聲網(wǎng)(API.US)20Q4財(cái)報(bào)電話會(huì)議紀(jì)要：收購(gòu)Easemob帶來(lái)高度互補(bǔ)API，短期內(nèi)毛利率有壓力

本文節(jié)選自聲網(wǎng)財(cái)報(bào)會(huì)議紀(jì)要。

回顧與展望

Fionna Chen 投資者關(guān)系主管：

在這次電話會(huì)議上，我們將對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和其他未來(lái)事件和趨勢(shì)做出前瞻性陳述，包括指導(dǎo)意見(jiàn)。這些陳述只是基于我們今天所相信的預(yù)測(cè)，實(shí)際結(jié)果可能會(huì)有重大差異。這些前瞻性聲明受風(fēng)險(xiǎn)、不確定性、假設(shè)和其他因素的影響，可能會(huì)影響我們的財(cái)務(wù)結(jié)果和業(yè)務(wù)表現(xiàn)。我們將在向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交的文件中詳細(xì)討論其中的一些內(nèi)容，包括今天的盈利新聞稿。

以及與我們首次公開(kāi)發(fā)行相關(guān)的最終招股書(shū)中所包含的風(fēng)險(xiǎn)因素和其他信息。Agora(API.US)不承擔(dān)更新任何前瞻性聲明的義務(wù)，我們可能會(huì)在今天的電話中做出。

趙國(guó)棟 創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官:

謝謝你，F(xiàn)ionna，歡迎大家?；仡欉@一年，全球經(jīng)濟(jì)給我們每個(gè)人帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。盡管今年是動(dòng)蕩的一年，但我們看到對(duì)在線生活和工作方式的需求顯著加速。在我們使用的幾乎所有應(yīng)用中，對(duì)上下文實(shí)時(shí)視頻或語(yǔ)音參與的需求越來(lái)越大。

當(dāng)世界比以往任何時(shí)候都更需要實(shí)時(shí)參與時(shí)，我們很自豪?，F(xiàn)在財(cái)報(bào)上，我們?cè)诘谒募径韧瓿闪?330萬(wàn)美元的收入，同比增長(zhǎng)74%。截至12月底，我們的注冊(cè)應(yīng)用達(dá)到27萬(wàn)多個(gè)，第四季度每月增加近9000個(gè)。我們的活躍客戶數(shù)量達(dá)到近2100個(gè)，同比增長(zhǎng)101%。

2020年全年，我們的收入是1.34億元，同比增長(zhǎng)107%。除了數(shù)字，2020年也是創(chuàng)新的一年。我們跨越了許多值得關(guān)注的里程碑，比如每月為480億分鐘的參與度提供動(dòng)力。我們繼續(xù)創(chuàng)造行業(yè)第一，比如我們的體驗(yàn)級(jí)協(xié)議或XLA。

我們進(jìn)一步拓寬了我們的產(chǎn)品種類，優(yōu)化了我們的技術(shù)，幫助全世界的開(kāi)發(fā)者創(chuàng)造了很多創(chuàng)新的用例。在我們傳授的很多新的用例中，我想在這里詳細(xì)介紹一下其中的兩個(gè)用例。第一個(gè)是互動(dòng)講堂。一個(gè)大型的、有超過(guò)100名學(xué)生的教室被認(rèn)為是最經(jīng)濟(jì)的在線直播教育模式。

此前，這類課程是通過(guò)傳統(tǒng)的內(nèi)容傳輸技術(shù)驅(qū)動(dòng)的單向視頻廣播進(jìn)行教學(xué)的，其中任何地方的延遲都在3到10秒甚至更多?？紤]到高端用戶的延遲，學(xué)生與老師或彼此之間的互動(dòng)空間非常小。

最近，我們一直在與領(lǐng)先的在線教育機(jī)構(gòu)合作，重新定義講堂體驗(yàn)。在這里，互動(dòng)講堂完全運(yùn)行在我們的實(shí)時(shí)參與平臺(tái)上，并在單向播報(bào)環(huán)節(jié)和完全互動(dòng)的分組討論環(huán)節(jié)之間進(jìn)行切換。

在單向廣播環(huán)節(jié)，學(xué)生可以享受到實(shí)時(shí)的非視頻影響，如投票、發(fā)布表情等。在分組討論環(huán)節(jié)，學(xué)生組成小組，共同完成作業(yè)。我們認(rèn)為，互動(dòng)講堂結(jié)合了小班的引人入勝的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和大課堂的性價(jià)比，是在線教育的一個(gè)新興趨勢(shì)。

二是音頻直播投。相信大多數(shù)人對(duì)音頻播客都很熟悉，但什么是音頻直播投。播客就像視頻頻道一樣。有一個(gè)揚(yáng)聲器或有時(shí)多個(gè)揚(yáng)聲器在同一個(gè)物理房間，和所有的觀眾只是聽(tīng)揚(yáng)聲器。另一方面，直播投稿創(chuàng)造了一個(gè)虛擬的在同一房間的經(jīng)驗(yàn)。

在這里，多個(gè)演講者可以從全球不同的地點(diǎn)加入，由于超時(shí)空音頻的存在，他們可以自發(fā)地討論。觀眾不再只是聽(tīng)，而是可以隨時(shí)伸手上臺(tái)加入演講者的行列。

我們相信，現(xiàn)場(chǎng)直播代表了人們連接學(xué)習(xí)的新方式，我們特別自豪的是，我們專有的NOVA音頻編解碼器通過(guò)提供水晶般清晰的實(shí)際音頻，進(jìn)一步提升了體驗(yàn)。這只是我們看到的眾多新應(yīng)用案例中的兩個(gè)例子，如虛擬活動(dòng)、遠(yuǎn)程協(xié)助、遠(yuǎn)程協(xié)作和虛擬旅游。

我們對(duì)[聽(tīng)不清]的季節(jié)和我們開(kāi)發(fā)人員的創(chuàng)造力感到非常鼓舞。在本季度，我們?cè)谛庐a(chǎn)品上也取得了堅(jiān)實(shí)的進(jìn)展。最近，我們發(fā)布了Agora靈活課堂的第一個(gè)版本，這是一個(gè)面向教育機(jī)構(gòu)的低代碼應(yīng)用PaaS解決方案。它將視頻、語(yǔ)音、消息、白板和錄制等功能整合到一個(gè)云端解決方案中，讓開(kāi)發(fā)者可以在幾分鐘內(nèi)構(gòu)建一個(gè)在線平臺(tái)。

與我們的標(biāo)準(zhǔn)SDK相比，Agora靈活課堂可以大大簡(jiǎn)化軟件開(kāi)發(fā)，縮短上市時(shí)間。與開(kāi)箱即用的SaaS解決方案相比，Agora靈活課堂允許開(kāi)發(fā)者使用自己的品牌，并完全控制自己的用戶數(shù)據(jù)。

此外，Agora靈活課堂是模塊化的，這意味著開(kāi)發(fā)者可以定制自己的應(yīng)用，創(chuàng)造差異化的用戶體驗(yàn)。Agora靈活課堂是我們低代碼無(wú)代碼工作的重要一步，我們相信這將減少摩擦，擴(kuò)大我們的可尋址市場(chǎng)。

接著看并購(gòu)環(huán)信。我們最近同意收購(gòu)Easemob，這是一家領(lǐng)先的即時(shí)通訊API供應(yīng)商，也是一家領(lǐng)先的交互式白板API供應(yīng)商。這兩家公司都認(rèn)同我們以開(kāi)發(fā)者為先的理念，它們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品組合帶來(lái)了高度互補(bǔ)的API，而這正是我們的開(kāi)發(fā)者和客戶經(jīng)常要求的。作為開(kāi)拓者和長(zhǎng)期的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，Easemob還擁有一個(gè)龐大而充滿活力的開(kāi)發(fā)社區(qū)。

我們相信，通過(guò)這兩項(xiàng)收購(gòu)，我們?cè)趲椭_(kāi)發(fā)者構(gòu)建更多沉浸式、實(shí)時(shí)參與的用例方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。最后但同樣重要的是，安全、內(nèi)容和隱私保護(hù)對(duì)我們的成功至關(guān)重要。

最近，我們獲得了德勤認(rèn)證的SOC2第一類證書(shū)，我們的網(wǎng)絡(luò)滲透、應(yīng)用漏洞和合規(guī)性評(píng)估也于近期由全球安全專家Trustwave Holdings完成。展望未來(lái)，我們將繼續(xù)與領(lǐng)先的專家合作，以確保我們的安全實(shí)踐保持在PaaS領(lǐng)域。

總的來(lái)說(shuō)，2020年在很多方面對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是具有里程碑意義的一年。我們?cè)谄吣昵巴瞥隽薃gora，其意義在于我們?cè)谶^(guò)去七年中取得了多少成就。我想借此機(jī)會(huì)感謝所有的開(kāi)發(fā)者、客戶、合作伙伴和投資者對(duì)我們的信任。最重要的是，感謝我們獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)，包括Easemob的新協(xié)議。

感謝你們?yōu)榉?wù)我們的開(kāi)發(fā)者和客戶所做的努力和承諾。我們要向無(wú)處不在的實(shí)時(shí)參與邁進(jìn)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的旅程。讓我們像七年前一樣重新開(kāi)始?，F(xiàn)在讓我把事情交給景博，他將回顧我們的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

王靜波 首席財(cái)務(wù)官

謝謝你，大家好。首先讓我回顧一下我們第四季度的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，然后我將討論我們對(duì)2021財(cái)年的展望。2020年第四季度總收入同比增長(zhǎng)74%，達(dá)到3330萬(wàn)美元。

2020財(cái)年的總收入為1.336億美元，同比增長(zhǎng)107%，超過(guò)我們指導(dǎo)意見(jiàn)的高點(diǎn)360萬(wàn)美元。在2020年，我們總共推動(dòng)了超過(guò)5000億分鐘的實(shí)時(shí)參與。正如我們?cè)谥暗呢?cái)報(bào)電話會(huì)議中提到的，我們今年第一季度和第二季度的收入受到了中國(guó)COVID-19帶來(lái)的使用量激增的積極影響。

為了幫助投資者更好地理解我們的有機(jī)增長(zhǎng)，排除這種短期影響，我們計(jì)算Q1和Q2調(diào)整后的總收入的方法如下：對(duì)于中國(guó)的每個(gè)客戶，我們以是2019年第四季度的收入為起點(diǎn)，以2020年第三季度的收入為終點(diǎn)，計(jì)算其在Q1、Q2的調(diào)整后收入，并從起點(diǎn)到終點(diǎn)的一個(gè)算術(shù)遞進(jìn)。

來(lái)自中國(guó)以外客戶的收入保持不變。這將導(dǎo)致第一季度調(diào)整后的總收入為2220萬(wàn)美元，第二季度為2700萬(wàn)美元。而2020年全年調(diào)整后的總收入為1.133億美元。我們的追蹤12個(gè)月固定貨幣美元凈擴(kuò)張率為179%。

如果我們使用調(diào)整后的總收入，調(diào)整后的費(fèi)用率將是149%?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)向成本、費(fèi)用和利潤(rùn)率。我將重點(diǎn)關(guān)注非GAAP業(yè)績(jī)，其中不包括基于股份的薪酬支出。第四季度的非GAAP毛利率為60.5%，比去年第四季度低5.9%，比今年第三季度低2%。

毛利率的下降主要是由于國(guó)際市場(chǎng)拓展到東南亞、南美和大洋洲等基礎(chǔ)設(shè)施成本較高的地區(qū)，以及預(yù)期未來(lái)使用量增長(zhǎng)而進(jìn)行的產(chǎn)能擴(kuò)張。第四季度非GAAP研發(fā)費(fèi)用為1300萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)88%，因?yàn)槲覀兝^續(xù)建立研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

本季度非GAAP研發(fā)費(fèi)用占總收入的39.2%，而去年第四季度為36.4%。展望未來(lái)，我們將繼續(xù)在研發(fā)能力上投入大量資源，以進(jìn)一步加強(qiáng)我們的技術(shù)領(lǐng)先地位，拓寬我們的原料藥組合。

第四季度Non-GAAP銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為690萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)34%，主要是由于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張以及廣告和活動(dòng)費(fèi)用的增加。例如，我們10月份的RTE虛擬會(huì)議。本季度銷售和營(yíng)銷費(fèi)用占總收入的20.8%，而去年第四季度為27.1%。我們相信，這再次證明了我們以開(kāi)發(fā)者為中心的上市模式的效率和可擴(kuò)展性。

第四季度非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則G&A支出為570萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)163%，主要由于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張和專業(yè)服務(wù)費(fèi)。本季度G&A支出占總收入的17%，去年第四季度為11.2%。非GAAP運(yùn)營(yíng)虧損為480萬(wàn)美元，換算成非GAAP運(yùn)營(yíng)虧損率第四季度為14.4%，而去年第四季度的凈虧損率為8.1%。談到現(xiàn)金流。

我們第四季度的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正200萬(wàn)美元，而去年為正210萬(wàn)美元。自由現(xiàn)金流為負(fù)140萬(wàn)美元，而去年為正90萬(wàn)美元。第四季度的凈現(xiàn)金流出主要是由于我們繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，購(gòu)買服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備所致。接著說(shuō)說(shuō)資產(chǎn)負(fù)債表。

第四季度末，我們的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資為6.354億美元，而第三季度末為6.35億美元。隨后，我們?cè)诒驹鲁跬ㄟ^(guò)向信貸投資者發(fā)行普通股籌集了2.5億美元?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)向指導(dǎo)。COVID-19對(duì)我們的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)前所未有的變量，歷史經(jīng)驗(yàn)可能不適用。

我們對(duì)全年收入的指導(dǎo)意見(jiàn)反映了一些假設(shè)，這些假設(shè)可能會(huì)根據(jù)COVID-19影響的不確定性而發(fā)生變化。隨之，我們目前預(yù)計(jì)2021財(cái)年的總收入將在1.78億美元至1.82億美元之間，這將代表中點(diǎn)約35%的同比增長(zhǎng)，如果我們使用2020年調(diào)整后的總收入，則中點(diǎn)59%的同比增長(zhǎng)。

最后，我們的執(zhí)行力非常好，并為我們?cè)谧鳛樯鲜泄镜牡谝荒晁〉玫膹?qiáng)勁業(yè)績(jī)感到自豪。我們將繼續(xù)為開(kāi)發(fā)者賦能，滿足全球客戶的需求。

感謝阿哥拉整個(gè)團(tuán)隊(duì)在過(guò)去一年的辛勤工作，希望你們健康平安。讓我們開(kāi)門見(jiàn)山的提問(wèn)。

問(wèn)答環(huán)節(jié)

劉洋 摩根士丹利分析師：謝謝你給我提問(wèn)的機(jī)會(huì)！我這邊有三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是管理層能不能分享滲透到所有你直播用例中的收入上升空間。你應(yīng)該如何考慮或者說(shuō)我們?nèi)绾慰紤]收入上行，如何量化？還有除了Clubhouse之外，我們還有其他客戶嗎?第二個(gè)問(wèn)題是Easemob在2021年全年指導(dǎo)中的收入貢獻(xiàn)是多少？

還有指導(dǎo)中的有機(jī)收入增長(zhǎng)是多少？最后一個(gè)問(wèn)題是毛利率展望，因?yàn)槲覀冇行碌挠美?、新的收?gòu)等。您認(rèn)為2020年第四季度的毛利率在未來(lái)是否可以持續(xù)?謝謝您。

王靜波：謝謝你，所以我想這三個(gè)問(wèn)題都由我來(lái)回答。關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，首先，我們有關(guān)于客戶信息披露的內(nèi)部政策，除了在我們網(wǎng)站上已經(jīng)披露的信息，我們不能對(duì)特定的客戶進(jìn)行評(píng)論，所以我們不會(huì)對(duì)任何特定客戶的名字進(jìn)行評(píng)論。

關(guān)于這個(gè)用例，其實(shí)不是一個(gè)全新的用例?；旧?，我們所說(shuō)的音頻加泰羅尼亞語(yǔ)，都是他們現(xiàn)有的用例，而且很明顯，最近在這個(gè)領(lǐng)域有了發(fā)展，我們確實(shí)看到了一個(gè)顯著的回升的使用。

話說(shuō)回來(lái)，因?yàn)橐纛l每分鐘的價(jià)格比中價(jià)每分鐘低很多。所以音頻直播投，作為一個(gè)整體，收入貢獻(xiàn)就那么大。如果從整體上考慮，我們不會(huì)單從這一個(gè)用例來(lái)引導(dǎo)非常大的收入上升，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)上有這么多用例。

關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，Easemob每個(gè)月的收入運(yùn)行率在100萬(wàn)左右。而且我們現(xiàn)在只是在收購(gòu)的收尾階段，我們預(yù)計(jì)在未來(lái)幾周內(nèi)完成收購(gòu)。所以這樣的話，全年的貢獻(xiàn)會(huì)在1000萬(wàn)美元左右。

最后，關(guān)于毛利率。目前的觀點(diǎn)是，我們認(rèn)為短期內(nèi)毛利率會(huì)有一個(gè)短期壓力。我們認(rèn)為和第四季度已經(jīng)看到的情況不會(huì)有太大的差別，主要有兩個(gè)因素在起作用。

第一個(gè)因素是國(guó)際擴(kuò)張。正如我們之前提到的，在某些市場(chǎng)被賦予較小的規(guī)模，這些市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施成本較高，在這些新市場(chǎng)，我們的利潤(rùn)率相對(duì)較低。隨著我們?cè)谶@些市場(chǎng)的收入貢獻(xiàn)增加，會(huì)對(duì)整體利潤(rùn)率造成拖累。

第二個(gè)因素是我們正在實(shí)施的所有技術(shù)優(yōu)化。所以在短期內(nèi)，很可能第一個(gè)因素會(huì)更強(qiáng)，所以我們的利潤(rùn)率會(huì)有一些壓力，但我們預(yù)計(jì)隨著越來(lái)越多的優(yōu)化措施生效，銷售額應(yīng)該會(huì)在幾個(gè)季度內(nèi)恢復(fù)[聽(tīng)不清]。

Rich Valera，Needham & Company分析師：第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于你所說(shuō)的新語(yǔ)音模式的后續(xù)問(wèn)題。我只是想了解一下你是如何實(shí)際獲得報(bào)酬的？是否公平地認(rèn)為，這些基于語(yǔ)音的社交應(yīng)用中的每個(gè)房間都將是一個(gè)實(shí)時(shí)互動(dòng)的音頻流？你可以在該流中擁有許多參與者，這將有效地免費(fèi)？

王靜波:謝謝，我們實(shí)際上是按每個(gè)參與者的分鐘收費(fèi)的。所以說(shuō)，有10個(gè)參與者在那個(gè)房間里，有10分鐘的參與。所以，這將是10的10倍。

Rich Valera：我認(rèn)為你可以說(shuō)的一件事，就是在過(guò)去的幾個(gè)季度，你的新的活躍客戶的增加已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)大。我只是想知道你看到的在COVID前，是如何上升的？你也看到類似的增長(zhǎng)嗎？我想了解一下你們的新客戶在過(guò)去幾個(gè)季度里的增長(zhǎng)情況。

王靜波：總的來(lái)說(shuō)，增速是正常的。但是，有一點(diǎn)我不需要強(qiáng)調(diào)，就是類似于調(diào)整后的收入和調(diào)整后的擴(kuò)張速度。特別是在中國(guó)，有一個(gè)來(lái)自COVID的短期影響。

所以在COVID最嚴(yán)重的時(shí)候，很明顯很多新的應(yīng)用、新的開(kāi)發(fā)者來(lái)到了這個(gè)平臺(tái)，他們開(kāi)始嘗試。而你可以想象，隨著COVID的快速通過(guò)，其中一些開(kāi)發(fā)者和這些用例消失了。

所以，這會(huì)導(dǎo)致收入以及擴(kuò)張速度以及客戶數(shù)量的一些扭曲。所以這就是這里的一種不正常的因素。但如果我們把這一點(diǎn)去掉，我覺(jué)得其他的都很正?！，F(xiàn)在和我們之前看到的完全不同。

Rich Valera：我知道了，最后一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于運(yùn)營(yíng)成本。我想知道你能不能給我們?cè)诮７矫嫣峁┮恍椭?，如何看?021年與2020年的Opex？無(wú)論是以絕對(duì)美元還是以收入的百分比。

王靜波我們不提供具體的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率指導(dǎo)。但是，正如我們前面提到的，我們會(huì)繼續(xù)在研發(fā)上進(jìn)行非常大的投資。所以研發(fā)仍然會(huì)是OpEx里面的主要組成部分。而G&A，我們?cè)诘谒募径瓤吹降谋壤呛芨叩摹?/p>

鑒于我們有幾個(gè)與安全審計(jì)有關(guān)的專業(yè)收費(fèi)項(xiàng)目，我們確實(shí)認(rèn)為會(huì)比這個(gè)數(shù)字低。正如Tony剛才在開(kāi)場(chǎng)白中提到的，在第四季度完成。所以第四季度，我們有一些非經(jīng)常性的項(xiàng)目。所以G&A費(fèi)用占收入的比例會(huì)比較低。與2020年相比，銷售和營(yíng)銷會(huì)在類似水平左右，因?yàn)檫@種收入的呈現(xiàn)。

Emerson Chan 美銀美林分析師：我的第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于我們的海外市場(chǎng)。來(lái)自海外的收入成本是多少?我們現(xiàn)在和一年前相比，比如說(shuō)在海外市場(chǎng)的獲客方面有什么不同？當(dāng)然從我們的品牌知名度和開(kāi)發(fā)商的哪些方面來(lái)說(shuō)。

而我的第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于我們之前提到的音頻生活汽車的用例，我們應(yīng)該如何考慮我們?cè)谝纛l用例上的技術(shù)領(lǐng)先性，是否在音頻上的意義不如視頻用例？因?yàn)橐纛l流量可能看起來(lái)要求不高。

還有我們?cè)谝纛l用例上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提供？

我的最后一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于音頻直播投用案例的使用。我只是想知道只聽(tīng)的觀眾是否也需要使用LTE。有哪些替代技術(shù)可以滿足這些只聽(tīng)眾的需求？他們的質(zhì)量和成本與我們的LTE有什么區(qū)別？

王靜波：我來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題，托尼將回答其他兩個(gè)問(wèn)題。從海外收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，在最近的第四季度，來(lái)自美國(guó)和其他市場(chǎng)，所以非中國(guó)市場(chǎng)的活躍收入已經(jīng)接近30%?，F(xiàn)在還不到30%。所以比起一年前或者兩年前，明顯多了很多。

而從中國(guó)以上市場(chǎng)的整體情況來(lái)看。我們看到全球范圍內(nèi)的開(kāi)發(fā)商注冊(cè)量依然非常強(qiáng)勁。每月的開(kāi)發(fā)者注冊(cè)量。現(xiàn)在中國(guó)以外的平臺(tái)上的新應(yīng)用注冊(cè)量幾乎是一年前的三倍。

如果你只是做一些簡(jiǎn)單的搜索引擎搜索，在視頻或視頻流等主要關(guān)鍵詞上，你可以看到很多時(shí)候，我們已經(jīng)領(lǐng)先于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我們已經(jīng)走了很長(zhǎng)的路，和一兩年前相比，我們的情況要強(qiáng)得多。但是還有很多的工作要做，我們最近增加了不少的開(kāi)發(fā)框架，比如說(shuō)React Native，視頻上的Flutter，我們還在研究一些框架，然后我們最近推出了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

所以我們會(huì)更好的幫助創(chuàng)業(yè)公司獲得免費(fèi)的信用、技術(shù)支持，同樣更好，因?yàn)樗麄兪莿?chuàng)新的用例。所以總的來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為我們的發(fā)展方向是正確的，但是我們還需要更加主動(dòng)，更加有戰(zhàn)略眼光，才能真正鞏固我們作為全球API的首選平臺(tái)的地位。

趙國(guó)棟:好的。我圍繞著我們的技術(shù)技術(shù)領(lǐng)先性，是否在僅有音頻的用例上不那么顯著，以及關(guān)于優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題來(lái)談。其實(shí)我們很清楚，我們的技術(shù)領(lǐng)先性在純音頻用例上并不那么顯著。我會(huì)解釋為什么。

因?yàn)楸娝苤曨l對(duì)流量和CPU的使用要求比音頻更高，但這并不意味著自動(dòng)很容易做到，因?yàn)榇蠹覍?duì)音質(zhì)比較敏感。比如在視頻通話中，是視頻畫面凍結(jié)一秒左右，有一些甚至幾秒鐘。這是不太理想的，但你不會(huì)覺(jué)得太不舒服或難以繼續(xù)過(guò)渡。

但是如果音頻中斷了，比如說(shuō)一秒鐘或者幾秒鐘，或者像這次通話中發(fā)生了尖銳的噪音，那么你很可能會(huì)覺(jué)得非常不舒服，或者無(wú)法繼續(xù)通話。從我們?cè)谒杏美械膬?yōu)勢(shì)來(lái)看，至少有這樣三個(gè)優(yōu)勢(shì)。我們有比例編解碼器，提供更高的質(zhì)量；我們有更好的網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全球觀眾；還有我們利用人工智能技術(shù)，進(jìn)一步提升我們服務(wù)的音頻體驗(yàn)。

我們有一個(gè)專有的產(chǎn)品叫NOVA，在今天的直播轉(zhuǎn)播用戶中得到了廣泛的應(yīng)用，他們提供的全頻段音頻是非常低的比特率，這是所有大成本用例的一個(gè)關(guān)鍵功能。再一個(gè)，我們的網(wǎng)絡(luò)叫SDrtn，在這個(gè)市場(chǎng)上提供最好的全球覆蓋。在任何一個(gè)國(guó)家，特別是跨長(zhǎng)途很難真正保證跨地區(qū)和各種類型設(shè)備的體驗(yàn)。而且我們也用人工的才能來(lái)改善自動(dòng)質(zhì)量的各個(gè)方面。比如說(shuō)我們有這個(gè)降噪和消除。

第三個(gè)問(wèn)題是關(guān)于RTE上只聽(tīng)的聽(tīng)眾用例。我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)是，只聽(tīng)的用例就是所謂的播客，大部分時(shí)間都在聽(tīng)，但是隨時(shí)可以跳進(jìn)去討論，跟嚴(yán)格意義上的只聽(tīng)有巨大的不同。

你要明白，因?yàn)檫@是一個(gè)新的用例。我們?cè)谛睦砩?，?tīng)眾或者參與者的感覺(jué)和嚴(yán)格意義上的只聽(tīng)不說(shuō)真的不一樣。有了互動(dòng)的能力，給人的感覺(jué)就是在那里或者是在一起，不管他們有沒(méi)有做出任何的回應(yīng)，在那個(gè)環(huán)境下意義重大。

而且人們?cè)诼?tīng)到自己非常熱衷的東西時(shí)，也會(huì)時(shí)不時(shí)上臺(tái)互動(dòng)，這讓整個(gè)討論更加自發(fā)。所以，這和嚴(yán)格意義上的這個(gè)只有很不一樣。所以我們看到這樣的用例有必要使用RTE。

Colin Liu 華興資本分析師：我只有一個(gè)關(guān)于收購(gòu)Easemob的問(wèn)題。在Agora的平臺(tái)上增加了即時(shí)通訊功能，您覺(jué)得我們實(shí)際上應(yīng)該關(guān)注哪些新的商業(yè)案例？而且這些新的商業(yè)案例都會(huì)帶來(lái)一些我們過(guò)去可能從來(lái)沒(méi)有，以前從來(lái)沒(méi)有的新客戶？

還有，我注意到其實(shí)在收購(gòu)和與Agora合作之前，Easemob也概述了一些海外擴(kuò)張計(jì)劃，特別是在東盟市場(chǎng)。那么對(duì)于未來(lái)與Easemob的合作，我們?nèi)绾慰创Ｍ馐袌?chǎng)的潛在機(jī)會(huì)？謝謝您。

王靜波：好吧，我想說(shuō)的是，收購(gòu)Easemob并增加即時(shí)通訊API，與其說(shuō)是為了滲透到我們以前無(wú)法滲透的客戶中去，不如說(shuō)是為了給客戶提供更完整、更無(wú)縫的解決方案。更多的是為了給客戶提供一個(gè)更完整、更無(wú)縫的解決方案。其實(shí)，這不是我們想象的，是在我們與開(kāi)發(fā)者和客戶的體驗(yàn)過(guò)程中。

事實(shí)上，即時(shí)通訊API是我們開(kāi)發(fā)者社區(qū)最常要求的功能之一。所以，如果想象一下，在你使用過(guò)的應(yīng)用中，如果應(yīng)用嵌入了視頻或語(yǔ)音參與功能，其實(shí)它很有可能也需要即時(shí)通訊功能。所以現(xiàn)在平臺(tái)上也有了API。

我們可以為這些開(kāi)發(fā)客戶提供更加無(wú)縫的整合所有功能。而且如果你想一想，其實(shí)人們?cè)趹?yīng)用內(nèi)互動(dòng)的一個(gè)主要方式基本上是視頻、語(yǔ)音和消息。所以現(xiàn)在我們把這些都覆蓋了。這才是真正的邏輯，我們認(rèn)為這是一個(gè)非常自然的舉措。

趙國(guó)棟：我想補(bǔ)充一點(diǎn)，即時(shí)通訊API屬于一個(gè)更大的RTE API的范疇，我們已經(jīng)研究了很長(zhǎng)時(shí)間。它確實(shí)給我們提供了互補(bǔ)的功能和更多的API來(lái)服務(wù)我們的客戶群，這將幫助客戶更容易地建立他們的實(shí)際使用案例或他們的應(yīng)用程序。這對(duì)我們發(fā)展開(kāi)發(fā)者肯定會(huì)有很大的幫助。另外，在國(guó)際擴(kuò)張方面，Easemob過(guò)去一直在努力進(jìn)行國(guó)際擴(kuò)張。

我覺(jué)得通過(guò)收購(gòu)，他們可以利用我們現(xiàn)有的在全球范圍內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，過(guò)去被證明是成功的，進(jìn)一步滲透到服務(wù)全球開(kāi)發(fā)者，而不是過(guò)去更多的解決中國(guó)開(kāi)發(fā)者。

Eric We 藍(lán)蓮花分析師：我的問(wèn)題是關(guān)于這個(gè)其他收入。我們注意到，我們的其他收入在這個(gè)季度增長(zhǎng)了不少。這是代表試用客戶還是更多的定制化需求，還是代表我們計(jì)劃未來(lái)繼續(xù)發(fā)展的一類新收入？如果您能評(píng)論一下這個(gè)其他收入的毛利率情況是怎樣的，將非常有幫助。謝謝。

王靜波：當(dāng)然，所以這個(gè)資產(chǎn)收入主要是由于一個(gè)企業(yè)客戶，我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)基本上是一樣的。但是合同的結(jié)構(gòu)是按照客戶的要求進(jìn)行授權(quán)，所以記為其他收入。

但本質(zhì)上，其實(shí)是同樣的服務(wù)。但是鑒于，比如說(shuō)有一個(gè)特定的客戶，我們其實(shí)不認(rèn)為這會(huì)構(gòu)成一個(gè)新的土地業(yè)務(wù)。似乎這種情況會(huì)時(shí)有發(fā)生，但我們不認(rèn)為這與我們已經(jīng)做的事情有什么不同。

Akida Erkin 中國(guó)證券分析師：謝謝你接受我的問(wèn)題。我這邊有三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是關(guān)于在線教育的，我想知道您能不能給我們管理層更新一下逐步滲透在線教育客戶的情況。

目前小班課與大班課貢獻(xiàn)的收入比例是多少？以及我們?nèi)绾慰创齊TE在線教育行業(yè)在中國(guó)的潛在市場(chǎng)規(guī)模？而我的第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研發(fā)的策略，那么目前研發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)是什么？以及最具挑戰(zhàn)性的部分是什么？

還有除了教育和娛樂(lè)行業(yè)之外，其他的領(lǐng)域，比如說(shuō)金融、物聯(lián)網(wǎng)等等，有沒(méi)有一些創(chuàng)新的RTE應(yīng)用出現(xiàn)？而我的第三個(gè)問(wèn)題是關(guān)于海外業(yè)務(wù)。

那么對(duì)于2021年，也是中長(zhǎng)期，預(yù)計(jì)海外業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的收入比例是多少？還有如果您能再談一下您做全球市場(chǎng)的策略，那就更感激了。謝謝您。

王靜波：從不同的班級(jí)形式的收入貢獻(xiàn)來(lái)看，現(xiàn)在，我們所以小班還是大部分的形式。我們有一半左右的收入來(lái)自于小班課。而另一半，則是介于一個(gè)用例和然后是大班或講堂之間。但是我們相信講堂用例，就像Tony剛才討論的那樣，有很大的潛力，因?yàn)榫拖馮ony解釋的那樣，那個(gè)平臺(tái)在是最經(jīng)濟(jì)的。

同樣是一個(gè)老師或幾個(gè)老師教幾百個(gè)甚至上千個(gè)學(xué)生，這個(gè)模式本身是有很大的經(jīng)濟(jì)性。我們確實(shí)預(yù)計(jì)未來(lái)大班講堂的貢獻(xiàn)會(huì)大幅增加。說(shuō)到這里，我們認(rèn)為即使是小班課和一對(duì)一課，也有很大的發(fā)展空間。

目前，整個(gè)在線教育市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，不僅僅是在中國(guó)，而是在全球范圍內(nèi)。第二，目前還是有大量的量，大量的使用量是由內(nèi)部解決方案來(lái)服務(wù)的，我們正在努力把越來(lái)越多的客戶從內(nèi)部解決方案轉(zhuǎn)換到專業(yè)的第三方解決方案，比如在線解決方案。所以這是第一個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們認(rèn)為技術(shù)并不完美。

事實(shí)上，我們認(rèn)為目前的技術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠完善。如果你真正問(wèn)過(guò)我們的一些客戶，他們會(huì)告訴你，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們喜歡我們的質(zhì)量，但他們認(rèn)為絕對(duì)意義上的質(zhì)量還不夠好。所以，如果我們的質(zhì)量能有20%、30%的提升，他們很樂(lè)意給我們多付點(diǎn)錢。如果你考慮到高清、4K或者VR/AR這樣的用例，或者對(duì)于跨地域的更具挑戰(zhàn)性的用例，還有很長(zhǎng)的路要走。

而如果說(shuō)到用例，大家都會(huì)說(shuō)到社交和教育。但其實(shí)在這兩個(gè)場(chǎng)景下，還有很多新的創(chuàng)新用例。比如說(shuō)音頻直播投，對(duì)吧？這還是社交，但這可能是以前大家沒(méi)有做過(guò)的事情。即使在這兩個(gè)垂直領(lǐng)域內(nèi)，我覺(jué)得還是有很大的發(fā)展空間。

很難預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)什么新的用例，因?yàn)楦鶕?jù)定義它是新的，因?yàn)槲覀冞€不知道。我們還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。所以很難預(yù)測(cè)。但正如歷史所證明的那樣，對(duì)的，人們總是會(huì)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)的需求和互動(dòng)的需求是不會(huì)消失的。

所以這是在垂直領(lǐng)域。但是我們不會(huì)僅僅停留在PaaS或者SDK的層面，等著客戶來(lái)構(gòu)建應(yīng)用。同時(shí)我們也會(huì)努力把自己垂直化。所以教育aPaaS、Agora靈活課堂是我們?cè)诖怪被矫娴囊粋€(gè)初步努力。

因?yàn)閍PaaS是一個(gè)本地解決方案。因此從根本上說(shuō)，它將減少采用的摩擦，并允許擁有較小開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的公司， 或者說(shuō)一個(gè)更傳統(tǒng)的企業(yè)，而不是一個(gè)純粹的技術(shù)公司，將允許他們能夠采用我們的技術(shù)，并更容易地建立應(yīng)用程序。而這將擴(kuò)大可尋址市場(chǎng)、可尋址的開(kāi)發(fā)者或客戶群。而這也可以創(chuàng)造新的收入機(jī)會(huì)。這是第二個(gè)問(wèn)題。

第三個(gè)問(wèn)題，關(guān)于海外收入的問(wèn)題。今年很難說(shuō)，因?yàn)楹芏嗍虑槎荚趧?dòng)，包括COVID情況的發(fā)展，但是我們預(yù)計(jì)來(lái)自于中國(guó)以外的收入貢獻(xiàn)會(huì)和我們第四季度的情況差不多，或者略微高一點(diǎn)，所以大概30%左右。而且我們確實(shí)認(rèn)為，鑒于所有的用例都開(kāi)始真正加大宣傳力度，非中國(guó)市場(chǎng)的潛力巨大。

因此，我們確實(shí)預(yù)計(jì)在三到五年內(nèi)，來(lái)自中國(guó)以外的收入將重現(xiàn)中國(guó)的收入。

Emerson Chan：我有一個(gè)關(guān)于海外市場(chǎng)的后續(xù)問(wèn)題。我知道我們有一個(gè)全球性的價(jià)格計(jì)劃，但據(jù)我所知，大客戶可能會(huì)有一些折扣。所以我很好奇，在我們給客戶折扣后，海外市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的ASP有什么區(qū)別？以及我們應(yīng)該如何看待海外市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度？謝謝您。

王靜波：事實(shí)上，從ASP來(lái)看，在最近一個(gè)季度，兩個(gè)市場(chǎng)的差別并不大。非中國(guó)市場(chǎng)的ASP仍然略低，但并沒(méi)有大的差別。我說(shuō)的是折扣ASP之后的觀點(diǎn)SBC。但正如我們剛才提到的，挑戰(zhàn)其實(shí)是基礎(chǔ)設(shè)施成本。

中國(guó)的地鐵容量要高很多。所以我們能夠得到一個(gè)比較有效的采購(gòu)成本。但是在其他的中國(guó)，也是整體規(guī)模沒(méi)有那么小，但是那是分布在很多不同的地域，很多不同的國(guó)家。所以在某一個(gè)特定的國(guó)家，規(guī)模可能相當(dāng)小，這就造成了基礎(chǔ)設(shè)施成本比較高。

這就是目前的挑戰(zhàn)。在競(jìng)爭(zhēng)方面，我想大家有說(shuō)，最近有新的進(jìn)入者，包括一些大公司，其實(shí)我們認(rèn)為，這又證實(shí)了這個(gè)市場(chǎng)的潛力。區(qū)別，我想說(shuō)，非中國(guó)、美國(guó)和世界其他國(guó)家的市場(chǎng)，與中國(guó)相比，還沒(méi)有那么明確，還在形成。

在中國(guó)，主要是由我們和與我們競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更直接的方式很好地定義了帥位。但同樣是中國(guó)，我認(rèn)為我們?cè)诙x市場(chǎng)方面也起到了關(guān)鍵作用。但是我們看到各種不同背景的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)噲D提供一些重疊的產(chǎn)品。但是很少有人和我們的一切競(jìng)爭(zhēng)。

有的可以做一點(diǎn)視頻通話，有的可以做一點(diǎn)語(yǔ)音，有的可以做流媒體，有些做一點(diǎn)語(yǔ)音，有些做流媒體。但我們沒(méi)有看到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正嘗試做我們所做的同樣的事情。那就是為各種沉浸式參與用例提供動(dòng)力。

所以我說(shuō)中國(guó)以外的市場(chǎng)整體上還是不太發(fā)達(dá)。

（編輯：彭偉鋒）