從G Suite發(fā)展史反觀國(guó)內(nèi)，中國(guó)云端協(xié)同辦公市場(chǎng)的贏家將是誰(shuí)?

本文來(lái)源微信公眾號(hào)“中金點(diǎn)晴”，作者于鐘海、錢凱。原標(biāo)題《中金看海外： G Suite極簡(jiǎn)史--生于云端;協(xié)同天下》。

作為辦公市場(chǎng)的后進(jìn)者，Google通過(guò)G Suite與微軟（MSFT.US）Office實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，成功引領(lǐng)了云端協(xié)同辦公市場(chǎng)的發(fā)展。G Suite是如何突破重圍在辦公市場(chǎng)完成從一到十的飛躍的?中國(guó)云端協(xié)同辦公市場(chǎng)的空間和贏家將是誰(shuí)?通過(guò)對(duì)G Suite發(fā)展史的梳理，我們得到結(jié)論：G Suite通過(guò)Gmail作為殺手級(jí)應(yīng)用積累了海量的辦公人群，同時(shí)切入?yún)f(xié)同式辦公的空白領(lǐng)域，專注于云端辦公的同時(shí)不斷擴(kuò)張產(chǎn)品內(nèi)涵和邊界，配合自下而上的推廣策略成功蠶食了部分微軟的市場(chǎng)份額。反觀國(guó)內(nèi)，金山辦公旗下的金山文檔作為中國(guó)版GSuite目前也初顯鋒芒。我們認(rèn)為金山文檔的發(fā)展路徑與G Suite具有較高的相似性，集微軟和Google在文檔領(lǐng)域之所長(zhǎng)，其有望向約700億元規(guī)模的企業(yè)文檔管理和協(xié)同市場(chǎng)進(jìn)軍。

從Gmail到G Suite: Google如何在辦公市場(chǎng)完成從一到十

軟件的云化是當(dāng)前軟件行業(yè)高確定性的浪潮之一，在辦公軟件領(lǐng)域，云辦公同樣的貫穿行業(yè)發(fā)展始終的大趨勢(shì)。Google的SaaS軟件的先驅(qū)：早在2004年4月1日，Google已經(jīng)發(fā)布了首款云原生的應(yīng)用產(chǎn)品Gmail，而目前其旗下的拳頭產(chǎn)品Google Doc則起源于Google Spreadsheets和Writely(2006年其母公司Upstartle被Google收購(gòu)，同年產(chǎn)品正式整合進(jìn)入Google體系)。

2016年，Google在原有的企業(yè)辦公應(yīng)用(Google Apps for Work)的基礎(chǔ)上組建 G Suite，奠定了Google辦公軟件基于云的的發(fā)展基調(diào)。根據(jù)維基百科的數(shù)據(jù)顯示，至2020年4月，G Suite在全球范圍內(nèi)的付費(fèi)用戶已經(jīng)超過(guò)600萬(wàn)，自2017年開(kāi)始，G Suite一直保持著每年增長(zhǎng)接近一百萬(wàn)付費(fèi)用戶的發(fā)展速度。

在本篇文章中，我們將聚焦G Suite產(chǎn)品的發(fā)展歷史，力圖以史為鑒，理解在線協(xié)同辦公行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律，并對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)版的金山文檔，看其如何揚(yáng)帆起航。

圖表: G Suite發(fā)展簡(jiǎn)史和關(guān)鍵產(chǎn)品發(fā)布節(jié)點(diǎn)

資料來(lái)源：Google公司官網(wǎng)，中金公司研究部

區(qū)別于微軟的桌面辦公服務(wù)，Google推出在線辦公系列產(chǎn)品。在線辦公就是將Office“云化”，讓用戶無(wú)需下載應(yīng)用程序，只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能編輯和共享文件，并且實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程協(xié)同辦公。云端協(xié)同辦公服務(wù)打破了傳統(tǒng)辦公方式的壁壘，以企業(yè)自身業(yè)務(wù)為核心將各種供需和合作關(guān)系連接起來(lái)，內(nèi)外協(xié)同、信息同步、資源共享，有利于整個(gè)服務(wù)生態(tài)的全局化管理，也能夠提高整體的辦公效率。

多應(yīng)用場(chǎng)景服務(wù)，全產(chǎn)品功能矩陣。G Suite的產(chǎn)品主要覆蓋四個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景：溝通、創(chuàng)建、訪問(wèn)和控制。溝通應(yīng)用主要包括郵件、日歷等，使得協(xié)作更輕松，提高溝通效率;創(chuàng)建應(yīng)用主要包括文檔、表格和幻燈片等辦公套件，使得多人協(xié)同處理文件成為可能;訪問(wèn)應(yīng)用提供云端存儲(chǔ)功能;控制應(yīng)用則確保用戶數(shù)據(jù)和設(shè)備安全無(wú)虞。G Suite云協(xié)同產(chǎn)品助力企業(yè)邁向“連接一切”。

圖表: G Suite全產(chǎn)品功能介紹

資料來(lái)源：G Suite官網(wǎng)，中金公司研究部

云協(xié)同產(chǎn)品重塑市場(chǎng)邊界，嘗試顛覆傳統(tǒng)辦公生產(chǎn)力服務(wù)

在G Suite出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)辦公工具大多相互割裂、無(wú)法協(xié)作，導(dǎo)致效率低下;同時(shí)企業(yè)用戶對(duì)于文檔和數(shù)據(jù)的安全性也存在著一定程度的擔(dān)憂。企業(yè)對(duì)于一款能夠無(wú)縫對(duì)接多種辦公工具信息的協(xié)作平臺(tái)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈?；诖吮尘?，G Suite的推出進(jìn)一步解放了傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)力，并呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)辦公軟件截然不同的特點(diǎn)：

?免費(fèi)化： 用戶可免費(fèi)試用包括Google Docs(文檔)、Google Sheets(表格)、Google Slides(演示)、Google forms(表單)在內(nèi)的在線協(xié)同辦公組件，免費(fèi)是G Suite初入市場(chǎng)時(shí)主推的策略。

?協(xié)同性：G Suite與微軟Office最大的區(qū)別就在于其強(qiáng)大的協(xié)同功能。G Suite在云端運(yùn)行，實(shí)時(shí)協(xié)作十分便捷，產(chǎn)品之間也有豐富的對(duì)話和協(xié)同能力。單一賬號(hào)便能夠登陸所有產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)跨設(shè)備、無(wú)縫切換的辦公體驗(yàn)。

?安全性：在訪客驗(yàn)證方面，G Suite訪問(wèn)控制功能在原有的兩步驗(yàn)證基礎(chǔ)上強(qiáng)制采用安全密鑰，管理員也可以采用帶安全密鑰的登錄方式進(jìn)一步提升安全性;在數(shù)據(jù)安全方面，企業(yè)版G Suite將DLP(數(shù)據(jù)丟失保護(hù))部署至網(wǎng)盤上，可對(duì)網(wǎng)盤文件進(jìn)行掃描并識(shí)別出包含有敏感信息的文件。

作為辦公領(lǐng)域后進(jìn)者，G Suite憑借自身優(yōu)勢(shì)不斷積累辦公新用戶

云端辦公優(yōu)勢(shì)日漸彰顯，G Suite保持30%的高速收入增長(zhǎng)。G Suite負(fù)責(zé)人Javier Soltero表示，截至2019年底，G Suite的MAU已達(dá)到20億人[1];截至2020年4月，G Suite在全球范圍內(nèi)的付費(fèi)用戶已超600萬(wàn)人;自2017年開(kāi)始一直保持著每年一百萬(wàn)人的高速增長(zhǎng)。對(duì)比Office 365，截至2019年Office 365個(gè)人訂閱用戶數(shù)已達(dá)到 3,480萬(wàn)，企業(yè)用戶數(shù)達(dá)到1.66億，G Suite付費(fèi)用戶體量仍有較大的提升空間。

從小型公司到財(cái)富500強(qiáng)，數(shù)百萬(wàn)企業(yè)都采用G Suite進(jìn)行辦公。2014年9月，Google副總裁Amit Singh表示[2]，財(cái)富500強(qiáng)中有60%的公司是G Suite的付費(fèi)用戶，每周新增用戶達(dá)到1,800多名，其中不乏大量將其辦公軟件從Office遷移到G Suite的企業(yè)[3]。

?高露潔表示選擇G Suite主要原因是：G Suite是真正意義上的集成工具集合;單點(diǎn)登錄，效率高;，相比同類競(jìng)爭(zhēng)者具有更高的安全性。

?空中客車放棄微軟 Office 365 而改用 G Suite則是出于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的考慮，公司計(jì)劃發(fā)展機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)挖掘客戶數(shù)據(jù)，而認(rèn)為G Suite在此領(lǐng)域具備一定的優(yōu)勢(shì)。

?尼爾森選擇切換成G Suite辦公的舉動(dòng)則是被年輕化的員工所驅(qū)動(dòng)，尼爾森約60%的員工年齡低于35歲，他們大多是帶著使用Google辦公軟件的習(xí)慣來(lái)到尼爾森的，尼爾森認(rèn)為使用G Suite將有利于年輕員工的招聘。

圖表: G Suite收入持續(xù)增長(zhǎng)

資料來(lái)源：Gartner，公司公告，中金公司研究部

注：2017-2019年數(shù)據(jù)為估算數(shù)據(jù)，公司當(dāng)前的披露口徑將G Suite和Google Cloud放在一起披露，并未單獨(dú)拆分披露

圖表: G Suite付費(fèi)用戶

資料來(lái)源：G Suite Updates，Google Blog，F(xiàn)oundation，中金公司研究部

金山文檔：中國(guó)版G Suite

產(chǎn)品功能強(qiáng)大的中國(guó)版G Suite

深耕辦公軟件領(lǐng)域31年，金山辦公有望造就中國(guó)版G Suite。金山辦公在推出客戶端產(chǎn)品WPS Office后，全面切入云辦公市場(chǎng)，推出金山文檔、WPS+和云文檔三款產(chǎn)品。

?金山文檔是面向10人以下團(tuán)隊(duì)的2C在線文檔協(xié)作產(chǎn)品，目前完全免費(fèi)。

?WPS+主要面向10-200人的中小企業(yè)，提供包含云存儲(chǔ)、在線文檔協(xié)作以及企業(yè)郵箱等功能，一站式滿足企業(yè)現(xiàn)代化辦公需求。

?云文檔為大型企業(yè)提供內(nèi)部文檔存儲(chǔ)、協(xié)作和安全管理服務(wù)，通常以私有云部署，需要和企業(yè)內(nèi)部的OA等其他IT系統(tǒng)打通。

金山文檔圍繞在線文檔，構(gòu)建多人團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)。用戶可通過(guò)瀏覽器里在線使用金山文檔，無(wú)需下載客戶端軟件且支持多人實(shí)時(shí)在線編輯;金山文檔將文件在云端進(jìn)行存儲(chǔ)備份，數(shù)據(jù)安全性較高。金山辦公CEO章慶元先生指出，WPS與金山文檔定位的區(qū)別在于當(dāng)客戶需要做更多更深更專業(yè)的文檔時(shí)會(huì)選擇WPS Office，當(dāng)客戶需要進(jìn)行更多文檔分享或團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)會(huì)選擇金山文檔。

金山文檔相較于國(guó)內(nèi)的同類競(jìng)爭(zhēng)者目前有一定優(yōu)勢(shì)。金山文檔支持文檔、表格、演示文稿及PDF的在線多人協(xié)作編輯，并且完全兼容MS Office的文件格式，保證了在線文檔落地的標(biāo)準(zhǔn)性。除常規(guī)功能外，金山文檔表格還研發(fā)了跨book引用、保護(hù)工作表等滿足多人協(xié)作場(chǎng)景的剛需功能，真正做到權(quán)限可控、文檔安全。

相較于G Suite，目前金山文檔在溝通與訪問(wèn)功能層面的產(chǎn)品安排上幾乎無(wú)太大差異，但在硬件、創(chuàng)建和控制功能層面還存在一定差距。在硬件層面，金山文檔目前還未推出類似于G Suite的硬件產(chǎn)品;在創(chuàng)建層面，金山文檔也未推出類似G Suite的Apps Script腳本功能;在控制功能層面也仍未具備類似G Suite的Work Insight數(shù)字化洞察產(chǎn)品服務(wù)。在產(chǎn)品矩陣安排上，G Suite為金山文檔提供了可供參考的產(chǎn)品樣本，我們認(rèn)為隨著金山文檔自身功能的日益完善，未來(lái)能夠繼續(xù)保持領(lǐng)先的行業(yè)地位，搶占更大的市場(chǎng)份額。

圖表: 金山文檔與G Suite多產(chǎn)品功能相近

資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，中金公司研究部

產(chǎn)品快速云端迭代，用戶數(shù)快速增長(zhǎng)

金山辦公的三款云端產(chǎn)品變現(xiàn)方式不同：

? 金山文檔的變現(xiàn)方式：金山文檔目前對(duì)所有用戶免費(fèi)，商業(yè)變現(xiàn)暫時(shí)不是公司考慮的短期的目標(biāo)。但當(dāng)用戶的存儲(chǔ)文件超過(guò)1G時(shí)，用戶將需要付費(fèi)升級(jí)為WPS會(huì)員以獲得更大存儲(chǔ)空間。升級(jí)為會(huì)員后，用戶將擁有365G的存儲(chǔ)空間，享受PDF轉(zhuǎn)Word等其他會(huì)員特權(quán)。

? WPS+的變現(xiàn)方式：當(dāng)作為團(tuán)隊(duì)使用金山文檔時(shí)將被轉(zhuǎn)化為WPS+用戶，商業(yè)版和高級(jí)商業(yè)版每年分別收取單用戶365元和599元，此部分收入則歸入金山辦公機(jī)構(gòu)訂閱的收入。用戶也將擁有更為多元豐富的產(chǎn)品功能權(quán)益。

? 云文檔的變現(xiàn)方式：超大型企業(yè)往往會(huì)需要讓W(xué)PS來(lái)為其以私有云的形式部署內(nèi)部的云文檔工具，工具會(huì)與企業(yè)內(nèi)部的OA ERP等系統(tǒng)打通，屬于定制化服務(wù)。神華集團(tuán)就曾用350萬(wàn)元定制此類云文檔系統(tǒng)。[4]

圖表: WPS付費(fèi)會(huì)員在金山文檔層面可以享受的權(quán)益

資料來(lái)源：金山文檔，中金公司研究部

在2020年初的衛(wèi)生事件期間，金山文檔的微信指數(shù)和移動(dòng)應(yīng)用的下載量激增，截至2020年3月2日，金山文檔月活躍用戶已突破2.39億。我們認(rèn)為在衛(wèi)生事件逐漸平復(fù)之后，金山文檔的月活用戶可能有所降低，但是我們認(rèn)為用戶在線辦公的習(xí)慣在此次衛(wèi)生事件期間已經(jīng)得到了初步培養(yǎng)，將有相當(dāng)一部分用戶在衛(wèi)生事件過(guò)后繼續(xù)使用金山文檔。

空間測(cè)算：企業(yè)文檔管理和協(xié)同需求空間廣闊，金山辦公面向的市場(chǎng)空間達(dá)到700億元

我們根據(jù)可得的數(shù)據(jù)對(duì)中國(guó)云端協(xié)同辦公的市場(chǎng)空間進(jìn)行了測(cè)算，得到在協(xié)作辦公領(lǐng)域么，金山辦公面向的市場(chǎng)空間在700億元左右。在廣闊市場(chǎng)空間下，我們認(rèn)為其收入規(guī)模未來(lái)有望進(jìn)一步提升。

我們從金山文檔、WPS+、云文檔三款產(chǎn)品的角度來(lái)測(cè)算其面向的協(xié)同辦公市場(chǎng)的容量：

?金山文檔針對(duì)的是10人以下零散的辦公用戶，目前以免費(fèi)為主，暫無(wú)商業(yè)變現(xiàn)計(jì)劃，并不能為公司直接帶來(lái)收入。

?WPS+主要面向10-200人的中型企業(yè)，我們以企業(yè)為對(duì)象進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算公式為企業(yè)數(shù)量×滲透率×單企業(yè)員工人數(shù)×單用戶年費(fèi)。企業(yè)數(shù)量來(lái)源于中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告(China Top-500 Enterprise Developmemt Report，2019)，其中中小型企業(yè)數(shù)量約為2,000萬(wàn)，中大型企業(yè)約為900萬(wàn)，出于保守估計(jì)，我們假設(shè)其滲透率分別為20%和10%;假設(shè)平均單用戶年費(fèi)為365元/每年;單企業(yè)員工人數(shù)則由企業(yè)平均收入除以人均創(chuàng)收得出，參考所有A股上市公司的數(shù)據(jù)，我們假設(shè)中小企業(yè)的單企業(yè)人數(shù)為20人左右，中大型企業(yè)為100人?；谏鲜鰯?shù)據(jù)及假設(shè)，我們測(cè)算得WPS+的市場(chǎng)空間約為620億元。

?云文檔是對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行辦公系統(tǒng)的定制產(chǎn)品，我們參考神華集團(tuán)項(xiàng)目標(biāo)訊，我們估計(jì)私有云云文檔定制單價(jià)為200~300萬(wàn)元。我們采用大型企業(yè)數(shù)量×單企業(yè)定制價(jià)格÷更新升級(jí)周期的計(jì)算公式，測(cè)算得云文檔的市場(chǎng)空間為67-100億元。

圖表: 金山辦公面向的協(xié)作辦公市場(chǎng)空間測(cè)算

資料來(lái)源：公司公告，中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，中金公司研究部注：金山文檔目(個(gè)人和超小型組織用)當(dāng)前尚未明確開(kāi)啟商業(yè)化變現(xiàn)，因此暫不給予市場(chǎng)空間;WPS+則是針對(duì)10-200人的中型企業(yè)，商業(yè)版價(jià)格為單用戶每年365元;云文檔是針對(duì)大型企業(yè)的定制化服務(wù)，參考神華集團(tuán)項(xiàng)目標(biāo)訊，我們給定價(jià)格區(qū)間為200~300萬(wàn)元

全面對(duì)比：以G Suite為鑒，金山文檔揚(yáng)帆起航

圖表:以G Suite為鑒，金山文檔揚(yáng)帆起航

資料來(lái)源：中金公司研究部

戰(zhàn)略之一：從工作的組織架構(gòu)入手

G Suite組織工作的殺手級(jí)應(yīng)用：Gmail

Gmail是繼Google搜索引擎以來(lái)又一款具有里程碑意義的產(chǎn)品。Gmail問(wèn)世于2004年4月1日，其誕生后憑借海量的存儲(chǔ)空間、新穎的交互界面、即時(shí)搜索等高級(jí)功能迅速搶占市場(chǎng)份額，對(duì)當(dāng)時(shí)的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)郵箱霸主Hotmail和雅虎郵件造成了巨大沖擊，可謂是G Suite的殺手級(jí)應(yīng)用。

Gmail在郵箱市場(chǎng)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。2012年6月Gmail的月活突破4.25億，成為全球最大的電子郵件服務(wù)提供商。在之后8年的時(shí)間內(nèi)，Gmail進(jìn)一步憑借其強(qiáng)大的功能不斷搶占市場(chǎng)份額，鞏固其在郵箱領(lǐng)域的壟斷地位。根據(jù)Gartner對(duì)郵箱市場(chǎng)提供商活躍用戶數(shù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2019年第3季度，GoogleGmail郵箱依舊是全球最活躍的電子郵箱，其用戶數(shù)已達(dá)16.24億活躍用戶，其后二到四名依次是網(wǎng)易郵箱、Outlook郵箱和QQ郵箱。

圖表: 截至2019年第三季度全球郵箱市場(chǎng)提供商用戶數(shù)

資料來(lái)源：Gartner，中金公司研究部

注：上圖的數(shù)據(jù)采用各類郵箱提供商的有效的郵件地址數(shù)作為用戶數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

WPS基于中國(guó)化辦公特色，將群聊作為組織工作的基本方式

有別于國(guó)外組織高度依賴郵箱的辦公習(xí)慣，群聊已經(jīng)成為中國(guó)組織工作的基本方式。這也是WPS并未將郵箱作為核心發(fā)展方向的原因。在中國(guó)的日常辦公中，團(tuán)隊(duì)工作更多地是依賴微信、QQ群聊等形式，通過(guò)工作群聊而進(jìn)行信息溝通和協(xié)作。所以WPS出本土化國(guó)情出發(fā)，以金山文檔中“團(tuán)隊(duì)”的形態(tài)來(lái)幫助中國(guó)的中小企業(yè)組織工作，更具本土化特色。

圖表: 國(guó)內(nèi)外組織工作的方式

資料來(lái)源：中金公司研究部

戰(zhàn)略之二：自下而上的滲透策略

Google采用Trojan-horse戰(zhàn)略進(jìn)行底層滲透

Google在G Suite推出早期采用的是Trojan-horse的推廣戰(zhàn)略。Trojan-horse戰(zhàn)略指的是通過(guò)向潛在客戶提供免費(fèi)且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，待用戶養(yǎng)成對(duì)此產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，則推出更具吸引力或核心功能以實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。Google深諳此法，配合細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，以“一線辦公人群”為主要對(duì)象，針對(duì)單用戶不同背景通過(guò)具備不同特點(diǎn)的多元產(chǎn)品，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷與滲透。例如Google針對(duì)IT管理人員推出了討論社區(qū)“Apps Learning Center”，之后也同樣推出針對(duì)普通終端用戶的討論社區(qū)。

借助多產(chǎn)品免費(fèi)策略快速底層滲透，云存儲(chǔ)是重要的變現(xiàn)驅(qū)動(dòng)力之一。在前期切入辦公市場(chǎng)的戰(zhàn)略上，除了定位在云端協(xié)作與Office實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)外，G Suite是依靠特色功能和免費(fèi)服務(wù)不斷地吸引新用戶，使之成為員工協(xié)作辦公上的工具標(biāo)準(zhǔn)。2004年Google推出Gmail時(shí)即宣布Gmail將為用戶提供1GB的免費(fèi)存儲(chǔ)空間(是當(dāng)時(shí)主流郵箱Hotmail存儲(chǔ)空間的500倍)，Gmail一經(jīng)出世便積累了海量的用戶;2012年推出的在線存儲(chǔ)服務(wù)Google Drive使得個(gè)人用戶免費(fèi)擁有15GB的Google Drive存儲(chǔ)空間來(lái)存儲(chǔ)Google Docs的文件，如果用戶想要獲得Google Drive 的無(wú)限制存儲(chǔ)空間，則需要支付每月10美金或者每年100美金進(jìn)行套餐升級(jí)。

推出增值服務(wù)、升級(jí)核心功能，加速產(chǎn)品增值變現(xiàn)。在積累了足量的用戶群體，培養(yǎng)了一定規(guī)模的深度用戶后，G Suite逐步推出增值服務(wù)并面向企業(yè)定制更多高級(jí)功能，以實(shí)現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的大面積推廣;同時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合并重新定價(jià)、提價(jià)來(lái)加速變現(xiàn)。

自2006年G Suite的核心生產(chǎn)工具付費(fèi)產(chǎn)品上線以來(lái)，Google對(duì)其新增了很多功能：用于視頻會(huì)議的 Hangouts Meet，用于團(tuán)隊(duì)消息協(xié)作的產(chǎn)品 Hangouts Chat;增加了存儲(chǔ)容量;并新增了其他安全和生產(chǎn)工具等。2019年1月17日，Google宣布 G Suite訂閱費(fèi)首次漲價(jià)，G Suite Basic(原價(jià) 5 美元)和 G Suite 商業(yè)版(原價(jià) 10 美元)的單用戶月費(fèi)分別上調(diào)了1美元和2美元。這是自2006年Google推出 G Suite(包括 Gmail， Docs 等產(chǎn)品)付費(fèi)產(chǎn)品以來(lái)首次漲價(jià)。

金山文檔采用Freemium戰(zhàn)略“農(nóng)村包圍城市”

適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，金山辦公采用Freemium(免費(fèi)+增值服務(wù))模式。WPS以提供免費(fèi)功能和服務(wù)為基礎(chǔ)吸引用戶，若需升級(jí)功能和擴(kuò)展相關(guān)權(quán)益資源，則需要付費(fèi)升級(jí)會(huì)員。

金山文檔同樣采用Freemium戰(zhàn)略農(nóng)村包圍城市，目前正處于用戶滲透期。金山文檔目前完全免費(fèi)，主打多人協(xié)作、安全控制、完美兼容、支持超大文件等功能和服務(wù)，不斷積累新用戶。同時(shí)，金山文檔也與微信小程序、釘釘、企業(yè)微信等進(jìn)行多平臺(tái)協(xié)作，與百度云盤、云之家和360瀏覽器等達(dá)成合作伙伴關(guān)系，通過(guò)一系列合作，金山文檔成功滲透到了更為廣泛的用戶群體。

受益于免費(fèi)策略，金山文檔用戶規(guī)模迅速增長(zhǎng)。衛(wèi)生事件期間，企業(yè)用戶對(duì)于在線會(huì)議和在線編輯需求快速增加，云辦公的市場(chǎng)認(rèn)知和用戶教育得以加速。根據(jù)金山文檔2月的用戶數(shù)據(jù)，其在線編輯日活增長(zhǎng)約6.5倍，表單日活增長(zhǎng)約27倍，會(huì)議日活增長(zhǎng)高達(dá)177倍，月活用戶數(shù)突破1億人。截至2020年3月2日，金山文檔月活躍用戶突破2.39億，成為國(guó)內(nèi)用戶規(guī)模領(lǐng)先的在線文檔產(chǎn)品。

我們認(rèn)為金山文檔是金山辦公維持客戶粘性、增強(qiáng)客戶付費(fèi)的一大拳頭產(chǎn)品。未來(lái)隨著用戶規(guī)模的進(jìn)一步提升，金山文檔進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的能力和空間十分可觀，將會(huì)成為公司有力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

圖表: 金山文檔月活用戶數(shù)和使用時(shí)長(zhǎng)

資料來(lái)源：QusetMobile，中金公司研究部

戰(zhàn)略之三：針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行率先突破

以點(diǎn)破面：Google深耕細(xì)分垂類提供行業(yè)定制化方案

作為辦公市場(chǎng)后進(jìn)者的G Suite，在拓展市場(chǎng)方面采用的是以點(diǎn)破面的推廣策略。Google首先切入的是教育市場(chǎng)，之后逐漸布局招聘市場(chǎng)，并與多企業(yè)達(dá)成合作伙伴關(guān)系進(jìn)行用戶滲透，我們認(rèn)為其未來(lái)有望進(jìn)一步搶占辦公市場(chǎng)。根據(jù)2018年美國(guó)教育調(diào)查報(bào)告顯示，Google教育的覆蓋率達(dá)67.8%，而Microsoft和Apple僅占17.13%和1.34%。

圖表: 2018年美國(guó)各大教育產(chǎn)品市場(chǎng)占有率

資料來(lái)源：2018年美國(guó)教育周調(diào)查報(bào)告，中金公司研究部

針對(duì)教育市場(chǎng)，G Suite以免費(fèi)切入市場(chǎng)，然后采取軟件奠基，硬件匹配的打法，同時(shí)配合對(duì)教育工作者的精準(zhǔn)營(yíng)銷逐漸蠶食教育市場(chǎng)傳統(tǒng)辦公的市場(chǎng)份額。2006年Google推出Google Apps for Education，之后的多年內(nèi)，Google Apps for Education在G Suite的基礎(chǔ)上繼續(xù)推出新產(chǎn)品，力圖覆蓋多種教學(xué)場(chǎng)景，精準(zhǔn)服務(wù)教育工作者的多元教學(xué)需求，致力于成為一站式解決在線教育需求的辦公套件。Google Apps for Education于2016年正式更名為G Suite for Education。

圖表: 2016H1~2018H1美國(guó)學(xué)校移動(dòng)設(shè)備出貨量占比

資料來(lái)源：Futuresource，中金公司研究部

重點(diǎn)突破：WPS+ 2020年發(fā)力，對(duì)重點(diǎn)垂類進(jìn)行深度挖掘

強(qiáng)化云協(xié)作，征途星辰大海。WPS于2016年發(fā)布 WPS+，由單一編輯工具向一站式云辦公服務(wù)轉(zhuǎn)型。WPS+打通不同場(chǎng)景、不同終端、不同產(chǎn)品，構(gòu)建統(tǒng)一的文檔儲(chǔ)存及應(yīng)用，同一團(tuán)隊(duì)的不同用戶可利用云平臺(tái)進(jìn)行協(xié)同作業(yè)。目前金山辦公的多人交互協(xié)作、Web大容量文件處理能力、 協(xié)同編輯文件的兼容性等能力已經(jīng)達(dá)到全球領(lǐng)先水平。WPS+宣布至 2020年5月1日前，為3人以上的團(tuán)隊(duì)免費(fèi)提供WPS+協(xié)作版權(quán)益半年，根據(jù)公司公告，目前已經(jīng)發(fā)出400萬(wàn)個(gè)量級(jí)的協(xié)作版權(quán)益。我們認(rèn)為2020年WPS+有望獲得一批種子客戶，提前進(jìn)入發(fā)力階段。

圖表: WPS+云辦公解決方案實(shí)現(xiàn)一站式云辦公服務(wù)

資料來(lái)源：公司公告， 中金公司研究部

重點(diǎn)垂類持續(xù)發(fā)力，以點(diǎn)帶面。WPS+在諸多細(xì)分行業(yè)積累了廣泛的優(yōu)秀客戶案例，我們認(rèn)為其未來(lái)有望憑借客戶優(yōu)評(píng)繼續(xù)擴(kuò)大影響力。WPS+的主要功能包括企業(yè)級(jí)的云端文件管理和存儲(chǔ)、文檔協(xié)作、遠(yuǎn)程時(shí)間與任務(wù)安排(WPS待辦和WPS日歷)、以及遠(yuǎn)程會(huì)議功能。在部分細(xì)分行業(yè)，我們看到很多成功的客戶案例。我們相信隨著公司在細(xì)分垂類(如電商、建筑、制造、軟件、零售、物流、教育、住宿和餐飲業(yè))上加強(qiáng)功能研發(fā)，有望重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面，帶來(lái)WPS+產(chǎn)品的爆發(fā)。

圖表: WPS+樣板客戶案例和行業(yè)

資料來(lái)源：WPS+官方博客，中金公司研究部

戰(zhàn)略之四：鑄生態(tài)以成江湖

G Suite Marketplace：Google辦公服務(wù)領(lǐng)域的超級(jí)渠道

優(yōu)質(zhì)的生態(tài)吸引大量開(kāi)發(fā)者，Marketplace匯聚海量服務(wù)應(yīng)用。當(dāng)前Marketplace平臺(tái)上有上千個(gè)個(gè)G Suite應(yīng)用。主要覆蓋商業(yè)工具、辦公和教育板塊，與G Suite辦公套件無(wú)縫結(jié)合。在熱門應(yīng)用中共有23個(gè)插件累計(jì)用戶數(shù)量超過(guò)1000萬(wàn)，豐富的插件進(jìn)一步將更廣闊的CRM、ERP等領(lǐng)域納入G Suite的市場(chǎng)覆蓋范圍。開(kāi)發(fā)者也能夠通過(guò)在G Suite的生態(tài)上開(kāi)發(fā)插件來(lái)取得收入，良好的開(kāi)放的生態(tài)體系也讓Google、開(kāi)發(fā)者、用戶三方實(shí)現(xiàn)共贏。隨著G Suite用戶數(shù)的不斷積累增長(zhǎng)，我們認(rèn)為Marketplace未來(lái)有望成為辦公服務(wù)領(lǐng)域的超級(jí)渠道。

Adobe的Creative Cloud附加組件是G Suite目前最受歡迎的第三方集成產(chǎn)品之一。Adobe插件可讓Gmail用戶快速訪問(wèn)Creative Cloud。此插件能夠共享XD，Photoshop，Illustrator和Lightroom文件的鏈接的功能，用戶在撰寫(xiě)時(shí)可通過(guò)單擊出現(xiàn)在窗口右下角的Creative Cloud圖標(biāo)打開(kāi)一個(gè)Adobe文件選擇器，進(jìn)而使用內(nèi)置搜索功能，瀏覽所有文件、庫(kù)并進(jìn)行移動(dòng)創(chuàng)作;此插件還能將收到的Gmail附件直接保存到Creative Cloud。

Zoom插件與G Suite的無(wú)縫對(duì)接。Zoom for Google將Zoom嵌入Google Calendar、Gmail、Google云端硬盤、Google Hangouts環(huán)聊等產(chǎn)品，為G Suite用戶提供了更深入的辦公體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)Zoom與G Suite的無(wú)縫對(duì)接。用戶在使用Google日歷邀請(qǐng)來(lái)賓時(shí)，可將默認(rèn)設(shè)置的Zoom會(huì)議自動(dòng)添加到日程活動(dòng)中，加載項(xiàng)將自動(dòng)向所有郵件線程中的所有人發(fā)送日歷和電子郵件邀請(qǐng)，加載項(xiàng)也會(huì)在會(huì)議結(jié)束后將紀(jì)要自動(dòng)發(fā)送給參與者;而Zoom機(jī)器人則能夠?qū)oogle環(huán)聊升級(jí)為Zoom會(huì)議，隨時(shí)隨地開(kāi)始即時(shí)會(huì)議。

圖表: Google為G Suite引入豐富插件以滿足用戶辦公多樣化需求

資料來(lái)源：G Suite Marketplace官網(wǎng)，中金公司研究部

圖表: 2020年G Suite Marketplace最受歡迎的產(chǎn)品

資料來(lái)源：Better Cloud， Trends in Cloud IT，中金公司研究部

圖表: Zoom插件與G Suite日歷的無(wú)縫對(duì)接

資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，Google Calendar， 中金公司研究部

圖表: G Suite的Lucidchart插件收費(fèi)及使用示例

資料來(lái)源：G Suite Marketplace官網(wǎng)，Lucidchart官網(wǎng)，中金公司研究部

WPS開(kāi)放平臺(tái)：多場(chǎng)景接入，開(kāi)放式生態(tài)新篇章

WPS開(kāi)放平臺(tái)通過(guò)提供入駐接口的方式引入更多應(yīng)用集成。為了進(jìn)一步滿足企業(yè)用戶的多樣化需求，金山推出了WPS開(kāi)放平臺(tái)，為企業(yè)提供一系列基于云的生產(chǎn)力工具。公司將開(kāi)放生態(tài)給插件開(kāi)發(fā)者，允許其在平臺(tái)上開(kāi)發(fā)并提供多種多樣的垂直領(lǐng)域軟件服務(wù)，進(jìn)一步豐富應(yīng)用的可選擇性，賦予產(chǎn)品更強(qiáng)的生命力。

從技術(shù)角度，開(kāi)發(fā)者接入WPS開(kāi)放平臺(tái)可以快速實(shí)現(xiàn)文檔上云，無(wú)需自建云存儲(chǔ)器便可獲得文檔的云端瀏覽、編輯、和多人實(shí)時(shí)協(xié)同編輯能力。從商業(yè)角度，金山辦公基于WPS廣泛的用戶群體為開(kāi)發(fā)者引流，助力開(kāi)發(fā)者挖掘增值點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。從后臺(tái)角度，金山辦公為開(kāi)發(fā)者提供便捷的支付平臺(tái)，多語(yǔ)言、多平臺(tái)、高兼容的集成能力和工具，以及即將上線WPS客戶端插件的云端更新能力。

目前WPS開(kāi)放平臺(tái)上較為成功的應(yīng)用有百度網(wǎng)盤，翻譯狗，ProcessOn和問(wèn)卷星等，此類應(yīng)用通過(guò)牽手WPS，依托億級(jí)月活的流量平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的全方位曝光，實(shí)現(xiàn)了品牌效應(yīng)。除此以外WPS文檔助手開(kāi)放平臺(tái)也打造了工資表助手、論文助手、簡(jiǎn)歷助手等成功的輕量級(jí)應(yīng)用。隨著WPS進(jìn)一步的開(kāi)放舉措，我們認(rèn)為將有更多的應(yīng)用入駐WPS開(kāi)放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化、品牌曝光和用戶增長(zhǎng)，未來(lái)有望開(kāi)啟生態(tài)新章。

圖表: WPS開(kāi)放平臺(tái)成功案例

資料來(lái)源：WPS開(kāi)放平臺(tái)官網(wǎng)，中金公司研究部

戰(zhàn)略之五：智能化領(lǐng)航未來(lái)辦公新方向

G Suite未來(lái)戰(zhàn)略方向：智能化解放辦公生產(chǎn)力

擁抱人工智能發(fā)展，鞏固機(jī)器學(xué)習(xí)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在2016年10月Google首席執(zhí)行官Sundar Pichai 的主題演講中，他強(qiáng)調(diào)了人工智能對(duì)不斷發(fā)展的技術(shù)格局的重要性。從那時(shí)起人工智能就已經(jīng)成為Google在投資，收購(gòu)和內(nèi)部支出方面關(guān)注的重點(diǎn)。

積極布局AI相關(guān)收購(gòu)舉措，專利積累逐步領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者。Google在2014年1月以6億美元收購(gòu)了AI初創(chuàng)公司DeepMind(原為Alphabet子公司，機(jī)器學(xué)習(xí)領(lǐng)域的先驅(qū))。2017年Google又收購(gòu)了總部位于印度的AI初創(chuàng)公司Halli Labs及計(jì)算機(jī)視覺(jué)公司AIMatter。Google還于2017年11月收購(gòu)了Banter以提升其自然語(yǔ)言處理能力，并應(yīng)用于Google Hangouts等企業(yè)辦公云服務(wù)產(chǎn)品。自2016年起，Google AI相關(guān)的專利數(shù)也在快速增長(zhǎng)，超越一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。隨著AI技術(shù)進(jìn)一步解放辦公生產(chǎn)力，我們相信未來(lái)G Suite將使自動(dòng)化辦公成為可能。

智能回復(fù)

Gmail于2015年推出Smart Reply智能回復(fù)功能，此功能通過(guò)智能掃描用戶的電子郵件，能夠獲取上下文關(guān)鍵字線索，并根據(jù)相關(guān)內(nèi)容提供三個(gè)建議回復(fù)語(yǔ)，用戶可以點(diǎn)擊系統(tǒng)建議的回復(fù)語(yǔ)進(jìn)行編輯發(fā)送。2018年，Google又在Smart Reply的基礎(chǔ)上推出名為Smart Compose的新功能，對(duì)辦公用戶進(jìn)行分析、積累用戶習(xí)慣和數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)提供常用短語(yǔ)、問(wèn)候語(yǔ)和地址等信息的編輯建議。

訪問(wèn)推薦

Google在Android版的Drive中添加了快速訪問(wèn)(Quick Access)功能，通過(guò)對(duì)辦公用戶的日常辦公習(xí)慣和數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，將用戶可能需要訪問(wèn)的文件展示在頁(yè)面頂部供用戶選擇訪問(wèn)，Google 官方表示此功能將為用戶節(jié)省約50%的時(shí)間。

圖表: 基于機(jī)器學(xué)習(xí)的智能回復(fù)功能

資料來(lái)源：Googleblog，中金公司研究部

圖表: 基于機(jī)器學(xué)習(xí)的快速訪問(wèn)推薦功能

資料來(lái)源：googleblog，中金公司研究部

自動(dòng)化推薦與計(jì)算

Google在多款辦公產(chǎn)品中都增加了Explore(自動(dòng)化推薦和計(jì)算)功能。例如在表單Sheet中，Explore功能可自動(dòng)識(shí)別“總利潤(rùn)是多少?”的自然語(yǔ)句并將其自動(dòng)轉(zhuǎn)換成方程式進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)也會(huì)自動(dòng)推薦合適的圖表類型，使得辦公用戶能夠更有效率地處理大量的數(shù)據(jù)組;在 Docs中，Explore則能夠?qū)Ξ?dāng)前文檔內(nèi)容進(jìn)行分析并推薦相關(guān)主題供用戶進(jìn)行深度研究;在Slides中，Explore的功能可根據(jù)當(dāng)前頁(yè)面上的圖片和文字量自動(dòng)生成設(shè)計(jì)樣板，提升用戶制作效率。

圖表: 基于機(jī)器學(xué)習(xí)的自動(dòng)化計(jì)算功能

資料來(lái)源：Google blog，中金公司研究部

WPS戰(zhàn)略方向：AI助手構(gòu)建辦公自動(dòng)化藍(lán)圖

智能排版

WPS Office 2019 基于WPS AI智能辦公系統(tǒng)推出的WPS AI助手，以AI賦能辦公軟件，提供PPT美化，自動(dòng)排版、自動(dòng)校對(duì)和自動(dòng)添加等功能。WPS AI 助手基于對(duì)稻殼兒上幾十萬(wàn)文檔模板的深度學(xué)習(xí)，不斷拓展美化能力，實(shí)現(xiàn)了對(duì)文檔的智能圖文排版，創(chuàng)作者只需要完成核心創(chuàng)作部分，美化排版則由WPS AI 助手一鍵自動(dòng)完成。

圖表: WPS AI 智能排版功能演示

資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，中金公司研究部

智能提取文字

2018年10月26日華為Mate 20國(guó)行版系列產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，華為宣布與WPS Office基于Mate 20，合作推出AI創(chuàng)建PPT功能和WPS筆寫(xiě)功能。該功能針對(duì)用戶用手機(jī)拍攝會(huì)場(chǎng)和會(huì)議室屏幕的行為習(xí)慣，可準(zhǔn)確識(shí)別出照片中的文字與圖像內(nèi)容，一鍵組成可演示文檔文件(PPT);用戶在查閱和分享時(shí)不用去相冊(cè)一張張翻閱照片，而是直接得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式的PPT;圖片轉(zhuǎn)化成的PPT還可以直接對(duì)文字部分進(jìn)行編輯，直接保存成用戶想要的效果。

圖表: WPS AI 智能提取圖片轉(zhuǎn)為PPT并提取文字可供編輯功能演示

資料來(lái)源：2018年華為Mate 20國(guó)行版系列產(chǎn)品發(fā)布會(huì)PPT，中金公司研究部

智能撰寫(xiě)

金山也正在測(cè)試AI文檔校對(duì)功能，該功能可檢測(cè)到語(yǔ)法正確的知識(shí)性錯(cuò)誤，智能補(bǔ)充可以給出數(shù)據(jù)信息(如輸入“印度的首都是”AI助手會(huì)自動(dòng)展示“新德里”這個(gè)詞)。

戰(zhàn)略之六：積極賦能、廣泛合作

G Suite以文檔能力賦能開(kāi)發(fā)者，多方合作

賦能網(wǎng)頁(yè)端開(kāi)發(fā)者，拓寬文檔服務(wù)廣度。根據(jù)Buildwith.com的統(tǒng)計(jì)，截至2018年大約有700萬(wàn)個(gè)域使用G Suite;在全球訪問(wèn)量前10,000個(gè)網(wǎng)站中，有30%以上的網(wǎng)站已使用Google Apps。

2019年2月Google又正式推出一款適用于Google Docs的新API，允許開(kāi)發(fā)人員在文字處理工具中自動(dòng)執(zhí)行一系列日常任務(wù)。Docs API目前已積累Zapier，Netflix，Mailchimp、Final Draft等合作伙伴。其中Zapier使用Docs API幫助用戶根據(jù)一系列預(yù)設(shè)模板創(chuàng)建商品信函，Netflix則用Docs API來(lái)幫助工程師搜集數(shù)據(jù)和自動(dòng)化文檔流程。我們認(rèn)為，隨著G Suite功能進(jìn)一步完善和進(jìn)一步的開(kāi)源開(kāi)放，未來(lái)其在網(wǎng)頁(yè)端嵌入端的市場(chǎng)份額將得到進(jìn)一步提升。

WPS Office積極賦能企業(yè)辦公，啟航戰(zhàn)略新生態(tài)

WPS Office積極賦能企業(yè)，與各大辦公軟件的結(jié)合頗具想象空間。目前WPS Office與華為Welink、釘釘?shù)染堰_(dá)成合作，與企業(yè)微信基于辦公場(chǎng)景的合作也在推進(jìn)計(jì)劃中。釘釘在2018年的秋冬發(fā)布會(huì)上宣布和WPS Office共同推出釘釘文檔。釘釘文檔主打基于釘釘組織架構(gòu)下的在線文檔協(xié)同編輯，操作者在進(jìn)行文檔編輯時(shí)可自動(dòng)進(jìn)行身份信息識(shí)別，讓協(xié)同工作更加透明化;WPS Office在與華為WeLink的合作中則是致力于進(jìn)一步保障數(shù)據(jù)安全，同時(shí)對(duì)接WeLink打印、翻譯等模塊并進(jìn)行功能拓展。

兼容并包，廣泛的對(duì)外合作。WPS Office與金蝶云之家、火花學(xué)院、樂(lè)播投屏、Google、阿里云達(dá)成合作。WPS與金蝶云之家合作為企業(yè)發(fā)文、流程審批、視頻會(huì)議三個(gè)核心場(chǎng)景定制創(chuàng)新文檔功能。WPS與火花學(xué)院與基于內(nèi)容和渠道進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合，WPS所有主流操作系統(tǒng)下的桌面端將為火花學(xué)院導(dǎo)流，接入其科學(xué)可視化資源;火花學(xué)院則輸出科學(xué)教育領(lǐng)域的專業(yè)內(nèi)容體系，使得金山辦公WPS的用戶從中獲益。

圖表: WPS Office與眾多企業(yè)達(dá)成密切合作

資料來(lái)源：樂(lè)播投屏官網(wǎng)，ITBear科技資訊，CSDN技術(shù)社區(qū)，中金公司研究部

風(fēng)險(xiǎn)

云辦公發(fā)展不及預(yù)期;客戶切換是漸進(jìn)過(guò)程;競(jìng)爭(zhēng)者和挑戰(zhàn)者的實(shí)力不斷增加。(編輯：劉瑞)