新東方(EDU.US)電話會(huì)：FY20收入增速和利潤率的指引？近期K12 政策影響？

新東方(EDU.US)FY2019Q4 財(cái)報(bào)速覽

【各類業(yè)務(wù)收入增速】K12培訓(xùn)收入同增28.5%，優(yōu)能中學(xué)及高中業(yè)務(wù)收入同增約27.2%，泡泡兒童英語業(yè)務(wù)收入同增31.0%（均以美元計(jì)算）。

【歸母凈利潤】本季度盈利4320萬美元，約2.97億元人民幣，同比下降33.5％。

【毛利率】本季度毛利率為55.99%，相較上季度有所下降。

【銷售費(fèi)用】本季度銷售費(fèi)用率12.6%，同比下降0.69%。

【遞延收入】截止本季度遞延收入13.01億美元，同比增長2.4%。增速大幅下降仍是受：“只能收取不超過3個(gè)月的學(xué)費(fèi)”新規(guī)影響，公司相應(yīng)調(diào)整收費(fèi)時(shí)間導(dǎo)致遞延收入增速繼續(xù)下降。

A：這個(gè)季度預(yù)期收入增長的原因1.續(xù)報(bào)課率提高；2.擴(kuò)大了百分之二十四的教室面積并計(jì)劃開設(shè)另外百分之二十的新教室；3.夏季課程推廣活動(dòng)力度加大，同時(shí)擴(kuò)大了市場

Q：海外收入增速超預(yù)期主要原因是?

A：越來越多的年輕學(xué)生加入了我們的課程,同時(shí)針對(duì)海外差異化推出了新的在線的以及離線相結(jié)合的產(chǎn)品，并起到一個(gè)積極的推進(jìn)作用

Q：相對(duì)于去年夏季而言，雖然這季度的營業(yè)收入很可觀，但相對(duì)于去年反而沒有之前高，是否轉(zhuǎn)變了公司商業(yè)戰(zhàn)略?

A：提高了價(jià)格 從200元到400元，報(bào)名人數(shù)同比增加了百分之四十，改變之后讓我們能夠識(shí)別到真正的客戶，并服務(wù)于真正的客戶，相信之后的續(xù)班率也會(huì)得到提高

Q：如何進(jìn)一步發(fā)展在線教育品牌的知名度以及占領(lǐng)更多的市場份額？

A：將會(huì)將資金投入到課程的研發(fā)以及教師的培訓(xùn)上，也會(huì)花費(fèi)在營銷和銷售上，但我們花在銷售商的資金將是合情合理的，并不會(huì)采取特殊手段去獲取學(xué)生

Q：指引比去年更積極的原因是？

A：報(bào)名人數(shù)的增加，產(chǎn)品的質(zhì)量提升以及續(xù)費(fèi)率的提升帶來了業(yè)績上的增長，是產(chǎn)品競爭力提升下的結(jié)果，雖然提高了暑期促銷的價(jià)格，但任然出現(xiàn)了報(bào)名人數(shù)的增長，相信之后續(xù)班率也會(huì)有所提升。

Q：業(yè)績同比增長30% 能否提供不同業(yè)務(wù)線的詳細(xì)條目，此外，您對(duì)未來資金的擴(kuò)張有著很強(qiáng)的信心，能否給到一個(gè)預(yù)計(jì)的利潤率的提升速度？

A：K12是主要的增長原因，K12占比百分之四十左右，出國備考占比百分之十，準(zhǔn)備國內(nèi)考試占比百分之15至百分之二十，海外咨詢業(yè)務(wù)占比百分之15到20.對(duì)于在線業(yè)務(wù)，很抱歉并不能給出詳細(xì)的數(shù)據(jù)。FY20收入增速指引30%，F(xiàn)Y19擴(kuò)張24%，開設(shè)了很多的學(xué)習(xí)中心，F(xiàn)Y18擴(kuò)張40%，現(xiàn)在的主要任務(wù)是在前兩年開設(shè)的校區(qū)裝更多的學(xué)生，F(xiàn)Y20將擴(kuò)張20%，將看到更多的規(guī)模效應(yīng)，這就是利潤率提升的原因。在銷售和管理費(fèi)用上面還有規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)，如Q4銷售費(fèi)用只增長個(gè)位數(shù)百分比。

Q：近期K12 政策對(duì)公司的運(yùn)營影響？

A：去年至今有很多監(jiān)管政策出臺(tái)，公司本身非常支持和遵守政府提出的各項(xiàng)規(guī)范措施。目前我們的線下監(jiān)管依據(jù)規(guī)范展開，因此政策趨嚴(yán)對(duì)我們實(shí)質(zhì)運(yùn)營影響并不是很大。我們認(rèn)為公司將繼續(xù)做好自己的事情，為學(xué)生提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品。因此，政策趨嚴(yán)利好頭部的情況下是公司獲取更多市場份額的機(jī)遇。

Q：從目前的暑期報(bào)名數(shù)據(jù)看是很好的，是包括線上線下么？續(xù)班率大概是什么情況？

A：76.5萬人僅是線下暑期報(bào)名的人數(shù)，不包括線上。去年我們的續(xù)班率在50%左右，我們相信隨著我們產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)提高，且在今年提高了暑期促銷的價(jià)格基礎(chǔ)上，今年的續(xù)班率有望上升。

Q：定價(jià)策略改變？

A：定價(jià)政策相同，所有業(yè)務(wù)提價(jià)10%，提價(jià)是按照正常的進(jìn)度，未來每年5-10%。改變優(yōu)能和泡泡產(chǎn)品，增加1節(jié)在線課?？傊畬⒈３窒嗤亩▋r(jià)策略。

Q：在線教育的成本是否持續(xù)上升？持續(xù)投入在線業(yè)務(wù)是否影響公司利潤率？

A：目前投入在線教育的成本主要集中在產(chǎn)品和內(nèi)容研發(fā)、教師培訓(xùn)和營銷投入，且我們對(duì)營銷投入處于適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，這是我們一貫的策略，不會(huì)通過在宣傳上大規(guī)模的投入來樹立品牌。因此，我們認(rèn)為在線教育的成本不會(huì)過多影響公司利潤率，且隨著FY20核心業(yè)務(wù)利潤率的上升，整體來看未來2020年的利潤率會(huì)有所上升。

Q：目前來看公司未來的利潤率預(yù)期是否有變化？銷售費(fèi)用在2020年是什么情況？

A：我們FY20核心業(yè)務(wù)利潤率會(huì)上升，整體中長期看我們的利潤率會(huì)維持在17%不變。從我們暑期報(bào)名情況看，我們更看重口碑宣傳，因此我們預(yù)計(jì)2020的銷售費(fèi)用不會(huì)有明顯增幅。

Q：北京增速依舊很高的原因？

A：在過去12個(gè)月，top10城市K12業(yè)務(wù)收入增速37%（RMB）。事實(shí)上，我們不在乎競爭，我認(rèn)為競爭環(huán)境沒有改變，競爭是一直存在的。

Q：擴(kuò)張速度在加快是否意味著開設(shè)新的學(xué)習(xí)中心是否面臨更少的監(jiān)管壓力？

A：并不認(rèn)為是與政策相關(guān)，而是根據(jù)預(yù)算，將會(huì)開設(shè)更多的學(xué)習(xí)中心為了新的夏季以及新年做準(zhǔn)備，我們?cè)诒炯径葦U(kuò)張了9%，所以全年來看整體擴(kuò)張了24%，這正好在我們的預(yù)期之中。

Q：目前開設(shè)的學(xué)習(xí)中心未來利用率的問題？

A：目前利用率在20%-22%左右，19年總體教學(xué)點(diǎn)擴(kuò)張24%，收入增速31%，明年預(yù)計(jì)擴(kuò)張?jiān)鏊僭?0%左右，收入預(yù)計(jì)增速30%，未來利用率將進(jìn)一步提升。