和科通芯城(00400)對話60分鐘 康敬偉回答了11個問題

6月14日，科通芯城(00400)所在的深圳總部——微軟科通芯城大廈迎來了60人的高凈值投資者訪問團(tuán)。

這是由深圳證券交易所主辦、香港交易所支持，智通財經(jīng)獨家承辦的調(diào)研活動——“和交易所一起走進(jìn)港股上市公司”第三期深圳站的一場調(diào)研活動。

調(diào)研伊始，科通芯城CEO康敬偉介紹道，微軟科通芯城大廈的歷史比科通芯城上市還要長。七八年前，深圳政府希望微軟把亞洲硬件中心從西雅圖搬到深圳，而微軟是科通芯城的重要產(chǎn)線之一，在科通芯城的引薦下和深圳政府的支持下，三方共同建設(shè)了這樣的一個基地。

科通芯城是中國首家面向中小企業(yè)的IC元器件自營電商，2014年在港股上市，在中國大概有18個辦事處和分支機(jī)構(gòu)，基本覆蓋了中國主要的一二線工業(yè)城市，同時在海外，如美國、新加坡、以色列、日本也有科通芯城和硬蛋的分支機(jī)構(gòu)。

成立八年以來，科通芯城從零開始，在規(guī)模和銷售額做到業(yè)內(nèi)第一，即使經(jīng)歷去年惡意沽空事件，主動壓縮規(guī)模后，也僅暫居第二。

之所以能夠快速成長并成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，原因之一是科通芯城很早就進(jìn)入了這個萬億級別的市場。

以下是康敬偉給出了一組數(shù)據(jù)：

2014年，中國大概300萬家制造業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)了全世界幾乎所有的電子產(chǎn)品，其中只要做電子產(chǎn)品，就必須要買IC元器件(即芯片)。2014年，中國元器件需求達(dá)2萬億元人民幣，其中的1.2萬億元需求進(jìn)口，幾乎大于那時的石油進(jìn)口總額，當(dāng)時石油大概在120美元/桶。

去年，IC元器件進(jìn)口額1.5萬億元人民幣，石油只有60-70美元/桶。也就是說，現(xiàn)在中國進(jìn)口IC元器件的總額幾乎是兩倍的石油進(jìn)口總額。

為什么近幾年對IC元器件的需求量越來越大?康敬偉表示，因為智能硬件的發(fā)展。比如在汽車領(lǐng)域，按照李書福的說法，汽車以前是“有四個輪子的沙發(fā)”，而今天用另一個理論講，汽車是有大屏幕的電腦。未來可以看到所有電子產(chǎn)品，甚至物品，都是智能硬件?；谶@樣的趨勢，過去幾年，全球芯片需求量每年以雙位數(shù)增長。

而在中國，芯片不僅是 5G、物聯(lián)網(wǎng)、AI等不可或缺的一部分，也早已提升到國家戰(zhàn)略層面，成為國之重器。2018年第一季度，中國集成電路仍舊保持高速增長態(tài)勢，銷售額達(dá)到1152.9億元，同比增長20.8%。

中興事件后，國家加大對自主芯片的支持，“大基金”二期已在募集中，預(yù)計規(guī)模將達(dá)1500-2000億元，一期加二期撬動的社會資本總規(guī)模預(yù)計超過1萬億元。可以預(yù)見，未來芯片市場將會越來越大。而科通芯城作為IC元器件的分銷商以及定制芯片的提供商，將扮演著越來越重要的角色。

據(jù)康敬偉介紹，從今年開始，科通芯城主要專注兩個方面：芯片和AIoT，其中AIoT是指AI+IoT，即人工智能+物聯(lián)網(wǎng)。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是基于今年年初科通芯城做出的重大戰(zhàn)略重組：把所有業(yè)務(wù)部門整合成兩個大的平臺，一個是科通芯城，主要做IC元器件的自營平臺;另一個是硬蛋，要將其打造成一個AIoT的企業(yè)服務(wù)平臺?？稻磦ケ硎?，未來科通芯城將圍繞芯片和AIoT這兩個領(lǐng)域大規(guī)模發(fā)展。

他還表示，“科通芯城的商業(yè)模式其實非常簡單，就是賣IC元器件的‘京東商城’。我們通過自營平臺，把全世界主要的半導(dǎo)體芯片賣給數(shù)萬家中國制造業(yè)企業(yè)，賺取其中的差價?！?/p>

據(jù)了解，全世界最大的100家半導(dǎo)體公司，目前有40%-50%公司是科通芯城的供應(yīng)商，比如英特爾、博通、賽靈思等全世界排名靠前的半導(dǎo)體公司?？蛻舴矫?，科通芯城服務(wù)了3萬多家制造業(yè)企業(yè)，基本覆蓋了中國大型制造業(yè)企業(yè)，包括了每個領(lǐng)域的前五大客戶，比如通訊行業(yè)的華為、中興;汽車領(lǐng)域的比亞迪、長安汽車、長城汽車等。

同時康敬偉也提到，科通芯城的商業(yè)模式不是簡單的大賣場?！安煌谄渌唐?，客戶用半導(dǎo)體設(shè)計出來的手機(jī)、挖礦機(jī)、電子香煙等產(chǎn)品，其生命周期是6-12個月左右，而一個新的半導(dǎo)體，從設(shè)計到產(chǎn)品，大概需要18-24個月的投入，所以科通芯城平臺的兩端都不是一個標(biāo)準(zhǔn)品的生意，而是快速變化的行業(yè)，而在這個某種程度上類似快消品的行業(yè)，核心點是營銷，科通芯城把70%-80%的精力放在營銷上，幫助供應(yīng)商把下一代的新產(chǎn)品營銷給客戶。”

科通芯城庫存天數(shù)大概在30天左右，跟供應(yīng)商簽的賬期大概30天?？蛻舴矫妫o華為、比亞迪之類的大型客戶60-90天賬期，公司會把這些賬期賣給銀行作擔(dān)保;對于中小企業(yè)客戶，則基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨，或者幾周的周轉(zhuǎn)天數(shù)。他表示，“這種商業(yè)模式的運轉(zhuǎn)基本能夠為公司帶來正現(xiàn)金流。”

關(guān)于硬蛋，康敬偉表示，目前硬蛋有三個變現(xiàn)的商業(yè)模式：一是向硬件企業(yè)銷售IC元器件;二利用硬蛋實驗室設(shè)計一系列AI模塊，把模塊賣給客戶，目前已經(jīng)有硬蛋AI模塊應(yīng)用到了掃地機(jī)器人、無人機(jī)等市場領(lǐng)域;三是公司通過提供技術(shù)服務(wù)獲得了不少公司的股權(quán)。

目前硬蛋AIoT平臺的企業(yè)數(shù)目已突破3.5萬家，覆蓋智能汽車、智能家居、機(jī)器人、AI芯片等領(lǐng)域。該平臺孵化的易造機(jī)器人項目，已經(jīng)獨立盈利三年，預(yù)計今年銷售將翻倍增長，達(dá)到15億元，這也是硬蛋平臺孵化出來的首個可以IPO的案例。

以下是智通財經(jīng)APP整理的調(diào)研問答實錄：

問：據(jù)了解，很多大企業(yè)都有自己的采購部，大企業(yè)本身制造量足夠大，跟供應(yīng)商有議價權(quán)，那么為什么這些企業(yè)會應(yīng)用到你們的平臺，你們平臺是否有足夠的議價權(quán)，能拿到更便宜更多的貨，或者說更有保障更安全的供應(yīng)鏈?

答：這要回到我們的商業(yè)模式，在B2B行業(yè)，特別在芯片行業(yè)，很大程度上是誰擁有了技術(shù)上最尖端的東西，誰就有話語權(quán)，其實有時候購買量未必能產(chǎn)生真正的議價權(quán)。

的確大企業(yè)購買力很強(qiáng)，回到我們的商業(yè)模式——營銷。很多大企業(yè)都是我們的客戶，他們要跟我們買，而不直接跟英特爾、博通買，這里面有一個最核心的一個商業(yè)模式的區(qū)別。我們其實不是一個簡單的賣東西的平臺，不是一個重復(fù)的分銷商角色，我們的一個很重要的角色是幫助英特爾、博通、賽靈思等公司去推廣它們的下一代的新的芯片和技術(shù)給新的客戶以及新的應(yīng)用市場。

像英特爾這樣的公司不可能服務(wù)中國1千個客戶，在這種情況下需要一個營銷的渠道去幫助它做這些事。科通芯城的商業(yè)模式是幫企業(yè)做營銷，不收廣告費，但如果營銷成功了，可能6-9個月后有生意了，需求量起來了，企業(yè)就得在這個生意里給我們折扣。比如，如果你給分銷只有兩個點，那么你可能要給我6個點到8個點。我們推廣一些半導(dǎo)體的產(chǎn)品，像FPGA，基本上毛利可以做到15%以上。因為我們控制了渠道，所以不管客戶是海爾、海信，還是比亞迪，當(dāng)它們最后要買這個東西時，我們就有銷售權(quán)。我們跟每個供應(yīng)商都有簽代理協(xié)議，而國外的供應(yīng)商一般在中國只會選2-4家，科通芯城就是每家里面2-4家的代理商之一。

問：中興通訊事件對你們的業(yè)務(wù)會不會有影響?比方還款賬期會不會有一些變動?你對被動元器件有什么看法?

答：其實在去年之前，2016年我們是中興除高通外的第二大供應(yīng)商，但是因為去年受到(沽空事件)影響以后，我們的資金成本一下提高了，所以我們把很多大客戶的生意都給砍掉了，從去年開始我們跟中興的生意都已經(jīng)降下來了，所以這一次中興事件對我們影響并不大?，F(xiàn)在我們的客戶會更分散一些，所以不管中興有沒有問題，對我們的業(yè)務(wù)基本上沒什么影響。

第二個問題，其實我們很少做被動元器件，我知道最近被動元器件漲價受到大家關(guān)注，但是其實被動元器件在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面其實并不是那么重要，這也不是科通的主要業(yè)務(wù)。

問：去年5月中旬狙擊以后有沒有什么后遺癥，或者是法律上或者是一些問題?科通有哪些不足或者是薄弱的環(huán)節(jié)?

答：去年5月份事件對我們很有很大的影響，倒不是說做空事件對我們有什么影響，是因為做空以后產(chǎn)生了我們當(dāng)時意想不到的黑天鵝事件?？仆ㄐ境且?guī)模的擴(kuò)張依賴于銀行的信貸，過去我犯了一個很大的錯誤，就是太追求信貸成本最低化，所以我們以前沒有用一家國內(nèi)的銀行，全部都是用的香港的銀行，因為香港利率最低。因此當(dāng)時沽空事件出來以后，我們沒想到的是香港銀行出現(xiàn)了連鎖反應(yīng)，短短的一個星期之內(nèi)，產(chǎn)生流動性連鎖反應(yīng)，大概兩個多月我們的錢只有出沒有進(jìn)，然后進(jìn)的錢全部都被封掉了。其實我們能活下來已經(jīng)算是奇跡。

當(dāng)時我們采取很多壯士斷臂的方法：賣資產(chǎn)，然后換回現(xiàn)金還錢，同時大幅縮小規(guī)模，通過這個方法我們解決了流動性的問題。

活過來以后，我們意識到以前的商業(yè)模式必須得調(diào)整。以前整個戰(zhàn)略是規(guī)模無限擴(kuò)張，同時利用大數(shù)據(jù)去提供金融服務(wù)，去年推廣的引力金服是我們很重要的利潤來源，大概占去年利潤的一半，但這種模式在去年5月份以后就行不通了。

在這種情況下，我們開始產(chǎn)生了第二套雙引擎的商業(yè)模式，就是繼續(xù)做元器件，但是控制規(guī)模，做更有質(zhì)量的交易，同時把硬蛋變成新的盈利模式。這就是過去這個事件對我們的直接和間接的影響。

第二個問題，任何公司都有不足的地方，我們不足的地方是有時候太急于創(chuàng)新，戰(zhàn)線很長，不是每一塊上面都有足夠的現(xiàn)金流。就像我們?nèi)ツ?月份其實犯的最大的錯誤就是當(dāng)時的資金鏈太緊張了。去年的事件對我最大的影響就是讓公司會更保守、更穩(wěn)健，但是并不會改變科通作為一個很創(chuàng)新的公司。我們要不斷創(chuàng)新，但是同時要量力而為。根據(jù)我們的資源去設(shè)計可操作的商業(yè)模式。

問：公司現(xiàn)在信貸恢復(fù)的情況如何?合作銀行有哪些?港資占比多少?另外，對于加息周期，如果信貸成本增高，公司有什么應(yīng)對措施?

答：受相關(guān)限制，我們不能直接披露銀行的情況，我們能夠給投資者講的是從去年開始我們的信貸在逐步恢復(fù)。加之目前最新的經(jīng)濟(jì)周期情況以及相關(guān)政策導(dǎo)向，我們信貸恢復(fù)的速度是比我去年想象的要慢。

這也是今年我們在策略方面不愿意太激進(jìn)的原因，銀行信貸額度恢復(fù)需要時間，我們自營平臺的成長很大程度上取決于銀行額度恢復(fù)的速度。

在這種情況下，我們唯一干的一件事是把去年的引力金服業(yè)務(wù)大規(guī)?？s小了，盡量用更多自有資金應(yīng)付不時之需。目前業(yè)務(wù)對資金的需求量已經(jīng)比一年前小得多，科通芯城現(xiàn)有的業(yè)務(wù)也已經(jīng)能夠產(chǎn)生比較好的正現(xiàn)金流。

在這種情況下，我們有足夠的自由現(xiàn)金。今年我們不會很激進(jìn)地擴(kuò)張規(guī)模，而穩(wěn)打穩(wěn)扎的發(fā)展趨勢。未來不是寄希望于科通芯城規(guī)模擴(kuò)張有多快，而是在于硬蛋的產(chǎn)業(yè)化，硬蛋做的新項目在未來幾年能夠成為我們核心的利潤貢獻(xiàn)，這就是整個新的戰(zhàn)略，我希望新戰(zhàn)略對資金的依賴度要比以前要低得多。

問：這棟微軟科通大廈的產(chǎn)權(quán)是屬于誰的?

答：科通芯城的大股東和深圳市政府一起擁有這棟樓，而大部分產(chǎn)權(quán)屬于科通芯城的大股東。

問：易造機(jī)器人計劃獨立上市的時間?在A股還是在港股上市?還有除了易造，還有哪些比較成熟的項目?

答：易造機(jī)器人是我們內(nèi)部孵化出來一個項目，它有獨立的管理團(tuán)隊。雖然目前我們是大股東，但是我們很快就不會是大股東，我們會把它賣給管理層，獨立地去發(fā)展，發(fā)展的方向是由他們自己做決定的。

除了易造之外，我們AI+汽車，特別在定制芯片里面，會有一大堆新項目出來。其實項目已經(jīng)有了，但基本上這些公司的銷售規(guī)模達(dá)到幾個億后，我們才會在資本市場上公開。

問：公司現(xiàn)在的現(xiàn)金流情況如何?收購半導(dǎo)體公司實際性的進(jìn)展如何?

答：現(xiàn)在公司現(xiàn)金流其實一直比較好，去年經(jīng)歷了生死一劫以后，我們看得最多的是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流一直是我們最重要的指標(biāo)。從年報看得出來，我們的現(xiàn)金流改進(jìn)了不少，現(xiàn)在也在不斷改善。2018年科通芯城會用非常保守的策略管理現(xiàn)金流。

至于收購半導(dǎo)體公司的問題，我們從來沒有說過要收購半導(dǎo)體公司，這不是我們的策略。

但我們認(rèn)為，未來國產(chǎn)芯片將形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計到制造，會形成一個10萬億的龐大產(chǎn)業(yè)。而這個產(chǎn)業(yè)對于中國很多公司是新的，對于科通也是新的，但是科通今天要進(jìn)入這個新的產(chǎn)業(yè)，開始給客戶提供定制的芯片，這是我們已經(jīng)在做的一件事了。

為大家都知道，最近中美貿(mào)易戰(zhàn)開始后，全世界對技術(shù)的掌控，特別是美國對技術(shù)的掌控非常嚴(yán)格，而目前科通平臺上所賣的產(chǎn)品，包括不能賣給中興的大部分產(chǎn)品都在我們的平臺上面，我們也受美國出口管制。

在這種情況下，我們與歐洲一個最大的研究機(jī)構(gòu)在深圳成立了微電子中心，通過這個中心，我們會向中國客戶提供定制芯片，也就是說我們會介入到芯片的設(shè)計和制造領(lǐng)域。 大概從5月初開始到今天為止，不到一個多月，我們已經(jīng)收到了很多家做AI芯片的公司和智能硬件公司的需求。

問：如何看待二股東被動減持?

答：二股東不是我們公司的雇員，他就是我們公司的一個投資者，所以說他所有的增持減持是市場行為，我們公司不做任何評判。

問：百度陸奇離職，公司有考慮過邀請他過來管理硬蛋嗎?

答：陸奇是AI行業(yè)的傳奇人物，對這個行業(yè)有很多貢獻(xiàn)，但是我們也講了，每家公司都有我們自己的定位，硬蛋在AI的定位是一個AI的硬件技術(shù)產(chǎn)品公司，所以我們的重點是把AI的技術(shù)用在硬件里面，這是我們在整個AI在行業(yè)的定位。我覺得做任何事都匹配需求，人才的需求和公司的商業(yè)模式一定要吻合。我們更多的方向是尋找那些懂硬件技術(shù)、懂市場、懂AI、做應(yīng)用的行業(yè)專家。

問：貴公司的派息政策會繼續(xù)嗎?

答：派息仍然是我們的基本政策，但目前董事會沒有討論固定的派息政策。

問：未來五年科通芯城股價應(yīng)該在什么樣的水平?

答：我是做企業(yè)的人，我有一個基本原則，就是只講業(yè)務(wù)不講股價，我認(rèn)為一個企業(yè)家把要做的事講清楚，股價的事留給市場做判斷。