從翻車到翻盤，蔚來(NIO.US)做對了什么？

本文來自 微信公眾號“阿爾法工場研究院”，作者：潘博文。

2020年10月15日，摩根大通發(fā)布了一篇評級報告，將蔚來汽車(NIO.US)由“中性”調(diào)為“增持”。當日，蔚來汽車大漲23.03%。10月16日，在美股普跌的情況下，蔚來又實現(xiàn)了逆勢上漲，盤內(nèi)最高股價達到29.23美元/股。

10月17日，蔚來以假陰真陽的錘子線形態(tài)，以29.4美元再次突破前高，最終收漲于28.48美元。

目前，蔚來汽車的市值已經(jīng)達到384.2億美元，超越了上汽集團(600104.SH)，僅次于比亞迪(002579.SZ)，成為國內(nèi)排名第二的整車上市企業(yè)，相當于兩個廣汽集團(601238.SH)的市值。

然而，這距離蔚來汽車的黑暗時代，僅僅過去一年時間。

在2019年里，蔚來經(jīng)歷了最黑暗的經(jīng)營區(qū)間：交付的ES8連續(xù)出現(xiàn)自燃事件、與亦莊國投、浙江吳興融資被紛紛叫停、公司CFO出走、財務(wù)數(shù)據(jù)凈資產(chǎn)為負數(shù)，賬上的貨幣現(xiàn)金一度僅剩10億元。

低迷的基本面，讓蔚來股價一路走低。2019年10月2日，蔚來創(chuàng)下了歷史股價新低1.19美元/股，僅是當年上市發(fā)行價6.26美元/股的19%，這一股價，僅相當于蔚來汽車當年A輪融資后的估值。

面對蔚來在退市邊緣不斷徘徊的情況，“時間的朋友”高瓴選擇割肉清倉，唱衰蔚來汽車的機構(gòu)數(shù)不勝數(shù)，“蔚來沒有未來”的言論充斥于市場間。

僅僅一年過后，蔚來汽車就完成了懸崖邊的自我救贖，股價一度實現(xiàn)了2456%的漲幅。那么，這期間，蔚來究竟發(fā)生了什么?

01 銷量扭轉(zhuǎn)，凝聚資金做多共識

衛(wèi)生事件寒冬過后，新能源汽車成為全球市場行情主線，行業(yè)領(lǐng)軍者特斯拉股價一路高歌，中國造車新勢力在資本市場上表現(xiàn)優(yōu)異，走出了一輪可觀的行情。

但論及漲幅、漲速、資金關(guān)注度、以及最終市值規(guī)模、蔚來都是造車新勢力中最突出的一個。特別是與過去一年的狀況對比，這種“地天板”一樣的差別，也令眾多研究機構(gòu)，不得不對蔚來進行重新審視。

在股票社區(qū)雪球上有一個比喻：如果將上市公司看作美女，機構(gòu)看作追求者。那么，追求者只能決定美女的關(guān)注度，卻無法改變美女的美(基本面)。

這個比喻的另一重含義，在于公司股價的上漲，資金共識只是結(jié)果，決定這種共識的，根本上仍然取決于公司經(jīng)營業(yè)績層面的改善。

這一點，在蔚來身上體現(xiàn)得尤為突出。

2020年8月11日晚，蔚來汽車迎來了里程碑式的事件，交出了其史上最亮眼的財報，首次實現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正，其綜合毛利率達到8.4%，大大超過了市場給出的2.98%的預期。

在其他數(shù)據(jù)上，蔚來營收達37.2億元，同比增長146.5%，環(huán)比增長171.1%;當季經(jīng)營虧損收窄為11.6億元，同比減少64%，環(huán)比減少26.1%。

支撐這些財務(wù)數(shù)據(jù)改善的，是公司在整車交付上的增長。根據(jù)乘聯(lián)會公布的最新數(shù)據(jù)，2020年9月，蔚來共交付了車輛4708輛，同比增長133.2%，創(chuàng)單月交付量新高;前三季度，蔚來累計交付26375輛，超越去年全年水平，也完成了七個月連續(xù)同比增長的壯舉。

對比國內(nèi)赴美上市的理想汽車(LI.US)、小鵬汽車(XPEV.US)九月交付的3504臺、3478臺的成績，蔚來汽車已然悄悄拉開了差距。

對于這份成績單，李斌顯然很滿意，他表示：“我們已經(jīng)從ICU過度到了普通病房”。

交付量的新高，進一步提升了蔚來汽車的營收與毛利率，這種實實在在的業(yè)績改善，無疑讓資金心里有底，是刺激投資者熱情的核心因素之一。

那么，究竟是什么原因，造就了蔚來汽車的交付增長?

在蔚來的工業(yè)體系中，由于汽車生產(chǎn)是由江淮汽車代工。在銷量不高的情況下，蔚來沒有辦法形成規(guī)模效應(yīng)去提高自己的議價能力，無法把控成本，造成了當時每賣出一輛車，蔚來還要承擔幾萬元的虧損費用的情況。

車越賣越虧，但不賣虧損也不會減少，這使得蔚來陷入了一個怪圈?，F(xiàn)金流是公司必須要解決的問題，這就要求蔚來勢必要快速擴大銷量來獲得成本把控的權(quán)力。

打開這個死結(jié)的關(guān)鍵，是基于現(xiàn)有的布局做好產(chǎn)品，再進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷。這成為了蔚來核心的運營策略。

于是市場見證了蔚來的“海底撈式”改造，公司為客戶提供包括充電車、救援車道路救援、專員上門取送車進行維修、保養(yǎng)、充電在內(nèi)的一系列服務(wù)。

與此同時，蔚來還率先實現(xiàn)了換電站的布局，讓汽車車主在3分鐘即可完成電池更換，極大程度上緩解了車主對于新能源汽車的續(xù)航焦慮。

在活動方面，蔚來加強了用戶社群運營，斥巨資打造“NIO DAY”，為蔚來車主舉辦演唱會并且請來國際巨星“火星哥”。

某種程度上，蔚來汽車更像是一塊進入高端社群圈的敲門磚，這種差異化的服務(wù)體驗讓蔚來用戶的需求被不斷滿足，自發(fā)地幫助蔚來進行品牌傳播。

這種營銷策略的特點，與海底撈有相當?shù)墓餐浴膬r格可能相對偏高，產(chǎn)品相對各類競品也并不出眾，但卻可以憑借特有的服務(wù)，讓消費者在消費過程中收獲較好消費體驗，從而影響更多人愿意為之買單。

在服務(wù)的基礎(chǔ)上，蔚來還進行針對性的營銷活動:在為首任車主提供不設(shè)期限、不限里程地終身免費質(zhì)保服務(wù)，同時還提供免費換電服務(wù)的“雙免政策”之后?！敖鹁陪y十”的汽車銷售季，蔚來為用戶提供了“3年0息金融方案”“5年低息金融方案”“電池租用”以及“分期貸”等多種優(yōu)惠購車活動。

口碑+營銷的雙重作用下，為蔚來的銷量帶來了轉(zhuǎn)機。2019年10月，蔚來ES6上牌數(shù)達2203輛拿下了當月國內(nèi)純電動SUV的銷量冠軍。

只是令市場沒想到的是，這一次的銷冠僅僅是開始，蔚來開啟了連續(xù)十二個月的霸榜之路，也引發(fā)了資金與業(yè)績的共振。

02 多重利好，助推行情趨勢加速

產(chǎn)品方面的進展，疊加政策與機構(gòu)的利好，是刺激蔚來股價上漲的兩大次要因素。

服務(wù)營銷一千條，產(chǎn)品性能第一條。產(chǎn)品的差異化與質(zhì)量保障，需要有研發(fā)投入作為基礎(chǔ)。2019年的二季度業(yè)績會，蔚來汽車董事長李斌提到——“公司實際虧損220億元人民幣，其間有100億元都是發(fā)生了研發(fā)上”。

在當時的情況下，蔚來汽車與小鵬汽車、威馬汽車等新勢力造車公司的銷量基本是持平狀態(tài)，但從融資額度上來看，蔚來公開的總?cè)谫Y額度遠超威馬、小鵬汽車。從這個維度進行對比，市場得出了一個結(jié)論——蔚來資金利用效率低。

但市場有時會犯錯，這個結(jié)論，顯然忽略了蔚來當時已經(jīng)獲得的4000多項專利。在獨特的換電服務(wù)業(yè)務(wù)上，蔚來擁有超過500專利。

在新能源汽車最重要“三電”技術(shù)方面，蔚來實現(xiàn)了電機、電控的自主研發(fā)生產(chǎn)，早早地將國內(nèi)的造車新勢力甩在了身后。

截止到至今，國內(nèi)擁有自主生產(chǎn)“三電”系統(tǒng)能力的新能源整車廠家只有比亞迪(01211)。通過時間沉淀，蔚來實現(xiàn)了在產(chǎn)品上與國內(nèi)新能源造車勢力形成了差異化的優(yōu)勢，這從另一個側(cè)面推動了蔚來整車銷量的爆發(fā)式增長。

2020年，在進行大面積裁員，剝離了一部分非核心業(yè)務(wù)，并且發(fā)行了三筆可轉(zhuǎn)債后，為公司帶來了4.35億美元的現(xiàn)金，這種“開源節(jié)流”的策略，以及合肥市政府“英雄救美”式的70億元人民幣戰(zhàn)略投資。讓蔚來的賬上現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物達到了112億元，

這意味著，蔚來最為致命的現(xiàn)金流問題已經(jīng)得到了解決，也使蔚來成功地度過了衛(wèi)生事件階段，等到了新政策落地的利好。

2020年4月，國家出臺了最新的新能源汽車補貼政策——“新能源乘用車補貼前售價須在30萬元及以下，但支持換電的車輛不受此規(guī)定限制”。聯(lián)系蔚來在換電站上的提前布局，這項政策的出臺仿佛就是為蔚來量身定做的一般。

行業(yè)政策，產(chǎn)品核心技術(shù)相對國內(nèi)同行的優(yōu)勢、差異化的服務(wù)優(yōu)勢組成了拉動蔚來汽車業(yè)績騰飛的三大動力。在這個背景下，公司的產(chǎn)銷量得到釋放。

與此同時，市場也開始對之前的認識開始糾偏，重新定位對蔚來的估值匹配。

隨著交付數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高、蔚來發(fā)布與特斯拉同級別“NOP”領(lǐng)航輔助系統(tǒng)、投資機構(gòu)對公司評級的調(diào)整，接二連三的利好，使市場情緒徹底爆發(fā)，蔚來股價也就成為了市場最好的宣泄口，就此一飛沖天。

03 大漲之后，蔚來股價何去何從

盡管蔚來刷新了市場對于它的認知，實現(xiàn)了股價的“咸魚翻身”，但這并不代表蔚來從此就高枕無憂。

對于目前的蔚來而言，想要邁入下一階段，最大的關(guān)卡在于實現(xiàn)盈利，而實現(xiàn)盈利能力的關(guān)鍵要素，就在于蔚來的產(chǎn)品能否在市場保持強勁的競爭力。

只有實現(xiàn)更大規(guī)模的賣車、造車，蔚來才能駛向“星辰大?！?，對比特斯拉的發(fā)展歷史來看，蔚來2020年交付4萬輛車的預期還處于特斯拉14-15年的階段，如果同一時間維度對比的話，2020年特斯拉交付的預期是50萬輛。

蔚來目前主推的產(chǎn)品ES6、ES8、EC6在國內(nèi)新能源市場與特斯拉的Model 3、Model S、Model X在價格、車型上有所差異，從而并未形成正面競爭格局。

但特斯拉入門級SUV Model Y即將國產(chǎn)化，根據(jù)天風證券的研報認為，從海外特斯拉定價策略看，Model Y與Model 3的價差只有6-9%，因此Model Y國產(chǎn)化后，預計特斯拉將繼續(xù)執(zhí)行降價策略，Model Y的入門價有望降至27.5萬元，而按照李斌的說法，蔚來并不會降低自己產(chǎn)品的定價。

蔚來與特斯拉的正面交鋒即將開始。結(jié)合特斯拉上海超級工廠目前800輛/天、5000輛/周的恐怖產(chǎn)能，對比Model 3的銷量情況，Model Y單月銷量有望達到3萬輛，全年銷量有望達36萬輛。相比之下，蔚來在產(chǎn)能、技術(shù)、價格多個維度均落后于特斯拉。

反觀國內(nèi)，在新能源汽車的大行情下，傳統(tǒng)車企、造車新勢力都在通過不同的方式去搶占市場份額。以理想汽車為例，旗下理想ONE獲得了中國2020年1-9月中大型SUV銷量排名第一名的成績。主打性價比的小鵬汽車對于中大型SUV的市場也是虎視眈眈，這些都在加劇著市場的競爭。

內(nèi)憂外患之下，蔚來是否能“殺出重圍”這是一個未知數(shù)，但顯然，蔚來并沒有時間喘息，需要加快產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈優(yōu)化、產(chǎn)能提速的速度。

對于蔚來而言，黎明前的黑暗已然度過，成功踏上了中國自有品牌新能源汽車高端化的探索之路。對于整個行業(yè)而言，大戰(zhàn)已經(jīng)開始，隨著時間的發(fā)展資本和資源會逐漸向頭部企業(yè)集中，逐漸增強馬太效應(yīng)帶來的影響。

這場突圍賽中，蔚來已經(jīng)與其他競爭者拉開了半個身位，但若想成功突圍，還需要保持自己更強的競爭力，這不光取決于服務(wù)、口碑、社群，更在于踏踏實實的技術(shù)、性能和質(zhì)量。這是每一個制造業(yè)企業(yè)都需要面對的現(xiàn)實考驗，也是讓資本市場放心大炒的關(guān)鍵。

在規(guī)律面前，新能源汽車雖然沾了一個新字，仍難例外。(編輯：曾盈穎)