調(diào)研記錄|歐普康視（300595.SZ）：計劃通過三年建立1300家視光中心

智通財經(jīng)APP訊，歐普康視（300595.SZ）在7月8日接受調(diào)研時表示，目前公司有200多家視光終端，計劃建立1300家視光中心，通過三年完成。目前市場處在快速成長階段，還沒有出現(xiàn)價格戰(zhàn)的情況。公司產(chǎn)品毛利率沒有降低，保持老產(chǎn)品價格穩(wěn)定，新產(chǎn)品根據(jù)新的市場需求定價，大部分是比老產(chǎn)品價格稍高一些。公司始終重視材料的研發(fā)并取得了很好的進展，目前，外購材料已經(jīng)不再是博士倫一家，還有其它供應商，同時，由于與博士倫合作多年，政策也越來越優(yōu)惠。公司在研的超高透氧率的新型角膜塑形鏡目前在臨床試驗階段，安全性和效果驗證后才能提交藥監(jiān)局注冊，具體時間不好預測，會全力推進。

暑期是銷售旺季。一方面，公司生產(chǎn)會按需施行三班倒、24小時連續(xù)生產(chǎn)；另一方面，質(zhì)檢、物流以及公司各相關(guān)部門都會調(diào)整為旺季工作模式，積極配合暑期的高強度、高片量工作需求。

具體問答實錄如下：

問：除了OK鏡外,眼科賽道未來重點布局的方向和目前的進度?

答：眼科和視光目前主要是三大科目：1.白內(nèi)障：使用的產(chǎn)品是人工晶體，屬于醫(yī)保類，目前我們沒有進入；2.激光治療：屬于醫(yī)療服務，我們參股的醫(yī)院有開展；3.眼視光/近視防控：這是我們的主要發(fā)展領(lǐng)域，除了塑形鏡以外，后續(xù)將在功能性框架鏡、功能性軟鏡、視功能訓練的應用等方面加強努力。我們定位是要做全面的眼視光科技企業(yè)，而不是要做全面的眼科企業(yè)。所以我們所有的資源要聚集眼視光。

問：成人佩戴角膜塑形鏡的占比?

答：成年人是可以戴角膜塑形鏡的。我們沒有成人用戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，應該比較少，一些白領(lǐng)女性因為愛美，選用角膜塑形鏡的意愿相對強一些，但目前絕大多數(shù)用戶都是18歲以下的青少年。一方面，小孩近視矯治是剛需，成年前不能做手術(shù)，而且近視發(fā)展快。另一方面，中國家長更舍得為孩子消費，而且成年人的近視矯治方案選擇更多。隨著使用硬性接觸鏡的孩子們的長大，進入成年，預計使用硬鏡的成年人會增加，因為他們適應了硬鏡，而硬鏡的視力矯正效果是其它產(chǎn)品無法比擬的?，F(xiàn)在的日本，很多老年人使用硬鏡，因為他們從小就使用。

問：社區(qū)視光中心的單店模型及盈利能力怎么樣,不同地區(qū)是否有差異?

答：一般是規(guī)模越大盈利周期越長，但后續(xù)潛力更大。每一個終端的情況都不太一樣，在技術(shù)體系確定后，關(guān)鍵是看技術(shù)人員的水平，要以專業(yè)服務解決用戶的問題才能取得用戶的信任。同時與所在地的資源也有關(guān)系，我們選擇合作伙伴的時會注意考慮資源和能力。

問：口腔等其他布局的考慮?

答：近期在天津簽署的口腔項目可能引起了大家的關(guān)注?？谇环矫嫖覀兡壳爸皇恰皣L試”?？谇缓鸵暪庠谌巳焊采w、需求屬性、消費屬性等方面都具有類似性，二者都是個性化定制、非醫(yī)保、消費醫(yī)療。在美國，青少年正畸非常普遍，牙科診所經(jīng)常毗鄰視光診所。公司沒有口腔方面運營經(jīng)驗，選擇天津做試點是因為我們在天津遇到了相對合適的團隊，如果在天津的嘗試效果好，我們可能會考慮在這一領(lǐng)域進一步拓展，現(xiàn)在還不能明確。

問：未來國外戰(zhàn)略布局計劃和目標?

答：暫無布局國外的計劃。相比國外，國內(nèi)眼視光、近視防控市場還有廣闊的發(fā)展空間，近視患者，尤其是青少年近視人數(shù)遠超其他國家。雖然未向國外輸出產(chǎn)品和服務，但我們保持與國外新技術(shù)、新產(chǎn)品的接觸和交流。

問：收購的視光終端都是在當?shù)赜匈Y源的,他們?yōu)槭裁丛敢獗皇召從?被歐普收購的終端也有賣競品的,這個現(xiàn)象怎么看?

答：現(xiàn)在已經(jīng)控股的子公司大部分都是合作多年的經(jīng)銷商，累積了長期的互信。也有一些不是我們經(jīng)銷商的加入了我們，主要是大家理念一致。我們的視光中心、醫(yī)院、診所不是夢戴維專營，首要滿足當?shù)赜脩舻男枨螅热缬械挠脩羝珢圻M口產(chǎn)品，我們也會提供。

問：產(chǎn)能規(guī)劃?

答：我們會每半年時間對產(chǎn)能評估一次，及時增加設(shè)備和人員。由于產(chǎn)能的需求持續(xù)擴大，在這次增發(fā)的募投項目中列入了擴產(chǎn)的方案。

問：終端的區(qū)位和城市布局是如何規(guī)劃的?

答：我們將終端分成三類：第一類是自營，集中在安徽江蘇，去年底成立了眼視光技術(shù)培訓學校，現(xiàn)在主要瓶頸是培育更多專業(yè)技術(shù)人員。第二類是控股，合作方管理。會支持合作方進一步擴大經(jīng)營規(guī)模及拓展新終端。第三類是經(jīng)銷商設(shè)立的終端，我們加強幫扶。例如在今年5、6月份，我們派出多個小分隊在全國各地進行技術(shù)督導和交流。

問：和競爭對手相比,貴公司的競爭優(yōu)勢?

答：我們在研發(fā)、鏡片個性化設(shè)計與制作、生產(chǎn)設(shè)備與工藝、技術(shù)培訓與支持、行業(yè)經(jīng)驗、用戶規(guī)模等各個方面都是一流的。

問：市場對角膜塑形鏡的接受程度?

答：現(xiàn)在是很好的，剛開始大部分人都不接受。

問：公司面對上游的競爭越來越激烈,是否會向原材料研發(fā)拓展?

答：公司始終重視材料的研發(fā)并取得了很好的進展。目前，外購材料已經(jīng)不再是博士倫一家，還有其它供應商。同時，由于與博士倫合作多年，政策也越來越優(yōu)惠。

問：客戶的留存率沒有想象的高,為什么有這個問題?

答：我們不掌握初配和復購的確切信息，因為經(jīng)銷商的訂片中沒有提供。我們直營渠道了解的情況，用戶更換和復購率是比較高的。

問：公司在角膜塑形鏡以外主要布局了哪些業(yè)務?目前發(fā)展情況或者前景比較好的有哪些?

答：公司上市以后一直在拓展。一是自主開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。總部努力把硬鏡類產(chǎn)品做好做全做強，例如RGP、鞏膜鏡等，包括配套的護理產(chǎn)品；同時研發(fā)那些外面找不到投資標的、只能自己開發(fā)的產(chǎn)品，如阿托品。二是投資有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)療器械，多數(shù)是投資初創(chuàng)企業(yè)，其中有些屬于視光類，比如視功能，干眼癥、檢測儀器等。三是眼視光服務終端拓展，上次披露有200多家，包括了醫(yī)院、眼科診所、門診、視光中心。進入報表的研發(fā)費用主要是自主研發(fā)部分，也就是硬鏡相關(guān)的，其它的則計入到了投資里。

問：如何看待OK鏡國內(nèi)未來市場,未來隨著國產(chǎn)廠家越來越多產(chǎn)品獲批,公司如何繼續(xù)保持先發(fā)優(yōu)勢?

答：目前來看，這個市場還在持續(xù)擴大，滲透率還相對較小，會逐步向二三四線城市滲透。我們要做好自己，從產(chǎn)品創(chuàng)新、培訓、支持、服務等方面繼續(xù)發(fā)力。個性化定制產(chǎn)品需要長期的經(jīng)驗積累，我們具備這方面的豐富經(jīng)驗和口碑積累。我們在華東區(qū)域做的好一些，會促進其他區(qū)域向華東區(qū)域?qū)W習，人事、資源的調(diào)整也在做相應的安排，今年成立了專業(yè)事務管理中心。

問：近幾年自建渠道的效果怎么樣?

答：周期性報表已經(jīng)有所反應，新建的點早期一般都是虧損的，醫(yī)院的盈利周期更長，但大部分都是逐年好轉(zhuǎn)。我們堅持成熟一個建一個，成熟一個投一個，不盲目擴張。總體看來，這幾年的小規(guī)模嘗試達到了預期。

問：第三類醫(yī)療器械不允許直接推廣,OK鏡被明確列為防控舉措之一,有沒有考慮和當?shù)氐慕逃块T合作開展公立活動(建立電子檔案等)?

答：醫(yī)療器械做功效廣告受到制約，但品牌廣告是可以做的，本月央視每天都有夢戴維的品牌廣告，是安徽省政府推薦組織的。公益活動各地都在開展，比如我們和合肥市高新區(qū)簽訂了協(xié)議，有科普、入校篩查和幫扶困難學生等公益活動內(nèi)容。

問：國產(chǎn)OK鏡與進口產(chǎn)品之間的區(qū)別在哪里?OK鏡行業(yè)未來能否實現(xiàn)比較高的進口替代,大概多長時間能達到?

答：從我們具備的技術(shù)及綜合實力看，在角膜塑形領(lǐng)域，沒有其它同行能解決而我們不能解決的問題。因此，從技術(shù)和服務方面看，替代當然是可以的。但社會上目前還有不少人對進口和國產(chǎn)有不同的看法，還會持續(xù)較長的時間。

問：請問怎樣看待哺光儀,光學眼鏡,隱形周邊離焦鏡等較新的近視防控手段,未來哪種產(chǎn)品更有可能獲得官方的推薦,對角膜塑形鏡的長期競爭格局有何影響?

答：這些應該去問專家。從我們了解的情況來看，目前其它近視防控產(chǎn)品和技術(shù)尚未得到政府的注冊批準，我們也在進行研究開發(fā)和試驗觀察。角膜塑形不僅是已經(jīng)大規(guī)模合法應用十幾年的技術(shù)，同時還有一個突出的特點，就是效果立竿見影，白天不用再戴眼鏡，青少年更喜歡，易于口碑傳播。

問：公司產(chǎn)品各渠道的占比?需要戴多久?

答：直銷和經(jīng)銷比例財報沒有要求披露?，F(xiàn)在差不多1至1年半換一副，成年后患者可以選擇繼續(xù)配戴或者做手術(shù)，部分用戶到了高三，因為學業(yè)重、睡眠時間不夠而停戴。

問：阿托品的進展?

答：定期報告披露過阿托品院內(nèi)制劑處于中試階段。生產(chǎn)車間去年已經(jīng)建成，作為院內(nèi)制劑，中試后進行一些必要的試驗即可申請院內(nèi)制劑注冊，這個周期比較短。而藥品的注冊則需要較長的時間做臨床實驗。

問：視光終端的建設(shè)規(guī)劃,這么多數(shù)量如何管理?

答：目前公司有200多家視光終端，這個數(shù)量其實不多，規(guī)模也不大，其中小部分由公司的終端管理中心直接管理，大多數(shù)由控股子公司的合作伙伴因地制宜地具體經(jīng)營，公司把控財務和合規(guī)性?？偛恐饕诩夹g(shù)上通過制定標準、流程、培訓、督查、考核推進專業(yè)化和標準化。經(jīng)營方面則是合作伙伴發(fā)揮自身特長。

問：公司未來是否會在整合后的經(jīng)銷商和視光中心內(nèi)開展更多非ok鏡業(yè)務,如何看待中下游反向向上游拓展?我們可能在上游布局其他眼科器械嗎?

答：視光中心不是角膜塑形鏡專營店，是提供視力矯正服務的專業(yè)機構(gòu)，根據(jù)用戶的需求提供最合適的解決方案和相應產(chǎn)品，比如功能性框架鏡、視覺訓練等。我們已經(jīng)在進行上游的布局，包括投資眼視光方面的新技術(shù)、新產(chǎn)品。

問：公司在研的超高透氧率的新型角膜塑形鏡預計何時上市?

答：目前在臨床試驗階段，安全性和效果驗證后才能提交藥監(jiān)局注冊，具體時間不好預測，會全力推進。

問：定增的社區(qū)服務終端的定位和現(xiàn)在的有沒有區(qū)別,除了賣角膜塑形鏡和框架鏡,還有其他的收費項目嗎?美國的社區(qū)服務終端的模式是什么樣的?

答：視光終端主要解決視力方面的問題，塑形鏡是用于矯正視力和減緩近視加深的一種產(chǎn)品，其它的視力矯正產(chǎn)品也會使用，比如框架鏡、軟鏡、視功能訓練產(chǎn)品等。同時，視光中心在做視力和眼健康篩查時如發(fā)現(xiàn)疑似眼病癥狀，會推薦到醫(yī)療機構(gòu)進一步診療。具有醫(yī)療資質(zhì)的視光終端，如門診部、診所，同時開展一些常見的基礎(chǔ)眼病的診療。美國早已建立了社區(qū)化的視光診所體系，視光醫(yī)生（OD）從事視力矯正及基礎(chǔ)眼健康檢查等工作。

問：公司如何平衡合作的下游眼科醫(yī)院與自己培育,收購的視光中心之間的競爭關(guān)系?

答：眼科醫(yī)院與視光中心的定位不一樣，眼科醫(yī)院規(guī)模較大，除了視光以外，還能診療眼病等各種問題，但數(shù)量不會多；視光中心是社區(qū)化的，數(shù)量多、規(guī)模小，更方便患者就近服務，主要業(yè)務內(nèi)容為視力矯正和近視防控，不涉及眼病的治療。公司的自營終端包括醫(yī)院、診所、門診、視光中心，目前主要集中在蘇皖地區(qū)。在產(chǎn)品方面，我們對各類合作伙伴都提供同等的支持。

問：視光中心有什么布局?視光中心的人員配備如何滿足?我們生產(chǎn)的阿托品試劑是只能在內(nèi)部銷售嗎?可以在醫(yī)院銷售嗎?

答：計劃建立1300家視光中心，通過三年完成，募資報告里面有詳細的方案。視光師將通過教育機構(gòu)招募，我們自己也在加強培訓能力。院內(nèi)制劑的阿托品只能在規(guī)定的范圍內(nèi)銷售。

問：后疫情時代,如何充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢?

答：渠道跟疫情沒有特別的關(guān)系。一方面，一些合作伙伴與我們合作多年后變成子公司，這是我們長期積累渠道優(yōu)勢的重要方面。另一方面，不管自營有多大，也不會忽略渠道發(fā)展。渠道是非常重要的發(fā)展點。

問：定增20多億引進35個戰(zhàn)略投資者,是資金還是戰(zhàn)略投資為主?

答：兩個方面都有，一個是資金需求，也希望對后續(xù)發(fā)展能提供其他方面的資源。

問：隨著新競爭者的進入,產(chǎn)品是否會降價?

答：目前市場處在快速成長階段，還沒有出現(xiàn)價格戰(zhàn)的情況。雖然競爭者增加，但是公司保持了良好增速，公司的基數(shù)相對其它品牌大一些，每年增量的絕對數(shù)相比其它品牌也是比較大的。公司產(chǎn)品毛利率沒有降低，保持老產(chǎn)品價格穩(wěn)定，新產(chǎn)品根據(jù)新的市場需求定價，大部分是比老產(chǎn)品價格稍高一些。后續(xù)是否會降價現(xiàn)在無法回答，要根據(jù)市場情況，要適應市場。總而言之，希望以我們的質(zhì)量、服務、綜合實力去取勝，不會主動啟動價格戰(zhàn)。

問：不同區(qū)域發(fā)展不平衡的原因?

答：一線城市品牌效應影響大，但是風險也很大，例如北京，房價、用人的成本都比較高，好的醫(yī)院太多，發(fā)展自營終端比較謹慎。目前我們的終端在自身資源比較好的地方多一些，大部分都不是一線城市。華東區(qū)域發(fā)展較好是因為我們從這里起步，品牌影響力、技術(shù)都比較成熟，有當?shù)氐膱F隊。其他區(qū)域眼視光的發(fā)展比華東晚一些，如果在當?shù)貨]有合適的團隊，我們就不會勉強投資。

問：暑期有什么銷售計劃?

答：暑期是銷售旺季。一方面，生產(chǎn)會按需施行三班倒、24小時連續(xù)生產(chǎn)；另一方面，質(zhì)檢、物流以及公司各相關(guān)部門都會調(diào)整為旺季工作模式，積極配合暑期的高強度、高片量工作需求，例如，銷售方面加強對合作方的支持和售后服務，財務方面加快賬務處理和響應等。暑假兩個月內(nèi)呈現(xiàn)配鏡需求逐步釋放的特點。期初，孩子們一般先度假輕松一下，之后，逐漸有考慮處理眼睛問題的“想法”，隨著越臨近開學，越有在新學期前完成近視矯治的“行動”。同樣人數(shù)的生產(chǎn)員工，要在暑期應對平時幾倍數(shù)量的訂單，而且是專業(yè)、精細的工作內(nèi)容，容不得絲毫馬虎，我們一線工作人員每年在旺季都非常辛苦，但在公司多部門和合作伙伴的支持下，公司承受住一次又一次高強度的假期考驗，努力在短時間內(nèi)讓用戶收到鏡片。

[免責申明]股市有風險，入市需謹慎。本資訊來源于企業(yè)發(fā)布的投資者活動記錄表，文字略有整理，不構(gòu)成投資建議，原始紀錄以及更多信息請參考企業(yè)相關(guān)公告。