精銳教育(ONE.US)Q3財報電話會議實錄：未來擴張的戰(zhàn)略重心將著眼VIP業(yè)務(wù)，預(yù)計Q4凈營收至多達10億元

智通財經(jīng)APP獲悉，精銳教育(ONE.US)于8月18日美股盤前公布截至5月31日的2020財年第三季度未經(jīng)審計財務(wù)業(yè)績。

業(yè)績摘要

財報顯示，第三季度凈營收為7.45億元（人民幣，下同），同比下降31.9%。月均在讀生為160,438人。

歸母凈虧損為4.54億元，上年同期錄得凈利潤1.09億元；毛利為2.62億元，同比下降52.4%。

運營成本和開支為8.22億元，同比下降15.2%；銷售和營銷費用同比下降17%至1.65億元。

截至8月4日，公司旗下超過90%的學(xué)習中心已重新開放。一對一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金銷售額在7月和8月分別同比增長29%和25%。

精銳教育預(yù)計，第四財季凈營收將在9-10億元之間，環(huán)比增長21%-34%；預(yù)計2020財年全年營收在33.3-34.3億元之間。

財報發(fā)布后，公司管理層出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答了投資者的提問。

以下為智通財經(jīng)APP整理的問答環(huán)節(jié)：

問：第四季度的利潤率前景如何?其次，公司的在線業(yè)務(wù)看起來發(fā)展趨勢非常好。管理層能否分享一些關(guān)于在線業(yè)務(wù)的近期目標，也許VIP業(yè)務(wù)占到一定的百分比?管理層認為線下業(yè)務(wù)會出現(xiàn)同類競爭嗎?那么，隨著線上業(yè)務(wù)的增長，公司對今年下半年以及明年線下業(yè)務(wù)的擴張又有什么計劃呢?

答：在7月和8月，公司取得了非常強勁的現(xiàn)金銷售，這實際上是歷史上創(chuàng)紀錄的數(shù)字。這表明用戶對核心業(yè)務(wù)的需求表現(xiàn)非常強勁，尤其是在中考和高考之后。據(jù)此，公司給出了第四季度9-10億元的收入指引。而在衛(wèi)生事件期間，公司在成本和費用控制方面做得很好，這意味著現(xiàn)在的成本結(jié)構(gòu)更精簡了。

盡管公司對第四季度的利潤率前景非常樂觀，但仍很難提供準確的數(shù)字來作為業(yè)績指引。如果將第三季度的業(yè)績作為參考，公司的營收為7.45億元，非GAAP營業(yè)虧損為3900萬元。如果公司的收入能夠增加并產(chǎn)生9億元至10億元的收入，預(yù)計將帶來可觀的正營業(yè)收入。

OneSmart 在線服務(wù)將作為公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分繼續(xù)發(fā)展。管理層認可它的價值，尤其是為現(xiàn)有學(xué)生和潛在生源提供便利和補充服務(wù)方面，公司希望消費者能繼續(xù)體驗到物美價廉的在線服務(wù)。

公司沒有設(shè)定內(nèi)部目標，但會讓消費者來決定，讓便利性和價值驅(qū)動它的增長。但無論如何，OneSmart 在線服務(wù)將為公司的未來創(chuàng)造增量增長，這意味著它可以滿足未來更多客戶的額外需求。

另外，公司已經(jīng)研究了同業(yè)的參與情況，但需要強調(diào)的是 OneSmart一對一業(yè)務(wù)服務(wù)于不同的需求，尤其是在線渠道。它為學(xué)生提供了方便、靈活性和更多的選擇。

OneSmart 為現(xiàn)有的學(xué)生提供補充服務(wù)，同時為另外一批學(xué)生提供訪問渠道，這部分學(xué)生處于線下學(xué)習中心還無法恢復(fù)的地區(qū)。而對于現(xiàn)有的學(xué)習中心無法服務(wù)到的新客戶，公司也有另一個單獨的團隊來運營業(yè)務(wù)，它顯然具有不同的性質(zhì)。就地域劃分而言，公司已經(jīng)將業(yè)務(wù)團隊區(qū)別開來，以此避免同類相食和潛在的沖突。

關(guān)于未來的擴張計劃，公司的戰(zhàn)略重點是VIP業(yè)務(wù)。因此，在第四季度和2021財年，公司將繼續(xù)花費大量時間來升級學(xué)習中心，開設(shè)新的VIP學(xué)習中心，并為學(xué)生開設(shè)更多VIP教室。這是一個明確的焦點。但就學(xué)習中心擴張的數(shù)量而言，有兩種不同的擴張策略。公司希望能進一步發(fā)展排名前20的城市，這樣就能在這20個城市實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。另外，就幼兒教育項目而言，由于受衛(wèi)生事件的影響和公立學(xué)校返校時間的推遲，預(yù)計需要很長時間才能恢復(fù)正常運作。所以首要任務(wù)是填補現(xiàn)有的兒童中心，但與此同時，公司也將通過開設(shè)一些VIP學(xué)習中心和升級一些教室來優(yōu)化幼兒教育項目。

問：關(guān)于公司的增長軌跡，由于衛(wèi)生事件對第三季度造成了負面影響，那么管理層預(yù)計未來的收入水平會回到正常水平嗎?營收和利潤率的復(fù)蘇軌跡如何?另外，關(guān)于衛(wèi)生事件后的消費者偏好，聽說現(xiàn)在部分家長對在線教學(xué)形式的態(tài)度更加開放，這和在一對一業(yè)務(wù)中看到的趨勢一致嗎? 最后是關(guān)于學(xué)習中心恢復(fù)或升級的城市層級。因為公司在上海的業(yè)務(wù)發(fā)展非常成熟，那么上海以外的情況現(xiàn)在又是如何?因為公司在之前的快速擴張時期，非上海地區(qū)的利用壓力相對較大。管理層預(yù)計未來什么時候這種情況會有所改善呢?

答：三季度是衛(wèi)生事件最嚴重的季度。但公司也觀察到最近幾個月用戶的業(yè)務(wù)需求表現(xiàn)非常強勁。通過與家長和學(xué)生的交流，公司了解到學(xué)生在這段時間里上了很多網(wǎng)絡(luò)課程，但有個很明顯的結(jié)論就是，一對一課程對他們來說幫助非常有效，也給大家提供了最好的客戶體驗，所以這可能也解釋了為什么可以看到公司的現(xiàn)金銷售同比增長25%到29%。

公司預(yù)計從9月開始的2021財年將會有相當強勁的增長，并預(yù)計明年的營收增幅將恢復(fù)到歷史水平的30%以上。因此，在利潤率方面，如果頂線增長恢復(fù)到正常水平，同時成本結(jié)構(gòu)也像衛(wèi)生事件期間那樣更精簡，那么公司對利潤率也將持樂觀態(tài)度。公司還預(yù)計市場將在未來幾個季度恢復(fù)到衛(wèi)生事件之前的水平。但目前很難提供準確的數(shù)字。同時，預(yù)計明年第一季度仍將受到衛(wèi)生事件的一些尾部影響。從歷史上看，9月到11月的第一季度是生產(chǎn)力的淡季。因此，管理層認為下半年利潤率會出現(xiàn)更積極的增長。

根據(jù)公司進行的消費者調(diào)查，OneSmart一對一服務(wù)的需求與典型的大眾市場課程模式以及在上一個季度財報電話會議中提到的那些在線教育項目非常不同。公司服務(wù)的是初中和高中的學(xué)生，有效的一對一個性化課程可以幫助他們快速提高成績，尤其是在中考和高考。在對2500名家長的調(diào)查中，超過90%的家長表示，他們更喜歡一對一教育服務(wù)，尤其是線下的教育中心，它基本上比其他在線平臺取得更好的反饋。

同時，公司也認識到，一些家長仍然傾向于在線課程，因為其提供了方便、更多的選擇和更好的老師。正如之前提到的，公司會讓家長和學(xué)生決定他們想要線上還是線下模式，但這種選擇并不會影響到公司提供高質(zhì)量的服務(wù)。

關(guān)于學(xué)習中心升級的情況，特別是在非上海地區(qū)的學(xué)習中心。公司仍然有很多非常年輕的學(xué)習中心，其中57%的店是在過去幾年里開的，很明顯這些店正在按照之前的計劃在上海和其他城市進行擴張。公司之所以沒有提供本季度的增長數(shù)據(jù)，是因為處于衛(wèi)生事件期間，接下來會繼續(xù)披露第四季度及以后的增長數(shù)據(jù)。但可以告訴大家，公司的增長趨勢很大程度上仍在正軌上，就像之前提供的數(shù)據(jù)那樣，這意味著其遵循著相當健康的模式、利潤率上升和線下增長。

問：針對線下業(yè)務(wù)，有很多人在談?wù)撔袠I(yè)整合，但個人認為這種情況不會在今年出現(xiàn)，而是明年甚至是后年。眾所周知，公司也正在努力提高利用率。但另一方面，有傳聞?wù)f，在上海，同行業(yè)里有40%到30%的學(xué)習中心已經(jīng)被關(guān)閉了，這看起來似乎競爭變小了。對此，管理層是怎么考慮投資的?這對明年的擴張計劃有什么好處?關(guān)于這個所謂的行業(yè)整合，管理層又從市場上聽到了什么消息?

答：之前也提到，行業(yè)整合是公司未來業(yè)績的一個長期積極因素。公司也已經(jīng)觀察到類似的趨勢，對于許多小規(guī)模企業(yè)來說，要想從衛(wèi)生事件中恢復(fù)元氣是一件非常具有挑戰(zhàn)性的事情。所以當學(xué)習中心允許被重新開放時，其實有很多機構(gòu)已經(jīng)沒有能力再重啟。對于投資的很多小公司來說，考慮到一次性減損損失，公司發(fā)現(xiàn)它們的業(yè)績也受到了影響。另一方面，這也是一個機遇，由于公司是一對一領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)金銷售出現(xiàn)了非常迅速的v型反彈。事實上，正是因為這個原因，以前會發(fā)現(xiàn)在吸引新簽約學(xué)生方面存在一定的困難，但現(xiàn)在公司的轉(zhuǎn)化率和走進學(xué)習中心的人數(shù)方面比以前改善了很多。

考慮到這一點，公司將繼續(xù)關(guān)注現(xiàn)金銷售和新生簽約，因為這將帶動未來的收入增長。同時，公司也將考慮進行收購，可能不會具體落實到某個公司，但會包括吸納附近的學(xué)生。因此，公司將通過一些交易來爭取另外一大批生源?？偠灾?，管理層仍然認為，行業(yè)整合為像公司這樣規(guī)模更大的企業(yè)提供了一個積極的機會。