保險(xiǎn)行業(yè)深度報(bào)告：高激勵(lì)+高價(jià)值，優(yōu)秀的渠道是公司價(jià)值的核心壁壘

人員規(guī)模擴(kuò)張促進(jìn)NBV大幅提升，但隨著代理人數(shù)量增速的放緩，加上人員大進(jìn)大出、留存率低等行業(yè)頑疾逐步壓制行業(yè)增長(zhǎng)，影響上市險(xiǎn)企NBV增速掉頭走低。渠道發(fā)展模式的成熟與我國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度高度相關(guān)，也與上市險(xiǎn)企業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤。是繼續(xù)追求短期的規(guī)模增長(zhǎng)，還是追求長(zhǎng)期穩(wěn)健增長(zhǎng)？渠道改革成為行業(yè)難解的謎題。

行業(yè)人力流失造成孤兒?jiǎn)我?guī)模迅速提升，因行業(yè)人力流失率在50%以上，假設(shè)新增孤兒?jiǎn)握紓€(gè)險(xiǎn)新單比例40%，平安、國(guó)壽每年新增孤兒?jiǎn)蔚囊?guī)模比肩其他上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道FYP。行業(yè)逐漸由新單的開(kāi)拓能力，轉(zhuǎn)變?yōu)樾聠?續(xù)期保單服務(wù)能力的同步提升。

1.3 客戶、政策與改革的共振，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新階段

1.3.1 S拐點(diǎn)的背后是需求的躍遷，行業(yè)進(jìn)入加速期

人身險(xiǎn)市場(chǎng)增速呈現(xiàn)明顯的“三分法”增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)：常規(guī)增長(zhǎng)、深化增長(zhǎng)和制度性增長(zhǎng)。常規(guī)性增長(zhǎng)衡量的是GDP與保險(xiǎn)深度的關(guān)系；深化性增長(zhǎng)基于保險(xiǎn)深度隨人均GDP增長(zhǎng)而提升、實(shí)現(xiàn)超越GDP增速的內(nèi)在規(guī)律；制度性增長(zhǎng)是指扣除經(jīng)濟(jì)因素后的所有制度要素所帶來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)。根據(jù)全球保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，隨著收入的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)深度將因深化性、制度性增長(zhǎng)而呈現(xiàn)超GDP的增速水平。

長(zhǎng)期來(lái)看，龐大的人口基數(shù)、高速增長(zhǎng)的GDP帶來(lái)財(cái)富水平的提升、巨大的人身險(xiǎn)保障缺口（醫(yī)療、養(yǎng)老）成為支撐我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展的基點(diǎn)。根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇報(bào)告，亞洲中產(chǎn)階級(jí)已位列全球首位，并將持將在2030年占據(jù)全球65%的比例；瑞再測(cè)算，亞太地區(qū)保障缺口最大，其中我國(guó)的死亡保障、健康保障缺口最大。2019年我國(guó)60歲以上老年群體占比達(dá)到17.8%，隨我平均預(yù)期壽命的提升，長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)需求將持續(xù)提升。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測(cè)，2033年前后中國(guó)60歲以上人口將達(dá)到4億、2050年60歲以上人口占比將達(dá)到35%，成為全球老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家。養(yǎng)老年金缺口也將支撐我國(guó)商業(yè)險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.3.2 政策的催化：推進(jìn)代理人渠道向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

在代理人渠道發(fā)展初期，監(jiān)管?chē)?yán)格把控招募門(mén)檻、規(guī)范代理人從業(yè)行為，彼時(shí)人員素質(zhì)及留存率相對(duì)較高。2008年以來(lái)，保險(xiǎn)公司為擴(kuò)張市場(chǎng)份額，加大代理人渠道增員力度。但我國(guó)代理人非公司雇員，主要憑借組織發(fā)展實(shí)施“金字塔”式管理。為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司對(duì)組織發(fā)展型讓利了大部分傭金手續(xù)費(fèi)開(kāi)支。據(jù)我們草根調(diào)研，每單組織利益大約為銷(xiāo)售人員FYC的1.3-1.5倍。底層代理人傭金抽取比例小、留存率低；高層代理人為謀求職級(jí)津貼的提升、擴(kuò)大增員，但管理半徑有限、導(dǎo)致大進(jìn)大出；保險(xiǎn)公司并不主動(dòng)干涉代理人渠道的管理模式，主要通過(guò)基本法對(duì)該渠道進(jìn)行考核，產(chǎn)能與傭金直接掛鉤，管理模式以利益為導(dǎo)向。

三因素夾擊，行業(yè)大進(jìn)大出、留存率低。2009年以來(lái)，原保監(jiān)會(huì)先后通過(guò)落實(shí)保險(xiǎn)公司的管控責(zé)任、改善代理人待遇和保障、加大培訓(xùn)、嚴(yán)格糾查銷(xiāo)售誤導(dǎo)及推進(jìn)中介渠道專(zhuān)業(yè)化發(fā)展等政策，壓實(shí)保險(xiǎn)公司高質(zhì)量人力發(fā)展模式。但這一問(wèn)題仍未得到有效解決。2015年8月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》取消代理人準(zhǔn)入門(mén)檻，放權(quán)由保險(xiǎn)公司加強(qiáng)自主經(jīng)營(yíng)、自查自糾。2019年7月，銀保監(jiān)會(huì)借鑒美國(guó)的渠道模式，推進(jìn)專(zhuān)屬代理人、獨(dú)立代理人的相關(guān)制度建設(shè)。與傳統(tǒng)個(gè)人代理渠道的金字塔模式不同，專(zhuān)屬及獨(dú)立代理人管理相對(duì)扁平化，對(duì)于保障和激發(fā)底層人員的傭金比例、提升底層代理人的留存率更為有利。

1.3.3 險(xiǎn)企的覺(jué)悟：高質(zhì)量代理人渠道將穩(wěn)定業(yè)績(jī)、提升估值

受“表見(jiàn)代理”的影響，對(duì)客戶而言，代理人渠道與保險(xiǎn)公司不再僅為代理關(guān)系，而是客戶與保險(xiǎn)公司建立直接關(guān)系的窗口，代理人的素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)能力、穩(wěn)定性及服務(wù)能力，直接影響保險(xiǎn)公司的品牌及價(jià)值率的達(dá)成。

友邦中國(guó)自2010年開(kāi)啟“最優(yōu)代理人”策略以來(lái)，致力于在中國(guó)重新樹(shù)立其高端代理人“名片”。2010-2013年在“最優(yōu)代理人”策略下，友邦中國(guó)增員緩慢、新單保費(fèi)增速下降。但經(jīng)歷2年陣痛期后，2013年-2019年友邦中國(guó)代理人產(chǎn)能、新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)提升，NBVM遠(yuǎn)超上市險(xiǎn)企。從人力質(zhì)量來(lái)看，MDRT數(shù)量持續(xù)保持領(lǐng)先，2020位列友邦集團(tuán)位列全球首位、友邦中國(guó)排名第三。從價(jià)值創(chuàng)造力上，友邦中國(guó)自2012年以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了NBV與新單保費(fèi)[1]的同增；且NBV增速穩(wěn)定性高于主要同業(yè)，2010-2019年友邦中國(guó)、國(guó)壽、平安、太保、新華壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)NBV增速的波動(dòng)率分別為：11.3%、20.5%、22.6%、20.9%、24.4%。

[1] 友邦中國(guó)的FYP均為ANP口徑

從代理人發(fā)展模式上看，友邦中國(guó)已實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)能拉動(dòng)型而非人力數(shù)量拉動(dòng)型。

因FYP=人力*產(chǎn)能，我們以FYP的增長(zhǎng)方式來(lái)看上市險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)發(fā)展模式：

FYP%=人力%+產(chǎn)能%+人力%*產(chǎn)能%

如人力%>產(chǎn)能%，則渠道經(jīng)營(yíng)模式偏產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)型；

如人力%<產(chǎn)能%，則渠道經(jīng)營(yíng)模式偏人力驅(qū)動(dòng)型。

據(jù)此測(cè)算，除友邦中國(guó)外，主要上市險(xiǎn)企均為人力驅(qū)動(dòng)型。

[2] 友邦中國(guó)未披露分渠道的新單保費(fèi)，此處為總新單保費(fèi)。

友邦中國(guó)的高產(chǎn)能代理人模式抬升友邦集團(tuán)估值水平遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企：2021年3月19日，友邦集團(tuán)PEV=2.01x，且估值水平持續(xù)提升，同期國(guó)壽、平安、太保、新華分別為0.70x、0.98x、0.77x、0.59x。

[3] 平安福首年保費(fèi)按照30歲、男、20萬(wàn)保額測(cè)算。

2.2.1 渠道改革的目標(biāo)是樹(shù)立有效的利益分配機(jī)制

[4] 參考各公司基本法整理，僅為行業(yè)大致情況，每家公司具體情況有所差異。

[5] Q為各險(xiǎn)企制定的基本FYC單位，1Q對(duì)應(yīng)1000-2000元傭金不等。

2.2.2 渠道改革需要兼顧短期與長(zhǎng)期利益的平衡

通過(guò)組織裂變可直接提升市場(chǎng)份額（新人轉(zhuǎn)正需要達(dá)成6張保單），提升績(jī)優(yōu)人力可提升NBV的價(jià)值創(chuàng)造力。二者對(duì)于渠道的做大、做強(qiáng)均是有效的措施。上市險(xiǎn)企根據(jù)渠道改革的目標(biāo)和方向，開(kāi)始重視人力規(guī)模穩(wěn)定下的產(chǎn)能提升之路。太保的績(jī)優(yōu)及健康人力[6]占比分別從2011年的9.2%、22.9%，提升至2019年的16.5%、32.5%。因長(zhǎng)期保障類(lèi)產(chǎn)品主要在代理人渠道銷(xiāo)售，公司基本法中對(duì)績(jī)優(yōu)的引導(dǎo)與激勵(lì)措施，從上市險(xiǎn)企長(zhǎng)期保障類(lèi)新單占比持續(xù)提升上，可窺一斑。

[6] 健康人力定義：月均FYC超過(guò)1200元

[7] 平安為代理人渠道的長(zhǎng)期保障類(lèi)首年保費(fèi)，太保為長(zhǎng)期健康險(xiǎn)新保保費(fèi)，國(guó)壽與新華均為健康險(xiǎn)新單保費(fèi)。

整體來(lái)看，在增員難度提升的背景下，2020年疫情影響以來(lái)，主要上市險(xiǎn)企以穩(wěn)人力、提績(jī)優(yōu)為主要方向，意味著在組織利益的基礎(chǔ)上、通過(guò)逐步調(diào)節(jié)利益分配實(shí)現(xiàn)穩(wěn)人力下的高產(chǎn)能轉(zhuǎn)型。具體來(lái)看，行業(yè)普遍做法是一方面對(duì)于績(jī)優(yōu)型人才給與更高的回報(bào)，一方面逐步提高準(zhǔn)入門(mén)檻、考核晉升要求，引導(dǎo)隊(duì)伍向高產(chǎn)能轉(zhuǎn)型。

雖然向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是正確的，但具體實(shí)施中難度較大，例如：為改良人力結(jié)構(gòu)，國(guó)壽、平安、太保均紛紛推進(jìn)“優(yōu)才計(jì)劃”，而為了完成增員目標(biāo)、實(shí)際的準(zhǔn)入門(mén)檻往往會(huì)降低，公司一方面需要兼顧主管的利益、穩(wěn)定留存率，另一方面也需要兼顧當(dāng)期業(yè)績(jī)對(duì)FYP的提振幅度。至于隱形準(zhǔn)入門(mén)檻的降低所帶來(lái)的“大進(jìn)大出”、代理人穩(wěn)定性低造成的客戶滿意度下降等長(zhǎng)期影響，則被排到其次。上市險(xiǎn)企往往采取中庸之道以增設(shè)“伯樂(lè)獎(jiǎng)”實(shí)現(xiàn)正面引導(dǎo)、并不觸及當(dāng)前的代理人利益分配格局，而實(shí)操層面也必然存在對(duì)制度的套利行為、拖累渠道改革成效的實(shí)現(xiàn)。

上市險(xiǎn)企的主動(dòng)清虛必然造成當(dāng)期FYP及次年續(xù)期保費(fèi)的壓力。尤其在2015年大規(guī)模增員后，各家上市險(xiǎn)企的代理人渠道均已實(shí)現(xiàn)大幅提升，管理難度提升、管理半徑持續(xù)擴(kuò)大。早在代理人制度引進(jìn)的初期監(jiān)管已連續(xù)發(fā)文規(guī)范代理人渠道高質(zhì)量發(fā)展，雖然漸進(jìn)式的渠道轉(zhuǎn)型成果已逐步有所成效，渠道轉(zhuǎn)型或?qū)⒊掷m(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間、各家公司均需做好打“持久戰(zhàn)”的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。

3.1 日本：以代理人渠道為主

在此基礎(chǔ)上，各家公司持續(xù)推進(jìn)代理人渠道的調(diào)整和完善，在招募、培育、留存三方面進(jìn)行改革。具體措施有：

1)  招募：完善招募錄用制度

A. 提高對(duì)基本能力的要求：要求應(yīng)聘者需在數(shù)理、語(yǔ)言和文字方面均有較高的能力，并有積極進(jìn)取、提高業(yè)績(jī)的動(dòng)力。

B. 嚴(yán)格設(shè)立招聘程序：日本《保險(xiǎn)法》規(guī)定，受壽險(xiǎn)公司雇傭或委托的代理人必須在日本金融廳登記注冊(cè)后才可銷(xiāo)售保險(xiǎn)。保德信（日本）的招聘程序細(xì)分為六大步驟，招聘流程極為嚴(yán)格，應(yīng)聘合格率僅為2%。

2) 培育：設(shè)立統(tǒng)一的培訓(xùn)考試制度。

A. 新人培訓(xùn)：入職后3個(gè)月內(nèi)修完規(guī)定學(xué)分和課程。公司安排業(yè)績(jī)突出、協(xié)調(diào)能力優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員作為指導(dǎo)老師，通過(guò)“傳、幫、帶”的模式指導(dǎo)新人參加模擬訓(xùn)練和實(shí)際展業(yè)。部分公司將指定銷(xiāo)售區(qū)域分配給新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員，允許部分新人以散戶為練習(xí)對(duì)象銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)、提高技能。

B. 繼續(xù)教育：20世紀(jì)60-80年代，日本的持續(xù)培訓(xùn)課程分為中級(jí)專(zhuān)業(yè)課程、高級(jí)專(zhuān)業(yè)課程、外務(wù)大學(xué)課程三類(lèi)。涉及遺產(chǎn)繼承、資產(chǎn)運(yùn)用、團(tuán)體客戶、臨場(chǎng)應(yīng)變及相關(guān)的法律、稅收制度及企業(yè)分析等。

C. 特色培訓(xùn)：明治安田公司把代理人入職后的前5年作為培養(yǎng)期，并在全國(guó)設(shè)置實(shí)踐培訓(xùn)室，并在司內(nèi)每年組織理論知識(shí)考試和實(shí)際技能考試。

3) 留存：完善薪酬制度。

1974年，壽險(xiǎn)行業(yè)頒布《最低收入法》引入底薪制，代理人收入分為固定薪資、準(zhǔn)固定薪資、成績(jī)浮動(dòng)工資三大部分構(gòu)成。

A. 固定工資包括：基本工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個(gè)人因素決定，每年定期增長(zhǎng)；定額工資，由代理人技能津貼決定，只要通過(guò)相關(guān)考試，即可在一定期間內(nèi)（如：5年或永久）享受相應(yīng)的技能津貼。

B. 準(zhǔn)固定薪資：對(duì)同一資格級(jí)別內(nèi)不同等級(jí)代理人支付的工資，每4個(gè)月進(jìn)行成績(jī)排名，排名的變動(dòng)影響準(zhǔn)固定工資的變動(dòng)。

C. 浮動(dòng)工資：由代理人每個(gè)月的業(yè)績(jī)決定，分為兩種，一種按照保費(fèi)的固定比例計(jì)算，一種通過(guò)業(yè)績(jī)的提高而累進(jìn)增加。同時(shí)，各公司根據(jù)地域因素設(shè)定保障金額，代理人當(dāng)月收入低于最低保障金額時(shí)，由壽險(xiǎn)公司補(bǔ)足差額。

D. 此外，各公司紛紛設(shè)置退職金，為工齡3年以上的代理人離職時(shí)所支付的金額，部分公司對(duì)因特殊原因（如死亡等）退職的代理人，還會(huì)啟動(dòng)“育英年金制度”照顧和培養(yǎng)下一代。

（2）第二階段：20 世紀(jì) 90 年代至今，代理店、銀保渠道逐步提升，多元化發(fā)展。

20世紀(jì)90年代日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅，行業(yè)破產(chǎn)風(fēng)潮來(lái)臨；而后日本開(kāi)始恢復(fù)，但GDP增速仍然疲軟，日本壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)放緩，代理人渠道因此受到影響。隨著科技進(jìn)步和金融自由化改革的推進(jìn)，尤其是銀行保險(xiǎn)渠道在21世紀(jì)初的逐年解禁，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化開(kāi)始興起，同時(shí)，因人口老齡化、低利率、人均收入下降等內(nèi)在因素引發(fā)的客戶需求的變遷，不同渠道憑借各自?xún)?yōu)勢(shì)進(jìn)行不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，多樣化的渠道模式開(kāi)始出現(xiàn)。2018年代理人渠道、銀保、代理店和網(wǎng)銷(xiāo)占比分別為：53.7%、9.6%、17.8%、3.3%。

A. 代理店：主攻具有較強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)的成熟消費(fèi)者。代理店主要面向具有較強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)的成熟消費(fèi)者，可以方便選購(gòu)和定制多樣化產(chǎn)品，新單數(shù)量占比由2012年的6.9%上升至2018 年的17.8%。

B. 銀保：主攻中老年富裕群體。2001年開(kāi)始日本政府陸續(xù)解禁銀行對(duì)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，2007年徹底放開(kāi)，銀保渠道快速崛起，成為年金類(lèi)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道。近幾年來(lái)，銀保渠道主要銷(xiāo)售針對(duì)富裕階層（中老年客戶）的躉交儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品。

C. 網(wǎng)銷(xiāo)：主攻年輕客群。作為線上時(shí)代的產(chǎn)物，網(wǎng)銷(xiāo)渠道對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的死亡、醫(yī)療保險(xiǎn)的銷(xiāo)售能力較強(qiáng)。雖然日本互聯(lián)網(wǎng)普及率較高（93.5%），但2018年網(wǎng)銷(xiāo)渠道占比僅為3.3%，并沒(méi)有體現(xiàn)出增長(zhǎng)趨勢(shì)。

代理人渠道轉(zhuǎn)型改革持續(xù)推進(jìn)，尤其在1996年日本壽險(xiǎn)行業(yè)放款限制后，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，壽險(xiǎn)公司為提升代理人的工作熱情和服務(wù)質(zhì)量、最大限度發(fā)揮代理人的積極性，采取了優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的措施：

A. 引導(dǎo)代理人升級(jí)服務(wù)質(zhì)量。例如，明治安田公司在2008年創(chuàng)立了“公司內(nèi)部檢定制度”、“安心服務(wù)活動(dòng)制度”，原則上要求代理人每年對(duì)客戶進(jìn)行2-4次訪問(wèn)，確認(rèn)保單內(nèi)容、交流各種信息，提供高品質(zhì)的咨詢(xún)服務(wù)并妥善辦理各項(xiàng)手續(xù)。公司為代理人提供后援支持，必要時(shí)高層還會(huì)與代理人共同拜訪客戶、協(xié)助完成展業(yè)任務(wù)。

B. 提供多元化職業(yè)發(fā)展方向。日本壽險(xiǎn)公司設(shè)置了職業(yè)生涯咨詢(xún)室、訪談室，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)自身情況制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提升營(yíng)銷(xiāo)員的自我價(jià)值。例如，部分公司引入內(nèi)部公開(kāi)競(jìng)聘機(jī)制，為代理人實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃提供空間。

C. 提升彈性福利待遇。例如，日本生命為代理人提供每年一次加薪、兩次獎(jiǎng)金和20天的帶薪假期及夏季休假制度、周年休假制度等。同時(shí)，公司注重對(duì)代理人下一代的關(guān)系和照顧，為女性代理人提供產(chǎn)前、產(chǎn)后休假，育兒休業(yè)、幼兒看護(hù)休假等假期。

D. 為情感溝通提供渠道。明治安田生命注重把握每個(gè)代理人的個(gè)人情況，并及時(shí)進(jìn)行情感溝通。管理層定期召開(kāi)懇談會(huì)，與代理人直接交流，組織“員工意識(shí)調(diào)查”，深入了解各代理人的思想動(dòng)向、展業(yè)困難及對(duì)公司的建議等。

3.1.2 日本壽險(xiǎn)代理人制度模式及特點(diǎn)

日本壽險(xiǎn)公司實(shí)施代理人雇員制。壽險(xiǎn)公司先與新招聘的代理人簽訂委托合同（試用合同），然后進(jìn)行規(guī)定的培訓(xùn)，在公司接受一個(gè)月培訓(xùn)后參加壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)的一般課程考試，成績(jī)合格者進(jìn)行第二輪面試，面試通過(guò)者與壽險(xiǎn)公司簽訂雇傭合同，轉(zhuǎn)為正式員工。

作為正式的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)入公司后，2年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3年起進(jìn)入專(zhuān)門(mén)部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)門(mén)部設(shè)有詳細(xì)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和續(xù)保率設(shè)定，同時(shí)考核其銷(xiāo)售活動(dòng)情況，以鼓勵(lì)其開(kāi)展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動(dòng)。以日本大型壽險(xiǎn)公司“日本生命”為例，其營(yíng)銷(xiāo)員的試用期為3個(gè)半月，在培訓(xùn)部至少2年后進(jìn)入專(zhuān)門(mén)部。每次職級(jí)晉升均需經(jīng)過(guò)考試，考試不合格者則要延長(zhǎng)培訓(xùn)期。

雇員制看似成本較高，實(shí)則低于粗放的代理制。根據(jù)《日本保險(xiǎn)業(yè)研究報(bào)告》的測(cè)算，雇員制下，日本壽險(xiǎn)業(yè)的代理人的費(fèi)用支出大約為12-13%的保費(fèi)收入，而我國(guó)代理人傭金手續(xù)費(fèi)占保險(xiǎn)收入比率約20-30%，高于日本的雇員制。

當(dāng)前日本代理人呈現(xiàn)分層化的特點(diǎn)，以保德信（日本）為例：經(jīng)過(guò)嚴(yán)格招聘和培育后的理財(cái)規(guī)劃師具備“三高（高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績(jī)效）”特點(diǎn)，以保德信生命（日本）為例，2005年其人均保單件數(shù)達(dá)到同業(yè)的4倍，員工留存率是達(dá)到同業(yè)的2倍，MDRT數(shù)量占比達(dá)到24%，遠(yuǎn)超同業(yè)（0.2%）。

3.1.3 日本生命公司的改革成果

日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度較高，在42家法人主體中，排名前5的公司市場(chǎng)總份額占比50%以上，分別為生命保險(xiǎn)、郵政保險(xiǎn)、明治安田生命保險(xiǎn)、住友生命、第一生命等內(nèi)資保險(xiǎn)公司。這四家公司保費(fèi)收入、資產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)均占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。其中，日本生命是日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額排名第一的公司，主要以代理人渠道為主，將提供銷(xiāo)售服務(wù)的代理人成為“日生Total Partner（共同發(fā)展伙伴）”，并將其定位為營(yíng)銷(xiāo)渠道的核心，不斷進(jìn)行強(qiáng)化。歷經(jīng)多次渠道改革，日本生命公司通過(guò)生活廣場(chǎng)（客戶服務(wù)中心）、代理店渠道、互聯(lián)網(wǎng)及電話等銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的多樣化發(fā)展。

在渠道改革上，日本生命自2007年4月大幅修改基本法，更加注重客戶服務(wù)及業(yè)務(wù)流程，將售后服務(wù)予以點(diǎn)數(shù)化，并增加該部分的薪金比重。在育成培訓(xùn)方面，著重培養(yǎng)有活力的代理人成為核心職員，完善自上而下的統(tǒng)一育成制度，并繼續(xù)擴(kuò)充銀行窗口和代理店渠道。從經(jīng)營(yíng)成果看，客戶滿意度由2007年77.9%提升到2019年的89.2%，同時(shí)代理人收入穩(wěn)定，與當(dāng)?shù)厣缙焦べY齊平（按照1月25日匯率計(jì)算，約為人民幣2萬(wàn)月薪），代理人數(shù)量穩(wěn)步提升，員工穩(wěn)定性、留存率較高，服務(wù)期限達(dá)到10年左右。

2020H受疫情影響，公司新單有所下滑（yoy-35.9%），主要為銀保渠道的新單下降的影響。但13個(gè)月、25個(gè)月保單續(xù)期率企穩(wěn)。根據(jù)公司公告，日本生命最大的優(yōu)勢(shì)在于約5萬(wàn)名的代理人，該代理人群體可銷(xiāo)售所有主力產(chǎn)品（死亡、疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老險(xiǎn)等），尤其是較為復(fù)雜的長(zhǎng)期保障類(lèi)產(chǎn)品（終身壽、生存補(bǔ)助金、重疾、長(zhǎng)期護(hù)理、年金險(xiǎn)等）。而銀保渠道主要銷(xiāo)售終身壽、年金險(xiǎn)。

[8] 代理人和代理店主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有：1）死亡風(fēng)險(xiǎn)：終身、定期、兩全。2）疾病風(fēng)險(xiǎn)：殘疾人保險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)。3）醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)：特定損傷險(xiǎn)、癌癥醫(yī)療險(xiǎn)。4）養(yǎng)老保險(xiǎn)：養(yǎng)老年金。

3.2 中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：以銀保渠道、代理人為主

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“臺(tái)灣”）壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟，2019年壽險(xiǎn)深度高達(dá)16.5%，位列全球第一，且壽險(xiǎn)密度4129美元，遠(yuǎn)高于全球平均水平379美元。早期臺(tái)灣市場(chǎng)受日本的影響較大，在向成熟市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，臺(tái)灣也經(jīng)歷過(guò)代理人模式從人海戰(zhàn)術(shù)逐漸向精英化、專(zhuān)業(yè)化的過(guò)渡，并形成當(dāng)前以銀保渠道、代理人渠道為主，電網(wǎng)銷(xiāo)為輔的多元化渠道模式。因我國(guó)的代理人模式早期主要學(xué)習(xí)臺(tái)灣，臺(tái)灣的代理人改革歷程對(duì)我國(guó)具有較大的借鑒意義。

臺(tái)灣向高產(chǎn)能代理人渠道演進(jìn)路徑中，主要經(jīng)歷了兩輪改革：

1）1996年-2008年“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)自律準(zhǔn)則暨招攬階段改善計(jì)劃”：該計(jì)劃制定了招募人數(shù)、13個(gè)月留存率、長(zhǎng)期個(gè)人壽險(xiǎn)繼續(xù)率等6項(xiàng)指標(biāo)。1998年保險(xiǎn)業(yè)被納入《勞基法》后，代理人制度逐漸向員工制過(guò)渡，公司需為員工提供社保及退休金等，成本陡增，保險(xiǎn)公司紛紛與代理人簽訂勞動(dòng)合同、承攬合同或勞動(dòng)與承攬混合合同，同時(shí)保險(xiǎn)公司開(kāi)始改革基本法，從增員轉(zhuǎn)向績(jī)優(yōu)。計(jì)劃實(shí)施初期，代理人數(shù)量有所下滑，自2002-2005年，經(jīng)歷了3年的探索期后，2005-2008年代理人數(shù)量持續(xù)回升。在計(jì)劃結(jié)束的2008年，經(jīng)歷了12年的摸索后，臺(tái)灣代理人渠道13個(gè)月保單繼續(xù)率、25個(gè)月保單繼續(xù)率分別從1996年70%、65%提升到2008年82%、77%；代理人13個(gè)月留存率從1996年25%提高到2008年35%。

2）2009年-2013年“人身保險(xiǎn)業(yè)提升保險(xiǎn)服務(wù)招攬質(zhì)量計(jì)劃”：該計(jì)劃將目光聚焦于業(yè)務(wù)品質(zhì)。2013年計(jì)劃結(jié)束時(shí)，在2009年第一輪計(jì)劃的成果上，第13個(gè)月保單繼續(xù)率、25個(gè)月保單繼續(xù)率持續(xù)提升至90%、85%；代理人13個(gè)月留存率從40.2%提升至44.0%。

3.2.2 臺(tái)灣的代理人制度模式及特點(diǎn)

1998年保險(xiǎn)業(yè)正式納入“勞動(dòng)基準(zhǔn)法”，按照要求所有從事保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)外勤都應(yīng)作為雇員，但因雇員成本較高，實(shí)際操作中保險(xiǎn)公司與代理人主要簽署：勞動(dòng)合同、承攬合同、勞動(dòng)與承攬混合合同。雇傭制受日本展業(yè)制的影響，而承攬制受美國(guó)獨(dú)立承攬人制度的影響。

臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)公司與代理人之間的合約模式主要分為雙合約制與單一合約制，雙合約制即與新登錄業(yè)務(wù)員先簽訂承攬合同，晉升業(yè)務(wù)主管后再簽勞動(dòng)合同。各公司代理人職級(jí)晉升通常以FYP或FYC為主要考核依據(jù)，同時(shí)兼顧保單繼續(xù)率、保單件數(shù)、活動(dòng)率、增員人數(shù)等指標(biāo)。單一合約制即公司與代理人只簽訂承攬合同，但會(huì)給予等同于員工的一些福利，如臺(tái)灣人壽等。

3.2.3 臺(tái)灣國(guó)泰人壽的改革成果

臺(tái)灣國(guó)泰人壽是臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額最高、發(fā)展最成熟的公司，以代理人渠道為主，2019年國(guó)泰人壽代理人占行業(yè)人力的12.6%。因國(guó)泰人壽與代理人簽訂勞動(dòng)合同，代理人作為公司員工（2019年占比85.2%），留存率高于行業(yè)，2019年平均服務(wù)年限高達(dá)12年。

因國(guó)泰人壽與代理人簽訂正式的勞動(dòng)合同，因此在代理人的招聘、培育上有較為嚴(yán)格的程序：如誠(chéng)信認(rèn)證考核、面談、性向測(cè)驗(yàn)、受訓(xùn)考試等，銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)還需額外參加8小時(shí)以上的培訓(xùn)課程并通過(guò)內(nèi)部考試獲取銷(xiāo)售資格。同時(shí)，國(guó)泰人壽注重傾聽(tīng)客戶反饋，每年委托市場(chǎng)調(diào)查公司調(diào)研NPS，并依調(diào)查結(jié)果持續(xù)檢視服務(wù)質(zhì)量。截至2019年，國(guó)泰人壽客戶滿意度達(dá)94.3%。雇員制下，國(guó)泰人壽代理人的新單開(kāi)拓有待提升、但續(xù)期相對(duì)穩(wěn)定，近年來(lái)市場(chǎng)份額有所下降，2019年較2014年下降3.6%。

3.3 美國(guó)：以獨(dú)立代理人、專(zhuān)屬代理人為主

美國(guó)是世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，2019年壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到6285億美元，人均壽險(xiǎn)保費(fèi)1915美元，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟。得益于二戰(zhàn)后美國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、民眾保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)、社會(huì)養(yǎng)老問(wèn)題的顯現(xiàn)和政策調(diào)控，整體壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展快速，逐漸呈現(xiàn)以年金為主、個(gè)人壽險(xiǎn)和團(tuán)體健康險(xiǎn)為支撐的發(fā)展趨勢(shì)。

美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)起步較早，當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道占比相對(duì)穩(wěn)定，總體維持以獨(dú)立經(jīng)紀(jì)為主、專(zhuān)屬代理人及銀保渠道為輔的結(jié)構(gòu)，渠道發(fā)展和變革的動(dòng)因主要來(lái)自市場(chǎng)自身要求及渠道效率的導(dǎo)向。近年來(lái)美國(guó)老牌相互制保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)為股份制，股東對(duì)盈利水平提出較高要求；美國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，保險(xiǎn)公司必須不斷降低自身經(jīng)營(yíng)成本。

3.3.1 美國(guó)壽險(xiǎn)渠道發(fā)展歷程

美國(guó)的壽險(xiǎn)渠道主要以保險(xiǎn)代理人為核心，已有160多年的歷史，當(dāng)前美國(guó)代理人渠道呈現(xiàn)多層次的特征。

第一階段（19世紀(jì)-20世紀(jì)80年代初）：從員工制為主逐步向以專(zhuān)屬代理制為主。在保險(xiǎn)需求迅速發(fā)展時(shí)，專(zhuān)屬代理人相對(duì)于雇員、傭金制帶來(lái)更多生產(chǎn)力，固定薪資降低使得成本更優(yōu)，釋放行業(yè)發(fā)展?jié)撃堋?/p>

第二階段（20世紀(jì)80年代-90年代）：專(zhuān)屬代理人繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位，但逐步呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。20 世紀(jì)70-90 年代，美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)先后推出個(gè)人變額壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、指數(shù)型萬(wàn)能險(xiǎn)、變額年金、指數(shù)型年金等一系列較為復(fù)雜或帶有投資功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品復(fù)雜性提高，不僅增加了專(zhuān)業(yè)性的要求，更對(duì)銷(xiāo)售的全面性有需要。獨(dú)立代理人由于能夠銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，覆蓋的產(chǎn)品種類(lèi)更為全面，使其較專(zhuān)屬代理人更受人壽市場(chǎng)的歡迎。因此，去專(zhuān)屬化過(guò)程逐步展開(kāi)，獨(dú)立代理人渠道占比逐步上升，并于 90 年代末期超越專(zhuān)屬代理人成為個(gè)人壽險(xiǎn)和年金市場(chǎng)最主要的銷(xiāo)售渠道。

第三階段（2000年-2008年）：獨(dú)立代理人開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)地位，且影響力日益擴(kuò)大。隨著投資理財(cái)保險(xiǎn)需求的逐步升級(jí)，萬(wàn)能年金等產(chǎn)品出現(xiàn)刺激了保險(xiǎn)需求，催生了專(zhuān)屬代理人之外的獨(dú)立代理人、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商等中介機(jī)構(gòu)，而專(zhuān)屬代理人由于只能銷(xiāo)售一家公司的產(chǎn)品限制，無(wú)法通過(guò)對(duì)比分析為客戶選擇產(chǎn)品，因此占比逐步下滑。到2003年，獨(dú)立代理人銷(xiāo)售份額占整個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一半以上，專(zhuān)屬代理人銷(xiāo)售份額下跌至40%，而新的銷(xiāo)售渠道（經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)絡(luò)、銀保）占比10%。

第四階段（2009年至今）：渠道多元化、分層化。在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期之后，各個(gè)渠道尋求自身效率最大化，發(fā)揮各自渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)不同產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行傾斜。截至 2018 年，美國(guó)獨(dú)立代理人、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商等在個(gè)人壽險(xiǎn)和年金銷(xiāo)售上分別占 51%、56%，其中，2016 年后，獨(dú)立代理人在年金險(xiǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額也超過(guò)了專(zhuān)屬代理人，成為僅次于獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商的年金險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道。

3.3.2 美國(guó)代理人渠道的業(yè)務(wù)模式

（1）美國(guó)的代理人渠道分為專(zhuān)屬代理人（EA）、獨(dú)立代理人兩大類(lèi)。在EA模式中，代理人需要獲得被代理保險(xiǎn)公司書(shū)面授權(quán)，并根據(jù)授權(quán)要求完成工商注冊(cè)，并與保險(xiǎn)公司簽訂專(zhuān)屬代理合同。公司通常提供辦公室、行政人員來(lái)處理文書(shū)工作，并提供培訓(xùn)和激勵(lì)計(jì)劃，并通常向代理商提供廣泛的潛在客戶清單。當(dāng)客戶傳達(dá)投保意向時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)引導(dǎo)至其所在地區(qū)的EA門(mén)店。專(zhuān)屬代理人靠傭金為生，但部分EA也可能獲得固定薪水。除了門(mén)店形式外，EA模式還可以是綜合專(zhuān)屬代理人、上門(mén)服務(wù)代理人等形式。獨(dú)立代理人可同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，獲取的傭金比例更高，但基本沒(méi)有固定底薪，并有權(quán)利建議投保人在保單到期時(shí)轉(zhuǎn)投其他公司的產(chǎn)品。獨(dú)立代理人分為經(jīng)營(yíng)型總代理、經(jīng)紀(jì)公司、股票經(jīng)紀(jì)人三大類(lèi)，獨(dú)立代理人會(huì)選擇。通常大型保險(xiǎn)公司為了市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施，會(huì)選擇專(zhuān)屬代理人渠道。

（2）代理人渠道呈現(xiàn)扁平化特點(diǎn)：主要分為三級(jí)架構(gòu)：銷(xiāo)售-主管-大團(tuán)隊(duì)（營(yíng)業(yè)部）主管。銷(xiāo)售人員只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售, 不負(fù)責(zé)增員, 即使增員也無(wú)增員獎(jiǎng)。公司鼓勵(lì)產(chǎn)能高的銷(xiāo)售人員專(zhuān)職從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù),不一定走組織管理路線。小團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)的增員和管理, 同時(shí)自己也做業(yè)務(wù), 收入包括業(yè)務(wù)傭金和增員獎(jiǎng)勵(lì)。大團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的管理與增員, 不做業(yè)務(wù)。對(duì)主管的增員考核注重增員質(zhì)量, 要求增員是有效活動(dòng)人力, 新增人員須達(dá)到一定的業(yè)績(jī)考核指標(biāo), 才可以維持大主管的工資水平。

（3）傭金制度側(cè)重銷(xiāo)售質(zhì)量和長(zhǎng)期服務(wù)。

A. 美國(guó)的專(zhuān)屬代理人通常采用法定雇員制，即：保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)代扣養(yǎng)老和醫(yī)療保障，并為代理人提供福利（如：醫(yī)療保險(xiǎn)、401K計(jì)劃等），而該費(fèi)用由公司和個(gè)人共同承擔(dān)，以提高隊(duì)伍的歸屬感和穩(wěn)定性。

B. 美國(guó)續(xù)期傭金給付期限較長(zhǎng)，大部分續(xù)期傭金在保單的第2-10年支付，平均4%以上，并從第11年起支付服務(wù)費(fèi)、覆蓋整個(gè)保單期間，以提升代理人長(zhǎng)期服務(wù)的歷年。

C. 大多數(shù)公司的傭金支付會(huì)輔以續(xù)保率或保單脫落率等指標(biāo)兌付部分獎(jiǎng)金，以提升服務(wù)質(zhì)量。

3.3.3 美國(guó)大都會(huì)人壽的渠道發(fā)展情況

美國(guó)保德信金融集團(tuán)旗下保德信保險(xiǎn)成立于1875年，歷經(jīng)較長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)周期的考驗(yàn)，目前已發(fā)展成美國(guó)最大的人壽保險(xiǎn)公司之一。根據(jù)NAIC披露，2019年保德信壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)位列美國(guó)人壽保險(xiǎn)公司第5位，2019年壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額占比5.5%。

保德信的個(gè)人業(yè)務(wù)由獨(dú)立代理人、專(zhuān)屬綜合顧問(wèn)銷(xiāo)售，這也與保德信個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品以萬(wàn)能險(xiǎn)、變額年金、指數(shù)年金等為主相關(guān)。因獨(dú)立代理人對(duì)這類(lèi)較復(fù)雜的、金融屬性強(qiáng)的儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力更強(qiáng)，因而保德信個(gè)人業(yè)務(wù)的新單保費(fèi)主要來(lái)源于獨(dú)立代理人。受2020疫情影響，保德信的代理人渠道展業(yè)受阻，公司加大了對(duì)獨(dú)立代理人、專(zhuān)屬代理人的補(bǔ)償，額外計(jì)提了包括補(bǔ)償在內(nèi)的1.5億美金支出，以穩(wěn)固渠道。在今年疫情壓力下，截止Q3保德信個(gè)人新單業(yè)務(wù)保持了正增長(zhǎng)（yoy+4.6%），主要來(lái)自于獨(dú)立代理人在投連新單的貢獻(xiàn)（yoy+62.0%）。

3.4 他山之石：對(duì)我國(guó)的渠道改革啟示

（1）海外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的演進(jìn)歷程是持續(xù)推進(jìn)的。日本、臺(tái)灣在改革的關(guān)鍵期均進(jìn)行了12年左右的推進(jìn)期，每3年一個(gè)周期。每輪改革后，代理人留存率、保單13個(gè)月繼續(xù)率均將持續(xù)優(yōu)化。

（2）理性看待代理人數(shù)量的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)深度與人力占比成正比。

美國(guó)在專(zhuān)屬代理人、獨(dú)立代理人制度下，代理人數(shù)量占比最低（0.4%左右），壽險(xiǎn)深度長(zhǎng)期保持在3%左右；日本主要為雇員制，渠道人力占比穩(wěn)定在1.0%左右，2000年以來(lái)，壽險(xiǎn)深度有所下降，2019年為6.8%；臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)代理人制度已發(fā)展60余年，因代理人制度設(shè)計(jì)可傳承，臺(tái)灣代理人規(guī)模占總?cè)丝诒壤罡?，達(dá)到1.7%。臺(tái)灣的壽險(xiǎn)深度也位列全球首位，并呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)。我國(guó)渠道人力自2015年以來(lái)有明顯的上升趨勢(shì)，渠道人力占比自2011年的0.2%提升至2019年的0.7%，逼近日本渠道人力占比，而壽險(xiǎn)深度與美國(guó)接近。我國(guó)代理人制度主要學(xué)習(xí)臺(tái)灣，渠道改革分階段目標(biāo)的達(dá)成，將有可能比肩臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)深度。

（3）不同區(qū)域的改革策略應(yīng)存在差異。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展程度不一。雖然我國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度與日本、臺(tái)灣均存在較大差距，但個(gè)別區(qū)域：上海、北京、江蘇等地區(qū)的壽險(xiǎn)飽和度高于日本、美國(guó)，市場(chǎng)成熟度相對(duì)較高。日本的雇傭制下，代理人相對(duì)成本提升，但留存率較高，美國(guó)的專(zhuān)屬代理人、獨(dú)立代理人是在市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定和成熟的階段，保險(xiǎn)公司為專(zhuān)屬代理人提供客戶資源的分配、固定薪資、社保共擔(dān)等關(guān)鍵福利，對(duì)于我國(guó)部分高飽和度的相對(duì)成熟的市場(chǎng)（如：北京、天津及上海、江蘇、廣東等）具有借鑒意義。

4.1友邦中國(guó)的轉(zhuǎn)型之路

4.1.1 友邦中國(guó)的代理人轉(zhuǎn)型之路

從2010年主動(dòng)“清虛”、開(kāi)啟“最優(yōu)代理人”策略以來(lái)，友邦持續(xù)推進(jìn)代理人渠道轉(zhuǎn)型。

1）2010-2013年第一個(gè)五年計(jì)劃：推出Agency2.0，改革基本法。2011年，友邦中國(guó)根據(jù)代理人的產(chǎn)能情況和參與程度，為代理人提供兩種事業(yè)發(fā)展路徑：銷(xiāo)售精英、管理人員，并對(duì)二者賦予同等重要的地位，在專(zhuān)業(yè)化分類(lèi)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化考核管理、淡化規(guī)模保費(fèi)、關(guān)注培訓(xùn)、客戶服務(wù)及活躍代理人數(shù)量，2011年友邦活躍代理人數(shù)量增長(zhǎng)26%。

2）2013-2018年第二個(gè)五年計(jì)劃：加大考核、升級(jí)Agency2.0、拉大激勵(lì)效應(yīng)。根據(jù)公開(kāi)信息披露，友邦2017年新出了NPA2.0人才計(jì)劃，無(wú)論是哪種類(lèi)別的新人（SA、HA、GA、DA、PA），通過(guò)首3個(gè)月的考核后，4-12月、12-18月FYC、NOP考核要求將逐漸提高，只有代理人在達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)后方可維持、并超過(guò)原有津貼。且即便同一代理人在12-18月的業(yè)績(jī)與過(guò)往4-12月業(yè)績(jī)相同，所能享受的津貼將會(huì)有所降低，以此進(jìn)一步刺激代理人提高業(yè)績(jī)。同期，友邦代理人產(chǎn)能及價(jià)值創(chuàng)造力（NBV）與國(guó)內(nèi)公司差距拉大。

3）2018-2022年第三個(gè)五年計(jì)劃：變革營(yíng)銷(xiāo)理念，重新定義營(yíng)銷(xiāo)員渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。從Agency2.0升級(jí)到3.0，由過(guò)去的“保障專(zhuān)家”升級(jí)為“健康管理伙伴”，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)有溫度的服務(wù)體驗(yàn)。2020年友邦集團(tuán)MDRT人數(shù)位列全球第一，其中友邦中國(guó)位列第三。

借由三個(gè)“五年計(jì)劃”的持續(xù)推動(dòng)，友邦中國(guó)一直堅(jiān)持高產(chǎn)能隊(duì)伍的搭建，目標(biāo)客群相對(duì)清晰。代理人渠道管理分為：招募、培育、留存三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而友邦中國(guó)自改革至今，因長(zhǎng)期堅(jiān)持高門(mén)檻招募、高津貼培育、高留存激勵(lì)機(jī)制，帶來(lái)了渠道產(chǎn)能的提升、中高端客群的穩(wěn)固和公司價(jià)值的提升，2010年以來(lái)公司NBV、EV實(shí)現(xiàn)平均增速38.4%、24.4%。

4.1.2 友邦中國(guó)的代理人體系特點(diǎn)

友邦中國(guó)已建立相對(duì)成熟的代理人體系，體現(xiàn)為三大方面的優(yōu)勢(shì)：

（1）組織架構(gòu)上：友邦在總部層面設(shè)置高凈值業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)高端客戶的經(jīng)營(yíng)與高產(chǎn)能隊(duì)伍的培養(yǎng)。由14名常駐總部的高客團(tuán)隊(duì)及9名分駐五大區(qū)的稅務(wù)法律專(zhuān)家團(tuán)組成。高客團(tuán)隊(duì)為熟悉高客特點(diǎn)的員工，如：過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)與高客相關(guān)的，拍賣(mài)行、私行、俱樂(lè)部客戶總監(jiān)等人組成。各分公司有1-2名高端業(yè)務(wù)專(zhuān)崗執(zhí)行各項(xiàng)舉措。通過(guò)高客團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)洞察高端客戶的保險(xiǎn)需求，加之總-分機(jī)構(gòu)的高客專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)對(duì)“精英化”代理人展業(yè)的支持，友邦的代理人產(chǎn)能得以持續(xù)保持較高水平。

（2）培訓(xùn)方面：友邦的高端代理人培訓(xùn)較為全面和系統(tǒng)化。需求場(chǎng)景培訓(xùn)涉及40-50個(gè)高客相關(guān)主題，通過(guò)線下專(zhuān)家團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和日常的線上視頻課程。線下培訓(xùn)頻率：三級(jí)機(jī)構(gòu)每月至少組織1次線下專(zhuān)題課程，訓(xùn)前搜集業(yè)務(wù)員需求，結(jié)合當(dāng)月隊(duì)伍關(guān)系話題準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容。線上培訓(xùn)內(nèi)容以經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、熱點(diǎn)話題、產(chǎn)品理念等為主，通過(guò)5-10分鐘線上語(yǔ)音小客車(chē)，微信公眾號(hào)推送。線上培訓(xùn)頻率：工作日每日更新，由高客團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

A. 除了高頻的熱點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題的高頻培訓(xùn)外，友邦針對(duì)不同年資、技能的業(yè)務(wù)員，策劃不同的培訓(xùn)內(nèi)容，對(duì)符合要求的高產(chǎn)能代理人系統(tǒng)化培訓(xùn)。

B. 傳世新秀營(yíng)：針對(duì)1年內(nèi)的新人，達(dá)到每季度傳世系列產(chǎn)品的FYP>=5萬(wàn)，排名全省前150名。各二級(jí)機(jī)構(gòu)提供每季度1次，每次2天1晚的集中培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容為接觸高客的相關(guān)技能，如擊劍、茶道、高爾夫等。

C. 傳世名人堂：針對(duì)1年以上的代理人，達(dá)到每季度2件傳世（不含傳世醫(yī)療類(lèi)）產(chǎn)品。各三級(jí)機(jī)構(gòu)提供每月1次的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以持續(xù)經(jīng)營(yíng)高客技能為主，如稅務(wù)、法律等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和案例分享。

D. 全球財(cái)富管理學(xué)院：傳世系列業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)排名前100-150名，入司1年以上的代理人。由總部的高凈值業(yè)務(wù)部提供每季度1次，每次4天3晚的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以30%稅法，50%高客經(jīng)營(yíng)分享互動(dòng)及20%的跨界知識(shí)為主，培養(yǎng)績(jī)優(yōu)代理人的眼界和跨界思維。

（3）薪酬體系上：與國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司依靠粗放型代理人增員和激勵(lì)機(jī)制不同，友邦在代理人體系進(jìn)行了精細(xì)化運(yùn)作，非常注重基本法對(duì)代理人收入的持續(xù)保障。通過(guò)設(shè)置高檔責(zé)任底薪，吸引高素質(zhì)人才，提升留存率。并通過(guò)2020年友邦升級(jí)基本法，針對(duì)新人給出了持續(xù)18個(gè)月、單月最高可達(dá)2萬(wàn)元的津貼。據(jù)了解，該津貼約是行業(yè)代理優(yōu)才的近2倍。友邦通過(guò)不斷提高基本法津貼補(bǔ)助比例，實(shí)現(xiàn)了更高質(zhì)量代理人招募以及更高比例的代理人留存。

4.1.3 短期陣痛后，傭金手續(xù)費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造力領(lǐng)先、傭金支出率低于行業(yè)

為衡量各公司的個(gè)險(xiǎn)渠道渠道經(jīng)營(yíng)效率，我們以各公司整體渠道的價(jià)值投入產(chǎn)出比來(lái)測(cè)算。在此我們假設(shè)各公司的傭金及手續(xù)費(fèi)率[9]基本一致：

[9] 因傭金及手續(xù)費(fèi)包括各渠道的新單及續(xù)期，在此所測(cè)算的值僅為比較各公司渠道成本大小，并不代表實(shí)際傭金率水平。

從渠道費(fèi)用投入效率看，2011-2019年平均值：友邦中國(guó)（249.4%）>平安壽（106.1%）>太保壽險(xiǎn)（83.8%）>中國(guó)人壽（82.7%）>新華保險(xiǎn)（66.7%）。

細(xì)分來(lái)看：

1）NBVM：友邦中國(guó)具有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，2011-2019年友邦中國(guó)NBVM達(dá)到76.8%，是上市險(xiǎn)企的2.1倍以上。其次為平安（35.5%）>太保（29.5%）>新華（22.0%）>國(guó)壽（21.0%）。

2）平均傭金及手續(xù)費(fèi)支出率：2019年上市險(xiǎn)企平均傭金及手續(xù)費(fèi)率分別為：友邦中國(guó)（25.2%）<平安（44.8%）<國(guó)壽（44.9%）<新華（52.2%）<太保（60.7%）。自2013年以來(lái)，友邦的傭金支出率持續(xù)下降（從59.1%持續(xù)下降至25.2%），顯示高產(chǎn)能代理人渠道改革的成效。

4.1.4 厚積薄發(fā)，管理費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造力持續(xù)領(lǐng)先

除傭金及手續(xù)費(fèi)支出外，與銷(xiāo)售相關(guān)的支出為業(yè)務(wù)及管理費(fèi)，主要包括：職工薪酬、業(yè)務(wù)拓展及保單管理支出、物業(yè)設(shè)備支出、行政辦公費(fèi)及其他。從上市險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)及管理費(fèi)構(gòu)成來(lái)看，國(guó)壽、新華側(cè)重員工工資，平安壽、友邦中國(guó)銷(xiāo)售及保單服務(wù)費(fèi)用支出、員工工資并重。

[10] 太保壽險(xiǎn)未披露業(yè)務(wù)及管理費(fèi)分項(xiàng)值。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)及管理費(fèi)雖主要為中后臺(tái)費(fèi)用，但并非越低越好。當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，人力、業(yè)務(wù)拓展及保單管理費(fèi)相應(yīng)增加，以管理費(fèi)的NBV創(chuàng)造力來(lái)看：

[11] 友邦中國(guó)為ANP口徑，其他上市險(xiǎn)企為新單規(guī)模保費(fèi)口徑。

1) 2019年上市險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用投入效率均較2011年有優(yōu)化。其中，平安壽（129.6%）、友邦中國(guó)（129.4%）領(lǐng)先同業(yè)，其次為太保壽險(xiǎn)（117.0%）>中國(guó)人壽（112.8%）>新華保險(xiǎn)（61.4%）。平安人壽基本保持超100%的管理費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造力，體現(xiàn)公司對(duì)“性?xún)r(jià)比”的追求；友邦中國(guó)經(jīng)歷了2010-2014年的“失效”期積累后，2015-2019年NBV/業(yè)務(wù)及管理費(fèi)均大幅超過(guò)同業(yè)，實(shí)現(xiàn)“厚積而薄發(fā)”。

2) 除NBVM的差異外，友邦中國(guó)經(jīng)歷2011-2013年的超100%的管理費(fèi)支出率后持續(xù)下滑，當(dāng)前仍然保持較高的管理成本支出比率，新華（42.7%）>友邦中國(guó)（42.3%）>太保壽（33.4%）>平安壽（28.7%）>國(guó)壽（23.2%）。

4.2 上市險(xiǎn)企渠道策略深度解析

4.2.1 上市險(xiǎn)企的渠道轉(zhuǎn)型之路

2018年以來(lái)，面臨行業(yè)增員困境與產(chǎn)能壓力，上市險(xiǎn)企紛紛開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型改革之路：

1）平安：升級(jí)基本法，實(shí)現(xiàn)分區(qū)域的靈活考核，聚焦價(jià)值。

平安于2019年9月開(kāi)啟全面數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的“2355工程”，將一二元事業(yè)部改為拆分為五大銷(xiāo)售區(qū)域，做大做強(qiáng)“三個(gè)渠道”——個(gè)險(xiǎn)、銀保及“線上+區(qū)拓”，深度開(kāi)展全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索。2020年6月，啟動(dòng)銀保戰(zhàn)略改革，對(duì)“產(chǎn)品+科技+渠道”全面升級(jí)，在產(chǎn)品方面，公司將構(gòu)建專(zhuān)屬的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，聚焦長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品；在渠道方面，平安人壽與平安銀行緊密合作，將銀保產(chǎn)品作為客戶資產(chǎn)配置的重要組成部分。2020年7月頒布新的代理人渠道基本法，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分為產(chǎn)能型、平衡型、人力型三大類(lèi)，產(chǎn)能、平衡、人力型分別對(duì)應(yīng)高績(jī)效、增員提質(zhì)并重、增員擴(kuò)量的渠道發(fā)展目標(biāo)。并加大了對(duì)高績(jī)優(yōu)的獎(jiǎng)勵(lì)，提升了對(duì)組織發(fā)展型的考核力度、激勵(lì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)發(fā)展。本次基本法改革目標(biāo)是：人力持續(xù)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升為目標(biāo)，整體升級(jí)策略是長(zhǎng)短兼顧，短期計(jì)劃為增員動(dòng)力、持續(xù)擴(kuò)量，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、靈活調(diào)整；長(zhǎng)期計(jì)劃則為優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、質(zhì)量轉(zhuǎn)型，線上線下結(jié)合、經(jīng)營(yíng)增效。具體來(lái)看，升級(jí)體現(xiàn)在三大維度，包括待遇升級(jí)，覆蓋新人、績(jī)優(yōu)、主管3類(lèi)人群；關(guān)懷升級(jí)，提升代理人歸屬感，解決后顧之憂；管理升級(jí)，聚焦團(tuán)隊(duì)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

2）國(guó)壽：聚焦“大個(gè)險(xiǎn)”，從“擴(kuò)量提質(zhì)”到“提質(zhì)擴(kuò)量”。

國(guó)壽于2019年開(kāi)啟“鼎鑫工程”改革，成立了三大中心：大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心、多元發(fā)展中心、投資管理中心。大個(gè)險(xiǎn)中心將個(gè)險(xiǎn)的1個(gè)部門(mén)（原為個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部）擴(kuò)展為6個(gè)部門(mén)，包含營(yíng)銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展部）、收展（收展發(fā)展部）、企劃（個(gè)險(xiǎn)企劃部）、培訓(xùn)（個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部）、綜合金融（綜合金融部）、運(yùn)營(yíng)（個(gè)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)部）。撤銷(xiāo)原電子商務(wù)部與業(yè)務(wù)管理部，從保單管理理念向客戶服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。融合銀保渠道的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍、電銷(xiāo)隊(duì)伍，統(tǒng)一歸為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。原培訓(xùn)部改為專(zhuān)供個(gè)險(xiǎn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。綜合金融共享支持平臺(tái)專(zhuān)職服務(wù)大個(gè)險(xiǎn)，并新增了生態(tài)圈協(xié)同與推進(jìn)、高端客戶多元化、一攬子金融產(chǎn)品打造與支持職能等，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售資源的整合，服務(wù)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。2020年，國(guó)壽繼續(xù)深化大個(gè)險(xiǎn)渠道改革，但其戰(zhàn)略已從“擴(kuò)量提質(zhì)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤豳|(zhì)擴(kuò)量”，更加聚焦價(jià)值。

3）太保：結(jié)合三支隊(duì)伍，全面升級(jí)基本法，組織發(fā)展和個(gè)人績(jī)優(yōu)并重

太保自2018年正式開(kāi)啟轉(zhuǎn)型2.0，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)升級(jí)、以客戶生態(tài)圈建設(shè)促進(jìn)服務(wù)增值、加強(qiáng)全流程科技賦能、加快高質(zhì)量發(fā)展。在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍上強(qiáng)調(diào)“量穩(wěn)質(zhì)優(yōu)”，打造三支關(guān)鍵隊(duì)伍——做大核心人力、做強(qiáng)頂尖績(jī)優(yōu)、培育新生代。

核心人力：預(yù)計(jì)FYC3000元左右，貢獻(xiàn)最高新單與價(jià)值，有較高的留存率與一定司齡、可長(zhǎng)期留存，當(dāng)前占比25%、計(jì)劃2022年占比達(dá)到40%。

頂尖績(jī)優(yōu)：主要面對(duì)高凈值客戶群體、具備定制綜合解決方案的專(zhuān)業(yè)能力、符合MDRT標(biāo)準(zhǔn)。目前約600人，計(jì)劃2022年增至2000人。

新生代：年輕隊(duì)伍，有一定的學(xué)歷背景、學(xué)習(xí)能力快、擅長(zhǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，了解年輕群體需求。當(dāng)前占比15%、計(jì)劃2022年增至30%。

2021年，太保將改造新的基本法，從目前的組織利益導(dǎo)向到組織利益與績(jī)優(yōu)人力并重，一方面開(kāi)展階段性增員，一方面更加關(guān)注主任層級(jí)，強(qiáng)調(diào)主任直增、直管、直育的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)新晉主任給與更長(zhǎng)的成長(zhǎng)期和孵化津貼。

4）新華：重啟銀保，加大個(gè)險(xiǎn)增員，實(shí)現(xiàn)“二次騰飛”。

新華在銀保渠道具有優(yōu)勢(shì)，2019年新華重啟銀保，業(yè)務(wù)規(guī)模大幅增長(zhǎng)，但受銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率較低的拖累，2018年至2020H公司整體新業(yè)務(wù)價(jià)值率從48%降低至15%。個(gè)險(xiǎn)渠道上，2019年新華確立了“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，隊(duì)伍先行”的經(jīng)營(yíng)模式，以晉升文化為引導(dǎo)、以部組擴(kuò)張為抓手，隊(duì)伍規(guī)模自2018年的37萬(wàn)提升至2020年的60萬(wàn)人，年復(fù)合增速27.3%，高速發(fā)展的人力規(guī)模對(duì)產(chǎn)能提升帶來(lái)挑戰(zhàn)（2019年測(cè)算個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能yoy-22.1%），且隨著規(guī)模的增加、新華仍面臨大規(guī)模人力的培育與留存問(wèn)題。在2020年在疫情的壓力下，代理人渠道展業(yè)困難，新華通過(guò)持續(xù)發(fā)力銀保的優(yōu)勢(shì)，2020年逆市保持了的總保費(fèi)15.5%的高增速（同期平安、國(guó)壽分別為：-2.3%、7.8%）。

因加大增員，國(guó)壽、新華個(gè)險(xiǎn)渠道人力保持較高增速（2020H分別為yoy+7%、yoy+36%），平安、太保加大考核力度，主動(dòng)“清虛”導(dǎo)致人力增速下滑，但自2019年底以來(lái)已有所回暖（2020H分別為yoy-11%、yoy-4%）。

4.2.2 上市險(xiǎn)企的對(duì)不可能三角的利益分配

保險(xiǎn)是無(wú)形的產(chǎn)品，保費(fèi)繳付在前、理賠服務(wù)在后。而在業(yè)務(wù)發(fā)展中，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重。服務(wù)能力，成為制約業(yè)績(jī)發(fā)展的天花板。同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的終點(diǎn)是“價(jià)格戰(zhàn)”；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的終點(diǎn)是客戶粘性、渠道利益和公司利益三者的平衡與共進(jìn)。各家公司受股東背景、戰(zhàn)略及各階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，在不同時(shí)期對(duì)三者的利益切分不同。

當(dāng)前會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，保費(fèi)收入一方面成為保險(xiǎn)公司主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源、形成保險(xiǎn)資產(chǎn)獲得投資收益，另一方面造成了負(fù)債的增加。保費(fèi)收入在當(dāng)前會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的收付實(shí)現(xiàn)制下全部確定為當(dāng)期收入，造成當(dāng)期確認(rèn)的收入與實(shí)現(xiàn)及影響期間的不匹配，當(dāng)期收取的保費(fèi)與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間上的不匹配。為此，當(dāng)前會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下設(shè)置了“提取責(zé)任準(zhǔn)備金”科目，通過(guò)提取相應(yīng)的負(fù)債達(dá)到對(duì)當(dāng)期所收取保費(fèi)按照權(quán)責(zé)發(fā)生制進(jìn)行核算的目的。

因壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期性，每單業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售發(fā)生之初即成為了未來(lái)凈利潤(rùn)的釋放點(diǎn)（剩余邊際攤銷(xiāo)）。對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，銷(xiāo)售是利潤(rùn)釋放的起點(diǎn)、而非終點(diǎn)。因此，單看某一期的凈利潤(rùn)及變動(dòng)項(xiàng)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的反映并不完整。無(wú)論是保費(fèi)收入還是投資收益，拉長(zhǎng)時(shí)間（如：10年期）來(lái)看更有解釋力。

為此我們可以通過(guò)剩余邊際來(lái)近似估計(jì)未來(lái)利潤(rùn)的貼現(xiàn)值，但剩余邊際的本質(zhì)是評(píng)估假設(shè)與定價(jià)假設(shè)之差，并不反映實(shí)際的凈利潤(rùn)貼現(xiàn)值。每期的凈利潤(rùn)由剩余邊際的釋放及各種偏差（投資回報(bào)偏差、經(jīng)營(yíng)偏差）、會(huì)計(jì)估計(jì)變更逐步調(diào)整實(shí)現(xiàn)。為了了解上市公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中對(duì)三者利益的切分，我們以各期實(shí)際凈利潤(rùn)為基礎(chǔ)，以2010年為基期、測(cè)算隨時(shí)間推進(jìn)的實(shí)際業(yè)務(wù)盈利及支出情況。

[12] 本方法所測(cè)算的客戶利益將比實(shí)際值偏高。

據(jù)此我們發(fā)現(xiàn)：

1) 渠道利益：近10年來(lái)，友邦中國(guó)（17.2%）>平安人壽（15.9%）>太保壽險(xiǎn)（13.5%）>中國(guó)人壽（10.8%）>新華人壽（10.1%）。

2) 客戶利益：近10年來(lái)，中國(guó)人壽（97.3%）>新華保險(xiǎn)（96.3%）>太保壽險(xiǎn)（93.2%）>友邦中國(guó)（80.5%）>平安人壽（79.6%）。

3) 股東利益：近10年來(lái)，友邦中國(guó)（14.5%）>平安人壽（12.1%）>太保壽險(xiǎn)（7.0%）>中國(guó)人壽（7.0%）>新華保險(xiǎn)（5.6%）。

友邦中國(guó)、平安人壽的股東利益占比較高，渠道激勵(lì)領(lǐng)先同業(yè)；太保壽險(xiǎn)渠道利益位列第三。2021年太保修訂基本法，預(yù)計(jì)渠道、股東利益占比將提升。新華、國(guó)壽產(chǎn)品策略較為積極，客戶利益讓渡較高。2019年來(lái)，新華向財(cái)富管理雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，國(guó)壽聚焦大個(gè)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)新華的客戶利益有所提升，而國(guó)壽的渠道利益提升更大[13]。

[13] 本次測(cè)算以2010年為起點(diǎn)，不同時(shí)間點(diǎn)的測(cè)算排序有所差異，但渠道及股東利益占比前兩名均為友邦中國(guó)、平安。

4.3 未來(lái)發(fā)展路徑預(yù)測(cè)

4.3.1 長(zhǎng)期、一貫的渠道戰(zhàn)略，是改革成功的前提

渠道改革的本質(zhì)是從過(guò)往以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售，走向以客群需求為導(dǎo)向的服務(wù)能力的提升。縱觀成熟市場(chǎng)代理人渠道改革之路，改革初期的人力數(shù)量、FYP的下滑是正常的。工欲善其事必先利其器。參考友邦中國(guó)的三次五年計(jì)劃，上市險(xiǎn)企的渠道面向所有客群，需根據(jù)客群需求實(shí)施分層化的渠道改革措施。分層化主要來(lái)源于客群定位及需求的差異化，在分層化、差異化之下，需堅(jiān)持一以貫之的改革措施，持續(xù)迭代推進(jìn)向高產(chǎn)能代理人渠道的改革，對(duì)上市險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，無(wú)疑更加考慮耐心及戰(zhàn)略的連貫性。

4.3.2 高舉高打、堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值增長(zhǎng)或?qū)⑹歉鼉?yōu)的選擇

友邦中國(guó)的 NBV 及 EV 創(chuàng)造力保持了 38.4%和 24.4%的高增速，且穩(wěn)定性高于主要上市險(xiǎn)企。而拆解友邦的經(jīng)營(yíng)之道，在渠道、客戶、股東的蛋糕切分中，渠道利益占比高于同業(yè)；改革初期傭金支出率、管理費(fèi)用支出率較高，而后隨之下降，其中傭金支出率低于主要同業(yè)。堅(jiān)持高激勵(lì)、高價(jià)值率保單銷(xiāo)售模式，雖將遭遇短期銷(xiāo)售難度的提升、人力規(guī)模承壓，但終將推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造力的穩(wěn)健提升。

4.3.3 保險(xiǎn)+服務(wù)+科技，縮短改革的業(yè)績(jī)爬坡期

上市險(xiǎn)企已加緊布局保險(xiǎn)+服務(wù)+科技戰(zhàn)略，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，增加客群粘性、取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，助力銷(xiāo)售達(dá)成。在保險(xiǎn)+的戰(zhàn)略下，業(yè)績(jī)陣痛期將會(huì)縮短。上市險(xiǎn)企的差異化服務(wù)領(lǐng)先的公司主要有：

1）平安：作為金融集團(tuán)，旗下各子公司的交叉引流已實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)的整合，對(duì)科技的創(chuàng)新與追求始終位列行業(yè)前列。根據(jù)2020年投資者開(kāi)放日的介紹，平安將持續(xù)打造連接政府、醫(yī)院、醫(yī)護(hù)、患者的醫(yī)療生態(tài)圈，將進(jìn)一步賦能壽險(xiǎn)主業(yè)。

2）太保：轉(zhuǎn)型2.0聚焦服務(wù)增值，以建設(shè)“太保家園”為載體，深耕康養(yǎng)領(lǐng)域，為客戶提供覆蓋全生命周期的“保險(xiǎn)+健康”、“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”綜合服務(wù)，以協(xié)同保險(xiǎn)主業(yè)，探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。近期與瑞金醫(yī)院合作建立互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，整合線上線下資源，打通醫(yī)、藥、險(xiǎn)，建立自有的分級(jí)診療體系，并借助瑞金醫(yī)院在糖尿病、高血壓等慢病管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn),打造專(zhuān)病標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。

3）友邦中國(guó)：為提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力，友邦中國(guó)自建醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)及海外醫(yī)療資源，成立了具備醫(yī)護(hù)背景的專(zhuān)屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)；并推出健康友行和藥品服務(wù)。2019年又推出“愈從容”重疾專(zhuān)案管理服務(wù)，覆蓋客戶診前（健康咨詢(xún)、疑似重疾先行賠付）、診中（優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源協(xié)調(diào)、專(zhuān)家門(mén)診、住院安排、手術(shù)安排、術(shù)前指導(dǎo)與關(guān)懷）和診后（術(shù)后隨訪、健康指導(dǎo)）等流程。

4）中國(guó)人壽：與萬(wàn)達(dá)信息合作健康管理服務(wù)項(xiàng)目——蠻牛健康，保險(xiǎn)服務(wù)，利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”手段，圍繞健康篩查、健康計(jì)劃、醫(yī)療服務(wù)、健康商城、生活檢測(cè)、金融保險(xiǎn)六層核心架構(gòu)體系，提供全面健康管理并構(gòu)建醫(yī)療服務(wù)新生態(tài)體系。2020年10月，舉辦糖安寶醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)布會(huì)，為糖尿病前期及2型糖尿病患者提供健康管理服務(wù)。

代理人渠道改革的難點(diǎn)在于短期利益與長(zhǎng)期利益的取舍。而向高素質(zhì)、高產(chǎn)能代理人的轉(zhuǎn)型之路是歷史發(fā)展的必然。行業(yè)已逐漸從人力拉動(dòng)、產(chǎn)品導(dǎo)向，向產(chǎn)能拉動(dòng)、客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。而率先開(kāi)啟并堅(jiān)定開(kāi)展轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的短期陣痛后，將獲得更穩(wěn)定、持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造力。友邦中國(guó)的轉(zhuǎn)型是上市險(xiǎn)企的典范，但友邦的體量較小，轉(zhuǎn)型的阻力不大。對(duì)于長(zhǎng)期深耕多年的老牌上市險(xiǎn)企而言，或會(huì)經(jīng)歷更大的阻力期。參考美國(guó)、日本、臺(tái)灣的渠道轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，剖析我國(guó)險(xiǎn)企的發(fā)展情況，我們認(rèn)為：渠道轉(zhuǎn)型是險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)價(jià)值穩(wěn)健增長(zhǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略錨點(diǎn)；而高舉高打、賦能渠道的戰(zhàn)略選擇，或?qū)⑹俏覈?guó)上市險(xiǎn)企改革的不二良方；在保險(xiǎn)+服務(wù)+科技的戰(zhàn)略，將有助于緩解渠道改革的壓力，通過(guò)豐富產(chǎn)品的內(nèi)含與外延提升對(duì)客戶的吸引力，激發(fā)潛在的保障需求。從行業(yè)成長(zhǎng)空間來(lái)看，老齡化及醫(yī)療保障缺口的問(wèn)題凸顯，我國(guó)健康保障、養(yǎng)老保障缺口位列全球第一。而隨著人均可支配收入的增長(zhǎng)，商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)將呈現(xiàn)一片藍(lán)海。而率先完成渠道改革、形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的險(xiǎn)企將獲得更持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和估值提升。

除友邦保持估值高位外，當(dāng)前主要上市險(xiǎn)企PEV仍處估值低位（0.7-1.1倍）。優(yōu)先推薦具備高素質(zhì)、高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍的友邦保險(xiǎn)；持續(xù)推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型、堅(jiān)持價(jià)值增長(zhǎng)的中國(guó)平安、中國(guó)太保；及聚焦大個(gè)險(xiǎn)、改革成果顯著的中國(guó)人壽。

利率大幅下行；股市表現(xiàn)持續(xù)低迷；新單增長(zhǎng)持續(xù)低于預(yù)期。