滴滴進軍貨運市場，“無限增長”的故事還能講下去嗎？

本文來源于“連線Insight”微信公眾號。

在滴滴出行創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官程維眼里，滴滴還“遠沒到慶?！钡臅r候。盡管它已經(jīng)是國內(nèi)最大的一站式出行平臺。

“2015年我說，如果我們是一本書，現(xiàn)在才寫了一兩章，現(xiàn)在，我們依然有很多的可能性和想象力，依然有很多的夢想在路上”，6月8日，滴滴8周年慶上，程維這么說道。

就在同一天，滴滴出行App在頂部上線“貨運”頻道，并推出“開城打call進行時”活動，用戶可選擇杭州、廣州、北京等十座城市進行投票。

在網(wǎng)約車領(lǐng)域?qū)⑹袌龇蓊~做到近九成之后，滴滴將更多的可能性寄托在了網(wǎng)約貨運市場。

值得注意的是，對貨運市場這塊蛋糕，滴滴垂涎已久，且早已有所布局。

今年4月中旬，滴滴出行關(guān)聯(lián)公司北京小桔科技有限公司全資持股的天津快桔安運貨運有限公司、北京快桔安運科技有限公司先后成立;5月12日，滴滴貨運推出微信服務(wù)號，并于18日開始在杭州和成都正式招募司機。

在此之前，滴滴于3月份宣布，在上海、深圳等21座城市上線由滴滴代駕司機擔任跑腿員的送貨服務(wù)。

滴滴入局的背后，是萬億規(guī)模的貨運市場。

艾瑞咨詢《2019年中國同城貨運行業(yè)研究報告》顯示，同城貨運在未來3-5年預(yù)計仍將保持5%-7%的增速，預(yù)測2020年，規(guī)模將突破萬億。

圖源艾媒咨詢

但在貨運市場，滴滴顯然是一名“新人”。從融資來看，當前滿幫集團共計融資金額超19億美元，估值65億美金;貨拉拉融資總額約4億美元，估值15億美金;快狗打車融資總額近3億美金，估值10億美元，

貨運領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)歷過大小玩家涌入、激烈競爭、洗牌，目前處于幾個頭部企業(yè)爭霸的階段。而此時滴滴的加入，無疑是扔下了一個炸彈，無論滴滴想做B2B還是B2C、主要瞄準同城貨運還是長途貨運，都會引起這個領(lǐng)域更為殘酷的競爭。

滴滴要進擊，“老兵”要自保，貨運市場的攻防大戲，因為滴滴的入局，開始走向高潮。

1“新手”入局，補貼搶市場

今年以來，滴滴的關(guān)鍵詞由“安全”轉(zhuǎn)變成了“用戶增長”，這意味著滴滴又進入了擴張狀態(tài)。

4月15日，滴滴進行組織架構(gòu)調(diào)整，正式成立“用戶增長部”，并提出了未來三年的目標“0188”：沒有安全則一切歸“0”、每天服務(wù)超過1億單、國內(nèi)全出行滲透率超過8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億。

但想要完成這一目標并不輕松。據(jù)晚點LatePost披露，目前，滴滴的日均訂單量不足5000萬單，國內(nèi)滲透率為3%，MAU則為3.4億。

這意味著，滴滴的武器庫里，需要更多的彈藥。

而從今年二月以來，滴滴便動作頻頻。

先是在四輪車業(yè)務(wù)，滴滴內(nèi)部啟動代號為“霸王花”的項目，瞄準下沉市場，緊接著，滴滴出行旗下的共享單車業(yè)務(wù)青桔單車屢次曝出融資傳聞。

再到如今殺入貨運這一較為陌生的領(lǐng)域，滴滴看重的，是萬億貨運市場背后，龐大的用戶增長空間。

事實上，在這次公共衛(wèi)生事件期間，滴滴的步子甚至比往常還要邁得大一些，除了在國內(nèi)市場多有布局，其在海外也步履不停。

3月10日，滴滴發(fā)布公告，稱已開啟巴拿馬業(yè)務(wù)。巴拿馬也成為了滴滴繼巴西、墨西哥、智利、哥倫比亞、哥斯達黎加之后，進入的第六個拉美國家。

在這背后，網(wǎng)約車用戶規(guī)模增幅明顯放緩，是滴滴不得不面臨的一個難題?！吨袊ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2018年后，我國網(wǎng)約車用戶規(guī)模、用戶使用率都呈現(xiàn)出了放緩跡象。比如，2019年6月與2018年12月相比較，用戶規(guī)模只增長了0.3%。

貨運正在被滴滴視為下一個業(yè)務(wù)增長點。3月試水滴滴代駕司機擔任運貨跑腿員、4月成立相關(guān)公司、5月成立官方服務(wù)號、6月正式上線App，滴滴對運貨業(yè)務(wù)的布局可謂步步為營，效率極高。

6月8日，滴滴出行方面回應(yīng)《每日經(jīng)濟新聞》稱，“我們正在展開貨運業(yè)務(wù)的上線籌備和用戶運營活動。前期在10個城市邀請用戶參與活動，領(lǐng)取優(yōu)惠券和抽獎。首批試點城市上線時，將發(fā)布更多信息?！?/p>

稍早一些，5月18日，滴滴貨運開始正式招募司機，首批試點城市為杭州和成都。不過，連線Insight注意到，目前，招募司機的城市已經(jīng)拓展到包括深圳、廣州、北京、天津等共十座城市。

滴滴貨運目前開放的試點城市及司機招募情況

圖源滴滴貨運官方服務(wù)號

但滴滴并未開放大量名額，目前，滴滴貨運在每座城市的司機注冊名額只有580個，其中，小面和中面是主要的招募車型。

這說明，在貨運這一領(lǐng)域，滴滴目前還處在試探階段。

2、高手云集，但生意并不好做

貨運的賽道塞滿了玩家，背后站了不少知名投資機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

目前，從融資額和市場占有率來看，滿幫集團、貨拉拉、快狗打車是滴滴在貨運行業(yè)里最大的三個競爭對手。

貨拉拉和快狗打車更偏向于同城貨運。在貨拉拉的股東名單里，除了高瓴資本等一線投資機構(gòu)，還有雷軍旗下的順為資本，完成D輪融資之后，其估值已經(jīng)水漲船高至27億美元。另一家第一梯隊玩家“快狗打車”則脫胎于58速運，歸屬于58同城，背后站著華新投資、菜鳥、中俄基金等投資方。

而運滿滿和貨車幫合并后組成的滿幫集團，更偏向中長途干線物流，其于2018年4月獲得諸多一線投資機構(gòu)的19億美元E輪融資。滿幫集團官方曾披露，中國干線貨車700萬輛中有520萬輛是滿幫集團會員，中國物流企業(yè)150萬家中，有125萬家是滿幫會員。

目前的貨運行業(yè)，稱得上是高手云集。

新手入局，為了吸引司機注冊與用戶關(guān)注，滴滴貨運的紅包已經(jīng)發(fā)起來了。

在司機端，在5月18日至6月18日期間搶先注冊滴滴貨運的司機，將免去30天平臺服務(wù)費;而在用戶端，參與“開城打call進行時”活動的用戶，在“打call”成功后即可領(lǐng)取一張27元首單立減券。

滴滴在司機端的補貼會持續(xù)多久?能否成功吸引司機入駐?

“滴滴不會回到當年跟快的打補貼戰(zhàn)的時代。”張毅告訴連線Insight，滴滴的經(jīng)營狀況和資金狀況也不允許，也沒有這個必要。

而有貨運行業(yè)人士在接受Tech星球采訪時表示，貨運平臺只有站在司機的立場維持平臺運轉(zhuǎn)，貨運平臺才可能做大。今年整個行業(yè)情況不好，貨運司機數(shù)量也有限，讓司機賺到更多錢，才能跟著平臺走。

從滴滴招募的車型類別來看，目前開放加盟的車型為小面、中面、小平板、中平板、4.2米貨車。萬聯(lián)網(wǎng)曾在報道中提到，用于長途干線運輸?shù)?.8米貨車、9.6米貨車、半掛車型等并不在招募對象之列，這么來看，滴滴貨運的主要競爭對手是同城貨運的貨拉拉和快狗打車。

從滴滴透露出的信息來看，其面對的主要是C端市場，不過C端同城貨運市場向來飽受爭議。

5月4日，一個關(guān)于貨運的話題登上了微博熱搜榜單。兩位百萬粉絲的大V在搬家時，遭遇了貨拉拉司機的漫天要價。車程1.2公里、車程兩分鐘的訂單在線下被司機要求按米收費，要價5400元，一番協(xié)商之后，這兩位用戶以3440元的價格實付。

面向C端的貨運標準化難度高，導致司機經(jīng)常線下講價，這是用戶經(jīng)常詬病之處，也是貨運行業(yè)一直以來的難點，不少網(wǎng)友甚至將原因歸結(jié)為貨拉拉獨大所造成的。

在目前市面上知名同城貨運品牌遭受質(zhì)疑的情況下，滴滴的進入攪渾了這一潭水。

相比于傳統(tǒng)出租車，網(wǎng)約車的長處是標準化計費、透明，這也同樣是C端同城貨運所急缺的。如何打造一個讓用戶、司機都認可的計費體系，是滴滴的未來的難點，也是機會點。其造成的沖擊，將比如今的補貼玩法影響更廣。

“貨運企業(yè)應(yīng)對需要以不變應(yīng)萬變，做好服務(wù)、留住司機和客戶，其他的措施可能都是徒勞的”。張毅說。

3、滴滴的無限增長并不容易

2015年，滴滴出行曾在微博上表示：“滴滴在全力解決人們出行問題的同時，也希望可以滿足你‘懶’的出門對物品寄送、購買的欲望?！?/p>

在這條微博中，滴滴提到了兩項功能，即專車的“快送”和“代買”功能， 以提高車輛使用效率。

2020年，滴滴又想起了曾經(jīng)的計劃，3月10日，其開始試水跑腿業(yè)務(wù)，并且在后續(xù)玩起了“持續(xù)11天每天首筆0.1元”的優(yōu)惠活動，而如今又正式開始進軍貨運，其運行方式也從專車的快送和代買，轉(zhuǎn)變?yōu)檎心钾涍\司機。

盡管滴滴在創(chuàng)立8年間積累了數(shù)億注冊用戶，開局便擁有流量優(yōu)勢，但這依舊不是一件容易的事。

以互聯(lián)網(wǎng)模式入局貨運的企業(yè)早有先例，貨拉拉和快狗打車就曾先后被稱為“貨運版滴滴”，由于C端同城貨運需求的不穩(wěn)定性，兩者發(fā)展路徑也從C端延伸至B端。

滴滴在的補貼玩法可以為其貨運業(yè)務(wù)迅速積累下司機和初始用戶，但不得不說，滴滴入局的時間太晚，行業(yè)前幾名的位置幾乎已經(jīng)被坐穩(wěn)。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019年1-4月中國同城貨運網(wǎng)約車平臺交易額中，貨拉拉占比53.6%，快狗打車位居其后，占據(jù)24.6%的市場份額。前者幾乎是后者的2倍。

除此之外，中國財政科學研究院應(yīng)用經(jīng)濟學博士后盤和林曾告訴媒體，同城貨運盈利難度大，貨運標準化程度不高、頻次低又增加了營運成本，難以形成較大的交易量和司機日活量，抽傭等盈利難度遠比滴滴難度大，由于群體原因，流量變現(xiàn)等其他盈利模式也有難度。

也就是說，滴滴想要從C端起步，在貨運市場占據(jù)一席之地，雖然看似前景光明，但并非坦途，營運成本控制、盈利模式探索等行業(yè)難題，滴滴都需經(jīng)歷。

而若滴滴如同其他企業(yè)一樣，從C端轉(zhuǎn)向B端，也將面臨與先行者們相似的難題——通過補貼獲取市場的方式會失靈。

滴滴貨運官方微博，目前粉絲僅10人

2018年4月貨拉拉正式面向B端之后，其產(chǎn)品總監(jiān)陳偉超關(guān)于這點回應(yīng)《每日經(jīng)濟新聞》：“2B市場需要2~3年的培養(yǎng)期才能形成較高的用戶忠誠度?！?/p>

不過，滴滴的優(yōu)勢在于，在出行領(lǐng)域，滴滴稱得上是坐穩(wěn)了國內(nèi)頭把交椅，除了其在八年內(nèi)積累的流量優(yōu)勢之外，其知名度和影響力無出其左?！八緳C對他的傭金保障體系應(yīng)該是有信心的?！睆堃阏f。

張毅提到，滴滴現(xiàn)在首要的不是搶市場本身，而是要講“市場無限”或者后續(xù)成長空間的故事。

今年4月，程維曾經(jīng)表示滴滴國內(nèi)業(yè)務(wù)將雙曲線推進，一是持續(xù)完善一站式出行平臺，四輪(網(wǎng)約車、出租車、代駕和順風車)、兩輪(青桔單車和電單車)和地鐵公交等公共出行，二是小桔車服、自動駕駛、金融、智慧交通等業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)力，同時探索新賽道。

貨運是滴滴看中的新賽道之一，而滴滴如果想要繼續(xù)拓展自己的邊界、講好無限增長的故事，貨運必須給足市場信心。

曾經(jīng)，滴滴因為安全事件導致口碑、估值的雙下滑，也讓滴滴進入了蟄伏狀態(tài)，縱觀互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的邊界擴張，滴滴的擴張步子邁得并不算大，但模式都很重，開拓市場所需的資金也都不是小數(shù)目。

今年年初，滴滴總裁柳青接受采訪時提到，“滴滴的核心業(yè)務(wù)(網(wǎng)約車)已經(jīng)盈利，或者說有些薄利了?！钡壳霸俅芜M入主攻“用戶增長”的階段，盈利是否可持續(xù)備受質(zhì)疑。

再從新業(yè)務(wù)來看，包括單車、貨運、跑腿等領(lǐng)域，每個戰(zhàn)場都很“燒錢”。滴滴曾經(jīng)靠巨額補貼謀增長、融資的打法拿下網(wǎng)約車市場，付出的代價是虧損數(shù)百億，這個方法論是否也適合于其他領(lǐng)域的戰(zhàn)爭?資本是否會愿意持續(xù)買單助力滴滴開花結(jié)果?

（編輯：張展雄）