專訪人瑞人才（06919）三位創(chuàng)辦人：深耕獨特競爭力下的最優(yōu)賽道持續(xù)領跑者

作為國內最大靈活用工服務商的人瑞人才，其身影存在目前近半數獨角獸企業(yè)的背后，未來將會持續(xù)陪著更多大型新經濟企業(yè)持續(xù)前行，其企業(yè)價值也在不斷提升。應多數投資者要求，在12月13日這個人瑞人才正式登陸港股資本市場的里程碑節(jié)點上，智通財經與人瑞人才三位創(chuàng)辦人，董事長張建國、首席運營官張峰以及銷售副總裁張健梅等高管取得了深度溝通與交流，以下是對人瑞人才的專訪實錄。

Q&A

智通財經：請問貴公司如何看待當前的整個人力資源行業(yè)？

答︰中國經濟發(fā)展持續(xù)穩(wěn)健，并不斷推動整體人力資源市場的發(fā)展。但，當中的推動力與過去的有所不同，亦為行業(yè)帶來新的機遇。由于中國人口紅利消退，導致人才缺口擴大，加上人口老齡化規(guī)模持續(xù)擴張，以及互聯(lián)網、移動科技的革新，均對整體人力資源市場的社會資源運用及招聘模式帶來新的挑戰(zhàn)和機遇。

靈活用工服務及人力資源服務科技化的出現(xiàn)，正切合了當前及未來社會的需求。

從宏觀的市場數據可以看到，目前中國人力資源市場正穩(wěn)健發(fā)展，其中個別細分市場的發(fā)展速度迅猛。根據灼識咨詢的報告，中國人力資源服務市場增長迅速，預期由2018年至2023年將按復合年增長率19.9%增長，而靈活用工服務的復合年增長率更達到24.5%。

服務中國新經濟的靈活員工年末人數自2014年的12萬多人已增加至2018年的近43萬人，復合年增長率高達37.2%，估計于2023年這個人數將增至129萬人之多，期間還將保持24.7%的高復合年增長率，可見市場需求的龐大。

靈活用工服務市場的主要增長動力，可說來自兩個方面。一是新經濟行業(yè)的持續(xù)增長帶動對靈活用工的需求。二是來自于其他傳統(tǒng)行業(yè)對靈活用工模式的了解和認同的提升，從而在員工招聘上更愿意采用靈活用工的模式。這在發(fā)展成熟的海外市場中已經過驗證。

同時，中國政府亦鼓勵就業(yè)多元化，確保各種就業(yè)形式的社會保障系統(tǒng)，以縮小勞動市場的供需缺口，像如國家發(fā)展和改革委員會已于2017年發(fā)布《關于促進分享經濟發(fā)展的指導性意見》。這些支持就業(yè)政策促勞動者接受靈活用工作為另一種就業(yè)形式，成為推動中國靈活用工市場發(fā)展的動力。

此外，通過科技賦能人力資源服務，大大地迎合了當下求職者及職位提供者的生活及工作習慣，令過去繁瑣的招聘流程變得更為便捷高效，亦能更有效地賦能大規(guī)模靈活用工的招聘。所以，科技賦能人力資源服務，特別是靈活用工服務，將是未來必然的發(fā)展趨勢。

智通財經：公司目前主要涉及的靈活用工領域未來發(fā)展態(tài)勢和機遇如何？

答︰就目前中國的靈活用工市場而言，其實正處在行業(yè)發(fā)展的初期階段。第一個特征就是高度分散的現(xiàn)狀，就在2018年的整個人力資源服務外包市場估計約有36000名的參與者，其中不少規(guī)模較少的地區(qū)性參與者都從事靈活用工服務外包業(yè)務；第二個就是目前市場滲透率還十分低，尤其是和歐、美、日等發(fā)展成熟國家相比，中國的靈活用工市場占總人力資源市場還不足1%，而歐、美、日市場則達到3%、10%和4%。

再者，隨著中國人口紅利的消失，以及老齡化和少青化的問題在擴大，其實已經有不少職位出現(xiàn)供不應求的情況。同時，不少企業(yè)正逐步了解到靈活用工對企業(yè)管理帶來的降本增效作用，相信未來整個行業(yè)將由越來越多企業(yè)采用靈活用工作為主要的員工招聘模式，提供內生增長動力，再加上新經濟產業(yè)持續(xù)擴張帶動靈活用工市場規(guī)模的擴大，這樣的外延擴張來雙重驅動整個行業(yè)發(fā)展。

智通財經：在靈活用工市場份額仍舊分散的當下，公司計劃如何取得更多的市場份額？

答︰這可以從兩個方來說，其一就是內生增長，因為我們的客戶中不少是新經濟公司，而他們業(yè)務正處于迅速擴張的階段，這將為我們業(yè)務帶來自然性的增長。二是外延擴張，即把業(yè)務拓展至其他客戶或行業(yè)。要知道的是，目前靈活用工市場在中國仍處于初期發(fā)展階段，還有不少企業(yè)對靈活用工帶來的運營效益提振等效果并不太了解。但目前已經有越來越多的企業(yè)日漸明白到靈活用工這些優(yōu)點，這也將為行業(yè)新增長持續(xù)創(chuàng)造動力。

而人瑞人才作為中國靈活用工行業(yè)的領導者，我們會持續(xù)致力于拓展客戶，并通過科技投入一體化人力資源生態(tài)系統(tǒng)的提升，驅動業(yè)務不斷發(fā)展。同時，我們也在建立更為便捷的人力資源生態(tài)系統(tǒng)，將進一步加強我們的綜合實力，從而有利于擴大我們的市場份額。

通過此次IPO，我們所募集資金的58%已計劃用于未來業(yè)務拓展上，包括擴大公司業(yè)務覆蓋的地區(qū)及行業(yè)、擴展現(xiàn)時提供的業(yè)務流程外包及獵頭服務，以及尋找業(yè)務并購機會。22%的募集資金用于進一步提升人力資源生態(tài)系統(tǒng)并建立人工智能及數據挖掘技術方面的能力。10%募集資金用于加強及深化營銷推廣工作，提升公司在求職者端和客戶端的品牌影響力。還有10%用于補充公司營運資金，以有更充沛的資金以支持公司現(xiàn)有業(yè)務的大發(fā)展。

智通財經：目前靈活用工是公司增長最為強勢的業(yè)務，那公司對于招聘等其他業(yè)務如何看待，今后如何權衡比重？非靈活用工業(yè)務未來擴展計劃是怎么樣的？

答︰就靈活用工市場的發(fā)展而言，相對其他細分人力資源市場發(fā)展是更為快速的，相信未來多年仍會以較快的速度持續(xù)增長。所以對于人瑞人才來說，這將有利于我們的業(yè)務保持相對快速的增長，但我們也會平衡其他業(yè)務的發(fā)展，如專業(yè)招聘、業(yè)務流程外包等。

誠如招股書中所言，我們計劃動用此次IPO集資所得的13%，在未來三年內擴展公司現(xiàn)時提供的業(yè)務流程外包及獵頭服務，用以推動這兩個業(yè)務的增長，相信多業(yè)務并行推進會給公司快速穩(wěn)定發(fā)展提供更好的助力。

智通財經：此次上市募集資金的用途是否有更具體的規(guī)劃表，包括用途比例、時間周期以及預計效果等。

答︰誠如在招股書中所列出，我們這次IPO所募集的資金，當中20%用于拓展業(yè)務的版圖、17%用于拓展靈活用工業(yè)務至更多元化的行業(yè)，13%用于拓展業(yè)務流程外包及獵頭服務、22%用于進一步提升一體化人力資源生態(tài)系統(tǒng)，并建立公司的人工智能及數據發(fā)挖技術。

招股書中有關于募集資金的規(guī)劃及時間周期較為詳盡的披露，目前公司剛剛成功登陸港股資本市場，更加具體的計劃暫時還無可披露，但是預期公司未來兩年將繼續(xù)致力保持良好的業(yè)務擴張，而且公司會持續(xù)保持與投資者們有及時、通暢的溝通渠道，以便更多正在關注人瑞人才的投資者可以更好掌握公司的最新動態(tài)，也期待公司能夠更好的為投資者創(chuàng)造更多價值。

智通財經：公司未來的業(yè)務拓展對應到財務報表中會是怎么樣的變化，尤其在平衡營收規(guī)模、毛利率、各項費用率以及最終凈利潤率上，是否會有比較明確具體的影響？

答︰通過此次IPO，公司預期集資凈額所得超9億港元，首先最直觀的是會令公司的有息負債減少，從而降低利息支出，直接有利于盈利表現(xiàn)。

并且，完備的資金供給再加上我們業(yè)務持續(xù)穩(wěn)健的擴張，規(guī)模效應也在穩(wěn)步提升，經營扛桿更加明顯，這也將有利于未來銷售及凈利率的表現(xiàn)。

智通財經：靈活用工服務企業(yè)類型占比是怎么樣的？呈現(xiàn)如何的變化趨勢，尤其是公司此前重點提及的新經濟企業(yè)變化如何？

答︰我們的客戶包括各行各業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，尤其是新經濟企業(yè)。我們已為其配置超過16700名靈活用工員工，占我們于2019年上半年配置的靈活用工員工總數約83%。

目前，按新經濟公司客戶數量計，占到總客戶數目的68%。在過去三年半，新經濟公司的占比基本保持在55%以上的水平，而新經濟客戶組合中則有不同的變化，主要與各企業(yè)的發(fā)展速度不一有關。整體上，新經濟公司對人瑞人才的收益貢獻正不斷提升。

智通財經：能否談一下靈活用工業(yè)務目前客戶最看重的一些需求，公司如何實現(xiàn)這些需求？公司靈活用工業(yè)務差異化的核心競爭力又主要體現(xiàn)在哪些方面？

答︰靈活用工業(yè)務客戶的最主要需求有兩方面，首先是能否為他們達到更好的運營效益，因為像新經濟這樣類型的企業(yè)，他們管理層往往是研發(fā)人員出身，對于人力資源管理并不熟識，要花時間和精力去應付日常人力資源的管理，便會減低他們在技術上的提升能力，從而影響核心競爭力。所以，人瑞人才提供的服務能夠為公司帶來顯著的降本增效作用。

其次，是人瑞人才能否在短時間內做到大規(guī)模的招聘，因為新經濟公司在快速擴張中，也要面對行業(yè)焦灼激烈的競爭，如沒法快速靈活的聘用員工，可能令其業(yè)務擴張受阻，甚至失去業(yè)務擴張的持續(xù)動力。我們的服務能力能在3天內為新經濟公司招聘100名靈活用工員工。

以上兩項也正是人瑞人才差異化的核心競爭力。當然，公司還有生態(tài)系統(tǒng)的建立，會協(xié)助客戶公司實時做了解員工情況，從而作出更加優(yōu)化的員工配置部署。

智通財經：公司目前自研020平臺運營情況如何？該平臺與公司業(yè)務如何實現(xiàn)聯(lián)動？后續(xù)平臺升級方向有哪些方面？

答：我們的O2O平臺是目前國內唯一一個自主研發(fā)的O2O招聘平臺的領先靈活用工服務提供商，也是我們的業(yè)務核心實力所在，能迅速提供專業(yè)的靈活用工解決方案，以滿足客戶大規(guī)模用工需求。

這個平臺讓人瑞人才可以發(fā)展出創(chuàng)新的O2O業(yè)務模式，使我們能將到訪我們網站、我們的香聘平臺及社交媒體平臺的在線流量轉換為線下招聘流程，候選人及我們的社交媒體賬號關注者可到訪我們的招聘活動并即場參與職位面試。而通過傳統(tǒng)廣告渠道得悉我們服務的求職者，亦可在香聘平臺注冊，了解并申請招聘活動中新開放及已開放的職位空缺。

通過上述的O2O業(yè)務模式的確立，目前人瑞人才已擁有全面一體化的人力資源生態(tài)系統(tǒng)，包括香聘平臺、瑞聘系統(tǒng)、瑞家園平臺、瑞云管理系統(tǒng)及合同管理等。這些線上系統(tǒng)及平臺可實現(xiàn)平臺間的互動，并提高招聘及整體效率：一方面，人瑞人才通過該一體化系統(tǒng)為客戶提供各種選擇，使其通過香聘平臺與潛在候選人進行互動。瑞云管理系統(tǒng)實時與其他系統(tǒng)平臺交換信息和數據，使得客戶與員工能夠持續(xù)追蹤職位空缺并適當采取相應行動。該一體化系統(tǒng)具有全面數字化的特征，人瑞人才借此可以更深入了解業(yè)務發(fā)展、表現(xiàn)，從而進一步提升客戶體驗；另一方面，選擇人瑞人才靈活用工服務的企業(yè)客戶，通過使用這些系統(tǒng)可以實時檢查所調配的靈活員工并對其進行數據分析，并獲得生成報告、審批休假及管理工資等更多功能。

借助先進的一體化人力資源生態(tài)系統(tǒng)，公司可以為具有用工需求的客戶靈活提供創(chuàng)新及定制解決方案，從而實現(xiàn)以領先行業(yè)的速度持續(xù)增長。未來，我們將持續(xù)優(yōu)化、增強及擴充不同的功能，以滿足不斷出現(xiàn)的新需求。

智通財經：在當前較分散的市場集中度情況下，公司當前業(yè)務拓展的時候與競爭對手直接碰面的情況如何？當前客戶對價格敏感度如何？是否有競爭對手采取低價策略？

答︰正如我們再招股書中提到的，我們公司靈活用工項目的服務溢價是總服務費的11%，或總勞工成本近12.5%，明顯高于行業(yè)平均8.5%-9.3%的范圍。這主要是來自于我們的綜合實力，以及在24小時內為客戶公司找到合適員工的能力。

而關于競爭對手采取低價策略，我們也在明確表示過，人瑞人才并不是以低價作主要競爭手段的企業(yè)；同時，客戶公司重點是業(yè)務擴展，而不是單單的節(jié)省成本。公司會持續(xù)在自身核心競爭力上更多投入，這樣差異化的服務能力才是人瑞人才做到現(xiàn)在行業(yè)領先者位置的關鍵，公司也會繼續(xù)保持這樣的服務理念。

智通財經：在當前靈活用工中獨角獸企業(yè)業(yè)務貢獻占比如何？下半年是否有變化？能否談及一下當前獨角獸企業(yè)對待靈活用工業(yè)務目前的態(tài)度？

答︰于2019年上半年，我們新經濟客戶的數目占比約63%，其中多數獨角獸企業(yè)就隸屬于新經濟客戶，而且我們相信獨角獸企業(yè)收入貢獻未來占比會保持穩(wěn)中有升的趨勢。

要明白的是，當前獨角獸企業(yè)對靈活用工業(yè)務的支持度正在不斷提升，因為這關乎到他們能否快速拓展業(yè)務，如進入三至四線市場的戰(zhàn)略部署中，高效的靈活用工招聘能力就能提供到很大的競爭優(yōu)勢。

智通財經：公司2017年就已經覆蓋超半數的獨角獸企業(yè)，目前積累的獨角獸企業(yè)客戶關系維護如何？維系成本是逐漸提升、降低還是其它變化情況？

答︰回看過去的三年多時間，按年度總交易額100萬元以上的客戶計，我們和客戶的續(xù)約率為100%。在維系成本方面，基本上是有所下降的，因為隨著他們對我們的人力資源生態(tài)系統(tǒng)了解更深后，將更樂于采用我們的服務及平臺，100%的續(xù)約率正好也反映出了這點。

智通財經：關于公司當前經營狀況、業(yè)務細節(jié)、以及未來發(fā)展，還有沒有要與投資者分享的其他內容？

答︰正如剛剛在臺上與大家說的，今天是公司發(fā)展歷程中重要的里程碑，于香港聯(lián)交所正式上市是對我們經營策略和理念的高度肯定，也為公司進一步加速發(fā)展積蓄了充足動力。同時，踏上國際資本舞臺，將更有利于我們拓展多元化的融資渠道，增強人瑞人才的財務實力和提升品牌形象。

我們非常榮幸能夠受到廣大投資者的支持與厚愛。一直以來，人瑞人才專注于向著名新經濟中國公司提供服務，以創(chuàng)新的解決方案革新傳統(tǒng)人力資源服務業(yè)務流程。展望未來，我們將繼續(xù)多元發(fā)展并擴大客戶群以增加收益，持續(xù)創(chuàng)新并加強我們的系統(tǒng)、平臺、人工智能及數據挖掘技術。此外，我們將持續(xù)擴大中國及全球的市場覆蓋范圍，擴展我們的增值服務及提升用戶體驗，鞏固我們的行業(yè)領先地位及品牌認知度，為我們的股東及投資者帶來良好的回報。