國(guó)盛：新東方（EDU.US）2020Q2網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張?zhí)崴伲琄12產(chǎn)品線增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)

本文來自微信公眾號(hào)”老鞠私塾“，作者：鞠興海/邵璟璐。 

核心指標(biāo)

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：學(xué)生人次同增63.3%，新增網(wǎng)點(diǎn)41個(gè)

學(xué)生總數(shù)：本季學(xué)生招錄達(dá)379萬人次，同比增長(zhǎng)63.3%。學(xué)生招錄同比增速較快主要由于監(jiān)管政策影響，秋季學(xué)期被拆分為兩部分，每部分招錄的學(xué)生被分別計(jì)數(shù)。

教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)：學(xué)校+學(xué)習(xí)中心總數(shù)1,304所，同增15.9%，環(huán)比新增41個(gè)學(xué)習(xí)中心，并在惠州開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校、在承德開設(shè)雙師模式學(xué)校。到本財(cái)季末，教室總面積同比增長(zhǎng)約25%，環(huán)比增長(zhǎng)6%。

分業(yè)務(wù)營(yíng)收以人民幣計(jì)算，整體營(yíng)收同增34.8%，其中：

K12課外：收入同比增長(zhǎng)約49%。其中U-Can中學(xué)業(yè)務(wù)收入同增46%，本季度參培學(xué)生人數(shù)同增55%;泡泡少兒業(yè)務(wù)收入同增55%，參培學(xué)生人數(shù)同增87%;

其他業(yè)務(wù)：海外考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入同增5%;咨詢業(yè)務(wù)收入同增4%;VIP個(gè)性化課程同增40%。

ASP及單小時(shí)定價(jià)

單人次付費(fèi)ASP本季度207美元，同比下降19.5%。

混合平均售價(jià)(Per-program blended ASP )，即現(xiàn)金收入除以學(xué)生總數(shù)，同比下降約10%，混合ASP下降主要由于K-12課程的收費(fèi)模式變化(秋季學(xué)期分成了兩部分，本季度學(xué)生總數(shù)包括秋季學(xué)期第二部分、冬季學(xué)期以及春季學(xué)期第一部分)。

從單小時(shí)混合ASP來看，以人民幣計(jì)算同比增長(zhǎng)約6%。其中U-Can中學(xué)同增約7%，泡泡少兒同增約11%，海外備考業(yè)務(wù)同增約7%。

財(cái)務(wù)指標(biāo)：營(yíng)收同增31.5%，凈利同比扭虧為盈

凈收入：單季度同比增長(zhǎng)31.5%至7.85億美元，超過此前預(yù)期上限，其中教育計(jì)劃和服務(wù)收入同比增長(zhǎng)33.0%至7.23億美元，主要來自K12培訓(xùn)人次增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)。

歸母凈利：本季度盈利5344萬美元，Non-GAAP下歸母凈利5699萬美元，同比均扭虧為盈。

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率：本季度Non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率同增7.2PCTs至4.7%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率同增8.0PCTs至3.2%。

銷售&管理費(fèi)用：銷售費(fèi)用率13.73%(去年同期15.34%)，管理費(fèi)用率37.33%(去年同期39.47%)。銷售費(fèi)用同增17.7%至1.08億美元，管理費(fèi)用同增24.4%至2.93億美元，Non-GAAP下同增27.1%至2.82億美元，主要由于對(duì)線上線下融合(OMO)標(biāo)準(zhǔn)化課程教學(xué)系統(tǒng)的投資，以及學(xué)校和學(xué)習(xí)中心容量擴(kuò)張、在線及線下研發(fā)費(fèi)用和人力資源支出的增加。

現(xiàn)金流變化：本季度經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額約為2.92億美元，資本支出為5240萬美元，主要原因是新建了78項(xiàng)設(shè)施以及裝修現(xiàn)有的學(xué)習(xí)中心;截至2019年11月30日，公司現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物為10.48億美元，定期存款為3.48億美元，短期投資22.22億美元。

遞延收入：即從注冊(cè)學(xué)生收到的課程現(xiàn)金中尚未確認(rèn)為收入的部分，為15.70億美元，同增25.6%。

會(huì)議原文

經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

雙師模式：48/30個(gè)城市的泡泡少兒/U-Can中學(xué)業(yè)務(wù)已經(jīng)引入雙師模式，7個(gè)新城市的泡泡少兒及U-Can中學(xué)引入雙師模式，雙師模式的拓展帶來續(xù)班率的提升。

技術(shù)投資：本財(cái)季投資4400萬美元用于提升線上線下融合(OMO)標(biāo)準(zhǔn)化課程教學(xué)系統(tǒng)，相關(guān)支出被計(jì)入管理費(fèi)用。

線上教育投資：向新東方（EDU.US)在線投入更多內(nèi)容研發(fā)、教師招聘培訓(xùn)、營(yíng)銷、R&D等資源。

展望2020財(cái)年Q2

繼續(xù)堅(jiān)持優(yōu)化市場(chǎng)策略：

1)線下業(yè)務(wù)：FY2020全年學(xué)習(xí)中心容量增速指引為20%-25%(新建+擴(kuò)建)，并將雙師模式應(yīng)用到更多低線城市學(xué)習(xí)中心。

2)技術(shù)投資：利用在線上教學(xué)方面的投資，將線上線下融合(OMO)系統(tǒng)應(yīng)用到語言培訓(xùn)及留學(xué)考試培訓(xùn)中;未來將持續(xù)投資OMO系統(tǒng)，2020財(cái)年的投資額將高于2019財(cái)年，并加大對(duì)新東方在線（01797）產(chǎn)品內(nèi)容研發(fā)、教師招聘和培訓(xùn)、R&D以及營(yíng)銷方面的投資力度。

3)經(jīng)營(yíng)效率：將專注于設(shè)施利用率和成本控制以提高利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)效率，預(yù)計(jì)線下語言培訓(xùn)和備考培訓(xùn)的Non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率在FY2020H2持續(xù)增長(zhǎng)，并將覆蓋在線上教育投資帶來的利潤(rùn)率壓力。

預(yù)計(jì)FY2020Q3(2019年12月1日-2020年2月29日)凈收入總額為9.83-10.06億美元，同增23%-26%，盈利預(yù)測(cè)已考慮匯率因素及行業(yè)季度調(diào)整。

Q&A問答

Q：Non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率從FY2019Q2的-2.5%提升至FY2020Q2的4.7%的原因?

公司認(rèn)為有三點(diǎn)原因：

1)設(shè)施利用率的提升，以人民幣計(jì)收入同增34.8%，而教室總面積同比增長(zhǎng)約25%。

2)搭建系統(tǒng)化、模塊化、協(xié)同化的經(jīng)營(yíng)體系，帶來經(jīng)營(yíng)效率提升，充分利用了在營(yíng)銷和管理方面的支出。

3)公司市占率提升，搶占了小機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。

公司預(yù)計(jì)FY2020H2及FY2021都會(huì)保持經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的提升。

Q：不同業(yè)務(wù)的收入指引拆分?

FY2020Q3，以人民幣計(jì)：K12業(yè)務(wù)同增40%，海外考試備考以較低的單位數(shù)增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)考試備考同降3%-4%，出國(guó)咨詢業(yè)務(wù)同增20%以上。

Q：FY2020全年學(xué)習(xí)中心容量增速指引從20%調(diào)整至20%-25%，F(xiàn)Y2020H2利潤(rùn)率的指引?

FY2020H1相較FY2019年底容量增加9%，從季節(jié)性來看，下半財(cái)年會(huì)進(jìn)行更多擴(kuò)張，全年在20%-25%，更接近25%，全年收入指引在30%以上。目前沒有下一季度利潤(rùn)率的具體指引，但是利潤(rùn)率在FY2020和FY2021都會(huì)有所提升。

Q：目前已有1304個(gè)學(xué)校+學(xué)習(xí)中心，未來的新學(xué)習(xí)中心將建在哪些區(qū)域以達(dá)成全年20%-25%的容量增速指引?如何確保新學(xué)習(xí)中心的師資?

未來的學(xué)習(xí)中心將建在已進(jìn)入的城市，新東方在線旗下東方優(yōu)播將建在低線城市。公司為教師提供領(lǐng)先行業(yè)的薪酬，而且從FY2019啟用線上教師培訓(xùn)系統(tǒng)，可以保證師資質(zhì)量。

Q：一線城市的容量增速?

只要城市在過去12個(gè)月達(dá)到較好的效果就會(huì)新開設(shè)學(xué)習(xí)中心，在各線城市都會(huì)新建學(xué)習(xí)中心，且公司認(rèn)為北京/上海/武漢等大城市均有市場(chǎng)空間。

Q：海外考試培訓(xùn)增速僅5%的原因?

主要原因是中美關(guān)系的變化，Q3也會(huì)保持低速增長(zhǎng)。

Q：毛利率相較FY2019Q2提升明顯的原因?

收入端超預(yù)期(公司市場(chǎng)份額有所提升，部分學(xué)校業(yè)績(jī)優(yōu)秀)，且對(duì)租金(設(shè)施)的利用率有所提升。

Q：今年春節(jié)早于去年，春季學(xué)期開學(xué)早于去年，是否會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)帶來積極的影響?

春節(jié)早于去年的影響會(huì)很小。春節(jié)時(shí)間會(huì)對(duì)Q3業(yè)績(jī)同比產(chǎn)生一定影響，但是總體而言影響較小。

Q：FY2020H1 Non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率接近5%，是否可以認(rèn)為全年利潤(rùn)率的不確定性在于預(yù)期上限?

不會(huì)對(duì)FY2020H2的利潤(rùn)率給出指引，但是公司認(rèn)為Q3和Q4利潤(rùn)率有所提升。

Q：新東方在線對(duì)新東方的利潤(rùn)影響?

今年對(duì)新東方在線的教研、教師培訓(xùn)、R&D、營(yíng)銷等進(jìn)行投資。FY2020H1，新東方在線拉低新東方利潤(rùn)率1PCT，F(xiàn)Y2020H2仍會(huì)拉低新東方的利潤(rùn)率，公司認(rèn)為核心的線下業(yè)務(wù)會(huì)覆蓋掉新東方在線的影響，并且總體而言，公司的利潤(rùn)率將會(huì)提升。

Q：監(jiān)管政策發(fā)布一年來，小機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng)，新東方的續(xù)班率是否有所提升?

公司目前幾乎滿足符合所有的監(jiān)管需求，公司看到一些小機(jī)構(gòu)被淘汰，小機(jī)構(gòu)的學(xué)生加入新東方學(xué)習(xí)。公司認(rèn)為未來通過為學(xué)生帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)，市占率會(huì)有所提升。

Q：CR2020，新東方在線的獲客成本會(huì)有怎樣的變化，營(yíng)銷策略與競(jìng)爭(zhēng)者有什么不同?

新東方在線在過去半年處于轉(zhuǎn)型期，進(jìn)行了高管更換，公司愿意給新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)時(shí)間。公司不要求新東方在線在短期內(nèi)通過營(yíng)銷燒錢的方式獲客，公司2019年沒有加入燒錢獲客的營(yíng)銷獲客大戰(zhàn)。未來會(huì)讓新東方在線增加營(yíng)銷費(fèi)用，但不會(huì)太多，公司通過R&D、教研和師資培訓(xùn)的方式來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：上一次業(yè)績(jī)會(huì)議提到利用率(Utilization rate)同增2PCTs至21%，利用率的最新情況?

FY2020將會(huì)在21%左右，同增2PCTs左右。FY2020容量增速為20%-25%，F(xiàn)Y2020H2和FY2021利用率會(huì)有所提升。

Q：雙師模式的凈利情況?雙師模式有哪些授課內(nèi)容?

公司去年調(diào)整了雙師模式策略，專注于在湖北/河南省使用雙師模式。目前7個(gè)低線城市的泡泡少兒/U-Can中學(xué)業(yè)務(wù)在使用雙師模式。目前雙師模式的增速較快，但是收入貢獻(xiàn)仍然較小，處于發(fā)展初期，現(xiàn)在討論盈利情況為時(shí)尚早。

Q：公司大力投資于數(shù)字技術(shù)，是否與雙師模式相關(guān)?

本財(cái)季投資4400萬美元于OMO系統(tǒng)，公司從3-4年前開始投資于OMO系統(tǒng)，去年開始取得投資成果。全年計(jì)劃投資1.5-1.6億，線下業(yè)務(wù)的盈利能力提升會(huì)覆蓋這部分投資。

Q：公司投資技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域?

總部IT人員、教研人員應(yīng)用技術(shù)為線下/雙師模式打造更好產(chǎn)品，并且公司總部招聘相關(guān)人才服務(wù)于AI部門。

Q：關(guān)于單店的利潤(rùn)率提升情況?

2-3年前新學(xué)習(xí)中心需要12個(gè)月達(dá)到盈虧平衡，現(xiàn)在只需要5-7個(gè)月達(dá)到盈虧平衡，這也是公司決定新建學(xué)習(xí)中心的原因。

Q：對(duì)OMO的投資是否會(huì)繼續(xù)增加對(duì)相關(guān)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)規(guī)模?

公司會(huì)招聘更多有能力的人才進(jìn)行IT、教材及AI研發(fā)，公司認(rèn)為招聘研發(fā)人才會(huì)帶來未來利潤(rùn)率的提升，并且成本可控。公司認(rèn)為目前的投資會(huì)在未來帶來質(zhì)量更好的教學(xué)產(chǎn)品。

Q：收入增長(zhǎng)有多少來自于內(nèi)部增長(zhǎng)(Organic Growth)，有多少來自于市占率的提升?

舉例而言，若公司新建20%的學(xué)習(xí)中心，會(huì)帶來5-10%的新收入，其余部分均為內(nèi)部增長(zhǎng)。目前沒有明確的因小機(jī)構(gòu)推出帶來的市占率提升數(shù)據(jù)。

Q：中長(zhǎng)期指引17%-19%是否有變化?

沒有改變中長(zhǎng)期17%的中長(zhǎng)期指引。今年盈利提升超預(yù)期，對(duì)今年整體的利潤(rùn)率提升保持樂觀。

Q：本季度泡泡少兒業(yè)務(wù)亮眼，收入同增達(dá)到55%的原因?

公司認(rèn)為有三點(diǎn)原因：

1)2019夏季營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率比2018夏季高出5個(gè)百分點(diǎn);

2)續(xù)班率高：U-Can中學(xué)續(xù)班率近80%，泡泡少兒續(xù)班率接近90%，高于去年水平

3)公司注重教學(xué)質(zhì)量，通過口頭推薦的方式獲客，而非燒錢營(yíng)銷。

風(fēng)險(xiǎn)提示：行業(yè)規(guī)范政策趨嚴(yán)，合規(guī)成本上升影響整體利潤(rùn)率水平;招生政策改革，升學(xué)培訓(xùn)意愿恐降溫。