaS這種應(yīng)用將是長期應(yīng)用的一個模塊，SaaS戰(zhàn)略將繼續(xù)成為驅(qū)動公司增長的核心力量。

第二個板塊，室內(nèi)設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)。室內(nèi)設(shè)計及建筑業(yè)務(wù)主要是指博若森、齊家居美、齊家典尚等家裝品牌的運(yùn)營，公司在此方面的探索和布局，有利于標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、精準(zhǔn)賦能。得益于公司在此方面的積極探索，上半年室內(nèi)設(shè)計和建筑業(yè)務(wù)取得不錯的成績，同比增長140.9%到2.07億元。預(yù)計這塊業(yè)務(wù)依托于公司的SaaS賦能業(yè)務(wù)，有望實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的增長。

創(chuàng)新及其業(yè)務(wù)則為公司的智能家居、軟裝以及新零售服務(wù)等相關(guān)的布局，也是公司對多元化變現(xiàn)的持續(xù)探索，上半年這部分業(yè)務(wù)整體推進(jìn)成效良好，同比增長44.3%至790萬元，符合公司的發(fā)展預(yù)期。創(chuàng)新模式上，未來公司還將不斷探索全新的增長動能，大膽創(chuàng)新，奮力實(shí)現(xiàn)公司更高質(zhì)量的發(fā)展，塑造公司發(fā)展新勢能。

同時，在消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面，2021年上半年公司通過大力推進(jìn)齊家保升級、強(qiáng)化平臺的監(jiān)管、落實(shí)投訴響應(yīng)，以及處罰機(jī)制等一系列舉措，切實(shí)地提高了用戶在家裝過程中的體驗感，形成了良好的口碑效應(yīng)。

未來五年，公司將繼續(xù)強(qiáng)化公司作為最具影響力家裝SaaS服務(wù)商的地位，并以SaaS戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，強(qiáng)化賦能家裝全鏈路發(fā)展的思維，建立以數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、生態(tài)化為核心的運(yùn)營模式。

鄧華金表示，下半年，公司將基于SaaS戰(zhàn)略，增加SaaS的服務(wù)模塊，比如說施工模塊，繼續(xù)擴(kuò)大合作商戶規(guī)模，提升留存率，幫助裝企提升服務(wù)能力和管理水平，進(jìn)一步降本增效、提高用戶的體驗。公司計劃在幾個方面展開：1)將加大研發(fā)投入，提升SaaS體系的配套設(shè)施建設(shè)，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新提供穩(wěn)定可靠的技術(shù)環(huán)境;2)持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和管理轉(zhuǎn)型，為公司戰(zhàn)略落地提供有效的組織保障;3)繼續(xù)深化探索以產(chǎn)業(yè)需求為驅(qū)動的智慧供應(yīng)鏈服務(wù)，推進(jìn)行業(yè)效率的提升;4)繼續(xù)強(qiáng)化平臺監(jiān)管、優(yōu)化保障機(jī)制，幫助用戶規(guī)避裝修過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險，充分保障用戶權(quán)益，為消費(fèi)者帶來更好的家裝體驗。

以下為智通財經(jīng)APP整理的業(yè)績會問答環(huán)節(jié)實(shí)錄：

問題一(安捷證券):第一個問題關(guān)于監(jiān)管方面的影響。了解到最近出臺了一些關(guān)于用戶授權(quán)安全方面的政策，想了解一下這些政策是否會影響裝修企業(yè)在公司的SaaS延伸服務(wù)當(dāng)中的營銷服務(wù)，是否會影響相關(guān)的企業(yè)及效率。同時想請教一下在營銷服務(wù)的各個渠道，目前裝修成本還有轉(zhuǎn)化率的情況。

第二個問題，與SaaS相關(guān)的問題。了解到在家裝企業(yè)方面，競爭格局較為分散一些，地方性的特征比較明顯，所以想請教一下公司在長期會如何去開展拓客，這市場空間有多大。其次是在疫情方面，這種中小的裝企是否會面臨流失率提高的問題。謝謝!

鄧華金：營銷渠道問題，目前我們主要是通過齊家本身的口碑來獲得很大的一部分用戶。第二是我們通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來吸引很多的用戶。第三是我們通過在外部平臺的投放，比如說百度、騰訊、字節(jié)等等，包括一系列的這種流量平臺進(jìn)行投放，然后來獲得用戶。

確實(shí)有很多投資者也問過，為什么齊家有那么多口碑用戶?我覺得是基于兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，對一個消費(fèi)者來說，裝修公司的品牌事實(shí)上在整個傳統(tǒng)行業(yè)里面比較弱，消費(fèi)者不知道哪個裝修公司品牌比較好，怎么樣去挑選一個好的裝修公司，或者即使好的公司也未必適合他，所以他需要有一個第三方平臺來幫助他去遴選，這就是平臺的價值。我們有專業(yè)數(shù)據(jù)模型，對裝修公司和用戶需求的分類、篩選建立推薦機(jī)制，用戶越來越意識到這種平臺幫他去推薦裝企是很有價值的。

第二點(diǎn)，我們對用戶體驗有一個很強(qiáng)的保障機(jī)制，所有裝修公司都是經(jīng)過嚴(yán)格的篩選、認(rèn)證而且通過培訓(xùn)，才能入駐我們的平臺，而且還要交質(zhì)保金。另外，我們有一個齊家保的管理體系。在齊家保里面包含幾部分，第一是資金的管理，我們知道在裝修過程中，用戶是先要付錢給裝修公司，裝修公司才開始施工。在傳統(tǒng)的裝修體驗中，有很多小型的裝修公司因經(jīng)營的問題或者各種原因，在用戶在資金方面產(chǎn)生非安全因素。我們齊家保關(guān)于資金和第三方的銀行托管，對他的安全會有一個很好的保障。

齊家保的第二個功能，我們有一批非常專業(yè)的監(jiān)理團(tuán)隊，監(jiān)理團(tuán)隊在裝修過程中，按照節(jié)點(diǎn)幫助用戶進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)管，只有我們驗收質(zhì)量監(jiān)管合格之后，用戶的錢才會支付給裝修公司，因此我們對質(zhì)量有一個非常好的保護(hù)機(jī)制。

第三，我們齊家保是一套系統(tǒng)，用戶可以遠(yuǎn)程去看，我們有一個需求是遠(yuǎn)程可以看工地，攝像頭可以監(jiān)控工地。其次是我們裝修的進(jìn)度，用戶都是隨時可以看得到，包括我們裝修過程中他們的溝通，甚至包括一些投訴，我們都可以通過這套系統(tǒng)來進(jìn)行管理，這大大地提高了整個施工管理的效率，這也是我們整個SaaS的重要組成部分。

所以我們有相當(dāng)用戶的比例是通過這樣良好的用戶體驗帶來的口碑，然后回頭的用戶，如果我們投資者到我們APP里面，我們經(jīng)?？吹秸搲鍓K或者裝修日志板塊，有用戶是十幾年前或者幾年前曾經(jīng)在齊家裝修過，因為有良好的體驗，重新回過頭來找我們提供服務(wù)的這種用戶。

康梁：我來總結(jié)一下剛才的幾個問題，第一個是關(guān)于用戶數(shù)據(jù)保護(hù)法案對我們公司的影響，第二個是關(guān)于家裝企業(yè)的競爭格局以及我們獲客方面的問題。

關(guān)于個人數(shù)據(jù)安全、個人信息安全，我們很關(guān)注這個法案，尤其是當(dāng)中關(guān)于個人信息處理者的要求和一些責(zé)任。我們平臺向裝修公司推薦的所有所謂的銷售線索，它從業(yè)務(wù)流程上來說，都是用戶主動留下聯(lián)系方式。第二，我們會有電話呼叫中心，客服中心的客服會主動和客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的需求，因為我們?yōu)榭蛻籼峁┑暮诵姆?wù)是推薦裝修公司，所以我們會了解他的需求，并且經(jīng)得他的同意，才會把他這條銷售線索推送給符合他特定需求的一些裝修公司，我們所有的銷售線索都不存在在未經(jīng)用戶授權(quán)或同意的情況下使用的問題。

第二，《法案》推行其實(shí)對我們來說更多是個機(jī)遇，我相信如果這個法案能夠進(jìn)一步去落實(shí)，整個行業(yè)對于公民隱私信息保護(hù)的意識提升，對我們整個業(yè)務(wù)來說，其實(shí)是好事。

關(guān)于第二個問題，關(guān)于家裝。家裝行業(yè)是大行業(yè)小公司，即使不包括精裝房在內(nèi)，整個家裝市場超過兩萬億，這兩萬億當(dāng)中有非常多的家裝公司，競爭非常激烈，整個行業(yè)的信息化滲透率非常低，我們認(rèn)為可能是低于10%。但是這個市場機(jī)會其實(shí)很大，因為我們從一些相關(guān)行業(yè)如建筑這些公司來說，整個行業(yè)的信息化應(yīng)該占到整個行業(yè)產(chǎn)值的大概0.5%-1%，這塊是非常大的市場。市場預(yù)算來說，從裝修公司獲客成本上來說，我們認(rèn)為最終能夠占到5%-10%，以上海為例，像上海、北京這些比較大的城市，它的獲客成本很多都已經(jīng)超過10%，這又是另外一個1000億到2000億以上比較大的市場。

雖然這個行業(yè)非常分散，但是我們確實(shí)覺得行業(yè)有集中度提升的趨勢，我們目前銷售模式是我們在全國幾十個城市有線下的銷售及運(yùn)營團(tuán)隊，我們銷售是要通過面對面的方式去進(jìn)行面銷，因為我們SaaS的產(chǎn)品，包括CRM、ERP和營銷，這些都是企業(yè)層面的決策，因此都需要面對面見到裝企的老板，溝通如何能夠提升價值、介紹一些案例，并且事實(shí)上做一些類似于實(shí)施的工作，因此它是非常高門檻的工作。

雖然說整個行業(yè)是集中化的趨勢，但是我們相信整個行業(yè)是效率更高的公司會慢慢勝出。我們觀察到我們平臺裝修公司留存率應(yīng)該是顯著好于行業(yè)平均水平，我們過去半年的商戶留存率達(dá)到93%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于行業(yè)水平。

問題二(HBC消費(fèi)分析師)：感謝管理層，我這邊主要是有兩個問題想要請教一下。第一是想問一下公司和酷家樂的差異化的經(jīng)營模式是在哪里，公司主要的競爭優(yōu)勢是在哪一塊。另外的話，想請教一下在SaaS業(yè)務(wù)和延伸服務(wù)未來幾年的指引。

鄧華金：酷家樂是一個非常優(yōu)秀的SaaS公司，過去幾年也確實(shí)做得非常好。齊家網(wǎng)最早是幫助傳統(tǒng)的裝修公司提供營銷服務(wù)，在這個基礎(chǔ)上我們對裝修公司的業(yè)務(wù)流程會比較了解，包括我們自己有自營的裝修公司，因此我們SaaS是建立在裝修公司的獲客、用戶管理包括未來我們要去做的供應(yīng)鏈管理、施工管理等整個全鏈條這樣的管理SaaS應(yīng)用。

裝修公司用了我們這個軟件以后，轉(zhuǎn)化效率有很大的提升，轉(zhuǎn)化率提升、獲客成本下降、粘性越來越強(qiáng)。后面針對供應(yīng)鏈和施工管理的模塊，如果做得好，用戶體驗會更好，會有更多的回頭客和口碑用戶。

供應(yīng)鏈管理做得好，未來還可以接通整個平臺更多的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，這其實(shí)也非常有價值。而施工管理，我們知道裝修鏈條非常長，管理時間也非常長，非常繁瑣，所以施工管理是一個難點(diǎn)，目前全行業(yè)在施工管理的軟件都沒有做得特別好，南北方不同的城市施工的工藝、差異、管理的模塊差異都很大，我們正在花很大的時間在探索施工管理的板塊。我們相信這個板塊如果一旦推出來，未來我們SaaS的價值會進(jìn)一步去提升。

康梁：關(guān)于SaaS及延伸服務(wù)指引的問題，我們今年上半年實(shí)現(xiàn)了差不多38%的同比增長，希望長期來看，未來幾年我們能達(dá)到差不多30%的年復(fù)合增長率。我們認(rèn)為整個行業(yè)的信息化率還是比較低，也就是說，我們也是需要一段時間去進(jìn)行市場的教育，等到滲透率達(dá)到一定程度之后，相信行業(yè)會快速進(jìn)入發(fā)展期。

問題三(招商證券香港)：我有兩個問題想請教一下。第一個是和政策相關(guān)，請問管理層之前國家發(fā)布的關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的三大紅線，房貸利率上行，以及潛在的房地產(chǎn)稅這方面的調(diào)控措施，再疊加目前原材料價格的大幅提升，請問這些政策對家裝行業(yè)和公司有什么樣的影響?第二個，想請問一下我們看到公司的自營業(yè)務(wù)增長比較迅速，想看看公司對這塊業(yè)務(wù)未來發(fā)展的策略是怎么樣，謝謝!

鄧華金：這確實(shí)是好問題，每年房地產(chǎn)的新政出來之后，多多少少對裝修會有些影響，但其實(shí)是短期有影響，等到相關(guān)的政策穩(wěn)定下來以后，我們相關(guān)的需求又會爆發(fā)出來，最終因為裝修是一個剛需，對中國的消費(fèi)者或老百姓來說，買房也是這樣，總體是個剛需，需求還是有的。

裝修一共有三大板塊，一個是新房市場，一個是二手房市場，還有一個是存量翻新市場。新房市場確實(shí)精裝房的影響對我們家裝領(lǐng)域會有影響，但是另外兩塊即二手房以及存量房的翻新，我們看到在過去的幾年，其實(shí)二手房和存量翻新的量增長得還是很快。這一塊其實(shí)對裝修的要求不一樣，因為存量房翻新有局裝，精裝房裝修里面還有軟裝，新房很多只是做了硬裝，軟裝沒有做，包括還有一些定制家居沒有做，這其實(shí)對于我們平臺是一個很好的機(jī)會。齊家網(wǎng)的用戶主要是二手房，我們過去主要也是二手房，因此我們受的影響相對比較小一點(diǎn)。

第二個，確實(shí)今年上半年原材料漲得特別厲害，不管是金屬原材料，還有包括石油制品原材料等等，影響比較大。對建材出口的影響，其實(shí)比我們國內(nèi)內(nèi)需的裝修的影響會更大。但是國內(nèi)的裝修因為是剛需，買了房子以后，其實(shí)材料的上漲或者裝修價格的上漲，不是起決定因素。我們也看到過去幾年，其實(shí)裝修的客單價一直在提升，裝修的客單價提升對整個裝修的單數(shù)沒有影響，反而它進(jìn)一步拉升了整個裝修市場的規(guī)模提升，所以我覺得從短期可能會有部分影響，長期來說不會有很大的影響。

康梁：關(guān)于我們自營的IDC業(yè)務(wù)增長和策略，確實(shí)IDC業(yè)務(wù)最近一段時間的增長比較快，這很大程度上也是得益于我們SaaS相關(guān)的賦能業(yè)務(wù)，使得裝修業(yè)務(wù)得到提升。從策略上來說，我們還是要追求更強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化，因為我們認(rèn)為一個業(yè)務(wù)要能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，才能進(jìn)行可靠的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，因此我們會在整個業(yè)務(wù)的全鏈條當(dāng)中，通過系統(tǒng)、管理使每個環(huán)節(jié)盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模上的一些復(fù)制。

從運(yùn)作上來說，我們博若森也好，居美也好，都是我們?nèi)Y子公司，因此有自己專業(yè)的管理團(tuán)隊和業(yè)務(wù)專家，和我們集團(tuán)的SaaS業(yè)務(wù)的資源業(yè)務(wù)其實(shí)并不存在任何沖突關(guān)系。

問題四：公司對2021全年的增長目標(biāo)有何預(yù)期?哪些將是背后的主要驅(qū)動因素?

康梁：我們SaaS及延伸服務(wù)的驅(qū)動因素本質(zhì)上是，第一要有更多的商戶、更多的付費(fèi)商戶;第二是每個付費(fèi)商戶，有越來越多的增值服務(wù)來向齊家進(jìn)行采購。第一個，如何獲得更多的付費(fèi)商戶，就是兩件事，一件事是開新，獲取更多的新的商戶;第二件事是提升商戶的留存率，這兩個因素就會構(gòu)成說我們的活躍商戶基數(shù)的增長，這塊我們應(yīng)該是今年上半年是有30%多的一個同比增長。

第二個，因為通過SaaS服務(wù)黏住了商戶以后，我們?nèi)ネ诰蛏虘粼诟鱾€業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)各種各樣的業(yè)務(wù)需求。目前主要抓的點(diǎn)是營銷和獲客的需求，第二個才是供應(yīng)鏈集采的需求，這兩塊的本質(zhì)上是由第一商戶的需求驅(qū)動的，第二塊是由我們的運(yùn)營能力，以及運(yùn)營效率來驅(qū)動的。比方說營銷業(yè)務(wù)，很大程度上是銷售線索數(shù)量的增加，這是由需求來決定的。第二，這是由單價來決定的，通過提升行業(yè)效率，我們就能夠提升銷售單價，然后又因為用戶，我們有越來越多的商戶，需求也增加了，所以我們會有更多的銷售、銷售的收入。

相應(yīng)的，對于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)也是一樣的。當(dāng)我們有更多商戶以后，會產(chǎn)生更多的需求，同時我們有了更多的需求以后，這是一個規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生意，因為它是一個我們幫助這些裝修公司去對接上游的原材料廠商，有更多的量以后，就會有更好的上游議價，獲得更好的discount，同時，供應(yīng)鏈服務(wù)還涉及到本地化的一個服務(wù)，包括倉配這些服務(wù)，因為建筑材料比較重，所以基本上是不可能通過“四通一達(dá)”這種快遞公司來進(jìn)行履約的，我們在很多地區(qū)需要自建或者通過合作的方式來建立本地化的服務(wù)能力。當(dāng)你的規(guī)模上升了以后，本地化的服務(wù)成本會被攤薄下去，就會形成一個非常典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

除此之外，我們還會進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部的管理和提升運(yùn)營效率，所以大家可以看到我們的管理費(fèi)用，它占收入的比重其實(shí)在下降的。所以當(dāng)收入上升，然后我們的各項費(fèi)用的占比下降的情況下，我們就會帶來更多的利潤。

問題五：報告中提到公司正在展開一系列創(chuàng)新服務(wù)與業(yè)務(wù)模式，主要是指哪些?

康梁：其實(shí)我們到目前為止，公司始終會花一定的資源投入在一些創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式探索當(dāng)中，比方說其實(shí)大家如果關(guān)注齊家的發(fā)展的話，會發(fā)現(xiàn)我們其實(shí)最早是做建材團(tuán)購的一個公司，O2O的模式，從線上把用戶的需求積累到線下，然后聚集這個量以后，用團(tuán)購向商家拿更好的價格。

我們在2015年前后逐步轉(zhuǎn)型到了今天，主要業(yè)務(wù)就是，貢獻(xiàn)最大收入這塊業(yè)務(wù)是營銷服務(wù)上，原來是連接用戶和建材廠商，變成了連接用戶和裝修公司，這是一個非常成功的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。我們在一年前，又發(fā)現(xiàn)我們需要能夠圍繞商戶做更多的服務(wù)，所以我們進(jìn)入SaaS和增值服務(wù)的領(lǐng)域，通過SaaS服務(wù)，能夠滿足這個商家全方位的需求。

所以我們公司其實(shí)持續(xù)會花一定的資源投資在這些未來可能會產(chǎn)生比較大的收入的一些領(lǐng)域，當(dāng)然這些東西現(xiàn)在都還比較小，比方說我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)整裝化是一個趨勢，那我們怎么通過設(shè)計的方式幫助這些裝修公司能夠進(jìn)行整裝化的轉(zhuǎn)型，這是我們探索的一個新的商業(yè)機(jī)會。包括大家可能關(guān)注過我們之前在全屋定制這些領(lǐng)域也有一些布局，包括智能家居領(lǐng)域都有一些布局。