業(yè)績會實錄 | 齊屹科技(01739)：相信數(shù)字化技術(shù)可以根本改變室內(nèi)設(shè)計及裝飾行業(yè)格局

3月19日，中國家裝垂直平臺第一股齊屹科技(01739)(齊家網(wǎng))公布2020財年業(yè)績。報告顯示，盡管家裝行業(yè)受疫情沖擊較大，2020年齊家網(wǎng)業(yè)績?nèi)员３址€(wěn)健增長，其經(jīng)營業(yè)務(wù)總收入為人民幣9.2億元，同比增長18.8%，下半年同比增長48.7%，經(jīng)調(diào)整后歸屬于本公司權(quán)益持有人的凈利潤為人民幣4506萬元，繼續(xù)保持盈利狀態(tài)。

公司董事長兼CEO鄧華金表示，受新冠疫情影響，很多家裝企業(yè)在2020年一二季度家裝旺季因社區(qū)封閉而收入大幅減少，加上行業(yè)深度調(diào)整，不少企業(yè)陷入生存危機。作為家裝企業(yè)服務(wù)平臺，齊家網(wǎng)在市場困境中通過精細化運營和加大力度賦能平臺商戶轉(zhuǎn)型升級、運營效率大幅提升，這在當年的市場環(huán)境中已是相當不錯的成績。

這一年，齊家網(wǎng)主動承擔社會責任，從資金、流量、技術(shù)、運營等多方面扶持家裝企業(yè)，提升裝企的在線獲客和線上服務(wù)能力，幫助裝企渡過新冠疫情危機，充分發(fā)揮了頭部平臺的作用。

2020年，是齊家網(wǎng)在企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)繼續(xù)擴展的關(guān)鍵時期。齊家業(yè)務(wù)包括兩個板塊：1)基于SaaS的家裝企業(yè)服務(wù)平臺，向裝企提供營銷服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)在內(nèi)的增值服務(wù)，2)主導運營的多個室內(nèi)設(shè)計及裝飾品牌。

第一個板塊，關(guān)于基于SaaS的家裝企業(yè)服務(wù)平臺。公司把SaaS訂閱費單獨作為一個收入分部列示，主要考慮到SaaS是公司的重要戰(zhàn)略和增長的重要驅(qū)動力。由于國內(nèi)家裝企業(yè)普遍規(guī)模小、集中度低，缺乏先進的管理能力，裝企的精細化運作能力及數(shù)字化營銷獲客能力都較弱，這導致他們無法適應(yīng)行業(yè)深度調(diào)整，齊家網(wǎng)搭建SaaS平臺的初衷正在于為這些企業(yè)提供服務(wù)、協(xié)助他們更好地獲取及服務(wù)客戶。

關(guān)于營銷服務(wù)。近年來，特別是疫情期間，用戶消費行為的線上化趨勢越來越明顯。2020年，齊家網(wǎng)通過持續(xù)升級SaaS平臺，在原有基礎(chǔ)上為裝企新增了一系列工具及功能，助力裝企更快精準獲客、更好地服務(wù)客戶，實現(xiàn)產(chǎn)值和口碑的雙增長。公司不斷優(yōu)化大數(shù)據(jù)分析工具，協(xié)助裝企實現(xiàn)需求的精準匹配;公司推出家裝直播工具，助力裝企開辟新的獲客渠道，在疫情最嚴重時期也能積累線上訂單;公司還落地星級評價排名，引導裝企規(guī)范經(jīng)營;同時，公司又升級齊家保2.0，實現(xiàn)用戶保障服務(wù)閉環(huán)等。這些升級服務(wù)不僅抵御了新冠疫情帶來的挑戰(zhàn)，同時也抓住機遇在數(shù)字化方面領(lǐng)先同業(yè)。

關(guān)于供應(yīng)鏈服務(wù)。供應(yīng)鏈服務(wù)是齊家網(wǎng)通過集采和價格優(yōu)勢協(xié)助平臺裝企降低采購成本，提高材料品質(zhì)。2020年，公司壯大了供應(yīng)鏈聯(lián)盟規(guī)模，增加了更豐富的產(chǎn)品類目，打造了主材、輔料和軟裝全方位的供應(yīng)鏈體系。除上半年受新冠疫情導致的開工率下降和物流不暢影響，從下半年開始，公司供應(yīng)鏈訂單逐漸回暖。

公司還提供一系列創(chuàng)新服務(wù)或解決方案，例如幫助裝企連接金融機構(gòu)使消費者獲得更便捷的信貸服務(wù);通過培訓、咨詢服務(wù)等幫助裝企提升施工管理能力和經(jīng)營水平;通過云監(jiān)工幫助裝企和用戶實現(xiàn)在線實時的工程監(jiān)督。在未來，公司將在推動新業(yè)務(wù)持續(xù)深化、落地的同時，探索更多的可能性，以進一步賦能商家。

第二個板塊，關(guān)于室內(nèi)設(shè)計及裝飾。公司運營博若森、居美、齊家典尚三個家裝品牌，這三個品牌有差異化的定位，采用連鎖加盟、直營的方式開展業(yè)務(wù)。這個業(yè)務(wù)創(chuàng)建初衷在于更好地了解裝修公司的運營管理、積累行業(yè)經(jīng)驗，實現(xiàn)精準賦能。2020年，盡管受疫情影響，公司的裝修業(yè)務(wù)仍取得了較為滿意的成績。這得益于公司在家裝數(shù)字化方面的探索和應(yīng)用，同時，公司也獲得寶貴的行業(yè)經(jīng)驗，公司將這些實踐經(jīng)驗復制到平臺其他裝企身上，并取得了很好的效果。

鄧華金表示，2021年，在戰(zhàn)略上，公司將依托SaaS平臺為裝企提供更多的賦能舉措，持續(xù)推動裝企實現(xiàn)數(shù)字化升級、降本增效、提升行業(yè)競爭力。在組織上，公司設(shè)立裝企賦能中心，統(tǒng)籌和整合集團相關(guān)資源，做好賦能的保障。此外，2021年公司仍將持續(xù)提升用戶體驗，通過技術(shù)、系統(tǒng)、標準化等方式為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的家裝服務(wù)，帶動優(yōu)化行業(yè)用戶體驗，促進行業(yè)良性發(fā)展。

以下為智通財經(jīng)APP整理的業(yè)績會問答實錄。

問：疫情環(huán)境下，公司核心運營指標增長，能否介紹下新增付費用戶獲取成本和留存率的相關(guān)信息?

答：我們?nèi)ツ耆晷略龈顿M商戶數(shù)量達到2600多家，對應(yīng)的獲客成本主要是銷售人員相關(guān)費用，對應(yīng)的產(chǎn)出有兩個部分，一部分是SaaS訂閱費;第二部分是很多付費商戶會通過平臺購買流量。從歷史數(shù)據(jù)來看，我們的留存率是比較高的，留存率在過去三年平均在100%以上。基本通過一年多時間可以覆蓋獲取成本，一年后可以開始為平臺創(chuàng)造純毛利。

問：公司裝修自營業(yè)務(wù)快速增長，長期如何定位這部分業(yè)務(wù)?目前貝殼等中介平臺裝修自營業(yè)務(wù)也較快增長，對相關(guān)市場來說是否是一個長期的趨勢?公司對相應(yīng)業(yè)務(wù)的風險管控及競爭格局是如何看待的?

答：首先我們非常高興有很多重量級的玩家進入行業(yè)，我們也非常關(guān)注他們的發(fā)展策略。我們發(fā)現(xiàn)其實大家對行業(yè)終局的理解和判斷都是高度一致的，我們也相信數(shù)字化技術(shù)可以根本地改變這個行業(yè)的格局，為消費者提供更好的體驗。

公司的做法是自營，通過自身地信息化能力和管理能力做大做強。長久以來，裝修行業(yè)的信息化速度是比較慢的，給中小型裝企帶來很大的緊迫感。而齊屹科技正是定位為：為裝企賦能，所以我們相信市場的需求會被激發(fā)出來。

公司在幾年前就啟動了自營業(yè)務(wù)，通過這幾年的積累我們對行業(yè)有了更深理解，并沉淀了很多行業(yè)資源、人才和經(jīng)驗，為裝企進行賦能，對我們在行業(yè)包括自營業(yè)務(wù)未來的發(fā)展應(yīng)該會有非常大的價值。

問：公司SaaS業(yè)務(wù)在2020財年增長近40%，對2021的增長目標有何預期?背后驅(qū)動增長的策略是什么?

答：SaaS其實有兩種SaaS，一種是行業(yè)SaaS，是貫穿企業(yè)運營全流程的;還有一種SaaS是做功能性的。齊屹科技做的是行業(yè)SaaS，本質(zhì)上幫助商戶解決獲客難、施工質(zhì)量難保證、效率低的三個核心痛點。

這背后涉及兩個主要問題：一個是營銷相關(guān)，一個是管理相關(guān)，我們的SaaS業(yè)務(wù)都是圍繞這些需求來做的。

我們在營銷方面的功能是比較豐富和完善的，模塊包括從預算到投放、網(wǎng)店、線索管理、CRM，貫穿全流程。管理方面的問題比較復雜，裝修的交付周期是非常長的，并且在交付的很多環(huán)節(jié)都非常依賴個人。每個人的水平是參差不齊的，如果一個業(yè)務(wù)過度依賴個人就很難實現(xiàn)規(guī)模化復制，難以標準化。我們做SaaS業(yè)務(wù)也是希望通過信息化技術(shù)和數(shù)字化，能夠去規(guī)范整個全鏈路的管理，提升整個業(yè)務(wù)的可控性。

業(yè)務(wù)潛力方面，我們?nèi)ツ暝赟aaS業(yè)務(wù)部分實現(xiàn)了40%的增長。今年其實從戰(zhàn)略上也進一步明確了為裝企賦能的定位，同時從組織上也進行了一些調(diào)整，包括設(shè)立了一級的部門叫賦能中心，我們相信基于這些努力會有一個更加高速的增長。

當然，對我們來說SaaS訂閱費是一方面，而SaaS服務(wù)對我們更大的意義其實是一個底層的基礎(chǔ)設(shè)施?；谶@個SaaS平臺，我們以后可以有更多增值業(yè)務(wù)能力生長出來，都可能是我們未來發(fā)展的增長點。

問：業(yè)務(wù)指標中，活躍付費商戶數(shù)增長超過30%，公司對“活躍”是否有更量化的指標定義?平臺上的流量指標在公告中沒有體現(xiàn)，公司如何定義這方面的發(fā)展趨勢?

答：我們定義的活躍付費指的是在統(tǒng)計期間內(nèi)有支付SaaS訂閱費行為的商戶，我們定義為活躍付費商戶。流量方面我們沒有做單獨披露，不是說我們覺得流量不重要，而是說我們站在裝企的立場上，其實大家更關(guān)心的是能夠轉(zhuǎn)化為銷售的流量。我們其實有披露一個指標叫“線索數(shù)”，通過該指標一定程度上也可以看到整個流量的發(fā)展趨勢，我們?nèi)ツ赀@塊實現(xiàn)了7.9%的增長，下半年的增長也是高于上半年的。

我們認為整個增長的趨勢是較良性的。從不同的城市等級來看，線索的增長都是一個比較確定的趨勢。如果再疊加線索銷售單價的增長，兩個因素都會驅(qū)動整個營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。