國(guó)盛：好未來(lái)（TAL.US)20Q3收入增長(zhǎng)持續(xù)強(qiáng)勢(shì)，線上投入影響利潤(rùn)

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“老鞠私塾”，作者：鞠興海/邵璟璐。

核心指標(biāo)

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)同增66.0%，凈增網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)

學(xué)生總數(shù)：好未來(lái)（TAL.US）本季度正價(jià)長(zhǎng)期班參培人數(shù)達(dá)231.8萬(wàn)人，可比口徑同增66.0%，主要來(lái)自線上課程以及學(xué)而思培優(yōu)小班課程的報(bào)名人數(shù)增長(zhǎng)。(2019Q4及以前學(xué)生人數(shù)口徑為學(xué)生總數(shù)，2020Q1及以后口徑為正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)。)

注：FY2020Q1起學(xué)生人數(shù)僅統(tǒng)計(jì)正價(jià)長(zhǎng)期班

教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)：期內(nèi)公司沒(méi)有將業(yè)務(wù)拓展至國(guó)內(nèi)的新城市，在美國(guó)硅谷開設(shè)了第一個(gè)學(xué)而思培優(yōu)國(guó)際學(xué)習(xí)中心。本季度凈增36學(xué)習(xí)中心，其中34個(gè)是培優(yōu)小班、7個(gè)一對(duì)一學(xué)習(xí)中心。由于摩比和勵(lì)步業(yè)務(wù)整合，本季關(guān)閉了5個(gè)摩比和勵(lì)步學(xué)習(xí)中心。本財(cái)季內(nèi)新增670間培優(yōu)小班教室。期末公司在70個(gè)城市(國(guó)內(nèi)69個(gè)+美國(guó)1個(gè))擁有794個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中575個(gè)是培優(yōu)小班、98個(gè)摩比勵(lì)步、121個(gè)一對(duì)一學(xué)習(xí)中心。

分業(yè)務(wù)營(yíng)收：以下均以人民幣計(jì)：

學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)：營(yíng)收占比61%(FY2019Q3占65%)，營(yíng)收同增40%，正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)同增51%。其中：線下小班營(yíng)收占比89%(同增30%)，正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)占比82%(同增32%);線上小班營(yíng)收占比11%，正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)占比18%。

學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)：營(yíng)收占比18%(FY2019Q3占12%)，營(yíng)收同增86%，正價(jià)長(zhǎng)期班學(xué)生人數(shù)同增107%至89萬(wàn)人。

智康一對(duì)一業(yè)務(wù)：營(yíng)收占比6%(和FY2019Q3基本持平)，營(yíng)收同增52%。

ASP及單小時(shí)定價(jià)：以下均以人民幣計(jì)：

正價(jià)長(zhǎng)期班ASP本季度372美元;

線上正價(jià)長(zhǎng)期班ASP同降9%，主要由于線上課程組合的變化;

學(xué)而思培優(yōu)小班正價(jià)長(zhǎng)期班ASP同降 7%;

學(xué)而思培優(yōu)線下小班同比基本持平;

智康一對(duì)一正價(jià)長(zhǎng)期班ASP同增8%。

注：FY2020Q1起為正價(jià)長(zhǎng)期班培訓(xùn)人次ASP

財(cái)務(wù)指標(biāo)：營(yíng)收同增47.2%，凈利同降77.1%

營(yíng)業(yè)總收入：本季度8.62億美元，同增47.2%，主要來(lái)自長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生招錄人數(shù)66.0%的增長(zhǎng)。

歸母凈利：同降77.2%至虧損2818萬(wàn)美元，Non-GAAP下(不包括股權(quán)激勵(lì)支出)同降60.0%至5832萬(wàn)美元，主要因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)的營(yíng)銷費(fèi)用的增加。

銷售&管理費(fèi)用：銷售費(fèi)用率22.14%(去年同期17.34%)，管理費(fèi)用率24.29%(去年同期24.94%)。銷售費(fèi)用同增88.0%至1.91億美元，主要因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)的營(yíng)銷費(fèi)用增加;管理費(fèi)用同增43.3%至2.09億美元，Non-GAAP下同增44.5%至1.84億美元，股權(quán)激勵(lì)支出同增37.4%至3010萬(wàn)美元。

資本支出：本季度資本開支為4010萬(wàn)美元，同降45%，主要原因是新開設(shè)了41個(gè)學(xué)習(xí)中心。

現(xiàn)金情況：截至2019年11月30日，公司現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物為23.57億美元，短期投資3.72億美元。

遞延收入：本季度為12.41億美元，同增43.3%，主要包括學(xué)而思培優(yōu)及其他業(yè)務(wù)尚未確認(rèn)為收入的預(yù)收學(xué)費(fèi)。

會(huì)議原文

戰(zhàn)略要點(diǎn)

線下培優(yōu)：網(wǎng)點(diǎn)增速將有所提升：FY20截至目前進(jìn)入70個(gè)城市，超過(guò)13000間教室，未來(lái)幾年會(huì)進(jìn)入更多新城市。線上培優(yōu)：增長(zhǎng)迅速，與線下培優(yōu)內(nèi)容協(xié)同，作為對(duì)線下培優(yōu)的補(bǔ)充。

學(xué)而思網(wǎng)校：增加品牌知名度，增強(qiáng)線上服務(wù)和經(jīng)營(yíng)效率。

智慧教育和公開平臺(tái)業(yè)務(wù)：已經(jīng)與低線城市越來(lái)越多的公立學(xué)校展開合作，推廣智慧教育解決方案，并且與幾千家中小型教育機(jī)構(gòu)展開公開平臺(tái)業(yè)務(wù)合作，繼續(xù)尋求多元化的發(fā)展機(jī)會(huì)。未來(lái)會(huì)增強(qiáng)增加該業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，確保用戶滿意度。

關(guān)注方向：課程設(shè)置、產(chǎn)品、學(xué)生互動(dòng)、科技以及經(jīng)營(yíng)效率。

展望2020Q4

FY2020Q4凈收入預(yù)計(jì)9.591-9.809億美元，同比增長(zhǎng)32%至35%，以RMB計(jì)算在35%-38%。以上預(yù)測(cè)考慮了人民幣兌美元匯率變動(dòng)的影響。

Q&A問(wèn)答

Q：本季度小班培優(yōu)業(yè)績(jī)亮眼，怎么看網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度和未來(lái)幾個(gè)季度培優(yōu)的業(yè)績(jī)?

1.線下培優(yōu)：兩個(gè)季度前，在評(píng)估業(yè)務(wù)模式和監(jiān)管政策后，公司決定加快培優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)增速。今年已經(jīng)進(jìn)入13個(gè)新城市(包括一個(gè)美國(guó)城市)，明年會(huì)進(jìn)入更多城市。

學(xué)習(xí)中心數(shù)量增速來(lái)看，F(xiàn)Y2019全年增加13%，F(xiàn)Y2020至今已增加17%，Q4至今已經(jīng)開設(shè)76個(gè)學(xué)習(xí)中心，2月還將再開設(shè)幾個(gè)學(xué)習(xí)中心。全年培優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)增速在20%-30%。

單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開始經(jīng)營(yíng)前的翻新、執(zhí)照辦理需要2-3個(gè)季度，F(xiàn)Y2020Q2-Q3投入使用的學(xué)習(xí)中心將對(duì)今年暑期和秋季學(xué)期的收入做出貢獻(xiàn)，Q2-Q4的學(xué)習(xí)中心將對(duì)FY2021的營(yíng)收做出貢獻(xiàn)。

2.線上線下融合OMO模式：將線上技術(shù)在裝備在線下教學(xué)的模式，將對(duì)線下業(yè)務(wù)做出貢獻(xiàn)，可實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)師資的遠(yuǎn)程教學(xué)。

3.線上培優(yōu)：Q1-Q2收入增速高于150%，Q3增速高于200%，Q4和FY2021將保持三位數(shù)的增長(zhǎng)。

Q：Non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率超預(yù)期的因素，這些因素對(duì)未來(lái)的影響?

本財(cái)季培優(yōu)業(yè)績(jī)出色，驅(qū)動(dòng)毛利率提升1PCT，Q3進(jìn)行一些線上營(yíng)銷，營(yíng)銷效果較好。

FY2020Q4來(lái)看：

1.目前Q4已經(jīng)開了76個(gè)培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，下個(gè)月還會(huì)開一些，已經(jīng)是Q1-Q3的總和，短期會(huì)對(duì)利潤(rùn)率造成一定有壓力。

2.學(xué)而思網(wǎng)校，需要觀察市場(chǎng)情況，以決定促銷推廣的必要性，目前尚不能確定。

其他的部分城市也收到了暫時(shí)關(guān)閉學(xué)習(xí)中心的要求，都遵從了政府的規(guī)定。公司更加關(guān)注學(xué)生的健康和安全。武漢疫情帶來(lái)的影響對(duì)總體收入的影響比較小，后續(xù)有信息的更新會(huì)及時(shí)告知。

學(xué)而思網(wǎng)校去年暑期進(jìn)行了百萬(wàn)人規(guī)模的授課，線上小班培優(yōu)達(dá)到24萬(wàn)人，公司的線上平臺(tái)有容量接收線下學(xué)生轉(zhuǎn)至線上學(xué)習(xí)。

Q4線下和線上培優(yōu)的指引：培優(yōu)業(yè)務(wù)健康持續(xù)增長(zhǎng)，線下的促銷帶來(lái)了入讀人數(shù)的增長(zhǎng)，目前尚無(wú)線上線下拆分的具體指引。

Q：寒假線上促銷情況?

全年來(lái)看，暑期促銷是最關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)，寒假促銷規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)程度均小于暑期。

Q3-Q4進(jìn)行了一些寒假線上促銷，轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率都取得了一定增長(zhǎng)。線上業(yè)務(wù)而言，營(yíng)銷是不可缺少的環(huán)節(jié)，如果考慮獲客成本、轉(zhuǎn)化率續(xù)班率等因素，營(yíng)銷可以提高公司的門檻，公司會(huì)持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷方面的投資。

Q：學(xué)而思網(wǎng)校如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化，F(xiàn)Y2021網(wǎng)校業(yè)務(wù)的指引?

培優(yōu)線上培優(yōu)和學(xué)而思網(wǎng)校公司來(lái)講同樣重要。Q3網(wǎng)校業(yè)務(wù)營(yíng)收同增86%，人數(shù)同增107%，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。未來(lái)基數(shù)增大，不再預(yù)期三位數(shù)的收入增長(zhǎng)，但是未來(lái)依舊會(huì)保持健康增長(zhǎng)。秋季和冬季學(xué)期的轉(zhuǎn)化率和續(xù)班率與2019年暑期相比有較高的單位數(shù)百分比增長(zhǎng)。

FY2021，線上增速仍然會(huì)高于線下，且參培人數(shù)增速高于收入增速。公司認(rèn)為未來(lái)在線K12龍頭將取得20-30%的市占率。公司進(jìn)行更多投資以保持領(lǐng)先地位，包括技術(shù)、教學(xué)、營(yíng)銷等反面。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化在于教學(xué)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率。

Q：關(guān)于高管變化?

公司治理：6年前公司員工9000人，規(guī)模相對(duì)較小，目前員工47000+人，需要建立平衡、健康的公司治理來(lái)確保公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

公司聯(lián)合創(chuàng)始人白云峰擔(dān)任董事會(huì)主席，過(guò)去白云峰領(lǐng)導(dǎo)培優(yōu)業(yè)務(wù)，取得亮眼業(yè)績(jī)，并且代表公司處理與政府、媒體等問(wèn)題，考慮的白云峰從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面對(duì)公司做出的貢獻(xiàn)，公司決定任命其為董事會(huì)主席。

張邦鑫繼續(xù)擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)公司策略、人事管理等，仍持有30%的公司股份和50%+的投票權(quán)。主席和CEO的分離是公司治理的達(dá)到平衡的重要舉措。公司高管變化將優(yōu)化公司治理，達(dá)到長(zhǎng)期可持續(xù)的健康增長(zhǎng)。

Q：線下培優(yōu)參培人數(shù)增速提升的驅(qū)動(dòng)力?

Q3-Q4線下培優(yōu)收入的增速來(lái)自Q2以來(lái)學(xué)習(xí)中心容量的增加，更關(guān)鍵的是KPI(退款率、續(xù)班率等)的優(yōu)化，公司希望提升培優(yōu)小班的運(yùn)營(yíng)效率，帶來(lái)Q3-Q4線下培優(yōu)收入的增加。

Q3新增36個(gè)學(xué)習(xí)中心，Q4至今已經(jīng)開了76個(gè)培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，會(huì)從暑假開始帶來(lái)較高的收入增速。

Q：Top5城市收入增速低于其他城市，不同城市的發(fā)展策略?

過(guò)去幾年研發(fā)了雙師模式，進(jìn)入低線城市市場(chǎng)，得到了非常好的反饋，雙師模式成為了進(jìn)入低線市場(chǎng)的最重要方式之一。去年進(jìn)入15個(gè)新城市，今年進(jìn)入13個(gè)新城市，明年將多于今年，加速下沉正是因?yàn)楣静捎昧穗p師模式和新技術(shù)。

Q：Q4業(yè)績(jī)指引為35%-38%的增長(zhǎng)(以人民幣計(jì))，可有進(jìn)行各業(yè)務(wù)拆分?

公司不會(huì)對(duì)線上線下業(yè)務(wù)的收入單獨(dú)披露，但是線上增速仍將遠(yuǎn)高于線下。

Q4指引需要謹(jǐn)慎考慮下個(gè)月的可能發(fā)生的情況，需要對(duì)線上培優(yōu)進(jìn)行充足的準(zhǔn)備。

Q：Q3毛利率只同增了1PCT，相較FY20H1同增2PCTs+，F(xiàn)Y2019的6PCTs+有所放緩，是否因?yàn)閷W(xué)習(xí)中心擴(kuò)張的影響?Q4已經(jīng)新建76個(gè)學(xué)習(xí)中心，是否會(huì)進(jìn)一步降低毛利率?

學(xué)習(xí)中心擴(kuò)張加速會(huì)導(dǎo)致毛利率短期承壓，Q4的毛利率會(huì)承受壓力，未來(lái)2-3個(gè)季度后會(huì)有好轉(zhuǎn)。

Q：目前30個(gè)城市有線上培優(yōu)線上業(yè)務(wù)，剩下40個(gè)沒(méi)有開展線上培優(yōu)業(yè)務(wù)的城市如何處理?

需要一定時(shí)間準(zhǔn)備線上培優(yōu)教學(xué)，今年新進(jìn)入的城市均具備雙師模式，這些城市均具備線上教學(xué)的能力。但是有些城市需要準(zhǔn)備一下，IT團(tuán)隊(duì)進(jìn)行準(zhǔn)備后，有能力將線上培優(yōu)復(fù)制到全國(guó)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：行業(yè)規(guī)范政策趨嚴(yán)，合規(guī)成本上升影響整體利潤(rùn)率水平;招生政策改革，升學(xué)培訓(xùn)意愿恐降溫。