多品牌協(xié)同鞏固粉絲經(jīng)濟 江南布衣(03306)的發(fā)布會都說了什么?

本文來自“翩翩看天下”微信公眾號，作者為天風(fēng)海外。原標題為《江南布衣乘勝追擊：發(fā)布會Q&A精華匯總》。

江南布衣(03306)FY18H1營收超預(yù)期同比增長26.2%至人民幣16.5億元，調(diào)整后凈利潤2.4億元同比漲28%。主力及歷史較長的品牌JNBY，收入同比增長23%達人民幣9.7億元，對比17H1漲12%，但營收占比同比降1.5%至58.6%，公司于該品牌的依賴程度有所降低。男裝品牌CROQUIS速寫營收人民幣3.3億元，同比漲20%，對比17H1的34%增長;童裝品牌jnby by JNBY，營收人民幣2.1億元，同比漲34%，但對比17H1的53%增長，該兩個品牌呈增長放緩跡象。

較新的女裝品牌less，營收人民幣1.2億元同比漲45%，對比17H1漲42%。青少年品牌蓬馬及家居品牌JNBYHOME，鑒于低基數(shù)，同比分別大漲201%、730%?？杀韧暝鲩L10.3%，整體毛利率受低毛利JNBY加速影響降低至62.6%，對比17H1時64.4%。公司宣布H1股息為人民幣0.2元，未來三年派息率保持在不低于75%。

深耕設(shè)計，精準畫像客戶群體，打造國內(nèi)品牌最高辨識度

中國服裝品牌市場正經(jīng)歷從“供應(yīng)鏈品牌”和“渠道品牌”的市場紅利轉(zhuǎn)向特質(zhì)化設(shè)計師品牌的春天。新消費時代下，消費者的心理從基礎(chǔ)消費向價值消費、個性消費轉(zhuǎn)型升級，“全民富二代”時代引中高端消費復(fù)蘇，個性化時尚需求乘風(fēng)而起。設(shè)計師品牌以產(chǎn)品獨特、設(shè)計感強、風(fēng)格鮮明的特性而受消費者追捧，成為服裝行業(yè)中增長最快的細分市場。

江南布衣深耕設(shè)計，1、抓住消費升級紅利，以9.6%份額的龍頭身份，在“全民富二代”時代下打造中國女裝設(shè)計師品牌中辨識度最高、兩年內(nèi)重復(fù)購買最多的品牌，在國內(nèi)眾多甜膩服裝設(shè)計風(fēng)格中脫穎而出。2、拒絕盲從撞衫，創(chuàng)造自我風(fēng)格，精準刻畫目標用戶：具有獨特的審美品味，通過JNBY表達自身時尚理念，并可避免包括Canada Goose、Supreme、Gucci、巴黎世家等爆款高仿撞衫的尷尬，把握該群體對自身的時尚風(fēng)格和品牌歸屬極高的用戶忠誠度。3、設(shè)計理念不斷升級：JNBY從森女系逐步向商務(wù)風(fēng)格轉(zhuǎn)變，并在山本耀司等設(shè)計風(fēng)格影響下追求更為簡潔明快的線條風(fēng)格，并通過簽約Rick Owens、Acne Studios和Commes des Garcons旗下設(shè)計師進一步融合國際設(shè)計師品味。

多輪驅(qū)動，粉絲經(jīng)濟全渠道互動與多品牌協(xié)同效應(yīng)

江南布衣以粉絲經(jīng)濟復(fù)購消費為核心，不斷完善全渠道互動平臺，采取多品牌規(guī)?；\營策略，實現(xiàn)粉絲會員“活躍+復(fù)購”的持續(xù)雙輪驅(qū)動。全渠道互動營銷平臺致力于將粉絲群體轉(zhuǎn)化為活躍消費會員，2017財年會員消費占零售總額比例為62.6%，活躍會員賬戶相比2014財年已經(jīng)翻了三倍至26萬人。我們認為江南布衣“以消費理念契合為起點，以消費互動增加為終點”，隨著對粉絲會員互動平臺的不斷拓展與投入，粉絲會員粘性將持續(xù)增加，活躍會員將繼續(xù)成為營收增長的中堅力量。

此外，江南布衣打造多品牌矩陣，有序?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化品牌協(xié)同效應(yīng)。FY18H1 JNBY女裝以外的品牌營收占比達41.4%，對比FY17H1的39.9%。伴隨青少年品牌Pomme de terre(蓬馬)和家居品牌JNBYHOME的進一步孵化，我們認為江南布衣的多品牌戰(zhàn)略能夠在多元化收入來源的同時，通過內(nèi)部孵化或新品牌并購，打造消費理念閉環(huán)，不斷涌現(xiàn)新的收入增長接力棒。

潛在港股通標的，高股息低估值進一步打開龍頭稀缺溢價空間

江南布衣當前總市值超60億港元，符合港股通入選最小市值門檻，如果能通過評定并于8月進入港股通，將能獲得南下增量資金的青睞。另外公司2017財年派息0.48元(派息率75%)，F(xiàn)Y18H1派息0.2元，對應(yīng)年化0.4元約3%的股息率亦有相當吸引力。江南布衣作為設(shè)計師品牌龍頭，18年P(guān)E僅14x，對比A股可比公司日播時尚20x。公司指引FY17-19收入增速年化18%，利潤增速年化20%，我們看好江南布衣乘設(shè)計師品牌正盛春風(fēng)，應(yīng)享受更高的龍頭估值和稀缺性溢價，強烈建議關(guān)注。

風(fēng)險提示：行業(yè)競爭加劇，公司品牌擴張速度不及預(yù)期等。

江南布衣(03306)2018財年中期業(yè)績發(fā)布會Q&A匯總

1. 庫存共享及分配系統(tǒng)的定義和計算方法能否介紹一下?

答：庫存共享系統(tǒng)是打通直營店、經(jīng)銷商店和總倉的一個系統(tǒng)。有時消費者想要購買的款式會遇到缺色斷碼的問題，這樣就會丟失銷售的機會。有了庫存共享系統(tǒng)之后，消費者可以現(xiàn)場買單、留下她的地址，然后我們通過快遞的方式寄給客戶。這樣的方式我們推行了三年多，目前增量在快速上升。最重要的就是提高了成交率，讓消費者想買的時候不會因為缺色斷碼而放棄購買，這是我們?nèi)乐泻苤匾囊画h(huán)。

2. 上述的這個系統(tǒng)是你們自己做的嗎?是否有第三方合作?

答：這個想法5、6年前就產(chǎn)生了，當時快遞沒有這么發(fā)達。因為實體店天天都會遇到這樣的問題，消費者想買的款式某個店面沒有庫存，但其實其他店里有。當時我們是第一個想到這樣的模式，開發(fā)完這個系統(tǒng)之后正好趕上了中國快遞業(yè)務(wù)的快速增長。

3. 江南布衣兒童和青少年裝是有兩個品牌，那么想問一下為何在這個年齡段需要兩個品牌?實際上江南布衣最近新品牌的推出最近是非常頻繁的，會不會導(dǎo)致每個品牌給的關(guān)注都不太夠?不知道管理層的邏輯是怎么樣的，為什么要分成兩塊?

答：這個其實大家也能感受到，中國現(xiàn)在一個是消費升級，再一個就是個性化消費。所以我們單純從年齡來講，從嬰童做到青少年再到成人，你不能說用一個牌子，最主要其實風(fēng)格本身有差異。小jnby更可愛一點，偏這種小孩的就是3到10歲左右。蓬馬這個品牌更多的是是比較yuppie的、比較紈绔的這種少年的一個風(fēng)格，所以它不僅僅是年齡段的差異，更重要的是定位的差異。

包括男裝，我們未來不可能用速寫這一個品牌來服務(wù)很多細分化的一個需求，因為男性消費在個性化的需求上還是有很多差異的，有的人喜歡更潮牌的東西，有的人可能喜歡更有品質(zhì)感或者更高級的東西，那我們多品牌的戰(zhàn)略就是從消費人群的需求角度，當有這樣的細分化市場有這樣需求的時候，我們不是用現(xiàn)有品牌擴大年齡層范圍，或者說現(xiàn)有品牌去轉(zhuǎn)向來滿足這樣的需求，而應(yīng)該是用新的團隊新的設(shè)計定位去看新的一個市場，這也是我們多品牌戰(zhàn)略很重要的一個點。

4. 我看你們今年的那個應(yīng)收賬款比較多，那你們對經(jīng)銷商的那個應(yīng)收賬的管理今年是不是有放松?你們今年有差不多5000萬的存貨撥備，主要是哪個品牌的存貨?

答：我們對經(jīng)銷商的政策其實沒有發(fā)生變化，而且跟您說的有點相反，大家可以去計算一下，我們的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)其實在下降的。所以這個跟您看到的可能有點小差異。存貨撥備就是存貨跌價準備，我們是按照我們本身對這個每年銷售產(chǎn)生的NRV，就是財務(wù)上我們叫市價與成本孰低法的原則去計提。大家會看到盤子越來越大，然后大家也會看到我們的周轉(zhuǎn)天數(shù)其實還在下降。所以規(guī)模變得越來越大之后，你的相對額肯定也會再上去，但是從效率角度來說還在提升。

5. 想問一下開店情況，看到財年上半年開的店是比較多的，那財年下半年的話我們還是可以指望一個就是非常快的開店的步伐嗎?然后好像看到蓬馬的開店數(shù)量放緩很多，然后JNBYHOME這幾天好像店鋪數(shù)量也是有下降一些?然后就是想知道背后的邏輯是什么，然后這兩個品牌的情況?

答：我們預(yù)測在整個財年來說，我們的開店總數(shù)會在200到250家左右。那我只能這樣說，在上半年，因為相對來說大家知道我們服裝行業(yè)有一個季節(jié)性，所以我們上半年(7到12月份是我們的財年的上半年)會相對開的比較多，現(xiàn)在還是在我們的控制之下，所有的東西還是不錯。我們不同的品牌的開店邏輯，確實針對不同品牌的生命周期，它是有一定差異化管理的。

我們先說JNBY這個品牌大家會看到，它的增速跟上市的時候，我們那時候增速是7-9%，然后在去年我們是上升14.1%，這半年我們上升的比率是23.2%，那你想大于20多年的品牌還能保持這樣的一個增速加快的態(tài)勢是為什么?

其實回到原點，我們也看了很多的數(shù)據(jù)，大家會感覺到在中國內(nèi)地其實消費升級非常的火，我們會看到愿意為那些很個性化時尚化的東西買單的人數(shù)跟以前比大大上升了，所以我們會看到購買JNBY的人群多了很多，所以我們原來開店數(shù)量不是很多的地方，也在陸續(xù)開店，加上原來一直有一個大的布局。因為JNBY已經(jīng)20多年，所以我們不斷的在改變JNBY的位置讓它變得更好，同時在改變JNBY的樓層和擴大JNBY這個品牌的店鋪面積來促進它的增長。

那么另外幾個新的品牌，每個品牌都有不同的特征，比如說我蓬馬這個品牌，我們內(nèi)部一直講一句話，哪里有你的粉絲，哪里就有你的渠道。蓬馬這個品牌，因為它主要是少年裝，比較yuppie比較酷。我也是那個年紀過來的，我那時候也很喜歡酷酷的風(fēng)格，那么其實我在那個年代的感受，我覺得跟現(xiàn)在的00后也差不多，就是如果讓我去童裝去買衣服我很鄙視的，因為我覺得我已經(jīng)是大人了，但我們的蓬馬的很多客群確確實實是那種希望自己會有獨立意見、認為自己像個小大人這樣的小孩會比較多。

原來我們的布局一直把它放在的是比較多童裝的板塊，因為大家知道我們推少年裝的這個年齡段品牌的時候，在中國內(nèi)地幾乎沒有，我們也在不斷探索到底哪個渠道更適合我們，那不在童裝區(qū)繼續(xù)開，甚至我還讓我們的團隊關(guān)了一些在原來童裝區(qū)的這個店鋪，因為少年不會去孩子們?nèi)サ胤饺ベI衣服，我們更多的想布局在運動區(qū)，在這過程當中有一進一出的過程，所以我們也關(guān)了一些再開了一些，正好趕上12月31號就顯得這個數(shù)字沒有那么多的增長。

再回到另外一個新的品牌JNBYHOME，這個品牌就更特殊。這個品牌本身跟我們的服裝比它屬于不太一樣的品類，它相對來說比較偏標品。所以其實很多的成交是在網(wǎng)上成交的，它有一點電商屬性，所以本身在這個品牌的布局過程當中，我們也不覺得一定要開很多很多的店，可能更多的希望是能夠在每個不同的城市打造一個不同人的家的這樣的感覺的店鋪。每個人的家都可以不同，但都可以有不一樣的精致，這是我們想要追逐的未來。所以從這個品牌的布局來看，我們也不覺得一定要開很多的實體店，反而我覺得線下體驗、線上成交是這個品牌發(fā)展的方向。

6. 關(guān)于速寫這邊好像增長是稍微比其他品牌慢一些，這后面有沒有什么特別的一些原因?

答：速寫其實有接近20%的一個收入增速，在競爭激烈的服裝行業(yè)也是一個非常良好的表現(xiàn)。同時這兩年我們也注意到男裝的設(shè)計師品牌的一個細分化趨勢在正在加快，結(jié)合這樣一個大的環(huán)境，也為了服務(wù)更廣闊的年輕人群，我們從2017財年開始，也在提升速寫的性價比，同時也增加了速寫在三四線城市的一個布局。

這一年速寫繼續(xù)鞏固了在中國的一二線的一個高速增長，也成功地吸引了更多的年輕的粉絲，未來針對不同的細分化市場，我們的男裝品牌也會考慮孵化新的品牌來去滿足新的這個消費人群，就跟剛才童裝的邏輯一樣，我不可能用速寫來服務(wù)整個一個男性的設(shè)計師品牌的市場。所以在這樣一個細分化市場里還是要有一個選擇，我們做了這樣的一個定位。

7. 能不能給我們介紹一下批發(fā)商的折扣價格，然后包括比如說批發(fā)商他如果銷售出去的話，跟這個全價的這個折扣是有多少?

答：我們其實所有的吊牌價都是我們品牌方來控制的，如果任何經(jīng)銷和直營的渠道，其實我們都實現(xiàn)的是一個同款同價的邏輯，所以如果經(jīng)銷商要去申請折扣的話，要得到我們總部這邊的審批，基本上是屬于同款同價的這樣的結(jié)果。

8. 設(shè)計師品牌相比其他大眾化品牌的路徑如何不同?能不能分享一下您的體會?設(shè)計師品牌創(chuàng)立新品牌的過程和你的財務(wù)的投資，還有你的整個的設(shè)計師，還有個資源上的投放會和別的品牌有什么不一樣?

答：在這個設(shè)計師品牌這個領(lǐng)域，每一個品牌他都有一個自己很明顯的一個DNA，就是他有一個人群是叫粉絲，設(shè)計師品牌都有追隨的粉絲。這種個性化的需求在每個設(shè)計師創(chuàng)立一個品牌的時候就植入了，外人一看就說這是一個風(fēng)格，有自己的設(shè)計語言的部分，這是設(shè)計師品牌市場里的一個特點，就是說未來人的這個消費人群的這種需求都是非常個性化。

那我們在做這個市場的時候，更多的還是去尋找這樣的機會，去發(fā)現(xiàn)在設(shè)計師品牌的一個發(fā)展的過程中，又有哪些人群，又有哪些新的消費趨向。我們更多的是希望能夠創(chuàng)造有新的定位的品牌來滿足他。所以從單一品牌來講，未來個性化的單一品牌的總體的銷售規(guī)模，不會像工業(yè)化品牌，幾十億上百億。而且那種品牌做起來會比較累，用一個品牌來服務(wù)所謂的一個很大一個人群，當這個人群在年輕化、在消費轉(zhuǎn)向的時候，會很累。

大家曾經(jīng)也看到一些品牌為了迎合所謂的年輕化的消費的時候去做轉(zhuǎn)變，其實是很難精準捕捉到。就當新的品牌尚未成長起來的時候，你可能又流失了老客戶。所以我們的做法更多的還是用現(xiàn)有的品牌服務(wù)好我的粉絲，但是隨著年輕消費者的新的需求出來，那我去尋找這樣的機會。

當然我們是做這個行業(yè)的，我們會更敏感，所以那可能哪些地方是空白點，哪些地方我們有更多的設(shè)計資源。我們這一年多也是反復(fù)地在接觸國外的一些設(shè)計團隊、設(shè)計師，其實每個設(shè)計師他自己心目中都有一個定位的想法。所以我們還是希望用這樣的方式孵化更多小而美的品牌。其實有很多個風(fēng)格在我們這個行當中是可以做很多不同的延伸，這個是可能江南布衣未來可以繼續(xù)探索的一個發(fā)展方向。

9. 未來新的品牌會是以現(xiàn)有大部分的設(shè)計師團隊來做呢，還是說可能會找新的一些設(shè)計師來做?

答：都會有。現(xiàn)有的設(shè)計團隊是有一些設(shè)計師的成長，當她成長到一定階段之后，其實設(shè)計師也會有一些新的想法，我們也在鼓勵內(nèi)部的成長起來的設(shè)計師來創(chuàng)立一個新的定位的一個品牌。同時我們也一直在接觸國內(nèi)外的更好的新銳的設(shè)計師，希望能夠有更好的合作，這也是兩條腿走路。

10.那么實際上并不是說是新品牌就要花很多的錢做廣告，實際上是更好地經(jīng)營粉絲、更多的挖掘我們設(shè)計師團隊的潛能和培養(yǎng)新的一個風(fēng)格和挖掘我們的風(fēng)格，貨幣化這些設(shè)計風(fēng)格，不知道我這個理解對不對?

答：對，我們過去的所有的這種營銷的支出其實占比是非常低的。我們實實在在地在做一個有自己特點的一個品牌。把品牌做起來了，你有DNA你有特點。那當消費者喜歡的時候，你不需要花很多廣告，你只要把這個風(fēng)格呈現(xiàn)出來，我們可能更多的錢花在開更好的店，為本質(zhì)提供更好的服務(wù)。

11.我看到gross margin是略有下滑，但是operating margin是有所提升的，這個想了解它背后的原因。

答：我們的直營模式肯定是gross margin高, operating margin低，反之經(jīng)銷渠道是gross margin低，operating margin高，大家會看到我們在這幾年當中，尤其今年跟去年上半年比，我們的經(jīng)銷渠道包括線上渠道，他的這個比例在上升，所以一方面它拉近了我們的gross margin，這另外一方面它拉升了我們的operating margin。

12.可比同店的具體定義?

答：可比同店在我們的招股書當中也有披露，其實就是可比的店，按照月度去計算，如果它形成可比，就可以計算在那個數(shù)據(jù)當中。就比如說我們?nèi)绻幸患胰ツ?2月份剛開的店，那今年還沒有到12月份，那肯定不在可比;那比如說去年12月份開店，今年我們已經(jīng)到12月份了，但在今年的數(shù)據(jù)當中，如果12月兩個月都是滿月，那肯定是算可比的當月，然后要按照一個月這樣去計算。

13.想問一下關(guān)于國際化的進程有什么樣的考慮?

答：確實江南布衣的這個國際化這部分不是我們目前的重點。目前海外的收入也只占到了1%左右的收入，我們在海外主要還是經(jīng)銷商的模式。不是說我在巴黎花很多錢去開個直營店，那可能很漂亮，這個時尚之都臉面很好看，但實際上還沒有準備好。所以目前來說都是通過各種渠道接觸到我們品牌，可能出差到香港，看到我們的品牌，很多國際粉絲，這種商務(wù)的粉絲，那么他喜歡我的品牌，那么他可能會跟我們接觸，然后我們來看他對我們品牌的理解怎么樣?他的運營能力，他想開什么樣的店?所以目前的海外是用這樣的模式，由經(jīng)銷商的模式來做，所以你看到的就是能夠在一些歐洲的國家，但實際上這些店在當?shù)囟歼€是非常有影響力的。

當然跟巴黎和米蘭比還是有很大的一個差異。我們在上市之后，其實也接觸了比較多的歐洲的一些代理，大家也知道，在海外的設(shè)計師品牌，往往是要通過一些買手店，完全自己開獨立店那是奢侈品的做法，會帶來非常大的一個資本支出，而且相對來說風(fēng)險比較高，所以我們還在接觸比較好的比較大規(guī)模的代理，那如果找到更好的合作伙伴，我們也在積極推進在歐洲的推廣。

14.財務(wù)指引方面，今后3-5年有沒有什么想法?有沒有硬性指標?

答：我們就兩點，第一點的話我們承諾在上市之后，我們的收入CAGR的增幅是18%，凈利潤的CAGR增幅是20%，即FY17-FY19，第二點我們的股息是不低于等于75%，后者已經(jīng)寫進了我們的招股說明書。

15.JNBY你們的目標客戶是25歲到40歲，less是到45歲，那么您最開始的那一批老粉絲，因為20年歷史了，現(xiàn)在年齡都接近突破年齡段的上限，那這批人你們怎么持續(xù)地去發(fā)展他們?

答：我可以跟大家分享一下數(shù)據(jù)，我們江南布衣尤其JNBY這個品牌其實它從十幾歲一直到七十幾歲都有客群，大家很難想象一個人60歲還穿JNBY，其實我覺得也挺時髦的，這不代表著她不追求美也不追求年輕，這是個心態(tài)年齡，這是第一點。

第二點就是江南布衣尤其像JNBY這個主品牌，雖然我們上面說了主要客群是26歲到45歲40歲之間，但其實這個占比占我們整個客群的比重是39%，而且在過去的五年這個比率只上調(diào)下跌了0.5%，也就是說其實有些客戶已經(jīng)可能離開了，但很幸運的是我們也吸引了一些新的粉絲進來，形成了我們覺得比較良好的一個客群構(gòu)成，那我覺得這是這個品牌有非常有生命力的一個象征。大家會看到過去幾年的數(shù)據(jù)，其實我們的粉絲數(shù)量在成絕對規(guī)模地上升，如果這個正態(tài)分布還在保持不動的話，就意味著我們在不斷的吸引更多的人進來的同時，我的結(jié)構(gòu)有沒有變，越來越多的年輕人更喜歡JNBY。

16.你們的首席創(chuàng)意官和主設(shè)計師都是女性，那這個對你們發(fā)展男裝這一塊會不會是一個瓶頸?

答：這個是因為李琳她帶這個團隊，你也知道就是從女性的角度定位一個新品牌，其實跟主設(shè)的這個溝通很重要，那可能女性和女性之間這種交流溝通更默契一點，但是我相信不遠的將來能看到我們的有些品牌的主設(shè)是男性。所以我覺得從未來來講，可能不會說一直用女性，但是這個還是看每個設(shè)計師她自己的想法，其實創(chuàng)意很重要，性別不是問題。這其實從速寫來講，你看我們主設(shè)是女性，但這個團隊里還是有比較多的男性的設(shè)計師。所以女性理解男裝的這個穿著其實也并沒有問題。

17.江南布衣是如何創(chuàng)造品牌，如何增加粉絲粘性?內(nèi)部是有什么樣的策略?

答：我覺得如果要做好經(jīng)營粉絲的工作，首先你不能騙別人，因為你要做你內(nèi)心的自己，因為我覺得每個人內(nèi)心當中都有追求更好品質(zhì)生活的這樣的需求，無論你是男人你是女人你是哪個背景你是什么樣的年紀。我經(jīng)常跟設(shè)計師溝通，我覺得他們有一個精神是特別感染到我，比如我們現(xiàn)在已經(jīng)在討論兩年之后要做什么樣的靈感，但這個因為保密原因我不跟大家分享。

幾年之前吧，我們在討論要不要做一個冷戰(zhàn)的系列，那可能設(shè)計師可能對靈感這個冷戰(zhàn)就會有自己獨特的想法，那包括我們當時在李琳他們?nèi)ニ估锾m卡撿樹葉，撿完的樹葉可能就成為我們有一季的主題，可能整個團隊都對類似像這樣的主題都有一些自己不同的理解，但是這個理解是發(fā)自內(nèi)心的，而且整個團隊都保持了高度的統(tǒng)一。未必你的這個理解和感知能夠影響到所有的人，但是總有那部分人能夠被影響。所以我覺得做粉絲經(jīng)濟的第一步肯定是說你要發(fā)自內(nèi)心，就像我們說像大家說的比較少，我覺得我們的設(shè)計團隊和管理團隊都有這樣的本質(zhì)。

運營角度來說，我自己個人覺得可能分為四步曲。第一步我覺得是吸粉，你要做好粉絲經(jīng)濟，怎么樣去促進你的粉絲的體量和質(zhì)量都在上升。大家會看到我剛才我跟大家分享內(nèi)容當中，包括社交媒體中的微信、包括我們在布局的微博、也包括我們在做的天貓粉絲的運營，首先你要通過不同的社交媒體去吸引新的粉絲進來，這是第一步。

等這些粉絲有機會來買你服裝的時候，你的店鋪就變得非常重要。因為回到原點我們還是一個設(shè)計師品牌，體驗是我們這個細分化市場非常重要的一個環(huán)節(jié)。很多人可能看一張圖片，因為這個價格不可能直接在網(wǎng)上直接買，當然也有這樣的人越來越多，但是大部分人是希望來我們實體店去試，這個時候就會產(chǎn)生你是否能夠提供給他一個好的服務(wù)。包括在這個過程當中，當你想買的時候在終端店鋪經(jīng)常會發(fā)生缺色斷碼，這在零售行業(yè)當中是一個很普遍的現(xiàn)象，通過剛才我們說到的庫存共享分配系統(tǒng)，它等于連接了我們所有店鋪和總倉所有的庫存，當你想下單的時候，你有機會下，這就提高了成交率。

當你買了之后有可能你還想再買，因為很多女性消費者就是這樣的，可能試完之后不想買，回到家里后又想買，那我要提供給她一個一直有復(fù)購的機會。因為我們的粉絲已經(jīng)電子化了，我跟她互動的方式可能就是在碎片化的時間里閱讀我們的信息。每個人都在追求生活的質(zhì)感，可能我有一條微信正好就告訴你如何去打扮得更漂亮，每個人都有這樣的心理，或者說把我們對藝術(shù)的一些資訊和理解傳播到你這邊，你可能因為一個事情而受到了感染。這在粉絲邏輯當中叫做提高復(fù)購率，也就是你買了之后你可能通過這樣的方式，電子粉之后我通過不斷的文章能夠吸引到你有機會再買。

還有一點很重要，當你想買的時候，你要能隨時隨地都能再買，這個時候微信、天貓上面同款同價同步售新這個邏輯就發(fā)揮效果了。也就是說其實你看到一個貨之后，當時你沒買，那你想下單的時候，你回到一個電子化的渠道，用微信、用微博、用天貓，它都能直接在那個上面直接下單，因為你試過只是當時你沒買，但你就想買，你想買的時候你也能買到，就提高了你的另外一個隨時隨地購物的能力。

所以通過不斷的吸粉，通過提高成交率，提高復(fù)購率，提高一個隨時隨地都能交易的機會，加上我們的新粉絲來源發(fā)自內(nèi)心，這是我們整個做粉絲經(jīng)濟的核心。

18.在未來發(fā)展規(guī)劃的那個部分，打造設(shè)計師孵化平臺，可不可以大概給我們講一下具體的內(nèi)容?另外京東時尚近幾年也在搞他的設(shè)計師孵化，是不是跟我們的理念比較類似?

答：設(shè)計師孵化主要是為了我們的一個多品牌戰(zhàn)略。從這個設(shè)計資源的角度來講，我們希望海內(nèi)外的一個資源來做這件事情。從這個出發(fā)點來講，每一年都會有新的設(shè)計師涌現(xiàn)，那么他們在這個成長過程中，其實很需要像我們這樣有渠道有運營經(jīng)驗的一個品牌企業(yè)來給他們支持。所以大家也看到有一些獨立的設(shè)計師，其實他的成長是很很艱難，他要想idea，然后還要去生產(chǎn)，還要去想渠道。其實他的精力分散了之后，往往都做不到。

從我們的角度來講，其實我們第一個就是對這個行業(yè)有足夠的了解。李琳女士也是有非常獨特的眼光，她能夠在和這些人接觸的時候，就能看到哪些人有發(fā)展?jié)摿ΑＴO(shè)計師也是一個成長的過程，所以當我們發(fā)現(xiàn)有這樣的機會的時候，我如果有各種方式能夠幫助他們成長，未來很有可能就成為集團新的一個增長點。

從投入角度來講，我們也會根據(jù)我們的運營利潤的情況，每一年都會逐漸加大這個比例。大家也知道我們的規(guī)模也快速在擴大，從長期來講，還是需要未來的時候有更多的新的品牌能夠為集團更多的貢獻，所以這是我們自己的做法。

京東在做的核心出發(fā)點可能大家也一樣，但首先它是一個更大的平臺，它可能做法都不一樣。京東可能是更大手筆一點，可能發(fā)現(xiàn)一個然后就砸很多錢，然后有很多宣傳的方式。那其實路徑不同，大家可能喜歡的設(shè)計師也不一樣。那我覺得其實設(shè)計師這個領(lǐng)域，服裝市場細分化的時候，這個市場是真的是非常巨大，我覺得這是一個非常好的一個趨勢。

19.公司的子品牌定位人群的性別年齡都有比較大的差異，那么按照這個邏輯出發(fā)，我的理解就是說每推一個新品的時候都要投入一定的推廣費用才能帶來銷量，但是我們看到的情況新品牌推出的時候，可能認為協(xié)同性還是比較大的。那么請您解釋一下我這個觀點哪里存在著和公司運營上的不一致?

答：我們在推新品牌的時候，其實首先前面花的時間更多的就是在測試產(chǎn)品，組合起來看這種風(fēng)格，然后做減法，再做加法，去讓這個產(chǎn)品組合能夠服務(wù)一個特定的人群。剛推出市場的時候，確實不像一些公司的做法，比如在什么國家大飯店做一個非常大的一場秀，花個兩千萬，讓全中國人民都知道說江南布衣出了一個品牌，我們確實不是用這個做法。

我們都是在好的消費渠道、購物中心去開幾家店。這個開店的過程第一個就是來測試我們的產(chǎn)品，然后也讓我們的這個形象在終端有體現(xiàn)。隨著消費者的這種購買認知之后，那我們會自我學(xué)習(xí)，然后在下一期推出產(chǎn)品的時候，讓它更有特點更豐富，所以這個是從幾十家然后慢慢到一百家再更多。所以我們確實到了一定的規(guī)模之后，我們有時這個品牌需要擴大它的品牌影響力，比如去年我們less就在上海做了一場秀，我們做了之后也確實增長了非常多的新粉絲，那么我們的終端也非常受益于這樣的營銷行為。

還有一點就是我們做新品牌的時候，我們非常在乎的是至少在一開始的階段，我們不會特別在乎他的規(guī)模有多大，而是比較在乎他賣給了誰。因為我覺得一開始一個品牌剛誕生的時候，客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量其實更重要，對一個品牌的發(fā)芽和生命力來說我覺得會更長久。所以我們一開始的時候都是先target給我們重要的這個粉絲，或者說我們核心的粉絲為我們第一邏輯。

然后還有一點就是電子粉，其實兩三年前江南布衣就在布局，把我們的很多傳統(tǒng)渠道的會員轉(zhuǎn)化成了電子粉。因為大家現(xiàn)在尤其在內(nèi)地碎片化的時間很多，那如果當這個里面能看到一些信息，對我們來說去推廣新的品牌，它有一個天然的基因，因為那些人是一類人。第二個的話是它的成本會很低，也就是我在里面去推這個品牌的時候，其實成本很小。

大家可以看一個數(shù)據(jù)，在去年半年報的時候，我們的JNBYHOME這個店鋪數(shù)是零，但是去年同期有41萬的收入。那這是為什么呢?因為其實我們本身就針對現(xiàn)在的江南布衣集團里面當年的五個品牌，在那個里面去推廣，大家有沒有興趣去購買JNBYHOME的產(chǎn)品，即使那個時候還沒有產(chǎn)品，那就已經(jīng)產(chǎn)生了41萬的銷售。那這對我們來說忠實的粉絲是很大的無形資產(chǎn)，如果這個粉絲電子化之后，相對來說我們也能夠控制成本去推廣我們的新品牌。

20.主品牌在這兩年在上市之后，反倒是加速在增長。那JNBY主品牌這一塊的話，后續(xù)幾年這個風(fēng)格上是會保持怎樣的一個風(fēng)格體系或者有沒有什么大的變化?

答：我們每一個品牌每一年都在做自我挑戰(zhàn)，就是其實回到剛才說的那個粉絲那個問題一樣，其實你做品牌，粉絲怎么來?你要有給粉絲有一些驚喜。如果你的品牌沒什么變化，這就叫品牌老化。所以我們在每一季的產(chǎn)品里拿出一定的比例去做設(shè)計創(chuàng)新，因為這種消費潮流取向都在瞬息萬變，所以我們所有的品牌都在做這件事情，用這樣的方式給消費者給我們的粉絲有更多的驚喜。那就是粉絲會對你有比較忠實的跟隨，他不會說我穿你這個品牌感覺跟不上潮流。所以JNBY目前的這個銷售的快速增長，一方面說明我們的這樣的設(shè)計創(chuàng)新得到了非常好的一個認可。再一個我們也是在這個現(xiàn)在的產(chǎn)品線里面又增加了一些運動主題、一些新的品類，這也確實迎合了現(xiàn)代消費人群里面對不同場合的這種消費需求。所以綜合起來我們現(xiàn)在的各個品牌在這些方面都還是做的不錯的。（編輯：王夢艷）