同程藝龍（00780）Q3電話會紀(jì)要：19Q3業(yè)績持續(xù)高增長，住宿及廣告業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼

本文來自微信公眾號“焦研社”，作者：焦俊/何富麗。

點(diǎn)評

事件：同程藝龍（00780）發(fā)布Q3財(cái)報(bào)，2019Q3營收20.62億/+22.3%，經(jīng)調(diào)整凈利4.19億/+33.2%。其中，剔除買斷成本的凈傭金收入19.11億/+17.8%。

轉(zhuǎn)化率同比提升，交易規(guī)模持續(xù)增長;變現(xiàn)率有所下降，收入平穩(wěn)增長。19Q3公司MAU為2.34億/+13.4%(騰訊渠道占82%)，MPU為2980萬/+31.9%，用戶戰(zhàn)略重點(diǎn)從MAU向MPU轉(zhuǎn)移推動(dòng)了付費(fèi)轉(zhuǎn)化率提升1.8pct至12.7%，且8月MAU超2.5億、MPU超3000萬創(chuàng)新高，也推動(dòng)了GMV增長21.7%至476億。同時(shí)總變現(xiàn)率持平為4.3%，使總收入增長22.3%達(dá)20.62億，(自有平臺收入增速26%)。而凈變現(xiàn)率降0.1pct至4.0%，使凈傭金收入增長17.8%至19.11億。

住宿預(yù)訂持續(xù)超預(yù)期增長：Q3收入同比大增34.5%，自有平臺的住宿收入增速續(xù)三季超40%，低線的中低端酒店間夜量增速超80%，下沉長尾市場優(yōu)勢顯著。2019Q3住宿預(yù)訂收入同比增34.5%至6.94億，主要系間夜量增長40%以上及綜合變現(xiàn)率維持8.4%-8.5%，其中凈住房變現(xiàn)率降至7.9%，該影響被VAS產(chǎn)品銷售增加所抵消。得益于MPU高增長及交叉銷售率上升至26%，自有平臺的住宿收入增速連續(xù)三季超40%。但9月初住宿預(yù)訂市場競爭趨嚴(yán)，公司監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)、保證產(chǎn)品性價(jià)比以維持間夜量增長，并通過多樣的附加服務(wù)確保相對穩(wěn)定的綜合變現(xiàn)率。

交通票務(wù)持續(xù)增長放緩：Q3收入同比微增1.6%，受12306官方搶票功能影響，地面交通變現(xiàn)難。2019Q3交通票務(wù)收入同比增1.6%至11.22億，機(jī)票業(yè)務(wù)領(lǐng)跑行業(yè)、變現(xiàn)率小幅升至約3.2%，地面交通業(yè)務(wù)受12306官方搶票功能影響、變現(xiàn)率同比降約0.8pct至2.7%。但交通+廣告合計(jì)營收同比增長10%，強(qiáng)化引流變現(xiàn)?；坌邢到y(tǒng)占地面交通票務(wù)量20%，Q4有望貢獻(xiàn)顯著增量;Q4春運(yùn)較上年提前到來，將推動(dòng)地面交通回暖。

其他業(yè)務(wù)收入迎來高增長：Q3收入同比大增371%至2.29億，主要系廣告業(yè)務(wù)提供了有效的變現(xiàn)機(jī)會。2019Q3其他業(yè)務(wù)收入同比增371%至2.29億，廣告業(yè)務(wù)變現(xiàn)驚人，根源于公司巨大的流量優(yōu)勢和豐富的小程序用戶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。這意味著公司不僅借廣告業(yè)務(wù)攤薄獲客成本，還獲得額外流量收益。與OTA業(yè)務(wù)靠MPU實(shí)現(xiàn)增長不同，廣告業(yè)務(wù)僅靠MAU即可實(shí)現(xiàn)增長，變現(xiàn)更容易。伴隨公司MAU基數(shù)擴(kuò)大及平臺內(nèi)合作伙伴增加，公司有望加速廣告業(yè)務(wù)變現(xiàn)。此外，報(bào)告期公司還為新西蘭航空開發(fā)小程序并受到好評，我們預(yù)期公司小程序開發(fā)優(yōu)勢亦有望在未來不斷變現(xiàn)。

經(jīng)調(diào)整凈利率同比提升1.7pct達(dá)20.3%，旺季仍維持較強(qiáng)盈利能力。2019Q3公司經(jīng)調(diào)整凈利潤4.19億/+33.2%，經(jīng)調(diào)整凈利率20.3%/+1.7pct，主要系費(fèi)用率大幅下降抵消毛利率小幅下降。Q3毛利率66.9%/-4.7pct，主要系交通變現(xiàn)率下降及其買斷增加。Q3經(jīng)調(diào)整服務(wù)開發(fā)/銷售營銷/一般行政費(fèi)用率16.4%/30.1%/3.5%，同比降3.8/3.3/ 0.5pct。即使旺季加大銷售和營銷投資，公司仍維持較強(qiáng)盈利能力，顯現(xiàn)出巨大的流量優(yōu)勢和顯著的規(guī)模效應(yīng)，預(yù)計(jì)Q4備戰(zhàn)春運(yùn)投入仍然較大。

盈利預(yù)測與投資建議：管理層預(yù)計(jì)單四季度營收同比增長20%-25%，住宿/交通/其他同比增長38%-43%/10%-15%/100%+，全年高增長可期。我們預(yù)計(jì)公司19-21年經(jīng)調(diào)整凈利潤為15.38/20.02/26.21億，增速為35%/30%/31%，CAGR 31%，對應(yīng)PE為16/12/9倍?？紤]公司兼具強(qiáng)實(shí)力和高成長性，我們認(rèn)為公司未來6個(gè)月合理市值461億人民幣、目標(biāo)價(jià)21.73元，對應(yīng)PE為30倍，維持“買入”評級。

風(fēng)險(xiǎn)提示：宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)競爭加劇的風(fēng)險(xiǎn)、維持業(yè)務(wù)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)、留存及擴(kuò)大用戶群的風(fēng)險(xiǎn)。

紀(jì)要

紀(jì)要來源：國盛社服根據(jù)同程藝龍2019Q3公開英文電話會議轉(zhuǎn)譯

風(fēng)險(xiǎn)提示：可能存在電話會議信息轉(zhuǎn)譯過程中表達(dá)不足的風(fēng)險(xiǎn)

陳述環(huán)節(jié)：

在今天的電話會議上，馬和平先生將簡要介紹本季度的情況，吳嘉竹先生將對本季度常見的策略進(jìn)行評價(jià)，并給出本季度的亮點(diǎn)。然后Julia會詳細(xì)介紹公司的財(cái)務(wù)狀況。在接下來的問答環(huán)節(jié)中，他們都可以回答你的問題。像往常一樣,我們的演講包含前瞻性聲明，聲明基于目前的管理期望和當(dāng)前的市場和運(yùn)營條件，還基于包括已知或未知風(fēng)險(xiǎn)、不確定性和其他因素的相關(guān)事件。它們可能會使得公司的實(shí)際結(jié)果、業(yè)績或成就與前瞻性聲明不盡相同。我們的陳述還包含原始的財(cái)務(wù)測量。它們不應(yīng)該被視為一個(gè)漂亮的對公司的財(cái)務(wù)業(yè)績的衡量，而只是對其的補(bǔ)充。現(xiàn)在我很榮幸地向大家介紹馬先生。馬先生，請繼續(xù)。

馬和平：謝謝大家參加我們今天的電話會議。我很高興與大家一起展示我們的第三季度業(yè)績，而這是旅游業(yè)的旺季。第三季度是用以追蹤公司發(fā)展的基準(zhǔn)，也是公司拓展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)一步鞏固核心競爭力的機(jī)會所在。第三季度，公司積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮公司優(yōu)勢，尋求創(chuàng)新突破，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)績和財(cái)務(wù)業(yè)績的雙豐收。

在第三季度，公司進(jìn)一步發(fā)展其優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶基礎(chǔ)。在第三季度，我們受益于我們的忠誠度計(jì)劃戰(zhàn)略，并贏得了一個(gè)巨大的用戶群體。根據(jù)阿拉丁指數(shù)，從2018年9月10日起，我們在微信小程序的月度排名的前一百名中高居榜首并持續(xù)了四個(gè)月。現(xiàn)在即使有這么大的基數(shù)，我們也已經(jīng)達(dá)到了中國OTA行業(yè)最高的MAU。

我們的MAU第三季度同比增長13.4%，達(dá)到2.34億。其中，8月份MAU數(shù)量達(dá)到歷史最高的2.5億，這意味著一個(gè)月內(nèi)超過1/6的中國人訪問了我們的平臺。而微信支付和小程序的流量實(shí)現(xiàn)了48%的同比增長。這一方面是通過過去的廣告和社交平臺分享的成果來實(shí)現(xiàn)的;而另一方面是付費(fèi)策略的執(zhí)行結(jié)果。而且，我們開始在頁面上更多地利用我們的自有APP和一些快閃應(yīng)用，如百度小程序。這些渠道的流量在本季度實(shí)現(xiàn)了20%以上的環(huán)比增長，使得公司的流量來源更加多元化。這說明公司在新客戶獲取和用戶留存一直保持著很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

與此同時(shí)，我們的MPU維持了比MAU更高的31.9%增長率。我們與去年同期相比，8月份達(dá)到了3000萬的歷史新高。與去年同期相比，在更高的用戶轉(zhuǎn)化率下流量在不斷提高,我們的轉(zhuǎn)化率一直保持著增長。

第一，我們公司已在今年年初將戰(zhàn)略重點(diǎn)從獲取活躍用戶轉(zhuǎn)向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)換。我們要抓住機(jī)會，將活躍用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，為公司創(chuàng)造長期價(jià)值。無論是營銷策略，還是產(chǎn)品布局，公司都會執(zhí)行這一策略。第二，我們不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。我們強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，并繼續(xù)從用戶的角度開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)。我們生產(chǎn)各種各樣的、非標(biāo)準(zhǔn)的和創(chuàng)新的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在第二季度是已完善了票務(wù)業(yè)務(wù)。第三，購買場景已經(jīng)改變了，因?yàn)橛脩舻男枨笠呀?jīng)改變。技術(shù)從來沒有像在這幾年的旅游中那樣重要。在過去，用戶在旅行前瀏覽和購買。但現(xiàn)在用戶的即時(shí)消費(fèi)需求越來越強(qiáng)烈。這種加速使用的決策周期意味著許多用戶在路上或到達(dá)目的地后購買。第四，我們繼續(xù)優(yōu)化購買流程，簡化結(jié)賬流程，提升用戶體驗(yàn)。

現(xiàn)在我們?nèi)∠藢τ脩舻牧P款管理，鼓勵(lì)新用戶和其他用戶。我們打造了一個(gè)非常好的忠誠度計(jì)劃。我們通過平臺的數(shù)據(jù)來了解用戶需求，并通過我們的管理程序提供對用戶有吸引力的產(chǎn)品來滿足用戶需求。用戶也在平臺上留下了住宿的數(shù)據(jù)痕跡。因此，隨著付費(fèi)會員在平臺上的購買量增加，付費(fèi)會員數(shù)量也在不斷增加。用戶基礎(chǔ)和用戶存留穩(wěn)步增長也帶來了業(yè)務(wù)量的持續(xù)增長。

同程藝龍?jiān)谌径鹊慕灰最~達(dá)到476億，同比增長21.7%。營收達(dá)到21億，高于2018年同期的17億，同比增長22.3%。調(diào)整后的凈利潤為4.19億元，同比增長33.2%。經(jīng)調(diào)整凈利潤率為20.3%。

今年的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)一步改善，是由于我們繼續(xù)執(zhí)行策略，通過向客戶提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶粘性和用戶價(jià)值。此外，第三季度，我們進(jìn)一步延續(xù)和加強(qiáng)了先前的戰(zhàn)略。我們把交通業(yè)務(wù)的流量重點(diǎn)放在其他利潤率較高的業(yè)務(wù)板塊，如住宿、廣告等，以提高我們的變現(xiàn)率、鼓勵(lì)交通業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)其他產(chǎn)品，而這些都會產(chǎn)生更大的用戶價(jià)值。因此，本季度住宿業(yè)務(wù)收入同比增長超過35%，得益于交通業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長。

其他業(yè)務(wù)的總收入，包括廣告和景點(diǎn)票務(wù)業(yè)務(wù)，增長了371%，達(dá)到約2.3億，體現(xiàn)出公司的內(nèi)部價(jià)值。盡管宏觀經(jīng)濟(jì)存在不確定性，但中國對高鐵建設(shè)的投資一直在刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。城市旅客受益于國家的鐵路規(guī)劃，享受著國家交通基礎(chǔ)設(shè)施帶來的便利。

我們過去12個(gè)月MPU數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1.35億。在這個(gè)季度新增付費(fèi)微信用戶里，其中63.3%來自3線以下城市，這個(gè)季度注冊用戶超過85.5%來自非一線城市。在住宿領(lǐng)域，我們達(dá)到了40%的間夜量增長、領(lǐng)先于行業(yè)，預(yù)計(jì)三四線城市實(shí)現(xiàn)50%的增長，一二線城市實(shí)現(xiàn)30%的增長?，F(xiàn)在請吳嘉竹先生來與大家溝通一下公司策略和近期亮點(diǎn)。

吳嘉竹：非常高興再次與大家分享我們這一季度令人滿意的成績單。我們繼續(xù)堅(jiān)持我們的戰(zhàn)略方向和組織結(jié)構(gòu)。首先，通過有效的用戶增長策略，我們進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶基數(shù)。更廣闊的用戶覆蓋面讓我們創(chuàng)造了MAU新紀(jì)錄。來自于交通業(yè)務(wù)的龐大流量讓我們可以引流客戶到其他利潤率更高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們會給交通出行類客戶酒店優(yōu)惠券和優(yōu)惠活動(dòng)，鼓勵(lì)他們通過我們平臺預(yù)定酒店。這樣做也讓我們實(shí)現(xiàn)了酒店業(yè)務(wù)的大幅增長。此外，更多企業(yè)看到了我們平臺的強(qiáng)大用戶基數(shù)，選擇在我們平臺做廣告吸引客源，這也側(cè)面解釋了這個(gè)季度廣告收入增長的原因。至于用戶參與度問題，我們堅(jiān)定地相信提升新老客戶粘性和忠誠度是提升用戶使用頻率和交易價(jià)格的關(guān)鍵因素。

在公司營銷策略上，我們始終重點(diǎn)關(guān)注客戶轉(zhuǎn)化率、用戶留存率和會員系統(tǒng)提升。在第三季度，我們很高興地看到會員用戶給我們平臺帶來的增長價(jià)值。黑鯨會員數(shù)增長了250%，黑鯨用戶的重復(fù)購買率達(dá)到了普通用戶的4倍以上。與此同時(shí)我們也看到了所有會員的數(shù)量都在持續(xù)增長。第三季度我們與騰訊視頻達(dá)成合作，增加了黑鯨會員的福利特權(quán)，也因此讓黑鯨數(shù)量大幅增長。為了給我們的會員提供更多福利，我們與很多供應(yīng)商和合作伙伴達(dá)成了深度合作。

例如我們與港中旅酒店集團(tuán)在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營銷等方面開展了深度合作，共同提升彼此用戶服務(wù)體驗(yàn)。我們的會員在賬戶核驗(yàn)完成后，可以在預(yù)定港中旅集團(tuán)酒店時(shí)享受港中旅會員福利，包括會員折扣、房間升級、延遲退房等。這個(gè)合作方式不僅讓我們的會員享受了低成本高質(zhì)量的酒店預(yù)定和客房服務(wù)體驗(yàn)，也讓預(yù)定過程更加便捷。與此同時(shí)，港中旅酒店集團(tuán)也在同程藝龍平臺上開設(shè)旗艦店。

這種類型的合作不僅讓我們的供應(yīng)商能夠感受到我們的價(jià)值主張和客戶流量，建立緊密關(guān)系，也能夠讓合作方為我們的客戶提供更好的福利，提升用戶粘性。在第三季度我們繼續(xù)利用我們的流量和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢幫助我們的供應(yīng)商來進(jìn)行場景營銷。

我們會為客戶定制不同的營銷方案，例如我們?yōu)榫频曜龅钠放茽I銷會將廣告投放到平臺主頁、頻道封面、各種橫幅等，部分使用我們平臺智慧營銷方案的酒店甚至能收入翻番。除此之外，我們也會利用科技創(chuàng)新來滿足客戶需求，在三季度初時(shí)我們與新西蘭航空溝通，發(fā)現(xiàn)他們遇到了一些小程序開發(fā)的問題，尤其是在支付和頁面設(shè)計(jì)方面。我們利用我們開發(fā)和運(yùn)營小程序的經(jīng)驗(yàn)幫助他們在3個(gè)月內(nèi)就上線了小程序，之后的頁面瀏覽量、訂單量和用戶量的結(jié)果都超出了他們的預(yù)期。

在產(chǎn)品和商業(yè)創(chuàng)新上，我們持續(xù)開發(fā)和完善我們的信息技術(shù)，來為客戶提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)。我們?yōu)樵谄脚_購買機(jī)票或其他出行產(chǎn)品的客戶推出了免費(fèi)取消和更改服務(wù)，包括了同次旅行中的聯(lián)程火車、住宿和其他增值服務(wù)。如果遇到航班延誤或更改，客戶可以免費(fèi)取消接下來所有的預(yù)定。

我們也與機(jī)場等建立了緊密合作關(guān)系，提升客戶機(jī)場(尤其低線城市機(jī)場)服務(wù)和品牌價(jià)值與影響力。除此之外，我們也在持續(xù)做從OTA到ITA的轉(zhuǎn)型升級，繼續(xù)升級我們的“慧行”系統(tǒng)，幫助用戶智能完成一站式的大巴、軌道交通與航班出行方案。利用我們的平臺優(yōu)勢和賦能，彗行系統(tǒng)可以收集供應(yīng)端的全部數(shù)據(jù)，為消費(fèi)者提供符合他們個(gè)人偏好的打包方案。這一點(diǎn)得到了用戶的高度肯定，也為多場景出行創(chuàng)造了更多的附加消費(fèi)需求。我們也在科技創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為客戶持續(xù)開發(fā)不同的新產(chǎn)品和服務(wù)。

Julia：2019年三季度同程藝龍營收同比增長22.3%至21億人民幣。其中，我們的自有平臺營收同比增長26%。2018Q3開始的分銷渠道縮減措施到這個(gè)季度影響變小。財(cái)務(wù)上強(qiáng)勁的增長也顯示了我們持續(xù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型方面的成果，贏得用戶體量的同時(shí)也獲得了價(jià)值提升。得益于持續(xù)投資，我們的MAU同比增長13.4%達(dá)2.34億，而且公司流量來源更明確、更均衡，我們自有APP及快閃應(yīng)用的MAU環(huán)比增長超過20%。

我們的MPU同比增長31.9%達(dá)到2980萬人，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率從上年同期11%提高到目前13%。在我們堅(jiān)持提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)及多場景銷售選擇下，我們的用戶體驗(yàn)和參與度持續(xù)提升。與此同時(shí)，我們也加大廣告營銷的投入，尤其促進(jìn)高峰時(shí)期新用戶的首次消費(fèi)。

我們加速釋放交叉銷售的機(jī)會，這個(gè)季度我們交叉銷售比例提升到26%以上，而且超過6%的消費(fèi)者的交叉銷售購買行為都發(fā)生在同一次旅行中，這是我們酒店間夜量高增長的重要驅(qū)動(dòng)力。因此，2019年三季度同程藝龍GMV同比增長21.7%至476億元。

2019Q3住宿預(yù)訂收入同比增長34.5%至6.937億，我們自有平臺的星級酒店住宿收入增長了超過40%。我們自有平臺的住宿收入連續(xù)三個(gè)季度保持40%以上的增長，保持了行業(yè)領(lǐng)先。本季度強(qiáng)勁的結(jié)果主要是由于酒店間夜量與去年同期相比增長了40%以上。從地理分布來分析原因，主要是低線城市和高線城市分別增長了超過50%和30%，得益于我們的低線城市下沉策略。

2019Q3交通票務(wù)營收同比增長1.6%至11.4億，主要是由于票務(wù)量的增長。機(jī)票業(yè)務(wù)繼續(xù)跑贏行業(yè)，火車票業(yè)務(wù)與行業(yè)同步發(fā)展。交通營收入增長受暑假季節(jié)的貢獻(xiàn)以及地面交通的流量貢獻(xiàn)。機(jī)票業(yè)務(wù)的變現(xiàn)率同比小幅提升，主要得益于穩(wěn)定的增值產(chǎn)品附加率以及預(yù)購業(yè)務(wù)更高的傭金支持。地面交通綜合變現(xiàn)率同比下降，主要受到12306候補(bǔ)票功能影響，三季度環(huán)比有所回暖，主要得益慧行系統(tǒng)，慧行系統(tǒng)的銷售額已經(jīng)占到地面交通的20%。同時(shí)隨著流量賦能公司，我們對從地面交通的流量引流至廣告業(yè)務(wù)和住宿業(yè)務(wù)從而最大程度變現(xiàn)非常感興趣。

2019Q3其他業(yè)務(wù)包括廣告業(yè)務(wù)和同程旅游文化收入，營收同比增長371.5%至2.288億，其中廣告業(yè)務(wù)營收貢獻(xiàn)超過1億元，同比增長了更多，主要系利用了地面交通的流量，這也是對交通業(yè)務(wù)增長放緩的一種補(bǔ)償。如果將交通業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)的收入進(jìn)行匯總，則在整體業(yè)務(wù)上的總增長率將超過10%。

2019Q3毛利率約為67%，較上季度的65%有所回升。2019Q3經(jīng)調(diào)整EBITDA為5.47億元，同比增長28%。經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤率從18Q3的25.4%增至26.5%。2019Q3經(jīng)調(diào)整凈利同比增長33%至4.19億元。經(jīng)調(diào)整凈利潤率從去年同期的18.7%增至20.3%。2019Q3扣除股票薪酬費(fèi)用的銷售成本占營收的33%，去年同期為27.9% 。銷售成本增加主要是由于地面交通業(yè)務(wù)的綜合變現(xiàn)率下降,以及景區(qū)門票業(yè)務(wù)成本占到收入的35%。

2019Q3 NON IFRS經(jīng)營費(fèi)用合計(jì)占營收的50%，而去年同期為57%。隨著營銷效率和運(yùn)營效率的提高，產(chǎn)生了七個(gè)百分點(diǎn)的同比變化。NON IFRS銷售和營銷費(fèi)用占營收的30.1%，而去年同期為33.4%，上一季度為25%，旺季我們投入了更多的費(fèi)用來促銷和引流，同時(shí)我們的管理層對ROI的同比提升感到滿意。上面所講的經(jīng)營費(fèi)用中包括了對同程藝龍收購所得無形資產(chǎn)的攤銷，該費(fèi)用在2019年第三季度占收入的3.4%，在去年同期占收入的3.6%。截至9月30日，同程藝龍的現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金和短期投資合計(jì)約為68億元。

2019年第三季度我們首次在單季度實(shí)現(xiàn)20多億營收，而且2019年前三個(gè)季度我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)12億元的經(jīng)調(diào)整凈利潤，而2018年全年這一數(shù)字為11.4億元。根據(jù)市場情況和我們業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，我們預(yù)計(jì)公司2019年第四季度營業(yè)收入將增長25%至30%，住宿營收將保持非常強(qiáng)勁的增長勢頭，地面交通綜合變現(xiàn)率將會回暖。隨著春節(jié)旺季提前到來及新產(chǎn)品發(fā)布，地面交通業(yè)務(wù)將有較好回報(bào)。我們也期待慧行系統(tǒng)的良好業(yè)績，今年四季度是慧行系統(tǒng)使用后的第一個(gè)季度，我們希望它能繼續(xù)保持強(qiáng)勁盈利能力。

總之，我們這個(gè)季度表現(xiàn)不錯(cuò)，自去年IPO后，我們不斷在市場中競爭，盈利能力在行業(yè)中排名第一。

Q&A環(huán)節(jié)：

Q1：首先是關(guān)于交通業(yè)務(wù)，本季度似乎較為疲軟，我只是想知道管理層分享第三季度變現(xiàn)率的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以及機(jī)票和火車的銷量分別增長了多少?管理層剛剛提到三季度有復(fù)蘇趨勢，您對四季度的變現(xiàn)率預(yù)期是3.3%還是3.2%?這是我的第一個(gè)問題。

A：關(guān)于交通業(yè)務(wù)，本季度機(jī)票業(yè)務(wù)變現(xiàn)率約3.2%，主要得益增值產(chǎn)品附加率提升及地面交通業(yè)務(wù)變現(xiàn)率同比下降至2.6%~2.7%，主要由于上季度增值產(chǎn)品附加率較低，預(yù)計(jì)這季度有所回升。對于地面交通，慧行已經(jīng)占到我們票務(wù)銷售20%并將持續(xù)帶來高增長，未來我們將加大地面交通流量向?qū)V告和住宿業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化，從而將交通流量最大化變現(xiàn)。對于航空，我們加強(qiáng)了與機(jī)場的線下合作同時(shí)通過預(yù)購機(jī)票業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高利潤。由于第四季度是航空和地面交通的旺季，我們預(yù)計(jì)第四季度的機(jī)票業(yè)務(wù)變現(xiàn)率更高，達(dá)到3.5%以上，地面交通的綜合變現(xiàn)率將在第四季度再回升，可能超過3.0%。第四季度空中和地面交通票務(wù)量均有望保持20%到25%的高增長。

Q2：我的第二個(gè)問題是關(guān)于廣告的，這部分業(yè)務(wù)很強(qiáng)勁。我不知道管理層對這項(xiàng)業(yè)務(wù)展望如何，您認(rèn)為它會繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長嗎?

A：關(guān)于廣告業(yè)務(wù)，實(shí)際上在第三季度，廣告業(yè)務(wù)首次為公司貢獻(xiàn)了超過1億元收入，主要是基于我們在流量和用戶方面的優(yōu)勢正在增強(qiáng)。作為重要的補(bǔ)充手段，我們從上個(gè)季度開始在廣告業(yè)務(wù)上投入更多精力。將來，我們將動(dòng)態(tài)地優(yōu)化我們的流量，以在交通業(yè)務(wù)內(nèi)的增值產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)最大收益，同時(shí)對住宿和景點(diǎn)票務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉銷售或通過廣告實(shí)現(xiàn)流量獲利。

Q3：第一個(gè)問題與酒店補(bǔ)貼的競爭有關(guān)。我聽到了下降的變現(xiàn)率，以及美團(tuán)酒店間夜量第三季度同比增速也有明顯加速。關(guān)于這場補(bǔ)貼之戰(zhàn)在長期內(nèi)如何結(jié)束?如果這種情況繼續(xù)下去，對所有參與者的利潤率都是不利的。尤其二、三線城市的用戶，他們對價(jià)格非常敏感，公司必須在多大程度上跟進(jìn)這些補(bǔ)貼，另外多大程度上用戶非常忠誠以及公司一站式平臺的會員服務(wù)粘性很強(qiáng)?

A：9月初我們已經(jīng)注意到市場競爭變得有點(diǎn)嚴(yán)峻。我們時(shí)刻關(guān)注著市場動(dòng)態(tài)，為客戶提供有競爭力的價(jià)格，這是非常重要的。由于我們獲客的成本效益，我們的投資回報(bào)率是非常好的，即使我們增加了折扣力度。對于住宿業(yè)務(wù)，我們住宿的綜合變現(xiàn)費(fèi)率為8.4%至8.5%，通過一站式購物策略來增加住宿收入貢獻(xiàn)，盡管純粹住房變現(xiàn)率略有下降，但這一下降被多樣化的收入增長抵消。我們提供更多關(guān)于酒店和目的地的附加產(chǎn)品，使我們能夠保持穩(wěn)定的住宿綜合變現(xiàn)費(fèi)率的條件。

對于低線城市的競爭優(yōu)勢，我們在低線城市有大量付費(fèi)微信用戶，針對酒店和景點(diǎn)城市、航飛機(jī)、火車和各種活動(dòng)的一站式服務(wù)，這些一站式服務(wù)用戶創(chuàng)造無限價(jià)值和利益。更重要的是，不同產(chǎn)品線之間的交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)為我們創(chuàng)造了價(jià)值。同時(shí)，我們已經(jīng)開始與當(dāng)?shù)貦C(jī)場的合作，包括鄭州、重慶等。低成本有效地獲取低線城市線下流量對整個(gè)行業(yè)及我們而言都是必要的，我們需要持續(xù)努力，使公司在非一線城市獲得更多的市場份額和競爭優(yōu)勢。我們相信低線城市增長不僅使一家OTA受益，當(dāng)然各個(gè)競爭對手有不同的流量來源和不同的用戶場景。所有的行業(yè)參與者都在努力滲透到他們自己的市場，將線下用戶轉(zhuǎn)移為線上用戶。

我們住宿收入實(shí)際增長了35%，低線城市和高線城市分別超過了50%和30%。在低線城市和低端酒店我們實(shí)現(xiàn)了80%以上的同比增長。這得益于市場擴(kuò)張及線上滲透率提升，高線城市和低線城市之間的在線滲透率差距縮小，以及我們內(nèi)部的持續(xù)努力、和供應(yīng)商的配合。這種增長趨勢在四季度有望加速，我們會投資更多營銷以提高我們的市占率，在ROI的控制下提高線上和線上市占率。在剛剛過去的國慶假期間，我們的酒店間夜量同比增長超過50%，高增長的趨勢有望持續(xù)。

Q4：另外，我的第二個(gè)問題是關(guān)于公司MAU中來自微信的流量，其中來自搜索和分享的那部分一直在下降，但來自微信錢包及小程序下拉菜單的那部分上升了。您好像說過微信錢包及小程序下拉菜單的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率有20%，而搜索和分享的部分則更低。能解釋一下公司在微信用戶的行為變化嗎?

A：我們很高興我們已經(jīng)創(chuàng)造了MAU和MPU的歷史新高。我們相信騰訊和其他渠道仍有進(jìn)一步的滲透空間。MAU流量結(jié)構(gòu)變得更加健康，來自微信錢包和小程序下拉菜單的比例更高，這是將MAU轉(zhuǎn)換為MPU最有效的渠道。這兩個(gè)渠道的MAU同比增長了約48%。這是因?yàn)槲覀冊谶^去通過廣告和社交分享積累了大量的流量。這些用戶習(xí)慣于從微信錢包和小程序下拉菜單進(jìn)入我們平臺。另一方面，正如我們所強(qiáng)調(diào)的，增加付費(fèi)用戶和用戶價(jià)值將是我們今年的首要任務(wù)，而不是只追求激進(jìn)的MAU增長。這是為什么我們現(xiàn)在決定把我們的營銷資金更少投資的在微信廣告上。相反，我們將投入更多的營銷投資在促銷和用戶忠誠度計(jì)劃上，并高度關(guān)注我們的投資回報(bào)率。我們對MPU的增長持樂觀態(tài)度，包括我們的一站式產(chǎn)品和服務(wù)、有效的銷售和營銷策略以及強(qiáng)大的用戶參與和粘性。

Q5：首先，我們在第四季度酒店和交通的增長預(yù)期?

A：不考慮當(dāng)前市場環(huán)境，我們預(yù)計(jì)2019年四季度公司營收增長25%-30%。住宿業(yè)務(wù)收入同比增長38%-43%，持續(xù)強(qiáng)勁態(tài)勢;交通業(yè)務(wù)收入同比增長10%-15%，受益變現(xiàn)率的恢復(fù);其他收入同比增加100%以上。至于我們的利潤，前三季度超過12億，已經(jīng)高于去年全年的11.4億。

Q6：這個(gè)季度地面交通變現(xiàn)率為2.7%，與去年相比怎么樣?

A：三季度我們的綜合變現(xiàn)率2.6%-2.7%,去年同期變現(xiàn)率為3.5%。