風(fēng)暴中上市，水滴(WDH.US)還能找到自己的黃金三角嗎？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“霞光社”，作者：哈那。

頂著光環(huán)和爭(zhēng)議，水滴公司（WDH.US）（以下簡(jiǎn)稱“水滴”）終于上市了。

2016年4月，美團(tuán)（03690）10號(hào)員工、美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人沈鵬離職創(chuàng)辦水滴。當(dāng)時(shí)，美團(tuán)已是估值超百億美元的小巨頭，作為核心團(tuán)隊(duì)的一員，沈鵬自然也帶著明星標(biāo)簽。

因此，水滴也獲得了一眾大佬站臺(tái)。成立以來(lái)，水滴先后獲得了來(lái)自騰訊（00700）、美團(tuán)、IDG、高榕等機(jī)構(gòu)的投資。

5年時(shí)間，光環(huán)加身的水滴一路狂奔。就在北京時(shí)間5月7日晚，水滴正式在紐交所掛牌，發(fā)行價(jià)為12美元。截至發(fā)稿前，水滴股價(jià)跌至9.7美元，現(xiàn)市值約38億美元。

市場(chǎng)相對(duì)冷淡的背后，圍繞水滴的爭(zhēng)議——究竟是公益組織還是商業(yè)公司——也從未停止。

從根本來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)議源自水滴的商業(yè)模式。此前，水滴主要有三塊業(yè)務(wù)，分別是互聯(lián)網(wǎng)健康互助社群“水滴互助”、免費(fèi)線上籌款工具“水滴籌”和線上保險(xiǎn)商城“水滴?！?。

這成為支撐水滴發(fā)展的黃金三角：具有明顯公益屬性的“水滴籌”和“水滴互助”聚集、沉淀流量，而“水滴?！必?fù)責(zé)完成商業(yè)化。

公益和商業(yè)并行，讓水滴形成了從引流到變現(xiàn)的閉環(huán)，但也讓外界疑惑于公司的屬性，以至于沈鵬后來(lái)曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，“水滴是商業(yè)公司，而不是公益組織”。

直到此次IPO，透過(guò)招股書數(shù)據(jù)，水滴“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司”的本質(zhì)（水滴保板塊貢獻(xiàn)營(yíng)收近9成）才清晰展現(xiàn)出來(lái)。

但圍繞水滴的疑問(wèn)還沒(méi)有散去?；蛞虮O(jiān)管問(wèn)題，水滴于今年關(guān)閉了“水滴互助”業(yè)務(wù)。此外，招股書顯示，“水滴籌”為水滴付費(fèi)保單貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)化率逐年降低。當(dāng)曾經(jīng)的引擎逐漸“熄火”，水滴還能找到新的增長(zhǎng)火箭嗎？上市后，水滴的新故事又是什么？

1.公益還是商業(yè)？

此前，在《要上市的水滴：遠(yuǎn)看是公益機(jī)構(gòu)，近看是保險(xiǎn)公司》一文中，「霞光社」曾詳細(xì)分析過(guò)水滴的三級(jí)火箭模式，即水滴籌吸引用戶、水滴互助沉淀用戶、水滴保險(xiǎn)商城負(fù)責(zé)完成商業(yè)化。

2016年，水滴成立之初首先上線了水滴互助和水滴籌業(yè)務(wù)。

水滴互助的定位是互聯(lián)網(wǎng)健康互助社群，參與者繳納一定費(fèi)用，患病后在滿足一定條件的情況下，可按照“一人患病、眾人均攤”的原則獲得最高30萬(wàn)元的互助金。水滴籌則是面向大病患者的免費(fèi)線上籌款工具。

當(dāng)時(shí)，水滴并不占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。同賽道里，輕松籌早在2014年就已上線，并于2016年推出了健康互助業(yè)務(wù)。此外，市場(chǎng)上還有愛(ài)心籌等玩家。在網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)，水滴面臨的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，有媒體統(tǒng)計(jì)，截至2016年11月，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)超過(guò)了120家。

但后來(lái)的兩個(gè)策略，讓水滴實(shí)現(xiàn)了逆襲。

首先是差異化的路線。早期，輕松籌正專注于開(kāi)拓北上廣市場(chǎng)，而水滴則選擇在四五線城市和廣大農(nóng)村地區(qū)加大投入，并招募大量志愿者幫助“下沉市場(chǎng)”用戶進(jìn)行籌款。

其次是“公益性”的定位。這種公益性主要體現(xiàn)在水滴幾乎是在免費(fèi)提供早期的互助和大病籌款服務(wù)。水滴互助收取8%互助金管理費(fèi)，而水滴籌則直接表示平臺(tái)不收取服務(wù)費(fèi)（籌款人需要承擔(dān)的是第三方支付平臺(tái)的使用成本，收費(fèi)比例為金額的0.6%）。

要知道，部分籌款平臺(tái)大多都會(huì)收取約2%的手續(xù)費(fèi)。對(duì)于家庭面臨困難的求助者來(lái)說(shuō)，水滴籌的免費(fèi)策略無(wú)疑是更吸引人的。

于是，當(dāng)《爸爸突發(fā)血管瘤，請(qǐng)幫幫我們》、《傳遞愛(ài)心！我想讓剛出生的兒子活下去》等籌款文章在朋友圈里被大量轉(zhuǎn)發(fā)，水滴也刷足了存在感，并在裂變傳播中快速積累起用戶。

資料顯示，截至2020年9月，水滴互助的會(huì)員已超過(guò)1.3億人，累計(jì)為1.4萬(wàn)個(gè)家庭劃撥了近17億元互助金。根據(jù)招股書，在水滴籌平臺(tái)累計(jì)有超過(guò)170萬(wàn)患者尋求幫助，并有共計(jì)3.4億以上的捐助者。

可以說(shuō)，通過(guò)水滴籌和水滴互助，水滴相當(dāng)于建立起了龐大的流量池。但就如大眾所認(rèn)知的那樣，這兩塊公益性質(zhì)明顯的業(yè)務(wù)確實(shí)無(wú)法給水滴帶來(lái)規(guī)?；氖杖搿?/strong>

根據(jù)招股書，水滴籌業(yè)務(wù)并不貢獻(xiàn)收入，而2020年，來(lái)自水滴互助貢獻(xiàn)的會(huì)費(fèi)和管理費(fèi)收入為1.09億元，在總收入占比僅為3.6%。

真正讓水滴打通商業(yè)閉環(huán)的是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2017年5月，水滴公司推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)水滴保險(xiǎn)商城，也就是水滴保。截至2020年年底，水滴與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中大部分由水滴與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)。

自水滴保業(yè)務(wù)上線以來(lái)，2018年、2019年和2020年，水滴的付費(fèi)保險(xiǎn)消費(fèi)者人數(shù)分別達(dá)到170萬(wàn)、880萬(wàn)和1920萬(wàn)；通過(guò)水滴保產(chǎn)生的首單保費(fèi)總量也分別為9.72億元、66.68億元和144.26億元。

以此為驅(qū)動(dòng)，水滴的營(yíng)收從2018年的2.381億元增長(zhǎng)到2019年的15.11億元，增長(zhǎng)534.6%，2020年?duì)I收進(jìn)一步增至30.279億元，增長(zhǎng)100.4%。

招股書顯示，水滴的營(yíng)收主要來(lái)自三方面，分別是水滴保貢獻(xiàn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、來(lái)自水滴互助的管理費(fèi)收入和面向保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)收取的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。2020年，僅水滴保貢獻(xiàn)收入占比就接近9成。

水滴快速成長(zhǎng)背后，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，也是自身三級(jí)火箭模式的強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)。一方面，有龐大流量池在手，面對(duì)上游的保險(xiǎn)公司，水滴擁有談判話語(yǔ)權(quán)和更高的抽成比例；另一方面，精準(zhǔn)掌握數(shù)據(jù)后，水滴又能向用戶更好地推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品、提升轉(zhuǎn)化率。

可以說(shuō)，水滴的三個(gè)業(yè)務(wù)板塊完美咬合，并形成了低成本獲取流量、教育用戶篩選流量到高效變現(xiàn)的理想模型。這個(gè)模型也讓水滴實(shí)現(xiàn)了上一個(gè)階段的迅速崛起。

在招股書中，水滴表示根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查，其已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立保險(xiǎn)科技平臺(tái)。此次上市后，水滴更是成為了第一家登陸紐交所的中概股保險(xiǎn)科技平臺(tái)。

只是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)到新的階段，上市之后的水滴還面臨著不小的挑戰(zhàn)。

2.虧損看不到盡頭

水滴目前最主要的問(wèn)題是公司依舊為虧損狀態(tài)。

過(guò)去三年間，水滴累計(jì)凈虧損達(dá)到了12億元左右。從2018年到2020年，公司每年的凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元，呈現(xiàn)逐年增高態(tài)勢(shì)。

而虧損主要源自水滴營(yíng)銷費(fèi)用的大幅提高。2018~2020年，水滴公司的銷售及市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。

數(shù)據(jù)表達(dá)的意思已經(jīng)十分清晰：水滴對(duì)營(yíng)銷的依賴未見(jiàn)減弱。這進(jìn)而導(dǎo)致其成本難以壓縮、攤平。

在招股書中，水滴表示銷售及市場(chǎng)費(fèi)用的增加，主要源自第三方流量渠道營(yíng)銷費(fèi)用的提升。

成本降不下來(lái)，流量轉(zhuǎn)化卻降了。

水滴的流量主要來(lái)自于水滴籌、水滴互助、第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購(gòu)。一度由自身業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的流量占據(jù)了水滴保首單保費(fèi)的絕大份額，2018年，水滴籌和水滴互助帶來(lái)的轉(zhuǎn)化金額在首單保費(fèi)總量中的占比分別達(dá)到了46.5%和38.6%，而來(lái)自第三方渠道的流量?jī)H占1.9%。

但此后，水滴籌和水滴互助帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率逐年降低，到2020年時(shí)，兩塊業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)已降至13%和3.6%，而來(lái)自第三方流量渠道的貢獻(xiàn)卻提升至了44.9%。

這意味著，當(dāng)原有流量池轉(zhuǎn)化面臨瓶頸，過(guò)去完美黃金三角已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)很好的聯(lián)動(dòng)，水滴的低成本轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)無(wú)法繼續(xù)復(fù)制。

并且伴隨著國(guó)內(nèi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的監(jiān)管趨嚴(yán)，水滴面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不斷提升。從去年以來(lái)，因監(jiān)管問(wèn)題，百度互助、美團(tuán)互助、輕松互助等一批網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)先后宣布關(guān)停。

大趨勢(shì)下，水滴也在今年3月宣布終止水滴互助業(yè)務(wù)。有聲音認(rèn)為，這是水滴為上市掃除不確定性障礙。

但結(jié)果是，水滴也徹底告別了曾經(jīng)的黃金三角。有盈利壓力，并需要對(duì)資本市場(chǎng)講出新故事的水滴如何找到下一個(gè)拼圖？

3.尋找新故事

沈鵬的答案是“健康”。

去年，沈鵬在接受媒體采訪中表示，水滴希望對(duì)標(biāo)美國(guó)聯(lián)合健康集團(tuán)（美國(guó)最大的商業(yè)健康保險(xiǎn)公司之一，服務(wù)涵蓋健康保險(xiǎn)和健康管理兩大板塊），圍繞“醫(yī)藥”和“保險(xiǎn)”，建立健康保障平臺(tái)。

為此，水滴還在去年先后推出了“好藥付”和“水滴健康”業(yè)務(wù)。

水滴“好藥付”的定位是醫(yī)藥福利平臺(tái)，通過(guò)查看其公眾號(hào)，「霞光社」發(fā)現(xiàn)，“好藥付”主打會(huì)員模式，用戶可以通過(guò)購(gòu)買會(huì)員享受到上百種特藥的折扣優(yōu)惠，其藥品目錄目前主要涵蓋腫瘤藥、罕見(jiàn)病、免疫類、非腫瘤特藥、抗生素等藥物。

此外，據(jù)沈鵬透露，水滴的“好藥付”團(tuán)隊(duì)還在探索如何聯(lián)合藥企、藥店、保險(xiǎn)公司，共同打造適合中老年人、慢性病患者、大病患者等可投保的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

水滴健康A(chǔ)pp則提供了“健康”和“保險(xiǎn)”服務(wù)，其中，在健康板塊，集合了找名醫(yī)問(wèn)診、體檢等業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)板塊則提供了健康保險(xiǎn)購(gòu)買服務(wù)。

在水滴看來(lái)，大健康和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)存在巨大機(jī)會(huì)。招股書中，水滴引用艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)闡述道，2019年，中國(guó)醫(yī)療保健總支出達(dá)到7萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2024年將達(dá)到11.4萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.2％。

只是，這個(gè)領(lǐng)域早已有巨頭殺入，包括阿里健康（00241）、京東健康（06618）、平安好醫(yī)生（01833）等平臺(tái)在內(nèi)，玩家們跑馬圈地的動(dòng)作從未停止。入局的水滴想要顛覆行業(yè)，就要解決打通醫(yī)療行業(yè)的上下游、實(shí)現(xiàn)健康和保險(xiǎn)服務(wù)的有效聯(lián)動(dòng)等諸多難題。

這注定又是一個(gè)長(zhǎng)期、大量投入資金的新故事。但于已經(jīng)虧損了數(shù)年的水滴來(lái)說(shuō)，這條路著實(shí)不輕松。

上市只是一個(gè)開(kāi)始，將定位更新為“保險(xiǎn)和醫(yī)療保健服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)”后，講述新故事的水滴依然需要實(shí)際行動(dòng)和成績(jī)單證明自己。

（智通財(cái)經(jīng)編輯：吳曉文）