金港股實(shí)錄|天鴿互動(dòng)（01980）嚴(yán)超潔：構(gòu)建直播的生態(tài)圈

由智通財(cái)經(jīng)和同花順財(cái)經(jīng)共同主辦，雪球協(xié)辦的“洞見(jiàn)港股新價(jià)值高峰論壇暨2017年金港股評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮” 于1月18日在深圳圓滿舉行。在頒獎(jiǎng)典禮上，天鴿互動(dòng)（01980）榮獲“2017年金港股最具價(jià)值TMT股公司”的大獎(jiǎng)。

斬獲大獎(jiǎng)之余，天鴿互動(dòng)的投資者關(guān)系高級(jí)經(jīng)理嚴(yán)超潔就公司發(fā)展歷程、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及業(yè)務(wù)布局與現(xiàn)場(chǎng)投資者做了零距離面對(duì)面溝通。

嚴(yán)超潔表示，圍繞著主營(yíng)的視頻業(yè)務(wù)，公司建立起了龐大的用戶群，截止到2017年三季度，平臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.67億，活躍用戶數(shù)在2270萬(wàn)，付費(fèi)用戶數(shù)119萬(wàn)，公司毛利率2017年三季度達(dá)到了90.4%，預(yù)計(jì)未來(lái)的毛利率還會(huì)保持在比較高的位置。嚴(yán)超潔談到公司移動(dòng)端的收入占比在進(jìn)一步提升，2017年的二季度開(kāi)始公司已經(jīng)有廣告收入，全年預(yù)計(jì)有千萬(wàn)的廣告收入，收入開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化。

（投資者在認(rèn)真傾聽(tīng)公司的路演）

以下為嚴(yán)超潔路演實(shí)錄

大家下午好！首先非常感謝智通財(cái)經(jīng)這次的邀請(qǐng)，我也非常榮幸能有這樣的機(jī)會(huì)跟在場(chǎng)各位做交流。開(kāi)始之前我也簡(jiǎn)單介紹一下我自己，我是天鴿互動(dòng)投資者關(guān)系的高級(jí)經(jīng)理嚴(yán)超潔，今天一同參與這次會(huì)議的還有我們財(cái)務(wù)總監(jiān)胡總。

2017年已經(jīng)過(guò)去了，我想跟大家分享一下過(guò)去一年里天鴿互動(dòng)取得的一些經(jīng)營(yíng)成果，在場(chǎng)的很多投資者，可能之前都接觸過(guò)直播或是接觸過(guò)天鴿互動(dòng)，知道天鴿互動(dòng)是最早開(kāi)始做直播的。公司2008年成立，而真正開(kāi)始接觸直播是在2005年。公司在直播行業(yè)里已經(jīng)經(jīng)歷了將近十多年的發(fā)展歷程，天鴿互動(dòng)一路走來(lái)，我們的發(fā)展路徑、經(jīng)營(yíng)的思路也是發(fā)生了一些變化，但在這些變化中也保持我們最核心的特色未曾動(dòng)搖過(guò)。

戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移：由PC端到移動(dòng)端

下面我將從五個(gè)方面展開(kāi)，我會(huì)挑最重要的部分和大家進(jìn)行交流。首先是天鴿互動(dòng)的概況。方便大家對(duì)天鴿互動(dòng)的發(fā)展歷程有比較好的了解，我把公司的發(fā)展歷程按照公司成立一直到2016年作為簡(jiǎn)單的節(jié)點(diǎn)，在2016年之前，我們劃分為PC的秀場(chǎng)時(shí)期，2016年之后我們進(jìn)入到移動(dòng)直播時(shí)期。

PC秀場(chǎng)時(shí)期不得不介紹我們9158，9158的上線標(biāo)志著全新的模式，多對(duì)多模式的形成，區(qū)別于同時(shí)期市面上一些一對(duì)多的平臺(tái)。多對(duì)多模式我們?cè)诘谌龎K運(yùn)營(yíng)模式這邊還會(huì)詳細(xì)展開(kāi)，我邊不詳細(xì)介紹了。

2010年，由于天鴿互動(dòng)9158多對(duì)多模式被新浪看到，新浪成為我們重要的戰(zhàn)略投資人。新浪注資天鴿互動(dòng)的同時(shí)也把新浪視頻免費(fèi)轉(zhuǎn)給天鴿，天鴿重新包裝推出新浪秀，新浪秀上線奠定天鴿的多平臺(tái)戰(zhàn)略。我們先后上線多款PC平臺(tái)，我們這些平臺(tái)擁有多對(duì)多的共性，除此之外這些平臺(tái)還會(huì)有一些差異化的定位，體現(xiàn)在用戶的年齡層次、地域分布上有一些不同。

在接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，公司和董事會(huì)的判斷，未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)一定是在移動(dòng)端，我們?cè)诜e極往移動(dòng)端轉(zhuǎn)型。2014年我們完成PC平臺(tái)的移動(dòng)化，這里提到的PC移動(dòng)化和映客、花椒的移動(dòng)化還不一樣，PC化是把PC產(chǎn)品的模式簡(jiǎn)單的復(fù)制到移動(dòng)端，和大家現(xiàn)在所熟悉的映客的模式還不一樣。

2016年我們進(jìn)入移動(dòng)時(shí)期，我們上線五大直播APP，是公司第三個(gè)核心拳頭產(chǎn)品喵播，我們順利完成向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)型，2016年?duì)I收8.34億，移動(dòng)端貢獻(xiàn)45.6%，移動(dòng)端發(fā)展得非常快，現(xiàn)在占比已經(jīng)達(dá)到59%。2016年我們積極進(jìn)軍海外市場(chǎng)，2017年我們布局了短視頻，除了短視頻以外我們也布局了是美顏相機(jī)，這是比較有興趣的內(nèi)容，后面有時(shí)間希望展開(kāi)介紹。

優(yōu)勝劣汰：行業(yè)洗牌加劇

下面簡(jiǎn)單看一下公司的發(fā)展歷程，幾個(gè)標(biāo)志性的時(shí)間點(diǎn)，2008年公司成立，2014年在香港主板上市，2016年底成為第一批進(jìn)入深港通名單的港股公司，這是公司的整體背景情況介紹。

下面大家看到的是公司的生態(tài)圈，圍繞著我們主營(yíng)的視頻業(yè)務(wù)，我們建立起了龐大的用戶群，截止到2017年三季度，平臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.67億，活躍用戶數(shù)在2270萬(wàn)，付費(fèi)用戶數(shù)119萬(wàn)。我們建立起了直播的生態(tài)圈，我們也積極布局到了社交手游，直播+也在做一些嘗試，也嘗試將直播推向海外?；ヂ?lián)網(wǎng)金融依托互聯(lián)網(wǎng)、依托直播建立起來(lái)的用戶群，我們也布局到互聯(lián)網(wǎng)金融板塊。

第二，下面我想跟大家介紹一下目前公司經(jīng)營(yíng)的亮點(diǎn)。在正式介紹公司的亮點(diǎn)前，我想和大家交流一下關(guān)于行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展情況，大家普遍關(guān)心直播是不是已經(jīng)出現(xiàn)了天花板，現(xiàn)階段處在什么階段？

首先來(lái)看一下行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，其實(shí)就我們自身而言，我們對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展一定是充滿信心的。就數(shù)據(jù)而言，2017年觀看直播用戶數(shù)在3.92億，到2019年這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)達(dá)到4.9億，用戶數(shù)具有很大的上升空間。就艾瑞的預(yù)測(cè)，到2019年直播的市場(chǎng)規(guī)?？梢赃_(dá)到872億，行業(yè)未來(lái)展空間還是非常大的。

這是行業(yè)目前的發(fā)展形態(tài)，大家能夠感受到行業(yè)的集中度在加強(qiáng)。從幾個(gè)方面來(lái)看，首先是政府的監(jiān)管，2016年開(kāi)始政府已經(jīng)加強(qiáng)在監(jiān)管方面的措施，2017年關(guān)停不合規(guī)的直播平臺(tái)72家，直播自律聯(lián)盟成立，使行業(yè)正在朝著健康向上的趨勢(shì)發(fā)展。

資本層面來(lái)看，2017年直播行業(yè)獲得并購(gòu)的發(fā)生17起，涉及到16個(gè)直播平臺(tái)，這些直播平臺(tái)都是比較靠前的頭部平臺(tái)，馬太效應(yīng)凸顯出來(lái)，我們能感受到的是直播兩級(jí)分化比較明顯，受到市場(chǎng)青睞的是擁有直播資質(zhì)，并且有多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和資金充足的公司，天鴿就是其中一家。

運(yùn)營(yíng)模式：PC和移動(dòng)端的互聯(lián)互通

剛剛看完行業(yè)，我們看一下天鴿經(jīng)營(yíng)的亮點(diǎn)。2016年我們完成平臺(tái)的移動(dòng)化轉(zhuǎn)型，2016年底的時(shí)候我們又做了一件事情，我們把PC端的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)PC和移動(dòng)的一一互聯(lián)互通，帶來(lái)業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。我們看看“實(shí)現(xiàn)PC的互聯(lián)互通”，三季度在數(shù)據(jù)上取得的成果，付費(fèi)用戶達(dá)到119萬(wàn)，移動(dòng)端占比已經(jīng)超過(guò)70.4%，MAUs達(dá)到2270萬(wàn)，移動(dòng)端達(dá)到63.4%。

直播的變現(xiàn)能力相信大家都能感受到，除了天鴿，在陌陌、YY的財(cái)報(bào)上都能感受到，直播的變現(xiàn)能力是非常強(qiáng)的，依靠我們主營(yíng)視頻方面的變現(xiàn)能力，我們的財(cái)務(wù)狀況非常穩(wěn)健，我們現(xiàn)金流非常充沛，帳上還有15億的現(xiàn)金沒(méi)有任何的銀行負(fù)債。

除此之外，我們也在積極在行業(yè)上進(jìn)行布局，主要在直播板塊，在2017年中報(bào)的時(shí)候我們也發(fā)布了一個(gè)公告，我們投資了花椒，我們參投到狼人殺和互聯(lián)網(wǎng)休閑小游戲的平臺(tái)，包括金融科技板塊的布局，這些互聯(lián)網(wǎng)金融公司運(yùn)營(yíng)狀況都非常良好。

第三，下面我介紹一下我們的運(yùn)營(yíng)模式，首先是PC和移動(dòng)的互聯(lián)互通，業(yè)務(wù)上的具體表現(xiàn)是怎樣呢？移動(dòng)端作為流量的獲取來(lái)源，有很多的付費(fèi)用戶，實(shí)現(xiàn)PC的互聯(lián)互通，移動(dòng)端進(jìn)來(lái)的玩家被引流到PC端。PC市場(chǎng)受到移動(dòng)端的影響，有些疲軟，但互聯(lián)互通之后，PC市場(chǎng)又再次注入活力，我們PC端的APRU值在回升，移動(dòng)端有新的用戶在進(jìn)來(lái)，加上公司比較精準(zhǔn)化的推廣和營(yíng)銷，我們的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是比較高的。PC端的APRU值在提升，提高了我們的盈利能力。

這是天鴿的特色，多對(duì)多模式，由于時(shí)間的關(guān)系我不展開(kāi)介紹，大家有興趣可以下載體驗(yàn)一下。大家看到是我們移動(dòng)端的產(chǎn)品形態(tài)，這里我想介紹的是我們后面涉及到的主播生態(tài)，對(duì)于直播平臺(tái)，主播是非常重要的，特別是頭部主播，平臺(tái)間經(jīng)常出現(xiàn)互搶主播。天鴿如何破局對(duì)主播的依賴？

我們把主播人群定在二到四線，二到四線的主播資源上處于劣勢(shì)地位，擁有高區(qū)位的優(yōu)勢(shì)，變現(xiàn)模式比較多樣。二到四線的主播，他們會(huì)比較重視直播這個(gè)職業(yè)，因?yàn)樗麄儷@取收入的來(lái)源、方式比較少。

我們依托在PC時(shí)期已經(jīng)建立起的主播生態(tài)，通過(guò)家族的模式孵化培養(yǎng)這些主播，通過(guò)組建家族，新加入家族的主播能夠得到家族長(zhǎng)資源的扶持、流量的共享，幫他快速的適應(yīng)環(huán)境、成長(zhǎng)起來(lái)，很快他也可以得到一筆比較好的收益。這是我們的主播生態(tài)。

演講之前我曾提到天鴿這一路走來(lái)有些東西沒(méi)有改變，就像我們核心的定位，我們走的是陪伴經(jīng)濟(jì)，我們主攻的是二到四線，我們主播生態(tài)也幫助我們加強(qiáng)了我們平臺(tái)的陪伴屬性，因?yàn)槠脚_(tái)和主播之間是雙向選擇的，我們是需要具有屬性的主播。如果你符合這種屬性我們就歡迎你過(guò)來(lái)，我們平臺(tái)體驗(yàn)感比較好，所以平臺(tái)的黏性比較好。

周邊業(yè)務(wù)布局：多元化的收入來(lái)源

下面會(huì)再次提到新浪，2010年新浪進(jìn)來(lái)，到目前為止新浪也是我們的第二大股東，他對(duì)天鴿是非常支持的，體現(xiàn)在和微博的深度合作，我們從新浪得到了一些獨(dú)家資源。

產(chǎn)品研發(fā)能力，早些時(shí)期這就是天鴿的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在我們知道對(duì)于直播而言，技術(shù)完全不是一個(gè)門檻，如果你以直播作為你核心的業(yè)務(wù)長(zhǎng)久發(fā)展下去，技術(shù)上的積累和內(nèi)容監(jiān)控上的重視，這是你的根基和基本要素。

第四，我們展望一下未來(lái)，看一下未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。我們會(huì)進(jìn)一步深化我們的視頻社交生態(tài)圈，構(gòu)建直播的生態(tài)圈。2017年我們已經(jīng)上線了短視頻，除此之外我們也布局到了美容相機(jī)模塊，還有直播出海，直播出海我們是以喵播為原形，它是我們移動(dòng)端的拳頭產(chǎn)品，喵播是2016年三季度上線，2017年一季度已經(jīng)一躍成為最大的平臺(tái)，收入1/4來(lái)自于喵播。

我們先后進(jìn)入到泰國(guó)、臺(tái)灣、印尼等地區(qū)，未來(lái)我們還會(huì)進(jìn)入中東、南美和菲律賓。剛才提到和花椒的合作和推動(dòng)，我們也在積極的探索，看怎樣可以把雙方的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

我們也在布局直播+，關(guān)于直播業(yè)務(wù)這塊，目前我們也在做休閑小游戲，用戶在用戶中心和直播間可以玩一些休閑的小游戲。另外是精品IP類的游戲，因?yàn)樵缜鞍l(fā)行的游戲已經(jīng)接近生命周期，新的游戲預(yù)計(jì)在2018年還會(huì)上線幾款，我們也是寄予一定的希望，希望成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

人工智能包括最近非?；馃岬膮^(qū)塊鏈方面我們也在做一些儲(chǔ)備，在合適的時(shí)機(jī)我們也希望跟大家做更多的交流。

第五，下面簡(jiǎn)單看一下我們的財(cái)務(wù)情況，大家整體感受，天鴿的活躍用戶數(shù)、付費(fèi)用戶數(shù)和大平臺(tái)相比可能非常小，但我們的目標(biāo)用戶都非常的精準(zhǔn)，我們?cè)谕斗诺臅r(shí)候，主要找這些他自己會(huì)主動(dòng)搜索直播、觀看直播的用戶。我們對(duì)這些付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)，大家可能看到另外一個(gè)趨勢(shì)，2017年的三季度出現(xiàn)了微微的下降。

我這里需要解釋一下，我們主營(yíng)的視頻業(yè)務(wù)沒(méi)有受到任何的影響，它還是繼續(xù)增長(zhǎng)，大家看到的下降其實(shí)是受到游戲業(yè)務(wù)的影響。剛剛提到IP類的游戲已經(jīng)接近生命周期完結(jié)，現(xiàn)在游戲還沒(méi)有上線，這個(gè)季度體現(xiàn)的數(shù)據(jù)有所下滑，其實(shí)是受到游戲的影響。

除此之外我們的APRU值也看到有好的回升，主要是兩個(gè)方面，我們移動(dòng)端用戶付費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，APRU值在回升，另一方面是PC端的APRU值也在提升。

關(guān)于三季度的營(yíng)收業(yè)績(jī)情況，之前也有提到一些，我就不展開(kāi)介紹了。對(duì)收入的進(jìn)一步拆分，我們可以看到移動(dòng)端的收入占比在進(jìn)一步提升，另外一個(gè)好的趨勢(shì)是2017年的二季度開(kāi)始我們已經(jīng)有廣告收入，全年預(yù)計(jì)有千萬(wàn)的廣告收入，收入開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化。我們的毛利率2017年三季度達(dá)到了90.4%，預(yù)計(jì)未來(lái)我們的毛利率還會(huì)保持在比較高的位置。

我們帳上有15億現(xiàn)金，資本開(kāi)支相對(duì)比較固定，我們也沒(méi)有任何的銀行負(fù)債，我的介紹就到這里，謝謝。

Q&A環(huán)節(jié)問(wèn)答摘要

投資者：我是東興海外分析師，咱們對(duì)直播付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)有沒(méi)有什么規(guī)劃，直播方面付費(fèi)用戶的趨勢(shì)是怎么看待的？

嚴(yán)超潔：大家看到整個(gè)市場(chǎng)對(duì)流量的爭(zhēng)奪還是比較大的，包括美圖有一些流量的入口和生態(tài)圈，還有一些相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陌陌，會(huì)有自己的生態(tài)圈。我們都比較注重付費(fèi)用戶的追逐，找一些有付費(fèi)意愿、付費(fèi)轉(zhuǎn)換能力的用戶進(jìn)行推廣和攻堅(jiān)，未來(lái)我們也會(huì)建設(shè)流量入口，希望我們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)更多提升活躍用戶，未來(lái)可以給這些活躍用戶更多的付費(fèi)渠道、付費(fèi)轉(zhuǎn)換的方式，包括剛才提到的美顏相機(jī)。

我們有在談一個(gè)收購(gòu)項(xiàng)目，不知道大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)無(wú)他相機(jī)，未來(lái)我們會(huì)更專注在活躍用戶的增長(zhǎng)，再把我們的生態(tài)圈建立，通過(guò)發(fā)揮我們之前有較強(qiáng)的轉(zhuǎn)換能力、變現(xiàn)能力的優(yōu)勢(shì)，把這些流量進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，獲得付費(fèi)用戶的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

我們從事投資有二十到三十年的時(shí)間，天鴿互動(dòng)的業(yè)務(wù)特征也是較為特殊的，特別是剛上市的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)它不太了解，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表各方面處于增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們也看到過(guò)去三個(gè)月的公司股價(jià)順應(yīng)市場(chǎng)出現(xiàn)增長(zhǎng)，我覺(jué)得在目前的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)應(yīng)該是可以拉動(dòng)天鴿互動(dòng)市值未來(lái)有比較高的增長(zhǎng)。