又是恒大！解碼“一房一價(jià)全公開(kāi)”打法背后的秘密

疫情突然來(lái)襲，一度把樓市鎖在冰封狀態(tài)。

面對(duì)充滿不確定性的市場(chǎng)變化，率先實(shí)行網(wǎng)上買房的恒大再次升級(jí)營(yíng)銷舉措。來(lái)自恒大方面的消息稱，自3月18日起，參與“網(wǎng)上賣房”活動(dòng)的619個(gè)樓盤每套房源價(jià)格將在“恒房通”全面公開(kāi)，相關(guān)房源單價(jià)、房屋總價(jià)等信息詳情均有呈現(xiàn)，讓客戶真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶”線上買房。

據(jù)了解，客戶只要登錄恒房通，就可在線瀏覽樓盤詳細(xì)信息包括每套房源價(jià)格，從而快速進(jìn)行對(duì)比和購(gòu)買，不再擔(dān)心信息不透明、價(jià)格欺詐等問(wèn)題。這種“明碼標(biāo)價(jià)”超市化的經(jīng)營(yíng)模式讓購(gòu)房者獲得更真實(shí)的房源信息，增加商品房買賣的信息透明度，促使消費(fèi)者買得放心安心。

不僅如此，恒大公布的房源價(jià)格，均是當(dāng)前折扣體系下的折后銷售價(jià)格。按恒大目前的優(yōu)惠政策，即“全線78折+恒房通推薦額外97折”的折后價(jià)格。當(dāng)然有一部分折扣需要根據(jù)客戶的最終選擇才會(huì)得以體現(xiàn)，比如根據(jù)付款方式不同享有的不同折扣，同樣非常透明：一次性付款額外93折、常規(guī)按揭付款額外95折等。

從近來(lái)恒大的一系列動(dòng)作來(lái)看，無(wú)論是先前提出的“保價(jià)”、“兜底”、“無(wú)理由退房”，還是本次推行的“價(jià)格透明化”，都帶有鮮明的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。一次次創(chuàng)新背后，一場(chǎng)關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的銷售模式變革正在悄然開(kāi)啟。

房?jī)r(jià)透明化，恒大購(gòu)房體驗(yàn)再升級(jí)

在恒大新推出的“價(jià)格透明化”政策下，購(gòu)房者無(wú)需到達(dá)樓盤現(xiàn)場(chǎng)，只要登錄恒房通，選擇意向項(xiàng)目即可看到項(xiàng)目不同樓棟、不同戶型的具體價(jià)格，清楚了解到意向房源的價(jià)格情況，在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行快速篩選和對(duì)比，為購(gòu)房者提供購(gòu)買決策支持，實(shí)現(xiàn)“明明白白放心買”。

此外，由于價(jià)格公開(kāi)透明化，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，不用擔(dān)心銷售私下抬價(jià)出售，也就更公平公正。

事實(shí)上，為了營(yíng)造良好的購(gòu)房體驗(yàn)，恒大不斷優(yōu)化網(wǎng)上購(gòu)房的相關(guān)福利及政策。在售前階段，恒大采取了降門檻的手段，大大減輕購(gòu)房者的購(gòu)房成本。3月13日以來(lái)，客戶只要繳納3000元定金就能鎖定一套房源，而且享有“78折+恒房通97折+去化率折扣+付款方式折扣”等多重福利。

同時(shí)，恒大也制定多項(xiàng)福利讓參與網(wǎng)上賣房的客戶“穩(wěn)賺不賠”。根據(jù)政策，客戶本人購(gòu)買或推薦成交任意購(gòu)買一套恒大房源，都能享受重大權(quán)益和獎(jiǎng)勵(lì)：

●自購(gòu)任意恒大房，定金抵房款，房?jī)r(jià)減40000元，額外99折;

●推薦別人買任意恒大房，獎(jiǎng)勵(lì)35000元和1%傭金，返還定金;

●鎖定房源被搶購(gòu)，返還定金，還給予3000元補(bǔ)償金;

●鎖定房源無(wú)成交，返還定金。期間通過(guò)“恒房通”平臺(tái)推薦新客看房，最高賺300。

售后階段，恒大還外加“最低價(jià)購(gòu)房”和“無(wú)理由推退房”兩大兜底政策，打消購(gòu)房者“怕買貴、怕買錯(cuò)”的顧慮。購(gòu)房者在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)后，自購(gòu)或推薦均可換房。

對(duì)客戶而言，無(wú)論你把優(yōu)惠“說(shuō)”得多高，都不及“眼”見(jiàn)為實(shí)。現(xiàn)在，購(gòu)房者現(xiàn)在只要?jiǎng)觿?dòng)手指登錄恒房通，選好心儀的樓盤、戶型，即可查看相關(guān)信息和價(jià)格，這種明碼標(biāo)價(jià)的像逛超市一樣的方式前所未有。

從行業(yè)角度來(lái)看，恒大將價(jià)格公開(kāi)透明化的做法，構(gòu)建起了更公開(kāi)、公平、透明的網(wǎng)上購(gòu)房環(huán)境，加上售前、售后多重保障，客戶更加安心的選購(gòu)。顯而易見(jiàn)，比起玩“套路”，恒大更愿意選擇真誠(chéng)，在線上銷售期間拿出真正的優(yōu)惠，確實(shí)深諳購(gòu)房者痛點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)之路，恒大在自我顛覆中進(jìn)階

克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2月單月，TOP100房企實(shí)現(xiàn)全口徑銷售金額3243.3億元，環(huán)比降低43.8%，同比降低37.9%，創(chuàng)下了近幾年來(lái)單月銷售的最低記錄。從1-2月的累計(jì)銷售金額來(lái)看，百?gòu)?qiáng)房企整體的業(yè)績(jī)規(guī)模同比降低23.8%。其中，有超8成的百?gòu)?qiáng)房企2月單月和累計(jì)業(yè)績(jī)同比雙降，近6成房企單月業(yè)績(jī)同比降幅超過(guò)50%。此外，前兩月銷售過(guò)百億房企僅有20余家，較去年同期的30余家大幅減少。

不過(guò)，在整體成交疲軟的情況下，仍有部分房企取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，恒大便是其中之一。2月，恒大實(shí)現(xiàn)全口徑銷售額465億元，一舉超過(guò)碧桂園、萬(wàn)科成為業(yè)內(nèi)第一，且成為前十房企中唯一的銷售額同比正增長(zhǎng)的房企，這與其在中旬的高調(diào)造勢(shì)促銷不無(wú)關(guān)系。

此前，恒大地產(chǎn)集團(tuán)副總裁劉雪飛稱，2月13日至18日，總認(rèn)購(gòu)套數(shù)68019套，平均每天7500套左右。

據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，恒大全面調(diào)動(dòng)內(nèi)部全員參與營(yíng)銷的積極性，讓數(shù)萬(wàn)員工深入一線發(fā)現(xiàn)尋找客戶，促成銷售，一位恒大中層員工透露，僅他所在的部門，就成功帶動(dòng)了七八組客戶簽約成交。

此外，據(jù)克而瑞統(tǒng)計(jì)，目前TOP200房企中已經(jīng)有143家房企積極重啟或開(kāi)放了線上售樓處，其中TOP100以內(nèi)房企發(fā)起線上售樓處的達(dá)92家。而在恒大之后，富力、萬(wàn)科、碧桂園、融創(chuàng)、美的置業(yè)、佳兆業(yè)、龍湖、保利、陽(yáng)光城等多家頭部房企，均已通過(guò)線上售樓處開(kāi)啟線上優(yōu)惠促銷。

來(lái)自貝殼研究院的數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)房需求依然存在，2月重點(diǎn)17城鏈家新增客源環(huán)比下降2.8%，同比增加61.9%，1-2月整體同比增加57%。2月17日至2月23日，重點(diǎn)18城市鏈家新增客源量恢復(fù)至去年12月周均水平的70%，隨著各地逐步復(fù)工與各地利好政策的支持下，預(yù)計(jì)疫情結(jié)束后需求會(huì)有一波集中釋放。

中信證券也指出，“2020年前2月，疫情沖擊之下商品房銷售面積和銷售額分別同比下降39.9%和35.9%，我們相信，各地認(rèn)購(gòu)熱情在緩慢恢復(fù)，全年銷售會(huì)呈現(xiàn)前低后高的格局。地產(chǎn)行業(yè)需求可以累計(jì)，可以緩釋，還對(duì)利率敏感，我們相信各大企業(yè)2020-2021年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)無(wú)需下調(diào)?！?/p>

的確，大家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的預(yù)期并沒(méi)有衰減，但是在家“禁足”的客戶如何更好更準(zhǔn)確的了解房屋價(jià)格呢?傳統(tǒng)的地產(chǎn)商為了提高利潤(rùn)，會(huì)在樓盤銷售過(guò)程中盡量隱藏價(jià)格，底價(jià)知道的人越少越好。但恒大敢于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”將價(jià)格公開(kāi)，可見(jiàn)在恒大看來(lái)，購(gòu)房者體驗(yàn)比利潤(rùn)更重要，并且愿意放棄眼前微利，而擁抱長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)。

“在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫等大背景下，通過(guò)此類房?jī)r(jià)透明化，有助于形成更好的銷售模式，對(duì)于房企積極去庫(kù)存、強(qiáng)化購(gòu)房者對(duì)相關(guān)房源的信賴度等都有積極的作用?！钡禺a(chǎn)分析師嚴(yán)躍進(jìn)表示。

總 結(jié)

恒大讓價(jià)格透明化，自主“一房一價(jià)”再次成為行業(yè)的首創(chuàng)。

從線下到線上，恒大利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維建立了自己的平臺(tái)和流量池，對(duì)于恒大這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，自有流量池的好處就在于可以根據(jù)每一個(gè)客戶的不同需求精準(zhǔn)匹配資源。換句話說(shuō)就是，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)根據(jù)不同人的買房需求提供不同地段、戶型、價(jià)位的房源，加之“價(jià)格透明化”、“最低價(jià)賣房”、“無(wú)理由退房”等等舉措，“放心買”不再是一句口號(hào)。

美國(guó)管理學(xué)家柯林斯在著作《從優(yōu)秀到卓越》中提出“能帶來(lái)變化的技術(shù)已不再是新鮮的事物。真正的問(wèn)題不是‘技術(shù)起到了什么樣的作用’，而是‘那些優(yōu)秀和卓越的公司對(duì)技術(shù)的看法有何不同’?！?/p>

的確，恒大對(duì)“網(wǎng)上賣房”的看法加上透明化的做法，正在悄悄改變著行業(yè)。