新股解讀︱Vance International：站在業(yè)績岔道口的新電商

2018年可以說是電商的上市熱潮，但不管是在美股還是港股上市的公司，大都是B2C模式，最近港交所披露了一個以S2B2C模式的電商平臺，刷新了以往上市的電商案例。

智通財經(jīng)app獲悉，12月10日，名為Vance International的電商公司向港交所遞交了上市申請，而Vance International為一家以S2B2C模式的社交電商平臺，即供應(yīng)鏈對企業(yè)，企業(yè)對消費者的模式，那么Vance International這家電商公司怎么樣呢？

過度依賴：單一供應(yīng)商風險

先了解Vance International的整體財務(wù)。

從歷史業(yè)績上看，該公司在2016年出現(xiàn)了較大的波動，彼時收入及凈利潤分別同比下滑32%和58%，但之后，業(yè)績開始恢復增長。2017年該公司收入及凈利潤仍未恢復到2015年的水平，2018年上半年收入和凈利潤分別為1.71億元和0.49億元，同比增長分別為15.5%和490%。該公司2016年業(yè)績?yōu)楹纬霈F(xiàn)了大幅波動呢？

智通財經(jīng)APP了解到，Vance International的收入構(gòu)成主要分為商品銷售、提供服務(wù)和平臺傭金，其中核心收入為商品銷售，2018年上半年收入占比63.1%，與提供服務(wù)合計收入占比99.7%。

而Vance International平臺提供的商品主要為保健品和美容品，包括自有品牌和第三方品牌。該公司提供的保健品為萬色益+品牌，主要產(chǎn)品為益生菌產(chǎn)品，覆蓋女性、兒童、減肥以及肝臟保護需求的群體；而美容產(chǎn)品主要為三個品牌，分別為萬色水母II，萬色顏如以及芙肌泉品牌。以下為該公司各類產(chǎn)品收入情況：

圖片來源：Vance International聆訊資料

2016年該公司商品銷售額1.2億元，同比下滑了59%，主要是萬色水母I產(chǎn)品及第三方銷售品牌產(chǎn)品銷售額的下滑，分別為82%和65%，其中萬色水母I產(chǎn)品成為業(yè)績下滑的罪魁禍首。根據(jù)該公司聆訊資料所述，2016年下半年，該公司終止了萬色水母I產(chǎn)品主要供應(yīng)商的合作關(guān)系。

實際上，該公司2016年受與供應(yīng)商合作斷裂的影響后，進行了一系列供應(yīng)商的優(yōu)化管理，但更多的是關(guān)系化管理，并沒有消解供應(yīng)商集中度的風險，仍存在單一客戶依賴風險及集中度高的風險。

圖片來源：Vance International聆訊資料

智通財經(jīng)APP了解到，2015年該公司的主要供應(yīng)商是Shaanxi Giant Biotech，采購金額占比50.8%，2016年終止合作后，杜邦營養(yǎng)食品配料躍升為第一大供應(yīng)商，彼時占比37%，并一直保持第一的位置，2018年上半年采購占比為42.9%，該公司前五大供應(yīng)商采購占比60.9%。

返利誘惑：新增網(wǎng)商數(shù)量仍下行

杜邦營養(yǎng)食品配料有可能成為該公司繼Shaanxi Giant Biotech的業(yè)績地雷，畢竟依賴度擺在那，由于該公司的經(jīng)營模式，一旦存在供應(yīng)商關(guān)系破裂，業(yè)績或?qū)⒃俅蜗此⒌魩啄陙淼脑鲩L，從而回到2016年的低谷區(qū)。關(guān)系再好，但利益為重，利益矛盾是該公司不得不考慮的問題，消化單一供應(yīng)商依賴風險需要尋找更多的產(chǎn)品供應(yīng)源。

從模式上來看，該公司以自有品牌和第三方品牌最為產(chǎn)品供應(yīng)，在平臺上接入網(wǎng)商和實體店主，再由網(wǎng)商和實體店主將產(chǎn)品出售給終端客戶，這就是該公司的簡單的經(jīng)營模式。該公司的主要電商平臺為萬色城，萬色商學院為提供教學服務(wù)的平臺，收入來源是網(wǎng)商和實體店主對平臺產(chǎn)品的采購。

圖片來源：Vance International聆訊資料

以產(chǎn)品供應(yīng)端來說，自有品牌提供的收入占比逐年下滑，而第三方品牌則逐年上升，2018年上半年上述兩大品牌收入占比商品銷售額分別為87.8%和12.2%。上文談到供應(yīng)商的風險，其實加入第三方品牌也可以消化該部分風險，該部分規(guī)模小而數(shù)量多，可豐富產(chǎn)品供應(yīng)，但會分攤平臺流量。

智通財經(jīng)APP了解到，Vance International客戶集中度很低，2018年上半年，前五大客戶占比0.3%，最大客戶為0.1%，看起來不存在客戶風險，其實作為互聯(lián)網(wǎng)以流量生存的企業(yè)，最大的風險是客戶量的流失。該公司的客戶主要為網(wǎng)商和實體店主，若賺不到錢，也會舍棄平臺而去。

要想成為該公司的客戶需要一定的條件，比如網(wǎng)商的形成，是最終客戶和實體店主通過一次性創(chuàng)業(yè)費成為網(wǎng)商，而這部分費用其實透過萬色商學院，收入分錄上表現(xiàn)為該公司的提供服務(wù)的費用；而要成為實體店主需最終客戶一次性購買超過1萬元的產(chǎn)品，若每6個月購買超過三萬，或再次批量購買1萬可維持實體店主。

圖片來源：Vance International聆訊資料

成為了該公司的網(wǎng)商和實體店主，好處就是采購平臺產(chǎn)品時可以得到平臺的返利優(yōu)惠券，比如實體店主采購自有品牌時，該公司向其發(fā)行可轉(zhuǎn)讓用作未來購買兌換的電子返利優(yōu)惠券，金額為采購的40%。該公司的返利優(yōu)惠非常大，2018年上半年，返利優(yōu)惠占比商品銷售額達60.7%。

從最終客戶-實體店主-網(wǎng)商，這都可以連接成一條利益鏈條，其實有點像發(fā)展下線的概念，當然如果具備大量純粹消費的終端客戶群體，對于商家還是具有誘惑性的，但這種模式能否長久，還是要看數(shù)據(jù)。

圖片來源：Vance International聆訊資料

從新增的網(wǎng)商數(shù)量和實體店主數(shù)量看，該公司這兩項數(shù)據(jù)表現(xiàn)并不是很好，其中新增的網(wǎng)商數(shù)量2017年為2340家，比2015年減少了1813家，2018年上半年僅新增為124家；而新增的實體店主數(shù)量在2016年銳減22212家，2017年對實體店主重新做了規(guī)定，期末數(shù)量降為6662家，2018上半年增加至12289家。

有一點不容忽視，該公司愿意升級為網(wǎng)商的實體店主越來越少，2018年上半年僅為44家，而這部分也是作為該公司提供服務(wù)項的收入來源，該項收入占比收入總額36.6%，份額還不少，該項業(yè)務(wù)收入持續(xù)性將受到了較大影響。

值得注意的是，該公司的聆訊資料稱客戶忠誠度很高，根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查，有98.1%的客戶對該公司的用戶體驗滿意，98%的客戶表示計劃在未來12個月內(nèi)重復預(yù)期購買，以及95%的客戶將會在12個月內(nèi)推廣該公司產(chǎn)品和服務(wù)。此外，該公司還稱78.8%的調(diào)查者（客戶）可以通過轉(zhuǎn)售該公司產(chǎn)品獲得月收入逾4000元。

風險警示：站在業(yè)績懸崖上公司

關(guān)于調(diào)查的數(shù)據(jù)，我們無從考證，但從運營數(shù)據(jù)上看，增量網(wǎng)商客戶以及實體店愿意升級為網(wǎng)商客戶的意愿，在這兩項指標上均表現(xiàn)不佳，且上文談到該公司存在單一供應(yīng)商風險，經(jīng)營模式有點發(fā)展下線的概念，未來業(yè)績并不看好。

在競爭力上，根據(jù)Vance International的聆訊資料，2017年該公司以3.4億元的成交額在行業(yè)中排名第四位，S2B2C社交電商的市場份額為1.3%。相對于排名前四位的同行，市場份額差距還挺大的，并不具備規(guī)模上的優(yōu)勢。

圖片來源：Vance International聆訊資料

而從行業(yè)的角度上看，根據(jù)該公司聆訊資料，2017年S2B2C社交電商市場規(guī)模271億元，近三年復合增長率159.8%，預(yù)計未來五年將以60.5%的復合增長率增長。分品牌看，國內(nèi)美容產(chǎn)品的市場規(guī)模2013-2017年復合增速為26.7%，益生菌市場規(guī)模2013-2017年復合增速為18.1%。

行業(yè)增長快，但不是每一家參與者都可以分一杯羹。Vance International業(yè)績增速低于行業(yè)增速，不考慮2016年的供應(yīng)商風險因素，以及提供教學服務(wù)的收入，2017年該公司的商品收入增長37%，扣去返利優(yōu)惠券，增長16.7%，2018年上半年商品收入增長112%，但主要是返利優(yōu)惠券多了，扣去后凈收入僅增26.3%。

綜上看來，Vance International可以說是一家站在業(yè)績懸崖上的公司了。