廣證恒生：思考樂(lè)教育（01769），K12教培行業(yè)“海底撈”

本文來(lái)源微信公眾號(hào)“廣證恒生新三板研究極客”，作者廣證恒生。

摘要：

海底撈以“服務(wù)”聞名餐飲界，多年來(lái)業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)，最新市值更是突破1500億港幣。而K12教培行業(yè)同樣有一家企業(yè)憑借極致服務(wù)收獲了非常好的口碑，被譽(yù)為教培界的“海底撈”，那就是思考樂(lè)教育。

公司概況：起源深圳，華南第五大K12課外培訓(xùn)提供商，內(nèi)生增長(zhǎng)強(qiáng)勁

思考樂(lè)教育是華南第五大K12課后教育服務(wù)提供商，成長(zhǎng)最為迅速。公司主要以小班制形式，通過(guò)“升學(xué)”和“樂(lè)學(xué)”品牌，向1-12年級(jí)學(xué)生分別提供學(xué)業(yè)備考課程和初階小學(xué)素質(zhì)教育課程。公司內(nèi)生增長(zhǎng)強(qiáng)勁，近年來(lái)業(yè)績(jī)?nèi)〉么蠓鲩L(zhǎng)：從2016年至2018年，入讀學(xué)生人次由9.7萬(wàn)人增加至24.12萬(wàn)人，CAGR為57.7%;營(yíng)收由1.7億元增加至4.93億元，CAGR為69.9%。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司在深圳、東莞及佛山獲得行業(yè)領(lǐng)先的品牌認(rèn)可度、品牌知名度及凈推薦值。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：極致服務(wù)體驗(yàn)和獨(dú)特的制度設(shè)計(jì)造就K12教培行業(yè)“海底撈”

我們認(rèn)為思考樂(lè)教育憑借差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有望實(shí)現(xiàn)快速騰飛，從日趨激烈的K12課外培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步脫穎而出。

(1)設(shè)置完善管理制度，實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)極致服務(wù)下快速擴(kuò)張。線下教育培訓(xùn)企業(yè)本質(zhì)上是連鎖直營(yíng)商業(yè)模式，核心邏輯在于實(shí)現(xiàn)單店模式盈利和可規(guī)模化復(fù)制。思考樂(lè)用高標(biāo)準(zhǔn)極致服務(wù)打造特色標(biāo)簽，鑄就獨(dú)特的差異化品牌優(yōu)勢(shì)。2016-2018年，學(xué)生續(xù)班率為63.3%、66.2%、68.3%，逐年提升。通過(guò)“連住利益，鎖住管理”的獨(dú)特制度設(shè)計(jì)，如校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制、合伙人模式，保障公司提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的教學(xué)效果具備可復(fù)制性、延續(xù)性，進(jìn)而快速提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力，保持高質(zhì)量的內(nèi)生增長(zhǎng)。在高速擴(kuò)張背景下，公司2016-2018年教室利用率為68.50%、64.10%、71.60%，而2017年七大主要全國(guó)性市場(chǎng)參與者的平均集體課利用率64.6%。

(2)渠道加速下沉，依托粵港澳大灣區(qū)區(qū)域紅利順勢(shì)騰飛。公司以深圳為核心，持續(xù)深耕華南區(qū)域。截至最后實(shí)際可行日期，于深圳、東莞、佛山、廈門(mén)和惠州5個(gè)城市經(jīng)營(yíng)61間學(xué)習(xí)中心，2016-2018三年學(xué)習(xí)中心數(shù)量CAGR達(dá)38.9%。公司計(jì)劃到2021年底主要在粵港澳大灣區(qū)比較核心的城市新設(shè)95家學(xué)習(xí)中心，包括深圳、東莞、惠州、佛山、江門(mén)、中山和珠海等城市。公司有望通過(guò)高效的擴(kuò)張策略搶占市場(chǎng)份額，享受華南區(qū)域K12教培市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)、集中度提升的紅利，強(qiáng)化華南地區(qū)頭部地位。

(3)加碼教研和IT投入，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化教研體系和精細(xì)化管理系統(tǒng)保障穩(wěn)健擴(kuò)張。公司近年來(lái)持續(xù)加碼對(duì)教研和信息技術(shù)系統(tǒng)的研發(fā)投入。一來(lái)通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的授課體系，保障公司跨區(qū)域擴(kuò)張時(shí)實(shí)現(xiàn)更高水平的教學(xué)服務(wù)輸出，全方位增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力;二來(lái)打造精細(xì)化的管理系統(tǒng)提升管理效率，解決公司快速擴(kuò)大華南地區(qū)域覆蓋、管理半徑擴(kuò)大的情況下可能面臨的管理難度、成本增加等問(wèn)題，大幅降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。公司目前擁有由148名人員組成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和22名員工組成的技術(shù)部門(mén)團(tuán)隊(duì)。研發(fā)投入呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，2016-2018年分別為646.5、1526.1、3098.5萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)同步增速則分別為136.06%、103.13%。

風(fēng)險(xiǎn)提示：政策不確定性風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)張不達(dá)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、人才流失風(fēng)險(xiǎn)

1.思考樂(lè)教育：華南第五大K12課外培訓(xùn)提供商

1.1起源深圳、深耕華南，內(nèi)生增長(zhǎng)強(qiáng)勁助力快速騰飛

思考樂(lè)教育是華南第五大K12課后教育服務(wù)提供商，成長(zhǎng)最為迅速，2016-2018年?duì)I收CAGR達(dá)69.9%。公司主要以小班制形式，通過(guò)“升學(xué)”和“樂(lè)學(xué)”兩大品牌，向1-12年級(jí)學(xué)生分別提供學(xué)業(yè)備考課程和初階小學(xué)素質(zhì)教育課程。公司的歷史可追溯至2012年創(chuàng)立深圳思考樂(lè)，于2014年在深圳市創(chuàng)立公司的第一所學(xué)習(xí)中心。公司目前處于高速拓展時(shí)期，以深圳為基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)拓展至粵港澳大灣區(qū)及福建省。截至最后實(shí)際可行日期，公司于深圳(45)、東莞(9)、佛山(3)、廈門(mén)(2)和惠州(2)五個(gè)城市經(jīng)營(yíng)61間學(xué)習(xí)中心。公司內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力充沛，近年來(lái)業(yè)績(jī)?nèi)〉么蠓鲩L(zhǎng)：從2016年12月31日至2018年12月31日，公司的學(xué)習(xí)中心數(shù)量由28間增加至54間，年復(fù)合增長(zhǎng)率為38.9%;入讀學(xué)生人次由9.7萬(wàn)人增加24.12萬(wàn)人，年復(fù)合增長(zhǎng)率為57.7%;營(yíng)收由1.7億元增加至4.93億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為69.9%。

公司通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造教培行業(yè)“海底撈”，獲得強(qiáng)知名度和認(rèn)可度;設(shè)置高效管理制度實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)下快速擴(kuò)張，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)弗若斯特沙利文2018年7月在深圳、東莞及佛山對(duì)K12課后教育服務(wù)客戶進(jìn)行的調(diào)查，公司已贏得了東莞、佛山學(xué)生及家長(zhǎng)的高度認(rèn)可。尤其是，佛山地區(qū)客戶對(duì)學(xué)習(xí)效果的滿意度方面公司排名第一。公司先后被騰訊評(píng)為“2017年度知名教育品牌”、“2018年度公信力教育品牌”，被新浪評(píng)為“2018年度品牌實(shí)力教育機(jī)構(gòu)”。

預(yù)計(jì)公司將憑借高效的擴(kuò)張策略、極致的服務(wù)體驗(yàn)，依托華南K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)迅速崛起紅利順勢(shì)騰飛。未來(lái)3年之內(nèi)，公司計(jì)劃主要在粵港澳大灣區(qū)比較核心的城市新設(shè)95家學(xué)習(xí)中心，包括深圳、東莞、惠州、佛山、江門(mén)、中山和珠海等城市。

1.2股權(quán)架構(gòu)集中，Pre-IPO投資者有望帶來(lái)強(qiáng)大協(xié)同效應(yīng)

公司股權(quán)架構(gòu)集中，一致行動(dòng)人合計(jì)持股占比81.73%。思考樂(lè)教育的母公司中國(guó)遠(yuǎn)方(控股)集團(tuán)公司于2018年2月7日在開(kāi)曼群島注冊(cè)成立為獲豁免有限公司。于2019年1月13日，陳啟遠(yuǎn)先生、天晟及鴻圖嘉業(yè)訂立一致行動(dòng)人士協(xié)議，以確認(rèn)直接或間接在公司擁有權(quán)益或擁有投票權(quán)起在控制、管理及經(jīng)營(yíng)本集團(tuán)方面一致行動(dòng)。天晟及鴻圖嘉業(yè)共計(jì)持有本公司全部已發(fā)行股本的81.73%(其中天晟為陳啟遠(yuǎn)先生全資擁有;鴻圖嘉業(yè)大股東為陳弘宇，擁有鴻圖嘉業(yè)25.11%股份)。

公司的Pre-IPO投資者華創(chuàng)煜耀持有公司15%股份，有望與公司產(chǎn)生強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。2018年4月16日，公司與陳啟遠(yuǎn)先生(作為創(chuàng)立人)、天晟、鴻圖嘉業(yè)及炫信(作為賣方)、華創(chuàng)煜耀(作為買(mǎi)方及認(rèn)購(gòu)人)簽訂股份轉(zhuǎn)讓及認(rèn)購(gòu)協(xié)議。投資完成后，華創(chuàng)煜耀持有的8074.65股每股面值1美元的股份。華創(chuàng)煜耀由華潤(rùn)旗下的華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)聯(lián)和基金一期全資擁有，其所提供的財(cái)務(wù)資源將有利于公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，并作為公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力及前景的背書(shū)。預(yù)計(jì)華創(chuàng)煜耀將在品牌定位、策略發(fā)展、客戶服務(wù)及關(guān)系、潛在并購(gòu)機(jī)會(huì)方面繼續(xù)給予公司，帶來(lái)強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。

1.3業(yè)務(wù)概況：小班制為主，“升學(xué)”、“樂(lè)學(xué)”課程覆蓋全學(xué)科全年齡段

“升學(xué)”、“樂(lè)學(xué)”品牌課程橫跨學(xué)科類、素質(zhì)教育類培訓(xùn)兩大賽道，面向K12全年齡段學(xué)生。公司旗下?lián)碛兴伎紭?lè)樂(lè)學(xué)、思考樂(lè)升學(xué)、升學(xué)100等子品牌。目前主要通過(guò)“升學(xué)”向1-12年級(jí)學(xué)生提供學(xué)業(yè)備考課程，通過(guò)“樂(lè)學(xué)”品牌向1-3年級(jí)學(xué)生提供初階小學(xué)素質(zhì)教育課程。教學(xué)形式以小班制為主，每班學(xué)生通常不多于20名學(xué)生。

1.3.1“升學(xué)”：學(xué)業(yè)備考課程

公司通過(guò)“升學(xué)”品牌提供學(xué)業(yè)備考課程，面向1年級(jí)至12年級(jí)的學(xué)生授課，著重幫助學(xué)生提高學(xué)業(yè)表現(xiàn)及為其中學(xué)、高中及大學(xué)的入學(xué)考試備考。學(xué)業(yè)備考課程目前是公司的核心收入來(lái)源，營(yíng)收占比維持在95%以上。學(xué)生人數(shù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，2016、2017年、2018年分別為94,567 名、138,725 名及231,292名。其中小學(xué)、初中、高中學(xué)生人數(shù)比例約為5.2：4.8：1，金字塔結(jié)構(gòu)有助于向上輸送穩(wěn)定生源、延續(xù)口碑。學(xué)生續(xù)班率逐年提升，2016-2018年分別為63.3 % 、66.2 % 及68.3%。

公司根據(jù)學(xué)生的需求和實(shí)際水平提供定制課程，通過(guò)完善授課體系將課堂標(biāo)準(zhǔn)化。公司通常要求每名學(xué)生在入讀公司的課程前先進(jìn)行評(píng)估測(cè)試。學(xué)生將會(huì)根據(jù)他們的評(píng)估結(jié)果分配到合適水平的班級(jí)。對(duì)于不同年級(jí)，公司將輔導(dǎo)服務(wù)分為三類班，分別為基礎(chǔ)素養(yǎng)班、綜合素養(yǎng)班和創(chuàng)新素養(yǎng)班，每班有不同的學(xué)科重點(diǎn)、進(jìn)度和知識(shí)量。每項(xiàng)課程均為定制，適合學(xué)生不同類型的學(xué)科和學(xué)習(xí)需求，協(xié)助學(xué)生發(fā)揮最佳水平。公司根據(jù)PTS教學(xué)法將課堂步驟標(biāo)準(zhǔn)化，劃分為多個(gè)主要環(huán)節(jié)，包括重溫上節(jié)課主要知識(shí)點(diǎn)、隨堂測(cè)試、為學(xué)生作業(yè)打分、講座、練習(xí)、進(jìn)行提問(wèn)以促進(jìn)學(xué)生自主思考、作答提問(wèn)以及總結(jié)課堂。此外，公司還會(huì)不定期提供英語(yǔ)聽(tīng)力、語(yǔ)文作文等特定主題的短期集訓(xùn)班及特色班，以滿足不同學(xué)生的需求。

1.3.2“樂(lè)學(xué)”：初階小學(xué)素質(zhì)教育課程

公司通過(guò)“樂(lè)學(xué)”品牌提供初階小學(xué)素質(zhì)教育課程，致力于將該品牌發(fā)展為兒童初階小學(xué)素質(zhì)教育的一站式服務(wù)點(diǎn)。公司向小學(xué)一年級(jí)至三年級(jí)的學(xué)生提供擁有語(yǔ)言、數(shù)學(xué)、表演藝術(shù)及繪畫(huà)等興趣課程的教學(xué)課程的初階小學(xué)教育，旨在培養(yǎng)學(xué)生專注、表達(dá)能力及閱讀習(xí)慣。目前“樂(lè)學(xué)”品牌課程在深圳設(shè)有六大校區(qū)，包括5個(gè)分館和1個(gè)藝術(shù)兒童藝術(shù)中心。學(xué)生人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，2016、2017年、2018年初階小學(xué)素質(zhì)教育課程的入讀學(xué)生人次穩(wěn)步增加，分別為2479名、7108名及9911名。對(duì)應(yīng)每輔導(dǎo)課時(shí)的平均輔導(dǎo)費(fèi)分別為63.3、81.6、80元，高于學(xué)業(yè)備考課程。2019年3月，公司還與和臺(tái)灣K12上市公司陳立教育就6-10歲學(xué)齡兒童的數(shù)學(xué)教育業(yè)務(wù)達(dá)成合作，將開(kāi)拓“樂(lè)學(xué)STEMATH”項(xiàng)目。兩家教育機(jī)構(gòu)將以“樂(lè)學(xué)STEMATH”為支點(diǎn)，打造素質(zhì)教育與思維能力的小學(xué)數(shù)學(xué)課件，同時(shí)兼顧趣味性和系統(tǒng)性，減輕學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，使其掌握有效學(xué)習(xí)途徑，培養(yǎng)孩子跨領(lǐng)域的科學(xué)與思辨能力。

1.4財(cái)務(wù)簡(jiǎn)析：網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張推動(dòng)營(yíng)收凈利高速增長(zhǎng)

網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張推動(dòng)公司營(yíng)收和凈利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，2016-2018年CAGR分別為69.9%和150%。2016年、2017年、2018年公司營(yíng)收分別為1.71、3.76、4.93億元，同比增長(zhǎng)120.08%、31.22%。公司營(yíng)收高速增長(zhǎng)，主要因?yàn)楣揪W(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張，學(xué)生人次和學(xué)費(fèi)增加。同期公司凈利潤(rùn)分別為1037.6萬(wàn)元、2590.1萬(wàn)元、7208.1萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)同比增速為149.62% 、178.29%。

費(fèi)用率方面，公司銷售費(fèi)用率在較低水平且呈下行態(tài)勢(shì)，2016年、2017年、2018年分別為8.34%、4.67%、2.45%，主要原因是：(1)公司廣告及展會(huì)開(kāi)支大幅減少，以及員工薪酬減少。公司2016-2017年處于業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張時(shí)期，利用公交、地鐵、報(bào)刊及其他戶外廣告進(jìn)行推廣。而2018年主要通過(guò)家長(zhǎng)會(huì)、講座等形式進(jìn)行營(yíng)銷及品牌建設(shè)推廣業(yè)務(wù)。(2)公司主要通過(guò)口碑傳播和轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大學(xué)生群。公司定位教培行業(yè)“海底撈”，主要憑借公司優(yōu)質(zhì)的課程、各種教學(xué)活動(dòng)以及學(xué)生學(xué)業(yè)成績(jī)的提高獲得客戶忠誠(chéng)度，且通過(guò)設(shè)立核心客戶委員會(huì)接觸并影響更多學(xué)生，從而贏得市場(chǎng)認(rèn)可及提高品牌知名度。同時(shí)通過(guò)學(xué)生及家長(zhǎng)口碑推介、轉(zhuǎn)介紹，可產(chǎn)生強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，擴(kuò)大學(xué)生群。(3)公司還主要通過(guò)不定期的體驗(yàn)課程轉(zhuǎn)化為常規(guī)付費(fèi)課程學(xué)生(暑假免費(fèi)課等)、家長(zhǎng)研討會(huì)進(jìn)行招生，有效減少銷售費(fèi)用。公司在暑假期間主要針對(duì)學(xué)齡學(xué)生及準(zhǔn)備入學(xué)考試的學(xué)生提供體驗(yàn)課程，大幅降低試錯(cuò)成本，快速提高新學(xué)習(xí)中心利用率、建立口碑。2016-2018年暑假體驗(yàn)課程入讀學(xué)生人次分別約44,416、217,058及132,212人次，對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化率分別為23.40%、17.60%、23.90%。公司不定期在學(xué)習(xí)中心組織家長(zhǎng)會(huì)，分享課程信息及進(jìn)行中高考政策分析。有助于提升公司的品牌認(rèn)知度，提高學(xué)生的忠誠(chéng)度，從而推動(dòng)口碑傳播。

業(yè)務(wù)擴(kuò)張、研發(fā)投入加碼致管理費(fèi)用率、研發(fā)費(fèi)用率逐年攀升。2016年、2017年和2018年，公司管理費(fèi)用率分別為13.21%、13.62%、14.29%。主要系公司學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展，管理半徑增大，相應(yīng)行政管理人員薪酬、折舊及攤銷、辦公室開(kāi)支增加。預(yù)計(jì)隨著公司繼續(xù)擴(kuò)張學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)，短期管理費(fèi)用率將延續(xù)上行趨勢(shì);但長(zhǎng)期隨著IT系統(tǒng)助推精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、管理效率提升，管理費(fèi)用率有望趨于穩(wěn)定。同期研發(fā)費(fèi)用率逐步攀升，分別為3.79%、4.06%、6.28%，主要因?yàn)楣灸壳疤幱谟蛇\(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，研發(fā)人員數(shù)量增加，加大研發(fā)力度以提升教學(xué)質(zhì)量和改善服務(wù)的輔導(dǎo)成果。公司已成立了思考樂(lè)教研中心，還自主研發(fā)設(shè)計(jì)了思考樂(lè)App、思考樂(lè)云平臺(tái);計(jì)劃繼續(xù)加大研發(fā)投入，進(jìn)一步優(yōu)化及豐富公司的服務(wù)供應(yīng)、開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序及在線平臺(tái)。

公司毛利率較低，2016年、2017年和2018年分別為32.96%、32.86%、37.87%。主要原因在于：(1)公司目前處于擴(kuò)張階段，開(kāi)設(shè)較多學(xué)習(xí)中心，產(chǎn)生相關(guān)成本(如租金開(kāi)支以及教師薪酬)且利用率較低;(2)這些學(xué)習(xí)中心在2018年已完成提速準(zhǔn)備進(jìn)入增長(zhǎng)階段，同時(shí)公司2018年新開(kāi)學(xué)習(xí)中心較少。綜合以上原因，公司同期凈利率分別為6.08%、6.89%、14.62%。

2.華南K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)劍指千億，思考樂(lè)教育憑差異化優(yōu)勢(shì)脫穎而出

2.1行業(yè)加速出清，全國(guó)性龍頭及區(qū)域性優(yōu)質(zhì)企業(yè)將長(zhǎng)期受益

2019年市場(chǎng)規(guī)模保守估計(jì)為5702億元，K12階段目標(biāo)人群體量巨大及教育資源的分配不均鑄就課外培訓(xùn)剛性需求。根據(jù)弗若斯特沙利文，2014年全國(guó)K12課外教育服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模約人民幣3318億元，2018年市場(chǎng)規(guī)模約為5064億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)10.52%;預(yù)期2023年K12課外教育服務(wù)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)人民幣8194億元，預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為8.74%。千億市場(chǎng)規(guī)模下，K12課外教育市場(chǎng)高度分散，行業(yè)集中度非常低：按2017年?duì)I收計(jì)算，CR5占比僅有4.7%，CR10也僅有6%。大空間小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局使得K12課外教育行業(yè)呈現(xiàn)全國(guó)性龍頭引領(lǐng)、區(qū)域性百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

K12課外培訓(xùn)教育市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者已明顯分層，呈階梯式品牌群。第一梯隊(duì)以新東方與好未來(lái)為代表，兩家公司作為K12課外教育龍頭，年?duì)I收高達(dá)百億人民幣級(jí)別，地域布局全國(guó)，主要集中于一二線城市。第二梯隊(duì)以精銳教育、學(xué)大教育、卓越教育、樸新教育等教學(xué)機(jī)構(gòu)為代表，此梯隊(duì)內(nèi)公司或是已布局全國(guó)一二線城市，或是深耕一片區(qū)域再輻射全國(guó)，同樣具備不遜色于新東方好未來(lái)的品牌影響力，但營(yíng)收規(guī)模和教學(xué)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模弱于兩大龍頭，年?duì)I收額在人民幣10億-30億元之間。第三梯隊(duì)由區(qū)域性優(yōu)質(zhì)教育企業(yè)組成，此梯隊(duì)內(nèi)公司大多集中在某一個(gè)一二線省會(huì)城市布局，輻射的相關(guān)城市較少，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的品牌影響力，年?duì)I收集中在1億元-10億元之間。除此之外，大多K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)營(yíng)收規(guī)模遠(yuǎn)低于1億元，導(dǎo)致行業(yè)集中度非常低。

K12教培行業(yè)大整頓將加速行業(yè)集中度持續(xù)提升，全國(guó)性龍頭和區(qū)域性優(yōu)質(zhì)企業(yè)有望長(zhǎng)期受益。近年來(lái)，對(duì)K12課外教培行業(yè)的監(jiān)管政策頻出，專項(xiàng)治理逐步推進(jìn)，2018年以來(lái)尤為明顯。我們認(rèn)為短期內(nèi)將階段性上升行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成本，大量不規(guī)范的中小機(jī)構(gòu)更是面臨生存危機(jī)，長(zhǎng)期來(lái)看整頓趨勢(shì)的延續(xù)有助于市場(chǎng)更加規(guī)范發(fā)展，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加速離場(chǎng)，全國(guó)性龍頭憑借強(qiáng)大品牌影響力和標(biāo)準(zhǔn)化教研體系實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步全國(guó)擴(kuò)張;具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域性優(yōu)質(zhì)企業(yè)憑借本土化優(yōu)勢(shì)深耕區(qū)域市場(chǎng)加速渠道下沉，同樣具備增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)弗若斯特沙利文，思考樂(lè)教育在深圳、東莞及佛山贏得了行業(yè)領(lǐng)先的品牌認(rèn)可度、品牌知名度及凈推薦值，有望憑借“海底撈”式服務(wù)標(biāo)簽和獨(dú)特運(yùn)營(yíng)模式形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)格局調(diào)整中快速提升自身的市場(chǎng)份額，沖入營(yíng)收10億級(jí)的區(qū)域頭部企業(yè)行列。

2.2華南K12課外教培千億市場(chǎng)，思考樂(lè)教育成長(zhǎng)最為迅速

2019年華南地區(qū)(指廣東、福建)K12課外教育服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估約798億元。華南地區(qū)K12課外教育服務(wù)市場(chǎng)由2014年的人民幣470億元增至2018年的人民幣721億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.68%;預(yù)期2023年市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)人民幣1211億元，預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.35%;華南地區(qū)快速增長(zhǎng)的K12課外教育市場(chǎng)受以下三個(gè)因素所驅(qū)動(dòng)：1)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，自2014年至2018年，華南地區(qū)生產(chǎn)總值以及人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，推動(dòng)華南地區(qū)家庭教育開(kāi)支日益增加;廣東省連續(xù)30年GDP居全國(guó)首位，人均可支配收入同樣居于全國(guó)領(lǐng)先地位，極大地推動(dòng)了教育服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。此外，隨著大灣區(qū)、海南自貿(mào)區(qū)及北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)優(yōu)惠政策落地，預(yù)期華南經(jīng)濟(jì)未來(lái)將保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，為教育行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)有利的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2)學(xué)生基數(shù)大且日益增加，2017年華南地區(qū)學(xué)歷K12教育招生人數(shù)為3070萬(wàn)，位列全國(guó)第二，僅次于河南省。3)升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，2017年廣東省的大學(xué)入學(xué)率僅為38.3%，低于39.6%的全國(guó)平均入學(xué)率，因而廣東省的學(xué)生面臨高質(zhì)量教育資源的激烈競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的K12學(xué)生將參加課外教育以增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

華南地區(qū)K12課外教育服務(wù)市場(chǎng)高度分散，思考樂(lè)教育市占率位列第五，成長(zhǎng)最為迅速。根據(jù)弗若斯特沙利文，華南地區(qū)K12課后教育服務(wù)市場(chǎng)高度分散，按2017年收入計(jì)算，CR5僅4.8%。其中思考樂(lè)教育所占市場(chǎng)份額為0.5%，位列第五。按2015-2017年收入K12課后教育服務(wù)所得收入的復(fù)合年增長(zhǎng)率計(jì)算， 思考樂(lè)教育在華南地區(qū)前五大參與者中成長(zhǎng)最為迅速。公司登陸港股后將借力資本優(yōu)勢(shì)加速擴(kuò)大華南區(qū)域滲透提高市場(chǎng)份額，通過(guò)快速擴(kuò)張學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方式繼續(xù)維持業(yè)績(jī)高速內(nèi)生增長(zhǎng)，從而強(qiáng)化華南區(qū)域頭部地位甚至躋身龍頭行列。根據(jù)公司計(jì)劃，到2021年底公司主要在粵港澳大灣區(qū)比較核心的城市新設(shè)95家學(xué)習(xí)中心，包括深圳、東莞、惠州、佛山、江門(mén)、中山和珠海等城市。

2.3細(xì)分領(lǐng)域全面開(kāi)花，差異化賽道各具良機(jī)

教育行業(yè)呈現(xiàn)垂直細(xì)分的特征，細(xì)分領(lǐng)域各具良機(jī)。除傳統(tǒng)K12課外培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)(以升學(xué)為主導(dǎo)的學(xué)科類培訓(xùn))外，中國(guó)K12課外教育服務(wù)行業(yè)存在空間極大的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，例如課外活動(dòng)課程(也即素質(zhì)教育)、在線教育等，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模將分別達(dá)到6526億元、5862億元。具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的K12課外教培機(jī)構(gòu)可通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)在不同細(xì)分領(lǐng)域找到差異化賽道。

其中素質(zhì)教育市場(chǎng)未來(lái)5年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15.9%，高于整體K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)10.6%的復(fù)合增長(zhǎng)率水平，極具增長(zhǎng)潛力。在政策改革利好、教育觀念更迭等多種利好因素驅(qū)動(dòng)下，素質(zhì)教育迎來(lái)高速發(fā)展黃金期。思考樂(lè)緊抓細(xì)分賽道成長(zhǎng)機(jī)遇，通過(guò)“樂(lè)學(xué)”品牌向一年級(jí)至三年級(jí)的學(xué)生提供兒童教育課程以及語(yǔ)言、表演藝術(shù)等興趣班，致力于打造一站式素質(zhì)教育服務(wù)站點(diǎn)。截至目前“樂(lè)學(xué)”品牌課程已在深圳市開(kāi)設(shè)6個(gè)校區(qū)，收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，2016-2018年分別為人民幣402萬(wàn)元、1566萬(wàn)元及1744萬(wàn)元。

3.核心競(jìng)爭(zhēng)力：極致服務(wù)體驗(yàn)和獨(dú)特制度設(shè)計(jì)造就K12教培行業(yè)“海底撈”

3.1設(shè)置完善管理制度，實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)極致服務(wù)下快速擴(kuò)張

線下教育培訓(xùn)企業(yè)本質(zhì)上是連鎖直營(yíng)商業(yè)模式，其教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的核心邏輯在于實(shí)現(xiàn)單店盈利和可復(fù)制性規(guī)?；瘮U(kuò)張。思考樂(lè)教育致力于打造教培行業(yè)“海底撈”，用特色服務(wù)標(biāo)簽形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);通過(guò)設(shè)計(jì)完善的激勵(lì)制度和管理制度，保障公司提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的教學(xué)效果在快速擴(kuò)張下同樣具備可復(fù)制性、延續(xù)性，進(jìn)而快速提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力，維持高質(zhì)量的內(nèi)生增長(zhǎng)。

3.1.1高標(biāo)準(zhǔn)極致服務(wù)打造特色標(biāo)簽，鑄就獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì)

思考樂(lè)教育嚴(yán)格、系統(tǒng)的師訓(xùn)體系是其課堂教學(xué)效果延續(xù)的保障。公司主要招聘全職教師，以確保教育服務(wù)的質(zhì)量。截至最后實(shí)際可行日期，公司擁有1118 名全職教師，其中約88.5%已取得學(xué)士或以上學(xué)位。公司高度重視向教師提供系統(tǒng)的培訓(xùn)。已建立專門(mén)的教師培訓(xùn)學(xué)院，用以開(kāi)發(fā)并管理公司的綜合培訓(xùn)課程，包括新聘教師的入職培訓(xùn)和在職教師的定期培訓(xùn)。公司還與多所師范院校合作，幫助公司儲(chǔ)備合格教師，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，佛山地區(qū)客戶對(duì)學(xué)習(xí)效果的滿意度方面，公司排名第一。

思考樂(lè)教育在課堂外也致力于為學(xué)生和家長(zhǎng)提供細(xì)致周到的服務(wù)，打造極致服務(wù)體驗(yàn)。在思考樂(lè)教育定位教培行業(yè)“海底撈”的理念下，公司在家?；ヂ?lián)、個(gè)性化輔導(dǎo)、升學(xué)政策分析指導(dǎo)等方面做到了極致。滿意度調(diào)查和投訴系統(tǒng)幫助公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)教學(xué)服務(wù)的不足之處，及時(shí)采取措施優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。

思考樂(lè)教育的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使其快速獲取學(xué)生和家長(zhǎng)的認(rèn)可度，建立高客戶忠誠(chéng)度、強(qiáng)品牌影響力和廣泛穩(wěn)定的學(xué)生來(lái)源，增強(qiáng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性和確定性。2016-2018年，學(xué)生續(xù)班率為63.3%、66.2%、68.3%，同期報(bào)超過(guò)1個(gè)科目的學(xué)生占比為46.7%、49.3%、46.8%。根據(jù)弗若斯特沙利文，2018年7月在深圳、東莞及佛山對(duì)K12課后教育服務(wù)客戶進(jìn)行的調(diào)查，公司已樹(shù)立了較強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，在深圳、東莞聽(tīng)說(shuō)過(guò)思考樂(lè)品牌的受訪者比例均在93%以上。公司還計(jì)劃提供更多增值服務(wù)，如向未報(bào)讀公司課程的K12學(xué)生提供晚自習(xí)服務(wù);以及在正常上課時(shí)間之外組織優(yōu)質(zhì)的教育活動(dòng)，如學(xué)術(shù)知識(shí)及英語(yǔ)演講比賽。除了提高在潛在客戶群體中知名度外，還有助于改善學(xué)習(xí)中心利用率。

3.1.2“連住利益，鎖住管理”的獨(dú)特制度設(shè)計(jì)保障優(yōu)質(zhì)服務(wù)可復(fù)制性，助力高質(zhì)量增長(zhǎng)

對(duì)標(biāo)海底撈“連住利益，鎖住管理”的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，思考樂(lè)教育設(shè)計(jì)了符合自身實(shí)際情況的激勵(lì)制度和管理制度，幫助公司系統(tǒng)化地實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的可復(fù)制性、延續(xù)性，是公司快速拓展學(xué)習(xí)中心網(wǎng)絡(luò)仍維持高教學(xué)服務(wù)質(zhì)量的基石。

滿意率、續(xù)班率等指標(biāo)納入績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，連住利益，實(shí)現(xiàn)員工和公司的利益高度統(tǒng)一。薪酬制，師徒制，考評(píng)制都充分激勵(lì)員工主動(dòng)提升服務(wù)質(zhì)量、貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。公司設(shè)計(jì)25級(jí)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，將學(xué)生續(xù)班率、學(xué)生和家長(zhǎng)的滿意率、收入貢獻(xiàn)等因素納入評(píng)估指標(biāo)體系?？?jī)效評(píng)估結(jié)果掛鉤員工薪酬、與員工職業(yè)發(fā)展密切相關(guān)，因此能夠激勵(lì)教師提升教學(xué)服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)化、留住學(xué)生，從而推動(dòng)整體教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力快速提高。以體驗(yàn)課程為例，暑期免費(fèi)班轉(zhuǎn)化為付費(fèi)課程學(xué)生是公司招攬生源的重要途徑之一，績(jī)效掛鉤薪酬激勵(lì)下轉(zhuǎn)化效果良好，2016-2018年暑假期間的體驗(yàn)課程的轉(zhuǎn)化率分別達(dá)到23.4%、17.6%、23.9%。

類似海底撈的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，思考樂(lè)實(shí)行校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，同時(shí)設(shè)置合伙人模式，利用分權(quán)機(jī)制和分紅模式鎖住管理，綁定利益。校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制下區(qū)域校長(zhǎng)享有開(kāi)店權(quán)、人事任免權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)等，和其他大型教培機(jī)構(gòu)由該總部統(tǒng)一管理完全不同。學(xué)生在同校區(qū)上課，老師在同校區(qū)上課備課，能更充分、有效、專注地服務(wù)孩子。據(jù)我們的調(diào)研，思考樂(lè)教育采用合伙人管理模式，設(shè)置“總部-城市校長(zhǎng)-區(qū)域校長(zhǎng)-分店校長(zhǎng)-部門(mén)負(fù)責(zé)人”等多個(gè)層級(jí)，分配各層級(jí)不同的職能和權(quán)力。層層對(duì)各自的年度利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，完成基本目標(biāo)后即可參與分紅;超出利潤(rùn)目標(biāo)越多，分紅比例越大;分紅順序由下到上，充分調(diào)動(dòng)員工積極性、激發(fā)成長(zhǎng)動(dòng)力。合理的分權(quán)機(jī)制和分紅模式下，各層級(jí)管理者積極采取措施實(shí)現(xiàn)超目標(biāo)利潤(rùn)、激勵(lì)員工提供超預(yù)期服務(wù)。使公司在保證既定利潤(rùn)目標(biāo)的情況下，給予員工充分激勵(lì)，獲得更持久的增長(zhǎng)動(dòng)力。

“連住利益，鎖住管理”的獨(dú)特制度設(shè)計(jì)為公司快速擴(kuò)張同時(shí)維持高質(zhì)量服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力提供保障，驅(qū)動(dòng)高質(zhì)量?jī)?nèi)生增長(zhǎng)。在快速拓展新教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，公司2016、2017、2018年的教室利用率分別為68.50%、64.10%、71.60%。而根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2017年七大主要全國(guó)性市場(chǎng)參與者的平均集體課利用率為64.6%。

3.2渠道加速下沉，疊加品牌優(yōu)勢(shì)依托粵港澳大灣區(qū)區(qū)域紅利順勢(shì)騰飛

思考樂(lè)教育以深圳為核心，持續(xù)深耕華南區(qū)域，渠道加速下沉，擴(kuò)張效果顯著。截至最后實(shí)際可行日期，思考樂(lè)教育在深圳、東莞、佛山、廈門(mén)和惠州5個(gè)城市經(jīng)營(yíng)61間學(xué)習(xí)中心，2016-2018三年學(xué)習(xí)中心數(shù)量CAGR達(dá)38.9%。

預(yù)計(jì)公司登陸資本市場(chǎng)后將繼續(xù)深耕華南市場(chǎng)、加速渠道下沉，憑借品牌優(yōu)勢(shì)享受大灣區(qū)區(qū)域紅利。K12教培行業(yè)大整頓的背景下，行業(yè)整合加速。不止是新東方好未來(lái)兩大全國(guó)性龍頭，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)區(qū)域企業(yè)憑借本土化優(yōu)勢(shì)深耕區(qū)域市場(chǎng)加速渠道下沉，同樣具備歷史性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)華南地區(qū)K12課外培訓(xùn)市場(chǎng)空間廣闊、高度分散且具備高增長(zhǎng)度，2018年市場(chǎng)規(guī)模為人民幣682億元，CR5僅4.8%;預(yù)期2022年市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)人民幣1154億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為11.1%。思考樂(lè)教育作為華南地區(qū)第五大K12課外培訓(xùn)服務(wù)提供商，其市占率仍有很大提升空間。依托有效的擴(kuò)張策略、強(qiáng)品牌認(rèn)知度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，思考樂(lè)教育有望通過(guò)高效擴(kuò)張搶占市場(chǎng)份額，享受華南區(qū)域K12教培市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)、集中度提升的紅利，強(qiáng)化其在華南地區(qū)的頭部地位。未來(lái)3年之內(nèi)，公司會(huì)主要在粵港澳大灣區(qū)比較核心的城市新設(shè)95家學(xué)習(xí)中心，包括深圳、東莞、惠州、佛山、江門(mén)、中山和珠海等城市。

3.3加碼教研和IT投入，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化教研體系和精細(xì)化管理系統(tǒng)保障穩(wěn)健擴(kuò)張

思考樂(lè)教育在華南地區(qū)深耕多年，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)在華南地區(qū)樹(shù)立了較強(qiáng)品牌影響力，在獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式驅(qū)動(dòng)下取得了快速、高質(zhì)量增長(zhǎng)。為支撐公司后續(xù)規(guī)模化擴(kuò)張及可持續(xù)發(fā)展，公司近年來(lái)持續(xù)加碼對(duì)教研和信息技術(shù)系統(tǒng)的研發(fā)投入。一來(lái)通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的授課體系、研發(fā)更豐富多元的課程服務(wù)，保障公司跨區(qū)域擴(kuò)張時(shí)實(shí)現(xiàn)更高水平的教學(xué)服務(wù)輸出，全方位增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力;二來(lái)打造精細(xì)化的管理系統(tǒng)助力公司提升管理效率，解決公司快速擴(kuò)大華南地區(qū)域覆蓋、管理半徑擴(kuò)大的情況下可能面臨的管理難度、成本增加等問(wèn)題，大幅降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。公司研發(fā)費(fèi)用呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，2016-2018年分別為646.5、1526.1、3098.5萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)同步增速則分別為136.06%、103.13%。公司計(jì)劃進(jìn)一步優(yōu)化及豐富公司的服務(wù)供應(yīng)、開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序及在線平臺(tái)，研發(fā)投入將維持高速增長(zhǎng)。

教研方面，思考樂(lè)教育設(shè)立了由148名人員組成的內(nèi)部教研中心，全方位增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，建立標(biāo)準(zhǔn)化教研體系保障教學(xué)效果，賦予公司更高質(zhì)量的內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力。(1)建立標(biāo)準(zhǔn)化教研體系，構(gòu)建產(chǎn)品堅(jiān)實(shí)內(nèi)核，包括標(biāo)準(zhǔn)化授課體系(PTS教學(xué)法)和以提升“知識(shí)+品格”為目標(biāo)的“雙核DPS 培養(yǎng)系統(tǒng)”，將課堂步驟標(biāo)準(zhǔn)化、保持教學(xué)理念一致性，從而保障教學(xué)效果。(2)精心打磨特色教材，根據(jù)不同城市的要求、需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查和開(kāi)發(fā)特色教材。(3)創(chuàng)新、豐富課程產(chǎn)品，吸引更多有多樣化學(xué)習(xí)需求的學(xué)生。例如公司正在開(kāi)發(fā)一個(gè)適合不同年齡組別的機(jī)器人編程課程，將編程的知識(shí)及技能與簡(jiǎn)單有趣的編程產(chǎn)品結(jié)合。(4)對(duì)學(xué)科產(chǎn)品進(jìn)行品牌升級(jí)，整合資源以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力。公司2018年分別將初中語(yǔ)文和學(xué)科英語(yǔ)產(chǎn)品升級(jí)為“雅樂(lè)語(yǔ)文”、“妙維英語(yǔ)”品牌，2019年宣布與臺(tái)灣K12上市公司陳立教育開(kāi)拓?cái)?shù)學(xué)素質(zhì)教育“樂(lè)學(xué)STEMATH”項(xiàng)目。隨著公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，公司計(jì)劃加大課程和教材研發(fā)的投資，以提升公司的教學(xué)質(zhì)量和改善公司服務(wù)的輔導(dǎo)成果。公司擬設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)在線教育產(chǎn)品，與公司現(xiàn)有的課堂教育項(xiàng)目相互補(bǔ)充，提高覆蓋率。

IT系統(tǒng)方面，公司自主研發(fā)了一系列信息技術(shù)系統(tǒng)，以提高教學(xué)效果和運(yùn)營(yíng)效率，驅(qū)動(dòng)公司可持續(xù)擴(kuò)張。于最后實(shí)際可行日期，公司的技術(shù)部門(mén)共有22 名員工，負(fù)責(zé)信息科技平臺(tái)的研究及開(kāi)發(fā)以及應(yīng)用，系統(tǒng)軟硬件維護(hù)及監(jiān)察網(wǎng)絡(luò)安全及日常營(yíng)運(yùn)。其中思考樂(lè)云平臺(tái)支持問(wèn)題及答案數(shù)據(jù)庫(kù)、教學(xué)方式研究及討論以及家庭作業(yè)，思考樂(lè)App設(shè)有在線報(bào)名系統(tǒng)、報(bào)班選課系統(tǒng)、家?；ヂ?lián)系統(tǒng)等，將教學(xué)過(guò)程數(shù)字化，可提升學(xué)生及家長(zhǎng)的客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)教學(xué)效果。內(nèi)部開(kāi)發(fā)的學(xué)生登記系統(tǒng)、辦公管理系統(tǒng)及校檢管理系統(tǒng)則將辦公流程系統(tǒng)化、線上化，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、提高運(yùn)營(yíng)效率，支撐公司規(guī)?；瘮U(kuò)張。

4.風(fēng)險(xiǎn)提示

(1)政策不確定性風(fēng)險(xiǎn)。2018年以來(lái)，針對(duì)K12課外培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)管政策頻出，專項(xiàng)治理活動(dòng)有序推進(jìn)。截至2018年12月30日，全國(guó)共摸排校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)401050所，存在問(wèn)題機(jī)構(gòu)272842所，現(xiàn)已完成整改269911所，完成整改率98.93%。行業(yè)整頓背景下，公司線下擴(kuò)張速度已有所放緩。預(yù)計(jì)未來(lái)監(jiān)管力度將持續(xù)加強(qiáng)、整治內(nèi)容可能升級(jí)，邁入常態(tài)化，對(duì)公司業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生進(jìn)一步影響。思考樂(lè)面臨未來(lái)K12教培行業(yè)政策不確定性及監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

(2)擴(kuò)張不達(dá)預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。公司持續(xù)深耕華南地區(qū)市場(chǎng)，計(jì)劃到2021年底在廣東省及華南其他主要城市開(kāi)設(shè)約95間新學(xué)習(xí)中心，包括惠州、中山、江門(mén)及珠海。教培行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)使公司可能面臨擴(kuò)張成本增高、異地運(yùn)營(yíng)效率降低等問(wèn)題。此外，公司在華南地區(qū)將長(zhǎng)期面臨新東方、好未來(lái)、卓越教育、邦德教育等全國(guó)性和區(qū)域本土品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。公司存在異地?cái)U(kuò)張不達(dá)預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)人才流失風(fēng)險(xiǎn)。公司設(shè)置合伙人制度，利用分紅、績(jī)效掛鉤薪酬等方式綁定校區(qū)管理團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)員工主動(dòng)提升服務(wù)質(zhì)量、貢獻(xiàn)更多營(yíng)收和利潤(rùn)。合伙人制度也賦予員工較大權(quán)利，若公司不能留住合格教師和管理團(tuán)隊(duì)，將對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。

(4)辦學(xué)資格風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)公司招股說(shuō)明書(shū)，思考樂(lè)中心2017年未通過(guò)年檢，主要由于未獲授權(quán)設(shè)立學(xué)習(xí)中心分點(diǎn)及夸大廣告。若年檢結(jié)果連續(xù)兩年為不合格，根據(jù)深圳當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法規(guī)或會(huì)被吊銷民辦學(xué)校辦學(xué)許可證。目前思考樂(lè)中心已糾正不合規(guī)問(wèn)題并取得相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的確認(rèn)，將盡力通過(guò)2018年年檢。此外，截至最后實(shí)際可行日期，公司于廈門(mén)的兩個(gè)學(xué)習(xí)中心或?qū)嶓w尚未取得民辦學(xué)校辦學(xué)許可證。同時(shí)，思考樂(lè)教育約50%的全職教職工沒(méi)有教師資格證。目前公司已要求現(xiàn)有的教職人員參加教師資格考試，并在全國(guó)范圍內(nèi)重點(diǎn)選聘具有教師資格的應(yīng)聘人。若有參加考試后未能取得教師資格證的教師，思考樂(lè)教育將停止其學(xué)科教學(xué)活動(dòng)，招聘合格教師做替換。（編輯：劉瑞）