金港股實(shí)錄|國(guó)美零售(00493)趙雨佳：從家電單品銷售到解決方案銷售

由智通財(cái)經(jīng)和同花順財(cái)經(jīng)共同主辦，雪球協(xié)辦的“洞見(jiàn)港股新價(jià)值高峰論壇暨2017年金港股評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮” 于1月18日在深圳圓滿舉行。在頒獎(jiǎng)典禮上，國(guó)美零售(00493)榮獲“2017年最具價(jià)值消費(fèi)及服務(wù)股公司”大獎(jiǎng)。

斬獲大獎(jiǎng)之余，國(guó)美零售投資者關(guān)系經(jīng)理趙雨佳就公司在零售行業(yè)的發(fā)展與規(guī)劃方面與投資者做了面對(duì)面的溝通。

趙雨佳表示，公司的最終目標(biāo)是從家電單品銷售變成解決方案的銷售，為消費(fèi)者提供家電、家居、家裝、家服務(wù)的一站式服務(wù)，相當(dāng)于國(guó)美從1.5萬(wàn)億家電市場(chǎng)進(jìn)入10萬(wàn)億級(jí)別的家生活市場(chǎng)。以下為趙雨佳路演實(shí)錄。

(國(guó)美零售投資者關(guān)系經(jīng)理趙雨佳在介紹公司的發(fā)展情況)

謝謝大家今天參加國(guó)美零售的路演，特別感謝智通財(cái)經(jīng)和天風(fēng)證券的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)國(guó)美的關(guān)注和支持。大家看標(biāo)題可以注意到公司名稱不是國(guó)美電器了，去年8月，公司正式把國(guó)美電器改為國(guó)美零售，原因也會(huì)體現(xiàn)在我接下來(lái)談到的內(nèi)容里。

從“國(guó)美電器”到“國(guó)美零售”

最近幾年零售行業(yè)熱度相對(duì)較高，但我們認(rèn)為零售的本質(zhì)沒(méi)有變——為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品和極致的體驗(yàn)。零售業(yè)變革有兩個(gè)因素，一是技術(shù)進(jìn)步，二是消費(fèi)升級(jí)。在這個(gè)大時(shí)代背景下，國(guó)美作為國(guó)內(nèi)一家老牌的零售企業(yè)，在30年中積累了很多資源，已經(jīng)成為老百姓選擇家電時(shí)非常信賴的品牌。國(guó)美目前有接近1600家門店，1.8億會(huì)員(國(guó)美深度消費(fèi)顧客)，還有完善的供應(yīng)鏈體系、物流體系、售前、售中、售后，這些都是國(guó)美的價(jià)值。

為了適應(yīng)變化，國(guó)美從2016年初開始摸索自己的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。目前戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心是“家生活”理念。在多年家電零售業(yè)務(wù)里，我們看到家電消費(fèi)和家裝消費(fèi)需求有非常強(qiáng)的相關(guān)性。在這種情況下，國(guó)美選擇家裝業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，最終目標(biāo)是從家電單品銷售變成解決方案的銷售，為消費(fèi)者提供家電、家居、家裝、家服務(wù)的一站式服務(wù)，相當(dāng)于國(guó)美從1.4或者1.5萬(wàn)億家電市場(chǎng)進(jìn)入10萬(wàn)億級(jí)別的家生活市場(chǎng)，切換了自己的競(jìng)爭(zhēng)賽道。

對(duì)國(guó)美來(lái)說(shuō)，切入家裝業(yè)務(wù)，讓家裝公司入駐門店，可以在裝修的前期滲透中央空調(diào)、新風(fēng)、水系統(tǒng)、地暖、整體廚房和衛(wèi)浴等高毛利產(chǎn)品。家裝后期除了常規(guī)家電，還可以出售軟裝、配飾等產(chǎn)品。2017年前三季度的業(yè)績(jī)報(bào)告，我們第一次開始披露家裝相關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入，2億元人民幣。這部分業(yè)務(wù)從2017年上半年開始開展，大部分來(lái)自于單獨(dú)的三季度。2018年，公司希望這部分的業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)15-20億人民幣，帶動(dòng)同店增長(zhǎng)大概2%左右。

另外現(xiàn)在很多改造后的國(guó)美門店，加入了電競(jìng)館、二次元、網(wǎng)咖、烘焙教室等娛樂(lè)屬性非常強(qiáng)的元素，這些都是公司為引流以及品牌年輕化做出的變化。類似帶有家裝、裝飾和娛樂(lè)休閑模式的大型體驗(yàn)店，我們這幾年一直在改造，希望在一、二線城市成型大約500家左右。

另外公司從2017年開始在縣村鎮(zhèn)發(fā)展小型的店，國(guó)美以往平均3000多平的大店不太適合低層級(jí)城市，既能適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，有能節(jié)省成本。店鋪有平板設(shè)備和電子屏幕，在小店展示我們線上的商品，把有限的貨架變成無(wú)限的貨架。市場(chǎng)下沉?xí)r我們的品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)于開拓市場(chǎng)非常有幫助。

線上+線下

今后的互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)代肯定少不了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，國(guó)美一直以來(lái)的形象是特別傳統(tǒng)的線下零售公司，有龐大的門店網(wǎng)絡(luò)。在目前這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)給公司線上線下的業(yè)務(wù)帶來(lái)很多變化。

國(guó)美最早從2013-2014年開始提出全渠道、全零售的概念，現(xiàn)在基本上形成我們自己線上線下的零售業(yè)務(wù)。線上業(yè)務(wù)更多的是標(biāo)準(zhǔn)化商品，線下則強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性，銷售更多的差異化產(chǎn)品和解決方案。但不論是線上還是線下，后臺(tái)都是統(tǒng)一的系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈、物流、服務(wù)、支付、數(shù)據(jù)等。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)可以通過(guò)用戶數(shù)據(jù)的沉淀和分析，對(duì)門店的服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，利用數(shù)據(jù)提供送裝、可視、電子說(shuō)明書、保修卡等，國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也開始為公司零售業(yè)務(wù)的三方面進(jìn)行賦能，分別是賦能線上線下的多元化場(chǎng)景，賦能供應(yīng)鏈，以及賦能后服務(wù)。

技術(shù)賦能多元化場(chǎng)景就是從過(guò)去單一的線下商品展示、交易轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在線上和線下的很多種消費(fèi)場(chǎng)景組合;賦能供應(yīng)鏈就是說(shuō)國(guó)美47%左右差異化產(chǎn)品主要是反向定制高毛利產(chǎn)品，我們可以利用技術(shù)和格力、海爾、美的等供應(yīng)商形成信息傳遞，用銷售數(shù)據(jù)和供應(yīng)商生產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，把市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求信息發(fā)送到工廠形成定制。

在服務(wù)端，現(xiàn)在我們物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，地級(jí)市將近96%，縣區(qū)91%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)85%，覆蓋了中國(guó)的絕大部分區(qū)域，已經(jīng)為國(guó)美在四、五、六線城市下沉打下了非常好的基礎(chǔ)。去年開始，公司積極拿地，未來(lái)3-5年在公司節(jié)點(diǎn)建設(shè)自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物業(yè)，最終希望這部分能達(dá)到200萬(wàn)米左右。此外，我們還在2016年上線了國(guó)美管家業(yè)務(wù)，一個(gè)具有家電回收、清洗、維修等一系列的綜合性平臺(tái)。去年也入股了TCL旗下的家電服務(wù)提供商十分到家，今后雙方會(huì)共同在服務(wù)端發(fā)力，進(jìn)行比較強(qiáng)的整合，提升國(guó)美在服務(wù)端的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

最后一個(gè)話題是共享零售，這是我們定義社群經(jīng)濟(jì)和社交電商的手段。我們的核心產(chǎn)品是美店，初衷希望用戶成為國(guó)美美店的店主和合伙人，分發(fā)銷售國(guó)美的商品，為公司帶來(lái)低成本流量，節(jié)省營(yíng)銷成本。預(yù)計(jì)將在2018年開始正式進(jìn)行美店社會(huì)推廣，希望今年盡快看到美店帶來(lái)的效果。

2018到2020年，通過(guò)剛才強(qiáng)調(diào)的第一，家生活戰(zhàn)略布局，第二，市場(chǎng)下沉，第三，物流和后服務(wù)的升級(jí)，第四就是共享零售分發(fā)，國(guó)美希望三年服務(wù)一億家庭，同時(shí)也希望戰(zhàn)略落地最終能夠體現(xiàn)到各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，為股東帶來(lái)價(jià)值。

謝謝大家。