唯品會(huì)(VIPS.US)20Q4財(cái)報(bào)電話會(huì)議紀(jì)要：預(yù)期21年電商依然存紅利，未來積極探索直播領(lǐng)域

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，唯品會(huì)(VIPS.US)公布了2020年第四季度和全年的財(cái)務(wù)業(yè)績。數(shù)據(jù)顯示，該公司Q4總凈營收357.75億元(人民幣，下同)，較上年同期293.19億元增長22%;歸屬于公司股東凈利潤24.41億元，較上年同期14.56億元增長67.7%；攤薄每ADS收益3.51元，上年同期2.14元。2020全年業(yè)績方面，該公司總凈營收為1019億元，上年同期為930億元；歸屬于公司股東凈利潤為59億元，較上年同期40億元增長47.1%。展望未來，該公司預(yù)計(jì)2021年第一季度總凈營收將在272億元至282億元之間，同比增長約45%至50%。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，唯品會(huì)董事長兼CEO沈亞、首席財(cái)務(wù)官崔大偉出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答分析師提問。

以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：

董事長兼CEO沈亞發(fā)表評論：大家好。歡迎并感謝您參加我們的第四季度和2020年全年財(cái)報(bào)電話會(huì)議。我們在第四季度以強(qiáng)勁的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績完成了2020年。

本季度，公司的GMV總量同比增長25%，由去年同期的476億輛增至593億輛。繼續(xù)以增長的趨勢不斷加速，特別是，我們服裝相關(guān)的核心類別GMV同比增長達(dá)28%。受活躍用戶數(shù)量強(qiáng)勁增長的推動(dòng)，第四季度活躍用戶數(shù)量同比增長37%。

本季度，公司的新增用戶的增長速度快于總活躍用戶，這表明公司的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)采購的產(chǎn)品對過去還沒使用我們服務(wù)的客戶越來越有吸引力。

我們相信，與市場平臺相比，公司為客戶提供的卓越價(jià)值和便利購物體驗(yàn)推動(dòng)了這一強(qiáng)勁趨勢的發(fā)展。

另外，公司之所以能夠在關(guān)鍵的財(cái)務(wù)和經(jīng)營指標(biāo)中看到持續(xù)強(qiáng)勁的增長勢頭，是因?yàn)槲覀儗φ劭哿闶坌袠I(yè)的關(guān)注和專業(yè)知識。

我們?yōu)閷で筇貎r(jià)商品的消費(fèi)者提供超值服務(wù)，特別是在服裝相關(guān)類別，同時(shí)，我們還幫助品牌實(shí)現(xiàn)更快的庫存周轉(zhuǎn)率、拓展其業(yè)務(wù)并開發(fā)新的客戶群。

展望2021年及以后，公司將致力于堅(jiān)持原有的營銷戰(zhàn)略，以期獲得更多的頂級品牌入駐，同時(shí)增加我們在現(xiàn)有品牌合作伙伴業(yè)務(wù)中的份額，從而使我們能夠向客戶提供更多樣化、更理想的產(chǎn)品，并吸引更多新客戶。

此外，我們將繼續(xù)加強(qiáng)我們的大數(shù)據(jù)能力和技術(shù)知識，以服務(wù)更廣泛的客戶群，使來自不同年齡群和收入水平的用戶能夠使用并享受我們的服務(wù)。

問答環(huán)節(jié)

Q：公司在用戶增長方面做了哪些工作？四季度公司在獲客方面是否采取了與往期不同的手段？包括運(yùn)營、產(chǎn)品、技術(shù)等各個(gè)方面。

A：公司從2020Q3開始加大投放，Q4力度繼續(xù)保持，公司有很多種獲客渠道，包括精準(zhǔn)營銷，手機(jī)預(yù)裝，植入電視劇與綜藝，Q3和Q4都在采用，Q4沒有做更多的特殊方式?；ヂ?lián)網(wǎng)處于紅利階段，理論上應(yīng)該多投入進(jìn)行獲客。公司會(huì)通過科學(xué)的方式衡量獲客成本，保證獲客成本是合理的，獲得的用戶是經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在有很多新的獲客方式，公司在直播、短視頻、微信群等領(lǐng)域也在大膽的嘗試，希望在這些方面能增加獲客。貨品方面，公司增加差異化的好貨，以及更低價(jià)格。技術(shù)方面提高轉(zhuǎn)化率，使用戶能夠找到自身想要的貨品。整體驅(qū)動(dòng)了公司源源不斷的獲客，這種趨勢會(huì)繼續(xù)保持。

Q：四季度與一季度收入怎么看，12月份是有大促，1月是否放緩？一季度提倡原地過年，公司是否看到新的趨勢，和過去是否有不同，對消費(fèi)是否有刺激作用？如何展望2021年Q1之后的業(yè)績？

A：11月雙十一大促，12月大促，12月8日是公司的周年慶。1月份前半個(gè)月這種趨勢是保持的，購物熱情比較旺盛。1月下旬由于天氣的原因，不是很冷，銷售有所下滑。今年春節(jié)和往年很不同，往年都是預(yù)期銷量下滑，但是由于就地過年，很多用戶在家購物，因此今年銷售比往年高不少。2021年的趨勢判斷，電商依然是有紅利的，疫情期間越來越多的用戶養(yǎng)成網(wǎng)上購物的習(xí)慣。公司的主要品類是服飾，預(yù)期也能保持不錯(cuò)的增長。

Q：提問關(guān)于貨源問題。公司四季度GMV增長遠(yuǎn)快于服裝大盤？是市場上存貨增加了，還是喜歡買折扣商品的用戶增多的原因嗎？現(xiàn)階段公司受益于疫情，長期看如何看貨源方面的發(fā)展？是會(huì)擴(kuò)大供應(yīng)商來源還是增加白牌的產(chǎn)品？

A：服裝業(yè)的庫存會(huì)持續(xù)產(chǎn)生的，不論是否是在疫情期間，因?yàn)榉b的特殊生產(chǎn)模式，包括訂貨制等。因此未來貨源是穩(wěn)定的，不擔(dān)心。公司有兩位數(shù)比例的商品是定制特供的，能更好的預(yù)測到用戶的需求。針對不同的用戶提供不同的商品，且這類商品是可以源源不斷實(shí)現(xiàn)供應(yīng)的。公司在貨源方面沒有擔(dān)憂，希望能提供更多差異化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。

Q：對于2021年利潤和銷售費(fèi)用的展望？

A：公司用戶正在快速增長，因此市場花費(fèi)會(huì)比較大。公司的賽道理論上有3億的用戶，因此公司的用戶還有很大的空間，增長是主要的話題。但是在增長的同時(shí)，公司對凈利率是有把握的，整體盈利會(huì)比較可控。成長和盈利公司會(huì)更看重成長。在行業(yè)發(fā)展機(jī)遇比較好的情況下把握住機(jī)會(huì)。

Q：提問一個(gè)big picture層面的問題。2019年唯品會(huì)把大部分時(shí)間用于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升效率；2020是把握疫情，加快成長。2021年方面是否有新的發(fā)展大方向、戰(zhàn)略重點(diǎn)、新的增長點(diǎn)？

A：公司追求健康、高速的成長。希望獲取長期的、能夠提供盈利的用戶。成長是主旋律，另一方面，公司對于追求穩(wěn)定的凈利率，隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，費(fèi)用有優(yōu)化的空間。

Q：四季度線下對于GMV的貢獻(xiàn)？對于未來中長期的預(yù)期如何？

A：杉杉奧萊占比GMV約5%，盈利能力很強(qiáng)。公司有兩種自營的線下業(yè)態(tài)，各幾百家門店，一種微虧，一種已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，兩種業(yè)態(tài)占比GMV略超1%。我們認(rèn)為線下模式的特賣店在中國是有發(fā)展機(jī)會(huì)的，公司也會(huì)不斷探索，希望通過這個(gè)方式為用戶提供更多的價(jià)值?，F(xiàn)階段，線下店會(huì)員在群里面購買占比超過1/3，發(fā)展機(jī)會(huì)很大。

Q：直播和短視頻方面，主要是獲客到公司自己的APP還是在其他平臺發(fā)展，因?yàn)橹坝性谖⑿胚\(yùn)營？那么目前是否看到新的機(jī)會(huì)？

A：直播和短視頻越來越受歡迎，用戶會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。但是目前公司在這方面做的不是很好，效果一般，正在持續(xù)探索，希望能夠找到用戶喜歡的模式，增加用戶使用時(shí)長，提高轉(zhuǎn)化。公司在抖音的直播用戶會(huì)留在抖音小店，50%會(huì)流入到公司的APP，不會(huì)全部流到公司的APP。未來，直播是一種新的生態(tài)，公司會(huì)積極擁抱。

Q：特供商品與普通的商品有什么差異？利潤更好，更能引流？對于公司品牌形象和財(cái)務(wù)層面有什么影響？

A：特供商品的毛利率是一樣的，但是公司會(huì)要求有差異化，價(jià)格會(huì)更低，性價(jià)比更高。公司在著力培養(yǎng)這種產(chǎn)品，會(huì)給予流量的扶持。這些特別的商品在別的平臺是沒有的，實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)化，吸引消費(fèi)者長期在平臺內(nèi)購買這些商品。

Q：公司提到過新用戶ARPU相對于成熟用戶更低，那么從Q2以來，公司增加了很多新用戶，這些新用戶的ARPU是否有提升，公司對于未來的趨勢有沒有預(yù)期？

A：新客ARPU在第一年會(huì)比較低，但是第二年一般會(huì)翻倍，每個(gè)季度的花費(fèi)都會(huì)持續(xù)增長。公司2020年的ARPU在走低，原因是包郵費(fèi)用降低，同時(shí)引入了大量新客和老老客。這些用戶短期拉低ARPU，但是公司很有信心這些用戶在未來會(huì)購買更多的產(chǎn)品，ARPU會(huì)持續(xù)提升。

Q：公司的其他收入增長的原因？

A：其他收入主要包括線下收入、廣告收入。Q4第三方收入貢獻(xiàn)14%，較去年略有降低。杉杉貢獻(xiàn)的收入從去年Q4的7%增長至13%。