美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(03690)Q3業(yè)績(jī)電話會(huì)實(shí)錄：?jiǎn)尉б嫱仍鲩L(zhǎng)，建業(yè)量增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平

王興：

大家好，歡迎來(lái)到美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(03690)2019Q3電話會(huì)，這個(gè)季度我們業(yè)績(jī)表現(xiàn)依然很強(qiáng)勁，交易額同比增長(zhǎng)33.6%到1946億，收入同比增長(zhǎng)44.1%，交易用戶同比增長(zhǎng)14%至435.8百萬(wàn)，活躍商家同比增長(zhǎng)8.8%至590萬(wàn)，Q3我們?nèi)〉谜{(diào)整凈利潤(rùn)19.4億元，相較Q2盈利能力進(jìn)一步提升，我們依舊推進(jìn)我們的“food+”平臺(tái)戰(zhàn)略，為我們領(lǐng)先的市場(chǎng)地位提供了保障，用戶搜索本地服務(wù)，幫助商戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和獲取目標(biāo)用戶，我們強(qiáng)大的執(zhí)行力使得我們能夠保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，提升我們核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，同時(shí)在報(bào)告期內(nèi)我們繼續(xù)對(duì)新業(yè)務(wù)投入，在整體業(yè)務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)中創(chuàng)造更多的協(xié)同效應(yīng)，我們正處于健康且可持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展的軌道上，現(xiàn)在讓我們回顧一下Q3各項(xiàng)業(yè)務(wù)的情況：

一）餐飲外賣

在2019Q3，交易訂單數(shù)同比增長(zhǎng)38.1%至2469.1百萬(wàn)，交易額同比增長(zhǎng)40%至1119億，本季度我們繼續(xù)強(qiáng)化我們的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，無(wú)論是在用戶端、商戶端和配送端，非常開心的看到我們的訂單量在Q3的增長(zhǎng)環(huán)比有所提速，單均經(jīng)濟(jì)效應(yīng)繼續(xù)改善，我們穩(wěn)定的增長(zhǎng)是受益于我們強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位、持續(xù)加強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷策略的改善，還有在夏季消費(fèi)者累計(jì)交易量的增長(zhǎng)，在用戶端，我們的外賣會(huì)員體系建設(shè)取得了不錯(cuò)的成果，不僅幫我們提升了目標(biāo)客戶的交易頻率，也增加了用戶的粘性。

報(bào)告期內(nèi)，來(lái)自訂閱會(huì)員體系的交易量同比增長(zhǎng)40%+，會(huì)員計(jì)劃也有效促進(jìn)了非正餐訂單和下午茶等訂單交易量的快速增長(zhǎng)，早餐、下午茶、夜宵比午餐和晚餐有更佳的表現(xiàn)，值得一提的是，報(bào)告期內(nèi)，咖啡和沙拉品類的交易量同比增速超過(guò)100%，這些訂單通常發(fā)生在下午茶時(shí)間。我們的用戶調(diào)查顯示，大量年青一代用戶非常關(guān)注餐飲消費(fèi)的品質(zhì)和多樣性，健康輕食形成了一種新的消費(fèi)趨勢(shì)，另一個(gè)值得注意的趨勢(shì)是夜經(jīng)濟(jì)，我們近期的消費(fèi)者調(diào)研顯示，40%的城市白領(lǐng)的大量消費(fèi)是在夜間發(fā)生，此外，超過(guò)2/3的白領(lǐng)會(huì)夜間消費(fèi)是餐飲相關(guān)的，這種新的消費(fèi)趨勢(shì)表明消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正在進(jìn)化，一旦這些新的消費(fèi)習(xí)慣形成，我們就可以提升餐飲外賣的交易頻率，我們會(huì)持續(xù)運(yùn)用我們對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的觀察，來(lái)優(yōu)化我們的供給端。

報(bào)告期內(nèi)在商戶端，我們繼續(xù)優(yōu)化供給端的運(yùn)營(yíng)能力，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)，進(jìn)一步構(gòu)建我們的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。例如我們已經(jīng)加大力度為優(yōu)選餐廳制定綜合在線營(yíng)銷方案，幫助改善他們的餐飲外賣運(yùn)營(yíng)能力、客戶流量、顧客的轉(zhuǎn)化率和保留率，來(lái)自這些精選優(yōu)質(zhì)商家的餐飲外賣的訂單數(shù)量快速增加。我們繼續(xù)優(yōu)化平臺(tái)產(chǎn)品，向餐廳提供更有用的工具提高其營(yíng)銷效率，例如我們可以為用戶提供線上營(yíng)銷設(shè)計(jì)工具，它擁有數(shù)字圖片庫(kù)和自動(dòng)設(shè)計(jì)的功能，商戶只需要上傳一些原始圖片，我們的工具就可以自動(dòng)幫他們美化。在配送方面我們繼續(xù)探索創(chuàng)新的戰(zhàn)略以進(jìn)一步完善我們的配送網(wǎng)絡(luò)，改善我們的配送網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率。

除了規(guī)模效應(yīng)以外，我們還提升了我們配送網(wǎng)絡(luò)的調(diào)度動(dòng)員能力。我們通過(guò)加強(qiáng)在特定消費(fèi)場(chǎng)景或極端天氣下配送服務(wù)的細(xì)分化更好地調(diào)動(dòng)了我們的運(yùn)力，同時(shí)我們通過(guò)717騎士節(jié)慶典為騎手子女推出的公益計(jì)劃繼續(xù)努力提升騎手的成就感和企業(yè)歸屬感。騎手是商戶和用戶之間的關(guān)鍵橋梁，所以我們對(duì)騎手和他們家人的福利和情感支持也是很重要的，我們將繼續(xù)幫助他們提升社會(huì)尊重程度。

報(bào)告期內(nèi)我們保持了我們外賣配送上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了非常不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，在過(guò)去的幾年里我們始終依靠行業(yè)觀察和長(zhǎng)期戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)，2015年我們自主建設(shè)AI配送網(wǎng)絡(luò)，目前我們的配送網(wǎng)絡(luò)是世界上最大且效率最高的。另一個(gè)例子是我們?cè)趦赡昵埃覀儑L試連續(xù)的優(yōu)化一些項(xiàng)目的ROI，現(xiàn)在我們?cè)絹?lái)越多受益于我們的會(huì)員體系以及其他以技術(shù)為基礎(chǔ)的ROI提升驅(qū)動(dòng)力，我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)守戰(zhàn)略方向，以建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，捕捉外賣行業(yè)的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

二）到店、酒店及旅游

收入同比增長(zhǎng)39.3%至61.8億，作為國(guó)內(nèi)的領(lǐng)軍平臺(tái)，已經(jīng)成為了既能幫助用戶搜索本地生活，又能幫助商戶獲得客流量的平臺(tái)，在用戶眼中我們是唯一同時(shí)提供商戶詳細(xì)信息和數(shù)十億真實(shí)評(píng)價(jià)的平臺(tái)，我們繼續(xù)改進(jìn)我們的算法，更加精準(zhǔn)匹配用戶的偏好。我們繼續(xù)豐富我們對(duì)商戶的營(yíng)銷服務(wù)和工具，這種能力使得我們可以實(shí)現(xiàn)商戶的下沉，尤其是幫小商戶獲取目標(biāo)客戶。

報(bào)告期內(nèi)我們的廣告業(yè)務(wù)也延續(xù)了快速的增長(zhǎng)，我們的到店酒旅交易額增速持續(xù)提升，通過(guò)促銷活動(dòng)進(jìn)一步增強(qiáng)了我們?cè)谟脩艉蜕虘糁g的品牌知名度，例如我們推出“大牌美食狂歡節(jié)”，以推廣品牌餐廳的快餐和店內(nèi)的小食、飲品，在節(jié)日期間，我們的交易額153百萬(wàn)人民幣，銷售了超過(guò)130萬(wàn)個(gè)冰淇淋、120萬(wàn)杯咖啡、120萬(wàn)個(gè)漢堡、50萬(wàn)個(gè)小食、30萬(wàn)個(gè)甜點(diǎn)，有948個(gè)城市的124家知名餐廳品牌旗下超過(guò)60000家門店參加這個(gè)活動(dòng)，通過(guò)線上銷售優(yōu)惠券等方式幫這些連鎖餐廳推廣線上購(gòu)買線下體驗(yàn)。

此外我們?cè)谄脚_(tái)的所有品類中推出“完美七夕節(jié)”，包括到店餐飲、酒店、旅游、美容、休閑和娛樂(lè)，高端酒店的點(diǎn)心和飲品收入大幅增加，120萬(wàn)酒店參加活動(dòng)，酒店、旅游、麗人、娛樂(lè)，使得我們的訂單量在節(jié)日期間增長(zhǎng)了300%+，其中我們的2019年“必吃榜”餐廳受到廣泛好評(píng)，同時(shí)美容院和SPA等成為假日消費(fèi)的一部分，節(jié)日前的消費(fèi)類別和娛樂(lè)類服務(wù)在消費(fèi)者流量和參與方面取得了顯著提升。

在7月11日，我們?cè)谏虾Ｍ瞥隽恕?019年親子奇妙日”活動(dòng)，79個(gè)品類的100多家知名親子品牌參與了此次活動(dòng)，其中包括游樂(lè)、教育、攝影、親子餐廳和玩具等等。根據(jù)行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)，親子市場(chǎng)在2018年有3000億的規(guī)模，我們將為這些親子消費(fèi)者提供有效的建議，幫助他們做選擇，提升體驗(yàn)。

在酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)板塊，我們很高興間夜量在這個(gè)季度同比快速增長(zhǎng)了44.3%，可以看出從中長(zhǎng)期來(lái)看酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)還有很大的增長(zhǎng)潛力，報(bào)告期內(nèi)我們繼續(xù)加強(qiáng)低線城市酒店的互利合作，逐漸明確了我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，酒店預(yù)訂用戶的獲取我們還借助了“food+”平臺(tái)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，激勵(lì)更多我們的平臺(tái)用戶嘗試我們的酒店預(yù)訂服務(wù)，我們優(yōu)異的市場(chǎng)開發(fā)能力幫助我們和更多的酒店展開合作關(guān)系以拉動(dòng)新的增量，與更多酒店合作以保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

三）新業(yè)務(wù)及其他

在這個(gè)季度，這一分部的虧損進(jìn)一步收窄，在報(bào)告期內(nèi)我們投入了新的黃色的帶有美團(tuán)LOGO的新美團(tuán)單車，用戶體驗(yàn)有所優(yōu)化，用戶必須用美團(tuán)app解鎖自行車，這能夠增加我們交叉銷售的機(jī)會(huì)，新自行車收到很多用戶的好評(píng)，我們非常高興得看到自行車的平均周轉(zhuǎn)率比之前的舊車要好的多，在接下來(lái)的幾個(gè)季度我們會(huì)投放更多的新自行車來(lái)優(yōu)化單車業(yè)務(wù)。

在食雜零售業(yè)務(wù)方面，我們繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，美團(tuán)生鮮零售——美團(tuán)買菜，我們提高了目前自營(yíng)城市的倉(cāng)庫(kù)密度，美團(tuán)即時(shí)購(gòu)物——美團(tuán)閃購(gòu)繼續(xù)取得了GTV的高速增長(zhǎng)，比如藥品、鮮花等，7月我們?cè)谖錆h啟動(dòng)了十個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的試點(diǎn)項(xiàng)目，幫助商家將其生鮮產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)字化并向其提供即時(shí)配送服務(wù)和SKP選品、頂級(jí)以及吸引流量的指導(dǎo)。我們會(huì)繼續(xù)基于我們對(duì)ROI的評(píng)估探索零售業(yè)務(wù)。

2B端，就我們的RMS餐飲管理系統(tǒng)而言，還有快驢餐飲供應(yīng)鏈，我們看重供給端業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值，在中國(guó)需求端的發(fā)展已經(jīng)比較完善，但是供給端的發(fā)展還在初期，我們的平臺(tái)有數(shù)百萬(wàn)家餐廳，其中很多商家想要改善他們的運(yùn)營(yíng)。

總之，我們對(duì)我們Q3的業(yè)績(jī)感到欣喜，這只是我們長(zhǎng)久發(fā)展的起點(diǎn)，大多數(shù)人喜歡預(yù)測(cè)未來(lái)一兩年的情況，而不是5-10年的情況，我們目前的成就就是來(lái)自于我們自創(chuàng)立公司那天起的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)投資理念，我們會(huì)從商戶、用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的視角制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和分配資源，我們將致力于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

陳少暉：

Q3收入達(dá)到275億元（yoy+44.1%），主要受益于各個(gè)業(yè)務(wù)板塊穩(wěn)健的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)毛利96億元（yoy+109.8%），毛利率從去年同期的24%提升至了2019Q3的34.9%，主要受益于我們餐飲外賣業(yè)務(wù)毛利率的提升以及新業(yè)務(wù)及其他板塊虧損的縮窄，銷售費(fèi)用率降低至20.4%，2018Q3是24.2%，主要由于我們繼續(xù)加強(qiáng)我們的運(yùn)營(yíng)杠桿、優(yōu)化我們的品牌營(yíng)銷費(fèi)用，相較2019Q2銷售費(fèi)用環(huán)比2個(gè)點(diǎn)的提升主要由于用戶激勵(lì)，以及為鞏固我們酒店等板塊品牌力的促銷活動(dòng)的增加，研發(fā)費(fèi)用率從去年同期的10.5%降至2019Q3的7.8%，管理費(fèi)用率從去年同期的6.9%下降至3.8%，調(diào)整EBITDA和調(diào)整凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)同比改善，分別實(shí)現(xiàn)23億和19億，調(diào)整凈利率增長(zhǎng)至7.1%，而去年同期是-19%，經(jīng)調(diào)整EBITDA率從去年同期的-13%翻正至今年Q3的8.3%。

我們持續(xù)的努力提升我們的營(yíng)業(yè)杠桿、改善我們核心業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率，縮窄新業(yè)務(wù)的虧損，接下來(lái)介紹各個(gè)板塊。

一）餐飲外賣

我們?cè)诓惋嬐赓u領(lǐng)域延續(xù)領(lǐng)先地位，并實(shí)現(xiàn)了非常良好的經(jīng)營(yíng)成果，會(huì)員體系幫助我們繼續(xù)提升目標(biāo)客戶的購(gòu)買頻次，并且在夏季激發(fā)他們的交易需求，因此我們的交易訂單量實(shí)現(xiàn)了同比快速增長(zhǎng)，每位交易用戶平均每年交易筆數(shù)增長(zhǎng)至26.5（yoy+16.9%），餐飲外賣總交易額同比增長(zhǎng)40%至1119億，同時(shí)餐飲外賣收入同比增長(zhǎng)39.4%至156億元，從現(xiàn)有增長(zhǎng)來(lái)看用戶用餐習(xí)慣仍需要培養(yǎng)，餐飲外賣業(yè)務(wù)還有增長(zhǎng)的潛力，尤其是在目前供給結(jié)構(gòu)不完善的背景下。對(duì)新一代年輕人來(lái)說(shuō)，健康輕食、飲品、夜宵的消費(fèi)趨勢(shì)已經(jīng)形成，我們以用戶為中心、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度運(yùn)營(yíng)我們的業(yè)務(wù)，我們會(huì)繼續(xù)分配更多的資源來(lái)推動(dòng)我們消費(fèi)者購(gòu)買頻次的提升，激發(fā)與發(fā)展趨勢(shì)一致的消費(fèi)。

餐飲外賣的毛利30億，毛利率從16.6%提升至19.5%，受益于我們配送網(wǎng)絡(luò)效率的增強(qiáng)、規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)、交付能力的提升以及在線營(yíng)銷服務(wù)收入的增長(zhǎng)。單均配送成本有所增加主要是由于給騎手的酷暑時(shí)期的季節(jié)性激勵(lì)，因此餐飲外賣的毛利率環(huán)比有所下降。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)方面雖然單均效益環(huán)比稍差，主要由于配送成本的增加，但是我們還是很高興看到單均效益的同比增長(zhǎng)，經(jīng)調(diào)整營(yíng)業(yè)利潤(rùn)還是正的。

二）到店、酒店及旅游

這一業(yè)務(wù)板塊的收入同比增長(zhǎng)39.3%至62億元，強(qiáng)勁的增長(zhǎng)來(lái)自于我們到店酒旅業(yè)務(wù)活躍商戶的增長(zhǎng)以及平均每商家收入的增長(zhǎng)，以及酒店預(yù)訂間夜量的快速增長(zhǎng)。另外我們餐飲外賣的強(qiáng)勁增長(zhǎng)也進(jìn)一步激發(fā)了交叉銷售的機(jī)會(huì)，這一業(yè)務(wù)板塊的毛利55億，毛利率同比小幅下降2個(gè)百分點(diǎn)至88.6%。第三季度到店酒旅傭金收入的快速提升是由于我們基于傳統(tǒng)到店業(yè)務(wù)的多樣化運(yùn)營(yíng)以及我們平臺(tái)上品牌商戶的增加。同時(shí)在線營(yíng)銷服務(wù)延續(xù)快速增長(zhǎng)，約占板塊總收入的一半。

酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，我們?cè)谙募镜耐度胗兴哟?，進(jìn)一步加速了間夜量的增速，我們的間夜量同比增長(zhǎng)44%到，進(jìn)一步展現(xiàn)了我們酒店預(yù)訂領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)期來(lái)看我們對(duì)我們的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)抱有樂(lè)觀預(yù)期，因此我們會(huì)繼續(xù)投入酒店的運(yùn)營(yíng)，鞏固我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，尤其是在低線城市以及休閑游客的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)我們“food+”平臺(tái)高頻用戶向酒店預(yù)訂的交叉轉(zhuǎn)換。

三）新業(yè)務(wù)及其他

這一分部的收入同比增長(zhǎng)65.4%至57億元，實(shí)現(xiàn)毛利率11億元，去年同期毛虧損13億元，主要受益于網(wǎng)約車運(yùn)營(yíng)模式改變，虧損的收窄，同時(shí)也受益于我們共享單車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的改善，折舊減少。

四）簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)情況

目前我們的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物共計(jì)612億，我們會(huì)在準(zhǔn)備好的板塊增加有必要的投入，以驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

Q1：想請(qǐng)教有關(guān)我們的競(jìng)爭(zhēng)策略的問(wèn)題，我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在外賣、本地生活均大力布局，我們?nèi)绾螐挠脩舳?、商戶端、生態(tài)系統(tǒng)端進(jìn)行反擊？

我們沒(méi)有聚焦在競(jìng)爭(zhēng)，我們更專注于我們的“food+”平臺(tái)戰(zhàn)略，我們?cè)诒镜厣铑I(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)和視角，我們是唯一專注于本地生活的服務(wù)商，我們也獲得了消費(fèi)者的青睞，我認(rèn)為我們會(huì)繼續(xù)推進(jìn)我們本地生活服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

外賣業(yè)務(wù)，2019Q3我們?cè)谟脩舳?、商戶端以及配送網(wǎng)絡(luò)的顯著的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是規(guī)模還是質(zhì)量都繼續(xù)改善，配送網(wǎng)絡(luò)效能進(jìn)一步提升，規(guī)模效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)，我們相信我們會(huì)繼續(xù)獲取新用戶，并且增加現(xiàn)有用戶的粘性，利用我們的龐大商戶基礎(chǔ)以及高效的配送網(wǎng)絡(luò)。

到店業(yè)務(wù)方面，我們有更強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，無(wú)論是在商戶端還是在用戶端，所以我們是外賣和到店的領(lǐng)軍者，我們會(huì)繼續(xù)鞏固我們的市場(chǎng)地位，改善用戶體驗(yàn)，為用戶提供有效的建議，給商戶提供多樣化的服務(wù)，我們也會(huì)繼續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷手段，例如會(huì)員體系來(lái)增強(qiáng)用戶的粘性，同時(shí)，我們會(huì)基于我們的現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)嘗試不同的銷售渠道，來(lái)拓寬用戶的消費(fèi)，例如我們的共享單車以及食雜零售業(yè)務(wù)很大一部分用戶來(lái)自交叉銷售，這也是為什么我們會(huì)一直重視共享單車業(yè)務(wù)。

我們正在進(jìn)行全面的評(píng)估，在未來(lái)加強(qiáng)我們的品牌建設(shè)以及平臺(tái)建設(shè)，未來(lái)幾個(gè)季度我們會(huì)在新業(yè)務(wù)進(jìn)一步投入，擁有了更堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)后，將會(huì)為我們的品牌知名度投資，線上和線下我們都將投資更多，總之我們有信心會(huì)在本地生活領(lǐng)域長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

Q2：我的問(wèn)題是有關(guān)Q3到店業(yè)務(wù)的，線上服務(wù)平臺(tái)的潛在的挑戰(zhàn)是什么？有些地圖平臺(tái)越來(lái)越多提供本地商戶的服務(wù)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這類挑戰(zhàn)？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如何做好超級(jí)App的商戶一站式的服務(wù)？未來(lái)幾年到店增速的預(yù)期？

作為一個(gè)成功的本地生活生態(tài)系統(tǒng)，很重要的一點(diǎn)是要和數(shù)百萬(wàn)個(gè)商家建立聯(lián)系，給用戶提供建議，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的BD團(tuán)隊(duì)，大概70億用戶對(duì)商戶的評(píng)價(jià)，對(duì)1400萬(wàn)商家來(lái)說(shuō)，這是獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，想要積累這些數(shù)據(jù)需要非常長(zhǎng)的時(shí)間。

我們和地圖平臺(tái)有很大的差異，首先，我們基于位置的算法是與我們的用戶高頻行為數(shù)據(jù)和習(xí)慣偏好有關(guān)聯(lián)的，這使得我們能為用戶提供更智能的建議；其次，我們?cè)俪掷m(xù)豐富我們的內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)，能為用戶提供足夠的有用的內(nèi)容，幫助他們做出明智的決定；第三，我們將延續(xù)大眾點(diǎn)評(píng)App的用戶等級(jí)制度系統(tǒng)，給優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)造者們提供優(yōu)惠券、免費(fèi)試用等福利來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們的內(nèi)容創(chuàng)造。我們的評(píng)論會(huì)在美團(tuán)App和點(diǎn)評(píng)App都有，都能幫助用戶去發(fā)現(xiàn)品質(zhì)本地生活，這是基于我們的用戶建議的。

此外，我們提供多樣化的交易方式有吸引力的折扣等等，因此我們作為本地生活的專業(yè)服務(wù)商更容易受到消費(fèi)者的青睞。對(duì)于我們自身的地圖技術(shù)水平，我們將繼續(xù)優(yōu)化地圖的精準(zhǔn)度以及一些基本功能，以及搜索、定位、路徑規(guī)劃等，我們有一整套成熟的第三方配套功能，我們會(huì)逐漸對(duì)地圖功能投入。

總的來(lái)說(shuō)，我們是家喻戶曉的品牌，創(chuàng)建了一個(gè)擁有大量高質(zhì)量UGC的平臺(tái)，與此同時(shí)還有卓越的在線運(yùn)營(yíng)能力，不斷加強(qiáng)我們?cè)诒镜厣铑I(lǐng)域的領(lǐng)軍地位。我們認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)分部在商戶基礎(chǔ)的增強(qiáng)推動(dòng)下未來(lái)能持續(xù)健康成長(zhǎng)。

Q3：我的問(wèn)題是關(guān)于外賣，我們?cè)?019Q3看到了訂單量增速的提速，并且外賣也成了利潤(rùn)貢獻(xiàn)分部，我們應(yīng)該怎么預(yù)期未來(lái)的訂單量增長(zhǎng)？

這個(gè)季度的增長(zhǎng)，很大一部分原因是因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)份額的擴(kuò)張，我們?cè)赒3對(duì)市占率搶占進(jìn)一步投入，取得了市占率的提升，然而，我們已經(jīng)占有市場(chǎng)的大頭，市占率的提升越來(lái)越難了，或者說(shuō)搶占市占率需要花很長(zhǎng)時(shí)間搶占額外的市場(chǎng)，所以市占率增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，之后通過(guò)市占率的提升推動(dòng)下的訂單規(guī)模增長(zhǎng)可能會(huì)減緩，增長(zhǎng)更多來(lái)自于整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)，我們預(yù)計(jì)加速不會(huì)持續(xù)，Q4可能會(huì)慢一些。

單均效益方面，我們?cè)诓惋嬐赓u分部提到過(guò)的，外賣有很強(qiáng)的季節(jié)性，這個(gè)季節(jié)的單均效益就是比Q2要差一些，我們認(rèn)為Q4的單均效益會(huì)比較有壓力，由于天氣方面的原因在極冷的天氣可能需要給騎手更多補(bǔ)貼，在這種天氣下也無(wú)法提高配送效率，我們認(rèn)為實(shí)際的訂單數(shù)量可能在一年之內(nèi)會(huì)是波動(dòng)的，建議大家關(guān)注同比數(shù)據(jù)。

還有一點(diǎn)很重要，外賣是我們業(yè)務(wù)的重要組成部分，從場(chǎng)館來(lái)看，增長(zhǎng)是我們的首要任務(wù)，我們想致力于為中國(guó)人創(chuàng)造外賣服務(wù)必要的基礎(chǔ)設(shè)施，緊隨行業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)趨勢(shì)，而不是急著在短期內(nèi)賺錢。

不過(guò)，在過(guò)去的幾年，我們看到變現(xiàn)率在改善，未來(lái)幾個(gè)季度的變現(xiàn)率可能也是穩(wěn)步提升的，但提升的原因可能是由于廣告業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)而不是抽傭率的提升，我們的傭金率會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平，尤其是在考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在某些區(qū)域的動(dòng)態(tài)變化，以及我們也想估計(jì)增加更多優(yōu)質(zhì)商戶的加入，我們會(huì)根據(jù)我們自己的節(jié)奏繼續(xù)前進(jìn)，而不是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)制定我們的戰(zhàn)略，我們認(rèn)為用戶習(xí)慣和需求是可以培養(yǎng)的，而我們將會(huì)是行業(yè)的引領(lǐng)者，例如我們的會(huì)員計(jì)劃，可以激勵(lì)消費(fèi)并增加消費(fèi)者的交易頻次。

訂單的成本和費(fèi)用將繼續(xù)受益于我們配送網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率提升所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)。我們專注于外賣業(yè)務(wù)持續(xù)的進(jìn)步，并最終形成了我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)外賣業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展是很有信心的。

Q4：還是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，我們了解到美團(tuán)在低線城市的市占率已經(jīng)很高，同時(shí)我們也看到低線城市的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，我們用什么方式能夠保證低線城市的市占率水平？

我們要說(shuō)明一下，我們?cè)诘途€城市和一線城市都是占有領(lǐng)軍地位的，我們?cè)谝痪€城市比如北京也有非常強(qiáng)的品牌力。

低線城市擁有更多的人口總量，是本地生活服務(wù)的潛在消費(fèi)者，這也是低線城市吸引越來(lái)越多玩家想要進(jìn)入爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的原因，我們是第一個(gè)提供多種類服務(wù)的O2O本地生活服務(wù)平臺(tái)，并且在全國(guó)范圍內(nèi)滲透，所以我們覆蓋了中國(guó)所有的城市，我們已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)占有較高市占率，在低線城市我們擁有更高的品牌知名度，比潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大，無(wú)論是用戶端、商戶端配送端、本地地推團(tuán)隊(duì)以及業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)各個(gè)方面我們都有突出的優(yōu)勢(shì)，借助穩(wěn)固的基礎(chǔ)和我們?cè)诘途€城市的領(lǐng)先地位，我們低線城市用戶增長(zhǎng)可觀，越來(lái)越多的新用戶來(lái)自低線城市，我們相信低線城市是未來(lái)用戶增長(zhǎng)的主要區(qū)域。

第三季度低線城市用戶占所有交易用戶和交易量的比重大概60%，這些城市的消費(fèi)者往往是年輕一代，他們的消費(fèi)頻率正在逐漸向一線城市年輕人靠攏，需要時(shí)間去等待他們生活習(xí)慣的改變來(lái)獲取更多潛在客戶，這意味著我們的發(fā)展空間還很大，我們會(huì)繼續(xù)利用我們的市場(chǎng)資源吸引更多的用戶和商家，另外作為本地生活一站式服務(wù)平臺(tái)，我們也會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)交叉銷售的能力，我們相信我們能夠保持領(lǐng)先地位并且抓住低線城市的發(fā)展機(jī)遇。

Q5：我的問(wèn)題是關(guān)于我們的餐飲相關(guān)業(yè)務(wù)的，過(guò)去幾個(gè)月豬肉價(jià)格上漲，豬肉制品的價(jià)格也上漲了很多，我們和一些餐廳交流后覺得他們因此面臨一些壓力，這對(duì)我們的餐飲相關(guān)業(yè)務(wù)是否有影響？

這是一個(gè)與我們這種“food+”平臺(tái)相關(guān)度很高的問(wèn)題，我們的確注意到最近幾個(gè)月的CPI持續(xù)增長(zhǎng)，并且根據(jù)我們的觀察，在我們的平臺(tái)上一些小商戶倒閉了，成本壓力對(duì)他們的利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)面影響讓他們難以維系生存，因此我們決定不提升平臺(tái)的抽傭率以幫助整個(gè)行業(yè)度過(guò)難關(guān)，我們會(huì)繼續(xù)投資商戶相關(guān)服務(wù)，來(lái)提升我們生態(tài)系統(tǒng)的活力，為消費(fèi)者保障我們平臺(tái)的食物質(zhì)量，和餐廳實(shí)現(xiàn)更深度的合作關(guān)系幫助他們面對(duì)當(dāng)今的挑戰(zhàn)，包括不提升傭金率以及營(yíng)銷廣告的價(jià)格，讓商戶在我們的平臺(tái)上能夠健康運(yùn)營(yíng)。

此外，在這樣的困難時(shí)期，來(lái)自平臺(tái)的高質(zhì)量流量和高效的運(yùn)營(yíng)對(duì)小餐館來(lái)說(shuō)就更加重要，我們?yōu)樯虘籼峁┰絹?lái)越多元的服務(wù)，越來(lái)越實(shí)惠的價(jià)格甚至免費(fèi)的資源，幫助改善商戶的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)效率。對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)還有一個(gè)關(guān)鍵成本是租金，你知道中國(guó)的房?jī)r(jià)一直在上漲，因此在我們平臺(tái)上的商戶可以不通過(guò)昂貴的線下實(shí)體店就獲得非常廣泛的客戶基礎(chǔ)，我們相信在這樣的宏觀背景下，像我們這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)利用我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)我們與商戶的合作管理。

Q6：我的問(wèn)題和非餐飲配送有關(guān)，比如生鮮和食雜配送，我們?cè)谶@個(gè)板塊的發(fā)展目標(biāo)是什么？因?yàn)樵谶@一領(lǐng)域有很多大物流公司或初創(chuàng)企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，考慮到當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能是不利的，領(lǐng)導(dǎo)們從短期及長(zhǎng)期的角度如何看待這部分業(yè)務(wù)？美團(tuán)的戰(zhàn)略會(huì)是什么？虧損會(huì)導(dǎo)致一些玩家退出嗎，還是說(shuō)會(huì)繼續(xù)有更艱難的競(jìng)爭(zhēng)？考慮到市場(chǎng)非常分散，很多參與者實(shí)際上都在大量燒錢，您能分享一下我們這邊的想法嗎？

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)很有吸引力的市場(chǎng)，因此會(huì)有很多參與者進(jìn)來(lái)，短期內(nèi)我想每個(gè)參與者都在嘗試，我們也在嘗試，因?yàn)闆](méi)有人知道最正確的方法，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域有兩種模式，一個(gè)是美團(tuán)閃購(gòu)，另一個(gè)是美團(tuán)買菜，美團(tuán)閃購(gòu)在幾年前開始運(yùn)營(yíng)之后一直面對(duì)著低毛利的挑戰(zhàn)，所以本地零售商很難承受配送成本，因?yàn)榻灰捉痤~不夠大，在過(guò)去的幾個(gè)季度，我們的鮮花、藥品的配送增長(zhǎng)很快，這類零售業(yè)務(wù)的毛利率相對(duì)較高，因?yàn)榻灰捉痤~比較大，并且配送的即時(shí)性需求更強(qiáng)，比如你想買藥你可以在美團(tuán)上半小時(shí)之內(nèi)買到，幾塊錢的配送費(fèi)對(duì)于這種便利是很值得的，這很困難確定未來(lái)會(huì)投資多少，另一方面雜活零售仍然有巨大的機(jī)會(huì)，在中國(guó)雜活零售市場(chǎng)規(guī)模接近5萬(wàn)億。

然而線上零售的滲透率還很低，因此我們認(rèn)為有很大潛力。例如在配送網(wǎng)絡(luò)方面，我們有非常顯著的效率和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們將繼續(xù)探索食雜零售，在一些低毛利板塊，是美團(tuán)即時(shí)購(gòu)物的發(fā)展重點(diǎn)之一，我們和一些傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)合作，幫他們運(yùn)用我們營(yíng)銷和配送網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)線上化的運(yùn)營(yíng)，除了幫助他們做線上化的運(yùn)營(yíng)，我們還提供的大數(shù)據(jù)分析工具并向他們提供運(yùn)營(yíng)的建議，比如營(yíng)銷策略、SKP選擇以及定價(jià)等等。我們目前的首要任務(wù)是繼續(xù)為商家?guī)?lái)有價(jià)值的運(yùn)營(yíng)輔助產(chǎn)品，以及優(yōu)化我們自己在這一板塊的運(yùn)營(yíng)水平。

除了閃購(gòu)商業(yè)模型以外，我們還有其他模式的補(bǔ)充，比如美團(tuán)買菜，目的是想獲取潛在的餐飲消費(fèi)，美團(tuán)買菜目前在兩個(gè)城市推廣，近期實(shí)現(xiàn)了第三個(gè)城市（深圳）的覆蓋，這塊業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)還處于早期階段，我們會(huì)保持我們的ROI導(dǎo)向的資源分配戰(zhàn)略，優(yōu)化我們的模型以抓住潛在的機(jī)遇，所有從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我還是想說(shuō)這塊市場(chǎng)很有吸引力，所有參與者都在努力，我們會(huì)持續(xù)努力。

Q7：我的問(wèn)題是有關(guān)進(jìn)一步的投資，考慮到目前我們?cè)诟鱾€(gè)板塊都實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)率的改善，您提到要為新業(yè)務(wù)增加一些投資，我想知道在未來(lái)幾個(gè)季度我們?cè)趺搭A(yù)測(cè)新業(yè)務(wù)的損失？還有就是投資的重點(diǎn)是在哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域？投資的周期、投資的規(guī)模等等是否能分享一下？

在我們講新業(yè)務(wù)板塊投資之前，我想再次分享我們新業(yè)務(wù)的發(fā)展理念，我們可以看到新業(yè)務(wù)板塊在運(yùn)營(yíng)方面有很大改善，在財(cái)務(wù)方面也有很大改善，我們?cè)谶^(guò)去幾個(gè)季度和今年Q3都進(jìn)一步縮小了虧損，我們希望我們的投資者不要誤解我們不會(huì)再繼續(xù)推進(jìn)我們的新業(yè)務(wù)了，也不要認(rèn)為這種虧損縮小是一直持續(xù)下去的，事實(shí)上過(guò)去幾個(gè)季度我們是在對(duì)這些新業(yè)務(wù)做的改善和調(diào)整讓我們對(duì)新業(yè)務(wù)的理解更加深刻、看清這些新機(jī)會(huì)面臨一些關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)，了解我們需要有哪些新的能力去應(yīng)對(duì)。

經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整準(zhǔn)備，我們現(xiàn)在準(zhǔn)備好了，會(huì)作進(jìn)一步的投資，當(dāng)我們看待新業(yè)務(wù)結(jié)果的時(shí)候，比如ROI等，我們也會(huì)考慮新業(yè)務(wù)和我們平臺(tái)的協(xié)同作用，例如用戶和商戶的獲取，用戶粘性提升，品牌效應(yīng)提升，商戶和我們的關(guān)系等等，這些都是我們生態(tài)系統(tǒng)的組成部分，有助于我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

除此之外，在我們生態(tài)鏈平臺(tái)的引導(dǎo)下，也幫助我們投資更多前沿技術(shù)，這些技術(shù)可以進(jìn)一步提升我們的用戶體驗(yàn)，比如視覺影像技術(shù)、自動(dòng)化配送技術(shù)、環(huán)保技術(shù)等等。有關(guān)你投資的關(guān)鍵領(lǐng)域的問(wèn)題，除了目前可以看到的零售領(lǐng)域是我們的核心范疇外，我們明年會(huì)加大在供應(yīng)鏈服務(wù)的投入，這是趨勢(shì)，我們的餐廳管理系統(tǒng)、B2B餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)能夠幫助我們的商戶改善運(yùn)營(yíng)，這些都是我們要探索的領(lǐng)域，通過(guò)更好的“know how”的服務(wù)模型，我們相信這會(huì)加強(qiáng)我們和餐飲商戶的關(guān)系，成為我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常重要的一環(huán)，因此我們會(huì)在餐廳管理系統(tǒng)和餐飲供應(yīng)鏈上加大投入，這些2B的業(yè)務(wù)需要更長(zhǎng)的周期去增長(zhǎng)和結(jié)果。

另一方面和出行相關(guān)的服務(wù)是人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，所以我們的共享單車業(yè)務(wù)，我們?cè)谧孕熊嚨倪\(yùn)營(yíng)能力方面有很大的改進(jìn)，設(shè)計(jì)了自行車的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)以及定價(jià)系統(tǒng)等等，我們的美團(tuán)新車獲得了很多用戶的正面反饋，平臺(tái)自行車周轉(zhuǎn)率有所提升，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的窗口期去進(jìn)一步用新車置換舊車，共享單車也不不僅可以幫我們轉(zhuǎn)化更多高頻用戶，加強(qiáng)我們的用戶基礎(chǔ)，提升用戶的使用頻率和使用粘性。

Q8：我的問(wèn)題是關(guān)于酒店的，間夜量有持續(xù)亮眼的增長(zhǎng)，能對(duì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素做更多分享嗎？未來(lái)的展望？之后對(duì)酒店業(yè)務(wù)的投資計(jì)劃？酒店業(yè)務(wù)的發(fā)展前景？

是的可以看到我們Q3的建業(yè)量增長(zhǎng)非常快，速度遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)平均水平，本季度的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)一步增強(qiáng)了我們成為中國(guó)酒店預(yù)訂領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的信心，在接下來(lái)的時(shí)間我們會(huì)進(jìn)行更加積極的投資，我們認(rèn)為這個(gè)季度的高速成長(zhǎng)有一部分原因是因?yàn)槲覀兊耐顿Y有所增加，還有一部分原因是我們平臺(tái)的交叉營(yíng)銷能力有助于我們提高效率節(jié)約成本，同時(shí)也歸功于我們與更多的二線城市酒店實(shí)現(xiàn)了合作，除了我們已有餐飲類客戶的轉(zhuǎn)化以外，客運(yùn)量的增長(zhǎng)也為我們業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。

值得一提的是，低星級(jí)酒店的線上滲透率只有20%，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)有很大增長(zhǎng)潛力，我們將繼續(xù)發(fā)揮我們的主導(dǎo)作用。同時(shí)我們也逐步向高星級(jí)酒店拓展，例如我們推出“酒店+”活動(dòng)已經(jīng)和數(shù)十家高星級(jí)酒店建立合作關(guān)系，促進(jìn)了我們高端酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，我們知道多種原因下國(guó)內(nèi)酒店業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展的不是很好，酒店預(yù)訂的抽成率不高，我們利用我們的平臺(tái)為高端酒店合作伙伴拓展非住宿的業(yè)務(wù)渠道，我們有更大的用戶群體和本地生活領(lǐng)域的強(qiáng)大品牌力，我們可以把不同層級(jí)城市的消費(fèi)者聚在一起，所以我們可以成為高端酒店更青睞的合作伙伴。

我們將專注于鞏固酒店預(yù)訂領(lǐng)導(dǎo)地位，保持間夜量和增速，并且會(huì)在高端酒店領(lǐng)域進(jìn)行更積極的投資，以推動(dòng)酒店業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

Q9：對(duì)比前幾個(gè)季度，到店業(yè)務(wù)整體以及酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有所提速，能介紹下其他到店業(yè)務(wù)的情況嗎？

感謝提醒，通過(guò)我們近幾年的到店事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品模式的調(diào)整，我們能夠繼續(xù)推動(dòng)我們整體到店業(yè)務(wù)交易量的增長(zhǎng)，不管是到店餐飲業(yè)務(wù)還是其他的本地生活服務(wù)。所有的細(xì)分板塊都取得了快速的增長(zhǎng)，我們持續(xù)提升我們的運(yùn)營(yíng)效率，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)將餐廳進(jìn)行分類，并提供有吸引力的解決方案產(chǎn)品，同時(shí)商戶的在線營(yíng)銷、展會(huì)和產(chǎn)品開發(fā)需求持續(xù)增長(zhǎng)，我們會(huì)幫助商家組織促銷活動(dòng)，其他到店服務(wù)方面也在穩(wěn)健增長(zhǎng)，主要受益于我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和運(yùn)營(yíng)改善，比如親子教育的增長(zhǎng)勢(shì)頭就非常強(qiáng)勁，收入和交易量都實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)，進(jìn)一步展示了我們獨(dú)特平臺(tái)的能力。

我們通過(guò)綜合交叉的服務(wù)和銷售手段來(lái)滿足用戶的需求，根據(jù)不同的商業(yè)模式，我們有足夠的空間去開發(fā)新產(chǎn)品、優(yōu)化我們的運(yùn)營(yíng)，讓各類商家都能從我們這里采購(gòu)一系列產(chǎn)品以提升他們的運(yùn)營(yíng)效率，目前我們服務(wù)產(chǎn)品在商戶中的滲透還處于較低水平，我們認(rèn)為未來(lái)仍有較大增長(zhǎng)潛力