“獨角獸獵手”包凡是怎樣煉成的

華興資本正進行交表后的非交易性路演，如果不出意外，這家“獨角獸獵手”公司將于9月底正式上市。

據(jù)最新市場消息，華興資本將于8月23日通過港交所聆訊，并于9月底正式上市，估值區(qū)間在30-40億美元。華興掌舵者包凡的金融帝國終于打造出了雛形。

包凡在與華興14年的創(chuàng)業(yè)歷程中，幫新經(jīng)濟企業(yè)做過私募融資、助互聯(lián)網(wǎng)新貴們敲開納斯達克和港交所的大門、為燒錢戰(zhàn)中的巨頭們搭起并購的談判桌、送漂泊在外的中概股們回去A股……

華興與獨角獸們彼此成就。就為何京東在上市時選擇了華興證券，劉強東曾坦言，“當時所有的券商幾乎都一窩蜂地跑去忙阿里巴巴上市那個大單去了，京東的選擇余地不大”。京東這一單成了華興的成名之作，在接下來聚美優(yōu)品、陌陌，途牛、神州租車等的IPO背后，都有包凡的身影。

十年前，當當網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人俞渝對包凡說，“如果中國有一個人成為JP摩根，就是你包凡”。據(jù)華興官方數(shù)據(jù)，2017年華興完成私募融資交易55個，金額超過120億美元，約占中國私募融資總額的20%。十年后，俞渝再看華興的發(fā)展，“我挺為我說對了這句話而自豪的”。

中概股退市潮涌起后，并購業(yè)務(wù)接過了華興的盈利接力棒。滴滴和快的的合并再一次把包凡推向了鎂光燈前，隨后58和趕集、美團和大眾點評的并購案，則讓包凡徹底被冠上了“并購大王”的稱號。如今，華興幾乎壟斷了科技、媒體、通信領(lǐng)域80%的融資并購服務(wù)。

新經(jīng)濟公司的成長影響著包凡的投資事業(yè)，也將后者煉成了一名“獨角獸獵手”。在創(chuàng)投界流傳這么一句話：如果你沒聽說過包凡，或者包凡沒聽說過你，那么說明你的業(yè)績還拿不上臺面。甚至有人說，“如果華興愿意做你的財務(wù)顧問，你的創(chuàng)業(yè)就算成功了一半”。

守住“關(guān)系”的底線

彭博商業(yè)周刊曾評價：“花言巧語的包凡有‘關(guān)系’去安排幾乎所有中國科技界的大事?！?/p>

按包凡自己的話說，是“我們進行一樁交易，會看這個人值不值得華興跟他交朋友。我們跟這個人之間至少10年、20年能一起做買賣”。在交朋友時積累的“關(guān)系”，讓包凡成就了如今的華興。

奠定華興在投行圈無可撼動的地位的，還是和京東的連續(xù)合作。包凡在2008年就認識了劉強東，但因金融危機而幾次放棄了與后者的合作，但包凡一直與劉強東保持著聯(lián)系。二者的第一次合作是由2011年才開始的。

包凡最初給劉強東的建議是先跑馬圈地再考慮上市，2010年，劉對包凡說，你給我拿10億美元我就不上市。兩個月后，包凡把俄羅斯投資集團DST帶到了劉強東的面前，該財團欲在中國尋找到下一個Facebook，包凡發(fā)現(xiàn)京東完全符合DST的投資要求。

DST花了不到三個月的時間即宣布向京東投資5億美元，而該輪總計15億美元的融資成為當時互聯(lián)網(wǎng)單筆最大融資。在此前的3年，VC/PE領(lǐng)域?qū)﹄娮由虅?wù)領(lǐng)域累計的投入不過10億美元。 

這是包凡花了4年的時間盯出的一場交易，“事實證明這是對的，找到靠譜的人，就能找到巨大的商業(yè)機會。你選對了人，就要不惜代價，哪怕花費四五年時間去盯著他。劉強東能力強，又講義氣，先做朋友再做生意”。這就是包凡的“關(guān)系之道”。

接下來，華興出現(xiàn)在京東IPO的聯(lián)席主承銷商名單上已經(jīng)是順理成章的事。有了先前的第一次合作，包凡直接打電話給劉強東，說京東上市這事兒他也想?yún)⑴c參與。劉說：“來吧?！?/p>

京東IPO的聯(lián)席主承銷商一共有6家——美林證券、瑞銀證券、華興資本、Allen&Company、巴克萊和杰富瑞斯。其中，華興資本是唯一的中國投資銀行，此時距其拿到美國的券商牌照也不過1年時間。

2014年5月22日，京東刷新了此前納斯達克來自大中華區(qū)118家公司的IPO紀錄。以上市當天的收盤價20.90美元計算，京東市值達286億美元，在當時已上市的中國互聯(lián)網(wǎng)公司中僅次于騰訊和百度。

瓜子二手車楊浩涌曾說過：“在投行這個圈子里，包凡很有江湖地位。他跟圈內(nèi)很多人關(guān)系都很好，大家也都賣他面子，我覺得這是華興成功很重要的一個因素。”

當“關(guān)系”回歸到業(yè)務(wù)，一些在外界看來“很難想象”的案子，在包凡手中便也水到渠成了。

對行業(yè)的深刻理解

除了“關(guān)系”所帶來的長期合作，能成就后來“并購之王”的，還有包凡對行業(yè)的深刻理解。

滴滴和快的合并時，包凡同時擔(dān)任雙方獨家顧問而引發(fā)行業(yè)震動，包凡說，“這個角色不是什么人都能扮演的，華興資本對這個行業(yè)的深刻理解和對復(fù)雜交易架構(gòu)的把控能力，也是業(yè)內(nèi)無人能及”。

2014年，在滴滴和快的博弈的最高峰時，補貼量已達到每天2000萬美元?？斓脑瑿EO呂傳偉說：“和滴滴的補貼大戰(zhàn)驚心動魄，每天早上起床后和晚上睡覺前，都要看看賬戶里剩多少錢?！?/p>

在補貼戰(zhàn)打得正酣之際，程維和呂傳偉便已私下作出了讓包凡撮合雙方合并的決定。2015年1月4日，包凡在同一天接到了兩人的電話，說的都是一件事情——滴滴和快的想合并，想請包凡撮合。

在此之前，包凡已和程維認識了好幾年，跟呂傳偉則剛認識一個多月，包凡的“關(guān)系之道”開始發(fā)揮作用。在程維和呂傳偉看來，如果找兩個顧問，顧問和顧問之間還得打，既然他們倆都信任華興、信任包凡，那么雙方就都請包凡好了。

這樁震驚業(yè)界的合并案，包凡只花了21天就讓其塵埃落定，而該項目更深層次的意義在于，這是騰訊系和阿里系的第一次合作。華興基于對行業(yè)的理解和對交易的把控能力造就了競爭壁壘，包凡曾在接受媒體采訪時說，“并購在技術(shù)方面相當復(fù)雜，滴滴快的合并完的公司，有15個投資人在里頭。滴滴有8個人，快的有7個人，如何把這15個人的條件合到一起，是相當復(fù)雜的一件事情。滴滴和快的這個并購在找華興之前，股東們已經(jīng)達成共識了，但為什么臨門一腳還是找華興來踢？我們?nèi)绻粠退哌@一腳，他們也做不成”。

曾在高盛工作7年的蔡偉定，于2015年6月加入華興。當其同事得知這一消息時，問他：“Are you stupid？你放棄了這里的大好前程，你究竟在想什么？”到了半年后，華興并購組每次有并購消息宣布的時候，他就會接到前同事的電話：“啊，又是你們做的！”

滴滴快的合并當年，互聯(lián)網(wǎng)最受矚目的另外兩起并購案均是華興之作，包括美團網(wǎng)與大眾點評，58同城與趕集網(wǎng)。其中，美團和大眾點評的案例令華興資本獲得了FinanceAsia“2015中國區(qū)年度最佳交易”。

如今，華興資本幾乎壟斷了TMT（即科技、媒體和通信）領(lǐng)域80%的融資并購服務(wù)，包凡也由此被認為是中國新經(jīng)濟領(lǐng)域的“并購之王”。

和獨角獸共同成長

獨角獸們的成長歷程也映射著華興的成長軌跡。

包凡“關(guān)系生意”更深層次的愿景，是“找到這些真正頂尖的企業(yè)家，與他們在創(chuàng)業(yè)初期建立關(guān)系，并伴隨他們一路成長，不斷壯大”。

2010年12月8日，當當網(wǎng)在紐交所上市，當日收盤價為29.91美元，較發(fā)行價16美元上漲87%。當當網(wǎng)CEO李國慶認為，投行故意壓低了當當網(wǎng)的發(fā)行價，和摩根士丹利的員工在微博上對罵了一個月。這件事讓曾包凡感慨：“歐洲撐起了羅斯柴爾德，猶太人撐起了高盛，央企撐起了中金，中國的創(chuàng)業(yè)者們，誰是你們在華爾街的代言人？”

于是，幫中國的新經(jīng)濟企業(yè)做私募融資成了華興做的第一件事；當這些企業(yè)能獨當一面之時，華興組建了中國香港和美國的證券團隊滿足企業(yè)接下來的海外上市需求；當中概股退市潮洶涌而至?xí)r，華興為已成熟的新經(jīng)濟市場做起了并購生意。

A股曾是包凡最不拿手的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但當曾做過生意的那批中概股紛紛振臂高呼回A，而包凡只能目送他們時，手握A股牌照的華菁證券也終于登上了華興的業(yè)務(wù)舞臺。包凡說：“朋友、人脈成就了華興的今天。我們進行一樁交易，不希望只是做一錘子買賣，而是希望至少在10年、20年間還能干點什么其他的事兒?！?/p>

截至去年年底，華興資本現(xiàn)有客戶群在中國前20名新經(jīng)濟公司中占據(jù)15席，所服務(wù)的獨角獸客戶市值占中國獨角獸總市值的56%。

“捕獲”獨角獸所帶來的紅利也開始顯現(xiàn)。招股書顯示，華興2017年經(jīng)調(diào)整后收入為2.12億美元，同比增長47.6%；2018年一季度調(diào)整后收入更是達到9292萬美元，同比猛增1.75倍；同時，受益于投資銀行及投資管理業(yè)務(wù)成長迅速，今年一季度經(jīng)調(diào)整后凈利潤達3567萬美元，同比爆增4.22倍。

但是，在劉強東的婚禮上，包凡看著出席婚禮的馬化騰、劉熾平、張磊、徐新，很感慨，“他們退出歷史舞臺的時候，我其實也沒什么事干了……一代人干一代人的事，能成為今天的包凡，有賴于這一代人的共同成長，而這一代人終將老去。”

“去包凡化”已是包凡在華興喊了幾年的口號，在他的人脈圈，程維、王興這一代80后年輕創(chuàng)業(yè)者已開始冒尖，包凡質(zhì)疑，“90后的小孩，跟我沒有什么可溝通的東西，那到時候華興靠什么傳承下去”？

在華興，2006年和當當打交道的那批人現(xiàn)在已經(jīng)獨當一面了。如今包凡正努力讓華興朝著年輕化的方向發(fā)展，繼續(xù)追隨著獨角獸們的成長軌跡，組建Alpha和逐鹿X，專門服務(wù)B輪以前的早期創(chuàng)業(yè)項目。

赴港上市是包凡和華興走上的更高一級臺階，但包凡仍有遺憾，“外界對我的認知還停留在一個產(chǎn)品經(jīng)理——最多就是一個并購之王。這就好像，馬化騰做了QQ，但你因此就說他是一個產(chǎn)品經(jīng)理，我覺得也不是特別公正的評價”。