調(diào)研記錄|拉卡拉（300773.SZ）：拉卡拉云超市供應(yīng)鏈SaaS平臺(tái)開始在25個(gè)城市進(jìn)行實(shí)際運(yùn)營(yíng)測(cè)試 監(jiān)管部門推行反壟斷，未來惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)大幅減少

智通財(cái)經(jīng)APP訊，拉卡拉（300773.SZ）在8月23日接受調(diào)研時(shí)表示，公司是第一批與央行數(shù)字人民幣簽約的戰(zhàn)略合作伙伴，數(shù)字人民幣的大力推廣會(huì)提升收單側(cè)的話語權(quán)，零售消費(fèi)的總體規(guī)模在擴(kuò)大。上半年公司形成了拉卡拉云超市供應(yīng)鏈SaaS平臺(tái)，并開始在25個(gè)城市進(jìn)行實(shí)際運(yùn)營(yíng)測(cè)試，平臺(tái)使用數(shù)字化手段解決商戶七大需求，可以給公司帶來新商戶及服務(wù)收入。未來數(shù)字人民幣收單服務(wù)將進(jìn)行收費(fèi)，一旦收費(fèi)會(huì)為公司帶來比較可觀的收入。央行提出對(duì)中小企業(yè)降費(fèi)支持，費(fèi)率的調(diào)整對(duì)收單側(cè)影響不大，為響應(yīng)號(hào)召，上半年公司給中小微企業(yè)商戶減費(fèi)讓利，費(fèi)率從1.2‰降至1.14‰水平。收單費(fèi)率已經(jīng)處于全球最低和歷史最低水平，另外，行業(yè)也存在不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，監(jiān)管部門推行反壟斷改善商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，未來惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀況會(huì)大幅度地減少。公司本身具備跨境支付的能力，有跨境支付牌照及技術(shù)手段，同時(shí)戰(zhàn)略投資Skyee，Skyee在全球超過100個(gè)國(guó)家已形成本地的支付網(wǎng)絡(luò)，公司與Skyee結(jié)合后將提升金融科技的能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、對(duì)商戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)能力、反洗錢能力等，此外，公司是藍(lán)色光標(biāo)第二大股東，藍(lán)色光標(biāo)在幫助中國(guó)企業(yè)出海的廣告投放市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模上處于領(lǐng)先地位。

具體問答實(shí)錄如下：

問：請(qǐng)問孫總,如何理解公司定位的“商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)服務(wù)商”?

答：公司幫商戶賺錢是為商戶的經(jīng)營(yíng)賦能，而為商戶提供數(shù)字化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，是公司為商戶賦能的基礎(chǔ)。線下店鋪有七大需求，分別是支付、IT、融資、營(yíng)銷、供貨、倉儲(chǔ)配送、增強(qiáng)品牌的需求，公司致力于通過SaaS平臺(tái)使用數(shù)字化手段解決商戶七大需求。包括商戶采購、貨品管理、用戶關(guān)系管理等，所有環(huán)節(jié)均在公司提供的SaaS平臺(tái)上得以實(shí)現(xiàn)，通過公司的科技能力，幫商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，優(yōu)化SKU，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率及獲利能力。今年上半年，我們形成了拉卡拉云超市供應(yīng)鏈SaaS平臺(tái)，并且開始在25個(gè)城市進(jìn)行實(shí)際運(yùn)營(yíng)測(cè)試，現(xiàn)在來看測(cè)試的效果還不錯(cuò)。

問：未來拉卡拉傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)的份額占比展望,集中度提升過程中公司份額目標(biāo)是多少,非收單的其他業(yè)務(wù)凈利率水平是多少?

答：為商戶側(cè)提供服務(wù)是支付必不可少的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，所以隨著商戶數(shù)量的增多，收單側(cè)的規(guī)模會(huì)擴(kuò)大，集中是必然的趨勢(shì)。1）隨著時(shí)間的推移，大品牌的收單公司一定會(huì)更被商戶所認(rèn)可，向頭部品牌集中是必然的趨勢(shì)；2）商戶對(duì)服務(wù)的要求在快速的提升。商戶的不僅需要支付服務(wù)，更需要包括ERP、CRM、貸款的需求，甚至閑置資金的理財(cái)需求，這些不是小的支付公司能夠滿足的，像拉卡拉這樣的頭部公司，優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越大。我個(gè)人的觀點(diǎn)認(rèn)為一個(gè)企業(yè)最重要的是可持續(xù)成長(zhǎng)，而不是定一個(gè)指標(biāo)去大躍進(jìn)、去突擊、去達(dá)成。這是一個(gè)健康公司最關(guān)鍵的指標(biāo)，這也是拉卡拉精英團(tuán)隊(duì)和我一直在追求的一個(gè)指標(biāo)。過去六年，公司每年保持25%-30%以上的增長(zhǎng)，得益于經(jīng)營(yíng)理念的科學(xué)性及團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力，相信隨著時(shí)間的推移，公司的市場(chǎng)份額必然會(huì)越來越高，效益會(huì)越來越好。公司的凈利潤(rùn)水平基本維持在接近17%的高盈利水平，且固定成本呈持續(xù)的下降態(tài)勢(shì)。從今年中報(bào)的毛利率水平來看，公司支付手續(xù)費(fèi)收入的毛利率是25%，但是我們支付服務(wù)費(fèi)收入的毛利率已經(jīng)到了80%，商務(wù)科技服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率是92.7%。拉卡拉云超市SaaS服務(wù)平臺(tái)幫助小店降低采購成本，增加銷售品種，今年下半年公司繼續(xù)深入試點(diǎn)打樣，一旦成功，從明年開始公司會(huì)做發(fā)力。

問：請(qǐng)問管理層,渠道貢獻(xiàn)的交易量是多少,和渠道伙伴分成比例具體是什么水平,如何看待下半年的趨勢(shì)?

答：渠道交易量占比較穩(wěn)定，自營(yíng)占30%左右,渠道約70%左右，下半年的交易量的趨勢(shì)將繼續(xù)保持高位態(tài)勢(shì)。

問：支付業(yè)務(wù)毛利率下降的原因是響應(yīng)國(guó)家關(guān)于金融機(jī)構(gòu)減費(fèi)讓利,惠企利民的政策,請(qǐng)問這部分讓利大概是針對(duì)多少比例的商戶,讓利的比例分別是多少,對(duì)毛利率的影響是多少?

答：上半年公司響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，給中小微企業(yè)商戶減費(fèi)讓利，從2020年上半年，費(fèi)率在1.2‰的水平，今年上半年是1.14‰，基本上是涵蓋了中小微商戶，毛利下降的還有一個(gè)因素，去年以來我們投放終端的折舊增加，處于審慎性原則，我們對(duì)終端折舊從出貨開始計(jì)提，而新的終端產(chǎn)生收益需要一段時(shí)間。

問：掃碼支付業(yè)務(wù)通過代理還是自營(yíng)來推廣,份額是多少,科技業(yè)務(wù)里是否有營(yíng)銷業(yè)務(wù),公司與收錢吧之間的關(guān)系是什么?

答：公司有營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)，掃碼業(yè)務(wù)屬科技服務(wù)板塊，公司通過直營(yíng)方式拓展商戶，長(zhǎng)尾的商戶會(huì)通過代理商來發(fā)展，掃碼支付的特點(diǎn)是高頻小額，交易筆數(shù)占比較高，收入占比為13%-15%的水平。收錢吧是我們的合作伙伴，為商戶提供聚合支付服務(wù)，它的整個(gè)業(yè)務(wù)是通過跟拉卡拉合作的方式實(shí)現(xiàn)的，是我們非常重要的合作伙伴，其業(yè)務(wù)成長(zhǎng)非常地迅速，口碑非常好。

問：如何理解未來消費(fèi)形勢(shì)對(duì)支付業(yè)務(wù)的影響?公司從業(yè)務(wù)角度可采取何種措施提升增速?未來拉卡拉在商戶SaaS領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?

答：零售消費(fèi)的總體規(guī)?？隙ㄊ窃跀U(kuò)大。1)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整體社會(huì)零售消費(fèi)會(huì)持續(xù)增加；2)支付方式去現(xiàn)金化程度提升，意味著第三方支付市場(chǎng)的擴(kuò)大，支付是消費(fèi)的伴隨物，是基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)字人民幣的大力推廣，會(huì)重塑支付市場(chǎng)的格局，提升收單側(cè)的話語權(quán)。央行數(shù)字人民幣目前為止一共簽約15家戰(zhàn)略合作伙伴，我們是第一批。一類是六大銀行，工農(nóng)中建、交通銀行和郵儲(chǔ)，第二類是支付公司拉卡拉和銀聯(lián)商務(wù)，第三類是消費(fèi)應(yīng)用場(chǎng)景及手機(jī)廠商?？傮w來講，行業(yè)對(duì)公司是相當(dāng)大的利好。公司戰(zhàn)略投資SaaS公司并深入研究新零售SaaS行業(yè)的趨勢(shì)。1）SaaS技術(shù)服務(wù)是未來的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)是用SaaS技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；2）公司把零售的云超市平臺(tái)作為第二增長(zhǎng)曲線?？梢灶A(yù)見，未來公司的發(fā)展過程中，支付服務(wù)給我們帶來手續(xù)費(fèi)收入和服務(wù)費(fèi)收入，SaaS服務(wù)平臺(tái)給我們帶來新的商戶以及通過SaaS服務(wù)獲取收入。我希望通過三年時(shí)間，拉卡拉云超市平臺(tái)能夠連接100萬家線下店鋪，商戶通過拉卡拉云超市平臺(tái)來采購貨品，透過平臺(tái)的大數(shù)據(jù)幫助他優(yōu)化SKU,同時(shí)，商戶的黏性會(huì)大幅度的提高，相應(yīng)的商戶給拉卡拉貢獻(xiàn)收入和毛利也會(huì)大幅度的提高。

問：數(shù)字人民幣的推廣和布局對(duì)公司業(yè)務(wù)形態(tài)及利潤(rùn)和成本方面的影響,未來是否有可能在某一環(huán)節(jié)或者服務(wù)上進(jìn)行收費(fèi)的可能?通過數(shù)字人民幣方式完成的支付交易,其信息流和數(shù)據(jù)是否能夠被公司獲取和利用,公司對(duì)跨境支付業(yè)務(wù)的定位以及對(duì)跨境支付的優(yōu)勢(shì)的理解,公司如何與大型的跨境電商的支付平臺(tái)去展開競(jìng)爭(zhēng)?

答：數(shù)字人民幣將改變支付市場(chǎng)的格局。1）隨著數(shù)字人民幣的普及，所有商戶可受理數(shù)字人民幣，更多用戶將使用數(shù)字人民幣進(jìn)行支付；2）公司最早成為數(shù)字人民幣的戰(zhàn)略合作伙伴，技術(shù)上，我們快速開發(fā)出數(shù)字貨幣錢包，數(shù)字貨幣手環(huán)，加之北京冬奧會(huì)等有利的條件，公司成為市場(chǎng)上最早的兩家能夠提供最完善的數(shù)字人民幣解決方案的公司之一；3）大型商戶入駐促使公司商戶結(jié)構(gòu)更趨完善，隨著數(shù)字人民幣推廣，公司可受理包括掃碼、銀行卡、數(shù)字人民幣全支付受理服務(wù)并擴(kuò)大商戶規(guī)模。數(shù)字人民幣的收單是商業(yè)行為，從支付服務(wù)角度來講，公司為開拓商戶及服務(wù)商戶投入資源，所以，未來數(shù)字人民幣收單服務(wù)將進(jìn)行收費(fèi)，一旦收費(fèi)會(huì)為公司帶來比較可觀的收入；4）中國(guó)的支付手續(xù)費(fèi)在世界范圍內(nèi)是比較低的，支付行業(yè)里面，收單側(cè)的手續(xù)費(fèi)比例也是較低的，商戶提供服務(wù)的工作，全部是由收單側(cè)來做，所以我們一直在推動(dòng)改進(jìn)，即便如此，公司依然有很強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，未來，公司將加大技術(shù)的投入來提升技術(shù)能力，使得公司具有更強(qiáng)的收入和盈利能力。數(shù)字人民幣推廣普及后，在B2B支付服務(wù)等方面，支付效率及成本優(yōu)勢(shì)將給公司帶來巨大利益。公司對(duì)系統(tǒng)和信息是有完善的風(fēng)險(xiǎn)管理的制度和體系，公司在給商戶提供服務(wù)的過程中，系統(tǒng)會(huì)對(duì)商戶的交易進(jìn)行識(shí)別，人民銀行和銀保監(jiān)會(huì)對(duì)相應(yīng)的金融信息也有非常明確、細(xì)致的要求，公司的系統(tǒng)符合監(jiān)管要求。拉卡拉本身就具備跨境支付的能力，有跨境支付牌照及技術(shù)手段，同時(shí)公司戰(zhàn)略投資Skyee,就是為了做強(qiáng)做大。Skyee在全球超過100個(gè)國(guó)家已形成本地的支付網(wǎng)絡(luò)，并且它是亞馬遜第一批的合作伙伴之一，在跨境支付方面有非常深厚的行業(yè)底蘊(yùn)，且具有一定規(guī)模。公司與Skyee結(jié)合后將提升金融科技的能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、對(duì)商戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)能力、反洗錢能力等。同時(shí)拉卡拉的跨境平臺(tái)所具備的數(shù)字化能力，可把商戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，通過特定技術(shù)使得商戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)被金融機(jī)構(gòu)所識(shí)別和接受。同時(shí)，拉卡拉現(xiàn)在是藍(lán)色光標(biāo)第二大股東，藍(lán)色光標(biāo)在幫助中國(guó)企業(yè)出海的廣告投放市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模上，一直做得非常領(lǐng)先，不論是拉卡拉的跨境支付，還是藍(lán)色光標(biāo)的出海營(yíng)銷業(yè)務(wù)，都將幫助中國(guó)的中小微企業(yè)將產(chǎn)品賣向全球，這也是中小微企業(yè)未來的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

問：掃碼支付方面,公司是否相當(dāng)于支付寶/微信支付的代理商?

答：每一筆支付交易分成商戶側(cè)、賬戶側(cè)和轉(zhuǎn)接側(cè)三個(gè)角色，公司所做的是發(fā)展商戶，幫助商戶能夠受理微信和支付寶的掃碼，所以，公司不是他們的代理商，而是他們的合作伙伴。

問：央行提出對(duì)中小企業(yè)的降費(fèi)支持,由此導(dǎo)致的監(jiān)管壓力是否會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng),公司關(guān)于下半年費(fèi)率的展望,作為主流支付手段,公司是否有計(jì)劃提升二維碼支付業(yè)務(wù)交易比例?

答：費(fèi)率的調(diào)整對(duì)收單側(cè)影響不大。國(guó)內(nèi)商戶手續(xù)費(fèi)已經(jīng)極低，信用卡刷卡費(fèi)率5‰~6‰，國(guó)際上信用卡的手續(xù)費(fèi)是2.5%左右，借記卡手續(xù)費(fèi)1%以上。收單費(fèi)率已經(jīng)處于全球最低和歷史最低水平；另外，行業(yè)也存在不公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，監(jiān)管部門推行反壟斷改善商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，未來惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀況會(huì)大幅度地減少，使得整個(gè)行業(yè)恢復(fù)到健康發(fā)展水平。拉卡拉提供的是全支付服務(wù)，無論用戶使用銀行卡還是掃碼或數(shù)字人民幣支付，用內(nèi)卡還是外卡，在拉卡拉的終端上都可以受理。不同的支付方式帶給公司的手續(xù)費(fèi)空間不同，總體來講支付是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它是幫助用戶完成購買行為中的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們看到用戶支付習(xí)慣的改變，早年用現(xiàn)金，后來用銀行卡，現(xiàn)在是掃碼，未來使用數(shù)字人民幣作為支付方式的用戶會(huì)越來越多。

問：請(qǐng)介紹拉卡拉在第三方支付行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

答：第三方支付行業(yè)總體上是三類角色，一類是賬戶側(cè)，如微信和支付寶；一類是收單側(cè)，如拉卡拉，我們?yōu)樯虘魜硖峁┐隧?xiàng)服務(wù)；一類是清算側(cè)，銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)等。拉卡拉在收單側(cè)，交易規(guī)模位居市場(chǎng)第二，交易筆數(shù)是位居第一。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在1）機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：公司線下的商戶巨多有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，拉卡拉在全國(guó)近百個(gè)城市設(shè)有分公司，這些分公司均在當(dāng)?shù)卮嬖谑嗄辏?dāng)?shù)劂y行、機(jī)構(gòu)有深度合作，且擁有非常強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)。2）品牌優(yōu)勢(shì)：在第三方支付里，拉卡拉的品牌知名度較高，商戶的接受度很高。3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)：公司的研發(fā)和創(chuàng)新能力較強(qiáng)，不同發(fā)展階段推出新型的終端及新型的系統(tǒng)，公司五大SaaS平臺(tái)，是我們十多年技術(shù)成果集大成者地體現(xiàn)，我們把它產(chǎn)品化和SaaS化，不但很好地支撐我們自己使用，還開放給金融機(jī)構(gòu)及和行業(yè)合作伙伴。4）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)無論戰(zhàn)略水平、經(jīng)營(yíng)管理水平相當(dāng)高，在應(yīng)對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)形式變化、監(jiān)管政策調(diào)整以及疫情等外部情況的挑戰(zhàn)下，依然保持穩(wěn)健成長(zhǎng)。5）公司在數(shù)字人民幣先發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，也構(gòu)成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最本質(zhì)能夠支撐公司發(fā)展的，首先是經(jīng)營(yíng)管理層成熟的、高水平的經(jīng)營(yíng)管理能力，以及歷史上公司形成的品牌基礎(chǔ)和遍布全國(guó)的線下的地面運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)；其他的，如技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，還不是根本的，我相信其他公司經(jīng)過努力，也能做的到。

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